visionworks

Decision Support

Aanpak – het concurreren om resources

visionworksStartpunt

• Het ontwikkelen van resources is de kunst van het beschikbaar maken van resources die voorheen niet beschikbaar waren

• Het behouden van resources is er voor zorgen dat bestaande resources beschikbaar blijven

• De concurrent doe hetzelfde!

• Het ontwikkelen van een resources heeft dus alles te maken met de concurrentiestrijd

visionworks3 typen concurrentie

• Er zijn 3 typen concurrentie

1. De strijd om potentiële klanten

• Kopen product/dienst nog niet bij jou of de concurrent

2. De strijd om de klanten van de concurrent

• Kopen product/dienst exclusief bij de concurrent

3. De strijd om de meeste verkopen aan klanten die je deelt met de concurrent

• Kopen product/dienst bij zowel jou als de concurrent

visionworksBarbie vecht voor haar kroon

• Barbie (Mattel) domineert de poppenwereld al 40 jaar lang

• Meer dan 1.000.000.000.000 (biljoen) barbies verkocht

• Per week 1,5 miljoen poppen verkocht in 140 landen

• Doelgroep meisjes 3 – 7 jaar

• Concurrentie in het koningrijk door Disney poppen (Disney Princess, Snow White, Sleeping Beauty)

• Verkopen zijn van $136 miljoen in 2001 naar $700 miljoen in 2002 naar $1.3 miljard in 2003

visionworksBarbie vecht voor haar kroon

• Barbie moet op 3 plaatsen tegelijkertijd vechten

• Ze moet de harten veroveren van kinderen die voor het eerst een barbie kopen (hun ouders overtuigen)

• Ze moet zorgen dat barbie bezitters loyaal blijven en geen ruimte maken voor Princess

• Mocht dit toch gebeuren dan wil ze zo min mogelijk ruimte delen met de concurrent

• Er zijn maar beperkte middelen om het marketingbudget te besteden

visionworks1. De strijd om potentiële klanten

• Vroeger was alles rustig

• Barbie had ongeveer 100 miljoen actieve barbie bezitters

• Dit aantal groeide elk jaar met 20 miljoen nieuwe klanten

• En het aantal actieve barbie bezitters nam af met 20 miljoen van meisje die te oud werden voor een barbie

• De verkopen van Barbie bestaan uit:

• Initiële aankopen

• Herhalingsaankopen

• De verkoop van accessoires

• Wanneer het Disney lukt de initiële aankoop een Princess te laten zijn in plaats van een Barbie dan verovert Disney een groot gedeelte van de markt in de komende jaren

visionworks1. De strijd om potentiële klanten

kinderen met Princess popmiljoen

kinderen met barbie popmiljoen

2002 2006jaren

100

2002 2006jaren

100

nieuwe barbie eigenaarmiljoen per jaar

nieuwe Princess eigenaarmiljoen per jaar

0

20

2006

0

20

2006

potentiële pop eigenaarmiljoen

fractie van keuze nieuwe pop

0

1.0

2006

barbie

Princess

visionworks2. De strijd om de klanten van de concurrent

kinderen met Princess popmiljoen

kinderen met barbie popmiljoen

2002 2006jaren

100

2002 2006jaren

100

0

20

2006

wissel van barbie naar Princessmiljoen per jaar

0

0.2

2006

fractie dat wisselt

visionworks3. De strijd om klanten die je deelt met de concurrent

kinderen met Princess popmiljoen

kinderen met barbie popmiljoen

2002 2006jaren

100

2002 2006jaren

100

visionworks3. De strijd om klanten die je deelt met de concurrent

0 2006

kinderen met Princess popmiljoen

kinderen met barbie popmiljoen

2002 2006jaren

100

2002 2006jaren

100

0 2006

kinderen met zowel barbie als Princess poppenmiljoen

2002 2006jaren

100

visionworksDe strijd is op alle fronten

0 2006

kinderen met Princess popmiljoen

kinderen met barbie popmiljoen

2002 2006jaren

100

2002 2006jaren

100

0 2006

kinderen met zowel barbie als Princess poppenmiljoen

2002 2006jaren

100

nieuwe barbie eigenaarmiljoen per jaar

nieuwe Princess eigenaarmiljoen per jaar

0

20

2006

0

20

2006

0

20

2006

visionworksDe strijd is op alle fronten simultaan

0 2006

kinderen met Princess pop

kinderen met barbie pop

2002 2006jaren

100

2002 2006jaren

100

0 2006

kinderen met zowel barbie als Princess poppen

2002 2006jaren

100

nieuwe barbie eigenaar

nieuwe Princess eigenaar

0

20

2006

0

20

2006

0

20

2006

verkoop poppenmiljoen per jaar

0

100

2006

Barbie

Princess

visionworksSamengevat

• Er zijn 3 vormen van concurrentie

1. De strijd om potentiële klanten

2. De strijd om de klanten van de concurrent

3. De strijd om de meeste verkopen aan klanten die je deelt met de concurrent

• De strijd vindt steeds simultaan plaats

• De concurrentiestrijd in kaart brengen is niet eenvoudig

• Maar meer inzicht levert een beter begrip op waar marketing effectief kan worden ingezet en kan dus veel oplevert

• Je zult hiervoor de cijfers moeten achterhalen!