A. VOORBEREIDING

• Contacteer de boekhouder:

ü boekhouder opwaarderen tot specialist ü verifieer of de cliënt daadwerkelijk daar klant is (juiste kantoor én dossierbeheerder) ü informeer naar de resultatenrekening, brutoloon (indien geen loonfiche op AG1), rentabiliteit van de zaak,

ruimte naar optimalisaties (VAPZ, IPT, …), sociale bijdrage (indien niet gekend) • Mee te nemen:

ü Excel: Þ volledig voorbereid (basisgegevens klant, analyse, berekende vaste kosten,…) Þ opvulling afvinken (AORente, pensioen, overlijden)

ü afgewerkte polissen (tot lange-termijn) ü klantenfiche

• Aandachtspunten: ü welke medische vragenlijsten moeten ingevuld worden;

let op: indien er ergens ja op geantwoord werd -> medische verslagen al opvragen ü welke documenten heb je per polis nodig (eID, aanslagbiljet,…) ü Duid de vaste kosten in de resultatenrekening aan

B. HET GESPREK

Deel I: De gouden vijf minuten

Zoek eerst terug naar de energie van het vorig gesprek vooraleer je start:

• Snij terug de gespreksonderwerpen aan van vorig gesprek (buiten het professionele). • Vraag naar zaken die je wist dat deze week op de agenda stonden. • Zoek op voorhand op of je nergens een andere connectie hebt. • …

Deel II: Koppeling “Ok, zullen we dan maar eens beginnen met te kijken naar wat er allemaal gebeurd is sinds ons laatste gesprek? “

ü ”Ja”

“Nu, vooraleer ik begin heb je toevallig nog vragen of onduidelijkheden die zijn gerezen sinds ons laatste gesprek? ” ü ”Nee” ü ”Ja”: “en die zijn?” (dit eerst oplossen vooraleer verder te gaan cfr. argumen-tatietechnieken)

“Ok, nu zoals afgesproken heb ik contact gehad met uw boekhouder, [voornaam boekhouder] als ik me niet vergis, trouwens zeer aangename persoon. En in samenspraak met hem/haar ben ik eigenlijk tot het volgende voorstel gekomen: ” Teken overzicht op cursusblok Magellaan

“Zoals besproken gingen we kijken naar 3 zaken namelijk: 1) arbeidsongeschiktheid, 2) Pensioen, 3) Overlijden en dit zowel privé alsook zakelijk. (Teken het overzicht: laat genoeg spatie tussen de verschillende punten en gebruik de breedte van uw blad). Neem uw computer erbij en open gepersonaliseerde “FPMagellaan.xlsx” (Klik op arbeidsongeschiktheid en draai computer zodat klant kan meekijken)

HET ADVIESGESPREK 2

Deel III: Voorstelling oplossing (Arbeidsongeschiktheid) “Laten we eerst en vooral eens kijken naar uw arbeidsongeschiktheid:”

“Hierin zijn er zoals we reeds besproken hebben eigenlijk 2 lijnen die we dienen te bekijken, namelijk die van de klant naar uw zaak alsook die van uw zaak naar uw privé. Zullen we anders eerst beginnen met die van uw zaak naar uw privé?”

ü ”Ok”

(Klik 1) Gewaarborgd inkomen, scroll het blad zo dat de hoofding en de grafiek zichtbaar zijn)

“Ok, hoe is uw situatie momenteel, u heeft een jaarlijks brutoinkomen van [lees cel G160] euro, maandelijks houdt dit in dat u dus een brutoinkomen heeft van [wijs op eerste balk in grafiek] euro. Nu, heeft u enig idee wat u van de ziekenkas gaat krijgen en hoe dit werkt?”

ü ”Niet echt”

“Eigenlijk is het zo, dat onafhankelijk hoeveel sociale bijdragen, belastingen die u betaalt iedereen in België evenveel krijgt. Dus iemand die bijna niks betaalt krijgt evenveel als iemand die enorm veel moet afgeven, niet echt eerlijk als je het mij vraagt?”

ü ”Inderdaad”

“Op wat is dit bedrag gebaseerd, dit bedrag is gebaseerd op uw gezinssituatie en in uw geval zou dit dus betekenen dat u een maandelijks bedrag krijgt van [Lees het bedrag in de laatste 2 balken] euro, bruto! Daarlangs komt de ziekenkas pas tussenbeide van week 3, dus vandaar dat in de eerste maand dit bedrag nog eens gehalveerd is, heeft u tot hiertoe vragen?”

ü ”Nee” ü ”Ja” (beantwoord deze eerst voor je verder gaat)

“Waar zijn we nu geland dat je dient te verzekeren, aan de hand van ons vorig gesprek en uiteraard ook in samenspraak met uw boekhouder zijn we er aan uit gekomen dat u max. te verzekeren bedrag/inkomensbehoud nodig heeft, dit komt dus neer op een bedrag van X euro per maand dat we dienen te verzekeren, bovenop uw ziekenkas.” (Schrijf dit bedrag op je cursusblok bij punt arbeidsongeschiktheid privé)

“Dit geeft dan de volgende situatie, duidelijk?” (zet inkomen verzekeren op ja) ü ”Ja”

“Ok, daarlangs hebben we natuurlijk ook nog uw onkosten.”

(Klik 2) Onkosten, scroll het blad zo dat alles zichtbaar is van onkosten)

“Zoals u kan zien heeft u eigenlijk een brutowinst/vaste kost van x euro, hoe zijn we hierop gekomen? Door uw bruto omzet/inkomen te nemen en hier uw handelsgoederen van af te trekken alsook uw inkomen als zaakvoerder want dit gaan we natuurlijk onder een gewaarborgd inkomen verzekeren. Hiervan mogen we eigenlijk 80% verzekeren. Nu, weer in samenspraak met uw boekhouder hebben gezien dat dit niet volledig dient verzekerd te worden aangezien niet alle kosten blijven doorlopen als u uitvalt, dus vandaar zijn we uiteindelijk geland op een bedrag van x euro/maand dat u dient te verzekeren. (Schrijf dit bedrag op je cursusblok bij punt arbeidsongeschiktheid zaak) ”Had u dit verwacht?”

ü ”Ja” ü ”Niet echt”: ”Even verschieten misschien?” (Leg indien nodig in detail uit hoe je hierop bent gekomen

a.d.h.v. de resultatenrekening)

“Heeft u enig idee wat u hiervoor gaat moeten betalen, misschien wel in het achterhoofd houden dat deze tot (65 of 67) jaar en deze (2 of 3) jaar gaat dekken? (trek een pijl onder zowel bedrag privé en schrijf hieronder 65 of 67 jaar alsook onder zakelijk en schrijf hieronder 2 of 3 jaar)”

ü ”Geen idee”: “Durf je een gokje te wagen?” Þ “X euro”

ü “X euro” (Indien gok niet realistisch is, hem uitleggen over hoeveel kapitaal we spreken al dan niet met een berekening en de vraag opnieuw stellen.)

“Nu, wat is de premie die u hiervoor dient te betalen: Dit is (draai laptop naar u toe en zoek prijs van arbeidsongeschiktheid/overbruggingsrente in de offerte) euro (Vennootschap: Totaal bedrag bij keyman nemen, niet uitsplitsen (KISS)), wat vindt u hiervan?” (Schrijf de maandelijkse premie in andere kleur erbij)

ü ”Beter dan verwacht”

ü ”Kan ik niet missen” (rustig praten en kijken of er een mogelijke oplossing is, zonder akkoord doorgaan is verloren tijd!)

“Bij welke maatschappij heb ik dit deel geregeld: [Noem maatschappij], (schrijf naam maatschappij boven premie) kent u deze?”

ü ”Ja” ü ”Niet echt/Nee” (kort even uitleggen, wat de boer niet kent dat vreet hij niet J)

“Hoe heb ik dit nu aan die prijs kunnen regelen, doordat ik dit gekoppeld heb aan een spaarplan. Ge kunt dat vergelijken met een telenet shake abonnement, want moest je alle zaken apart pakken was je daar ook veel meer geld aan kwijt. Dus dan krijg je eigenlijk het volgende:” (teken rechthoek op de manier hoe het is gekoppeld)

“Nu is natuurlijk de volgende vraag wat we in dat tweede punt pensioen nodig hebben en hiervoor moet ik toch kort naar mijn excel terug springen.” Ga terug naar gepersonaliseerde “FPMagellaan.xlsx” (draai computer terug dat de klant kan meekijken)

Deel IV: Voorstelling oplossing (Pensioen) (Klik op pensioen, scroll het blad zo dat de hoofding en de grafiek zichtbaar zijn) “Voila, zoals reeds eerder gezegd heeft u dus een belastbaar maandelijks inkomen van [lees cel G214] euro. Indien u blijft werken tot uw wettelijke pensioenleeftijd dan hebben we vorige keer opgezocht dat u een pensioen gaat krijgen van [lees cel G216] euro. Indien we dit willen behouden en dan hebben we dus nog niet mee in rekening genomen dat u voor een stuk op uw zaak leeft dan hebben we dus een pensioenkloof van (Laat noodzakelijk pensioenkapitaal zien) euro, hierin hebben we amper rekening gehouden met een inflatie van 1,5%, terwijl deze eigenlijk veel groter is. Heeft u deze problematiek ooit zo in kaart gezien?”

ü ”Niet echt”

“En wat vindt u ervan?” ü ”Pijnlijk”

“Akkoord dat we hier toch ook maar een oplossing voor moeten zoeken?” ü ”Ja” (Zet pensioenkloof opvullen op ja) ü ”Nee”: “Ok en hoe ziet ge dat dan?” (Indien onroerend goed, duidelijk uitleggen wat de mogelijkheden zijn

en vraag opnieuw stellen)

“Nu, wat ik voorstel is dat we sowieso al eens gaan kijken wat we met de fiscale mogelijkheden krijgen benut om van daaruit eventueel verder te gaan. Wat heb ik hierin alvast voor u uitgewerkt:” Ga terug naar het overzicht op cursusblok Magellaan (Draai computer terug naar u toe)

“Om te beginnen had ik uw AORente (gewaarborgd inkomen) gekoppeld aan een spaarplan, hoe zit dit nu concreet.” (Afhankelijk van de maatschappij alsook het product waaraan het gekoppeld is overloop je de premie die hierin steekt, wat het opbrengt alsook bij welke maatschappij, schrijf dit bij op u blad. Indien NN vertel je hierna ook de premievrijstelling) (Herhaal dit voor ieder van de volgende fiscale spaarplannen VAPZ, IPT, PSP)

Voorbeeld: P Z 1) Arbeidsongeschiktheid X euro / maand

à 65 jaar X euro / maand à 2 jaar

2) Pensioen

3) Overlijden

Maatschappij: Premie AO: X euro

“Uiteraard moeten we direct even kijken wat haalbaar voor u is want er is natuurlijk altijd een verschil tussen wat fiscaal kan en wat in realiteit kan, ok?”

ü ”Ok”

“Ok, dan zijn we al bij het laatste punt aangekomen, eigenlijk één van de zwaarst onderschatte problematieken over het algemeen, laat staan bij zelfstandigen.”

Deel V: Voorstelling oplossing (Overlijden) “Laten we misschien eens eerst en vooral gaan kijken hoe dit in uw situatie zit. Voor deze berekening hebben we rekening gehouden met eigenlijk drie zaken:

1) Het aantal inwonende kinderen en hoelang deze nog ten laste zijn. 2) Het inkomen van uw partner zoals ik uw vorig gesprek gevraagd had. 3) Hoeveel uw schuldsaldoverzekering van uw lening dekt.

In uw geval gaf dat dus volgende resultaten:” Ga terug naar gepersonaliseerde “FPMagellaan.xlsx” (draai computer terug dat de klant kan meekijken en klik op overlijden)

“In uw huidige toestand, dus buiten wat uw schuldsaldoverzekering dekt, heeft u op de gebieden die we juist genoemd hebben de volgende kapitalen nodig:

1) Uw kinderen: geeft u een noodzakelijk kapitaal van x euro en hierbij is denk ik rekening gehouden dat het jongens zijn want meisjes zijn over het algemeen duurder J.”

2) Indien we het tekort voor uw partner willen opvullen tot haar 80ste en dan mag ze al niet ouder worden, geeft dit een bedrag van.

3) Het kapitaal dat open blijft staan van uw lening is x euro. Doe daar nog eens een begrafenis en de successie bovenop dan krijg je dus de noodzakelijke overlijdensdekking. Had u zo een bedrag verwacht?”

ü ”Nee”

“En eigenlijk grof gezegd is het probleem nog onderschat want, Vennootschap: indien u komt te overlijden dan gaan de aandelen naar uw nabestaanden, op zich goed, moest het niet zijn dat de fiscus hier een waarde gaat aan geven en zij hierop eveneens successie betalen, ik weet niet of u dit wist?”

Voorbeeld: P Z 1) Arbeidsongeschiktheid X euro / maand

à 65 jaar X euro / maand à 2 jaar

2) Pensioen PSP: 80 euro / maand à Eindkapitaal euro

VAPZ: Eindkapitaal euro VAPZ(Overschot): euro/maand à Eindkapitaal euro

3) Overlijden

Maatschappij: Premie AO: X euro (PV: X euro) Sparen: X euro Totaal: X euro Maatschappij

Maatschappij

ü ”Nee/Ja”

“(inderdaad en) vaak leidt dit tot gedwongen verkopen van levenswerken onder de prijs aangezien er snel nood is aan geld en daarvoor gaat u denk ik niet iedere dag werken?”

ü ”Nee!”

Eenmanszaak: uw volledige eenmanszaak met alles wat op de balans staat dus ook zaken die u misschien niet meer heeft, komen in de successie terecht. Ik weet niet of u hier al ooit heeft bij stilgestaan?”

ü ”Nee niet echt”

“Dit heeft vaak tot gevolg dat er enorm van de privékapitalen indien die er nog zijn voor de successie wordt afgeknabbeld want ze kunnen niet de privé erfenis accepteren en de zaak niet want bij een eenmanszaak bent u uiteraard beide!”

ü ”Inderdaad”

“Vandaar dat, zeker bij zelfstandigen, hier op dit moment nood is aan de juiste begeleiding voor de nabestaanden, begrijpt u?”

ü ”Absoluut”

“Uw nabestaanden kunnen hier dan losstaand voor gaan betalen, maar daar betalen ze zich blauw aan en dan zijn ze nog niet eens zeker of deze persoon daar in gespecialiseerd is.”

ü ”Inderdaad”

“Nu, hier is een oplossing voor, die zowel voor uw nabestaanden als eigenlijk voor uzelf niks gaat kosten. Klinkt niet slecht denk ik J?”

ü ”Inderdaad”

”Eigenlijk is de oplossing simpel, je moet uw probleem omdraaien en niet beginnen met het noodzakelijk kapitaal maar vanuit het overlijden beginnen te kijken, dus de begrafenis. Als je dan goed op de markt gaat zoeken dan vind je maatschappijen die zowel deze services aanbieden alsook garanderen dat je nooit meer geld erin steekt dan je nabestaanden krijgen uitgekeerd. Eén van de maatschappijen die sinds 3 jaar hier met een topproduct op de markt is gekomen is Dela, ik weet niet of je hier al ooit van hebt gehoord?”

ü ”Ja”: ”Aah vanwaar?” Þ ”Positief”: ”Top?” Þ ”Negatief”: ”Aah, dan denk ik je dat je het oude product voorhebt, kan dat?”

§ “Dat kan” (Leg hier duidelijk verschil oude en nieuwe product uit: Oude product: Indien je op tijd doodging had je winst indien je te lang leefde (lees meeste) schoot je erop in. Daarlangs was je ook nog eens gebonden aan bepaalde begrafenisondernemers alsook had je een zeer voorgeprogrammeerde begrafenis (bijna vergelijkbaar met een voicemail waar je enkel uw naam inspreekt), zoveel doodprentjes, zoveel rouwbrieven, … Nieuw product: Heeft al deze voorwaarden niet! Je bent volledig vrij van begrafenisondernemer en keuze van begrafenis alsook betaal je maar tot een bepaalde leeftijd waarna je verzekerd blijft voor de rest van je leven. Gevolg je kan er nooit meer insteken dan je eruit haalt. Voeg daar nog eens de nabestaanden zorg aan toe en je hebt een topproduct!)

ü ”Nee”

“Hoe werkt dit product nu van Dela, eigenlijk spaar je maandelijks een bedrag tot je 65ste levensjaar en hierna blijf je voor de rest van je leven verzekerd voor een bedrag van 10000 euro. Moest je toch vroeger dan 65 ten overlijden komen, krijgen je nabestaanden eveneens het verzekerde bedrag van 10000 euro, dit valt daarboven ook nog eens volledig buiten de successierechten. Hoeveel kost je dit nu per maand, aangezien dit een 2-richtingspolis is, dus dit dekt zowel jou als je partner voor 10000 euro. Komt dit neer op een premie van X euro, duidelijk?” (schrijf de maandelijkse premie bij overlijden privé)

ü ”Ja” ü ”Nee”: ”Aah ok, wat was er niet duidelijk?” (Neem uw tijd hier om dit laatste punt eveneens duidelijk te

maken)

“Waar heb ik daarlangs ook al voor gezorgd is dat we een stuk van uw overlijdensdekking al hebben kunnen oplossen met uw bestaande spaarplannen, want hier zit standaard al de volgende overlijdensdekkingen in:” (schrijf de verzekerde kapitalen alvast op in het overzicht onder overlijden zakelijk) “Voila, hierbij zijn we rond, laten we eens het volledig overzicht erbij nemen.” Neem het overzicht op cursusblok Magellaan erbij

Deel VI: Afsluit “Is dit volledig schema duidelijk voor u?”

ü ”Ja” ü ”Nee”: ”Aah ok, wat was er niet duidelijk?” (Niet verder gaan vooraleer alles duidelijk is)

Basis: arbeidsongeschiktheid (privé/zakelijk), VAPZ, Dela Totaal: alles

“Uiteraard snap ik ook dat misschien alles ineens aanpakken wat veel wordt, vandaar hebben we eigenlijk 2 mogelijkheden, ofwel doen we puur de basis (duid basis aan ) of wel doen we het volledig verhaal (duid volledig aan

), wat heeft u het liefste? (Stilte!) ü ”Basis”: “Ok” ü ”Alles”: “Ok”

“Super, uiteraard is dit alles onder voorbehoud dat u medisch in orde bent, zullen we anders hiermee beginnen?”

ü ”Ok”

(Start met de medische vragenlijst te overlopen en deze te laten tekenen, gevolgd door de andere documenten die u nodig heeft om de basis of alles in orde te brengen)

Klanten(Ac+viteit)

(Vennootschapvorm)(Naamvennootschap)

Privé

1

2 3

1 2 3

Klanten(Ac+viteit)

(Vennootschapvorm)(Naamvennootschap)

Privé

1

2 3

1 2 3

Klanten(Ac+viteit)

(Vennootschapvorm)(Naamvennootschap)

Privé

1

2 3

1 2 3

Klanten(Ac+viteit)

(Vennootschapvorm)(Naamvennootschap)

Privé

1

2 3

1 2 3

Voorbeeld: P Z 1) Arbeidsongeschiktheid X euro / maand

à 65 jaar X euro / maand à 2 jaar

2) Pensioen PSP: 80 euro / maand à Eindkapitaal euro

VAPZ: Eindkapitaal euro VAPZ(Overschot): euro/maand à Eindkapitaal euro

3) Overlijden Premie: X euro / maand à Kapitaal: 10000 euro/pers

Overlijdenskapitaal euro

Maatschappij: Premie AO: X euro (PV: X euro) Sparen: X euro Totaal: X euro Maatschappij

Maatschappij

Maatschappij

Klanten(Ac+viteit)

(Vennootschapvorm)(Naamvennootschap)

Privé

1

2 3

1 2 3

Klanten(Ac+viteit)

(Vennootschapvorm)(Naamvennootschap)

Privé

1

2 3

1 2 3

Deel V: Aanbevelingen vragen “Wat ik wel nog even voor u ga doen is uw belangrijkste leveranciers en klanten kort bellen om te zien dat daar ook alles in orde is. Ik merk gewoon te vaak dat indien dit hier niet in orde is, dit een negatief effect op uw zaak kan hebben.”

ü ”Inderdaad”

“Om zeker te zijn dat ik daar even kan binnenspringen, mag ik met de groeten van u bellen?” ü ”ja”

“Heb je daar ook toevallig een nummer van?” ü ”nummers”

“Zijn er mensen die ik vergeten ben?” ü ”ja”: “Super” ü “neen”: “Super”

Opmerking: hoe meer details je krijgt hoe warmer de afspraak en hoe kwalitatiever de naam.