HEO –CE1

SA01

Salesmanagement

Hoofdstuk 5 en 7

HEO –CE1

SA01

Agenda

• Doelstelling

• Hoofdstuk 5 en 7

• Voor volgende keer

HEO –CE1

SA01

Doelstellingen H5

• Planning van een salesteam– Welke verkoop?– Hoeveel verkopers?– Wie gaat waar verkopen?– Telefonische verkoop

HEO –CE1

SA01

Welke verkoop?

• Chauffeur-verkoper

• Order collector

• New business vertegenwoordiger

• Missionary salesmen

• Telefonische verkoper

• Service merchandiser

• Accountmanager

HEO –CE1

SA01

Hoeveel verkopers?

• Franke– Reistijd, aantal vertegenwoordiger– Uit je kop leren mag– Mag ze ook zelf bedenken

• Marginale benadering– Als de extra bruto winst groter is dan de totale

kosten van de vertegenwoordiger: doen!

HEO –CE1

SA01

Wie gaat waar verkopen?

• Rayonering– 14 criteria gegeven– Wie kan er geen bij verzinnen?– Bewust mee omgaan– Altijd een mix

• Binnendienst– Welke ondersteunende taken– Klachtenafhandeling

HEO –CE1

SA01

Telefonische verkoop

• Inbound (initiatief koper)

• Outbound (initiatief verkoper)

• Cold calling

• Call center

HEO –CE1

SA01

Telefonische verkoop

• Voordelen:– Accountability– Relatief lage kosten– Support buitendienst (verhogen kansen)– Binnendienst betrekken– Meer aandacht pre- en after sales

HEO –CE1

SA01

Telefonische verkoop

• Nadelen:– Bedreiging buitendienst– Geen face to face contact– Informatie blijft beperkt– Hogere kosten

HEO –CE1

SA01

Samenvatting

• Verschillende soorten verkoop

• Hoeveel fte´s?

• Rayonering en binnendienst

• Teleselling

HEO –CE1

SA01

Doelstellingen H7

Beurzen:

• Verschillende soorten beurzen

• Waarom beurzen

• Welke beurs

• Beursplanning

HEO –CE1

SA01

Soorten beurzen

• Algemene beurzen• Gerichte beurzen (breed publiek)• Horizontale vakbeurs• Verticale vakbeurs• Trade marts (?)• Congresgebonden tentoonstellingen

• Heel veel bedrijven staan op en bezoeken beurzen

HEO –CE1

SA01

Waarom beurzen?

• Voordelen

• Product presentatie fysiek

• Persoonlijk contact

• Intensieve confrontatie met product

• Motivatie van de relatie sterk

• Productinformatie volledig

• Productargumentatie onbeperkt

• Brancheoverzicht volledig

• Mogelijkheid opiniepeiling

• Overleg mogelijk

HEO –CE1

SA01

Waarom beurzen?

• Voordelen

• Klant aanwezig

• Product/informatie aanwezig

• Verkoper/organisatie aanwezig

• Interactie tussen deze drie

HEO –CE1

SA01

Waarom beurzen?

• Nadelen

• Hoge minimum investering

• Veel manuren

• Zware inbreuk op organisatie

• Fouten zwaar bestraft

HEO –CE1

SA01

Welke beurs?

• Afhankelijk van strategie

• Ansoff

– Penetratie, productontwikkeling: bekende beurzen

– Marktontwikkeling, diversificatie: onbekende beurzen

HEO –CE1

SA01

Welke beurs?

• Afhankelijk van strategie

• Porter

– Costleadership: grootste en bekendste beurs– Productdifferentiatie: veel beurzen met een

breed assortiment– Niching: hele specifieke beurzen

HEO –CE1

SA01

Welke beurs?

• Doelstellingen tijdens beurs

– Primaire doelen (directe en indirecte verkopen)– Communicatie doelen (bereik en effect)– Secundaire doelen m.b.t. beurs zelf

HEO –CE1

SA01

Beursplanning

• Expositie (wat wil je laten zien)

• Organisatie (resveringen etc.)

• Standpresentatie (stand zelf)

• Promotie (materiaal en activiteiten op promotioneel gebied m.b.t. de beurs)

• Netwerkplanning (critical path)

HEO –CE1

SA01

Samenvatting

Beurzen

• type beurzen

• Voor- en nadelen beurzen

• keuze beurs

• Beursplanning

HEO –CE1

SA01

VRAGEN?

HEO –CE1

SA01

Voor de volgende week

• Hoofdstuk 6 bestuderen– Alle “groene termen” kennen

• Eventuele vragen opschrijven

HEO –CE1

SA01

Einde

HEO –CE1

SA01

Einde