HEO –CE1

SA01

Salesmanagement

Hoofdstuk 2

HEO –CE1

SA01

Agenda

• Feedback MK02

• Doelstelling

• Hoofdstuk 2

• Voor volgende keren

HEO –CE1

SA01

Informatie

http//www.hzeeland.nl/~jdekker/abp3

HEO –CE1

SA01

Feedback MK02

• Opdracht– Bronvermelding– Formulering– Lay-out

• Tentamen– SWOT– Segmenteren, Positioneren– Ethiek

HEO –CE1

SA01

Doelstelling

• Hoofdstuk 1: positie van Sales binnen organisatie

• Hoofdstuk 2: Wat is Sales?– Verschillende vormen van verkoop– Klantenmanagement– Verkoopmanagement– Het verkoopplan

HEO –CE1

SA01

Vormen van verkoop

• Transactieverkoop

• Systeemverkoop

• Accountmanagement

• Strategische relaties

HEO –CE1

SA01

Klantenpiramide

• Grote vaste klanten• Middelgrote vaste klanten• Kleine vaste klanten• Nieuwe klanten• Hot prospects• Warme prospects• Koude prospects• Leads• Suspects• Rest van de wereld

HEO –CE1

SA01

Klantenmanagement

• 20/80 regel; NewNew is 5 x duurder• Customer Loyalty Progamma• Customer Life Cycle

– Acquisitie– Switch/trail– Loyalty– Re-activering– Deur-op-slot

HEO –CE1

SA01

Customer Life Cycle

HEO –CE1

SA01

Customer Life Cycle

HEO –CE1

SA01

Customer Life Cycle

HEO –CE1

SA01

Customer Life Cycle

HEO –CE1

SA01

Customer Life Cycle

HEO –CE1

SA01

Verkoopmanagement

• Verkoopplan

• Organisatie

• Management verkoopapparaat

• Interne en externe relaties

• Communicatie

• Controle

HEO –CE1

SA01

Verkoopmanagement

• Beleidsniveau en activiteiten– Operationeel– Tactisch– Strategisch

• Management by:– Objectives– Exception

HEO –CE1

SA01

Verkoopmanagement

• Effectiviteit:– Mate waarin werkelijke en geplande out¨put

met elkaar overeen komen

• Efficiëntie:– Mate waarin inzet van middelen en

gerealiseerde output zich verhouden

HEO –CE1

SA01

Het verkoopplan

• Omzetprognose per ….

• Topdown of bottom-up

• Vaak niet gemaakt of zeer onvolledig

• Feedback zeer belangrijk

HEO –CE1

SA01

Samenvatting

• Verschillende vormen van verkoop

• Klantenmanagement

• Verkoopmanagement

• Het verkoopplan

HEO –CE1

SA01

VRAGEN?

HEO –CE1

SA01

Voor de volgende keer

• Hoofdstuk 2 bestuderen– Alle “groene termen” kennen

• Eventuele vragen opschrijven

HEO –CE1

SA01

Einde

HEO –CE1

SA01

Einde