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蔬菜種子國際行銷經驗分享

授課教師：農友張師竹總經理

蔬菜產業講座

【本著作除另有註明外，採取創用CC「姓名標示－非商業性－相同方式分享」台灣3.0版授權釋出】

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http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/tw/deed.zh_TW




蔬菜產業講座蔬菜種子國際行銷經驗分享─張師竹 2

大綱一、農友公司國外市場現況

二、國外市場開發經驗分享

三、未來努力方向

蔬菜產業講座蔬菜種子國際行銷經驗分享─張師竹

一、農友公司國外市場現況

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臺灣蔬菜種苗企業的永續經營

1.臺灣的蔬菜種子市場規模不大，若只是拘限於內銷，內需市場有限：

(1）所育成品種的投資報酬率低。

（2）蔬菜種苗業若只倚賴內需市場，無法發展成大型的企業。

2.臺灣的蔬菜種苗企業要能永續經營持續壯大，國際市場的開拓是絕對必

須的。國際市場的開拓，還可進一步利用此些國家的種源、氣候、人力

等資源增加企業的整體經營能量(研發、生產、行銷等)。

4


農友公司海外行銷通路

5

總公司主要銷售國家 34 海外公司9家

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1.關係企業管理委員會：

督導、管理、協助所有海外關係企業

2.國外部：

負責海外關係企業經營區域以外的所有國家

※原屬國外部負責之國家，若成立關係企業，即脫離國外部，改隸關係企

業管理委員會。


農友種苗公司海外營運單位及負責區域

1.關係企業管理委員會(1/2)：




成立關係企業負責經營之國家地區

1981

農友種苗(東南亞)有限公司

2015改設

馬來西亞集合農友農業有限公司

星加坡、馬來西亞

1984 農友種苗(泰國)有限公司泰國、寮國

1989 農友種苗(中國)有限公司中國大陸、外蒙

1995 農友種苗(越南)有限公司越南、柬埔寨

1999 農友種苗(印度)有限公司印度、尼泊爾、孟加拉

2000 農友種苗(緬甸)有限公司緬甸

2008 農友種苗(印尼)有限公司印尼

2011 農友種苗(菲律賓)有限公司菲律賓

2014 農友種苗(美國)有限公司美國


1.關係企業管理委員會(2/2)：



日韓歐洲

中南美

中東

紐澳

非洲

亞他

香港


2.國外部：負責海外關係企業經營區域以外的國家。分為八區




二、國外市場開發經驗分享

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要賣去哪裡？

要找誰來賣？

如何賣得好？



(一)要賣去哪裡？

開始要拓展國際市場，依據：

公司現有的作物、品種適合栽培之氣候環境

該國飲食習慣

該國經濟情況

自己公司的人力資源

----選擇目標國家區域。


要賣去哪裡？─擬開發國家地區的選擇(1/2)

要拓展國際市場，主要考慮：

一、作物、品種適合栽培的氣候環境。

二、該國飲食習慣。

三、該國經濟情況。

四、自己公司的人力資源。

----選擇目標國家、地區、季節


要賣去哪裡？─擬開發國家地區的選擇(2/2)


(二)要找誰來賣？

通路模式說明

不限對象，開放式的貿易

一般要品種具市場優勢.以量來定價.

但往來對象較無保障，因此通常積極性、忠誠度不高.

品種專賣一般會要求如此才會積極開發.

忠誠度會較好、但不便去輔導對方行銷

作物別專賣找不到能代理我們所有作物的對象時，可以用作物別區隔，分別找專賣對象.

國家總代理積極性、忠誠度都高.應積極輔導通路構建、通路經營管理、行銷.

自己設立公司作物、品種多樣化的情況，以此較佳.

應訂定周全規章制度.並盡量本土化.


要找誰來賣？─通路模式及對象的選擇(1/6)



可以經由各種管道：

※參加各區域國際種子年會：

• ISF：國際種子聯盟

• APSA：亞太種子協會

• AFSTA：非洲種子協會

• ASTA：美國種子協會

• SAA：美洲區種子協會








※參觀主要鮮果展：

• PMA：美國鮮果展

• Fruit Logistica Berlin：柏林鮮果展(2014~ Berlin)








※專業網站(或雜誌)：

• Seed Quest Website

• Asian Seed Magazine

• Seed World Magazine

※各國當地專業雜誌或報紙

----但常常是隔靴搔癢.要能較有效果，除上述以外，

建議：實地去考察，落實了解，才決定通路




要找誰來賣？─通路模式及對象的選擇(5/6)(1)實地考察─拜訪當地種子公司行號

巴基斯坦伊朗

阿根廷孟加拉









(2)實地考察─傳統零售市場


印尼印度

孟加拉巴基斯坦









(3)實地考察─超級市場

(印度在時間上相隔數世紀，在空間上比鄰而居)


超市鎮市場







(4)實地考察─批發市場及行口


巴西印度

泰國孟加拉









(5)實地考察─產地，瞭解當地輪作、栽培、病蟲害


印尼緬甸

緬甸斯里蘭卡










(6)實地考察─產地，瞭解當地輪作、栽培、病蟲害

馬來西亞塞內加爾

南非水耕烏干達









(6)實地考察─當地民間飲食習慣--等


韓國

印尼印度











例:黃秋葵




還需了解：

進口、檢疫、種苗法、關稅、營業稅、外匯付款方式----等。

※再決定：通路模式及對象的腹案，

如果是設立總代理、作物專賣，建議：先談談戀愛→結婚

※如果有成立公司或合資公司的可能性，需再解當地：

外資投資規定、公司法、勞基法、稅法、外資購買不動產規定、外籍人士

居留及工作證等



年代國外部關係企業管理委員會

1968~1977

一.自行：1.貿易方式2.品種專賣3.作物別專賣4.國家總代理

二.透過其他跨國種苗公司：

1.貿易方式2.品種專賣

三.設立國外關係企業

1978~1987

1978：馬來西亞公司，後於1981：改為新加坡公司2015：改為馬來西亞集合農友1984：泰國

1988~1997 1989：大陸1995：越南

1998~2007 1999：印度2000：緬甸

2008~

2008：印尼2012：菲律賓2014：美國


※農友種苗公司之通路為例(三軌同時進行)



(三)如何賣得好？


●協助當地關係企業或總代理：

1.協助規劃當地通路模式、當地開發優先順序、訂定

當地行銷管理規則…

2.協助培訓農業人員正確的行銷觀念

3.協助規劃正確的品種行銷策略


協助當地關係企業或總代理(1/5)

例:農友種苗(中國)有限公司構建通路先後順序：

第一優先開發：(1)沿海省份

(2)已來洽經銷省份

第二優先開發：沿江省份


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農友種苗(中國)有限公司總部：廈門

(1)全大陸設立分公司：8家

廣州.上海.合肥.壽光.長春.武漢.西安.成都.

(2)區域經銷商：18家







2001MH

2004KA

2004GJ

2005AP

2005ND

2006MP 2007WB

2010RJ併入ND

2011TN併入KA

2012CH

2010UP

連絡站

總代理

總代理



※農友種苗(印度)有限公司市場開發部下有：行銷一.二科計有九個辦事處─41個連絡站行銷人員計有：113位





菲律賓

孟加拉印度

馬來西亞









核心產品：種苗

附加產品：技術講習.方便購買.售後服務.消費市場推廣等

協助培訓行銷觀念及品種策略擬定(5/5)農業專業外需有行銷之思考

例一：完全產品─尤其是無差異的產品。

完全產品＝核心產品＋附加產品




例二：產量×單價-成本=收益










例三：很多國家都流行Sugar Baby類型西瓜品種a.追求流行：於是市場Sugar Daddy、Sugar Mom.----纏鬥至血流成：紅海.

b.創造流行：藍海








例四：※大陸大西北的洋香瓜(厚皮甜瓜)，都是肉質硬、汁少、

不脫蒂、耐貯、耐長途運輸。每年都大量運銷南方。

※一個新品種洋香瓜，成熟後入口即化、吃的人都讚不絕

口，吃了還想再吃，但因質軟汁多、成熟脫蒂、不耐長

途貯運、不能運銷南方，收購商不收，導致農民不敢種，

叫好不叫座。

品種試作後評語行銷人員心態結論

A、 B兩行銷人員：

容易栽培.汁多肉細.質極優.會脫蒂.不耐長途貯運

A：只會單純從農業專業角度及鯨吞心態來衡量品種

不耐長途儲運.

不可推廣

B：農業專業外還會運用行銷策略

風味特殊，品質極佳，可推廣




品種定位：當地高價位禮品瓜。蠶食的高單價小眾市場。

種子價格：不希望種的人多，種子以粒數高單價賣。

活動宣傳：針對消費者舉辦試吃品嚐活動。

“瓜熟蒂落是好瓜”

鯨吞─蠶食。找自己的優點，找別人的缺點，發揮自己的優點。




[2007/8/9 下午 04：15：24] tang-2461說：

寧夏”瓜熟蒂落是好瓜”洋香瓜出貨 1000包/100s

[2007/8/9 下午 05：31：49] Chang,Su-Chu說：

好消息,但要多予協助.謝謝您!

[2007/8/9 下午 05：33：17] Chang,Su-Chu說：

策略成功,您今晚可以去喝一杯.


三、未來努力方向


(一)加強非洲、中亞地區之開發

(二)增加行銷據點：總代理、關係企業公司

(三)培養一些國外關係企業成為行銷區域中心(品種田間展示.人力資源)

例：印度公司：南亞、中東、非洲區域中心

美國公司：北美、中美、南美區域中心


埃及總代理



印度公司：南亞、中東、非洲區域中心












※(四)加強整合各行銷據點與研發之密切結合(1/3)1.育種材料及市場資訊之回饋(研發目標訂定)

行銷人員市場開發規劃報告

行銷人員品種需求(渴望)

行銷人員新國家地區考查報告

育種人員市場考查報告

競爭商品資料

現有育種材料

公司現有技術力量

育種人員築夢

育種計畫草案

外購品種銷售建議

與外部合作建議

需再引進育種材料

相關人員討論

定案等級預算協力需時

需再深層化技術




每半年行銷人員市場開發規劃報告

每半年行銷人員品種需求(渴望)

每半年

隨時競爭商品資料

隨時育種、行銷討論

每年海內外行銷經理人年度會議

每年育種年報

相關人員討論核閱；繼續.修改.停止.暫緩.優先.

育種部彙總

公司知識庫

各育種人員、相關討論

相關人員核閱

各育種人員每作育種計畫

技管課1.育種計畫.發放育種用種源.2.調查資料採收之種源3.技管課電腦系統


※(四)加強整合各行銷據點與研發之密切結合(2/3)2.育種材料及市場資訊之回饋(研發過程管理)



※(四)加強整合各行銷據點與研發之密切結(3/3)

3.不同國家氣候資源之運用，加快育種速度及增加育成不同氣候帶品種

4.行銷據點配合執行雜交組合試作篩選品種

印尼菲律賓


印度

















謝謝！請多指教！

農友種苗股份有限公司(高雄市大樹區)

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5 本作品由農友張師竹總經理授權釋出，您如需利用本作品，請另行向權利人取得授權。



9Crates，World map blank without borders，Wikimedia Commons，(https://commons.wikimedia.org/wiki/File:World_map_blank_without_borders.svg)，本作品以創用 CC「姓名標示-相同方式分享」臺灣 3.0 版授權釋出。

16本作品由農友張師竹總經理授權釋出，您如需利用本作品，請另行向權利人取得授權。

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27jenny│rainsoaked，flickr，本作品以創用 CC「姓名標示」臺灣 2.0 版授權釋出。(https://www.flickr.com/photos/jlhbrown/3706416971/in/photostream/)瀏覽日期：2017/04/13，依據著作權法第 46、52、65 條合理使用。


32中國十二五新經濟地圖，(http://mypaper.pchome.com.tw/ljmzen/post/1321712387)，無遮，小光，一休，Pchome個人新聞台，瀏覽日期：2017/04/12，依據著作權法第 46、52、65 條合理使用。




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44亞洲地圖，地圖網，(http://www.dituw.net/asia/)，瀏覽日期：2017/04/14。依據著作權法第 46、52、65 條合理使用。





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