Advies

Rotterdam, 19-11-2011

HRM : Daïm Willemse

Workshop: Adviesproces

© 2011 Deloitte The Netherlands

Adeviesrollen: Expert, Partner en Handlanger

1

Handlanger “U vraagt, wij draaien” • Adviseur in passieve rol • Client stuurt beslissingen • Adviseur voert uit

Dit is een keuze: Welke vraag is aan de orde?

Hier ben je geen adviseur meer.

© 2011 Deloitte The Netherlands

Rol Business Controller: Adviesproces

2

Entree krijgen

- Heb ik contact?

- Weten cliënt en ik

wie wij voor ons

hebben?

Contracteren

- Welke beslissing van de

client gaat het hier om?

- Hoe worden

verantwoordelijkheden

verdeeld?

Analyse en advies

formuleren

- Wat is je advies en

hoe kom je eraan?

Feedback aanpak en

advies acceptatie

- Hoe presenteer ik het

advies?

- Wat die ik om het

advies geaccepteerd

te krijgen?

Implementatie

Weerstanden

- Wanneer pak je die aan?

?

?

?

© 2011 Deloitte The Netherlands

Terugkoppeling, houding van de client

3

Houding van de cliënt

- Is deze overtuigd? Zeker

van zijn/haar zaak?

- Twijfelt de client? Niet zo

zeker van zijn/haar zaak?

Zekere Client: Confronteren

Weifelende Client: Structureren

© 2011 Deloitte The Netherlands

Interventieniveaus

4

Niveau Kenmerken Adviesvaardigheid

Inhoud • Het “Wat”.

• Datgene waar het over lijkt te

gaan (geaccepteerd).

• Luisteren, Samenvatten,

Doorvragen (LSD)

• Adviseur als Expert

Procedure • Het “Hoe”

• De manier van werken.

• Agenda stellen

• Afspraken maken

(operationeel en/of

samenwerking)

Proces • De “Interactie”

• Gevoelens (en macht)

• “Helikopter”

• Benoemen wat je ziet

• Benoemen wat bij jezelf

gebeurt

• “Pingpong”

(Stellend brengen, niet in vorm

van vraag)