Dirty tricks van het onderhandelen George van Houtem
of 54
/54
-
Upload
denkproducties -
Category
Business
-
view
136 -
download
5
Embed Size (px)
description
Dirty tricks van het onderhandelen George van Houtem
Transcript of Dirty tricks van het onderhandelen George van Houtem
P2578/1/WM/050817/es
De dirty tricksvan het onderhandelen
20 november 2014George van Houtem
P2578/2/WM/050817/es
P2578/3/WM/050817/es
P2578/4/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?
P2578/5/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?
P2578/6/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?
P2578/7/WM/050817/es
Hoeveel vrachtwagens rijden er op dit moment in Nederland?
P2578/8/WM/050817/es
Een psychologisch anker te plaatsen
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/9/WM/050817/es
Meer te vragen dan je verwacht te krijgen
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/10/WM/050817/es
Het aantal argumenten te beperken
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/11/WM/050817/es
Met je ogen te knijpen en ‘zo!!’ verschrikt uit te roepen
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/12/WM/050817/es
Jouw voorstel niet uit te spreken maar
op papier te zetten
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/13/WM/050817/es
€ 539
P2578/14/WM/050817/es
€ 539
P2578/15/WM/050817/es
Meerdere voorstellen aan te bieden
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/16/WM/050817/es
Abonnement op blad Economist
Bron: D. Ariely
Digitaal €59,-
Printversie €125,-
Digitaal en printversie €125,-
P2578/17/WM/050817/es
Digitaal €59,- 16
Printversie €125,- 0
Digitaal en printversie €125,- 84
Abonnement op blad Economist
Bron: D. Ariely
P2578/18/WM/050817/es
Digitaal €59,-
Digitaal en printversie €125,-
Abonnement op blad Economist
Bron: D. Ariely
P2578/19/WM/050817/es
Digitaal €59,- 68
Digitaal en printversie €125,- 32
Abonnement op blad Economist
Bron: D. Ariely
P2578/20/WM/050817/es
Dirty tricks
Het lokaas
Extreme eisen stellen
De goede en kwade onderhandelaar
Bron: D. Ariely
P2578/21/WM/050817/es
De dirty tricksvan het onderhandelen
20 november 2014George van Houtem
P2578/22/WM/050817/es
Met een havik wordtonderhandeld
Het machtsspel
P2578/23/WM/050817/es
Met een havik wordtonderhandeld
Een duif wordt opgegeten
Het machtsspel
P2578/24/WM/050817/es
Het machtsspel
P2578/25/WM/050817/es
Ken je dossier
geloofwaardigheid, argumentatie en deskundigheid tonen
Het machtsspel
P2578/26/WM/050817/es
Persoonlijke performance
Het machtsspel
P2578/27/WM/050817/es
Het machtsspel
Persoonlijke performance
P2578/28/WM/050817/es
Het beïnvloeden van het machtsspel
• Zorg voor een werkbaar mandaat
• Coalities aangaan
• Gebruik de wortel en de stok
• Geloofwaardigheid, argumentatie en deskundigheid tonen
• Afhankelijkheid benadrukken
• Alternatieven, exploreren, conceptnotitie
• Regie, agenda, voorstellen, aanvoeren
• Impasses
P2578/29/WM/050817/es
De bom onder het onderhandelklimaat
P2578/30/WM/050817/es
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
Vriendelijke onderhandelaars krijgen meer van de ander gedaan
• Iedere stelling van de ander aanvallen
• Domineren; vooral zelf aan het woord zijn
• In herhaling vallen
• Stel meer vragen
• Begrip tonen voor belangen van de andere partij
• Denk na over de tafelschikking
P2578/31/WM/050817/es
Dirty tricks
De fuik
Afleidingsvraag
Tamboereren
Het Ultimatum
P2578/32/WM/050817/es
De dirty tricksvan het onderhandelen
20 november 2014George van Houtem
P2578/33/WM/050817/es
Loven en biedenhet spel van de concessies
P2578/34/WM/050817/es
P2578/35/WM/050817/es
• Doe pas een concessie als de ander erom vraagt
• Wacht zo lang mogelijk met een concessie
• Blaas concessies op
• Laat de andere partij hard werken voor elke concessie
• Vraag wat terug voor iedere concessie
• Beperk het aantal concessies
Loven en biedenhet spel van de concessies
P2578/36/WM/050817/es
Koffiezetapparaat huidige winkel €70
Koffiezetapparaat in andere winkel €40
Het kwartiertje omlopen
P2578/37/WM/050817/es
Het kwartiertje omlopen
Computer in huidige winkel € 800
Computer in andere winkel € 770
P2578/38/WM/050817/es
De impasse en de afronding
De impasse is een noodzakelijke fase
P2578/39/WM/050817/es
De impasse en de afronding
De impasse kan veel opleveren
P2578/40/WM/050817/es
Door een impasse:
• Geef je een signaal af
• Test je de vasthoudendheid van de andere partij
• Dwing je elkaar tot creativiteit
• Laat je tijd zijn werk doen
• Een impasse maakt de uitkomst voor alle betrokkenen waardevoller
P2578/41/WM/050817/es
Dirty tricks
De nibble
De salami tacktiek
Agenda manipulatie
Ontkenning van bevoegdheid
Zullen we het verschil delen?
P2578/42/WM/050817/es
De dirty tricksvan het onderhandelen
20 november 2014George van Houtem
P2578/43/WM/050817/es
Onderhandelen met lastige mensen
Onderhandelen als het heet wordt
P2578/44/WM/050817/es
Uitingen van keihard onderhandelen
• Weigeren om te onderhandelen
• Op de man spelen
• De ander in het ongewisse laten
• Extreme eisen stellen
• Een ultimatum stellen
• Eisen laten escaleren
• Take it or leave it
• Emotioneel reageren; boosheid, huilen
• Dreigen
• Weglopen
P2578/45/WM/050817/es
Gevolgen:
• Harde / dreigende onderhandelaars worden als krachtig gezien
• De harde onderhandelaar zet de ander op achterstand: tempert verwachtingen, inzet en laat de ander met minder genoegen nemen
• Er wordt minder waarde gecreëerd
• De relatie wordt beschadigd
• Gezichtsverlies staat een mogelijke inhoudelijke overeenkomst in de weg
• De ander wil zich revancheren
De keiharde onderhandelaar
P2578/46/WM/050817/es
Pareren:
• Geef je mening
• Reageer niet of lauwtjes op de harde toon, dreiging of eisen
• Geef anderen het woord
• Breng redelijkheid aan de onderhandeltafel; vergroot hun delegatie
• Wees niet bang om onaardig gevonden te worden (met een havik wordt onderhandeld een duif wordt opgegeten)
• Hanteer de kracht van stilte
• Onderhandel 1 op 1 (voorkom spel voor de bühne)
De keiharde onderhandelaar
P2578/47/WM/050817/es
P2578/48/WM/050817/es
Gevolgen:
• Onderhandelaars die oprecht boos zijn, komen stevig op voor hun belangen
• Indien de boze onderhandelaar gezien wordt als een normaliter redelijk persoon, kan de boosheid tot inschikkelijkheid bij de ander leiden
• Het zorgt voor besluitvaardigheid
De boze onderhandelaar
P2578/49/WM/050817/es
Gevolgen:
• Leidt tot –te veel- zelfvertrouwen en risico gedrag bij de boze onderhandelaar
• Dreigen zorgt eerder voor concessies dan louter boosheid
• Boosheid gaandeweg de onderhandeling wordt serieuzer genomen dan boosheid bij aanvang
• Kan tot escalatie leiden
De boze onderhandelaar
P2578/50/WM/050817/es
Pareren:
• Kijk kritisch naar jezelf
• Bied je excuus aan
• Voorkom gezichtsverlies bij de ander
• Zeg geen ‘Ja’ of ‘Nee’
• Laat zien dat je de oorzaak probeert op te lossen
• Bied meerdere alternatieven tegelijkertijd aan
• Stel grenzen
• Onderbreek het weglopen
• Schors of verbreek de onderhandeling
De boze onderhandelaar
P2578/51/WM/050817/es
Er heerst wantrouwen aan de onderhandeltafel
P2578/52/WM/050817/es
Pareren:
• Zoek vooraf contact
• Onderhandel ‘face to face’ i.p.v. per mail / telefoon of met een groep
• Doe een eenzijdige concessie
• Stel af en toe vragen waarop het antwoord al weet
• Neem het gesprek op of ga onderhandelen onder een schilderij dat mensen streng aankijkt
Er heerst wantrouwen
P2578/53/WM/050817/es
P2578/54/WM/050817/es
De dirty tricksvan het onderhandelen
20 november 2014George van Houtem
