De 3 factoren die elke business succesvoller maaktDe ultieme presentatie om je business te laten groeien

Zonder uitzondering. Wat voor business of organisatie je ook hebt, er zijn slechts 3 factoren die, mits je hierop focust, direct

zorgen voor aanzienlijk meer succes.

Dit is ook onze praktijkervaring als business developers bij Humanwize. De 3 factoren succesvol beïnvloeden zorgt altijd voor commerciële groei van betekenis. Voor nieuwe energie in organisaties en bovengemiddelde

groei en ontwikkeling. In deze presentatie leer je hoe je, op basis van ruim 250 methodes, deze 3 factoren succesvol kunt beïnvloeden. De 3

factoren zijn een afgeleide van de 3 factoren die de nummer 1 business goeroe van de wereld Jay Abraham ontwikkelde en al succesvol toepaste bij ruim 10.000 MKB ondernemingen in de wereld. Deze

methode en ideeën worden ook gebruikt door het Proactive Accountants Network in hun groeiformule.

Meer weten?

Lees ook eens dit boek. Klik hier voor

meer informatie!

De 3 factoren (de kern van elke succesvolle business) zijn:

1. het aantal klanten

2. Voor hoeveel een klant gemiddeld per keer koopt

3. het aantal keer dat een klant terugkomt en

opnieuw koopt

1. Aantal klanten 2. Transactiewaarde per klant 3. Gemiddeld aantal transacties per klant Omzet

1. Aantal klanten 2. Transactiewaarde per klant 3. Gemiddeld aantal transacties per klant Omzet

300 € 300 12 € 1.080.000,-

330 € 330 13,2 € 1.437.480,-

De impact van +10% op de drie factoren

Weet jij de cijfers van deze 3 factoren op dit

moment van jouw business?

Met welke ingrediënten kun je deze 3 factoren voor jouw business positief beïnvloeden?

Ruim 250 mogelijkheden

Hoe kunnen we meer klanten krijgen door beter de

aandacht te krijgen van potentiele nieuwe klanten?

• Artikelen schrijven.• Begin een blog en ga hier met

regelmaat op bloggen.• Geef een gratis cursus weg.• Maak een test voor je potentiële

doelgroep (bespaartest, risico inzicht test, competentietest, etc.).

• Maak een trendrapportage en geef deze gratis weg.

• Maak een toolkit en geef deze gratis weg.

• Adverteer op Youtube.• Creëer een open-source aanbod.• Creëer een freemium aanbod. • Maak een ROI calculator voor op

je website.• Maak een interessante

infographic. • Organiseer een (online)

competentie / challenge / hackaton.

• Zorg dat je lokale geloofwaardigheid opbouwt.

• Maak / deel succesverhalen van klanten.

• Differentiëren met je product /diensten aanbod.

• Vermarkt voor een duidelijk (niche)segment.

• Email marketing met een aanbod.• Je zichtbaarheid op sociale

media vergroten.• Garantie aanbieden (prijs /

service).• Interne marketing workshops.• Koop een potentiële

klantendatabase.• Nieuwsbrieven. • How-to video’s.• Doe marktonderzoek om je

potentiële kopers en hun triggers beter te leren kennen.

• Voor elk product een landingspagina maken.

• Doe een onderzoek wat media aandacht kan opleveren.

• Google Adwords.• Plaats online banners op

populaire sites onder je doelgroep.

• Laat influencers voor je werken.• Biedt een whitepaper over

actuele onderwerpen aan.• Biedt een gratis cursus aan.• Leg mensen die actief willen

aanbevelen in de watten.• Maak een DOPR: Deur Open

Propositie.• Zorg voor een goed SalesCRM

om zo meer inzicht en grip te krijgen op de leadgeneratie.

• Zet affiliate marketing in.• Zet display advertising in.• Ga naar netwerkevenementen.• Ga op een beurs staan waar je

potentiële klanten zijn.

• Organiseer een evenement over een actueel onderwerp.

• Ga een partnership aan met een bestaand kanaal zoals een brancheorganisatie of softwareleverancier.

• Sponsor evenementen binnen je doelgroep.

• Ga een partnership aan met een organisatie met gezamenlijke belangen om zo samen marketing te gaan doen.

• Doe een traditionele campagne op de radio / TV.

• Adverteer op outdoor media zoals bushokjes, billboards, etc.

• Adverteer in een vakblad van je doelgroep met een advertentie en / of advertorial.

• Een banner / advertorial in online nieuwsbrief van een vakblad binnen je doelgroep.

• Creëer een Youtube / Vimeo kanaal met interessante video’s.

• Zet je directe kring in: bestaand netwerk, familie en vrienden.

• Betere signing op je pand.• Vraag je huidige klanten om

actief nieuwe klanten aan te dragen, geef ze eventueel incentive.

• Creëer een ‘no frill’ aanbod en reken extra zaken separaat af.

• Zorg dat je organisch hoger komt te staan in Google door een verbetering in SEO.

• Zoek in nieuwe geografische gebieden.

• Promotie artikelen / sampling.• Een direct mailing naar een

aangekochte database.• Telemarketing.

• Organiseer een webinar over een voor jouw doelgroep relevant / actueel onderwerp.

• LinkedIn Ads.• Promoted Tweets.• Geef een (e)boek uit.• Facebook Ads.• Word een autoriteit op een

bepaald gebied. • Is er iemand die goed kan

spreken en misschien wel een autoriteit is op een bepaald gebied? Laat hem / haar spreken op congressen en evenementen.

• Geef een gratis workshop. • Geef een gratis cursus (online en

/ of offline).• Vraag aan influencers om een

gastblog te schrijven en te promoten.

• Plaats een blog op LinkedIn.• Specialiseer: niche markten.

• Ga je cost-per lead meten.• Gebruik eye-tracking / heatmaps

om je website beter te maken.• Ga aan contentmarketing doen. • Vergroot je marktaandeel

waardeer de gepercipieerde waarde ook omhoog gaat (als iedereen er zit, moet het wel goed zijn).

• Verhoog de prijs zodat de gepercipieerde waarde omhoog gaat (duur moet goed zijn).

• Doe marketing automation met een systeem als Hubspot, Act-on, Eloqua, etc.

• Maak een duidelijk marketingplan.

• Maak een customer buying persona om de klant beter te begrijpen en marketingcommunicatie effectiever te maken.

• Breng het koopproces van een persona in kaart: interesse & trigger - onderzoeken & leren - opties selecteren & afwegingen - keuze maken / rechtvaardigen.

• Doe aan contentmapping op basis van het koopproces van de potentiële klant.

• Brainstorm over hoe je potentiële klanten kunt aantrekken / overtuigen op basis van hun koopproces.

• Huur een PR bureau in om je zichtbaarder te maken op een positieve manier.

Hoe kunnen we meer klanten krijgen door de de potentiële klanten beter te

overtuigen klant te worden?

• Accepteer meer betalingsmethodes.

• Creëer aantrekkelijke betalingsregelingen.

• Gebruik de schaarste strategie. Bijvoorbeeld: alleen beschikbaar voor de eerste 50 klanten, of tot een bepaalde datum.

• Voeg toe aan je saleskit: factsheet.

• Voeg toe aan je saleskit: FAQ sheet.

• Doe A-B testing op je website / landingspagina’s.

• Voeg toe aan je saleskit: calculatiemodel / scan: hoeveel voordeliger zijn we uit?

• Voeg toe aan je saleskit: PPT presentatie voor het management.

• Voeg toe aan je saleskit: referentie’s.

• Voeg toe aan je saleskit: implementatieplan / stappenplan.

• Voeg toe aan je saleskit: nieuws over trends / veranderingen in de branche van uw doelgroep.

• Voeg toe aan je saleskit: bedrijfsbrochure.

• Voeg toe aan je saleskit: businesscases / succesverhalen.

• Voeg toe aan je saleskit: nieuws / informatie over gewonnen prijzen en waarderingen.

• Voeg toe aan je saleskit: marktonderzoek.

• Huur een ervaren sales in die gespecialiseerd in uw doelgroep.

• Als je lange salescycli hebt: plan na een eerste afspraak direct de volgende.

• Verkoop uitkomsten, geen activiteiten. Stel het voordeel waar de klant naar op zoek is centraal.

• Kortere aanmeldformulieren en of een korter aankoopproces: informatie vragen kan ook na de transactie.

• Volg een salescursus en / of een communicatietraining, bijvoorbeeld solution selling.

• Ga activeer luisteren en actief vragen stellen.

• Besteed meer tijd aan leadkwalificatie.

• Gebruik video voor: cases, bedrijfspresentatie, etc.

• Laat je (sales)presentatie eens door een communicatie expert / vormgever doorlopen.

• Huur een trainingsacteur in om verkoopgesprekken te oefenen.

• Maak een persona van de potentiële klant.

• Krijg meer inzicht in je salesfunnel met een goed saleCRM.

• Zet sales doelen en zorg voor interne accountability.

• Zorg dat je gezien wordt als de expert.

• Laat je beste mensen anderen trainen / onder hun hoede nemen.

• Maak het makkelijker om een product te komen / dienst af te sluiten.

• Train je technieken om deals te closen.

• Ga consultief verkopen.• Zorg dat je je USP’s (Unique

Selling Proposition) en UBR’s (Unique Buying Reasons) helder hebt.

• Schrijf een pitch uit om de kern van je verhaal te begrijpen en goed te kunnen verwoorden.

• Volg een presentatiecursus.• Team incentives.• Doe voor je afspraak goed

onderzoek online naar je klant (bijvoorbeeld op LinkedIn en Company.info).

• Zorg dat je na je afspraken een mail stuurt met de belangrijkste zaken die zijn besproken / afgesproken.

• Educeer je salesmensen over de point of differences ten opzichte van de concurrentie.

• Zorg voor een goede meeting agenda.

• Zorg dat je de klant duidelijk maakt wat de volgende stappen zijn na de aankoop / committent.

• Creëer een kopersplatform.

• Vermeld logo’s en testimonials op je website: autoritair en sociaal bewijs.

• Benadruk de uitstekende service mogelijkheden.

• Geef webinars van bv. productdemo’s voor geïnteresseerde prospects.

• Doe aan up-selling en cross-selling.

• Zorg dat je je competetie goed kent, wat doen zij beter?

• Script processen / richt salesprocess van tevoren beter in.

• Verbeter je voorstellen met bijvoorbeeld een online tool als: https://www.niftyquoter.com/.

• Ga actief KPI’s meten als leadconversie tijd / ratio.

• Specialiseer: niche markten.• Verbeter de samenwerking

• tussen marketing & sales.• Maak duidelijke salesplannen.• Gebruik een pricing techniek:

ankering. • Gebruik een pricing techniek:

reframe de waarde van het product / de dienst.

• Gebruik een pricing techniek: zorg dat de prijs van je aanbod op een 9 eindigt. Uit studies blijkt dat door deze simpele verandering de verkoop alleen al omhoog gaat.

• Gebruik een schaarste pricing techniek: tijdelijk een lagere prijs / korting als je (voor het einde van de maand afsluit) (voor 2 jaar afsluit) (etc.)

Hoe kunnen we het totale aantal transacties verhogen door ervoor te

zorgen dat klanten zo lang mogelijk klant blijven?

• Mail je klanten over diensten / service die ze mogelijk nog niet kennen.

• Stuur regelmatig een nieuwsbrief met relevant nieuws.

• Hou een jaarlijks klantenonderzoek.

• Doe met regelmaat een NPS onderzoek (Net Promotor Score) onder je klanten.

• Exit-interview: leer waarom klanten weggaan.

• Gebruik sociale media om meer contactmomenten te creëren.

• Maak jaarlijks cliëntplannen met de cliënt.

• Is het mogelijk om hogere ‘switching-costs’ te creëren?

• Creëer een lock-in. Denk aan Nespresso / printers.

• Creëer meer contactmomenten door videoconferencing.

• Ontwikkel samen met klanten betere / nieuwe producten & diensten (co-creatie).

• Stuur periodiek een nieuwsbrief. • Breng periodiek een eigen

gedrukt magazine uit.• Organiseer klantevenementen.• Creëer een online klantforum. • Creëer een academie (online /

offline).• Zorg voor een goed CRM

systeem en zorg dat dit goed word gebruik (procedures / organisatie).

• Vergroot je service en hospitality.• Maak van je ‘saaie’ kantoor een

aantrekkelijke plek die sociale interactie stimuleert.

• Bouw aan een consequent en sterk merk.

• Ontwikkelen nieuwe producten & diensten.

• Creëer een klanten adviesraad.• Vier succes met klanten. • Geef onverwachts iets weg.• Creëer case studies voor

producten, diensten en service.• Geef meer garanties.• Maak resultaten die je boekt voor

klanten inzichtelijker en bespreek deze.

• Creëer een loyaliteitsprogramma. • Zorg dat je via meerdere kanalen

support / service kunt bieden: sociale media, Skype, e-mail, telefoon, etc.

• Vergroot de kwaliteit van je product en dienstverlening.

• Segmenteer je klanten en zorg voor een betere fit tussen klantbehoeften en product & dienstverlening.

• Zorg voor goede servicesoftware zoals Zendesk.

• Krijg meer inzicht in je klantenbestand met de ‘Curry-piramide’ en maak plannen op basis hiervan: hoe maken we van B klanten A klanten? etc.

• Documenteer succesvolle retentie strategieën.

• Hoe met regelmaat evaluatie interviews met klanten.

• Ga sturen / KPI’s meten als: aantal contactmomenten, omzet per klant, aantal transacties per klant, hoe lang klanten gemiddeld klant blijven, NPS score, Customer Lifetime Value, klanttrouw(index), Churn, winstgevendheid per klantgroep, Aantal adviesuren per klant.

• Huur een Mystery Customer in om je klantservice te testen.

• Train / coach je mensen op het gebied van communicatie / service / hospitality / trusted advisor.

• Zorg dat je weet hoe je presteert ten opzicht ten opzichte van je concurrentie.

Hoe kunnen we de gemiddelde

transactiewaarde verhogen?

• Verhoog de prijzen zonder toegevoegde waarde.

• verhoogde prijzen met toegevoegde waarde; nieuwe producten / diensten.

• Doe proactief aan up-selling en cross-selling.

• Doe aan performanced-based contracting.

• Creëer complementaire producten / diensten / service.

• Train medewerkers in up-selling en cross-selling.

• Meet de gemiddelde omzet per transactie op een dagelijkse / wekelijkse / maandelijkse basis.

• Meet de gemiddelde omzet per transactie per medewerker / verkoper / consultant / accountant / etc.

• Ontbundeling van de diensten / producten.

• Geef de klant keuzes.• Educeer klanten proactief over

producten / diensten tijdens bijvoorbeeld klantevenementen / webinars.

• Segmenteer je klanten en zorg voor een betere fit tussen klantbehoeften en product & dienstverlening waardoor klanten bereid zijn meer te betalen (schaarste).

• Onderzoek je concurrentie en kies een unieke positionering en pas je product / dienstverlening hierop aan.

• Richt je op hogere segmenten. • Zorg voor een betere

‘verpakking’ van je product / dienstverlening (perceptie verbeteren).

• Haal een aantal prestigieuze klanten binnen.

• Vergroot je marktaandeel waardeer de gepercipieerde waarde ook omhoog gaat.

• Verhoog de prijs zodat de gepercipieerde waarde omhoog gaat.

• Maak samen met de klant een duidelijk (jaar)plan.

• Maak samen met de klant een businessplan voor zijn / haar business.

• Verbeter je reputatie / merk.• Bundel producten tot pakketten /

programma’s.• Ga van uurtje / factuurtje naar

vaste producten / diensten met vaste prijzen.

• Selecteer klanten op basis van bepaalde criteria, bedien de klanten die het beste bij jullie passen (competentie’s / middelen / kunnen).

• Vergoot de standaard voor kwaliteit.

• Verbeter de klantrelaties.• Zorg dat je meer tijd hebt voor je

meer winstgevende / betere klanten en ‘ontsla’ je slechte klanten.

• Geef medewerkers duidelijke doelstellingen meer voor de omzet / omzet per klant / gemiddelde transactiewaarde per klant.

• Creëer meer terugkerende inkomsten, maak van diensten en producten abonnementen. Dit is met name goed te doen met basisdienstverlening die bij elke leverancier te krijgen is.

• Benchmark jullie organisatie ten opzichte van marges / prijzen.

• Begrijp de behoeften van je klanten beter door bijvoorbeeld klantinterviews, klantpersona’s.of een customer empathy map.

• Verbeter de klantervaring door customer service design en customer journey mapping.

• Begrijp de impact van stijgende prijzen vs. het volume aan opdrachten wat je zou kunnen verliezen.

• Vergroot het minimaal af te nemen aantal.

• Bundel producten & diensten met hoge marges.

• Hebben jullie geen up-selling en / of cross-selling aanbod? Creëer deze dan.

• Gebruik een pricing techniek: ankering.

• Gebruik een pricing techniek: reframe de waarde van het product / de dienst.

• Gebruik een pricing techniek: zorg dat de prijs van je aanbod op een 9 eindigt. Uit studies blijkt dat door deze simpele verandering de verkoop alleen al omhoog gaat.

• Creëer een premium aanbod met bijvoorbeeld exclusieve service, beschikbaarheid of zekerheid.

Hoe kun je het aantal transacties per jaar per

klant vergroten?

• Vraag open vragen aan klanten om zo meer behoeften / wensen / verlangens / pijnen waar op ingespeeld kan worden te leren kennen.

• Spreek klanten vaker, ook als er geen aanleiding is om zo de relatie te verstevigen en meer inzicht te krijgen in de klant.

• Train medewerkers op het beter signaleren van verkoopkansen.

• Kunnen eenmalige transacties worden omgezet in terugkerende inkomsten? Kan bepaalde basisdienstverlening waar veel concurrentie voor is bijvoorbeeld in abonnementsvorm worden afgenomen?

• Gebruik data-analyse om het gedrag van klanten te analyseren en kansen in kaart te brengen, volg deze proactief op.

• Gebruik een schaarste pricing techniek: tijdelijk…

• Gebruik bij een transactie: ‘klanten die dit ook kochten, kochten ook dit’.

• Maak jaarlijks cliëntplannen met de cliënt.

• Beloon loyaliteit.• Ontbundeling van de diensten /

producten.• Vergroot de binding met jullie

organisatie door het organiseren van bv. klantevenementen.

• Creëer een groter aanbod van producten en / of diensten.

• Zet kennis om in additionele producten & diensten, denk aan: (e-)book, online / offline cursus / training, een coachingsprogramma, een seminar, een kennistest, toegang tot unieke kennis verkopen (online), masterclass, webinar, een toolkit, online software, etc.

• Investeer in R&D.• Bereken het gemiddelde aantal

transacties per klant en ga hier actief op sturen.

• Leer van cases waar gemiddeld meer transacties plaatsvinden.

• Creëer een additioneel aanbod voor jullie doelgroep door een partnership met een andere organisatie.

• Plan na een eerste afspraak direct de volgende.

• Help medewerkers succesverhalen met regelmaat effectief te kunnen delen.

• Zorg voor een nieuwsbrief onder bestaande klanten: meer zichtbaarheid.

• Bouw aan een ‘vertrouwde adviseur’ relatie.

• Kunnen jullie nog aanvullende onbeantwoorde klantenbehoeften invullen?

• Welke andere taken kunnen jullie uitvoeren namens jullie klanten?

• Zet doelen voor het vergroten van het aantal transacties. Voor individuen en / of teams.

• Creëer een klantenadviesraad om meer inzicht in behoeften te krijgen.

• Is er potentieel om de klantenfollow-up te verbeteren?

“Ik ben Robert van Geenhuizen en help als Business Developer organisaties met het realiseren van commerciële groei van betekenis.”

06-28132845 | robert@humanwize.nl

commerciële groei van betekenis

Wij verdienen onszelf bij Humanwize altijd terug door het daadwerkelijk realiseren van commerciële groei van betekenis.

leer hoe we dit doen op onze website.

KLIK HIER

commerciële groei van betekenis