Credit management bij tele2: Frank doet het anders bert iedema van ...

De Credit ManagerDe Credit Manager

Credit management bij tele2: Frank doet het anders bert iedema van Credit Yard: ‘niet navelstaren maar innoveren!’ betere kredietbeoordeling van kleine ondernemingen exCel en Credit management: tips voor de praktijk literatuursignalement: internationale handel en btW Werkkapitaalbeheer: Working Capital management (deel 2) groei ondanks reCessie: onguard maakt oversteek reportage jaarCongres Credit management 2010

Officieel orgaan van de VVCM | Vereniging voor Credit Management | eenentwintigste jaargang nummer 1 | 2010

Geld is de brandstof voor elke onderneming. Daarom zijn cash flow en een laag DSO essentieel. OnGuard gaat zelfs verder: slimme

software, ervaren consultants en full support zorgen voor significante financiële en operationele voordelen. Dus volg de weg van

meer dan 850 klanten in 25 landen en zet ook uw credit management in de hoogste versnelling.

OnGuard Nederland B.V. T +31 (0)294 256 666 www.onguard.com

Klaar voor een tandje extra?

Taking credit management to the next level

Ad OnGuard Pook NL_CMJaarboek.indd 1 12-02-2010 11:31:04

3 | de Credit manager nummer 1 2010

inhoudVoorwoord

Zoals u ongetwijfeld weet, viert de vvCm op 27 mei 2010 haar

vierde lustrum met als thema ‘maatschappelijk verantwoord credit

management’. daarnaast is op het jaarcongres Credit manage-

ment 2010, dat eind maart plaatsvond in noordwijkerhout, met

name gekeken naar het onderwerp ‘duurzaamheid’. het is mooi

dat zelfs in ons vakgebied inmiddels aandacht wordt besteed aan

de effecten op de langere termijn. tegelijkertijd staat vast dat credit management

nooit kan worden benaderd als een geïsoleerd proces: het is per definitie geïnte-

greerd in de algehele bedrijfsvoering. Wat mij betreft kan er dus alleen een switch

worden gemaakt naar duurzaam en maatschappelijk verantwoord credit manage-

ment, als men begint met een volledig nieuw bedrijfsplan. hoe het hoofdstuk

‘duurzaam credit management’ er dan precies uit moet zien? daarover hoop ik meer

te leren tijdens onze lustrumbijeenkomst. u komt toch ook?

in deze uitgave van de Credit manager vindt u een terugblik op het jaarcongres Credit

management, met als hoogtepunt de uitreiking van de prestigieuze Credit manage-

ment award 2010 aan vincent van viersen, credit manager bij Corus. vincent, namens

de redactie van harte gefeliciteerd! verder vindt u in dit nummer diverse lezens-

waardige artikelen, waaronder een inspirerend interview met bert iedema, CFo van

Credit Yard, een beschouwing met tips & tricks voor het gebruik van excel bij credit

management, en een praktijkcase rond black sheep Frank, het viervoetige boegbeeld

van telecomaanbieder tele2. Cheap Credit? lees het zelf!

mr.drs. pieter postmushoofdredacteur

5 ‘Niet NaVelstareN Maar iNNoVereN!’

De creditmanagementbranche in Nederland mist innovatief

vermogen. Men is meer met zichzelf en met elkaar bezig,

dan met het bedenken van nieuwe, baanbrekende produc

ten en diensten. Dat vindt drs. Bert Iedema RA, sinds 2007

eigenaar en CEO van CREDIT YARD. ‘We moeten ons her

bezinnen op de strategische positionering van het vakgebied

credit management.’

14 Betere kreDietBeoorDeliNg VaN kleiNe

oNDerNeMiNgeN

De beoordeling van de kredietwaardigheid van grote(re)

ondernemingen is een hele opgaaf. Bij kleinere zelfstandige

en startende ondernemingen, eenmanszaken in het bijzon

der, is dit mede door het gebrek aan financiële informatie

nog moeilijker. Hoe weet u of het financieel verantwoord is

om met zo’n klant in zee te gaan? Waarop moet u de beslis

sing baseren om al dan niet op rekening te leveren? En

als u besluit om dit te doen, wat is dan een verantwoorde

kredietlimiet?

19 CreDit MaNageMeNt Bij tele2

Wie kent ‘m niet? Frank, het welbespraakte zwarte schaap

van telecomaanbieder Tele2. Met slogans als ‘We love

cheap’, ‘Born to be cheap’ en ‘Break the rules’ is hij de

verpersoonlijking van deze innovatieve prijsvechter op de

Nederlandse telecommarkt. Korte lijnen, slim en efficiënt

werken staan bij het bedrijf hoog in het vaandel. Heeft Frank

ook verstand van credit management? Günther Vogelpoel,

Managing Director Consumer Market, en Patrick Levinson,

Credit Manager Consumer Market, geven uitleg.

eN VerDer:

10 CM Automatisering: Excel en credit management

13 Credit&Debet: Lang leve de statistiek!

16 CM Literatuur: Internationale handel en BTW

24 Uit de pers

26 CM Analyse: Werkkapitaalbeheer:

working capital management (deel 2)

30 CreditKronkels: Debiteuren zijn het slachtoffer?

31 CM Opinie: Scheve schaats

31 CM Cursief: Vereniging van Professionele Wanbetalers

32 CM Actueel: OnGuard maakt oversteek naar VS

36 CM Ambtshandelingen: Stemmen voor stabiliteit

37 CM Reportage: Jaarcongres Credit Management 2010

40 Verenigingsnieuws

ColofoN de Credit manager is hét vakblad in nederland op het gebied van credit management en tevens officieel orgaan

van de vereniging voor Credit management (vvCm). de redactie heeft als missie het promoten van het vakgebied credit

management op een actuele, professionele, kritische, onafhankelijke en informatieve manier.

aDres bisonspoor 343, 3605 jW maarssen, telefoon (0346) 55 80 50, fax (0346) 55 80 59 www.vvcm.nl

reDaCtie mr.drs. p. postmus (hoofdredacteur), mr. j. beeuwkes CCm, mw. r. drost-lubach, mw. e. de jager, r. van poelgeest

e-Mail reDaCtie [email protected] eiNDreDaCtie g.C. de vries aDVerteNties bisonspoor 343, 3605 jW maarssen,

telefoon (0346) 55 80 50, fax (0346) 55 80 59 aBoNNeMeNteN e 50,00 per jaar (incl. verzendkosten en btw).

het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd. het beëindigen van het abonnement dient

schriftelijk te geschieden. het magazine verschijnt 4x per jaar VorMgeViNg h. tijbosch Drukwerk boom & van ketel.

Aan de totstandkoming van deze uitgave is de uiterste zorg besteed. Voor informatie die onvolledig of onjuist

is opgenomen, aanvaarden auteur(s), redactie en uitgever geen aansprakelijkheid. Voor eventuele verbeteringen van de

opgenomen informatie houden zij zich gaarne aanbevolen. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of

openbaar gemaakt door middel van druk, fotocopie, microfilm of op welke wijze dan ook, zonder toestemming van de VVCM.

Cm aCtueel

CCP® (Certified Credit Practitioner), de basisopleiding op MBO+ niveau. Het betreft hier een kortdurende (22 weken) intensieve op de praktijk gerichte opleiding.

Succes komt nooit vanzelf Finance en Credit Professionals samen op pad

Investeer in de toekomstVolg een VVCM Opleiding

Credit Management opleidingen sinds 1993

CCM® (Certified CreditManager), de all round opleiding op HBO+ niveau.2-jarige opleiding waarin alle aspecten van Credit Management diepgaand aan de orde komen.

Naast een algemene inleidingCredit Management komen devolgende vakken aan de orde als accounting, (bedrijfs)economie,administratieve organisaties, ondernemings- en handelsrecht,

ondernemingsfinanciering, marketing etc.

Voor informatie bel met de VVCM (0346 - 55 80 50) of kijk op www.vvcm.nl.

ad VVCM (14-08-08).indd 1 15-08-2008 09:23:49

De CCM opleiding van de VVCM is

geregistreerd bij de Stichting Post Hoger

Beroeps Onderwijs Nederland!


geert de Vries is eindredacteur van De Credit Manager.

Cm intervieW

Ceo bert iedema van Credit Yard:

‘Niet navelstaren maar innoveren!’ de creditmanagementbranche in nederland mist innovatief vermogen. men is meer met zichzelf

en met elkaar bezig, dan met het bedenken van nieuwe, baanbrekende producten en diensten.

dat vindt drs. bert iedema ra, sinds 2007 eigenaar en Ceo van Credit Yard. ‘We moeten ons

herbezinnen op de strategische positionering van het vakgebied credit management.’

Na een snelle en markante financiële carrière heb je in

2007 gekozen voor het ondernemerschap. waarom?

‘In m’n studietijd heb ik, op 20jarige leeftijd, samen met

een partner het Luzac College opgericht. Drie jaar daarna

heb ik mijn aandelen verkocht. De rest van m’n leven

schooldirecteur zijn, leek me een maatje te saai. Ik wist

toen al zeker dat ik ooit weer het ondernemerschap zou

oppakken, maar vanwege mijn leeftijd wilde ik eerst een

aantal jaren werken aan m’n professionele ontwikkeling en

ervaring opdoen. Ik heb bewust geen tijdslijn uitgestippeld,

vanuit de overtuiging dat de juiste kans zich vanzelf wel

zou aandienen. In 2007 ben ik benaderd door de toenma

lige eigenaar van Inkasso Unie. Ik wist niet dat het bedrijf

bestond, laat staan dat het te koop was. Na een presentatie

van mijn plannen werden we het snel eens. Binnen acht

weken waren de aandelen overdragen. Het klinkt als een

jongensboek en dat was het ook.’

Door alle topfuncties die je hebt vervuld, heb je een breed

overzicht van verschillende bedrijfssectoren? wat trekt je

zo aan in de incasso- en creditmanagementbranche?

‘Door mijn carrière loopt een rode draad: de affiniteit met

geld en IT. Als ik een onderneming zou kopen, moesten dat

dus de pijlers zijn. Een potten en pannenfabriek of een

autofabriek had ik nooit gekocht. Ik kan het niet opbrengen

om dagelijks in de fabriek van zo’n bedrijf rond te lopen, ik

heb er niks mee. Credit management betreft in essentie geld

en IT. Het geeft een creatieve ruimte waar ik iets mee kan. Er

is geen ander product met zo veel verschijningsvormen als

geld. Terwijl het tegelijkertijd de meest zuivere commodity

is. Je kunt er werkelijk alle kanten mee op. Dat betekent dat

je creativiteit oneindig kan zijn. En als ik iets in overvloed

heb, dan is het wel creativiteit. Ik heb me wel serieus afge

vraagd of ik een incassobedrijf wilde kopen. Wil ik mijn

naam verbinden aan een branche met een negatief imago?

Ik heb daar goed over nagedacht en uiteindelijk besloten

dat ik het zou doen onder de uitdrukkelijke voorwaarde

dat dit het netste en fatsoenlijkste bedrijf van Nederland

zou worden.’

Hoe vult CreDit YarD ‘fatsoen’ concreet in?

‘Door vier kernwaarden: we hanteren transparante normen

en waarden, tonen respect voor de medemens, creëren een

stimulerend en motiverend klimaat voor onze medewerkers

en we komen onze afspraken na. Die kernwaarden blij

ven niet abstract; we passen ze dagelijks in ons werk toe.

Zo wijzen we opdrachtgevers de deur die hun debiteuren

bewust in moeilijkheden brengen. En als debiteuren echt

Fatsoenlijk omgaan met debiteuren leidt tot een beter klantbehoud.

rien van Poelgeest is redacteur van

De Credit Manager.


‘niet navelstaren maar innoveren!’

niet kunnen betalen, stoppen we met onze werkzaam heden.

Met deze manier van ‘ethisch zakendoen’ blijk je je te kun

nen onderscheiden, in de incassobranche helemaal. Dat

betekent overigens niet dat ons incassorendement slechter

is dan van andere bedrijven. Integendeel, ethisch onder

nemen en een goed rendement gaan prima samen. Fatsoen

lijk omgaan met debiteuren leidt ook tot een beter klant

behoud voor onze opdrachtgevers, een actueel thema. Ik zou

graag willen dat de hele branche dezelfde koers volgt. Als

wij met z’n allen, incassobureaus en gerechtsdeurwaarders,

bijvoorbeeld besluiten dat we bepaalde vormen van

colportage niet meer incasseren, hebben we geen wetgeving

meer nodig. Dan kunnen die bedrijven niet meer bestaan

en is het over. Tot op heden is zo’n beleidslijn nog niet uit

gevaardigd, helaas.’

over fatsoen gesproken: er is veel kritiek op de hoge kos-

ten van incassobureaus. Deel je deze kritiek? en wat vind

je van de voorgestelde wettelijke regeling?

‘Laat ik vooropstellen dat er praktijken zijn die gewoon

niet kunnen. Ik ben het er dan ook in beginsel mee eens

dat er een nadere regulering komt, met een maximering

van kosten en het tegengaan van het stapelen van incas

sokosten. Het probleem is echter dat de nieuwe wetgeving

het doel totaal voorbijschiet en een averechts effect krijgt.

Het wettelijk toegestane kostenniveau betekent voor veel

incassobureaus in de praktijk een prijsverlaging van 30%.

Als je omzet met 30% daalt en je probeert je werk goed

uit te voeren, ga je óf sommige dingen niet meer doen óf

opdrachten weigeren. Opdrachtgevers zullen dan deur

waarders inschakelen. Die gaan gerechtelijke maatregelen

treffen, want bij hen kunnen de lage minnelijke tarieven

natuurlijk ook niet uit. De gerechtelijke tarieven zijn echter

vijf tot tien keer hoger dan de maximale minnelijke kosten.

Als je naar de keten kijkt, gaan we dus het minnelijke werk

in omvang reduceren, waardoor er meer de ambtelijke pijp

lijn ingaat en de debiteur niet minder maar juist aanzienlijk

meer gaat betalen. Daarnaast loopt het hele gerechtelijke

apparaat, dat nu al overbelast is, vast. En omdat de branche

sneller gerechtelijk zal gaan, zal er een verharding van de

maatschappij zijn. Die ketenconsequenties heeft niemand

grondig doordacht.’

wie is Bert ieDeMa?Drs. A. (Bert) Iedema RA (1960) studeerde bedrijfs-

economie en postdoctoraal RA aan de VU Amsterdam.

Tijdens zijn studiejaren was hij medeoprichter van het

Luzac College, dat hij uitbouwde tot 3 vestigingen met

400 leerlingen. Na zijn afstuderen verkocht hij zijn

50%-belang aan z’n partner. Iedema doorliep vervol-

gens een financiële carrière: Management Consultant

bij PWC, Corporate Treasurer van Van Nelle, Financieel

directeur van Gascoigne-Melotte, Divisie-Controller bij

Campina en CFO van SSM Coal (SHV). In 2000 trad

hij in dienst bij Granaria Holdings als CFO. In 2003

volgde de benoeming tot CEO. Deze functie vervulde hij

tot medio 2006. In 2005 werd Iedema door aandeel-

houders gevraagd om als CEO het Amerikaanse concern

EaglePicher vanuit Chapter 11 te reorganiseren.

Binnen 8 maanden voerde hij een diepgaande reorgani-

satie door, resulterend in een van de snelste doorstarts in

de Verenigde Staten in recente jaren. In 2007 koos Bert

Iedema definitief voor het ondernemerschap. In juni van

dat jaar nam hij met zijn holdingmaatschappij de Co-or

Group en dochter Inkasso Unie over. De naam Co-or

veranderde daarna in CREDIT YARD. Onder dit overkoe-

pelende merk zijn verschillende activiteiten en diensten

op het gebied van credit management ondergebracht.


* Business to Business to Bierens x internationaal

INTINT


op de website van CreDit YarD wordt niet verwezen naar

inkasso unie, en omgekeerd net zo. een bewuste keuze?

‘Ja, dat heeft te maken met onze strategie. Vorig jaar hebben

we het merk CREDIT YARD geïntroduceerd. Onze ambitie

is om over de hele creditmanagementketen actief te zijn.

Inkasso Unie bestaat 41 jaar en is een ijzersterk merk, maar

in de naam staat wel ‘incasso’. Door het negatieve imago

van de incassobranche als geheel is dat niet goed. Daarom

hebben we de band onlangs doorgeknipt. CREDIT YARD is

vanaf nu het paraplumerk, dat we gebruiken voor al onze

activiteiten, behalve incasso. In de markt zijn we mogelijk

de eerste die deze scheiding zo strikt heeft aangebracht.’

je staat voor een ‘creatieve en onorthodoxe benadering,

vernieuwend en out-of-the-box’. Prachtige kreten, maar

wat houdt dat in de praktijk in?

‘Het is mijn vaste overtuiging dat de kansen om te innove

ren niet aan de achterkant van onze bedrijfstak zitten, in de

incassobranche, maar aan de voorkant, bij credit manage

ment. Om die kansen te benutten, moeten we buiten ons

speelveld kijken en andere disciplines aan ons vakgebied

koppelen. Een goed voorbeeld daarvan uit onze eigen keu

ken is Casting for Credit®. Dit concept op het gebied van

Behavioural Finance hebben we ontwikkeld samen met

Phyleon, een adviesbureau dat zich richt op de verbin

ding van psychologische inzichten met businessconcepten.

CREDIT YARD is in brede zin actief op het

terrein van credit en risk management. Het in Eindho

ven gevestigde bedrijf werkt voor een breed scala aan

opdrachtgevers in diverse sectoren. In Nederland zijn

Inkasso Unie, Casting for Credit®, Credit Work, Credit

Yard Finance, Credit Yard Legal, Casting for Credit en

de Nationale Zorgdesk actief op zowel de particuliere

als de zakelijke markt. Tezamen bestrijken deze werk

maatschappijen de gehele creditmanagementketen:

credit marketing, credit checks, billing, preincasso,

minnelijke incasso, gerechtelijke incasso, schuldbewa

king, financiering, koop en garantie van debiteuren

portefeuilles. Ook detachering van creditmanagement

specialisten en insourcing van credit management

behoort tot de dienstverlening.

Casting for Credit® is een psychologisch analyse en verkla

ringsmodel, dat inzicht biedt in het psychologische gedrag

van debiteuren achter hun betalingspatroon. Daarbij wordt

een instrumentarium aangereikt voor een strategische

benadering en beïnvloeding van dat gedrag. Uitgangspunt

zijn geen sancties, maar positieve prikkels. Bijvoorbeeld

een andere toonzetting of layout van aanmaningen, of

‘niet navelstaren maar innoveren!’

Credit management is ondersteunend aan het strategisch ondernemingsbeleid.


andere telefoonscripts. We kunnen dit model toepassen als

het betalingsprobleem al bestaat, maar ook voordat het ont

staat, in de fase van klantselectie. Juist daar ligt de meer

waarde van de methodiek. Immers, als je het gedrag van

debiteuren begrijpt, kun je als bedrijf op een gezonde wijze

het marktaandeel verhogen in (verzadigde) BtoC markten.

Credit management is dan geen geïsoleerde activiteit, maar

ondersteunend aan het strategische ondernemingsbeleid, in

het bijzonder marketing en sales. Dat is onze centrale visie,

van daaruit innoveren wij.’

Hoe ziet credit management er over tien jaar uit?

‘Dan hebben we enkele grote, professionele bedrijven staan,

waarvan ik me afvraag of het nog standalone credit

managementbedrijven zijn. Volgens mij groeien de ban

caire en de creditmanagementwereld in de komende jaren

naar elkaar toe. Wat voor soort dwarsverbanden dit gaat

opleveren, weet ik niet precies, maar wij zullen bijvoor

beeld binnen dat tijdvak vermoedelijk een bankvergunning

hebben, aan de assetzijde wel te verstaan. CREDIT YARD is

tegen die tijd ook internationaal actief, dat is voor mij een

gegeven. Kortom, ik zie meer financieel gespecialiseerde

groepen ontstaan, niet per se als onderdeel van een bank

overigens. Verder denk ik dat we over tien jaar intensiever

gebruikmaken van databases en dat er rigoureuzere regimes

zullen zijn voor het helpen van zwakken in de samenleving.

De wetgever gaat dat regelen als wij het niet zelf doen.

Ik ben voorstander van zelfregulering. Wat dat betreft zie

ik te veel aparte clubjes: VVCM, VCMB, NVI, KBvG. Die

zijn alleen maar met zichzelf en met elkaar bezig, elk op

een partje van de markt. Als ik van enige afstand kijk naar

het getouwtrek tussen NVI en KBvG, gaat het om onbenul

lige achterhoedegevechten. Ondertussen zijn we niet samen

bezig om echt iets te bereiken. Als alle partijen de han

den ineenslaan, kunnen we alles realiseren wat we willen.

Ik weet niet of we over tien of vijftien jaar zo ver zijn, maar

dat zou wel moeten. En nóg twee trends: ik weet zeker

dat er in het volgende decennium een geïnstitutionaliseerd

overleg zal zijn tussen opdrachtgevers en incassobureaus.

Ook zal er een hoogwaardige masteropleiding zijn voor

credit management.’

wat moet er in de creditmanagementbranche in

Nederland veranderen?

‘Professionalisering. Er is veel sprake van jobhopping.

Maar wel altijd van het ene creditmanagementbedrijf naar

het andere. Onze sector trekt hierdoor relatief weinig ken

nis van buiten aan. Zij vertoont daardoor trekjes van een

‘incestueus’ wereldje. Daardoor is er ook nauwelijks sprake

van fundamentele innovaties. Die moeten er wel komen,

want anders wordt ons vakgebied gemarginaliseerd. We

moeten daarom stoppen met navelstaren en de blik open

naar buiten richten. De handen ineenslaan, ons herbezin

nen op de strategische positionering van het vakgebied

credit management en samen kijken wat voor outofthe

box wegen dat kan opleveren. Met één gezamenlijk doel:

geen evolutie, met kleine stapjes, maar revolutie, door echte

innovaties.’

Cm intervieW

AD Credit Manager 105x148mm.pdf 1-11-2009 16:56:01

'onze sector vertoont trekken van een incestueus wereldje.'


irma de Bruijn ondersteunt onder de naam

‘Miralupa’ organisaties op het gebied van credit management en finance.

ook verzorgt zij trainingen, workshops en presentaties

over het werken en rapporteren met excel binnen het vakgebied credit management.

tips voor de dagelijkse praktijk

Credit management en excel

debiteurenbeheer vanuit het financiële (erp) systeem laat vaak te wensen over. Wat als er (nog)

geen specifieke creditmanagementsoftware beschikbaar is? kan excel dan een oplossing bieden?

hoe kun je met dit bekende office-programma leesbare openstaande postenlijsten,

aanmaningen, ouderdomsanalyses en rapportages maken? in dit artikel het eerste deel van

een serie over hoe excel kan worden ingezet voor de dagelijkse praktijk.

Voor de dagelijkse activiteiten zijn we vaak aangewezen op

de (on)mogelijkheden van ons financiële (ERP) systeem. En

aangezien we het werken met een kladblok, stapel postit

briefjes en een agendering via bijvoorbeeld Outlook niet echt

als een oplossing zien, zullen we andere mogelijkheden moe

ten zoeken. Bijvoorbeeld in Excel.

De DowNloaD VaN oPeNstaaNDe PosteN

Werken met Excel brengt ‘uitdagingen’ met zich mee. De eer

ste hobbel die zich aandient, is vaak het exporteren van de

openstaande facturen. Niet ieder financieel systeem kan een

‘mooie’ download afleveren. Het resultaat ziet er dan ook

nogal eens uit als een printerbestand. Een duidelijk leesbaar

overzicht met bovenaan de naam van de klant, gevolgd door

de openstaande posten en afgesloten met een totaaltelling

per klant (zie figuur 1 op pagina 11). Voor een print natuurlijk

handig en overzichtelijk, maar om er in Excel mee te kunnen

werken zeker niet.

Zouden we het bestand van figuur 1 inlezen in Excel en ver

volgens sorteren op bijvoorbeeld het factuurnummer, dan

krijgen we een keurige lijst van openstaande facturen. Helaas

weten we dan echter niet meer bij welke klant ze horen. Infor

matie die we uiteraard wel graag bij de openstaande facturen

willen zien. Om de klantnummers en naam voor de factuur

gegevens te plaatsen, zullen we eerst op zoek gaan naar de

informatie waaraan herkenbaar is of de celinhoud een klant

nummer bevat of andere informatie. In figuur 1 begint het

klantnummer altijd met een Q. De combinatie van de for

mules ALS + LINKS / IF + LEFT kan voor ons bepalen of

de celinhoud met de Q begint. Als de eerste positie aan de

linkerkant van de celinhoud een Q is, halen we deze cel op.

Als dit niet het geval is, halen we de cel boven de cel waarin

we de formule plaatsen op. De uitkomst is een lijst waarbij

de klantnummers aan de facturen zijn gekoppeld. Dezelfde

formule kunnen we ook gebruiken om de klantnaam aan de

facturen te koppelen.

tiP 1Een combinatie van formules kan eenvoudig gemaakt

worden door, terwijl u in de formule wizard zit, op het

dropdown menu te klikken links van de functiebalk.

Nu we de klantnummers en namen aan de openstaande

facturen hebben gekoppeld, kan de lijst in Excel worden

gesorteerd. Hierdoor ontstaat figuur 2 (zie pagina 11).

Cm automatisering

[einde tip] Nu we de klantnummers en namen aan de openstaande facturen hebben gekoppeld, kan de lijst in Excel worden gesorteerd. Hierdoor ontstaat figuur 2. Figuur 2. Facturen gekoppeld aan klantnummer.

10 | de Credit manager nummer 1 2010 11 | de Credit manager nummer 1 2010

Credit management en exCel

MeerDere klaNtNuMMers

Veel organisaties kennen de situatie dat één klant verschil

lende klantnummers heeft. Bijvoorbeeld in het geval van

een klant met meer vestigingen waar ook decentraal moet

worden gefactureerd. Om zicht te krijgen op de totale uit

staande facturen per klant is het prettig als deze klanten kun

nen worden gegroepeerd. Dit kan worden gerealiseerd met de

formule VERT.ZOEKEN / VLOOKUP. Vanuit een bronbestand

waarin al onze klanten staan, kan de rapportagenaam wor

den opgezocht en toegevoegd aan de openstaande postenlijst.

tiP 2Veel gebruikte functies kunnen in een werkbalk wor

den toegevoegd via het menu Beeld / View, Werk balken

/ Toolbars, Aanpassen / Customize, Tab Opdrachten /

Command. Kies de gewenste functie en sleep deze naar

de werkbalk.

ouDerDoMsaNalYse

Voor het maken van een ouderdomsanalyse moeten we

per factuur de ouderdom en ouderdomscategorie weten.

De formule ALS / IF kan deze voor ons berekenen.

tiP 3Door meerdere ALS / IF functies in de ALS / IF functie

op te nemen kunnen meerdere ouderdomscategorieën

bepaald worden. Zie ook tip 1.

Nu we de download vanuit het financiële systeem zo hebben

bewerkt dat het voor Excel leesbaar en bruikbaar is en de data

hebben verrijkt met de rapportagenaam, ouderdom in dagen

en ouderdomscategorie, kunnen we een ouderdomsanalyse

maken. Hiervoor kan de functie Draaitabel / Pivottable wor

den gebruikt. In de draaitabel kiezen we de rapportagenaam,

figuur 1. Voorbeeld van een openstaande postenlijst als download uit een financieel systeem.

figuur 2. facturen gekoppeld aan klantnummer.

Kies de gewenste functie en sleep deze naar de werkbalk.

[einde tip] Ouderdomsanalyse Voor het maken van een ouderdomsanalyse moeten we per factuur de ouderdom en ouderdomcategorie weten. De formule ALS / IF kan deze voor ons berekenen. [hier plaatsen in apart blokje] Tip 3

Door meerdere ALS / IF functies in de ALS / IF functie op te nemen kunnen meerdere ouderdomscategorieën

bepaald worden. Zie ook tip 1. Figuur 3. Openstaande facturen met de rapportagenaam en het aantal uitstaande dagen.


Credit management en exCel

het openstaande bedrag en de ouderdomscategorie. In figuur

3 kunnen we zien dat klant Voorburg BV meerdere vestigin

gen en daarmee klantnummers heeft. Het totaal openstaande

saldo van deze klant is in figuur 4 getotaliseerd.

tiP 4Een Draaitabel / Pivot table kan worden ingevoegd

via de menu optie:

Data, Draaitabel en draaigrafiekrapport /

PivotTable and PivotChart Wizard.

tot Besluit

In dit eerste artikel van een vierdelige serie over Excel heb

ben we gezien hoe we een bestand dat voor een printer

bedoeld is, kunnen bewerken naar een voor Excel werkbaar

bestand. In de volgende artikelen zullen we onder meer het

dagelijks debiteurenbeheer behandelen, zoals het vastleggen

van gespreksnotities en het maken van actielijsten. Verder

besteden we aandacht aan het beheren van de historie en het

maken van rapportages in Excel.

figuur 3. openstaande facturen met de rapportagenaam en het aantal uitstaande dagen.

figuur 4. ouderdomsanalyse.

Bij voldoende belangstelling wil de VVCM in samen

werking met Miralupa een workshop Credit Manage

ment en Excel organiseren. Heeft u daar belangstel

ling voor of wenst u nadere informatie, dan kunt u dit

kenbaar maken aan het secretariaat (secretariaat@

vvcm.nl) van de VVCM.


lang leve de statistiek!Winston Churchill zei eens: ‘Je hebt leugens, grote leugens en statistieken’. Tijdens de Olympische Spelen zag ik de meest

wonderlijke statistieken voorbijkomen. Waarbij ik mij als leek afvroeg wat je met die informatie kan. Met name als de con

clusie was dat de statistieken aangaven dat een bepaald onderdeel erg goed was, maar uiteindelijk de gouden plak naar de

tegenpartij ging. Bijvoorbeeld het percentage puckbezit gedurende de ijshockeyfinale. De verliezende partij had het vaakst

en langst de puck in haar bezit, maar het resultaat werd blijkbaar door iets anders bepaald. Of skateboarders die alle oefe

ningen in de halfpipe op de been bleven, maar het moesten afleggen tegen iemand die genadeloos tijdens de eerste poging

onderuit ging en een allesovertreffende tweede oefening afwerkte. Blijkbaar is het moment van presteren belangrijker dan

het moment van falen. En wat te denken van de statistieken die uitwezen dat Sven nog nooit verkeerd had gewisseld? Ook

dat gegeven was in één klap waardeloos…

ook iN VerkieziNgstijD VliegeN De

statistiekeN oNs oM De oreN.We

meten en vergelijken wat af. Wie

komt het vaakst aan het woord in

een debat? Is dat dezelfde die ach

teraf tot winnaar wordt uitgeroe

pen? Of nog een stapje verder: is

dat de uiteindelijke winnaar van de

verkiezingen? Iemand die een poli

ticus traint of coached op zijn debat

vaardigheden, kijkt anders naar de

statistieken dan een kiezer die zijn

stem moet uitbrengen en vooral het

verkiezingsprogramma beoordeelt.

Kortom, de waarde van de informa

tie van de statistieken wordt bepaald

door het nut dat de informatie heeft

voor de gebruiker.

Met Deze BesPiegeliNgeN iN oNs aCHterHoofD gaaN we, als goed gebruik in een lustrumjaar, de komende tijd de stand van

zaken in creditmanagementland weer in kaart brengen. Om de waarde van de uitkomsten zo hoog mogelijk te doen zijn,

hopen wij dat u gaat meewerken aan het invullen van de questionnaire die wordt toegezonden. Want hoe meer info en ver

gelijkingsmateriaal we ontvangen, des te beter. Dat is immers de onderlegger voor statistiek. Vervolgens gaan wij alle ver

kregen data in samenwerking met Robert Half International ordenen en vertalen naar statistieken. En alle op grond van het

onderzoek verkregen informatie gaan we op 27 mei a.s. tijdens het lustrumcongres weer aan u teruggeven.

Natuurlijk Besef ik Dat eeN BuiteNstaaNDer zal DeNkeN: waar hebben zij het over? Wat is er interessant aan om te weten

wat de salarisontwikkeling is geweest van een debiteurenbeheerder of credit manager? Wat moeten we met de trend in de

verhouding tussen vrouwelijke en mannelijke credit managers? Enzovoort, enzovoort. We doen het onderzoek echter niet

voor outsiders, maar voor insiders, zoals u. Ik ga er dan ook van uit dat u nieuwsgierig genoeg bent naar de stand van zaken

binnen uw vakgebied om op 27 mei a.s kennis te komen nemen van de uitkomsten. Tot dan!

Credit&debet

Mr. Mannes westhuis, Voorzitter VVCM.


Peter Meefout is sales Director van experian Nederland.

Cm analYse

koppelen bedrijf- en consumentscore

Betere kredietbeoordeling van kleine ondernemingen de beoordeling van de kredietwaardigheid van grote(re) ondernemingen is een hele opgave.

bij kleinere zelfstandige en startende ondernemingen, vooral eenmanszaken, is dit mede door

het gebrek aan financiële informatie nog moeilijker. hoe weet u of het financieel verantwoord is

om met zo’n klant in zee te gaan? Waarop moet u de beslissing baseren om al dan niet op

rekening te leveren? en als u besluit om dit te doen, wat is dan een verantwoorde kredietlimiet?

Het aangaan, op en uitbouwen van een zakelijke relatie

met een nieuwe B2Bklant neemt over het algemeen de

nodige tijd (en dus geld) in beslag. Hoe nauwkeuriger we

de kwaliteit en financiële soliditeit kunnen vaststellen, des

te beter en klantgerichter we kunnen werken. Uiteraard

wilt u zo min mogelijk te maken krijgen met zaken die de

kersverse relatie kunnen verstoren, net zoals u later niet

met onaangename financiële verrassingen geconfronteerd

wenst te worden. Dus is het van financieel en commercieel

belang om het kredietrisico snel en betrouwbaar te kunnen

inschatten.

seleCtie aaN De Poort

Het kunnen kiezen met welke klant u wel of geen rela

tie kunt of wilt aangaan, mag in deze tijd een luxepro

bleem lijken, toch is het dat zeker niet. Of u nu een grote

of een kleine onderneming bent, de werkelijke waarde van

een nieuwe order hangt nauw samen met de kans dat de

(nieuwe) klant de factuur op tijd kan betalen.

Laten we als voorbeeld de fictieve firma CompuTrans

nemen. CompuTrans heeft zich recentelijk ingeschreven bij

de Kamer van Koophandel en is actief in de consultancy

business (automatisering). De groeiplannen zijn ambitieus

en er moeten de nodige kantoorartikelen worden aange

schaft. Omdat het een startende onderneming betreft, is de

startorder (€ 1.500,) relatief hoog. De klant geeft bij de

aanmeldingsprocedure van de kantoorbenodigdhedenleve

rancier Jansen B.V. aan graag op rekening te willen kopen.

CompuTrans heeft zich puur willekeurig bij Jansen gemeld,

terwijl de directe concurrent zich op minder dan 500 meter

afstand bevindt. Hoe moet Jansen handelen? De klant ver

tellen dat recent gestarte ondernemingen nooit op rekening

geleverd krijgen en daarmee het risico lopen dat Jansen de

klant voorgoed in handen van zijn concurrent drijft? Of de

volledige order op rekening leveren, met het risico dat de

klant niet aan zijn verplichtingen kan voldoen (en er dus

mogelijk veel werk verricht moet worden om betaling als

nog te realiseren)? Beide situaties zijn uiteraard ongewenst.

Met andere woorden, om een beslissing te kunnen nemen,

moet Jansen snel een zo volledig mogelijk beeld van

CompuTrans krijgen:

Wie is de klant? Hierbij gaat het allereerst om de exacte

bedrijfsgegevens (zoals deze vermeld staan bij de KvK).

Deze gegevens vormen tevens de basis voor correcte

facturatie. Daarnaast willen we ook graag weten wie

de eigenaar zelf is, hoe deze zich in financieel opzicht

in het verleden gedragen heeft en andere zakelijke rele

vante informatie.

Kredietwaardigheidsadvies. Voorheen was dit bij star

tende en kleine ondernemers veelal negatief, maar

met meer betrouwbare informatie kan men hierin meer

nuance aanbrengen en meer op rekening leveren.

Historisch betalingsgedrag inclusief eventuele incasso

zaken. Als het om relatief jonge zelfstandige onderne

mingen gaat, zal hierover zeer weinig bekend zijn.

Aangezien de klant vandaag de kantoorartikelen wil mee

nemen, moet Jansen snel een gefundeerd besluit nemen

over de kredietwaardigheid van CompuTrans. Hoewel de

klant er betrouwbaar uitziet (netjes geschoren, strak in het

pak) en correct ABN spreekt, heeft Jansen inzicht nodig in

het historisch betalingsgedrag en overige zakelijke infor

matie om het toekomstig betalingsrisico en dus het leveren

op krediet goed te kunnen inschatten. Jansen kan navraag

doen bij de Kamer van Koophandel of een verkort krediet

rapport opvragen bij handelsinformatieleveranciers, maar


betere kredietbeoordeling van kleine ondernemingen

naar samengebracht.’ Het resultaat is volgens Experian een

38% betere voorspelkracht voor het risico van wanbeta

ling in vergelijking met een score die alleen op bedrijfsge

gevens gebaseerd is. Het verschil tussen traditionele B2B

handelsinformatie en de Small Business Check zit vooral in

de details over de eigenaar van de onderneming (eenmans

zaak). Zo wordt in de SBC specifiek informatie verstrekt

over bijvoorbeeld hypotheken (hoogte van de hypotheek,

uitstaand hypotheekbedrag), negatieve (betaal)informatie

(contacten met incassobureaus, deurwaarders, gerechtelijke

uitspraken) en informatie die gerelateerd is aan de omge

ving, gezinssamenstelling en het inkomen van de eigenaar.

De prijs voor een SBCrapport varieert van € 2,50 voor een

zeer eenvoudig rapport tot € 12,50 voor een uitgebreid rap

port. Op de vraag waarom Experian deze relatief lage prijs

stelling stelling hanteert, antwoordt Jansen: ‘Het gaat om

een grote groep ondernemingen. De prijs van een handels

informatierapport mag voor een leverancier geen belem

mering vormen. Bovendien gaat het in eerste instantie vaak

om relatief lage orderbedragen, dus moet de prijs van een

dergelijk rapport daarop zijn afgestemd.’

Doordat in Nederland ruim 50% van alle ondernemingen

een eenmanszaak is (waarvan 471.000 ondernemingen tot

1 FTE werkzame personen), lijkt deze nieuwe service in een

grote behoefte te gaan voorzien. Sinds het uitbreken van

de kredietcrisis heeft het leveren op rekening immers een

andere betekenis gekregen. Zoals we regelmatig in de media

kunnen vernemen, zijn banken minder scheutig geworden

in het verstrekken van zakelijk krediet. Voor leveranciers

betekent dit dat een gedegen kredietwaardigheidscontrole

van zakelijke (nieuwe) afnemers steeds belangrijker wordt;

in het bijzonder van de categorie kleine zelfstandigen en

startende ondernemers. Kwaliteit (volledig, inhoudelijk

correct, betrouwbaar), actualiteit, beschikbaarheid (snel en

eenvoudig online opvraagbaar) en de prijs (afgestemd

op het gemiddelde orderbedrag van de klant) van handels

informatie zijn aspecten die bij kredietwaardigheids

bepaling een belangrijke rol spelen. In eerste instantie kan

worden volstaan met een eenvoudig rapport. Mocht hier

een (zeer) negatief advies uit volgen, dan kan altijd nog het

uitgebreide rapport worden opgevraagd.

daarmee verkrijgt men slechts een beperkt beeld van de

klant. Door tevens consumenteninformatie over de eige

naar van CompuTrans op te vragen, ontstaat een volledi

ger beeld. In de praktijk is dit echter niet alleen tijdrovend,

maar brengt het ook extra kosten met zich mee. Dat laat

ste is niet onbelangrijk, aangezien de meeste orders van

kleine zelfstandigen relatief gering zijn en er op korte ter

mijn meestal ook geen grote orders te verwachten zijn. De

kosten van een kredietwaardigheidscontrole van kleine

zelfstandige ondernemers moeten dus tevens in verhou

ding tot de te behalen omzet en marge staan.

sMall BusiNess CHeCk:

BeDrijf- eN CoNsuMeNteNsCore geCoMBiNeerD

Het hiervoor beschreven voorbeeld is volgens Market Pre

sident Wim Jansen van Experian exact de reden waarom

Experian de zogenaamde Small Business Check (SBC) ont

wikkeld heeft. Jansen: ‘In de SBC zijn voor het eerst in

één rapport de bedrijfs en consumentenscore van de eige

www.expertocredite.comA reputation for delivering excellent results

Now with new offices in Europe

Debt Purchase Contingency Collections Branded Outsource

For more information aboutExperto Credite please call +31-6-54724304

Experto_CreditToday_Jan10_Dutch_AW.pdf 02/02/2010 10:06:09


Cm literatuur

internationale handel en Btw (Pa21)

in de maand januari vinden traditiegetrouw veel wetswijzigingen plaats. januari 2010 vormde

hierop geen uitzondering. met name de btW-wetgeving onderging een aantal ingrijpende

veranderingen. op de valreep verscheen in het oude jaar bij kluwer nog een praktisch boekje

dat ingaat op de nieuwe weten regelgeving rond ‘internationale handel en btW’.

NeDerlaND als HaNDelsrotoNDe Voor euroPa

In 2009 is de nieuwe kreet al enkele keren gevallen in de

media: Nederland dient zijn plaats als handelsrotonde van

Europa te verstevigen. Hiermee wordt gedoeld op de dis

tributiepositie die ons land inneemt in de internationale

handel. De kurk waar de Nederlandse conjunctuur op

drijft, wordt van oudsher gevormd door de import, export,

wederinvoer, wederuitvoer en doorvoer (transit of ook wel

transitohandel genoemd). Zo stond Nederland in de afge

lopen jaren op de achtste plaats in de lijst van de wereld

goederenhandel (gemeten op basis van US dollars). Uitge

drukt als percentage van het BBP was dit de tweede plaats

op de wereldranglijst. Vanaf eind jaren negentig is ech

ter duidelijk geworden dat de winstpercentages die worden

behaald op de internationale distributie afkalven. De toe

Drs. jean gieskens aC CCM Qt is als

hoofddocent verbonden aan de VVCM-opleidingen. Daarnaast is hij bestuurslid

van de Nora, de Neder-landse orde voor rating

advisory & analysis. jean gieskens is docent aan

diverse universiteiten en hogescholen in Nederland

en Vlaanderen.

gevoegde waarde wordt dan ook steeds vaker gerealiseerd

op de internationale dienstverlening en de dienstverlening

rond de distributiefunctie. In de ranglijst van de wereld

dienstverlening stond Nederland afgelopen jaren op een

zevende plaats. Uitgedrukt in een percentage van het BBP

was dit de eerste plaats op de wereldranglijst!

leuker kuNNeN we Het Niet MakeN...

Het toegenomen belang van internationale dienstverlening

is niet ontsnapt aan de aandacht van de belastingdiensten

van de Europese lidstaten. Vanaf 1 januari 2010 worden

deze diensten aangemerkt als intracommunautair verkeer

Het boek ‘Internationale handel en BTW’ is het eenen

twintigste deel uit de Praktijkreeks Administratie van

Kluwer (PA21). Deze reeks is opgebouwd rond actuele

thema`s uit de wereld van administrateurs, controllers

en credit managers. Uitgangspunt van de reeks is het

bieden van informatie die direct in de dagelijkse praktijk

kan worden toegepast. De boeken uit de PA serie worden

uitgegeven in pocketformaat.

Titel : Internationale handel en BTW

Auteur : Mr. C.W. van Vilsteren

Uitgever : Kluwer, Deventer

ISBN : 9789013070920

Pagina`s : 83

Prijs : EUR 19,95


Cm literatuur

en moeten ze daarom ook worden gespecificeerd in de aan

gifte. De naamgeving van de aangifte wijzigt hierdoor van

Opgaaf ICL (IntraCommunautaire Levering; alleen voor

goederen) in Opgaaf ICP (IntraCommunautaire Prestaties;

voor goederen en diensten).

Naast deze inhoudelijke verandering heeft de Europese

ministerraad ook een akkoord bereikt over de vereenvou

diging van een aantal BTWregels voor transacties bin

nen de EU. De meest in het oog springende wijzingen voor

2010 zijn:

Nieuwe hoofdregel: de ondernemer die een dienst

afneemt, geeft de BTW aan in zijn eigen land.

Nederlandse ondernemers vragen voortaan bij de

Nederlandse belastingdienst via digitale weg BTW

terug uit EUlanden.

Leveranciers van goederen doen maandelijks opgaaf

ICP als de omzet per kwartaal meer is dan EUR 100.000.

HaNDige MoDelleN eN strooMsCHeMa`s

Het boekje ‘Internationale handel en BTW’ biedt een dege

lijk en toegankelijk overzicht van de nieuwe internationale

BTWwetgeving. Daarmee lijkt dit deel uit de Praktijkreeks

Administratie in eerste instantie een echt naslagwerk.

De stroomschema`s die in de bijlagen zijn opgenomen,

bieden de lezer bovendien een handreiking in diverse

definitiekwesties. Daarnaast bevatten de bijlagen enkele

standaardmodellen voor de internationale handel.

Toch verdient het aanbeveling om het drukwerk niet alleen

als naslagwerk ter hand te nemen. De praktijkvoorbeelden

die in bijna alle paragrafen zijn opgenomen, geven inzicht

in de strekking van de wetteksten. Hiermee vormt het boek

niet alleen een houvast voor de internationale BTWaan

gifte, maar kan elke administrateur en credit manager het

bovendien gebruiken als leidraad voor het actualiseren van

de administratieve organisatie.

NaDere iNforMatie

Actuele informatie over de hierboven genoemde wetswij

zigingen is terug te vinden op: www.belastingdienst.nl/

eubtw2010 en ec.europa.eu/taxation_customs/taxation/

vat. Voor nadere informatie over regelgeving rond inter

nationale handel kunnen de websites van de Federatie voor

de Nederlandse Export (www.fenedex.nl) en het agent

schap voor internationale handel van het ministerie van EZ

worden geraadpleegd (www.evd.nl).

in de maand maart publiceert het Cbs traditiegetrouw een reeks statistische cijfers over de

nederlandse positie in de internationale handel. de cijfers geven dit jaar reden tot voorzichtig

optimisme: de scherpe exportdaling die in oktober 2008 was ingezet, stabiliseerde in mei 2009.

vanaf november 2009 is er zelfs weer sprake van een groei in de exportvolumes.

iNterNatioNaal oNDerNeMeN: exPort & iMPort

Uit de diverse cijfers van het CBS blijkt dat Nederland een

handelsland is. Nederlandse MKB’ers halen gemiddeld bijna

één derde van hun omzet uit export. De uitdrukking ‘Neder

land heeft een groot buitenland’ lijkt dan ook zeker gerecht

vaardigd. Sinds de introductie van de euro en de afschaf

fing van invoerrechten en een groot aantal douaneprocedu

res tussen de lidstaten van de Europese Unie is exporteren

bovendien een stuk gemakkelijker. Voor menig ondernemer

liggen er kansen in het buitenland in het verschiet, maar

daarmee samenhangend ook onbekende procedures en val

kuilen. Het zijn de controller en credit manager die op deze

punten van toegevoegde waarde voor de ondernemer kun

nen zijn.

ageNtsCHaP Nl

Exporteren vereist een gedegen voorbereiding. De eerste

stap in deze voorbereidende fase is het opstellen van een

exportplan. Uiteraard moet dit exportplan aansluiten op

het ondernemingsplan en marketingplan van de organisa

tie, maar … welke items dienen in het exportplan te worden

opgenomen en hoe wordt de juiste informatie vergaard?

Een eerste handreiking in deze kwesties wordt geboden

door Agentschap NL. Dit agentschap is een onderdeel van

het Ministerie van Economische Zaken en is begin 2010

ontstaan uit de samenbundeling van EVD, Octrooicentrum

Nederland en SenterNovem. Eén van de speerpunten in de

doelstellingen van deze nieuwe organisatie is het stimu


vers van de pers

leren van internationaal ondernemerschap in Nederland.

Dat de prille organisatie werk wil maken van dit speerpunt,

blijkt wel uit de uitgave van een serie pocketboekjes die

ingaan op de diverse aspecten van import en export. De

meest recente uitgaven zijn de pockets ‘Export’ en ‘Import’.

exPortPlaN eN Praktijk

In het boekje ‘Export’ krijgen de controller en credit mana

ger een bondige kijk op de ins en outs van het export

plan en de diverse aspecten rond export in de praktijk. Het

drukwerk biedt géén standaard format voor het export

plan, maar geeft wel checklists met relevante items waar

mee rekening moet worden gehouden. Daarnaast bieden

een export, landen en marktscan ondersteuning bij het

opstellen van het plan. Per item zijn bovendien verwij

zingen opgenomen naar overheidsorganisaties die veelal

gratis advies verstrekken aan (startende) exporteurs. Voor

een standaard format van het exportplan verwijst het druk

werk door naar de Kamer van Koophandel.

In het praktijkdeel van het boekje worden alle voor de

controller en credit manager relevante exportfacetten

aangestipt, zoals juridische zaken, internationale finan

ciering, verzekeringen, incoterms, transportdocumen

ten en douane procedures. Het boek wordt afgesloten met

een appendix waarin informatie over exportcursussen en

subsidies is opgenomen.

iMPortPlaN eN Praktijk

De pocket over import vormt in zekere mate een spiegel

beeld van de uitgave over export. Ook dit drukwerk maakt

onderscheid tussen de voorbereidende en de uitvoerings

fase. Toch is er een belangrijk verschil tussen de beide boek

jes waarneembaar. Dit verschil vloeit enerzijds voort uit

het verschil tussen de landen waarnaar wordt geëxporteerd

respectievelijk waar vanuit wordt geïmporteerd. Aspecten

zoals parallelimport, douaneheffingen en maatschappelijk

verantwoord ondernemen spelen bij import een belang

rijkere rol dan bij export. Daarnaast liggen de risico’s bij

import meer op de kwaliteit van het product en bij export

meer op de betalingsverplichtingen van de debiteuren.

NaDere iNforMatie

Naast de serie pockets over internationaal ondernemen

geeft het Agentschap NL nog een aantal andere publica

ties uit, zoals de Internationale Marktverkenningen, de

Gids voor Exportinformatie en het maandblad Buiten

landse Markten (BM). Het maandblad biedt actueel nieuws

over wet en regelgeving, projecten en aanbestedingen,

subsidies, ervaringen van ondernemers en andere onder

werpen die belangrijk zijn bij internationaal zakendoen.

Al de publicaties zijn gratis te verkrijgen via de site www.

inter nationaalondernemen.nl. De Incoterms 2000 zijn ver

krijgbaar via de site www.iccwbo.org/incoterms en www.

fenedex.nl. Het standaard format voor het export en

importplan zijn verkrijgbaar via de site van de Kamer van

Koophandel: www.kv.nl. De CBScijfers kunnen worden

gedownload van de site www.cbs.nl onder de tab ‘Thema’s

/ Internationale handel’.

De boekjes ‘Import’ en ‘Export’ maken deel uit van de serie

‘Internationaal ondernemen’. De pocketserie is een uitgave

van het Agentschap NL van het Ministerie van Econo

mische zaken. Exemplaren van de drukwerken zijn gratis te

verkrijgen via de site: www.evd.nl. Het is echter ook moge

lijk om een digitale versie te downloaden via: www.inter

nationaalondernemen.nl.


Cm praktijk

Credit management bij tele2

frank doet het anders Wie kent ‘m niet? Frank, het welbespraakte zwarte schaap van telecom¬aanbieder tele2.

met slogans als ‘We love cheap’, ‘born to be cheap’ en ‘break the rules’ is hij de verpersoon-

lijking van deze innovatieve prijsvechter op de nederlandse telecommarkt. korte lijnen, slim en

efficiënt werken staan bij het bedrijf hoog in het vaandel. heeft Frank ook verstand van credit

management? günther vogelpoel, managing director Consumer market, en patrick levinson,

Credit manager Consumer market, geven uitleg. ‘slim, innovatief en efficiënt credit management

leidt tot zichtbare resultaten.’

tele2 positioneert zich met ‘frank’ als ‘anders dan

de anderen’. is dit alleen een marketingstrategie of zit er

een bredere visie achter?

Günther Vogelpoel: ‘Tele2 is echt een ander bedrijf dan

andere organisaties. Met ‘Frank’ stralen we dat naar buiten

uit, maar het begint binnen. We zijn heel selectief in het

aannemen van personeel. Wie bij ons wil komen werken,

moet de juiste houding hebben.

Al onze medewerkers zijn bevlogen, ze

zijn gedreven in wat ze willen bereiken

en ze geloven in de Tele2doelstellingen.

Dat merk je als je door het bedrijf loopt. Op alle

afdelingen heerst een positieve ‘vibe’. Kenmerkend

voor onze cultuur is ook dat we niet in proble

men, maar in oplossingen denken. Die energie,

die manier van werken, is de reden dat we nog

steeds bestaan. Waar andere telecom

bedrijven zijn omgevallen of door

KPN zijn overgenomen, staan wij nog steeds als onafhan

kelijke partij fier overeind. Ook in onze marketing laten

we een eigen geluid horen. Zoals Frank het zegt: ‘we are

not like the others’. En dat zijn we ook niet. We zijn de

challenger, de luis in de pels, die ingaat tegen de gevestigde

orde. Die vechtersmentaliteit zit in ons DNA. Jan Stenbeck,

de founder van Tele2, kwam uit een industriële familie en

had een bloedhekel aan monopolies. Hij begon in Zwe

den met het omverwerpen van de telefoniemonopolie daar.

Na Zweden heeft hij ook in andere landen telecombedrijven

opgericht om te vechten tegen de monopolisten. Daarnaast

lanceerde hij de gratis ochtendkrant Metro. Onze historie is

dus een andere dan van KPN of Ziggo. Wij hebben altijd

moeten vechten voor elke euro winst. Dat betekent dat je

efficiënt moet werken en geen ruimte hebt om te lanter

fanten. Bij ons is iedereen, van hoog tot laag, erop gefocust

om de dingen te doen die succes opleveren.’

eveliene de jager is redacteur van

De Credit Manager.

tele2 NetHerlaNDs

Tele2 Netherlands is één van de grootste communica

tiebedrijven in Nederland. Het bedrijf biedt zowel de

consumenten, de zakelijke als de wholesale markt een

compleet pakket van communicatiediensten. Tele2 biedt

spraak, data, internet en tvdiensten aan via een eigen

infrastructuur, voorzien van de modernste netwerk

technologieën. Over het boekjaar 2009 heeft Tele2 de

resultaten substantieel zien verbeteren. ‘We hebben in

2009 een goed financieel resultaat geboekt en de cash

flow en winstgevendheid zijn significant gestegen,’ aldus

Ernst Jan van Rooijen, CFO Tele2 Netherlands. ‘Een

verdere marge en cash flow optimalisatie gaan we de

komende jaren realiseren uit diensten die we leveren over

het eigen netwerk. We blijven daarom vasthouden aan

onze strategie om klanten die niet op het eigen netwerk

zitten, te verhuizen naar onnet diensten en te zorgen

voor nieuwe intake op het eigen netwerk waarbij kwali

teit en service voor de beste prijs centraal staat.’


Cheap Credit?

wie is güNtHer VogelPoel?Günther Vogelpoel behoort tot de Tele2’ers van het eerste

uur. Hij kwam in 1999 bij het bedrijf in dienst, vlak na de

start van de Nederlandse vestiging en de liberalisatie van

de telecommarkt. Hij vervulde diverse posities binnen Tele2,

van Sales tot Marketing. In 2005 werd Günther benoemd tot

COO. Een jaar later, na de overname van Versatel, werd hij

verantwoordelijk voor alle activiteiten van Tele2 in de con

sumentenmarkt in Nederland. Vóór zijn loopbaan bij Tele2

werkte Günther jarenlang bij Hotel New York in Rotterdam

als restaurant & banqueting manager.

wie is PatriCk leViNsoN?Patrick Levinson werkte tien jaar bij groothandel Makro op

de financiële administratie. In juni 1998 stapte hij over naar

Tele2, waar hij de functie van ITbilling operator vervulde.

Na enige tijd kreeg hij de opdracht om de betalingsprocessen

op nieuwe leest te schoeien. De door hem geïntroduceerde

systematiek was dermate succesvol, dat hij de aanpak en de

bijbehorende applicaties ook bij een aantal Tele2vestigin

gen in andere landen invoerde. Patricks functie werd ver

volgens uitgebreid met credit management/credit control

en legal interception (contacten met justitie en politie over

fraude). Na de overname van Versatel werd hij verantwoor

delijk voor het credit management van alle consumenten

producten van Tele2. Patrick Levinson was één van de acht

genomineerden voor de Credit Management Award 2010.


Cm praktijk

www.acceptemail.com | [email protected] | 020 - 462 53 56

• Lagere facturati e - en collecti ekosten • Grati s herinneren • Sneller uw geld binnen • Foutloze, de niti eve betalingen • Integreren met SMS en uitbellen • Combineren met digitale nota • Tevreden klanten

• Nooit meer acceptgiro’s overtypen • Zelf het betaalmoment kiezen • Veilig betalen via iDEAL • Papier besparen en het milieu sparen

AcceptEmail wordt veelvuldig toegepast als vervanging van de acceptgiro,

maar ook bij mislukte incasso’s en betalingsregelingen. Overheden,

kabelaars, internet providers, telecom operators, nutsbedrijven,

verzekeraars, goede doelen, reisbureaus, webwinkels, verenigingen en

uitgevers passen AcceptEmail toe in hun facturati e, voor herinneren en

bij cross-selling. De kracht van AcceptEmail is dat de klant de nota snel

ontvangt op een plek waar hij dagelijks kijkt en gemakkelijk kan betalen.

Stuur jezelf een AcceptEmail toe, surf naar onze website

Factureren én betalen per e-mail

100049_AcceptEmail_advertentie.indd 1 22-02-10 16:01

Hoe vertaalt dit ‘anders doen’ zich in de bedrijfsvoering?

‘Veel bedrijven zijn innovatiegedreven op technologie

gebied. Wij geloven vooral in valueinnovation. Anders

gezegd: je moet iets innoveren wat waarde oplevert. Inves

teren in het nieuwste van het nieuwste hoeft niet per se te

leiden tot waarde. Kijk naar wat er met UMTS is gebeurd,

het snelle internet via de mobiele telefoon. Begin 2001 zijn

voor de licenties enorme bedragen betaald, zonder dat het

direct iets heeft opgeleverd. Wij willen iets aanbieden op de

markt op het moment dat dit opportuun is. Wij zoeken naar

slimme oplossingen voor onze klanten en ons bedrijf, zoals

AcceptEmail. Overigens schuwen we de technologische ver

nieuwing niet. Ons netwerk behoort tot de modernste van

Nederland en ook met ons televisieproduct (inter actieve

televisie via internet) lopen we technologisch voorop.

Onze bedrijfsvoering rust op twee pijlers: ‘Provide the solu

tion, not the problem’ en ‘Listen to the customer’. Het laat

ste is geen holle frase, we maken er echt werk van. Onze

medewerkers moeten twee keer per jaar verplicht naar

het callcenter om met klanten aan de lijn te zitten, onze

marketingcollega’s gaan regelmatig met taarten het land in

om bij mensen thuis op de bank te praten over hoe ze ons

product ervaren en elke vrijdag chatten twee managers met

onze klanten. We zijn bovendien een kostenbewust bedrijf.

We onderhandelen scherp met onze leveranciers en zijn

zeer terughoudend in het aannemen van cadeautjes.

We zijn ook wars van dikdoenerij en hebben geen preten

ties. Ons kantoorpand is functioneel en het management

rijdt niet in dure executive leasewagens. Daardoor kunnen

we onze belofte van ‘de beste deal’ waarmaken.´

wat voegt credit management toe aan jullie organisatie?

‘Als je geen aandacht besteedt aan credit management,

loop je als bedrijf substantieel financieel risico op wanbe

talingen. Het begint al bij de poort, bij de klantenselectie.

Zijn zij eenmaal binnen, dan moet je ervoor zorgen dat ze

hun rekeningen op tijd betalen. Daarvoor heb je de juiste,

efficiënte processen nodig. Bij Tele2 hebben we dit goed

onder controle. Wij hebben de creditmanagementfunctie

ondergebracht bij de consumentenafdeling. Een bewuste

keuze, vanuit de overtuiging dat credit management een

essentieel onderdeel is van de waardeketen. Door midden

in het klantproces te zitten, kunnen we ook in ons credit

management klantgericht werken, zonder ruis op de lijn

met de andere businessonderdelen. Maar daar kan Patrick

Levinson veel meer over vertellen.’

Patrick Levinson: ‘Wat Günther zegt, klopt helemaal.

Als creditmanagementafdeling zitten we in het hart van

de business en werken we intensief samen met de collega’s

van Finance, Customer Care, Sales, Marketing en Order

management. Wij hebben korte lijnen en kunnen snel

schakelen. Door deze opzet en door zo met elkaar om te

gaan, zijn er intern nauwelijks tegenstrijdige belangen. En

zo hoort het ook. Mijn visie is: een loyale klant betaalt op

tijd. Als je zorgt dat de klant graag bij je is, content is over

het product en over hoe hij wordt behandeld, zeker als het

over geld gaat, is dat de basis van goed credit management

en goede resultaten. In plaats van elkaar te bijten, moe

ten Sales en credit management juist handinhand optrek

ken. Onze Salesafdeling zit volledig op dezelfde lijn. In

het aannamebeleid richten we ons niet blind op het werven

van zo veel mogelijk klanten. We zijn louter geïnteresseerd

in betalende klanten. Ook in businesscases voor nieuwe

producten houden we al direct nadrukkelijk rekening

met bad debt. We zijn hierover constant met alle betrok

ken afdelingen in gesprek. Met de bijbehorende resultaten.

Onze DSO is vanaf 2007 met 30% teruggebracht.’


kun je enkele voorbeelden noemen van ‘innovatief,

slim en efficiënt werken’?

‘Wij verkopen bijvoorbeeld aan jongeren onder de 18 jaar

alleen mobiele producten op prepaidbasis. Ook blokkeren

we servicenummers en roaming (bellen vanuit het buiten

land), als bescherming tegen bewust of onbewust misbruik.

Vanuit de klant denken, vertaalt zich dus onherroepelijk in

ons credit management. Verder zetten we sinds enige tijd

AcceptEmails in om klanten aan te moedigen snel te beta

len. We werken hiervoor samen met AcceptEmail BV, die

deze nieuwe betalingsmethodiek heeft ontwikkeld. Als de

klant niet betaalt, ontvangt hij een digitale herinnering in

zijn mailbox en kan hij via een koppeling met iDEAL direct

online het verschuldigde bedrag overmaken. Een extra

service aan de klant, met voor Tele2 de plus dat we snel

ler ons geld binnenhalen. In de markt is dit concept nog

niet echt ingeburgerd, maar wij vinden het baanbrekend

en innovatief. Zoals Günther al zei: de klantfocus zit in

ons DNA. Ook als creditmanagementafdeling zijn we

continu bezig om de klant beter, sneller en slimmer van

dienst te zijn. En dat is niet vrijblijvend. Eén van de targets

voor mijn teamleden is om per jaar minimaal met één voor

stel te komen waarmee we onze werkzaamheden kunnen

verbeteren.’

Hoe reageren klanten op die nieuwe snufjes

en methodieken?

‘Zeer positief. Logisch, want men doet steeds meer online en

is gevoelig voor gemak. De kunst is wel om online metho

den te ontwikkelen waar consumenten ook echt iets aan

hebben. Immers, we kunnen vanuit credit management wel

allemaal mooie dingen bedenken, maar sluiten die ook aan

op de behoefte in de markt? Daarom zitten we minimaal

één keer per week met ons callcentermanagement om tafel

om te bespreken over welke onderwerpen klanten bellen.

Daar zitten ook financieel gerelateerde telefoontjes tussen.

Die leveren waardevolle informatie op waarmee we onze

dienstverlening op een hoger niveau kunnen tillen en onze

kosten kunnen verlagen. Als je die boodschap helder aan

klanten overdraagt, willen ze er met veel plezier aan mee

werken, is mijn ervaring. In onze marktbenadering houden

we ook rekening met maatschappelijke thema’s rond credit

management, zoals de hoge belkosten van jongeren. Een

actueel probleem waarop je als onderneming, vinden wij,

je beleid hoort af te stemmen. Wij denken over dit soort

vraagstukken mee en richten er onze processen op in.’

welke trends neem jij waar op het gebied van credit

management?

‘Ik kijk naar de creditmanagementwereld vanuit het

perspectief van Tele2. De wijze waarop credit manage

ment binnen ons bedrijf is gepositioneerd, vind ik een ver

standige keuze. Ik merk dat veel organisaties een andere

koers volgen. Je ziet op dit moment dat credit management

binnen bedrijven een steeds belangrijkere rol gaat spelen

en serieuzer wordt genomen. Een goede zaak, zij het dat

deze ontwikkeling vooral is ingegeven door de recessie.

Wat we moeten bereiken, is dat credit management ook

in goede tijden samen met Sales, Marketing en Customer

Services optrekt, bij de kickoff van producten aan tafel

zit en actief meedenkt in het proces om de juiste klanten

binnen te halen. Credit management moet een essentieel

onderdeel vormen van de business, waardoor het als een

onmisbare schakel wordt gezien. Dat levert winst op voor

alle partijen: een open visie, een gezamenlijke klantfocus

en geen tegenstrijdige belangen. Succes verzekerd!’

Heb je als credit manager nog plannen of wensen

voor de toekomst?

‘Deze baan is nooit klaar, er zit geen eind aan. De markt ver

andert, producten wijzigen. Je moet constant spiegelen over

waar je staat en nadenken over wat je anders en beter kunt

doen. Zo zijn we binnen Tele2 bezig om een gesegmen

teerde treatment aanpak van klanten te realiseren. Dit houdt

in dat we het beleid afstemmen op het individuele risicopro

fiel, vastgesteld op basis van criteria zoals leeftijd, product

soort, betalingsgedrag en betalingshistorie. Verder willen

we AcceptEmail breder gaan toepassen en bijvoorbeeld als

betaalinstrument integreren in het telefonisch contact met

wanbetalers die zijn afgesloten. Een laatste voorbeeld: we

willen geen ‘nee’ verkopen. Klanten die niet door de credit

check komen, worden nu afgewezen. Ik denk dat het veel

beter is om ze een alternatief product te bieden. Dat is goed

voor de klant en goed voor ons. Kortom, er zijn nog heel

veel dingen die we als Tele2 kunnen uitbouwen om nóg

slimmer, beter en innovatiever te werken.’

Cheap Credit?

wat Doet fraNk aNDers? Visie dat credit management essentieel onderdeel is van de waardeketen.

Credit management zit in het hart van Sales, Ordermanagement, Customer Care

en Finance.

Focus op elimineren van klantvragen en redenen voor laat betalen: een tevreden

klant betaalt sneller.

Sales en credit management lopen handinhand, ook bij onderzoek nieuwe

producten en markten.

Optimaal inzetten van automatisering en innovatieve technieken.

Dat is goedkoper en efficiënt, ook voor de klant.

Processen ook afstemmen op de klantwens, servicegericht credit management.


uit de pers

flaNDerijN oPeNt Nieuw kaNtoor iN BergeN oP zooM

Incasso en gerechtsdeurwaardersorganisa

tie Flanderijn heeft in maart haar veertiende

vestiging binnen Nederland geopend. Van

uit Bergen op Zoom wil de landelijk wer

kende onderneming de WestBrabantse en

Zeeuwse markt gaan bedienen, alsmede een

belangrijk deel van België. Het nieuwe kan

toor gaat opereren onder de naam Flande

rijn en Verdult. Flanderijn was al langer op

zoek naar uitbreiding in deze regio, mede

vanwege een sterk groeiende vraag naar

ambtelijke werkzaamheden. Flanderijn en

Verdult start vooralsnog met zes medewer

kers, maar vestigingsmanager Ed Verdult

voorziet een snelle groei van de onderne

ming. ‘Flanderijn is een sterke partij in de

WestBrabantse en Zeeuwse markt. Die is

tot nu toe goed bediend vanuit de vestiging

Dordrecht, maar onze lokale aanwezigheid

straks zal zeker leiden tot een groei van de

activiteiten’, aldus Verdult. Flanderijn kijkt

daarbij zeker ook over de grens, zegt direc

tielid Michel van Leeuwen. ‘Er is een groei

ende vraag naar internationale incassoacti

viteiten. Wij zijn om die reden doende een

aparte afdeling Internationale Incasso op te

richten; de onderhandelingen daarover zijn

in volle gang. Bergen op Zoom kan in dat

kader goed dienen als bruggenhoofd voor

België.

Begin januari heeft Groenewegen en Partners

Gerechtsdeurwaarders een nieuwe dienstverle

ning geïntroduceerd die speciaal is ontwikkeld

voor woningcorporaties en vastgoedbeheerders.

Deze dienstverlening, Adago genaamd, levert pro

fessionele ondersteuning bij het uitvoeren van de

maatschappelijke opdracht van woningbouwcor

poraties. Adago biedt een unieke aanpak voor het

voorkomen en bestrijden van betalingsachter

standen. Een praktische en klantgerichte aanpak,

waarbij de huurder leert eigen verantwoordelijk

heid te nemen en grip op de situatie te krijgen.

Waar een effectieve financiële administratie ont

breekt, werkt een Budget Consulent samen met de

huurder aan het op orde brengen van de papie

ren. Dagelijks de post open maken, overzichte

lijk opruimen en het plannen voor de langere ter

mijn. De huurder wordt gemotiveerd en er wordt

voor gezorgd dat zijn zelfredzaamheid groeit. Het

saldo aan totale huurachterstand wordt aanzien

lijk teruggebracht en er wordt voorkomen dat

woningen moeten worden ontruimd.

aDago HelPt woNiNgBouwVereNigiNgeN Bij MaatsCHaPPelijke oPDraCHt

De overheid heeft haar betalingsgedrag in 2009

aanzienlijk verbeterd. Werden rekeningen in

2008 gemiddeld pas na 93 dagen betaald, afge

lopen jaar daalde dat aantal tot 50 dagen. Vooral

gemeenten, Rijkswaterstaat en politie waren in

2009 aanzienlijk sneller met het voldoen van uit

staande vorderingen. Dat blijkt uit cijfers van

Intrum Justitia. Vorig jaar luidde het bedrijf nog

de noodklok over het betaalgedrag van de over

heid. Intrum Justitia becijferde toen dat de over

heid gemiddeld pas na 46 dagen openstaande

rekeningen betaalt. Tijdig – dus binnen de wette

lijke termijn van 30 dagen – betalen zou de kas

positie van het Nederlandse bedrijfsleven verbe

teren met anderhalf miljard euro. Bovendien zou

het direct een kleine 2000 banen extra opleve

oVerHeiDsiNstaNties BetaleN rekeNiNgeN aaNzieNlijk sNeller

ren. Dit signaal lijkt effect te hebben gesorteerd.

Het totale aantal openstaande incassozaken bij

de overheid daalde in 2009 met 32%. Gemeen

telijke overheden noteerden de meest opvallende

winst: het gemiddelde aantal dagen dat een vor

dering bij een gemeente uitstaat, was in 2008

nog 93,4 tegenover 49,6 dagen in 2009, een

winst van 43,8 dagen. De totale hoofdsom van

openstaande bedragen daalde vergeleken met

2008 met 40%. Sectoren die nog de meeste open

staande vorderingen hebben bij gemeenten, zijn

energie en waterleidingbedrijven, uitgeverijen

(abonnementen op vaktijdschriften en publica

ties), beveiligingsbedrijven, uitzendbureaus en

onderaannemers op het gebied van groenvoor

ziening, rioolreiniging en verkeersinfrastruc

tuur. ‘De urgentie van het tijdig betalen wordt

door steeds meer overheidsinstanties erkend’,

reageert Marcel van Es, directeur Intrum Justi

tia Nederland. ‘Een ontwikkeling die we uiter

aard toejuichen, want het levert de economie

een interessante kapitaalinjectie op. Maar het is

slechts een begin. Wij hopen op een spoedige

wettelijke regeling die overheidsinstanties ver

plicht tot betalen binnen dertig dagen, op straffe

van een boete.


uit de pers

aMsterDaM wil sCHulDsaNeriNg Voor joNgereN Met sCHulDeNHet college van B&W van Amsterdam start een

pilot om 100 jongeren uit de schulden te halen.

Een op de vier jongeren heeft schulden door

kopen op internet, een te hoog bestedingspa

troon en gokken. Maar jongeren kunnen niet

terecht in de reguliere schuldhulp. Daarom start

Amsterdam met een proef om schoolgaande jon

geren tot 27 jaar in staat te stellen hun schul

den af te lossen. Gedurende de pilot wordt geke

ken of het schuldsaneringskrediet een oplossing

biedt voor deze jongeren die dan landelijk moet

worden ingevoerd. Veel Amsterdamse (school

gaande) jongeren kampen met schulden. Vol

gens onderzoek in opdracht van het Ministerie

van Sociale Zaken gaat het landelijk om 30%

van alle jongeren. Vaak betreft het kleine schul

den, maar uit de resultaten van eerder onderzoek

blijkt dat 5% van alle Amsterdamse ROCleerlin

gen problematische schulden heeft die soms zelfs

€ 10.000 of meer kunnen bedragen.

Webwinkeliers lopen een groter betalingsri

sico dan winkeliers in de straat. Webwinkeliers

zijn namelijk wettelijk verplicht om, bij leve

ring aan consumenten, de mogelijkheid te bie

den om maximaal 50% van het aankoopbedrag

vooruit te betalen. Helaas is niet elke consument

na ontvangst van zijn bestelling bereid om aan

zijn financiële verplichtingen te voldoen. Een

oplossing voor dit potentiële risico is een goede

debiteurenbewaking. CreditGuard heeft hiervoor

een online oplossing ontwikkeld: DebiteurOn

line.nl. Om een nog betere stroomlijning met

het bedrijfsproces van webwinkeliers te kunnen

bieden, is gekozen voor een integratie met Mijn

Webwinkel van LogiVert. De webwinkelier kan

vanuit Mijn Webwinkel direct de openstaande

facturen koppelen aan het debiteurenbewakings

systeem DebiteurOnline.

oPlossiNg Voor BetaliNgsrisiCo VaN weBwiNkeliers

exPeriaN laNCeert De sMall BusiNess CHeCkMeer dan de helft van het Nederlandse bedrijfs

leven bestaat uit eenmanszaken. Jaarlijks starten

bijna 100.000 nieuwe bedrijven, waarvan niet

bekend is hoe kredietwaardig ze zijn. De bedrij

ven in dit segment zijn niet verplicht hun jaar

rekening te deponeren, er zijn nauwelijks betaal

ervaringen en er is nagenoeg geen krediethistorie

bekend. Toch bestaat er grote behoefte om de

kredietwaardigheid te controleren voordat een

telecombedrijf, verzekeraar of bijvoorbeeld een

elektrotechnische groothandel met een kleine

zelfstandige in zee gaat. Steeds meer credit

managers hebben daarom naast bedrijfsinforma

tie ook behoefte aan informatie over de direc

teur/eigenaar om een beslissing te nemen over

de levering van een product of dienst op reke

ning of afbetaling. Het vraagt veel tijd, kennis

en inzicht om de relevante informatie te com

bineren. Om de branche deze informatie ade

quaat, snel en betrouwbaar te kunnen leveren,

ontwikkelde Experian de Small Business Check.

Deze combineert persoonlijke informatie en ook

betalings en incassoervaringen met gegevens

over de branche met socioeconomische en

sociodemografische én onroerendgoedinfor

matie. Voorafgaand aan de ontwikkeling ver

richtte Experian diepgaand onderzoek. Daaruit

bleek dat de voorspelkracht van een scoremodel

gebaseerd op informatie van de eigenaar én de

onderneming met gemiddeld 38% toeneemt ten

opzichte van een scoremodel gebaseerd op alleen

bedrijfsgegevens. Hierdoor kunnen bedrijven het

afschrijvingspercentage op dubieuze debiteuren

zo laag mogelijk houden en een zo goed moge

lijk bedrijfsresultaat behalen. Via een beveiligde

online toegang tot de informatiedatabank kan

men gericht zoeken op bedrijfsnaam en/of naam

van de eigenaar. Er is een keuze uit twee rap

porten: een beknopte versie met de conclusies

en een volledig rapport met alle achtergrond

informatie. Als de informatie hiertoe aanleiding

geeft, kan daarna nog een diepgaand maatwerk

onderzoek worden ingesteld. Op basis van de

informatie kunnen bedrijven besluiten, indien

sprake is van een hoog kredietrisico, om bijvoor

beeld met de kleine zelfstandige een afspraak te

maken over de betaalwijze, zoals vooruitbetaling

of betaling onder rembours.


Cm analYse

werkkapitaalbeheer: working capital management (deel 2)op 30 juni 2009 organiseerde euroforum in samenwerking met de vvCm en het Controllers

journaal de studiedag Werkkapitaal. de middagsessies waren gereserveerd voor business cases

en best practices uit de praktijk van het cash, credit en financial management. in de ochtend-

sessies werd het theoretisch kader rond het begrip werkkapitaal geschetst. tijdens deze

ochtendsessies ontstond al snel een discussie tussen de sprekers over de definitie en invulling

van het begrip werkkapitaal. in een vorige editie van de Credit manager (2009, nummer 3) werd

deze definitiekwestie reeds uitgediept. onderhavig artikel gaat nader in op het werkkapitaal-

beheer conform het stramien Werkkapitaalbeheer. in een volgend artikel zullen andere wijzen

van werkkapitaalbeheer worden toegelicht.

BalaNsMoDelleN

Alvorens in te gaan op het werkkapitaalbeheer, is het eerst

noodzakelijk om stil te staan bij de balansmodellen uit de

Algemene Maatregel van Bestuur inzake Modellen (Besluit

Modellen Jaarrekening). Uitgangspunt is dat de balans van

een BV of NV moet zijn ingericht overeenkomstig Model A

of B van het besluit; dit zijn de uitgebreide modellen. Enkel

indien artikel 396 van Boek 2 van het Burgerlijk Wetboek

van toepassing is, mag de BV of NV opteren voor een ver

korte presentatie van de balans conform Model C of D. In

de praktijk wordt doorgaans gekozen voor de modellen in

scontrovorm ofwel de horizontale vorm. Dit betekent dat de

balans is onderverdeeld in een actief en passiefzijde (twee

kolommen). De balansmodellen B (uitgebreid) en D (verkort)

zijn modellen in scontrovorm. Daarnaast worden ook nog

de modellen in staffelvorm of verticale vorm onderkend.

Het betreft hier een presentatievorm waarbij de kolommen

uit de scontrovorm onder elkaar worden geplaatst. De volg

orde van de posten in de staffelvorm is zodanig opgesteld

dat hieruit expliciet de positie van het netto werkkapitaal

kan worden gelezen. Ondanks deze explicitering wordt,

zoals hierboven reeds werd gememoreerd, toch meestal

voor de scontrovorm gekozen.

Voor de berekening van het netto werkkapitaal (NWK), het

geïnduceerd netto werkkapitaal (GNWK) en het autonoom

netto werkkapitaal (ANWK ofwel Net Treasury) moet wor

den gekozen voor de uitgebreide modellen van de balans.

Figuur 1 toont de balans conform model B (uitgebreid

model in scontrovorm).

autoNooM Netto werkkaPitaal: Net treasurY

De Angelsaksische term Net Treasury kan doen vermoeden

dat het gaat om zowel de lange als kortetermijnposities

van de treasury functie. Treasury Management in brede zin

omvat immers het Cash Management (KT: geldmarkt) en

het Treasury Management in enge zin (LT: kapitaalmarkt).

De Nederlandse term voor Net Treasury luidt autonoom

netto werkkapitaal. Deze term dekt de lading; het betreft

hier immers de som van de liquide middelen, de effecten en

de schulden aan kredietinstellingen met een korte looptijd.

Deze onderscheiden posten van het autonoom netto werk

kapitaal behoeven een toelichting.

liquide middelen (lM)

Tot de liquide middelen behoren de kasmiddelen, de tegoe

den op bank en girorekeningen alsmede de door de orga

nisatie ontvangen wissels en cheques. Het uitgangspunt

om deze posten onder het kopje LM te plaatsen is de vrije

beschikbaarheid die de ondernemer over deze posities heeft.

De LM worden op nominale waarde gewaardeerd.

effecten

‘Effecten’ is een verzamelnaam voor waardepapieren (ver

mogenstitels) die vrij verhandelbaar zijn en die in verschil

lende onderling vervangbare exemplaren zijn uitgegeven.

De effecten kunnen worden onderscheiden naar primaire

en secundaire financiële instrumenten. Voorbeelden van

primaire financiële instrumenten zijn onder meer aande

len, certificaten van aandelen, obligaties en claims. Tot de

Drs. jean gieskens aC CCM Qt is als

hoofddocent verbonden aan de VVCM-opleidingen. Daarnaast is hij bestuurslid

van de Nora, de Neder-landse orde voor rating

advisory & analysis. jean gieskens is docent aan

diverse universiteiten en hogescholen in Nederland

en Vlaanderen.


Werkkapitaalbeheer: Working Capital management

secundaire financiële instrumenten behoren de van de pri

maire instrumenten afgeleide producten ofwel derivaten.

Voorbeelden van vrij verhandelbare derivaten zijn opties en

futures. Effecten worden onder de vlottende activa opgeno

men indien deze niet bestemd zijn om de uitoefening van de

werkzaamheden van de rechtspersoon duurzaam te dienen.

Indien dat wel het geval is, dienen de effecten als financiële

vaste activa te worden gepresenteerd.

Voor vlottende activa en passiva geldt de boekhoudkundige

vuistregel dat de term ‘kortlopend’ zoveel betekent als ‘bin

nen een termijn van één jaar’. Effecten die langer dan één

jaar worden aangehouden, behoren niet tot de financiële

vaste activa. Het uitgangspunt is niet de tijdsduur waarop

deze effecten worden aangehouden, maar het doel: ‘held

for trading’. Het gaat hier immers om effecten die worden

aangehouden als tijdelijke belegging van overtollige liquide

middelen. De waardering van deze effecten geschiedt tegen

actuele waarde, in casu marktwaarde.

Naast bovengenoemd verschil is er bovendien nog een

verschil tussen de boekhoudkundige term ‘kortlopend’ en

de financiële term ‘kortlopend. Zoals hierboven genoemd,

beloopt de boekhoudkundige kortlopende termijn maxi

maal één jaar. Vanuit de financiering bedraagt deze termijn

echter twee jaar. Een stalling van tijdelijke overtollige gel

den in geldmarktproducten zal afhankelijk van de aard van

het product veelal worden onderverdeeld onder effecten en

in enkele gevallen zelfs onder liquide middelen.

schulden aan kredietinstellingen

Voor schulden aan kredietinstellingen wordt veelal de

boekhoudkundige termijn van één jaar gerespecteerd indien

het gaat om autonoom aangetrokken vreemd vermogen.

Daarnaast kunnen op de rekeningcourant zowel tegoeden

worden aangehouden (creditstand bij bank) als schulden

(debetstand bij bank). Voor deze laatste stand geldt van

uit boekhoudkundig oogpunt géén tijdslimiet. De schulden

worden op nominale waarde gewaardeerd.

straMieN werkkaPitaalBeHeer

Voor het beheer van het netto werkkapitaal wordt hier

uitgegaan van onderstaand stramien. Het betreft hier een

matrix waarin de mogelijke posities van het netto werk

kapitaal (NWK: horizontale as) worden vergeleken met de

posities van het geïnduceerd netto werkkapitaal (GNWK:

verticale as). De posities van het NWK en het geïnduceerd

NWK kunnen zowel positief als negatief uitvallen. The

oretisch is het mogelijk dat deze posities ook nog gelijk

kunnen zijn aan nul; in de praktijk zal dit echter zeer uit

zonderlijk zijn.

figuur 2. stramien werkkapitaalbeheer.

Binnen elk van de vier kwadranten van het stramien wordt

voorts aangegeven wat de mogelijke positie van het auto

noom netto werkkapitaal is. Deze posities worden hieron

der toegelicht.

Uiterst positieve positie: NWK > 0 en G-NWK < 0

In deze uiterste positie zijn de vlottende activa minus de

vlottende passiva positief. Daarnaast is het geïnduceerd

NWK negatief. Dit wil zeggen dat de som van de voor

Voor de berekening van het netto werkkapitaal (NWK), het geïnduceerd netto werkkapitaal

(G-NWK) en het autonoom netto werkkapitaal (A-NWK ofwel Net Treasury) moet worden

gekozen voor de uitgebreide modellen van de balans. Figuur 1 toont de balans conform

model B (uitgebreid model in scontrovorm).

Actief Passief

A Vaste Activa A Eigen Vermogen

I Immateriële Vaste Activa (IVA) I Gestort en opgevraagd kapitaal

1 kosten van oprichting en van uitgifte van aandelen II Agio

2 kosten van onderzoek en ontwikkeling III Herwaarderingsreserve

3 consessies, vergunningen en intellectuele eigendom IV Wettelijke en statutaire reserves

4 goodwill 1 wettelijke reserves

5 vooruitbetaald op IVA 2 statutaire reserves

II Materiële Vaste Activa (MVA) V Overige reserves

1 bedrijfsgebouwen en -terreinen VI Onverdeelde winst

2 machines en installaties

3 andere vaste bedrijfsmiddelen B Voorzieningen

4 vaste bedrijfsmiddelen in uitvoering en 1 voor pensioen

vooruitbetaald op MVA 2 voor belastingen

5 niet aan bedrijfsuitoefening dienstbaar 3 overige

III Finaniciële Vaste Activa (FVA)

1 deelnemingen in groepsmaatschappijen C Langlopende schulden (nog voor meer dan één jaar)

2 vorderingen op groepsmaatschappijen 1 converteerbare leningen

3 andere deelnemingen 2 andere obligaties en onderhandse leningen

4 vorderingen op participanten en op 3 schulden aan kredietinstellingen

maatschappijen waarin wordt deelgenomen 4 vooruitontvangen op bestellingen

5 overige effecten 5 schulden aan leveranciers en handelskredieten

6 overige vorderingen 6 te betalen wissels en cheques

7 schulden aan groepsmaatschappijen

8 sculden aan participanten en aan maatschappijen

waarin wordt deelgenomen

9 belastingen en premies sociale verzekeringen

10 schulden terzake van pensioenen

11 overige schulden

B Vlottende Activa 12 overlopende passiva

I Voorraden

1 grond- en hulpstoffen D Kortlopende schulden (ten hoogste één jaar)

2 onderhanden werk (ohw) 1 converteerbare leningen

3 gereed product en handelsgoederen 2 andere obligaties en onderhandse leningen

4 vooruitbetaald op voorraden 3 schulden aan kredietinstellingen

II Vorderingen 4 vooruitontvangen op bestellingen

1 op handelsdebiteuren 5 schulden aan leveranciers en handelskredieten

2 op groepsmaatschappijen 6 te betalen wissels en cheques

3 op participanten en op maatschappijen 7 schulden aan groepsmaatschappijen

waarin wordt deelgenomen 8 sculden aan participanten en aan maatschappijen

4 overige vorderingen waarin wordt deelgenomen

5 van aandeelhouders opgevraagde stortingen 9 belastingen en premies sociale verzekeringen

6 overlopende activa 10 schulden terzake van pensioenen

III Effecten 11 overige schulden

IV Liquide middelen 12 overlopende passiva

Balans . . / . . / . . (model B)

Figuur 1. Besluit Modellen Jaarrekening: model B

Autonoom netto werkkapitaal: Net Treasury

NWK > 0 NWK < 0

G-N

WK

< 0

G-N

WK

> 0

Positie A-NWK > 0

+ +

Positie A-NWK < 0

-/- -/-

Positie A-NWK > 0

+

Positie A-NWK > 0

+

Positie A-NWK < 0

-/-

Positie A-NWK < 0

-/-

Figuur 2. Stramien werkkapitaalbeheer

Binnen elk van de vier kwadranten van het stramien wordt voorts aangegeven wat de

mogelijke positie van het autonoom netto werkkapitaal is. Deze posities worden hieronder

toegelicht.

Uiterst positieve positie: NWK > 0 en G-NWK < 0

In deze uiterste positie zijn de vlottende activa minus de vlottende passiva positief.

Daarnaast is het geïnduceerd NWK negatief. Dit wil zeggen dat de som van de voorraden en

de KT vorderingen wordt gefinancierd door de geïnduceerde schulden. De geïnduceerde

schulden zijn de KT schulden die voortkomen uit de primaire activiteiten (handel, productie,

dienstverlening) en de secundaire activiteiten (ondersteunende activiteiten) die een bedrijf

ontplooit. Deze primaire en secundaire activiteiten veroorzaken primaire geldstromen en

posities; de zogenoemde geïnduceerde posities. In deze constellatie kan het autonoom NWK

enkel positief zijn. Dit wil zeggen dat de som van de debet posten Effecten en Liquide

Middelen groter is dan de som van de autonome credit posten uit de Kortlopende schulden.

figuur 1. Besluit Modellen jaarrekening: model B.


raden en de KT vorderingen wordt gefinancierd door de

geïnduceerde schulden. De geïnduceerde schulden zijn de

KT schulden die voortkomen uit de primaire activiteiten

(handel, productie, dienstverlening) en de secundaire acti

viteiten (ondersteunende activiteiten) die een bedrijf ont

plooit. Deze primaire en secundaire activiteiten veroorzaken

primaire geldstromen en posities; de zogenoemde geïndu

ceerde posities. In deze constellatie kan het autonoom NWK

enkel positief zijn. Dit wil zeggen dat de som van de debet

posten Effecten en Liquide Middelen groter is dan de som

van de autonome credit posten uit de Kortlopende schulden.

Uiterst negatieve positie: NWK < 0 en G-NWK > 0

In deze uiterste positie zijn de vlottende activa minus de

vlottende passiva negatief. Daarnaast is het geïnduceerd

NWK positief. Dit wil zeggen dat de som van de voorra

den en de KT vorderingen groter is dan de geïnduceerde

schulden. In deze constellatie kan het autonoom NWK enkel

negatief zijn. Dit wil zeggen dat de som van de debetposten

Effecten en Liquide Middelen kleiner is dan de som van de

autonome creditposten uit de Kortlopende schulden. In deze

situatie is de onderneming illiquide.

Mix positie: NWK > 0 en G-NWK > 0

In deze positie zijn de vlottende activa minus de vlottende

passiva positief. Daarnaast is het geïnduceerd NWK echter

ook positief. Dit wil zeggen dat de som van de voorraden

en de KT vorderingen groter is dan de geïnduceerde schul

den. In deze constellatie kan het autonoom NWK positief

of negatief zijn. Om illiquiditeit te voorkomen is het nood

zakelijk de som van de debet posten Effecten en Liquide

Middelen groter te laten zijn dan de som van de autonome

credit posten uit de Kortlopende schulden.

Mix positie: NWK < 0 en G-NWK < 0

In deze positie zijn de vlottende activa minus de vlottende

passiva weliswaar negatief maar is ook het geïnduceerd

NWK negatief. Dit wil zeggen dat de som van de voor

raden en de KT vorderingen kleiner is dan de geïnduceerde

schulden. Ook in deze constellatie kan het autonoom NWK

positief of negatief zijn. Om illiquiditeit te voorkomen is

het noodzakelijk de som van de debetposten Effecten en

Liquide Middelen groter te laten zijn dan de som van de

autonome creditposten uit de Kortlopende schulden.

De favorabele richting van het werkkapitaalbeheer die

voortkomt uit de hantering van het stramien laat zich een

voudig uitleggen langs de twee assen van de matrix. Ten

eerste dient de organisatie te streven naar een positief NWK.

Daarnaast dient het geïnduceerd NWK negatief te zijn.

Mocht aan één van beide voorwaarden niet worden vol

daan, dan dient de organisatie additioneel te streven naar

een positieve positie van het autonoom NWK.

Beperkingen stramien werkkapitaalbeheer

Ondanks het gesofisticeerd ogende stramien is de invulling

van het werkkapitaalbeheer conform dit stramien uiter

mate beperkt. Het stramien geeft immers enkel de richting

van het werkkapitaalbeheer aan en niet de wijze waarop

dit dient te geschieden. Het resultaat van het hierboven

omschreven werkkapitaalbeheer laat zich uitdrukken in

termen van liquiditeit. Enkele andere bezwaren van dit

model zijn:

statische liquiditeit

Het streven van het stramien bestaat uit de optimalisatie

van de statische liquiditeit. Het gaat hier om liquiditeit die

gemeten wordt via de balans. Dit is slechts een moment

opname van voorraadgrootheden. Indien het stramien

consequent wordt toegepast, zou dit niet enkel op jaar

basis maar op dagelijkse basis dienen te leiden tot de drie

gewenste posities.

kosten

Het geschetste model geeft géén inzicht in de kosten van het

aanhouden van een positief NWK, een positief autonoom

NWK en een negatief geïnduceerd NWK. Hiermee ontbreekt

tevens een indicatie voor de mate waarin de opbrengsten

van liquiditeit opwegen tegen de kosten van deze posities.

absolute getallen

Het stramien voorziet in absolute getallen en géén ratio`s.

Er wordt bovendien geen uitspraak gedaan over de relatieve

omvang van deze absolute getallen. Het is dan ook raad

zaam de posities uit het stramien altijd te bezien in relatie

tot ratio`s. Het autonoom NWK moet worden vergeleken

met de liquiditeitsratio`s en het geïnduceerd NWK met de

activiteitenratio`s.

kernvoorraden

Het gepresenteerde stramien houdt expliciet géén rekening

met kernposities voorraden, debiteuren en crediteuren. Deze

posten maken allemaal deel uit van het geïnduceerd NWK.

De kernposities kunnen vanuit het oogpunt van werkka

pitaalbeheer tot de duurzaam aan het bedrijf verbonden

activa respectievelijk passiva worden gerekend. Op voor

hand is niet aan te geven welke impact deze correcties op

het geïnduceerd NWK hebben, omdat de kernvoorraden

onder meer afhankelijk zijn van de branche en de omvang

van de business. Impliciet wordt echter wel degelijk reke

Cm analYse


ning gehouden met de kernposities. Het eerste principe

van het stramien luidt immers dat het NWK groter dan nul

dient te zijn. Hiermee wordt gezegd dat de vlottende activa

groter dienen te zijn dan de vlottende passiva. Een deel

van de vlottende activa wordt hierdoor noodzakelijkerwijs

gefinancierd door de langlopende schulden.

kwaliteit van de onderliggende cijfers

De cijfers zoals die in de balans worden gepresenteerd voor

de posten debiteuren en voorraden, geven geen inzicht in

de (toekomstige) kwaliteit van deze posten. Uit de balans

posten is immers niet af te leiden wat de omlooptijd van

de debiteuren en de voorraden voor de nabije toekomst is.

Daarnaast is er veelal geen vroegtijdig inzicht in wanbeta

ling respectievelijk bederf en winkeldochters.

good night’s rest

Er is een (kleine) groep ondernemers die het credo ‘les bons

comptes font les bons amis’ aanhangen. Dit wil zoveel

zeggen als: goede rekeningen (lees: betaalde rekeningen)

maken goede vrienden. In dit geval is de vriendschap ech

ter geheel in het eigenbelang van de ondernemer. Een

Werkkapitaalbeheer: Working Capital management

snelle afbetaling van handelsschulden leidt doorgaans tot

een goede naam bij handelspartners (en soms Credit Rating

Agencies) en hiermee tot een snellere levering van goede

ren. Het logistieke eigenbelang prevaleert hier boven de

financiële structuur. Een strikte toepassing van dit principe

kan leiden tot (tijdelijke) negatieve rekeningcourant posi

ties bij de bank en hiermee gepaard gaande rentekosten.

De bankrekening wordt in deze ondernemersvisie gezien

als het smeermiddel van de business. In de Angelsaksi

sche landen kent men dit principe als ‘a good night`s rest’

waarmee wordt gedoeld op het voorkomen van ‘creditors at

the gate’. De ondernemer zal in deze situatie immers nooit

worden aangemaand.

De hier omschreven betalingsmoraal (vroegtijdige betaling

van handelsschulden) doet weliswaar niets af aan het eer

ste principe van het stramien (NWK > 0), maar druist in

tegen het derde en tweede principe. Vroegtijdige betalingen

leiden namelijk via de afname van de LM tot een lagere

positie van het autonoom NWK (derde principe). Daaren

boven leiden de betalingen via de afname van de credi

teuren tot een hogere positie van het geïnduceerd NWK

(tweede principe).


Creditkronkels

Debiteuren zijn het slachtoffer?Mijn vorige column ging over incassokosten. Een reactie was dat het wel

goed is als deze zaken worden gereguleerd zodat consumenten worden

beschermd. Ik ben eigenlijk kwijt waar we staan, wanneer wordt een

besluit genomen? Met de perikelen in Den Haag kan het nog wel even

duren. Ik heb goede hoop dat er iemand wakker wordt. Wat we hebben

kunnen lezen, is dat het griffiegeld geruisloos wordt verhoogd. In de

praktijk is de combinatie van het vastleggen van de lage incassokosten

en het verhogen van het griffiegeld wederom geen positieve actie voor

de ‘zielige’ nietbetalende debiteur. Mijn collega columnschrijver van de

Vereniging van Professionele Wanbetalers (VVPW) krijgt steeds meer

voer om over na te denken en te schrijven. Niet betalen wordt, nee is,

lucratief. GBA ontoegankelijk voor de incassobranche en dan net doen

of je ergens niet woont. Vorderingen onder de € 500, niet betalen met

een grote kans dat de schuldeisers afhaken omdat het kostenrisico te

hoog wordt. Drie keer schuldhulpverlening toekennen omdat er door

politiek gesteggel geen centrale registratie is. Allemaal het gevolg van

een te ver doorgevoerde drang om de zogenaamde slachtoffers tegen de

grote boze (incasso)wereld te beschermen. Natuurlijk moeten er regule

ringen zijn. Natuurlijk mogen onterechte vorderingen niet onder grote

druk worden geïncasseerd. Natuurlijk hebben debiteuren rechten… Ik

ben het met veel dingen eens, maar we moeten ophouden met het

toeschuiven van de slachtofferrol naar de nietbetalende debiteur. De

meesten zijn met het volle verstand een verplichting aangegaan. Daar

naast is er voldoende aandacht voor het feit dat schulden maken op zijn

zachtst gezegd onhandig is. Wie zijn de slachtoffers van wanbetaling?

De hardwerkende MKB’er, die een vordering niet betaald krijgt en in de

problemen komt? De grote multinational, die miljoenen moet afboeken

omdat het bedrag te laag is om verdere kosten te maken? Het bedrijf

dat vorderingen niet kan incasseren omdat de debiteur met de noorder

zon is vertrokken? Ja, dat zijn de echte slachtoffers. Maar uiteindelijk

is gewoon iedereen die wel netjes zijn rekeningen op tijd betaalt het

slachtoffer. De kosten moeten ergens door worden gedekt… Ik wens

mijn collega van de VVPW weer veel wanbetalingplezier. Maar pas op:

ook wij worden binnen de grenzen van de wet

steeds creatiever!

Arjan Stigter is directeur

van Ultimoo Incasso BV.

Andere tijden vragen om creatieve oplossingen voor oude

problemen. Met de gecertifi ceerde creditcollectors van 12Collect

kunt u uw cashfl ow een boost geven tegen veel lagere kosten dan

met detachering. Het innovatieve concept van 12Collect maakt

dit mogelijk, door intensieve samenwerking met geselecteerde

beroepsopleidingen, scholen en overheidsinstanties (o.a. Amster-

dam, Den Haag en Rotterdam).

Het eerste uitzendbureau voor creditcollectors:

• Gecertifi ceerd personeel

• Korte inwerktijden

• Lage kosten

• Intensieve begeleiding

• Mogelijkheid tot indiensttreding

• Snelle levering

Uniek en nieuw in creditmanagement land!

Interesse? Bel naar 0348 – 750 565 of mail naar [email protected] of kijk op onze site www.12collect.nl

Collectors v/a

€19,95 p/u!19,95 p/u!

Nieuw in Nederland

Powered by


scheve schaats

Cm opinie Cm CursieF

Vereniging van

Professionele wanbetalers

De Vereniging van Professionele Wanbetalers

wint steeds meer aan gezag. Als ik door de

hoog gewaardeerde heer Arjan Stigter als col

lega wordt bestempeld (zie de column Credit

Kronkels op pagina 30), is dat een blijk van

grote waardering vanuit de VVCM. Ik nodig

de heer Stigter dan ook van harte uit om onze eerstvolgende alge

mene ledenvergadering bij te wonen. Aanvankelijk was de bijeen

komst gepland in een zaal van ons prominente lid Dirk S., die maar

al te graag zijn fraaie DSBgebouw in Wognum ter beschikking

stelde. Maar daar moet helaas van worden afgezien, evenals van

een rondleiding door het nabijgelegen Museum voor Realisme. De

expositie is namelijk tot nader order uitgesteld. Met dank aan de

kunstgieren van ABN AMRO, die het grootste deel van de schilde

rijen hebben weggesleept. Wat moet ik nog toevoegen aan Stigters

column? Alle gras is voor mijn voeten weggemaaid. Inhoudelijk

kan ik aan het betoog niets toevoegen. Ik kan de heer Stigter alleen

maar gelijk geven als hij spreekt over de grote, boze incassowereld.

Alleen gaat hij volledig in de fout als hij de slachtoffers benoemt.

Geachte heer Stigter, u heeft nog niet voor de helft door in hoe

veel bochten wij ons als pwers moeten wringen om ons tegen de

boze (incasso)wereld teweer te stellen. U heeft niet door hoeveel

het ons kost, in tijd en geld, om onze ingewikkelde Curaçao/Ber

muda/Texelroutes er bij de notaris door te krijgen. Gelukkig heb

ben we enkele notarissen in het ledenbestand die ons met raad en

daad bijstaan. En, heer Stigter, u moest eens beseffen hoe veel wij

bijdragen aan de nog steeds forse bankbonussen om deze routes in

de praktijk uit te voeren. Nee, u heeft een goed artikel geschreven.

Respect! Alleen bij de typering van de slachtoffers slaat u de plank

mis. Die moet u toch echt zoeken onder de professionele wanbe

talers. Realiseert u zich wel hoe groot de kans is dat wij tegen de

lamp te lopen? Dat risico moet worden beloond!

Tedje Reutiforp,

Voorzitter VVPW

Tijdens de Olympische Winterspelen in Van

couver eindigde Nederland op de twaalfde

plaats in het medailleklassement. In totaal

behaalden onze sporters acht plakken: vier

gouden, één zilveren en drie bronzen. Het

hadden er meer kunnen zijn als schaatscoach

Gerard Kemkers titelkandidaat Sven Kramer op de tien kilometer

niet de verkeerde bocht had ingestuurd. Einde oefening. NOC*NSF

megafoon Erica Terpstra en de Prins en Prinses van Oranje ver

schoten met hun kroost op de tribune ter plekke van kleur. En

heel Nederland was dagenlang van z’n à propos. Wat een knullige

misser op het hoogste sportpodium. Maar ook wat een karakter

van coach Kemkers, die er na afloop niet omheen draaide en

z’n scheve schaats voor volk en vaderland eerlijk erkende.

Een groot contrast met de Politieke Winterspelen in ons eigen land.

Wat begon met de schermutselingen over het eindrapport van de

CommissieDavids, kreeg een ontluisterend vervolg in de schaam

teloze jijbakkerij in de Tweede Kamer, en eindigde in het debacle

in de Trêveszaal. Voor de vierde keer op rij geen finish voor coach

Jan Peter Balkenende, die daarmee wat mij betreft een gouden

plak heeft verdiend als de grootste politieke brokkenpiloot in onze

parlementaire geschiedenis. Zelf kijkt de premier daar overigens

heel anders tegenaan. In plaats van, zoals Gerard Kemkers, rui

terlijk toe te geven dat hij z’n ploeg beter en scherper had moeten

coachen, wijst hij alle kritiek van de hand. Hoezo scheve schaats?

Sterker nog, de dag na de val van het kabinet liet hij zich zonder

enige gêne door het bestuur van het CDA opnieuw tot lijsttrekker

uitroepen.

Wat kunnen we van de beide Winterspelen leren? Drie dingen.

Ten eerste: om topprestaties te kunnen leveren, heb je een coach

nodig die je stimuleert, regisseert en de goede kant op stuurt. Ten

tweede: zelfs de beste coaches kunnen fouten maken, maar tonen

hun klasse door daar eerlijk voor uit te komen. Ten derde: ons

nieuwe kabinet heeft een coach nodig die aan deze eisen voldoet.

Hoogste tijd dus voor een gouden wissel. Het worden spannende

verkiezingen.

Mr. Han Beeuwkes CCM


ruby Drost-lubach is redacteur van

De Credit Manager.

groei ondanks recessie

onguard maakt oversteek naar Vsna het verenigd koninkrijk en nieuw-Zeeland opent onguard nu ook een vestiging in de

verenigde staten. vanuit new York zet samuel eisenmann de groei van onguard voort.

een gesprek met eisenmann en ceo david taylor over de internationale expansie, lef tonen

in tijden van crisis, de ontwikkelingen op het gebied van credit management en de verdere

toekomstplannen.

De laatste douaneformaliteiten zijn geregeld, Samuel Eisen

mann staat op de dag van het gesprek op het punt om af te

reizen naar New York. Vanuit downtown Manhattan zet hij

als vice president van OnGuard USA Inc. de groei van het

softwarebedrijf voort. ‘Tegen zo’n geweldige uitdaging kon

ik alleen maar ‘ja’ zeggen’, zegt Eisenmann, tot voor kort

werkzaam op het hoofdkantoor in Nederhorst den Berg,

over het verzoek een vestiging in de VS op te zetten. ‘Ik ben

er helemaal klaar voor.’

waarom opent onguard nu een kantoor in New York?

Taylor: ‘De nieuwe vestiging past prima in onze plannen

voor een internationale expansie. Ons doel is een globale

organisatie te worden. In 2008 hebben we de stap gezet

naar het Verenigd Koninkrijk, vorig jaar openden we een

kantoor in NieuwZeeland. De VS is voor ons de volgende

fase. We zijn al marktleider in Europa, veel van onze con

currenten komen uit de VS. Zij concurreren hier met ons,

now we take the fight to them. De VS voegt écht iets toe.’

Eisenmann vult aan: ‘New York is een logische keuze. Wij

zijn sterk in de dienstverlenende sector, zoals accountants

en advocatenkantoren. Die zitten vooral aan de oostkust,

in New York. Het is the place to be, het marktpotentieel

is enorm. Bovendien is het tijdverschil met Europa het

kleinst.’

waarom sturen jullie eigen mensen naar het

buitenland om daar vestigingen op te zetten?

Taylor: ‘Zij kennen OnGuard, onze cultuur en ze beschikken

over de juiste expertise. Dat zorgt ervoor dat zo’n vestiging

veel sneller kan worden opgezet.’ Eisenmann: ‘In New York

wil ik op termijn een team gaan formeren dat uit lokale

mensen bestaat. De huisvesting is ook met het oog op die

uitbreiding gekozen.’

Cm intervieW

welke klanten willen jullie vanuit New York

gaan bedienen?

Taylor: ‘We gaan op zoek naar grotere bedrijven. Dat is de

groep die we ook al in Europa bedienen. We beginnen met

de klanten die we al hebben in de VS. Daarnaast richten we

ons op onze huidige klantenportefeuille: de Amerikaanse

dochter en moederbedrijven van onze Europese klanten.’

Eisenmann: ‘We hebben recent onderzoek laten doen bij

onze bestaande klanten in de VS. Zij blijken heel tevre

den te zijn over de OnGuard software, onder meer over de

flexibiliteit. Bovendien sluiten onze oplossingen goed aan

bij de strenge complianceregelgeving in de VS en is bij

Amerikaanse bedrijven de noodzaak het debiteurenbeheer

te automatiseren groot.’

Dan moeten jullie hoge verwachtingen hebben

over het nieuwe kantoor...

Taylor: ‘Ik zie een goede toekomst voor OnGuard in de VS.

Onze software is heel geschikt voor organisaties in grote

regio’s, zoals de VS. Bij credit management is onder andere

klachtenbeheer erg belangrijk. Het oplossen van die klach

ten is mensenwerk, waarbij nauw contact met de klant cru

ciaal is. Dat is een decentraal proces. Hoe groter een regio,

hoe meer outlets en vestigingen een onderneming heeft.

Met de DCMSsoftware van OnGuard, die gebruikmaakt

van internet, kunnen credit managers klachten over de

geleverde dienst of product op het juiste bureau laten lan

den.’ Eisenmann: ‘Een klacht is een kans om een klant te

laten zien hoe dienstverlenend je kunt zijn. Met OnGuard

vergt credit management niet alleen minder tijd, de dienst

verlening wordt ook beter en professioneler.’

Veel softwarebedrijven gaan door een diep dal,

terwijl onguard uitbreidt. Hoe verklaren jullie dat?

Taylor: ‘Bedrijven hebben credit management en het belang

van werkkapitaal nu hoog op de agenda staan. In deze


onguard maakt oversteek naar vs

crisis moeten bedrijven liquide zien te blijven. Banken

zijn nu terughoudend in het verstrekken van kredieten en

vragen daarom ook om meer achtergrondinformatie, zoals

betalingsrisico’s en cashflow. OnGuard maakt deze infor

matie inzichtelijk. Aan de andere kant zijn bedrijven nu ook

meer genoodzaakt om de gelden tijdig bij de klant te innen.

Ondernemingen moeten vaak vrij lang wachten voordat

de gerealiseerde omzet daadwerkelijk op de bank gestort

wordt. Dit is geld waar je als organisatie recht op hebt en

wat je weer kan gebruiken om te investeren. Het verla

gen van de DSO (Days of Sales Outstanding) met slechts

twee of drie dagen levert al veel geld op. Met OnGuard is

dat het minimum wat er van de DSOtijd afgehaald kan

worden. De economische crisis heeft de aandacht voor

credit management flink doen toenemen. Dat is een enorme

kans voor OnGuard.’

Hoe vertaalt dat zich in de resultaten?

Taylor: ‘We hebben een heel goed jaar achter de rug, met

een behoorlijke winst en een groei waar we tevreden over

kunnen zijn. Onze doelstelling is een jaarlijkse omzetgroei

van 25 tot 30 procent. Vooral bij Nederlandse MKBbedrij

ven zien we een stagnatie van investeringen, maar grote

internationale ondernemingen investeren wel. Ik verwacht

in de VS een zelfde succes als in het Verenigd Koninkrijk,

waar we een buitengewoon goed jaar hebben gehad. Ook

Dave taylor

groei ondanks recessie

onguard maakt oversteek naar Vs


dat is een groot land waar onze software uitstekend voor

geschikt is. Het Verenigd Koninkrijk maakt inmiddels een

behoorlijk deel van onze omzet uit.’

als de crisis voorbij trekt, verslapt dan ook de

aandacht voor credit management?

Taylor: ‘Dat zal zeker gebeuren, maar grote organisaties

hebben de smaak van goed debiteurenbeheer te pakken

gekregen. Kleinere bedrijven zullen dit gaan overnemen.

Creditmanagementsoftware zal op termijn gemeengoed

worden. Wie zijn debiteurenbeheer goed op orde heeft,

hoeft niet meer naar de bank. Een belangrijk onderdeel van

credit management is risicomanagement. Het gaat erom

dat je veranderend betaalgedrag van klanten tijdig kunt

inschatten. Als een trouwe betaler opeens zijn facturen later

gaat betalen, dan weet je dat er iets mis is. Je kunt hier dan

accuraat op inspelen. De grootste risico’s qua betaal gedrag

zitten niet bij nieuwe klanten, voor wie je streng kunt zijn,

of key accounts, met wie je een persoonlijke relatie hebt.

Nee, het grootste risico zit bij de klanten die af en toe

iets afnemen. Ongemerkt kunnen daar de saldo’s enorm

oplopen.’

wat kunnen we nog meer verwachten op het gebied

van creditmanagementsoftware?

Taylor: ‘De software is de afgelopen jaren steeds geavan

ceerder worden, met bijvoorbeeld meer analysemogelijk

heden en risicomodellen. Denk daarbij aan het verder ont

wikkelen van de customer scoring functionaliteit, waar

bij bedrijven met actuele informatie uit interne en externe

bronnen de risico’s rondom het betaalgedrag van klanten

beter kunnen inschatten. Deze risicofunctionaliteiten zul

len in de komende jaren verder ontwikkeld worden. Ook

zal de informatie beter toegesneden zijn op de individuele

gebruiker met handige tools en desktop gadgets. Een CFO

wil immers andere informatie op zijn scherm zien dan een

debiteurenbewaker, bijvoorbeeld een cashflow overzicht

voor de cfo, een klachtenoverzicht voor de account mana

ger en een openstaande posten overzicht voor de debiteu

renbewaker.’

wat zijn de plannen met onguard?

Taylor: ‘We hebben dit jaar een reeks innovatieve internet

producten op stapel staan. Onze strategie is verder ieder

jaar een vestiging in het buitenland te openen.’ Eisenmann:

‘In juni 2007, toen ik bij OnGuard kwam werken, werk

ten hier 40 man. Nu zijn dat er 75 en voor het eind van

het jaar willen we 20 extra mensen hebben aangenomen.

In deze tijden van crisis staat credit management hoog op

de agenda. OnGuard pakt deze kans.’

Cm intervieW

Think! Direct inzetbare credit managers, debiteuren-

beheerders of consultants met up-to-date kennis. Voor korte of

langere tijd. Bel voor snel rendement 073 640 85 80.

www.quickresult.nl


advertentie Boom & Van Ketel

Samen Automatiseren

SOFTWARE VOOR DE CREDIT MANAGEMENT PROFESSIONAL

Bakenmonde 2, Postbus 1213, 3430 BE Nieuwegein T 030 608 44 11 F 030 608 12 21 E [email protected] I www.eurosystems.nl

CREDIT MANAGEMENT PROFESSIONAL

Navigeren in de credit management keten staat centraal bij onze software.

Wij zijn dé leverancier van softwareoplossingen voor professionele credit management organisaties, zoals debiteurenbeheerafdelingen, incassokantoren en gerechtsdeurwaarders.

Met onze softwareoplossing verlopen de overgangen van acceptatie tot schuldbewaking soepel. Door onze specialisatie heeft u een betrouwbare en nauwkeurige navigatie in de credit management keten.

Wij zijn bezig met de toekomst, u ook?

28451_Adv_ESA_gerechtsdeurwaarde1 1 31-08-2009 17:08:11


Drs. ed Nijpels is voorzitter van de

stichting garantiefonds gerechtsdeurwaarders.

stemmen voor stabiliteit Er rust geen zegen op een kabinet van CDA/PvdAsigna

tuur. Als beide partijen samen deel uitmaken van een coa

litie, zo wijst onze parlementaire geschiedenis uit, eindigt

het altijd in hommeles. Ook nu is het verstandshuwelijk

weer voortijdig uitgelopen op een echtscheiding. Of beter

gezegd: een vechtscheiding. Zoals ik een halfjaar gele

den al in deze column voorspelde: de vraag was niet óf

het kabinet zou vallen, maar wanneer. En: over welk dos

sier. Uiteindelijk bleek ‘Uruzgan’ de ontbindende factor,

maar het had evengoed een ander onderwerp kunnen zijn,

bijvoorbeeld de bezuinigingsvoorstellen van de ambtelijke

werkgroepen. Er was geen redden meer aan: de sfeer was

verziekt, partijen waren elkaar beu. Hoe groot het onder

ling wantrouwen was, bleek tijdens het debat in de Tweede

Kamer, waarin het kabinet met twee monden sprak en de

hoofdrolspelers elkaar voor het oog van de camera afvie

len. Een staatsrechtelijke wanvertoning, waar ik met afgrij

zen naar heb gekeken. Hoe nu verder? Een kabinetscri

sis is nooit in het landsbelang. Zeker niet in een periode

van economische crisis. De schade kan echter beperkt blij

ven, omdat een aantal besluiten toch al vertraging opliep.

Zorgelijker is het huidige politieke beeld. Als we de opinie

peilingen mogen geloven, wordt het na 9 juni ongekend

lastig om een coalitie te vormen. In de media wordt nu al

druk gefilosofeerd over alle opties, waarbij zelfs exotische

scenario’s als een zakenkabinet en een minderheidskabinet

worden bepleit. Ik word daar niet vrolijk van. Wat we echt

nodig hebben, is een kabinet van partners die uit ´liefde´

voor elkaar kiezen, die dezelfde ambities en doelstellin

gen nastreven, en die samen over een ruime Kamermeer

derheid beschikken. Kortweg, een stabiel en eensgezind

kabinet, dat z’n verantwoordelijkheid neemt, regeert en

van aanpakken weet. Want dat moet gebeuren. Nederland

staat voor de grootste politieke en economische uitdagin

gen sinds de Tweede Wereldoorlog. Pappen en nathouden,

zoals de afgelopen drie jaar, kunnen we ons niet permitte

ren. Over links of over rechts? Dat is aan de kiezer. U bent

aan zet!

Cm ambtshandelingen

u krijgt wat u verdient

Gaat u zelf achter uw geld aan?

U wilt uw onderneming financieel gezond houden.

Maar wat gebeurt er als uw klanten zich niet houden

aan hun betalingsverplichtingen? Gaat u daar dan

zelf achteraan? Bij Arachnicon verstaan we de kunst

van het incasseren.

Bovendien, met 15 eigen vestigingen en 260 mede-

werkers beschikt Arachnicon over een landelijke

dekking. Ontwikkelt uw klant zich al teveel tot

debiteur? Wij weten hem te vinden! Terwijl u zich

volledig kunt wijden aan de kernactiviteiten van uw

organisatie, beheren wij uw vorderingen. Snel, door-

tastend en met klinkend resultaat.

Hoofdweg 82, Postbus 81011, 3009 GA Rotterdam T 010 - 286 59 88, F 08 - 422 40 890

[email protected], www.arachnicon.nl


jaarcongres Credit management 2010:

voor elk wat wilsop 25 maart vond in noordwijkerhout voor de zevende keer het jaarcongres Credit management

2010 plaats. het programma stond in het teken van duurzaamheid. de dag begon met een

discussie tussen de acht genomineerden voor de Credit management award. Zij kregen de

gelegenheid om ten overstaan van alle aanwezige collega’s hun case te presenteren en te

verdedigen.

Na deze plenaire sessie waren er gedurende de dag diverse

breakouts over uiteenlopende onderwerpen. Op uitnodiging

bezocht ik de sessie ‘Credit Management in een herstellende

economie’. Ondanks verschillen van inzicht kwamen we toch

snel tot de gezamenlijke conclusie dat er kansen liggen voor

de credit manager om zich verder te profileren met adviezen

richting de verkoop, maar dat waakzaamheid geboden blijft.

Vervolgens bezocht ik een presentatie van Michael van der

Meer over ‘Six Sigma & Credit Management / Data driven

portfolio management’. Hij schetste een indrukwekkend beeld

van de aanpak bij Akzo Nobel Car Refinishes. Dankzij een

grondige analyse, een goed doordacht plan en een efficiënte

aanpak zijn binnen een jaar verbluffende resultaten bereikt.

Als laatste bezocht ik de sessie ‘Kredietlimieten: spannings

veld tussen risico en verkoop’. Soms leiden discussies tot

onverwachte wendingen. Deze keer eindigden we met de

cultuurverschillen tussen Korea en Nederland. Wie had dat

gedacht bij dit onderwerp?

Tijdens een plenaire sessie vertelde Wilco van Rooijen (zonder

tenen) zijn spannende relaas van de beklimming van de K2.

rien van Poelgeest is redacteur van

De Credit Manager.

Cm reportage


Cm reportage

Hij memoreerde een gezamenlijk doel, een goede voorberei

ding, duidelijke afspraken en teamwork. Allemaal zaken waar

wij ook goed mee uit de voeten kunnen.

De andere genomineerden voor de Credit Management

Award 2010 waren:

Carla van Delft, Group Credit Manager Provimi Hol

ding;

Rick Dijkers, Hoofd Debiteurenbewaking SITA

Nederland Holding;

Hans Gellekink, Director Central Processing Ziggo;

Wim Kruining, Manager Financiën & Administratie

Proost & Brandt;

Henk Laarman, Directeur Financiën & Facilitair

ArboNed;

Patrick Levinson, Credit Control Manager Consu

menten Tele2 Nederland;

Lennard van der Vaart, Group Controller Helvoet

Holding.

Aan het einde van de middag volgde het hoogtepunt van de

dag: de uitreiking van de Credit Management Award 2010. De

winnaar werd Vincent van Viersen, credit manager bij Corus

Staal. Hij kreeg de Award uit handen van Mannes Westhuis.

Met een netwerkborrel en een VIPdiner werd de dag afgeslo

ten. De organisatie onder leiding van Serge van Groningen

mag weer terugkijken op een zeer geslaagd evenement.


en de winnaar is…

vincent van viersen

op donderdag 25 maart 2010 is vincent van

viersen, credit manager bij Corus, uitgeroepen

tot winnaar van de prestigieuze Credit

management award 2010.

Vincent en zijn zeven medegenomineerden doorliepen een

uitgebreid proces alvorens zij in de ochtend van 25 maart

met elkaar plenair in discussie gingen. Hun participatie

aan deze discussie bepaalde voor 50% de uiteindelijke

score. Een interview dat zij eerder gaven aan de redactie

van Financieel Management, bepaalde de overige 50%. Na

vele verbeteringen in de afgelopen paar edities werd de

procedure voor de Credit Management Award dit jaar nog

verder geprofessionaliseerd.

De jury voor de Credit Management Award 2010 bestond uit

dr.mr. Jan Adriaanse, Universitair hoofddocent verbonden

aan het Centrum voor Bedrijfswetenschappen van de Univer

siteit Leiden en Partner Solvensys Restructuring Professionals;

Ben Walet, Credit Manager Oxxio en winnaar Credit Manage

ment Award 2005; Hans van Diest, Risk Manager BMW

Financial Services en winnaar Credit Management Award

2008 en Rick Terra, Directeur Operations Vesting Finance en

winnaar Credit Management Award 2009.

De jury gaf aan bijzonder onder de indruk te zijn van de case

van Vincent van Viersen. Vooral zijn bijdrage aan strategie

realisatie bij Corus wordt als zeer innovatief beschouwd.

Juryvoorzitter Adriaanse typeert Van Viersen als een pro

actieve credit manager, die niet bang is om theoretische model

len in de praktijk toe te passen. Ook speelt hij bij Corus een

coachende rol waarmee hij zijn eigen team, maar ook mensen

van andere disciplines mee kan krijgen met credit manage

ment. ‘Het was een close call’, aldus Adriaanse. ‘Maar we

hebben met Vincent van Viersen een fantastische ambassa

deur voor het vakgebied.’

jaarCongres Credit management


NaaM: ruBY Drost-luBaCH

leeftijD: 36

BeDrijf: oNguarD

fuNCtie: CoMMerCial writer

wat inspireert je in je werk?

Alle facetten van communicatie spreken mij aan, omdat het

de basis is van alles. Met een goede, duidelijke communica

tie kun je de dingen naar een hoger niveau tillen. Hapert de

communicatie, dan kan dat de hele boodschap onderuithalen.

wat vind je interessant aan credit management?

Ik zie credit management als de spin in het web van elke

organisatie. Credit management kan alleen optimaal func

tioneren als de draden van het web of de afdelingen van

het bedrijf haar ondersteunen. Credit management gaat om

zoveel meer dan geld; mensen, emoties, integriteit, motivatie

en innovatie zijn er onlosmakelijk mee verbonden. En goede

communicatie is ook hier weer essentieel om succesvol te zijn.

waarom ben je redacteur van De Credit Manager

geworden?

Ik zie het als een uitdaging om een bijdrage te leveren aan een

verdere professionalisering van het vak credit management.

De Credit Manager is hét vakblad voor credit management in

Nederland en biedt een podium voor credit managers.

wat wil je als redactielid bereiken?

Het gezamenlijke doel is om credit management naar een

hoger niveau wilt tillen. Door kritische vragen te stellen en

met originele invalshoeken te komen, hoop ik een breed

publiek aan te spreken en credit management als een uitda

gend vakgebied met zeer veel potentie neer te zetten.

NaaM: rieN VaN Poelgeest

leeftijD: 55 jaar

BeDrijf: 3M NeDerlaND BV

fuNCtie: seNior CreDit MaNager

BijzoNDerHeDeN: wiNNaar CreDit

MaNageMeNt awarD 2006

wat inspireert je in je werk?

Mensen en innovatie. Wat drijft mensen? Waarom gedragen

ze zich zoals ze zich gedragen. Hoe kun je anderen overtuigen

en inspireren. Dat zijn zaken die mij dagelijks bezighouden.

Ook raak ik vrij snel verveeld. Ik houd van verandering en

ben dus steeds op zoek naar vernieuwing.

wat vind je interessant aan credit management?

De plaats waar het zich afspeelt, op het snijvlak van Finan

ciën en Commercie. Uitdagingen aangaan en tegelijkertijd

het risico binnen de perken houden. Samen bouwen aan

een goede relatie, zowel intern als extern. Samen zoeken

saskia, BeDaNkt!Bijna drie jaar maakte Saskia van Oirschot deel uit van de redactie van De Credit Manager. Onlangs gaf ze aan de functie

niet langer te kunnen combineren met haar drukke werkzaamheden bij OnGuard. We respecteren dit besluit, maar vinden

het wel erg jammer dat we haar creatieve inbreng en pen voortaan moeten missen. Als redacteur heeft Saskia ons blad

verrijkt met diverse interessante artikelen, onder andere over de Trendmeteronderzoeken. De praktijkervaringen van credit

managers, op basis van interviews, stonden hierin altijd centraal. Saskia, hartstikke bedankt voor je inzet!

even voorstellen: twee nieuwe redacteuren

verenigingsnieuWs


verenigingsnieuWs

Verschillende topsprekers zullen dit onderwerp vanuit aller

lei hoeken belichten. Daarnaast zijn er parallelsessies waarin

op interactieve wijze bij het congresthema wordt stilgestaan.

Uiteraard is er ook uitgebreid gelegenheid om te netwerken.

De lustrumbijeenkomst wordt afgesloten met een lustrum

diner waarbij ook leden van de Fecmacouncil aanwezig

zullen zijn. Bovendien zal zowel de afscheidsreceptie van

Mannes Westhuis als het diner muzikaal worden omlijst.

Binnenkort ontvangt u, als lid van de vereniging, een

uitnodiging.

JAAR

JAAR

naar mogelijkheden om het leven en werken aangenamer te

maken. Goede afspraken maken en die ook nakomen. Niets

meer en niets minder.

waarom ben je redacteur van De Credit Manager

geworden?

Allereerst vanwege de overredingskracht van Eveliene de

Jager, die mij hiervoor gevraagd heeft. Het feit dat ik moeilijk

‘nee’ kan zeggen, heeft hier ook wel aan bijgedragen. Verder

zat er geen ‘echte credit manager’ meer in de redactie en dat

vind ik wel een noodzaak. Tot slot ben ik van mening dat

iedereen die lid is van een vereniging op enig moment een

actieve bijdrage moet leveren aan het voortbestaan. Te veel

werk rust nog altijd te vaak op te weinig schouders.

wat wil je als redactielid bereiken?

Een verdere professionalisering. Ik vind het al een mooi blad,

maar het kan volgens mij nog beter. De artikelen mogen uit

dagender. Ze moeten prikkelen tot nadenken. Het blad zou

vooral ook interessant moeten zijn voor iedereen die nog

geen lid is van de vereniging. Over hoe we het blad onder

hun aandacht kunnen krijgen, moeten we nog maar eens met

elkaar van gedachten wisselen. Op het moment dat ieder

een reikhalzend uitkijkt naar het volgende nummer, ben ik

tevreden.

fCiB-kortingsregeling VVCMleden komen in aanmerking voor een korting op het

lidmaatschap van de FCIB. Voor iedere professional die actief

is op het gebied van Finance, Credit en/of International Busi

ness kan aansluiting bij deze netwerkorganisatie interessant

zijn. Dat geldt met name voor credit professionals die inter

nationaal werkzaam zijn.

De FCIB biedt haar leden regelmatig internationale conferen

ties, een opleidingsprogramma, naslagwerken en een inter

national netwerk van vakgenoten. Vermeldenswaard is dat de

eerstvolgende conferentie van FCIB Europe van 9 tot 11 mei

plaatsvindt in Amsterdam.

VVCMleden krijgen van de FCIB 50% korting op de contri

butie voor het eerste jaar. Daarnaast heeft een nieuw lid recht

op een korting van 15% op een FCIBopleiding naar keuze.

Uitvoerige informatie is beschikbaar op www.fcibglobal.com.

Onder het kopje ‘about FCIB’ vindt u nadere informatie over

FCIB Europe en de tarieven voor het lidmaatschap.

Meer weten? Neem dan contact op met het secretariaat van

de VVCM.

lustrumviering VVCM 27 mei 2010op 27 mei 2010 viert de vvCm haar 20-jarig bestaan met het 4e lustrum-

congres en zal mannes Westhuis, als voorzitter, afscheid nemen.

het congres vindt plaats in de nieuwe kerk in den haag. We hebben

bewust gekozen voor een centrale plek in het westen van het land,

zodat het voor zowel sprekers als bezoekers aantrekkelijk is om aanwezig

te zijn. het thema van het congres is:

‘MaatsCHaPPelijk VeraNtwoorD CreDit MaNageMeNt’


Meet & learn, cijfers voor credit managersal een aantal jaren organiseren burlinQ detachering en ultimoo incasso de zogenaamde

meet & learn sessies in Woerden. het doel van deze bijeenkomsten is het delen van kennis.

op 22 oktober 2009 komen ruim 40 deelnemers af op de workshop ‘cijfers voor credit managers’.

een aantal kpi’s passeerde de revue. daarnaast werd de aanwezigen gevraagd stelling te nemen:

welke kpi is voor u de belangrijkste en waar moet een onderzoek aan voldoen.

keY PerforMaNCe iNDiCators

Uiteraard waren vrijwel alle deelnemers cijfermatig goed

onderlegd, credit managers werken er immers dagelijks

mee. Maar omdat de meeste cijfers klakkeloos zonder par

don door een systeem worden uitgespuugd, is het wel eens

goed om stil te staan bij de diepere betekenis van de belang

rijkste cijfers. De deelnemers kregen een (opfris)cursus over

de volgende cijfers:

Days Sales Outstanding (DSO)

Countback DSO

Best possible DSO

Late Payment Score

Collections Effectiveness Index (CEI)

Overdue

Afschrijvingen.

verenigingsnieuWs

Met welke KPI stuur je welke afdelingen of processen aan?

Iedereen had hierover uiteraard zijn of haar mening. In grote

lijnen kon menigeen zich in het volgende vinden. De DSO is

de KPI die tot stand komt door beleid en inzet van de debi

teurenbeheerders en verkopers samen. De best possible DSO is

een cijfer dat, mits regelmatig gemeten, kan worden gebruikt

om verkoopafdelingen aan te sturen. Hier wordt namelijk een

gewogen gemiddelde berekend van de betalingscondities die

zij overeenkomen met de klanten. Hoe hoger dit cijfer, des te

hoger uiteindelijk de DSO. Het kan zelfs zo zijn dat actieve

sturing daarop een snellere verbetering met zich meebrengt

dan het actief nabellen van klanten. De overdue cijfers, uitge

splitst in categorieën vanaf vervaldatum 030, 3060, 6090

en > 90 dagen, geven een goed beeld van de performance

van debiteurenbeheerders. Hierin moet onderscheid worden

gemaakt tussen aantal debiteuren en euro’s. De eerste geeft

arjan stigter is directeur van ultimoo

incasso BV.


een beeld van de werklading, de tweede geeft een beeld van

het risico. Uiteindelijk was na een minimale uitleg iedereen

weer bijgespijkerd. Vooral de relatief onbekende CEI werd als

een nuttige aanvulling op de KPI set ervaren.

De groePsDisCussie

Gevoed door het feit dat er tot op heden geen eenduidig

onderzoek heeft plaatsgevonden waar een ieder zijn of haar

cijfers tegen kan afzetten, boog een aantal groepen zich

over onder andere de volgende vragen:

1. Welke KPI is voor u de belangrijkste?

2. Waaraan zou een nieuw onderzoek moeten voldoen?

welke kPi

Het was duidelijk dat we te maken hebben met cre

dit managers. Een kenmerk van deze beroepsgroep is dat

men een behoorlijke eigen mening kan hebben, zeg maar

gerust eigenwijs is. De discussies binnen de groepen waren

enthousiast en vurig. Het is dan ook niet eenvoudig om te

stellen dat de hele groep unaniem heeft gekozen voor een

enkele KPI. Alle besproken KPI’s zijn eigenlijk belangrijk.

Hier en daar werden nog nuances aangebracht maar dit

gaaf geen expliciete keuze weer. Conclusie: onderzoekers

van Nederland, wij willen alle cijfers zien!

VoorwaarDeN Voor Nieuw oNDerzoek

Unaniem werd geconstateerd dat de huidige beschikbare

informatie niet altijd laat zien wat de uitgangspunten zijn

en uit welke groep de data is verkregen. Nadat duidelijke

definities zijn bepaald, zouden onderzoeken zich moeten

splitsen in minimaal de volgende categorieën: B2B, B2C,

internationaal. Uiteindelijk zullen uitsplitsingen naar bran

ches (SBI) een ultieme benchmark moeten op leveren. De

uitkomsten moeten vervolgens meer wetenschappelijk wor

den benaderd. Het huidige materiaal is wel erg commercieel

en te afwijkend zonder feitelijke onderbouwing.

suggesties

Een klein rondje in de zaal leerde dat vrijwel niemand

bereid is om een wetenschappelijk onderzoek zelf te finan

cieren. Althans niet voor het algemene nut. Hier kan dui

delijk een rol zijn weggelegd voor de VVCM. Na de borrel,

waarin stevig werd nagepraat, gingen we uit elkaar met de

belofte dat de VVCM zal onderzoeken of in samenwerking

met een universiteit kan worden gewerkt aan een eendui

dig, onafhankelijk, wetenschappelijk, periodiek onderzoek

waarmee we onze cijfers kunnen benchmarken…Wordt

vervolgd!

verenigingsnieuWs


Veel belangstelling voor themamiddag gerechtelijk incassoproces

de gerechtsdeurwaarderbranche staat niet stil de laatste jaren. enerzijds zien we een

professionalisering van het vak credit management, waardoor opdrachtgevers kritischer en

veeleisender worden. men heeft heldere afspraken onderhandeld en vastgelegd in een sla

(service level agreement) en men meet de deurwaarder op zijn performance. anderzijds zien

we een commercialisering bij de gerechtsdeurwaarder, die meer dan vroeger ook gewoon onder-

nemer is. dit thema liep als een rode draad door de vvCm-bijeenkomst op 12 maart in baarn.

met maar liefst 80 toehoorders was de opkomst groot. de zaal was bovendien binnen een week

na de uitnodiging ‘vol geboekt’...

Uit presentaties van vijf sprekers vernam het publiek hoe

je een deurwaarder kan selecteren en meten. Ook werd iets

verteld over het vak zelf, de dagelijkse werkzaamheden en

het vakjargon.

Als voorbeeld van de opdrachtgever trad Solveon – zelf

standig dochter van ABN AMRO – en tevens ook mede

gastheer en sponsor van de middag op. Jan Koning, mana

ger van de Gerechtelijke Incasso afdeling, vertelde dat Sol

veon 50.0000 dossiers per jaar gerechtelijk aanbiedt aan 18

streng geselecteerde deurwaarders. Middels een minutieus

Cm reportage

rapport worden elke maand de KPI’s (key performance indi

catoren) beoordeeld, te weten incassoresultaat, doorlooptijd

en kosten. Ook wordt gekeken naar de kwaliteit van de

communicatie, het tijdig en correct afrekenen, de kennis

van de medewerker bij de deurwaarder en de klachtenaf

handeling. Last but not least geldt dat er nimmer imago

schade als gevolg van verkeerd handelen van de deurwaar

der mag zijn.

Vervolgens was de beurt aan twee deurwaarders om te rea

geren. Incassade een middelgrote deurwaarder (meer dan

silvano orvini is account Manager bij

legiteam en sinds 2000 actief in het organiseren van

bijeenkomsten voor de VVCM.


themamiddag gereChtelijk inCassoproCes

100 medewerkers) was positief over het meten, omdat

prestatieindicatoren leiden tot een interne kwaliteitsver

betering en het de zaak scherp houdt. Tevens vertelde Paul

Otter dat een deurwaarder met zijn tijd mee moet gaan.

Jongeren bijvoorbeeld zijn zeer goed te bereiken via SMS.

Ouderen weer door schriftelijke acties met een groter let

tertype.

Deurwaarder Weggemans uit Emmen was de derde spreker.

Hij ging dieper op het vak in en vertelde over vroeger. De

heer Weggemans had het over de deurwaarder als hybride

figuur; enerzijds is hij ambtenaar, anderzijds houdt hij zich

ook bezig met buitenambtelijke taken. Volgens Weggemans

is het voordeel van een deurwaarder boven een incassokan

toor dat je alles bij één loket onderbrengt, zowel het minne

lijke als het gerechtelijke en executoriale proces. Tot slot zei

hij zeer trots te zijn op het beroep, waarin elke dag anders

eindigt dan ’s ochtends gepland.

NoBlesse oBlige

Michel van Leeuwen schilderde namens de KBvG (de

Koninklijke Beroepsorganisatie van Gerechtsdeurwaarders)

het beeld van de deurwaarder na de wetswijziging van

2001. Hierin kreeg de deurwaarder een landelijke dekking

om zijn ambt uit te voeren en was hij niet langer gebon

den aan zijn eigen arrondissement. In 2007 is op verzoek

van de staatssecretaris van Justitie de commissie Noblesse

Oblige opgericht om het functioneren van de KBvG te eva

lueren. In maart 2009 is het rapport aan de Tweede Kamer

overhandigd. Er waren enkele interessante opmerkingen.

De belangrijkste zijn:

De deurwaarder is primair een ambtenaar van de staat.

De beroepsgroep dient de kwaliteitsnormen hoog te

houden.

De marktwerking is hier en daar te veel doorgeschoten.

De deurwaarder mag zich nimmer achter zijn opdracht

gever verschuilen.

Dit leidde weer tot 34 aanbevelingen, waarvan de belang

rijkste waren:

De KBvG moet meer actief gebruikmaken van haar ver

ordende bevoegdheid.

De KBvG moet de kwaliteit borgen.

Het toezicht moet worden verscherpt.

Concreet: er komt een nieuwe wet, die leidt tot een twee

jaarlijkse toetsing van de deurwaarder door externe audi

tors, en er moet transparantie komen over de commerciële

nevenactiviteiten van de deurwaarder. Tevens is het niet

toegestaan om deelnemingen te bezitten in opdrachtgevers

en vice versa. Het BFT (Bureau Financieel Toezicht) waakt

over het financiële toezicht.

Gevolg is dat de deurwaarder niet alleen een openlijk amb

tenaar is van de staat, maar ook ondernemer is en rende

ment moet maken. Dit is niet altijd verenigbaar omdat men

soms de opdrachtgever probeert te pleasen. Garanties geven

over incassoresultaten is bijvoorbeeld niet meer toegestaan.

Ook het voorfinancieren van diverse kosten die eigenlijk

thuis horen bij de opdrachtgever is niet wenselijk. Om met

zijn tijd mee te gaan, moet de deurwaarder ook investeren

in automatisering. Hij moet minimaal als service de dossiers

online kunnen aanbieden en dat kost uiteraard geld.

BuDgetCoaCHiNg

De deurwaarder is een belangrijke laatste schakel in de

lange keten ordertocash. Maar als er aan het eind van dat

proces geen gezonde vorderingen meer zijn, wordt het ook

voor de allerbeste deurwaarder lastig om succesvol te zijn.

Derhalve zien we de laatste tijd steeds meer vraag naar bud

getcoaches. Gemeenten, kredietbanken en woningcorpora

ties schakelen hen in om de notoire wanbetalers financieel

te ondersteunen. Er zijn blijkbaar heel veel financiële digi

beten in Nederland. Eef van Opdrop van mijnbudgetcoach

– ook bekend van het RTL 4 programma Uitstel van Execu

tie – gaf op een onorthodoxe en gepassioneerde wijze een

blik op slecht betalend Nederland. Een op de drie burgers

zit in de financiële malaise, wat ook voor werkgevers een

impact heeft. Ziekteverzuim door financiële problemen bij

de eigen werknemers komt regelmatig voor.

Volgens Eef is het mogelijk om in een sessie van een dag

deel, drie van de vijf mensen ‘beter’ te maken. Die perso

nen komen niet per definitie uit de lagere regionen van de

samenleving. Grootverdieners hebben soms een te groot

bestedingspatroon of maken regelmatig de verkeerde finan

ciële keuzes en komen in de problemen.

De laatste drie kwartier had het publiek de gelegenheid om

alle sprekers in een forumdiscussie nog aan de tand te voe

len. De middag werd op gepaste wijze afgesloten met een

netwerkborrel. Met dank aan Solveon en alle sprekers, en

uiteraard het publiek, kijken we terug op een geslaagde

middag. De volledige presentaties zijn te downloaden via

de site van de VVCM (vakinfo).

Veel belangstelling voor themamiddag gerechtelijk incassoproces


verenigingsnieuWs

Naam: Paul KramerLeeftijd: 49 jaar

Bedrijf: AkzoNobel

Functie: credit manager

Woonplaats: Deventer

1. waaroM BeN je liD geworDeN?

Ik heb mij op de Credit Expo in Rotterdam laten overhalen.

Natuurlijk omdat ik denk dat het veel nuttige informatie

kan opleveren.

2. wat VerwaCHt je VaN De VVCM?

Dat ik op de hoogte wordt gehouden van de laatste ontwik

kelingen op het vakgebied. Ook verwacht ik ondersteuning

in mijn werkzaamheden als credit manager.

3. wat HeB jij Met CreDit MaNageMeNt?

De contacten met de sales organisatie en met klanten maakt

het interessant. Als credit manager heb je met veel aspecten

van het bedrijf te maken. Het is een hectisch vak (zeker in

deze tijden), maar dat bevalt me wel.

4. wat iNsPireert jou iN je Vrije tijD?

Sporten, met name tennis (als speler en lid van de jeugd

commissie), maar vooral leuke dingen doen met mijn gezin.

5. Naast wie zou jij iN Het Vliegtuig willeN zitteN?

Roger Federer.

vijf

vrag

en a

an n

ieuw

e led

en

wel

kom

bij

de V

VCM

!Naam: René OosterveerLeeftijd: 38 jaar

Bedrijf: Legiteam B.V.

Functie: Manager Detachering

Woonplaats: Sint Pancras

1. waaroM BeN je liD geworDeN?

Onlangs ben ik gestart met de CCMopleiding en uiteraard

word je dan ook lid van de VVCM.

2. wat VerwaCHt je VaN De VVCM?

Allereerst wil ik de opleiding goed afronden. Overigens

overtreft de opleiding mijn verwachtingen en had ik hier

veel eerder aan moeten beginnen. De studie en lessen geven

mij nieuwe energie. Daarnaast ga ik de seminars van de

VVCM bezoeken. Dit is de juiste plek om nieuwe kennis op

te doen en je ontmoet iedere keer weer interessante mensen.

3. wat HeB jij Met CreDit MaNageMeNt?

Credit management is meer dan eenvoudig aanmaningen

sturen. Als je het gehele proces van order to cash bekijkt,

blijft het een spannend vak. Ieder facet van het pro

ces vraagt zijn specifieke kennis en kunde. Je raakt nooit

uitgeleerd.

4. wat iNsPireert jou iN je Vrije tijD?

Mijn vrije tijd breng ik graag door met mijn gezin. We heb

ben twee jongens van 3 en 5 jaar en ik kijk met trots naar

hun leven. Met name de ‘puurheid’ van hun handelen blijft

me verbazen.

5. Naast wie zou jij iN Het Vliegtuig willeN zitteN?

Graag zou ik kennis maken met Victor Muller. Hij is onlangs

in het avontuur van Saab gestapt en ik ben enorm benieuwd

naar zijn verwachtingen en strategie. Ik heb bewondering

voor zijn durf en doorzettingsvermogen. Gaat hij Saab

omtoveren tot een ‘klasse’ merk met dito auto’s of blijven

het gewoon dure Opels?


Wist u dat meer dan de helft van alle bedrijven in Nederlandbestaat uit een mans zaken en ZZP-ers? En dat er jaarlijksgemiddeld 100.000 nieuwe bedrijven bij komen, waarvanweinig tot geen krediethistorie bekend is?

Door het ontbreken van essentiële in for matie is het beoor -delen van de krediet risico’s in dit segment een moeilijkeopgave.

Experian biedt de oplossing met de online Small BusinessCheck. Voor het eerst worden zakelijke gegevens gecombi -neerd met de kredietinformatie van de eigenaar. Zo maaktExperian de kredietwaardigheid van klei ne ondernemingenin Nederland inzichtelijk. Goed om te weten.

Experian is beursgenoteerd en heeft wereldwijd meer dan 15.000 werknemers in 40 landen en ondersteunt klanten in meer dan 65 landen. De jaarlijkse omzet bedraagt meer dan 3,9 miljard dollar.

Small Business Check. Goed om te weten.

Hoe u dekredietrisico’svan eenklein bedrijfbeoordeelt?

Lees er veelmeer over opwww.experian.nl!

Experian Adv. A4 tbv Credit Manager (Small Business Check):Opmaak 1 23-11-2009 12:08 Pagina 2

Kredietverzekering | Incasso | Bedrijfsinformatie

Waar gehandeld wordt is Atradius. Wij helpen voorkomen dat bedrijven ten onder gaan aan vorderingen die te laat of niet worden betaald, wereldwijd.

Door onze jarenlange ervaring en kennis van de markt kunnen onze klanten met vertrouwen de toekomst tegemoet zien – zelfbewust, veerkrachtig en vooruitstrevend.

Het is de perfecte balans tussen risicobeheersing en het bevorderen van handeldrijven, tussen zekerheid en vrijheid, tussen veiligheid en vertrouwen.

Grijp uw kans en ontdek meer.

Bel: 020 553 3131 Mail: [email protected] Bezoek: www.atradius.nl

Vertrouwen verzekerd.

02447-001 ATR Gymnast Pommel Ad 297x210 Dutch DeCreditmanager.indd 1 20/11/09 09:59:46

Credit management bij tele2: Frank doet het anders bert iedema van ...

Documents

Transcript of Credit management bij tele2: Frank doet het anders bert iedema van ...