Cbm 07 2014

Jaargang 18 I Nummer 7 I Oktober 2014

www.computerweb.nl

Het vakblad voor het ict-kanaal

‘Telefonie is een logische

aanvulling’

Kiezen voorMS Lync?

Mystery caller beoordeelt Arnhem

‘Informatiebeveiligingmeer dan techniek’

George van Brugge, FirmTel

Succesvol een nieuwe

dienst lanceren?

Sennheiser Speakerphone Series for business professionalsFor quality-conscious business professionals demanding the best in design and sound quality for their conference calls and music.

Choose between the flexible SP 20 for connecting directly to your PC, mobile phone or tablet or the SP 10 if you use your PC/softphone.

Experience Sennheiser Speakerphone Serieswww.sennheiser.nl/speakerphone

SPEAKERPHONE SERIES

0021 Speakerphone - AdsNL.indd 3 10-06-14 14:25

is een uitgave van

Bijsterhuizen 31-476604 LV Wijchentel: (024) 345 41 50www.computerweb.nl

DirecteurJoost [email protected]

UitgeverSef [email protected]

HoofdredactieJohan van [email protected]

Mirjam [email protected]

MedewerkersMartijn Kregting, Laurens van Aggelen, Yvonne Keijzers, Bram Semeijn, Teus Molenaar, Rob Kurver, Leo van Schie, Mels Dees, Piet van Vugt, Emiel te Walvaart, Eddy Willems, Righard Zwienenberg,Marjolein Straatman

FotografieTopShots Fotografie

Voor organiseren van Masterclasses,congressen en overige events, advies,adverteren in CBM, het bedrijvenregisteren online:

Sales & marketingDaisy van [email protected] 54 155

Edwin [email protected] 024 - 34 54 150

[email protected]

VormgevingWendy van Cuijk

DrukBDUprint

[email protected]

AbonnementsprijzenAbonnement € 68,- (exclusief 6% BTW)Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maan-den voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaardenzijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr. 10041872.

© Copyright 2014Niets uit deze uitgave mag worden verveelvou-digd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wij-ze dan ook,zonder voorafgaande schriftelijke toe-stemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuisthedenin deze uitgave.

InhoudColofon

Is MS Lync de heilige graal?Microsofts Lync is hot als communicatieplatform. Bovendien is Lync afkomstig uit de ICT-wereld, dus voor IT-aanbieders gemakkelijker om vanuit hun expertise aan de slag te gaan met communi-catie en telefonie.

Actiepunten voor nieuwe diensten Hoe kom je als zakelijke reseller tot nieuwe, winstgevende en onderscheidende diensten? Conceptsales presenteert acht actiepunten om zeker rekening mee te houden.

‘Meer dan techniek’ De nieuwe business unit van IT-dienstverlener ilionx levert informatiebeveiliging. Het onder-scheidend vermogen is niet de state-of-the-art techniek, maar de dienstverlening.

16%

41% 36%

Diensten worden doorvertaald naar waarde voor de klant IT- en telecombedrijven doen dienstontwikkeling:

Wie is verantwoordelijk Wie zijn betrokken

Onduidelijkheid over dienstMarketing betrokken

Klant Sales

Klant betrokken

Deze 9% is verder onderverdeeld in:

45%

22%

11% 11% 11%

Algemeen management

Delivery mgr Service mgr Hoofd ICT

Portfolio manager

Hoe lang duurt het ontwikkelen van dienstenWelk rapportcijfer geven bedrijven zichzelf voor het dienstonwikkelproces

4 mnd 18 mnd83%

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

Directie

Sales

Product m

anagement

Delivery

Marketing

Partners

Klanten

9%

Slechts bij 9% van de bedrijvenis iemand verantwoordelijk voor dienstontwikkeling

101

5,2

66%Geen methodiek en standaard proces

Workshops (34%)

Gestructureerde takenlijst (33%)

Officiële reviewmeetings (41%)

Maken dienstbeschrijving (59%)

Maken businesscase (55%)

Marktonderzoek (44%)

Maken go-to-market strategie (46%)

Klant Delivery

Delivery Sales

Andere perceptie

49%

Andere perceptie

58%

Andere perceptie

63%

Bij 70% van de bedrijven is regelmatig onduidelijk wat de dienst wel/niet is

52%

helem

aal ze

lf45%eigen regie

externe hulp

3%externe regieinterne hulp

Dienstontwikkeling bij IT- en Telecombedrijven

84% van de ontwikkelde diensten wordt NIET doorvertaald

naar concrete klantwaarde.

Hier blijft men praten in termen van eigenschappen, speci�catiesen voordelen van de dienst.

P U B L I S H I N G

4 Voorwoord en nieuws6 Column Leo van Schie 7 Achtergrond: MS Lync11 Reportage: Samsung EBC12 Mystery caller: Arnhem17 Wi-Fi in de zorg is basisvoorziening18 Coverstory George van Brugge (FirmTel)20 Reseller in beeld: ilionx22 Actiepunten voor succesvolle dienst

24 Productnieuws26 Interview: Dean Connect 27 Column Mels Dees28 Bedrijvenregister33 Column Piet van Vugt34 Reverse-coverstory: SB Business Communicatie

P7

P20

P22

CBM • OKTOBER 2014 3

Aanbestedingen

Heeft u begin oktober de Zembla-uitzending gezien over vermeende aanbeste-ding-fraude bij ICT-integrator Ordina? Zo niet: het is het terugkijken waard. Ordina zou op allerlei manieren grote hoeveelheden vertrouwelijke informatie van de over-

heid boven water hebben gekregen en daardoor veel aanbestedingen hebben gewonnen.

Een paar kanttekeningen zijn op zijn plaats. Ordina ontkent de aanklachten. En Zembla heeft de reputatie onderwerpen zeer eenzijdig te belichten.

Maar los daarvan: dat het wereldje van aanbestedin-gen enorm schimmig is weten we allemaal. Zeker ook

in onze branche. Bedrijven doen alles voor een gunning en schrijven zelfs negatieve marges. Daarna worden allerlei trucjes toegepast om de prijs op te krikken en toch

nog toch ruim in de plus uit te komen. Veel ICT-resellers op MKB-niveau die wij

spreken beginnen te lachen als je ze vraagt of ze zich wel eens in aanbestedingen mengen. Dat is zonde.

De nieuwe aanbestedingswet zou het voor kleinere bedrijven makkelijker moeten maken. Maar je kunt, zeker na zo’n uitzending, van niemand verwachten dat ze zich in deze jungle gaan begeven.

voorwoord

Johan van LeeuwenHoofdredacteur CBM

@CBM_MagazineOvername Alcatel-Lucent afgerondDe overname van Alcatel-Lucent door China Huaxin is afgerond. Het heeft de Chinezen 202 miljoen euro gekost.

“Door deze transactie kunnen we rekenen op de steun van een sterke en erkende investeerder die de noodzakelijke middelen biedt om de ambities waar te maken”, zegt Alcatel-Lucent. Michel Emelianoff, CEO van Alcatel-Lucent Enterprise: “Met onze investeerder kunnen wij nu onze ambi-tie nastreven om een grote speler te worden in de bedrijfscommunicatiemarkt en tegelijker-tijd innovatie en gebruikerservaring hoog op de agenda houden.”Yuan Xin, Chairman van China Huaxin: “We zijn bijzonder tevreden over de overname van Alcatel-Lucent Enterprise. Onze aanpak van langetermijninvesteringen zal Alcatel-Lucent Enterprise helpen zijn ambitie te realiseren, terwijl wij hiermee onze strategische positie in de arena van de bedrijfscommunicatie kunnen versterken.”

4 CBM • OKTOBER 2014

Palo Alto presenteert endpoint -securityOp het goedbezochte evenement ‘Bright&Cloudy’ van IT-dienstverle-ner On2IT, deed security-specialist Palo Alto een nieuwe endpoint-op-lossing uit de doeken.

‘Traps’ is de nieuwst toevoeging aan het portfolio van Palo Alto, een zogeheten next generati-on end-point-oplossing. Eric van Sommeren, director cybersecurity Solutions EMEA: “Oudere end-pointproducten vereisen voorkennis om een dreiging te voorkomen. Er komt malware binnen, die wordt herkend en bij een nieuwe aanval tegengeval-len. Nieuwe vormen van malware pas-sen zichzelf aan, waardoor deze

methode niet meer werkt.” Het was niet toevallig dat Van Sommeren het nieuwe product toelichtte bij On2IT. “Bij geselecteerde partners, waaronder On2IT, hebben Traps al ingezet. We willen de markt rustig uitbouwen.”

Meelhuysen leidt sales EMEA bij NetskopeNetskope, bekend van cloudena-blement, heeft Eduard Meelhuysen aangesteld als vice-president sales EMEA.

Meelhuysen wordt verantwoordelijk voor de sales- en martketingafdelingen en het aantrek-ken van nieuwe klanten. Voordat hij in dienst kwam bij Netskope, bekleedde hij verschillende internationale functies. Meelhuysen: “Deze baan bij Netskope is een grote, nieuwe uitdaging voor mij. Volgens mij voldoet het productaanbod van Netskope aan de zware eisen die de klant tegenwoordig stelt. Ik werk dan ook graag mee aan de uitbreiding van het bedrijf om nog meer organisaties te helpen zelfverzekerd zaken te doen via de

cloud. De grotere, internationale omgeving waar-in Netskope actief is, is daarnaast een geweldige kans voor mijn persoonlijke groei.”

HP splitst op De kogel is door de kerk: HP laat weten dat het opsplitst in twee beursgenoteerde bedrijven. Eén onderdeel legt zich toe op de ser-vers, software en cloudtechnologie en het andere richt zich op compu-ters en printers.

Aan het einde van 2015 zal HP in de huidige vorm niet meer bestaan. De op cloud georien-teerde onderneming (HP Enterprise) zal worden geleid door Meg Whitman, de pc-onderne-ming (HP Inc.) door Dion Weisler, die ook het traditionele HP-logo zal voeren. Aandeelhouders krijgen aandelen van zowel HP Enterprise als HP Inc, zodra de splitsing compleet is.

Tablet van de baas belastingvrijHet Hof in Amsterdam heeft be-paald dat een iPad geen computer is, maar een communicatiemiddel. Voor een werkgever is het daarom gunstig om een tablet aan het per-soneel te verstrekken.

Als een werkgever een computer belastingvrij wil verstrekken, moet deze voor 90 procent zakelijk worden gebruikt. Bij communicatiemiddelen is dat

maar 10 procent. Een tablet valt na de uitspraak van het Hof in de laatste categorie. De zaak was aangespannen door mediabedrijf RTL dat een groot deel van het personeel belastingvrij een iPad had geschonken. Vervolgens bepaalde de rechter dat dit onterecht was en dat RTL nog drie ton aan loonheffing over de apparaten moest betalen. Dit bedrag moet nu door de Belasting-dienst weer worden terugbetaald.

Copaco levert ook Dell SoftwareCopaco en Dell gaan hun samen-werking verder uitbreiden. Naast het huidige portfolio van 200 oplos-singen, is Copaco is vanaf nu ook distributeur van Dell Software.

Copaco voert Dell softwareproducten in de range van Data Protectie, Security, Systems Manage-ment en Informatie Management. Om het aandeel in het partnerkanaal te vergroten, zal Dell in sa-menwerking met Copaco partners ondersteunen

met trainingen en business development. Bianca van Engeland, business director software solutions bij Copaco: “We zien dat er in de markt steeds meer vraag komt naar totaaloplossingen. Vanaf nu kunnen wij op basis van Dell techno-logie complete end-to-end oplossingen bieden aan onze partners. Gezien onze brede ervaring op het gebied van Dell Hardware en het netwerk dat we in de loop der jaren hebben opgebouwd, verwachten we veel synergie te kunnen creëren.”


nieuws

column Leo van Schie

Bij grote vendoren betekent het einde van het kwartaal dat de druk extra wordt opgevoerd. De omzet moet omhoog en dat probleem komt uiteindelijk bij u terecht. Maar reseller, niet getreurd, u kunt hier uw voordeel mee doen.

Kort geleden sprak ik een oud-collega. We hebben jaren samengewerkt bij een beursgeno-teerde Amerikaanse vendor. Ergens kwam het gesprek op forecasting. Als business manager of sales manager bij zo’n organisatie merk je aan alles wanneer het eind van een kwartaal nadert. Steeds vaker komen er zenuwachtige mailtjes of telefoontjes met de vraag of men nog extra omzet kan verwachten. In het ergste geval komt er een delegatie langs die met een enorm enthousiasme de funnel fileert om zo toch de forecast nog wat naar boven te kunnen bijstellen.

In een landenorganisatie wordt deze steeds verder opgevoerde druk vanzelfsprekend doorgezet naar uw

contactpersonen, de partner-accountmanagers. Deze pakken de telefoon of springen in hun auto om de druk verder in de keten te leggen. Bij u als reseller. Zo wordt u ineens deelgenoot van het probleem van een CEO, ver weg aan de andere kant van de oceaan. Aan u de vraag of u een project niet nog een stukje kunt bespoedigen of als de eindklant daar niet voor open staat (en waarom zou hij) u wellicht de producten voor het project vast wilt bestellen.

Deze kwartaaldruk is een interessant fenomeen. Mijn oud-collega vertelde dat zelfs twee keer per dag om een update van de forecast werd gevraagd. Hoe hou je mensen van hun werk af!

De keerzijde van deze gekte is dat er vaak goede deals te maken zijn, zo vlak voor het kwartaaleinde. De vendor moet, u mag. Een niet onbelangrijk verschil in uw voordeel. Betere condities, hogere marges liggen in het verschiet. En uw arme accountmanager wordt door twee kanten belaagd. De organisatie die de orderintake voor de deadline in de boeken wil hebben en u die hem best wilt helpen, maar dan wel tegen een prijs. Een spel dat zich vier keer per jaar kan herhalen. Uit ervaring weet ik dat deze druk in de salesorganisaties hoog op kan lopen. Denk daar ook eens aan als het spel weer is ge-speeld en gun de accountmanager een goede kop koffie en een break. Over een kleine drie maanden begint het spel weer van voor af aan!

Happy hunting!

Leo van Schie is directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van Saas4Channel.

Kwartaalstress‘Redefine’ bij EMCHet EMC Forum in Utrecht stond in het teken van ‘redefine’. Trends als cloud, mobiel, big data en social veranderen de verwachtingen van eindgebruikers en zorgen voor een ‘derde platform van IT’. Dit nieuwe technologietijdperk vraagt om herdefiniëring.

Van mainframe-platform (eerste) naar client-server (twee-de), is het nu de beurt aan krachtige mobiele apparaten en een enorm toenemende hoeveelheid data (derde platform). Volgens channelmanager Nederland bij EMC, Eelco Wanders, zijn de snelle verandering een mooie uitdaging voor IT-resellers: “Als je nu nog moet beginnen met een cloudpropositie ben je rijkelijk laat. Maar er zijn nog genoeg bedrijven die nog via een model van ‘tech refresh’ draaien. Het is belangrijk dat een reseller zich als business consultant gaat gedragen. Daar helpen wij graag bij.”

‘Minder PC-verkoop in derde kwartaal’Ook in het derde kwartaal van 2014 zijn er volgens marktonderzoeker IDC 1,7 procent minder PC’s verkocht. Ook on-derzoeksbureau Gartner voorspelde een daling van 0,5 procent.

Volgens IDC zijn er ruim 78,5 miljoen pc’s verscheept. Lenovo blijft marktleider (15,7 mln), gevolgd door HP (14,7 mln) en Dell (10,2 mln). Hoewel het een daling be-treft, is deze aanzienlijk lager dan IDC in het begin van het jaar voorspelde (4,1 procent). Dit is deels toe te schrijven aan het vervangen van PC’s die op XP draaiden en aan de toegenomen. Opvallend is verder dat de verkoop in de Verenigde Staten en Europa licht steeg, maar vooral in Azië daalde.


nieuws

Is MS Lync de heilige communicatiegraal voor IT’ers?

Microsofts Lync is hot als communicatie-platform. Bovendien is Lync afkomstig uit de ICT-wereld, wat het voor IT-aanbieders makkelijker zou moeten maken om vanuit hun bestaande expertise aan de slag te gaan met communicatie en in het verlengde daarvan telefonie bij (potentiële) klanten. Is Lync de heilige communicatiegraal of valt er nog wel wat op deze status af te dingen?

Microsoft Lync lijkt op Sinterklaas: wie kent hem niet? Het communicatieplatform geniet grote bekendheid en speelt goed in op de verandering in communicatiebehoef-ten en -gewoonten. Vooral de afgelopen jaren is bij de vervangingsvraag inzake telefonie veel veranderd, vertelt Antoine van der Sijs, principal consultant op UC-gebied van adviesbureau STRICT. “Waar vroeger een verouderde PBX werd vervangen door een nieuwe PBX, is dat tegen-woordig eigenlijk niet meer aan de orde. Zeker middelgro-te en grotere organisaties willen vanuit de bedrijfsvisie en strategie tot een invulling komen van hun communicatie-behoefte.”Die communicatiebehoefte is veel breder geworden dan spraak alleen, zowel intern als extern – met toeleveran-ciers, klanten. Functionaliteiten op het gebied van UC en collaboration, videoconferencing, chat, uniforme gebrui-kers interface op verschillende devices, vast en mobiel, integratie met IT-omgevingen spelen, naast de kosten, mee bij de keuze die een organisatie maakt. Investeren in een eigen oplossing op locatie, wordt het hosted of cloud?

Voordelen LyncLync speelt op deze verandering goed in, meent Van der Sijs, al is het bepaald niet het enige UC/collaborati-on-platform. Er zijn meerdere grotere aanbieders, zoals Cisco en de grotere traditionele telecomspelers zoals Avaya en Alcatel-Lucent. Microsoft heeft volgens Van der Sijs echter als voordeel dat het in de loop der jaren een geïntegreerde suite heeft ontwikkeld: werkplekomgevin-gen, informatie-uitwisseling, ERP/CRM en communicatie. “Lync integreert naadloos met andere Microsoft-oplos-singen, zonder extra koppelingen. Daarnaast worden er

vaak al basislicenties voor Lync meegeleverd met Offi-ce-toepassingen en maakt Lync deel uit van Microsofts cloud-oplossing Office 365. Bovendien zorgt Microsoft er wel voor dat naarmate je meer van hun software of diensten afneemt, de totaalprijs gunstiger wordt. Dat maakt dat voor veel organisaties dat ze bij de keuze voor een nieuwe telefonieomgeving met UC-functies vrij vaak naar Lync kijken.”Een ander voordeel dat Lync heeft is dat veel organisa-ties al een basislicenties hebben wanneer zij Office 365 gebruiken of een Software Assurance overeenkomst met Microsoft hebben. Voor het gebruiken van het telefonie-stuk moeten er doorgaans wel (betaalde) licenties bij komen, maar het biedt wel een een-voudiger opening.

TreinEen aantal IT-aanbie-ders heeft van deze opening al gebruik gemaakt. Zo breidt IT-dienstverlener ACES Direct geleidelijk aan zijn Lync-aanbod uit. Is dat nu nog via een licentiemodel, op termijn zou dat ook als dienst moeten worden. Daarbij hanteert ACES Direct het ada-

Tekst: Martijn Kregting


achtergrond

gium dat zelf werken met een oplossing de beste manier is om op basis van praktijkervaring klanten te adviseren.“We hebben het telefoniedeel van Lync intern nog niet geactiveerd,” vertelt Jan-Willem Smit, pre-sales consul-tant bij ACES Direct. “De reden is dat we nog een goed functionerende PBX hebben die meer functionaliteiten biedt dan Lync alleen aanbiedt. Om die extra functies ook via Lync mogelijk te maken, moet er toch een en ander aan het platform worden toegevoegd. Dat is niet alleen voor ons een overweging, maar zal het voor elke organisatie zijn.”Er zijn volgens Smit drie soorten partijen op IT-gebied die Lync leveren. Er is een groep die zich volledig speciali-seert in alles dat Microsoft biedt, inclusief Lync. Daarnaast is er een groep die zich meer in de breedte ontwikkelt als IT-dienstverlener en adviseur, waarbij Lync meegenomen wordt. Een derde groep verkoopt Lync in licentie, maar doet er verder niets mee, zoals installatie, advies over het gebruik en configuratie.“Wij behoren meer tot de tweede groep,” vertelt Smit. “We zien de ontwikkeling in de vraag van klanten naar bredere oplossingen en naar advies. Steeds meer organi-saties besteden hun IT uit en daarmee ook hun IT-kennis. Daarvoor kloppen ze dan aan bij hun IT-aanbieder. En in een toenemend aantal gevallen wordt er ook gevraagd om hulp bij het implementeren van Lync-functionaliteiten.Met echte specialisten op Microsoft- en Lync-gebied wil ACES Direct zich nog niet meten, stelt Smit. “Maar door zelf ervaring er mee op te doen, breiden we onze kennis uit en kunnen we klanten ook gerichter advies geven. We hebben al meerdere Lync-installaties achter de rug. De eerstvolgende stap is om Lync als dienst aan te bieden. Of wij zelf ook het telefoniedeel willen regelen op termijn of dat wellicht uitbesteden, dat komt daarna.”

Telefonie meepakkenEen voorbeeld van een aanbieder uit de eerste groep is Winvision, gespecialiseerd in het aanbieden van Microsoft-oplossingen, van Office 365 tot en met Lync en voorgangers zoals OCS. Voor Lync werkt Winvision samen met Microsoft Lync specialist StartReady. De overgang naar een Lync-oplossing, inclusief eventueel het telefoniedeel, wordt begeleid door Winvision zelf. Een aantal IT-aanbieders die Lync aanbieden als UC-op-lossing (voor bijvoorbeeld chat of videobellen), probeert

het telefoniedeel mee te nemen. Dat kan door met een telecompartner samen te werken, of door dit zelf te doen. Hans van Zonneveld, managing consultant Winvision, merkt dat dit soort projecten in het laatste geval vaak mislukt. Telefonie stelt namelijk hele andere eisen aan het inrichten van een netwerk en een andere aanpak dan de overige Lync onderdelen. “Wij zijn van oudsher een IT-bedrijf,” vertelt Van Zonne-veld. “Wij leveren al langer Lync-oplossingen en zagen een groeiende rol van Lync in organisaties op het gebied van bellen. Omdat telecom een hele andere tak van sport is dan IT, hebben we besloten telecomkennis in huis te halen, een eigen Lync qualified SIP-platform op te bouwen en in te spelen op de vraag naar integratie van vaste- en mobiele telefonie. Zo zijn we in staat om Lync zowel vanuit IT-kant als vanuit de telecomkant op te pakken. Voor ons maakt het niet uit of een organisatie al Lync gebruikt en daar nu ook telefonie bij wil, of dat men een telefonieoplossing zoekt waarbij wij dat ook via Lync kunnen regelen.”Toch is de invalshoek vaak bepalend voor de vraag naar Lync, merkt telecom-, netwerken ICT-aanbieder Tredion. Tim Kerseboom, automatiseringsspecialist bij Tredion: “Zeker wanneer we bij klanten binnenkomen voor een telecom- of communicatie-oplossing, wordt er niet zo vaak naar Lync gevraagd. Dat is anders wanneer we een werkplekomgeving leveren op basis van Office 365. Daar zitten deellicenties voor Lync bij, onder meer voor pre-sence en chat. Wanneer we dan na enkele maanden bij klanten informeren naar hoe het gaat met de oplossing, krijgen we wel vaker de vraag wat er meer met Lync mo-gelijk is, zoals het kunnen videobellen, instant messaging en het geven van presentaties.”

Beperkende factoren voor LyncEr zijn bovendien aspecten die bij de keuze voor een nieuwe of andere telefonieomgeving een rol spelen, waar-bij Lync minder troefkaarten heeft. Van der Sijs (Strict) merkt bij adviestrajecten dat organisaties steeds meer kijken naar communicatie als geheel en minder naar vast en mobiel afzonderlijk. Vaak zoekt men ook klantcon-tactfunctionaliteiten, al dan niet in combinatie met social media. “Die klantcontacten worden steeds belangrijker, via de (mobiele) telefoon, e-mail, Twitter, Facebook of een


achtergrond

bedrijfsspecifieke mobiele app. Lync heeft in klantcontact-functies relatief weinig te bieden. Daarnaast hebben be-drijven behoefte aan mobiel device- en applicatie-beheer wat in de oplossingen van Microsoft nog niet geintegreerd is.”Bovendien is door trends zoals consumerization of IT en BYOD de beslissingsfactor verschoven van de zakelij-ke naar de consumentenmarkt. Veel meer dan vroeger bepalen consumenten de trend en volgt de zakelijke markt. “Zeker op mobiel gebied zie je dat gebeuren. En in dat ecosysteem is Android veruit marktleider, met iOS op afstand als tweede. Windows heeft als mobiel OS nog een vrij kleine footprint en in apps nog een stuk minder te bieden dan Android en iOS.”

Soms is alleen bellen genoegAls bellen alleen genoeg is, dan zijn en blijven er bo-vendien goede en soms betere alternatieven voor Lync, menen Van Zonneveld en Tim Kerseboom (Tredion). “Het UC-deel van Lync is goed ontwikkeld, maar dat geldt minder voor het telefoniedeel. Dan zijn andere oplossingen of platforms beter geschikt, of ze zijn beschikbaar tegen een lagere prijs. Voor telefonie van Lync betaal je toch een aardig licentiebedrag. Zeker in het mkb, waar men steeds vaker overstapt op hosted oplossingen, is dat minder aantrekkelijk.”Hoewel Lync inmiddels redelijk grote bekendheid geniet als UC-oplossing, ziet Van Zonneveld het dan ook niet gebeuren dat Lync ook in telefonie een dominante positie krijgt. “Er zijn veel andere aanbieders op de markt, zowel voor telefonie- als UC-platforms. Cisco is een grote partij, evenals Avaya en Mitel. Ook zijn er grotere operators zoals KPN die hosted UC-oplossingen bieden en kleinere zakelijke operators met een eigen platform.”

Conclusie Lync heeft veel te bieden en zal de komende jaren een grotere installed base krijgen als UC-oplossing en deels als vervanging van traditionele telefonieplatforms. Maar er zijn beperkende factoren. Zo heeft onder meer Cisco ook een grote installed base en zal het op UC/collaborati-on-gebied een grote concurrent blijven. Telefonie is daarnaast nog relatief duur via Lync, terwijl deze functionaliteit nog minder ver ontwikkeld is dan bij communicatieplatforms van telefonieproducenten.

Datzelfde geldt voor vast-mobiele integratie, wat steeds belangrijker worden in zakelijke communicatie, en op gebieden zoals klantcontactfuncties.Voor IT-aanbieders die toch meer met Lync willen, is het zaak om of heel geleidelijk aan te groeien in het aanbie-den van functionaliteit vanuit het platform, of om de vaak ontbrekende kennis van telecom in huis te halen. Hetzij via samenwerking met een telecompartij, hetzij door zelf telecomaanbieder te worden.

“Telefonie stelt

andere eisen aan

het inrichten van

een netwerk”

Aan dit artikel werkten meeAntoine van der Sijs, principal consultant op UC-gebied van adviesbureau STRICTJan-Willem Smit, pre-sales conculstant ACES DirectHans van Zonneveld, managing consultant WinvisionTim Kerseboom, automatiseringsspecialist bij Tredion

Enkele voor- en nadelen van MS Lync

• integreert met andere Microsoft-oplossingen • veel organisaties hebben al een basislicentie (bij Office 365 of een Software Assurance overeenkomst)• totaaloplossing bij Microsoft zorgt voor een gunstige totaalprijs• gebruikt als UC-oplossing zorgt het voor upsell naar telefonie

• voor extra functies moet een ander platform worden toegevoegd• relatief weinig klantcontactfuncties • vast-mobielintegratie moeilijk door kleine footprint Microsoft in mobiele devices• er zijn betere en goedkopere platforms beschikbaar v oor telefonie

+ -


achtergrond

Een eigen relatiemagazine?

• Magenta Publishing is uitgever van bekende vakmedia en vakcongressen

• Wij maken ook relatiemedia en daar zijn we trots op

• Behalve branchespecialisten zijn we ook gepassioneerde bladenmakers

Meer informatie en referenties?

Joost [email protected] 024-34 54 150

P U B L I S H I N G

www.kantoornet.nl

Sinds 1918 hét vaktijdschrift voor de handel in kantoor- en aanverwante artikelen

Sinds 1918 hét vaktijdschrift voor de handel in kantoor- en aanverwante artikelen

>> Wim de Goei zet

Schäfer Shop op kaart>> 3D Printing:

kans voor vakhandel

>> Beleving bij Stumpel

in Almere

jaargang 96 • nummer 7 • sept 2014

kantoor business magazine

Vernieuwde opmaak! Sinds 1918 hét vaktijdschrift voor de handel in kantoor- en aanverwante artikelen

jaargang 96 • nummer 7 • sept 2014

Vernieuwde opmaak! connexie, jaargang 152014-03 mei-juni tweemaandelijksP509179 afgiftekantoor ANTWER PEN X

nl.connexie.be

Hét vakblad voor de teleCoM - ICt - eN Ce reSeller IN belgIë

draadloze communicatie • navigatie • multimedia • applicaties • ict • accessoires

Cloud, niets nieuws onder de zon

IN dIt NuMMerTelecom inspirience awards tweede editie

IFA previewExertis go connect toont gigaset pro in primeur

twitter @connexie

nl.connexie.benl.connexie.benl.connexie.be

K & E i s h é t v a k m a g a z i n e v o o r i n k o p e r s b i n n e n o v e r h e d e n e n M K B P l u s !

Unify zet gebruikerservaring voorop

K A N T O O R & E F F I C I E N C Ywww. kan t oo re n e f f i c

i e n c y . n l

W i nte r e d i t ie

D e ce m b e r 20 1 3

J a a r ga ng 52

Duurzaam Kantoor De missie van Schaffenburg Choose Your Own Device

www. kan t oo re n e f f i ci e n c y . n l

W i nte r e d i t ie

D e ce m b e r 20 1 352

UC-specialTips: convergentie met ITDealerinterview Flexcom

A l s t e l e c o m u w z a a k i s

www.tbmnet.nl

Jaargang 10 I Nummer 7 I september 2014Yes Telecom biedt vast en mobiel voor het MKB

30 oktober: Telecom

Inspirience Awards

Jaargang 18 I Nummer 5 I Juni 2014

www.computerweb.nl


Bedrijfssoftware

vs. Office 365

Hardware-PC op

sterven na dood?Flexcom voelt zich

prettig in de regio

Portland Europehét distributieplatform

voor IT-dienstverleners

Mystery caller belt

Rotterdamse resellers

Adjiedj Bakas blikt vooruit

‘ We krijgen weer meer behoefte aan persoonlijk contact’

Strak in pak en met een charmant Surinaams accent schuift trendwatcher, auteur en spreker Adjiedj Bakas regelmatig aan bij allerlei tv en radioprogramma’s. Media zoals Pauw & Witteman, Eén Vandaag, Omroep Max, maar ook bedrijven en ondernemersverenigingen vragen hem graag het hemd van het lijf. Ook wij onderwerpen hem aan een kruisverhoor met als thema: hoe communiceren we over vijf jaar met elkaar?

Wat wordt de komende jaren belangrijk op

het gebied van communicatie?

“De combinatie van hightech apparatuur

met persoonlijke communicatie. Als je

over een paar jaar bijvoorbeeld naar een

bank gaat, dan koppel je de privégegevens

van je telefoon aan de gegevens van de

bank. Voordat je een gesprek ingaat, weet

die persoon bij de bank allang dat je komt

voor een lening voor je nieuwe auto of

een hypotheekgesprek. Dus die bankme-

dewerker kan zich meer concentreren op

het contact, de service en je situatie. De

behoefte aan persoonlijk contact wordt de

komende jaren weer groter.”

Hoe kan het dat het persoonlijke aspect

toeneemt, terwijl mensen steeds minder

real life contact maken?

“Mensen willen terug naar het goede

gesprek dat je vroeger bij de afwas voerde.

We zijn doorgeschoten in ons mediage-

bruik. We hebben weer behoefte aan een

betere balans in authentiek persoonlijk

contact en de activiteiten via allerlei ap-

paraten en sociale platformen. Je wil niet

met iemand praten die de hele tijd op zijn

telefoon aan het kijken is, dus we gaan dat

ook steeds minder accepteren.”

In hoeverre is dat een gevolg van de

huidige � nanciële situatie?

“We zijn in de rui, zoals een slang zijn

oude velletje achterlaat. In die fase van

het kapitalisme zitten we nu. We heb-

ben op de pof geleefd, schulden gemaakt

en nu beginnen we weer opnieuw, bij de

basis: persoonlijk contact. Want juist in

deze moeilijkere tijden realiseren we ons

dat het daar om draait.”

Het feit dat we meer authentiek contact

willen, betekent dat ook de ondergang van

sociale media?

“Dat denk ik niet. Een deel van de huidige

sociale media zal weer verdwijnen, zoals

dat bij sommige platformen al gebeurd

of gaande is, denk aan MySpace of Hyves.

Die trend zie je nu ook bij Facebook, dat

is op z’n retour. Ondanks dat Facebook

nog steeds onnoemelijk veel gebruikers

heeft, neemt het aantal in Nederland

sinds dit jaar weer af. Mensen gaan zich

ergeren aan het commerciële gedoe en

er wordt veel gelogen en geouwehoerd.

Het zal misschien niet helemaal verdwij-

nen, maar ook daar zal een verschuiving

plaatsvinden naar bijvoorbeeld weer een

ander platform.”

Welke sociale media gaan voorlopig nog

niet verdwijnen?

“LinkedIn heeft vooral in de zakelijke

markt nog steeds een duidelijke rol. En ik

denk dat Twitter voorlopig ook bestaans-

recht houdt. Op consumentenniveau is

het niet altijd even zinvol, denk aan de

mensen die elke scheet willen delen,

maar het is bijvoorbeeld een heel eff ectief

medium voor bedrijven om direct met

hun klanten in contact te komen. Dat

heeft ook te maken met het persoonlijke

aspect waar ik het eerder over had. Als ik

een koff er op Schiphol ben kwijtgeraakt

en ik bel de klantenservice van de KLM,

dan kom ik er niet doorheen. Stuur ik

dezelfde klacht via Twitter, dan word ik in

mum van tijd op een persoonlijke manier

geholpen, omdat ze me direct op Twitter

kunnen aanspreken. Een ondernemer

moet er rekening mee houden dat een

deel van zijn klanten actief is op sociale

media en daar een gedegen strategie voor

moet uitstippelen. Anderzijds moet hij

zijn klanten die daar niet aan meedoen,

niet verwaarlozen.”

Hoe gaan we de komende jaren om met

privacy?

“Dat is over vijf jaar geen issue meer. We

beseff en allang dat we geen privacy meer

hebben. En dat is ook niet erg. Want daar-

door word je bijvoorbeeld alleen gecon-

fronteerd met reclame of aanbiedingen

waar je interesse in hebt. Want waar je

belangstelling naar uitgaat is geen geheim

meer, omdat bedrijven je op allerlei ma-

nieren volgen.”

Als privacy geen issue meer is, hoe zit het

dan met veiligheid?

“Bedrijven gaan, of móeten daar de ko-

mende jaren een vorm voor vinden, want

een ontwikkeling als Bring Your Own

Device hou je niet meer tegen. Anderzijds,

toen we nog geen internet of computer

hadden, gingen werknemers er ook al met

bedrijfsgegevens vandoor. Dat is het risico

van het vak. De mens is de afgelopen

tweehonderdduizend jaar niet veran-

derd. Alleen gebeurt het online, in plaats

van dat iemand een velletje papier met

bedrijfsgevoelige informatie onder het

kopieerapparaat legt. Je moet nu een an-

dere vorm vinden om bepaalde gegevens

te beschermen.”

Heeft Bring Your Own Device op meer

gebieden gevolgen dan alleen voor

veiligheid?

“Mede dankzij Bring Your Own Device

is de scheiding tussen werk en privé de

laatste jaren nog veel meer vervaagd. De

behoefte om daar weer een scherpere

verdeling in te krijgen neemt toe. Dat zie

je in Duitsland bij Volkswagen, daar wor-

den na werktijd geen e-mails meer naar

je telefoon gestuurd. En Randstad heeft

een e-mailvrije dag, waardoor je wel naar

kantoor moet komen en de telefoon dient

te pakken.”

Welke trend zien we nog over het hoofd?

“Zoiets als de Google-bril, het projecteren

van data in de lucht, vind ik een interes-

sante vondst. Dan heb je namelijk geen

beeldschermen meer nodig. Het is in

de verre toekomst dus nog maar zeer de

vraag of beeldschermen bestaansrecht

hebben, want je kunt nu al allerlei dingen

in de lucht projecteren, maar ook met je

gedachten aansturen.”

Iets met gedachten aansturen, is dat niet

heel futuristisch?

“Absoluut niet. De techniek bestaat al

een tijd in de militaire industrie. Bij die

bommenwerpers boven Afghanistan - en

dan bedoel ik niet de drones, maar de be-

mande vliegtuigen - zat er iemand naast

de piloot die de bommen losliet. Nu kan

de piloot denken: ‘bom moet vallen’ en

dan valt de bom.”

Dat klinkt wel erg eng, gedachtegestuurde

bommen.

“Je kunt het natuurlijk ook voor veel

vriendelijkere doeleinden inzetten. Er

zijn al voorbeelden in de zorg, waarbij

arm- en beenprothesen via gedachten

kunnen worden aangestuurd. En die tech-

niek komt steeds dichterbij. Ik kan me

bijvoorbeeld voorstellen dat we met deze

neurowetenschap, waarbij gedachtegol-

ven worden gelezen en geïnterpreteerd,

heel gemakkelijk aan een taartje kunnen

komen. Dat je alleen maar denkt ‘ik heb

trek in een taartje’ en dat je op een scherm

of in de lucht kunt zien waar je binnen

een straal van honderd meter een taartje

kunt kopen.”

‘ Er zijn al voorbeelden in de zorg, waarbij arm- en beenprothesen via gedachten kunnen worden aangestuurd’

1716

Toesteloverzicht

Nokia Lumia 920

• 4,5-inch IPS LCD aanraakscherm van

krasbestendig Gorilla Glass

• Windows Phone 8-besturings-

systeem, synchronisatie mogelijk

tussen Windows Phone 8-smartpho-

nes, Windows 8-PC’s, tablets en de

Xbox 360

• 8,7-megapixel camera met Carl

Zeiss-lens

• 1,5 GHz dualcore-processor, 32 GB

geheugen en gratis 7 GB opslagruimte op Microsoft’s SkyDrive

cloudservice

• Het toestel heeft een ingebouwde draadloze oplader, zodat je

de telefoon draadloos kunt opladen

‘Dankzij de PureMotion HD+ technologie is het scherm zeer helder, snel en gevoelig’

BlackBerry Z10

• 4,2-inch aanraakscherm

• Draait op gloednieuw Black-

Berry 10-besturingssysteem,

waarmee je zakelijk en privé

makkelijk en veilig kunt

scheiden

• 8,0-megapixel camera met

Time Shift, waarmee je een

foto kunt ‘terugspoelen’ om

het gewenste beeld uit te

kiezen

• Krachtige 1,5 GHz dualcore-processor, 16 GB geheugen

• Met de BlackBerry Hub zie je één oogopslag al je mail, bericht-

jes en statusupdates

‘Met BlackBerry Balance kun je aparte notities maken voor werk en privé, zodat vertrouwelijke gegevens veilig zijn’

Samsung Galaxy S IV

• 5-inch full HD Super Amoled aanraak-

scherm van krasbestendig Gorilla Glass

• Draait op Android 4.2

• 13-megapixel camera met onder andere

een LED-fl itser, panoramafunctie en

veel andere extra functies

• 1,9 GHz quadcore-processor, 16 GB

intern geheugen (uitbreidbaar via

microSD)

• Heeft allerlei handige apps, zoals de

Group Play-functie, waarmee je samen

van muziek, foto’s en games kunt

genieten zonder dat je afhankelijk bent

van Wi-Fi of netwerkbereik

‘De Galaxy S4 herkent je gezicht, je stem en je bewegingen, zodat je het toestel kunt bedienen zonder dat je het scherm hoeft aan te raken’

HTC One

• 4,7-inch full HD aanraak-

scherm

• Standaard uitgerust met

Android 4.1.2

• Ultrapixelcamera

• 1,7 GHz quadcore-proces-

sor, 32 GB geheugen en 25

GB gratis cloudopslag via

Dropbox

• Heeft een nieuwe versie

van Sense, de softwarelaag

die HTC over Android heen plaatst, met allerlei handige apps

‘De camera heeft drie sensoren van 4,3-megapixels in plaats van één 13-megapixelsensor, wat de kwaliteit ten goede komt’

Samsung Galaxy Tab Note 10.1

• 10,1-inch aanraakscherm, ook te bedienen

met een S-pen om handgeschreven notities

en tekeningen te maken

• Standaard met Android 4.0

• 5-megapixelcamera

• Dankzij 1,4 GHz quadcore-processor kunnen

er gelijktijdig twee applicaties ‘split screen’

naast elkaar gebruikt worden

• Met Adobe Photoshop Touch-applicatie

‘De S-Note is een unieke tool waarmee je aantekeningen of schetsen toevoegt aan internetpagina’s, beelden of andere digitale media’

Apple iPad Mini

• 7,9-inch aanraakscherm

• Draait standaard op iOS 6, dat in vergelijking met iOS 5 uitgebrei-

dere Facebook-integratie kent

• 5-megapixelcamera

• 1 GHz Apple A5-processor en is verkrijgbaar in 16, 32 en 64 GB

geheugen

• Standaard met Wi-Fi en bluetooth 4.0, 3G- en 4G-ondersteuning

zijn optioneel

‘De iPad Mini heeft niet alleen een handzaam diagonaal, maar is ook slechts 7,2 millimeter ‘dik’’

Hot in Hardware

2120

AANGENAAM

DE FORMULERAAD

OP DE KOFFIE BIJ

SJAAK BROUWER,ALGEMEEN DIRECTEUR MIELE

RONDETAFELGESPREK

EXPERT VIERTJUBILEUMFEEST

MAGAZINE VOOR EN DOOR DE MENSEN VERBONDEN MET EXPERT | APRIL '13

WILLEM VERVOORDELDONK

‘MET TELEFONIE HALEN WE ACTIEF MENSEN NAAR EXPERT TOE’

“het ontzorgen van de consument is de kracht van expert”, zegt Menno. als vice president is hij in nederland verantwoordelijk voor alle productgroepen van samsung. Menno ziet een vooraanstaande rol voor expert weggelegd in de belangrijkste trend die zij op dit moment zien: convergentie. Menno: “we zien dat alle producten in elkaar grijpen en die kans moeten we samen met expert oppakken.” Martijn is als sales- en marketingdirecteur verantwoordelijk voor samsung’s consumentenelektronica en heeft dezelfde visie: “expert staat bekend als de vakhandel die toegevoegde waarde levert. de producten die nu over de toonbank gaan hebben een verhaal nodig. de vakman kan dat als geen ander. expertondernemers hebben een passie voor producten. dat delen we en ik vind het belangrijk om dat gevoel samen met expert aan de consument over te brengen.”

serieuze kansenoké, convergentie it is, passie is de gemene deler en expert kan toegevoegde waarde

leveren. Maar wat zijn precies de kansen? en hoe kan een expertondernemer daar zijn slaatje uitslaan? Menno: “de consument moet aan de hand worden meegenomen. hij komt misschien binnen voor een nieuwe televisie, maar weet niet dat hij met een tablet ook tv kan kijken, of dat hij zijn smartphone als afstandsbediening kan gebruiken. dáár ligt een grote kans voor expert. en niet op de allerlaatste plaats omdat de klantentrouw bij expert heel hoog is. de ondernemer kent zijn klant en er is een wederzijds vertrouwen.” dat samsung serieuze kansen ziet in con-vergentie bij expert blijkt uit het feit dat er binnenkort gestart wordt met een verbreding van het assortiment. “we gaan via expert ook notebooks aanbieden”, aldus Menno. “we willen samen met hen die trein inspringen. dit is iets dat voortkomt uit de vele interes-sante gesprekken die we met expert voeren. de markt verandert razendsnel en als je als ondernemer niet meegaat kijk je alleen nog maar in de achteruitkijkspiegel.”

innoverenhet is natuurlijk niet niks om een nieuwe pro-ductgroep in je assortiment op te nemen. dat samsung ervan overtuigd is dat It ook een belangrijk onderdeel uitmaakt van het thuisnet-werk is duidelijk. Maar dat is niet de enige reden om het assortiment te verbreden, volgens Martijn. “als je alleen maar tv’s blijft verkopen dan groei je niet, ook al zijn het er heel veel. vorig jaar zijn er in de totale markt twee miljoen tv’s verkocht en de verwachting is dat er dit jaar 1,2 miljoen verkocht worden. dat is nog steeds heel veel, maar als je alleen daarop leunt groei je niet. dus het is nodig om de overstap naar andere categorieën te maken.” ook volgens Menno is het van essentieel belang om afstand te doen van oude denkpatronen, innoveren is het devies: “Je kunt wel heel angstig naar It kijken en eromheen blijven draaien, maar dan loopt een ander ermee weg. Je kunt er ook serieus aandacht aan besteden en de kans grijpen om het te zien als een toevoeging in de convergentiestrategie.”

‘de producten dIe nu overde toonBanK gaan, heBBen een verhaaL nodIg. de vaKMan Kan

dat aLs geen ander’

op de koFFie biJ | saMsung saMsung | op de koFFie biJ

nieuwe markteerlijk is eerlijk: voor samsung staat de verkoop van zoveel mogelijk producten voorop, maar de marges voor winkeliers staan al jarenlang onder druk. dus als we het hebben over groei voor de expertwin-kels dan is er meer nodig, zo vindt ook Martijn: “als je die klant hebt meegenomen in alle mogelijkheden van het thuisnetwerk, dan wordt het voor expert interessant. want alle producten moeten natuurlijk wel goed geïnstalleerd worden om er echt profijt van te hebben. en het aanleggen van een wi-fi-netwerk is niet ieders favoriete hobby. Ik denk dat expert als geen ander de klant totaal kan ontzorgen en daarmee een grote kans heeft om verder te groeien.” samsung verstaat bij uitstek de kunst om nieuwe markten te creëren, of zoals Menno het treffend verwoord: ‘het stimuleren van de latente behoefte bij de consument’. Martijn daarover: “Je moet over de gfK-gedefini-eerde markten kunnen heenkijken. neem

onze galaxy-camera als voorbeeld. was er een android-camera op de markt met wi-fi en een flinke zoomlens? nee. In plaats daarvan hebben we gekeken hoe fotografie zich ontwikkelt, en naar wat mensen met hun camera willen. Met de introductie hebben we een nieuwe markt gecreëerd.”

puzzelstukjesvolgens samsung gaat de convergentie in een rap tempo en als je die kans niet wil missen, is het zaak daar snel op aan te haken. Mobiele apparaten als smartphones en tablets zijn de spin in het web van het thuisnetwerk, maar ook andere product-groepen zullen niet achterblijven. Menno: “witgoed gaat hier ook snel aansluiting bij vinden. het duurt niet lang meer of je kunt op je smartphone zien hoe lang de wasmachine nog moet draaien, of dat er een link gelegd wordt van je koelkast naar de supermarkt. die techniek is er al.” volgens hem staan we nog maar aan de vooravond van de grote

convergentieslag. “de puzzelstukjes vallen nu in elkaar”, zegt Menno. “de techniek, producten en content zijn er, wi-fi breidt zich steeds verder uit en ook 4g zal dit jaar voor het eerst uitgerold worden. door deze combinatie van ontwikkelingen kunnen we de behoefte om het leven van de consument aangenamer te maken enorm aanwakkeren. die rol is ons en expert op het lijf geschreven. wij zorgen voor de technische mogelijkheden, nu is het zaak dat het verhaal verteld wordt. en geloof mij, mensen zijn altijd geïnteres-seerd in innovatie. als het leven gemakkelij-ker wordt, is de consument bereid te betalen, óók als de economie even tegenzit.”•

‘IK denK dat eXpert de KLant totaaL Kan ontZorgen en daarMee

een grote Kans heeft oM verder te groeIen’

Menno van den Berg, vice president Samsung Nederland. Martijn Lutgerink, sales- en marketingdirecteur consumenten-elektronica bij Samsung Nederland.

xpert op het lijf geschreven. ij zorgen voor de technische

mogelijkheden, nu is het zaak dat het verhaal verteld wordt. en geloof mij, mensen zijn altijd geïnteres-seerd in inno-

ls het leven gemakkelij-ker wordt, is de consument bereid te betalen, óók als de economieeven tegenzit.”•

16 JuLI 2013 17

HÉT MAGAZINE OVER ZAKELIJK BELLEN & MOBIELE DATA | NR. 11 | 2012

Slimmer communiceren

Effi ciënt zakelijk gebruik smartphones

Voordelen van videobellen

Kosten besparen op telecom

Handige zakelijke apps

TC_12035_Cover_voorwoord_zakelijk magazine_voorjaar.indd 1 17-04-12 09:50Process CyanProcess MagentaProcess YellowProcess Black

adver_customer media2014.indd 1 04-09-14 13:53

Samsung trots op demonstratieruimte

Er werd gesproken over een ‘enorm belangrijk moment’. De opening van het Executive Briefing Center (EBC) van Samsung in Delft was geen routineklus voor de Koreaanse ICT-gigant. “Ik ben trots als een pauw”, zei Erik Swart, Samsungs director B2B in Nederland, aan het begin van zijn toespraak.

Op een steenworp afstand van het Nederlandse hoofd-kantoor van Samsung staat het EBC. Op een ruimte van 650 vierkant toont Samsung wat het de zakelijke markt te bieden heeft. Het doet een beetje aan het ‘Huis van de Toekomst’ denken, met het grote verschil dat de oplossin-gen vandaag de dag al realiseerbaar zijn.

NagebootstEen klaslokaal, een ziekenhuisruimte, een woonkamer, een kantooromgeving, een hotelkamer, een winkelvloer en een vergaderruimte zijn in het Briefing Center nagebootst. Zakelijke gebruikers kunnen zien wat voor mogelijkheden er zijn in die verticals. Oplossingen op het gebied van onder meer video-conferencing, mobiel printen, came-ra-bewaking, screen monitoring en digital signage worden er gedemonstreerd. Daarvoor heeft Samgung met tachtig verschillende (software)-vendoren samengewerkt.

AmbitiesHet hoort bij de grote ambities van Samsung in de zake-lijke markt. Het bedrijf heeft de ambitie om in 2020 tot de vijf grootste bedrijven ter wereld te behoren, met een om-

zet van 400 miljard dollar. Om dat te realiseren wil Sams-ung fors groeien in de zakelijke markt. Swart legde het doel van het EBC uit: “Wij stellen de zakelijke gebruiker in staat om onze oplossingen in een realistische omgeving te ervaren en daarmee kunnen we hen ondersteunen in hun keuzes. Je kunt hier zien hoe je de techniek die voorhan-den is kunt combineren en in kunt zetten voor bijvoorbeeld leerlingen op school of patiënten in ziekenhuizen.”

StormDe zakelijke eindgebruikers van Samsung worden in eerste instantie door Samsung zelf rondgeleid. Maar op korte termijn is het volgens Swart ook zeker de bedoeling dat de belangrijke Samsung-resellers zelfstandig hun klanten mee kunnen nemen naar Delft. Ondertussen loopt het volgens Swart al storm met bedrijven die een rondleiding willen. Tot na de jaarwisseling is de ruimte al volgeboekt. Daarnaast meldde hij dat het EBC aan het eind van dit jaar al een upgrade krijgt, omdat er nog meer software-partijen gaan meewerken.

‘Binnenkort kunnen resellers zelfstandig klanten meenemen’


reportage

Moventium is een bedrijfskundig marketingbureau, dat zich bezig houdt met marketingstrategie, business development en organisa-tieverbetering. Voor CBM voert het professionele audits uit om te erva-ren hoe klantgericht dienstverleners en resellers in de ICT-sector zijn.

De mystery caller doet zich voor als eigenaar/ondernemer van een MKB-bedrijf, op zoek naar een IT-oplossing. Deze oplossing moet bestaan uit de mogelijkheid om documenten te delen, vanuit ver-schillende locaties plus een website met mailoplossing, die óók door meerdere gebruikers op afstand moet zijn te gebruiken. Tijdens dit telefoongesprek vindt de audit plaats aan de hand van een vaste methodiek.

Voor vragen over één van Moven-tiums activiteiten kunt u contact opnemen via www.moventium.nl

De winnaars van deze maand: Prof Pc - www.profpc.nl

Combine-IT - www.combine-it.nl

Twee winnaars in Arnhem en omgeving Ditmaal zijn Arnhem en omgeving gebeld door de mystery caller om de klantbeleving en klantenservice te testen. De beoordeling is gebaseerd op een eerste gesprek met de klant, gekeken wordt naar verbeterkansen om het aankoopproces meer succesvol te laten verlopen.

Combine IT en Prof PC zijn dit keer de bedrij-ven met de hoogste score. Daar wordt actief gewerkt aan het vertrouwen wekken bij de klant, door praktijkvoorbeelden te noemen. In het gesprek wordt gericht verteld over wat de

klant nodig heeft. Dat in combinatie met de rust die er in het gesprek heerst, zorgt voor een mooie score. Er wordt geen druk uitgeoefend op een snelle beslissing; de klant mag er over nadenken en op terug komen.

Voor beide bedrijven geldt de goede dienst-verlening op het eerste gezicht niet van de site afspat. Dus daar valt nog een en ander te winnen, bijvoorbeeld met klantreviews. In de eerste zoekactie op internet staan ze echt niet bovenaan. Op dat punt scoren andere bedrij-ven juist weer beter.

Mystery caller

8,75

Tien resellers zijn elk objectief beoordeeld op twintig vaardigheden, onderverdeeld in de twee categorie-en ‘klantbeleving’ en ‘verkoopvaar-digheden en vakkennis’. Uit al die beoordelingen rolt een eindcijfer.

goed

matig

slecht


mystery caller

Klantbeleving Verkoopvaardigheden & vakkennis

Vindbaarheid website Netheid en beleefdheid

Overzichtelijkheid website Gebruik open vragen

Klantvriendelijkheid website Verkoopargumenten

Duidelijkheid merkwaarden Bezwaarcompensatie

Duidelijkheid aanbod Cross- & up-selling

Aanwezigheid webshop Productkennis

Aanwezigheid bezoekadres Kennis van alternatieven

Telefonische bereikbaarheid Duidelijkheid van merkwaarden

Vriendelijke toon in gesprek Inlevingsvermogen

Klantbinding Vriendelijk afscheid

Eindoordeel klantbeleving 7,8

Eindoordeel verkoopvaardigheden & vakkennis 8,0














Mystery caller: “De site is helder en overzichtelijk, zon-der franje. Dat zal ondernemers aanspreken. Er liggen nog wel kansen, om beter vindbaar te worden. Plus-punt is dat je digitaal kunt bestellen via Computerstore. De heer Perk maakt het de klant erg makkelijk door korte vragen te stellen.Wat volgt is een heldere uitleg over wat er allemaal mogelijk is. Een mooi verkooppunt is het aanbieden om bij bestaande klanten in dezelfde branche te gaan kijken.”

Combine-IT b.v., Arnhem














Mystery caller: “De heer Vinod start op een rustig tempo. Hij wil het liefst een strakke omschrijving van de vraag. Als de klant niet goed weet te omschrijven wat hij of zij wil, kun je met open vragen het gesprek gaan leiden. Omdat dat hier niet het geval is, komen de verkoopargumenten ook niet uit de verf. Pas later in het gesprek worden de opties naar voren gebracht. Maar dan moet de klant wel geduldig zijn. Dan pas blijkt dat er heel veel mogelijk is en dat de uitgangs-situatie en wensen en mogelijkheden van de klant de leidraad zijn.”

Instant Computer Repair, Arnhem

Myster caller: “Op de site staan korte impressies. Het uitgebreide portfolio geeft een beeld van de werk-zaamheden. Telefonie wordt in IT steeds belangrijker, vandaar dat Vision4IT zich ook daar nadrukkelijk op richt. Aan de telefoon krijg ik al meteen een vriendelij-ke, opgewekte indruk. Benadrukt wordt dat het kleine team voor korte lijnen zorgt en dat er veel professiona-liteit in huis is Ik heb veel opties gehoord, maar behalve de visie op telefonie, onderscheidt dit bedrijf zich niet van andere, goede IT-bedrijven.”

Vision4IT, Veenendaal

7,88

7,88

8,75CBM • OKTOBER 2014 13

mystery caller














Mystery caller: “Bij de eerste keer contact verontschul-digt de medewerkster zich dat ze de klant niet meteen kan helpen en vraagt op een later tijdstip terug te bellen. Eenmaal wel aan de lijn met de juiste persoon is de eerste indruk zo vergeten. Welkom, zoals je dat zelden meemaakt. Al in dit oriënterende gesprek worden tips en adviezen gegeven. Dat geeft vertrou-wen. Stefan Henrix laat duidelijk merken dat hij weet welke eisen gesteld worden aan de software die in de gezondheidsbranche wordt gebruikt. Dat geeft een extra dimensie aan het gesprek.”

Prof PC, Elst














Mystery caller: “Vrijwel meteen wordt gevraagd om de vragen in een mail te zetten. Het lijkt even of de heer De Reuver geen klantcontact wil. Dat is alleen schijn. Hier zit een verbeterpunt. Begin met vragenstellen en probeer een klant te laten praten. Weten wat de klant wil, betekent dat je daar op kunt inspelen. Met 15 jaar ervaring in MKB, ben je een betrouwbare partner. Eenmaal door de eerste fase, geeft de heer De Reuver achtergrondinformatie over het bedrijf. Daar wek je vertrouwen mee.”

PC-Score Renkum, Renkum














Mystery caller: “Op deze website op de eerste pagina een mooie mix van beeld en tekst. Vervolgens zijn er veel opties om op door te klikken. Ondanks het keu-zemenu kwam ik toch niet bij de goede afdeling. Daar begon het gesprek mee. Maar ook dan kun je werken aan een relatie met een klant. Nu werd er aanbevolen om terug te bellen of te laten bellen. In deze jachtige tijd valt de keuze dan snel op een ander. De heer Simons is duidelijk gewend om mensen telefonisch te woord te staan. Doordat er veel te vertellen is, komt het niet echt tot een gesprek.”

Seven-Winds b.v., Veenendaal

7,13

8,00

8,7514 CBM • OKTOBER 2014

mystery caller














Mystery caller: “De site heeft duidelijke icoontjes. De gegeven informatie is erg algemeen. Het blijft bij één pagina; je kunt niet doorklikken. De website staat ook niet bovenaan in de zoeklijsten. Na een goede uitleg wordt vriendelijk afgesloten met de uitnodiging om te bellen, als dat nodig mocht zijn. De heer Michel laat goed merken dat hij ervaren is. Zijn verhaal is gerust-stellend: het is allemaal niet zo ingewikkeld. Als er basis infra is, hoeft het ook niet zo duur te zijn en niet lang te duren, voor je aan de slag kunt.”

IMT Data, Arnhem














Myster caller: “Voor een IT-bedrijf valt de site tegen. Er staat wel alle informatie op, maar het oog wil ook wat. De heer Straatman zet al vroeg in het gesprek in op een afspraak bij hem. Hij biedt niet aan om langs te komen. Zoals uit de toelichting blijkt, wordt dat de eerste inventarisatie van de vraag van de klant al wordt gezien als advies. Daar hangt ook een prijskaartje aan.”

Straatman Computerservice, Arnhem














Mystery caller: “Op deze site komt de ondernemer zelf aan het woord. Dat schept vertrouwen. Een eenvoudi-ge site, gevuld met toepasbare informatie en adviezen. De heer Vos begint bij het begin. Je hebt als eerste dit nodig, en daarop eventueel een uitbreiding als je nog groter wilt. De rust in het gesprek maakt dat de klant het gevoel heeft dat alles is besproken. Durf ook nog iets extra’s voor te stellen. Dat kan, zonder opdringerig over te komen.”

Wim Vos Automatisering, Arnhem

8,63

8,13

8,13CBM • OKTOBER 2014 15

mystery caller

De beste resellers tot nu toe (na 160 audits)

1.Adante Asyst, Leek 9,38• Aeon Service ICT, Den Haag 9,38 • Pelican ICT Professionals, Almere 9,384. Computersupport, Apeldoorn 9,255. Bol Networks, Groningen 9,13• Coöperatie DCS-IT, Valkenswaard 9,13• H&W Computers, Den Haag 9,13• Trivision Automatisering, Rotterdam 9,13• Albocomp, Leiden 9,139. COM4 Automatisering, Eindhoven 9,00• Mega3, Vlaardingen 9,00• Quibus Computers Enzo, Leiden 9,00• Armand IT Services, Den Haag 9,00• Itass B.V., Emmen 9,00• Nelis IT Services, Den Bosch 9,00• Quibus Computers Enzo, Leiden 9,00

Landelijk gemiddelde tot nu toe:

Klantbeleving: 7,5Verkoopvaardigheden/vakkennis: 7,7Eindoordeel: 7,6

“Wij zijn heel blij verrast met de winnende score. Bij Prof PC werken we met zijn tweeën, maar als het erg druk is, schakelen wij nog een extra kracht ter ondersteuning in. We hebben circa duizend vaste klanten, waarvan dertig procent MKB’ers tot 25 werkplek-ken. Sinds zeven jaar zijn we actief en vooral de afgelopen jaren zijn we erg gegroeid. Uitbreidingen zoals clouddiensten, camerabeveiliging en informatieschermen bij winkeliers helpen om de totaaloplossing aan te kunnen bieden. Onze klanten verkrijgen we vooral door mond-op-mond-reclame, zoals door het succesvol opgeleverde project bij een loka-le fysiotherapeut. Daarnaast profileren we ons steeds meer op sociale media.”

Stefan Henrix, eigenaar Prof PC

“Wie het liefst zaken doet met één partij voor zowel systeembeheer als telefonie, die is bij Combine-IT aan het juiste adres. Wij zorgen ervoor dat uw hardware en software voor u werkt en niet andersom. Alle systeemtechnische zaken kunnen wij voor u verzorgen, net zoals werken in de cloud, databeheer, wifi-voorziening en werken op afstand. We zijn gevestigd op een mooie loca-tie bij het Nederlands Openluchtmuseum in Arnhem. Voor dit bijzondere oer-Hollandse museum werken we met trots en veel plezier, net zoals voor onder andere Paleis Het Loo in Apeldoorn en Museum Het Valkhof in Nijmegen. Onze IT- en telefoniespecialisten staan dagelijks graag voor hen klaar en voor onze ruim tweehonderd andere klanten.“

Chris Perk, directeur Combine-IT , op het Museumcongres in Leeuwarden














Mystery caller: “Snijholt Automatisering heeft een rus-tige site, zonder poespas. De basisinformatie vind je in één oogopslag. Bij zoekmachines staat deze site niet bovenaan. De omschrijving op de site is zo summier dat de specifieke talenten van Snijholt er niet uitsprin-gen. De heer Snijholt stelt voor om de mogelijkheden van branchegerichte software eens tegen het licht te houden. Hier is al een besparing te behalen, door zo dicht mogelijk bij je eigen mogelijkheden te blijven. Goed voorstel.”

Snijholt Automatisering

8,25

Door goede service lokale klantenkring uitbreiden

Alles-in-één in Arnhem


mystery caller

‘In de zorg is Wi-Fi een basisvoorziening’“De zorg maakt een digitale transformatie door”, stelt Jan Veenstra, bestuurder van Zorggroep Hof en Hiem. Om ook in de toekomst optimale service te kunnen verlenen, koos de zorginstelling voor de aanleg van Wi-Fi van Alcatel-Lucent.

“Om de kosten in de zorg terug te dringen, moeten ouderen steeds vaker ‘self-supporting’ zijn. Om dit binnen Hof en Hiem mogelijk te maken, zijn basisvoorzieningen nodig. En één daarvan is toegang tot Wi-Fi. Niet alleen voor bewoners, maar ook voor medewerkers en gasten”, begint Veenstra. Hoewel er een duidelijke vraag be-stond, ging de beslissing om de zorginstelling van Wi-Fi te voorzien niet over een nacht ijs. Telecom Service Groep zorgde voor het juiste advies en voerde het project uit.

VernieuwingAls voorbeeld van zorgvernieuwing geeft de bestuurder het toegenomen tabletgebruik. Niet alleen door managers, maar zeker ook door ouderen. “Een tablet met internetconnectiviteit geeft onze bewoners allerlei mogelijkheden. Van het spelen van online spelle-tjes tot in contact blijven met familieleden. Maar ook het reserveren van een taxi of een bestelling in de supermarkt kunnen zo worden geregeld.” Daarnaast zal het contact met zorgmedewerkers volgens Veenstra in de toekomst anders verlopen. “Nog even vragen hoe het met iemand gaat, wordt een stuk gemakkelijker en minder arbeidsin-tensief. Is alles in orde, dan kan een huisbezoek tot de volgende ochtend wachten.”

OplossingTelecom Service Groep zorgde voor de aanleg van twee netwer-ken: een bedrijfsnetwerk en een netwerk voor bewoners, gasten en de facilitaire dienst. Veenstra: “Natuurlijk heeft dit alles te maken met veiligheid en privacy. Aan de ene kant zijn wij verplicht om onze data goed te beschermen en aan de andere kant willen wij het risico niet lopen dat het hele netwerk ‘op de black list’ gaat door

verkeerd gebruik door bewoners of gasten. Samen met Telecom Service Groep hebben we alle risico’s op een rijtje gezet en beke-ken welke oplossing het beste bij onze zorggroep paste.”

AdviesHet is niet toevallig dat Telecom Service Groep deze opdracht voor Hof en Hiem uitvoerde. “We werken al vijftien jaar samen, het is echt een partij die bij ons past. Op elk niveau hebben we goed contact, van directie tot servicemonteur. Daarnaast hebben we dikwijls gesprekken, waarbij we zowel over techniek als over innovatie praten.” Is een zorgrobot het volgende gespreksonderwerp? “Nou, ik ben een voorstander van zorgvernieuwing, maar niet van robottechnie-ken die alle taken van de verzorging vervangen”, sluit Veenstra af.

CasusOrganisatie: Zorggroep Hof en Hiem in Friesland, met 300 zorgplaatsen in vier zorgcentra, één woonzorgboerderij (verpleeghuis met 12 plaatsen), twee dienstencentra voor senioren, 220 aanleuningwoningen, een thuiszorgorganisatie en circa 1.100 medewerkers en vrijwilligers.Probleem: behoefte aan Wi-Fi voor bewoners, gasten en medewerkers.Oplossing: aanleg van Wi-Fi netwerken door Telecom Service Groep met oplossing van Alcatel-Lucent voor moeiteloze integratie met de Alcatel-Lucent telefooncentrale en de Ascom zorgoplossingen.

advertorial

Alcatel-Lucent Wi-Fi

De WLAN producten van Alcatel-Lucent staan voor betrouwbare Wi-Fi connec-tiviteit met een brede set aan features om gebruikers en verkeer te beheren. Benieuwd naar de mogelijk-heden? Ga dan naar www.telecom-service.nl


Telefonie is een logischeaanvulling op het IT-portfolio

Een moderne IT-reseller biedt telefonie aan, stelt George van Brugge, mede-op-richter van FirmTel. Hiervoor geeft hij drie redenen: klantvraag, klantbehoud en terugkerende omzet.

“Je kunt er eigenlijk niet meer omheen: in telefonie heeft IP de toekomst. Laat dat nu net zijn waar de IT’er traditioneel goed in is. Een netwerk laat je aanleggen door een IT-spe-cialist, daar heb je geen telecomdealer voor nodig”, begint Van Brugge. De boodschap is duidelijk, als IT-dienstverle-ner is het aanbieden van telefonie een logische aanvulling op het productportfolio. “Natuurlijk is er bepaalde kennis aanwezig binnen het traditionele telecomkanaal, maar wij denken dat dit kennisdomein in de toekomst overbodig zal zijn.”

VraagDaarnaast is er volgens Van Brugge vraag bij eindgebrui-ker. “Ze horen over het naar de cloud brengen van tele-com en vragen dat dan bij de IT-dienstverlener na.” Het is aan de reseller om telecomdiensten op een professionele manier te integreren met de bestaande infrastructuur. “Een MKB’er kan telefonie bij wijze van spreken op elke hoek van de straat krijgen. Daarbij kijkt hij vaak alleen naar de goedkoopste connectiviteit. Maar het gaat in veel sec-toren om meer dan het leveren van een aantal goedkope SIM-kaarten. Denk bijvoorbeeld aan zorginstellingen, daar heb je ook te maken met straling van toestellen en regel-

geving rondom privacy. De eindklant zoekt hier echt naar een – ik gebruik het woord niet graag – totaaloplossing.”

BehoudHet leveren van telefonie betekent voor een IT-reseller niet alleen een uitbreiding van zijn portfolio, maar zorgt ook voor behoud van klanten. Van Brugge: “Grote telecom-aanbieders gaan ook IT leveren. KPN laat zich nadrukkelijk horen met een cloudpropositie. Je wilt als reseller niet, dat de diensten die een MKB’er traditioneel bij jou afneemt, door een grote partij worden geleverd.” Volgens Van Brugge kan een reseller zich vooral in het MKB onderscheiden door beschikbaarheid en direct contact. “Het is vervelend om bij een half uur in de wacht te hangen bij een grote partij, je wilt geholpen worden door de man die jouw organisatie en infrastructuur kent en bovendien snel bereikbaar is. Dat klinkt logisch, maar dat is het in veel gevallen niet.”

Terugkerende omzet Juist bij deze werkwijze – ‘de reseller om de hoek met dertig klanten zoals jij’ – past de dienstverlening van FirmTel. “Wij leveren alleen indirecte diensten, omdat we

Te vroeg voor vast-mobielintegratie?

‘Bureautoestellen een tussenstap’ Telecom en IT samenbrengen door functio-naliteiten van vaste telefonie en integratie van bedrijfsapplicaties te leveren op mobiele devices, dat is waar FirmTel zich na de oprichting mee onderscheidde. Vernieuwd was het zeker, maar het grootste deel van de markt was er volgens Van Brugge nog niet aan toe. “We hebben een kleine denkfout gemaakt, omdat we dachten dat meer bedrijven al klaar waren voor vast-mobiel in-tegratie. Maar er is nog veel vraag naar toestellen voor medewerkers die van negen

tot vijf bereikbaar moeten zijn. Neem receptieme-dewerkers, die hoeven na sluitingstijd de telefoon meer op te nemen. Hier hebben we onze dien-sten op aangepast. Naast FirmTel SENS, mobiele telefonie met de functies van vast, bieden we ook FirmTel DESK aan. Dit wil niet zeggen dat we niet geloven in vast-mobielintegratie. In tegendeel, wij denken dat het daar hoe dan ook naar toe gaat. Het bieden van een vast toestel met internetcon-nectiviteit is een tussenstap.”


coverstory

FirmTel DESK De nieuwste telg in het portfolio is FirmTel DESK. Zoals de naam al doet vermoeden, gaat het hier om bureautoestellen. Maar uiteraard draaiend op het platform van FirmTel.

TechniekLokaal draaiende telefonie-software kan niet één-op-één worden gekopieerd naar de cloud, omdat het veel moeilijker te achterhalen is waar een mogelijke fout zit. Om de beste betrouwbaarheid te leveren maakt FirmTel DESK gebruik van een multitenant platform dat redundant is uitgevoerd. Door deze state-of-the-art techniek en monitoring, levert dit een efficiente en betrouwbare oplossing. Vast-mobiel integratieDESK is gemakkelijk te integreren met mobiele oplossing FirmTel SENS. Op deze manier wordt een toekomstbestendige oplossing geleverd.Eenvoudig

Het platform heeft alleen de functionaliteiten die logischerwijs bij telefonie aansluiten, zoals groepsbereikbaarheid, doorverbinden, automatische door-schakeling naar voicemail buiten kantoortijden en bereikbaarheidsindicatie van medewerkers. Verwacht dus geen integratie vast-sms, want daar zit volgens FirmTel niemand op te wachten.

geloven in het model met een tussenpersoon. Daarnaast zijn we ‘software-mensen’, we spreken de taal van de IT-dienstverlener.” En dit levert natuurlijk voor beide partijen wat op. Van Brugge: “Een reseller krijgt bij ons een deel van de marge op de hardware en een deel van de maandelijkse kosten voor de telefoniediensten die een eindklant gebruikt. Voor ons maakt het niet uit of de reseller een apart bedrag voor telefonie rekent of dit als onderdeel van de totale IT-kosten factureert.”

TangoVan Brugge vertelt graag over de gemakkelijke manier van zakendoen met FirmTel. Met de zero-touch configu-ratie is de juiste stekker in het apparaat steken het enige wat een reseller nog moet doen. Volgens de mede-op-richter is het zo simpel als het klinkt, maar je moet wel meewillen. “Activatie van resellers is voor ons een grote uitdaging. ‘It takes two to tango’; wij zorgen voor een adequaat telefonieplatform en de reseller voor een goed lokaal netwerk. Daarnaast zorgen we actief voor leads en hebben we een demo-omgeving beschikbaar die een reseller voor een lage prijs kan aanschaffen. Ook de levering van de toestellen, indien gewenst, geschiedt met dropshipment rechstreeks naar de eindklant. Het netwer-kadres van de geleverde toestellen is terug te vinden in de management portal van FirmTel. Activatie kan dus op afstand en is een fluitje van een cent”

FirmTel heeft nu 130 solutions partners door heel het land. “De ambititie is om aan het einde van 2015 zeker 300 partners te hebben. We doen dit samen met distribu-teur Portland uit Zoetermeer. Een betrouwbare partij. Er is bij Portland veel kennis en ervaring in het leveren van de juiste gereedschappen voor solution partners, in dit geval voor het leveren van Communication as a Service dien-sten. We zoeken innovatieve partijen, die niet bang zijn om vast nieuws te leveren. IT’ers zijn hier naar mijn menig bijzonder geschikt voor. Van on-premise server naar cloud, ze hebben het al een keer meegemaakt. Ons aan-bod sluit hier perfect bij aan, dus ik durf een groeiambitie zeker uit te spreken”, sluit Van Brugge zelfverzekerd af.


coverstory

‘Wij leveren geen techniek’

De nieuwe business unit van IT-dienstver-lener ilionx levert informatiebeveiliging. Het onderscheidend vermogen is niet de state-of-the-art techniek, maar de dienstverlening. Gerard de Weerd licht de nieuwe dienst graag toe.


reseller in beeld

Een nieuwe unit speciaal voor bedrijfsinformatiebeveili-ging. Wat is hier zo vernieuwend aan?“Veel organisaties hebben behoefte aan het inrichten van een model waarbij ze de informatiebeveiliging aantoon-baar onder controle hebben. Veel technische resellers leveren allerlei beveiligingsoplossingen vanuit de techniek. Wij hebben een andere invalshoek en noemen het bedrijfsinformatiebeveiliging. Hierbij hebben we niet alleen oog voor de IT, maar letten we ook op bedrijfsmatige en menselijke aspecten binnen een organisatie.”

Bedrijfsmatige en menselijke aspecten, wat houdt dat precies in?“We beginnen bijvoorbeeld met het stellen van vragen zoals: ‘wat is vanuit het perspectief van management en de stakeholders de impact van een potentieel lek of mo-gelijke bedreiging in de informatiebeveiliging?’. Hiermee benaderen we het probleem vanuit een andere hoek. Als IT’er kun je wel vinden dat bepaalde informatie op een systeem bedrijf kritisch is, maar misschien is de impact hiervan wel heel laag. Dan hoef je op dat vlak niet alle zeilen bij te zetten, maar kun je een andere risico-inschat-ting maken.”

Goed, maar hoe pak je dat aan?“Hiervoor gebruiken we ons framework, iBIS Resilience Framework, dat bestaat uit vier pijlers. Eerst bepalen we het volwassenheidsniveau van een organisatie aan de hand van assessments. De uitkomsten hiervan geven we weer in een diagram. Stel, een organisatie komt uit op volwassenheidsniveau twee in een schaal van nul tot vijf. De weten regelgeving geeft aan dat dit zeker niveau drie zou moeten zijn. Dan kun je aan een organisatie precies uitleggen wat er verbeterd moet worden om het noodza-kelijke niveau te halen.”

Er komt toch op een zeker moment wel een technisch securityproduct bij kijken?“Natuurlijk, in de tweede pijler van ons framework worden verbeterpunten aangepakt of maatregelen genomen om de weerbaarheid van een organisatie te vergroten. Dan komen bedrijven in beeld die de benodigde technische securityproducten leveren.”

Waarom levert ilionx geen technische producten?“In Nederland zijn veel goede partijen die security-pro-ducten tegen een scherpere prijs kunnen leveren, daar concurreren we niet mee. Die betrekken we juist graag in onze projecten. Omdat we de markt door onze ervaring goed kennen, kunnen we klanten goede partijen adviseren en voeren we in deze fase van ons framework de regie.”

Welke branches zitten om deze dienstverlening verlegen?“Overheden, waterschappen, productiebedrijven en financiële instellingen, dat zijn de branches waar we in ons korte bestaan voor werken. Dat is ook niet toevallig, want dit zijn sectoren waar de weten regelgeving veel veranderd of waar sprake is van intellectueel eigendom. Klanten wilden dit samen met ilionx oppakken, maar daarvoor ontbrak de kennis en kunde. Zelf ben ik al vijftien jaar werkzaam in security en via mijn tweelingbroer, die hier ook werkt, ben ik in gesprek geraakt met de directie van ilionx. Met deze nieuwe unit is er nu een echt ‘security-team’ en niet langer ‘een bedrijf dat wat aan security doet’.”

Wat maakt de dienstverlening onderscheidend? “Wij opereren in een niche tussen de leveranciers van securityproducten en grote consulting- en adviesorgani-saties. Het bij elkaar brengen van deze twee werelden is voor veel organisaties een uitdaging. De grotere consulting- en adviesorganisaties kijken vaak vanuit een helikopterperspectief naar de processen en leveren op basis daarvan een rapport en advies op. Terwijl de productleveranciers naar technische oplossingen kijken en daardoor minder oog hebben voor wat nodig is om vrij en toch veilig te kunnen werken en om bijvoor-beeld aan de weten regelgeving te voldoen.Omdat wij beide kanten kennen, kunnen we een brugfunctie vervullen en zorgen voor informatiebeveiliging binnen over de gehele keten.”

Zo te horen zit er dus nog veel groei in?“Zeker, met het aantal projecten dat we nu draaien kunnen we wel even vooruit. Sterker nog, zijn al op zoek naar nieuwe teamleden.”

Negen units van ilionx

“ilionx is een middelgrote ICT-dienstverlener met in totaal meer dan 250 professionals, onderverdeeld in negen business units. Deze business units hebben veel kennis en er-varing op het gebied in uiteenlopende disciplines. Voor klanten betekent dit een breed scala aan dienstverlening met diepgaande specialisaties. Door bijvoorbeeld informatie-beveiliging te combineren met softwareontwikkeling, ontstaan veilige applicaties,” legt De Weerd uit. “We kijken naar de ontwikkelingen in de markt, de behoefte van onze klanten en innoveren graag om voorop te blijven lopen. We spreken zowel de taal van de ICT als van de business. Met onze professionals voor bedrijfsinformatiebeveiliging passen we heel goed binnen deze structuur. We zijn allemaal experts op dit gebied; we beschikken over business information security consultants, ethical hackers en architecten die al jaren in de security-hoek opereren.”

Tekst: Mirjam Adriaanse


reseller in beeld

Conceptsales leert resellers innoveren

Succesvol nieuwe diensten ontwikkelenIT- en telecomresellers gaan vaak de mist in bij de ontwikkeling van nieuwe diensten. Dat is de conclusie van het onderzoek dat Conceptsales en AME Research hebben gedaan onder ruim honderd telecom- en IT-bedrijven. Speciaal voor resellers werd daarom de masterclass ‘Winstgevende diensten ontwikkelen voor Telecom- en IT-be-drijven’ georganiseerd.

16%

41% 36%




Klant Sales

Klant betrokken


45%

22%

11% 11% 11%

Algemeen management


Portfolio manager


4 mnd 18 mnd83%

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

Directie

Sales

Product m

anagement

Delivery

Marketing

Partners

Klanten

9%


101

5,2


Workshops (34%)







Klant Delivery

Delivery Sales

Andere perceptie

49%

Andere perceptie

58%

Andere perceptie

63%


52%

helem

aal ze

lf45%eigen regie

externe hulp






Tekst: Sef Heldens

2. Ken uw markt en kopersIn ICT-land is het schrikbarend slecht gesteld met markten klantkennis. En dan ontwikkel je als reseller vanuit je eigen perspectief een dienst. Beter is het om klanten en prospects te vragen waar ze heen willen met hun bedrijf en welke obstakels ze daarbij ervaren.

4. Richt een ‘dienstontwikkelproces’ in Op deze manier kan er sneller op veranderingen ingespeeld worden. Participatie is hierbij belangrijk volgens Conceptsales. Er moet intern afstemming zijn tussen marketing, sales en delivery, maar er moet ook afstemming zijn met klanten. Sluit de dienst wel aan op hun behoefte?

1.Maak een business case en een meetbaar go-to-market-plan Wat is het aanbod, wie de doelgroep, hoe zetten we het in de markt en hoe gaan we het verkopen? Hier wordt maar zelden over nagedacht bij de lancering van een nieuwe dienst.

3. Communiceer duidelijk over uw dienstenaanbodAls negen accountmanagers van een reseller gevraagd wordt hun bedrijf te omschrijven, krijg je tenminste acht verschillende antwoorden. Resellers doen er volgens hem goed aan alleen hun topdiensten in de ‘etalage’ te zetten. Net als de autodealer: in de etalage staat het topmodel, binnen in de winkel staat de rest van het assortiment. Zorg voor een beperkt en aantrekkelijk aanbod in de etalage en laat de up- en crossselling over aan uw verkopers wanneer de klant eenmaal in de winkel is.

16%

41% 36%




Klant Sales

Klant betrokken


45%

22%

11% 11% 11%

Algemeen management


Portfolio manager


4 mnd 18 mnd83%

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

Directie

Sales

Product m

anagement

Delivery

Marketing

Partners

Klanten

9%


101

5,2


Workshops (34%)







Klant Delivery

Delivery Sales

Andere perceptie

49%

Andere perceptie

58%

Andere perceptie

63%


52%

helem

aal ze

lf45%eigen regie

externe hulp







reportage

Het is voor Peter Vos, marketing managementconsultant van Conceptsales, wel duidelijk waar het bij resellers misgaat op het vlak van nieuwe diensten: te vaak is er een groot verschil tussen wat de salesafdeling de klant belooft, wat de klant daarvan verwacht en wat de afdeling delivery uiteindelijk oplevert. Gevolg: veel tijd gaat verloren aan brandjes blussen en onderlinge afstemming achteraf. “En dan kan een dienst niet winstgevend zijn. Een bottleneck die wij dagelijks bij IT- en telecomresellers tegenkomen”, zegt Vos. Daarnaast ziet hij nog twee andere uitdagingen bij dien-

stenontwikkeling. Ten eerste is het vaak niet duidelijk wie bij de reseller verantwoordelijk is voor het uitwerken van nieuwe diensten. En ten tweede: verkopers en klanten worden te weinig betrokken bij de ontwikkeling van een nieuwe dienst. “Een pijnlijke conclusie”, aldus Vos.

Hoe kom je als zakelijke reseller dan wel tot nieuwe, winstgevende en onderscheidende diensten? Juri Pieter-sen, manager portfolio-ontwikkeling en salestrainer van Conceptsales, presenteerde tijdens deze masterclass acht actiepunten hiervoor.

16%

41% 36%




Klant Sales

Klant betrokken


45%

22%

11% 11% 11%

Algemeen management


Portfolio manager


4 mnd 18 mnd83%

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

Directie

Sales

Product m

anagement

Delivery

Marketing

Partners

Klanten

9%


101

5,2


Workshops (34%)







Klant Delivery

Delivery Sales

Andere perceptie

49%

Andere perceptie

58%

Andere perceptie

63%


52%

helem

aal ze

lf45%eigen regie

externe hulp






16%

41% 36%




Klant Sales

Klant betrokken


45%

22%

11% 11% 11%

Algemeen management


Portfolio manager


4 mnd 18 mnd83%

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

Directie

Sales

Product m

anagement

Delivery

Marketing

Partners

Klanten

9%


101

5,2


Workshops (34%)







Klant Delivery

Delivery Sales

Andere perceptie

49%

Andere perceptie

58%

Andere perceptie

63%


52%

helem

aal ze

lf45%eigen regie

externe hulp






5. Maak iemand verantwoordelijk voor het dienstenaanbodEen ‘eigenaar’ van je diensten zorgt voor de juiste aandacht, focus en voortgang om je diensten aan te laten sluiten op de klantbehoefte.

6. Zorg dat sales verkoopt wat delivery kan leverenBewuste afstemming over hoe de dienst de klant helpt, wat de inhoud is, hoe sales hem verkoopt en hoe delivery hem oplevert, creëert de juiste verwachting bij de klant. Optimale klanttevredenheid en de mate waarin een dienst ‘gerepeteerd’ kan worden, bepalen het rendement..

7. Positioneer diensten vanuit klantwaarde en -perspectiefCommuniceren in een voor de klant herkenbare context en problematiek, leidt tot meer wederzijds begrip en meer vertrouwen. Dit brengt je sneller tot meer omzet.

8. Onderhoud proactief uw dienstenaanbodHet structureel verwerken van ervaringen, inzichten en ideeën zorgt voor een optimale aansluiting van je diensten bij je klanten. Dit voorkomt de onaangename verrassing dat je dienst opeens niet meer verkocht wordt.


reportage

Sennheiser lanceert Speakerphone Serie

Stellar Data Recovery brengt recovery voor iOS op de markt

Met de sofware van Stellar Data Recovery kunnen gebruikers data veilig en gemak-kelijk terughalen via de iOS-telefoon of een iTunes back-upbestand.

Onder deze data vallen items zoals contactpersonen, agenda-items, belgeschiedenis, berichten, herinneringen, Safari bookmarks en notities. ‘Stellar Data Recovery voor iOS’ is geschikt voor de iPhone 4, 4s, 5, 5c en 5s.

Daarnaast is de software ook geschikt voor gebruik met Windows 7, 8 en Vista. Vanaf november dit jaar is de ver-sie ook op Apple te gebruiken. Met een gratis versie kan de verwijderde data worden ingezien, de complete versie van de software is nodig om de data terug te halen.

De nieuwe draagbare speakerphones, SP 10 en SP 20, van Sennheiser zijn bedoeld voor zakelijk (vergader)gebruik: bijzonder geluidsvriendelijk, uitmuntende geluids-weergave en modern vormgegeven.

Zakelijke gebruikers kunnen met de Sennheiser Spea-kerphone zowel telefoongesprekken als conference calls voeren. Alle modellen zijn heel gebruikersvriendelijk; een kwestie van ‘inpluggen en praten’. De SP 10 maakt verbinding met PC/softphone middels een USB kabel en de SP 20 kan zowel via USB gekoppeld worden aan PC/

softphone of via

een 3.5 mm jack plug met GSM/tablet. De SP 20/20 ML is voor beide typen telefonie geschikt: zowel regulier telefoonverkeer als IP telefonie.Sennheiser SP 10 en SP 20 beschikken uiteraard over de kenmerkende geluidskwaliteit, de optimale verstaanbaar-heid en de echo cancellation, zodat zowel gebruikers als luisteraars een optimale gespreksbeleving hebben. De speakers en microfoons die standaard bij een PC of GSM telefoon horen, worden al meer en meer vervangen door Sennheiser Speakerphones. Door de Dual Talk functiona-liteit kan een gebruiker – op heel natuurlijk klinkende wijze – het gesprek onderbreken, zodat de kwaliteit van het gesprek optimaal blijft.


productnieuws

Synology introduceert 4-bay NAS-station

Synology komt met een nieuwe 4-bay NAS server, de DiskStation415+. Hiermee kunnen MKB’ers gemakkelijk opslag en back-ups centraliseren en bestanden delen.

De DS514 biedt hoge prestaties door de 2,4GHz quad-core Intel Atom processor met hardwaremati-ge AES-NI encryptie, een floating-point unit en 2GB DDR3-geheugen. De DS415+ is ook ontwikkeld met om zeer energiezuinig te opereren, zonder dat het lage ener-gieverbruik de prestaties nadelig beïnvloedt. De DS415+ draait op het nieuwe besturingssysteem DiskStation

Manager (DSM) 5.0. Dit biedt een groot aantal bedrijfstoe-passingen en is gecertificeerd voor vooraanstaande virtualisatieomgevingen, waaronder VMware. Citrix en Hyper-V.

Nieuwe beheersoftware van ZyXEL

Met ZyXEL One Network (ZON) wordt het gemakkelijk voor MKB-organisaties om snel een eenvoudig netwerkapparatuur te installeren en beheren tegen lage kosten.

Steeds meer organisaties maken gebruik van draadloze en vaste netwerkomgevingen. Hierbij is het van belang dat nieuwe netwerkapparatuur, zoals WLAN-routers of access points, op eenvoudige wijze kunnen worden toe-gevoegd aan het bestaand netwerk. Met ZyXEL One

Network is het eenvoudig om de infrastructuur te behe-ren, configureren, centraal resetten en rebooten. ZON bestaat uit drie componenten: Utility (gecentraliseerd netwerkbeheer), Smart Connect (update van netwerkap-paratuur) en Integrated AP Controller (beheer van onder andere firewalls).

Nieuwe zakelijke producten van NETGEAR

NETGEAR brengt met nieuwe en ver-nieuwde draadloze access points, fire-walls en storage op de markt voor zake-lijke gebruik in het onderwijs en MKB.

Eén van de nieuwe producten is de Dual Band High Powered 802.11n Outdoor Access Point (WND930) voor draadloos bereik in de openlucht. De WND930 is bijvoorbeeld geschikt voor sportvelden, maar ook voor zorginstellingen. Het Dual Band 802.11ac Wireless Access Point (WAC120, zie foto) biedt hoge prestaties en next-generation WiFi voor kleine bedrijfsomgevingen en

is ideaal voor gebruikers die één of meer access points gebruiken in hun kantoren of filialen voor het verbinden van laptops, smartphones, tablets, VoIP-telefoons en bewakingscamera’s. Alle nieuwe producten worden geleverd met de NETGEAR ProSAFE hardwaregarantie.


productnieuws


Nieuw voor dealers: Dean Partner Store

Onlangs rolde telecom provider Dean Connect de Dean Partner Store uit. Vanaf nu is voor het offreren en verkopen van hosted telefonie alleen nog maar een iPad nodig. Dean profileert zich als de vaste en mobiele telecom provider voor de reseller die zich richt op de zakelijke markt. Tijd voor een gesprek met Robert de Jager, directeur van Dean Connect.

Om maar direct met de deur in huis te vallen, wat maakt Dean Hosted IP telefonie zo anders?“Er is enorm geïnvesteerd in dit platform en het is naar mijn mening stukken beter dan menig ander Hosted IP Platform. Onze Business Partners en hun klanten zijn enorm verrast om te zien hoe eenvoudig Hosted IP Telefonie kan zijn. Met slechts één A4’tje maken verkoop-medewerkers samen met de kopers de gehele IP centrale

inzichtelijk, waardoor de offerte voor een Hosted IP centrale inclusief vast-mobielintegratie, toestellen, fax, UC smartphone etc. binnen een paar minuten is gemaakt. Met de komst van de Dean Partner Store (DPS) wordt het voor Dean Partners nog eenvoudiger om Dean Hosted IP Telefonie te

offreren en te verkopen.”

Wat houdt de Dean Partner Store precies in?“De Dean Partner Store (DPS) is een unieke ver-

kooptool, waarmee partners hun gehele offer-te- en verkoopproces sterk vereenvoudigen en verbazingwekkend efficiënter maken, gewoon met de iPad. Zo wordt het voor Dean Partners nog eenvoudiger om telecomdiensten zoals Dean ISDN, Dean Mobile, Dean Hosted IP

Telefonie etc. te offreren en te verkopen. De Dean Partner Store maakt het zowel voor

de verkoopmedewerker als zijn klant opmerkelijk gemakkelijk om tot een

juiste keuze te komen. Tijdens het verkoopproces, kan de verkoop-

medewerker de klant direct (terwijl de klant erbij zit),

met één druk op de knop, een offerte of orderbevestiging mailen. De verkoper is daarmee klaar met zijn ‘huiswerk’ en kan direct door naar de volgende klant. Wij zijn de eerste die deze unieke verkooptool op de markt brengen.”

Er gebeurt een hoop bij Dean?“Ja, er gebeurt inderdaad een hoop bij Dean, maar alles wat wij doen, moet het voor de Partner vooral makkelijker maken. Daarnaast bedienen wij inmiddels dagelijks meer dan 60.000 gebruikers, er gebeurt dus veel bij Dean. Zo vinden wij het erg belangrijk om resellers en klanten te helpen met de eenvoud waarmee diensten kunnen wor-den aangeboden, geoffreerd, verkocht en geïnstalleerd. Concurrenten maken het onnodig ingewikkeld, waardoor het voor resellers moeilijk en arbeidsintensief wordt. Aan de achterkant is het complex, maar de reseller willen wij daar niet mee belasten. Ik durf te stellen dat het voor een partner nergens makkelijker is dan bij Dean. Bij Dean bespaart de Business Partner veel tijd, energie en creëert hij aanzienlijk meer sales.”

Staan er nog meer nieuwe dingen op de planning?“Uiteraard, bij Dean zitten we natuurlijk nooit stil en wij zullen er alles aan blijven doen om ons te onderscheiden ook als het gaat om de eenvoud waarmee partners onze diensten kunnen aanbieden, offreren, verkopen en imple-menteren. Waar onze concurrent het ingewikkeld maakt, maken wij het voor de partner makkelijk. Verder organise-ren wij traditie getrouw de Telecom Time beursborrel weer aan het einde van de eerste beursdag (19 november) om 17.00 uur. Daar verheug ik mij nu alweer op!”

interview

Tablet en smartphone nemen de positie van de pc over. En niemand die zich druk maakt om de onderliggende techniek. Hoe anders was dat voor de pc-revolutie, toen ik programmeerde op Z80-machines.

De rol van de desktop (en de notebook) als zelfstan-dige, stand alone machine wordt kleiner. Steeds meer functies van pc’s en notebooks worden door andere apparaten overgenomen: smartphones doen qua presta-ties in veel opzichten niet onder voor de bureaucomputer, tablets zijn zeer geschikt voor het surfen op het web of het beantwoorden van mail en games speel je met een console op de televisie.

De verschuiving naar smartphone en tablet maakt dui-delijk dat gecomputeriseerde devices in snel tempo de rol van de pc overnemen. Met name het tablet lost een belofte in die de pc nooit waarmaakte: een volledig aan de wensen van de gebruiker aangepast device. De kracht zit in de gebruiksvriendelijkheid; apps razendsnel downloa-den uit een online store, in plaats van moeizaam software installeren. Geen gedoe met antivirusprogramma’s of niet functionerende software: updates zijn makkelijk uit te voe-ren – als je ze al zelf moet uitvoeren, want veel applicaties zijn ‘evergreen’ ze updaten zo goed als automatisch naar de meest recente versie. Dit zorgt voor veel minder kwets-baarheden in de software.

Ook uit de verkoopcijfers blijkt dat de pc positie prijsgeeft. Het is daarom leuk eens terug te kijken op de beginperi-ode van de pc. Begin jaren 80 was ik als ‘wizkid’ (dat wat scholieren nu een ‘nerd’ noemen) al aan het program-meren op Z80-machines. De pc-revolutie moest nog be-ginnen. Ik kreeg in lichte mate heimwee naar die periode toen ik onlangs een mini-computer kocht, de raspberry pi. Dit is een singleboardcomputer gebaseerd op ARM-pro-cessors. Het componentenboard is zo groot

als een pakje sigaretten. Met een mini Linux-distributie en een SD-kaart is de techniek tot leven te wekken. Toen me dat eenmaal gelukt was, probeerde ik een parallel te zien met de tablets van nu.

Afgezien van de gebruikersvriendelijkheid, die bij het micro-apparaat nihiel is, zijn er zeker parallellen. Ten eerste toont het de enorme drang te minimaliseren en miniaturiseren. Computers op creditcardformaat: daarvan konden we slechts dromen in de begindagen van DOS en BASIC als programmeertaal. Een andere parallel is toch ook de enorme prijsdaling van computerdevices – zeker in relatie tot de rekenkracht. De raspberry pi kost 25 euro, de eerste pc’s voor kantoorgebruik meer dan tweedui-zend gulden – met zoveel minder rekenkracht en geen grafische mogelijkheden.

Veel belangrijker, ook voor resellers, is dat gebruikers zich nooit meer zorgen maken over de onderliggende tech-niek. Wie praat er bij een tablet of smartphone over klok-snelheden? Niemand, dus zal ook een verkoper andere kwaliteiten moeten aanprijzen van een product. Hetzelfde geldt voor softwarefunctionaliteit. De omschrijvingen in de (enterprise) app store doen je besluiten een applicatie wel of niet te installeren vanuit de cloud– en voor zware business applicaties zetten we in op SaaS.Het langdurig installeren van software wordt net zo ou-derwets als de floppy en de matrixprinter. Behalve wellicht voor een enkele nerd in een zolderkamer.

Nostalgie

Mels Dees is consultant bij LVTPR. Hiervoor was hij hoofd-redacteur van CRN, Computable en Automatiseringsgids. Ook richtte hij blogit.nl op.


column

De altijd actuele bedrijvengids voor het IT-kanaal

.CBM BEDRIjVENREGISTER

OKI_77x64.indd 1 23/01/2013 10:03:09

ALPHA INTERNATIONAL

Europees distributeur van originele printing supplies

Specialties• Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums• Data media Optical, tape media, flash memory, disk• Printer media Printerpapier, fotopapier• Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires

Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegentelefoon: (024) 357 99 99fax: (024) 357 99 79e-mail: [email protected]

REASONNET B.V.

Specialties• Cloud & Virtualisation • Hosting & Housing

ReasonNet biedt een aantrekkelijk IaaS-model met specifieke cloudproducten die direct inzetbaar zijn.

Gyroscoopweg 134-140, 1042 AZ AmsterdamT. (020) 506 00 35 F. (020) 506 00 38E. [email protected] W. www.reasonnet.com

PORTLAND EuROPE

Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility

Groeneweg 2b2718 AA ZoetermeerNederlandTel.: +31 (0) 79 3630063Fax: +31 (0) 79 3622011E-mail: [email protected]

AMERICA-DIRECT BV

Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten

Specialties• Servers• Storage• Switches• Routers• UPS systemen• VoIP• WLAN• Software

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25, 2623 EW Delfttelefoon: (015) 262 02 02e-mail: [email protected]


Infopact Netwerk & Communicatie

All-IP specialist in:• Bedrijfstelefonie• Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog)• Datacommunicatie• VPN• Betalingsverkeer• Alarm• Internet access• Managed Firewall• Co-locatie• Lync in de Cloud• Sales & Support voor resellers

Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden om eruit te halen wat erin zit. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, data- en internet-diensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit.

Weena 6703012 CN RotterdamTelefoon: (088) 463 67 30Fax: (088) 463 67 99E-mail: [email protected]

COPACO NEDERLAND B.V.

Hoevenweg 215652 AW Eindhoventelefoon: (040) 2 306 306fax: (040) 2 306 300

Bijsterhuizen 12-556546 AV Nijmegentelefoon: (024) 3 722 800fax: (024) 3 722 898 www.copaco.com

Master Distributor van:

Meer weten?

www.nextel.nl

0318 - 66 52 00

Bezoek ook onze website:

www.computerweb.nl

ALSO NEDERLAND B.V.

Archimedesbaan 26, 3439 ME Nieuwegeintelefoon: +31(0)30 608 4700fax: +31(0)30 608 4705E-mail: [email protected] www.also.nl


HOLLAND HARDWARE B.V.

Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbis-hed netwerk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie.

Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw over-stock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouderde apparatuur. Al deze apparatuur wordt ge- refurbished voordat zij weer wordt verkocht.

Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van verpakking, testen, en behandeling van u en uw appara-tuur.

Wij handelen in:• Routers• Switches• Fire walls• IP phones• Servers• Storage• Netwerkkaarten• Fiber optics

Extra diensten:• Netwerk ontwerp• Implementatie• Hardware Reparatie• Overstock opkoop• Gecertificeerde data verwijdering

Tappersweg 12 C2031 ET HaarlemTelefoon: (023) 551 81 07Fax: (023) 551 81 06E-mail: [email protected]



DSD EuROPE B.V.

Specialties• Software distributeur van digitale licenties

Voltaweg 5a5482TM Schijndeltelefoon: +31(0)73 75 14 160E-mail: [email protected]

ALCADIS IP SOLuTIONS

Alcadis is een netwerk specialist met een focus op breedband en draadloze connectiviteit. Met professional services en een innovatief productportfolio zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers, ope-rators en een breed partnerkanaal. In samenwerking met onze partners realiseren wij geavanceerde verbindingen die betrouwbaar en duurzaam zijn.

AlcadisVleugelboot 8, 3991CL Houtene-mail: [email protected]: 030 – 65 85 125



www.computerweb.nl

THE BACKBONE COMPANy

Backbone Company BVIndustrieweg 13a1521 NC Wormerveer020- 303 [email protected]

Backbone Company Nijmegen BVNieuwe Marktstraat 54a6511 AA Nijmegen06 – 127 33 [email protected]

www.backbonecompany.com

VCD DISTRIBuTIE

VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen. VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, instal-latie, onderhoud, consultancy, helpdesk).

VCD DistributieEsp 120, 5633 AA EindhovenPostbus 1166, 5602 BD EindhovenT+31 (0)40 262 54 44www.vcddistributie.nl

QuANTORE EuROPE B.V.

• 21.000 kantoorartikelen op voorraad• Uitgebreid aanbod ICT-supplies en accessoires• Alle kantoorbenodigdheden onder één dak• Vóór 19:00u besteld, volgende dag in huis Zilverwerf 156641 TC BeuningenT +31 (0)24 678 16 00E [email protected] www.quantore.com Facebook.com/quantoreTwitter.com/quantore

INTERCONNECT

UW PARTNER VOOR: f Cloud hosting f Hosted Telecom f Glasvezel f Zakelijk DSL f Datacenter

Hosting - Breedband - DatacenterSteenbok 1, 5 215 MG ‘s-HertogenboschPark Forum 1041, 5657 HJ Eindhoventelefoon: 073 - 88 000 00www.interconnect.nl



www.computerweb.nl

KAPPA DATA BV Info:Kappa Data is VAD distributeur met meer dan 15 jaar ervaring in de Benelux markt. Met een gamma aan netwerken security oplossingen (bekijk hier onze vendor brochure) willen we kleine, middelgrote en grote IT-resel-lers ondersteunen en begeleiden bij het onderhouden en ontwikkelen van business opportuniteiten.

Kappa Data BVLaan van Zuidhoorn 412289 DC Rijswijkphone +31 70 415 60 90e-mail [email protected]: Carola Doesburg

INTERCONNECT

UW PARTNER VOOR: f Cloud hosting f Hosted Telecom f Glasvezel f Zakelijk DSL f Datacenter

Hosting - Breedband - DatacenterSteenbok 1, 5 215 MG ‘s-HertogenboschPark Forum 1041, 5657 HJ Eindhoventelefoon: 073 - 88 000 00www.interconnect.nl

Staan uw bedrijfsgegevens hier nog niet vermeld? Neem contact op met: Daisy van Diejen [email protected]

PAPERLINX

Specialties• Papier

Pollaan 1 7202 BV Zutphen Postbus 337200 AA ZutphenTelefoon (0575) 59 85 98 Fax (0575) 59 85 97 [email protected] www.paperlinx.com/nl




Hoe word je een aantrekkelijke werkgever?

De werkgelegenheid in de IT neemt sinds medio dit jaar weer toe. Dat is natuurlijk uitstekend nieuws voor IT-professionals. Tegelijk wordt het voor bedrijven steeds belangrijker om een zo aantrekkelijk mo-gelijke werkgever te zijn. Alleen dan kun je immers de beste mensen aantrekken, met de juiste competenties en creativiteit. Maar hoe zorg je ervoor dat potentiële werknemers jou ook als de ideale werk-gever gaan zien?

In de snelle wereld waarin we leven is ‘branding’ steeds belangrijker. Welk imago straal je uit en welk beeld heeft men van je? Voor zowel personen als bedrijven geldt dat enkel ‘de beste zijn’ niet genoeg is. Als de perceptie niet aansluit op realiteit, dan zul je veel meer moeite hebben om anderen van tegendeel te bewijzen. Nu ben ik ten volste overtuigd van de vele mooie dingen die we doen binnen ons bedrijf, maar ons imago kon nog wel een extra duwtje gebruiken. Het was daarom tijd voor een brandingcampagne om dit beeld beter naar buitenwereld uit te dragen.

Voetbal en ambitie Een van de dingen die we als bedrijf hebben gedaan om zichtbaarder te worden in de markt is door middel van voetbalsponsoring. Pink Elephant is een merknaam met een lange geschiedenis in de IT, waar allerlei positieve sentimenten aan kleven. Zaken als een frisse kijk op IT, innovatiegericht, met een voorlopersrol op het gebied van trainen en opleiden van mensen. Het was voor ons belangrijk om een voetbalclub te vinden, die eenzelfde uit-straling had. Jong, ambitieus, hardwerkend, en misschien zelfs een beetje ondeugend. Uiteindelijk kozen we voor de club Go Ahead Eagles, omdat die het beste aansluit op ons eigen verhaal. Want daar draait het allemaal om: laten zien aan de markt wie je bent als bedrijf. En waarmee kan dat beter dan iets oer-Hollands als voetbal?

Positieve reactiesNaast het creëren van de juiste associatie met je bedrijf, is het van belang om je merknaam zo helder en actief mogelijk te verspreiden. Sinds de oprichting van ons bedrijf in 1980 is de naam door diverse overnames soms minder zichtbaar geweest, en enige jaren verdween hij

zelfs volledig van de Nederlandse markt. Heel belangrijk was daarom om een duidelijk signaal af te geven dat we als bedrijf weer in Nederland actief zijn. Dat blijkt goed te werken, want ik krijg steeds meer positieve reacties van ex-Pinkers, die het mooi vinden dat het bedrijf waar zij zulke goed herinneringen aan hebben, weer van zich laat horen.

Roze olifantHet beeld dat we voor onze campagne hebben gekozen ligt voor de hand, en is daarom misschien ook zo goed geslaagd. Een groepje olifanten sjokt over de savanne en voorop loopt trots een roze olifant, met daarboven de slogan ‘Think Pink’. Daar draait het voor ons om: door anders te denken en te doen, kun je in deze moderne wereld uiterst succesvol zijn. Juist in deze wereld, waar technologie zulke grote veranderingen teweeg brengt. Die veranderingen hebben een grote impact op de manier waarop bedrijven functioneren, maar indirect ook op de banenmarkt. Volgens mij is het helemaal van deze tijd: wees geen ouderwetse volger, maar doe vernieuwende dingen met technologie, waardoor anderen jou gaan volgen. Dat verbeeldt precies wie wij zijn, maar ook naar het type IT-professionals dat we zoeken. Dat is denk ik de boodschap: bedrijven moeten zich bewust zijn van het feit dat de synergie tussen werkgever en werknemer bepalend is voor het succes van beide.

Piet van Vugt is onder-nemer in hart en nieren met een achtergrond in de Informatica. Hij richtte softwarebedrijf Modu-lair op en stond aan het hoofd van diverse jonge IT-bedrijven. In 2009 werd hij CEO van IT-dienstverlener Nobel, een organisatie die hij sindsdien transformeerde naar het nieuwe Pink Elephant.

In de volgen-de CBMmeer over…

Printing & document management

Volg ook het nieuws op www.computerweb.nl en @cbm_magazine


tot slot

Schaalvoordeel Het voordeel voor de IT-partner schuilt in de schaalgroot-te van SB Business Communicatie. Met circa tachtig me-dewerkers is het bedrijf in de woorden van Van Bemmel ‘klein genoeg om toegankelijk te zijn voor partners, maar groot genoeg om een vuist te maken bij vendoren’. “We hebben de allerbeste inkoopcondities met vrijwel alle gro-te partijen in de markt, zoals onder andere KPN, Verizon, BT en Vodafone. We merken dat het voor kleinere orga-nisaties lastiger is om toegang te krijgen tot de producten van grote telco’s. Omdat wij een hoge partnerstatus hebben, kunnen wij bepaalde componenten doorleveren. Zo functioneren we eigenlijk als distributeur.”

LeverstraatVoor deze distributiefunctie en voor een efficiëntere afhandeling en inplanning van orders heeft SB Business Communicatie flink geïnvesteerd in de ‘leverstraat’. Van Bemmel: “Dit is een stuk automatisering, waarmee we met een minimaal aantal mensen een maximaal aantal bestellingen kunnen afhandelen en de levering borgen. We hebben een interface ontworpen waarmee we direct in contact staan met grote leveranciers.”

Zowel voor de eigen bedrijfsvoering als voor partners levert dit voordelen. “Informatie kunnen we dankzij het systeem snel terugkoppelen. Neem de verwachte leverdata, daar kan een partner met zijn eigen planning dan rekening mee houden en zijn werkzaamheden op afstemmen.”

Stel slimme vragen

Het is belangrijk om samen met een klant te zoeken naar de juiste oplossing. Zeker nu veel be-

drijven afhankelijk zijn van connectiviteit. “Wij stellen de vraag: hoeveel kost het de organisatie om een dag geen

telefoontjes te kunnen plegen of e-mails te beantwoorden?”, legt De Steenhuijsen het belang van businessvragen uit.

Als een klant het zich niet kan permitteren om offline te zijn, is het belangrijk om een slimme oplossing te bieden. “Kom dan met

een werkbaar scenario. Dus leg niet twee ISDN-lijnen aan, want als ‘de man met het schepje’ de eerste raakt

is het wel heel toevallig als de tweede heel blijft. Kijk bijvoorbeeld naar een scheiding tussen traditioneel en IP. Wij helpen onze partners

daar graag bij.”

Letterlijk de muren doorgeslagen

Op 1 januari 2014 werden de werkmaatschappijen SB Telecom, SB Mobile en VB Telecom samengevoegd tot SB

Business Communicatie. De betonnen afscheiding in het kan-toorgebouw in Veenendaal werd letterlijk doorgeslagen en vervangen

voor kantoorruimtes met glazen muren. Door de samenvoeging bundelt SB Business Communicatie de specialismes vaste

en mobiele telefonie met gespreksbeheer en verbindin-gen. “Na bijna een jaar merken we al dat we veel

meer slagkracht hebben en beter inzetbaar zijn bij onze klanten”, aldus Van Bemmel.

Geïnteresseerd?

Bij SB Business Communicatie voerden we een aangenaam gesprek met Bernard van Bemmel (CEO), Victor Dake (General Sales Manager), Susan de Steenhuijsen (Partner Manager) en Marcel Wisman (Partner Manager). Bent u geïnteresseerd in de dienstverlening van of een mogelijk partnership met SB Business Communicatie? Neem dan direct contact op met Susan de Steenhuijsen via telefoonnummer 06 - 21 855 854.


reverse coverstory

Klaar voor strategische partnerships

“SB Business Communicatie levert telecomdiensten aanvullend op het portfolio van een IT-dienstverlener die een totaaloplossing wil leveren”, stelt Bernard van Bemmel, CEO van SB Business Communicatie. Hij legt graag de voordelen van een strategisch partnership met de telecomleverancier uit.

“Voorheen waren de markten voor telecom en IT netjes afgekaderd. De klant had een kastje aan de muur met twee formaten stekkers. De linker voor het internet en de rechter voor telefonie, die door twee verschillende partijen werden aangelegd en onderhouden. Tegenwoordig is dit een fysiek netwerk”, begint Marcel Wisman , Partner Manager bij SB Business Communicatie. Maar dit wil niet zeggen dat de IT-dienstverlener door deze verandering direct geschikt is voor het aanbieden van telefonie. “IT’ers lopen bij het uitrollen van telecom-projecten dikwijls tegen problemen aan. Vaak door gebrek aan kennis of ervaring. Denk dus goed na; wil je het zelf doen of kies voor de hulp van een partner met twintig jaar ervaring?”, stelt Susan de Steenhuijsen, eveneens Partner Manager, retorisch.

Regio SB Business Communicatie biedt ruim veertig oplos-singen op het gebied van vaste en mobiele telefonie, datalijnen en de hardware voor telefonieoplossingen. Daarnaast heeft men een technische dienst voor instal-latie, configuratie en werkzaamheden op locatie. Naast directe levering aan eindklanten, gaat een steeds groter gedeelte via partners. Van Bemmel: “Van oudsher bedie-

nen wij de regio rondom Veenendaal. Vanaf 2009 zijn we op zoek gegaan naar een andere manier om onze markt te vergroten. We kunnen Noord-Nederland wel zelf willen bedienen, maar we gaan liever op zoek naar een partner die onze diensten lokaal kan leveren en ondersteunen.”

AanvullingHierbij zoekt SB Business Communicatie specifiek naar partners die al een goede dienst leveren, maar behoefte hebben aan aanvulling op het gebied van telecom. “Een partner die in IT en storage zit, of iemand die met Cisco werkt maar op zoek is naar goede verbindingen, een hardwarespecialist die een platform voor hosted telefonie wil leveren; zo kan ik er nog wel een aantal noemen. Vanuit deze expertise levert de partner misschien al zestig procent van de totaaloplossing, het overige kun je bij ons afnemen”, legt De Steenhuijsen uit. De samenwerking is volgens Victor Dake, General Sales Manager, vaak vraaggedreven. “Een klant merkt dat wij in de markt zijn voor een bepaald onderdeel en een IT-spe-cialist voor een ander. Dat drijft ons min of meer natuurlijk samen. En als we bij een bepaalde klant goed hebben sa-mengewerkt, gaan we graag op zoek naar andere cases waarbij we elkaar kunnen helpen.”

Telefonie: zelf

doen of kiezen voor

ervaring?


reverse coverstory

Jaargang 18 I Nummer 7 I Oktober 2014

www.computerweb.nl


Aanvullend opIT-portfolio

Maak een vuistbij vendoren

Lever een perfectetotaaloplossing

Kiezen voorervaring?

SB Business Communicatie

Cbm 07 2014

Documents

Transcript of Cbm 07 2014