BEZINT EER GE BEGINT

PS, Groningen 22 januari 2015

Bedrijfsanalyse apotheek

Agenda

Deel 1: Externe analyse

Korte pauze

Deel 2: Interne Analyse

Deel 3: Strategie vorming

Evaluatieformulier

Einde / Borrel

Voorstelronde

- Hoe ver ben je in de studie?

- Wanneer ga je aan het werk?

- Waar wil je gaan werken

- Wat verwacht je van deze workshop?

Wie is POLOS en wat doen we?

Advies en Coaching

Apotheken en kleinere ketens

Huisartsen, specialisten

Instellingen V&V, ziekenhuis, zorggroepen, Laboratoria

(Interim) management, procuratie en beheer

Huisartsen en –groepen, Huisartsenpost

Tandartsengroepspraktijken

Apotheken en –ketens

Eigendom van 2 tandartsenpraktijken

Doelstelling : bezint eert ge begint

Op welke manier besluit

je of een apotheek

interessant genoeg is om

over te nemen

Hoe schat je de toekomst in?

Hoe analyseer je de omgeving van de apotheek

Externe analyse

Interne analyse

Kansen en bedreigingen

Analyse van de organisatie zelf

Bespreken van diverse scenario’s, met voor- en nadelen

Risico’s en valkuilen

Rechtsvormen van een onderneming

Programma:

EXTERNE ANALYSE

apot

heek

STEP / PEST FACTOREN

Vraag 1

Maak een opsomming van alle overige PEST factoren

Is het een

kans of een

bedreiging?

POLITIEK: de troonrede 2014/2015

Toegang tot goede zorg is voor veel Nederlanders het bewijs van de kwaliteit van de samenleving.

Nederland heeft een van de beste en meest toegankelijke zorgstelsels ter wereld.

Het is in het belang van alle mensen in ons land dat dit zo blijft.

Goede zorg is een onmisbare basisvoorziening.

Feit is dat de kosten van onze zorg harder groeien dan onze economie.

Daarom zijn met alle partijen uit de zorg afspraken gemaakt over vergroting van het kostenbewustzijn, tegengaan

van verspilling en de aanpak van fraude.

Zo worden besparingen bereikt met behoud van kwaliteit.

De kostenontwikkeling valt dit jaar voor het eerst sinds vele jaren mee ten opzichte van de oorspronkelijke ramingen.

Die gingen uit van een stijging met 16 miljard euro tussen 2013 en 2017.

Door het ingezette beleid zal de stijging per saldo uitkomen op 6 miljard euro.

Per 1 januari 2015 gaan taken in de thuiszorg en de jeugdzorg en voorzieningen voor mensen

met een arbeidsbeperking over naar gemeenten.

Door dit dicht bij mensen te organiseren, wordt bureaucratie aangepakt en kan beter rekening worden gehouden met specifieke behoeftes en

voorkeuren.

Het doel is een flexibel stelsel van goede en toegankelijke voorzieningen dat aansluit bij de

behoeftes en keuzevrijheid van het individu.

Ook zo versterken we de veerkracht van Nederland.

Techn. Ontw. Aangaande de apotheek

Logistiek verbeteringen: Lean, Smart filling / Central filling / Kluisjes

Uitgifte en vul-robot

Labwaarden, genetische profiling

LSP

Uitbesteding magistrale bereidingen

Instellingsmarkt / Baxteren / zorg op afstand

Directe leveringen van biologicals en injectables incl. toediening

Dure middelen via ziekenhuis

Medische technologie gaat het ‘fixen’

Zelf-management via App’s

Preventie

Eenmalige vaccins

CQI index en mystery shopper onderzoeksresultaten

Algemene economische ontwikkelingen

Het inkoopbeleid van de zorgverzekeraars

Andere voorwaarden van verzekeraars

Dagprijzen

Aanbestedingen

Eisen bij plus-contract

Versoberen van het basispakket

Populatiebekosting

Per ziekteprofiel

Per wijk

Beschikbaarheid gekwalificeerd personeel

Aantal apothekers en huisartsen is nog steeds beperkt

Aantal apothekers-assistenten en verpleegkundigen ook nog beperkt

Voldoende ongeschoold personeel zoals AOM’ers

Inkomen stijgt niet echt

Filmpje over de apotheek in 2020

http://www.youtube.com/watch?v=OjN5Uy7DK9g

Sociale ontwikkelingen

24 uurs economie

Social media

Informatie en producten kun je scheiden

Veel minder personeel in de apotheek

Vanaf ZZP 5 pas opgenomen in een verpleeghuis

dus cliënten in eerste lijn zijn veel zieker

Thuiszorg is belangrijke samenwerkingspartner

Aantal mensen met een aanvullende verzekering daalt

Hoger eigen risico

Ken de wereld waarin je werkt

deel je kennis; blijf vooruit op de rest

Offerteronden bij Instellingen / Thuiszorg Wie is de concurrent/Wat doet de

concurrent

Vergrijzing van de bevolking Lokale krimp of groei van de bevolking

Sociale samenstelling van de bevolking Mate van teruggang in winkelaanbod;

minder loop

De gezondheidstoestand van de

populatie

Huisartsen naar gezondheidscentrum

Nieuwe wijk erbij / Vernieuwing van de

wijk

Poliklinische apotheek

Samenwerkingspartners gaan failliet

Kansen of bedreigingen op micro niveau

Porter’s Five Forces

Voorbeeld

Voorbeeld

Markt Produkt Vervangers

De obese

patiënt

Geneesmiddln

Gedragstherapie

Operatie

Sonja / Lidl app

Modifast

Diëtiste 1e lijn

Obesitas kliniek

Maagband zkhs

Gen-reparatie

Personal trainer

Externe analyse van de apotheek

Informatie verzamelen

KvK

De landkaart / google maps

Ga in gesprek (veel koffiedrinken)

Toets of je informatie klopt

Vertalen van informatie naar Kansen

Hoe kom ik aan informatie?

De KvK

Op adres zoeken

Analyseer op gezamenlijkheid van belangen en mate waarin je kunt vertrouwen

Maak kennis met de andere apothekers en huisartsen, thuiszorg en therapeuten

Ga in gesprek

Toets of de informatie klopt die de basis vormt voor je analyse

Vertaal informatie naar kansen

Het locale krachtenveld

Neem initiatief !!!

Gro

te

Overe

en

ste

mm

ing

Coalitiepartners BondgenotenG

eri

ng

e

Overe

en

ste

mm

ing

Tegenstanders Opponenten

Weinig vertrouwen Veel vertrouwen

Opportunisten Twijfelaars

patiënten

PKA

ZV’s

AIS

firma

Huisartsen-

groep B

Apo 2

Apo 1

Huisartsen

Groep A

Franchise

Fysio-

therapeut

Groot-

handel

Geografische in kaart gebracht waar de apotheek mee te

maken heeft

Krachtenveldanalyse is gedaan en je weet wie je potentiele

medestanders zijn

Zakelijk weet je hoe de partijen juridisch en financieel in elkaar

steken

M.b.v. Porter heb je een analyse gemaakt van de

concurrentiekracht

Je hebt een beeld waar de bedrijfstak naar toe gaat en wat

bedreigingen zijn

Je houdt bij hoe de politiek en alle relevante partijen over de

farmacie denken

Je weet wat er macro-economisch gebeurd en welke impact

dat heeft op deze onderneming

Tussenstand: de basis is gelegd

Pauze

Informatie verzamelen

Ga in gesprek met je stagemeester / baas

Toets of je informatie klopt

Een interne analyse

AIS

CBS : Populatie / % allochtonen

Gemeentekaart

KvK

Jaarstukken van de accountant

Omzet gegevens, bruto marge

Info / Feedback van leveranciers

SFK

% specialistenreceptuur

# regels

Generiek

Retourinformatie van de zorgverzekeraar

IMS data

INFORMATIE uit de APOTHEEK

Boston Consultancy Matrix

BCG-matrix

Relatief marktaandeel

Hoog Medium Laag

Gro

eip

ote

ntieel

Hoog

• Medicatiebeoordelingen

• Advies over

geneesmiddelgebruik

o.b.v. gen-typeringen en

labwaarden

• Contractuele

samenwerking met

de lokale thuiszorg

(baxter)

• Dure medicatie die

rechtstreeks wordt

geleverd incl.

Verplk.

Med

ium

• Incontinentiezorg • Diabetes

hulpmiddln

• Ondervoeding

• OTC verkoop

• Wondverzorging

Laa

g

• Geneesmiddelen horend

bij de huisartsenzorg

• Leveren aan

lokale / regionale

verpleeghuizen

• Stomazorg

Periode X Aantal Groei Marge Omzet

Balie omzet Rx

1e uitgifte

Instructies

Baxterregels regulier

Medicatie beoordelingen

Dagprijzen omzet

Balie omzet OTC

Baxter thuiszorg

Baxter instellingen AWBZ

Rx na specialistenbezoek

Dienst Rx

Hulpmiddelen

Diensten zonder product

Artikelen zonder dienst

PORTFOLIO ANALYSE (I)

Efficiency in de apotheek

Ma Di Wo Do Vrij Zat Zon

Uren /min AA’s

(zonder of met pauzes)

Uren apo’s (netto/ bruto)

Omzet (in EUR) of Omzet (Per mens)

Aantal regels Rx

Aantal uren besteed aan

Bedrijfsvoering, logistiek, inkoop

Aantal uren dienstverlening klant

Aantal uren bezig met klachten en

problemen oplossen

Aantal uren netwerken / samenwerken

Stress factor waardering

Van wie of wat is de apotheek afhankelijk?

Analyseer je omzet (80/20 regel)

Waar zitten de 100 belangrijkste klanten

Waar loopt de apotheek risico om de omzet kwijt

te raken

Waar heeft de apotheek invloed?

KLANT ANALYSE (II)

Aantal recepten per groep cliënten

HA 1

HA 2

HA 3

HA 4

HA 5

specialisten

Tandarts

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

y 0-10y11-20

y21-30y31-40

y41-50y51-60

y61-70Y71-80

y81-90y91- 200

HA 1

HA 2

HA 3

HA 4

HA 5

specialisten

Tandarts

Organisatie van de onderneming

Kan men geografisch om de apotheek heen?

Is men afhankelijk van de belangrijkste leverancier

Is men aangesloten bij een zorgmakelaar / intermediair

Gaat men voor hoge toegevoegde waarde

Is er een helder contractenoverzicht; kent men de

verplichtingen

Zijn de contracten met personeel goed op orde

Staan alle afspraken tussen aandeelhouders op schrift

Is de kwaliteit aantoonbaar op orde

Hoe zit personeelsbestand eruit?

Evenwichtige leeftijdsopbouw?

Krijgt men het salaris dat hoort bij de functie?

Is de bezettingsplanning op orde?

Is de vakantieplanning in control?

Zijn de onderlinge verhoudingen goed?

Zijn eventuele problemen bespreekbaar?

Er zijn geen wrijvingen of onbesproken gelaten issues?

Is men bereid om te veranderen en te vernieuwen?

De waardenmatrix

Wat is de Leiderschapsstijl?

Vertrouwen niet beschamen

Doe wat je zegt en zeg wat je doet

Streef naar win-win in je zakelijke relaties

Kom je afspraken na

Telkens je partners verrassen met innovatie in kleine stapjes

Zitten de juiste mensen op de juiste plek? vaak zijn mensen van de start niet de mensen voor de continuïteit

En wat zijn jouw leiderschapskwaliteiten?

Winst en Verlies

Financiële parameters

Ebitda

Cashflow

Renteverplichtingen (goodwill, rekening courant, etc)

Mate waarin privé en zakelijk gescheiden zijn

Huurverplichtingen

Andere vaste lasten

Snelheid van rapportage

Accuraatheid van die rapportage

Aansluiting tussen AIS en financiële rapportage

En nu van een SWOT naar Strategie

• Wethouder voorruimtelijke ordening

• Uw financier (bank)• Thuiszorg

• Dr. Jansen • Fysio Peters• Ziekenhuis zonder PKA

• Trombosedienst• Huisartstenlab

• Assistente Marie (van dokter P.)

• HuisartsenJos, Manja en Teun

Groot

Risico voor

huidige

omzet

Geringe

Risico voor

de omzet

Weinig invloed Veel Invloed

Risicoanalyse van de omzet

Risico’s voor de onderneming

Beschrijf

Hoe aannemelijk is dat dit gebeurt? (Percentage)

Impact op omzet / rendement

Risico (EUR) = % * omzet /rendement

En wat hou je dan over?

Aannemelijk Impact op omzet Effect van risico

PKA 5%-25% -€ 400,000 -€20,000 -€ 100.000

HA in GOED zonder

apotheek

1% -€ 1.000.000 -€ 20,000

Contract Instelling 33% + € 250.000 + €80,000

Zorggroep gaat zelf

inkopen voor diabeten

5% € 50.000 - € 2.500

Huidige waarde

cliëntenbestand

Duur van de relatie (cliëntbehoud)

Aanta

l clië

nte

n

Volledig potentieel cliëntenbestand

Huidig

Potentieel

OMZETMAXIMALISATIE

Aa

ntre

kkelij

k vo

or

de a

poth

eek

Moeite van realisatie

kleingroot

klein

groot

1

4

Hoe groter de ‘bubble’ , hoe vaker vraag naar dit product / dienst zal zijn

3

2

1= hoge prio

4= lage prioPRODUCTONTWIKKELING

RECHTSVORM van de ONDERNEMING

Eenmanszaak

BV

VOF

Maatschap

Is er verpand aan de bank?

Is er een oud-eigenaar die als financier optreedt

Deelnames in PKA of DAP

Vraag:

Waar kun je als

apotheek / apotheker

je meerwaarde laten

zien

Waar kan het

apotheekbedrijf nog

aanmerkelijk

verbeteren?

Meerwaarde Verbeterpotentieel

Kwaliteit en procedures Bejegening en klantgerichtheid

Kennis van medicatieveiligheid Duidelijkheid naar personeel over

wat van hen verwacht wordt

Kennis van geneesmiddelen bij

ouderen, diabetes, COPD, CVRM,

Kennis van andere partijen in de

(zorg)keten

Toegankelijk voor klanten die uit

zichzelf komen

Kennis van balie/handverkoop

Laagdrempelig in de ogen van

de cliënten

Efficiency /Lean

Signaleren van therapie-ontrouw

voordat de cliënt bij de POH

komt voor de jaarlijkse controle

First time right

Wachttijden

Preventie

Communicatie

Wat heeft

de apotheek logistiek te bieden?

LEAN

Proactief herhalen / Synchroniseren

Locaal Formularium => lagere voorraad

Thuiszorg: Baxter / buitenbaxter / toedienlijst /

AMO

En wat doe je met al deze info?

Zet alle info op een rij

Bespreek met je baas/ stagemeester je observaties

Vraag wat hij ervan vindt

Probeer diverse scenario’s (3-5) voor de toekomst te

bedenken met voor- en nadelen en prioriteer

Maak een business case op meer dan alleen

financiële cijfers uit het verleden; kijk 10 jaar vooruit

Maak voor jezelf een plan van aanpak hoe jij verder

zou gaan en óf je dat zou willen

Wat heb je nodig voor uitvoer?

Schrijf het businessplan

Vragen?

? ?? ? ?

?

?????

? ?

?

Literatuur

Boek Marketing Nima A en B

Michael Porter: Redefining Health Care

Boek over Lean managent: Wat is lean six sigma?

Boek ‘als Disney de baas was in uw ziekenhuis’

Versnel & Koppenol: De waardenmatrix

John Kotter: Leading Change én Help onze ijsberg

smelt

Ben Tiggelaar: Dromen Durven Doen

E. Wintzen: Eckart’s Notes

Evaluatieformulier