Verdienmodellen…belemmerend om méér te verdienen

Integrale Facilitaire Dienstverlening: Het door een organisatie laten verzorgen van de integrale levering

van alle (onder het contract vallende) facilitaire producten en diensten. Deze hoofdaannemer is

verantwoordelijk voor de kwaliteit en kosten van de volledige dienstverlening.

Een reeks blogs over vraagstukken. Dit is de vierde uit de reeks.

Op het moment dat ik dit schrijf zit ik in de tuin van een Italiaanse zimmer frei me te ontspannen voor mijn

fietswedstrijd. Van de hostess heb ik voor internet username en password gekregen. Uiteraard tegen betaling

per uur; hoort bij hun verdienmodel. Blijkbaar.

Mijn foto’s kruipen erg traag over de lijn. De hostess ziet dat en zegt in half Duits/Engels dat de verbinding

voldoende is voor het lezen van mails lezen en het bekijken van sites, maar niet voor grote databestanden. Ik

reken hardop uit dat het versturen me ruim twee uur en € 6,- aan tijd gaat kosten. Ze denkt even na en doet

me een voorstel. Internet brengt ze niet in rekening en de foto’s mag ik via hun (snelle) privéverbinding

versturen. Als ik in ruil daarvoor de pasta in het appartement eet.

Concordato: zij verdient extra aan mijn maaltijd (inclusief alles €12,50), en ik heb mijn foto’s in minder tijd over

de lijn. En die € 12,50 had ik in het dorpje ook uitgegeven. Verdienmodel aan de kant en allebei beter af. De

parallel met IFM? IFM partijen zijn groot en groots in wat hun core business is: dienstverlening geïntegreerd

leveren, integreren en afstemmen dus. Maar zijn ze ook groot en groots in het verwerven daarvan?

Bij de outsourcing naar de IFM partij is er `een strik om het geheel’ gedaan, en voor dat geheel is na allerlei

onderhandelingen en afspraken een verrekenmodel overeengekomen. Opdrachtgevers van IFM partijen zijn

vaak uiterst professionele organisaties met overeenkomstige inkooporganisaties en –volumes. Op specifieke

onderdelen is zo’n opdrachtgever soms zo goed dat deze goederen of diensten tegen lagere kosten uit de

markt kan halen dan de IFM partij zelf.

Waarom de IFM partij dan niet via die opdrachtgever voor

specifieke onderdelen tegen lagere kosten uit de markt

haalt? Het vertrekpunt voor IFM was een strik om de gehele

package: overdracht personeel en lagere kosten. Voor de

gehele package gaan de kosten dan wel omlaag, op

specifieke onderdelen is echter vaak nog meer mogelijk.

In het verdienmodel zouden die lagere kosten weleens te koste van de winstmarge van de IFM partij kunnen

gaan. Als dat zo is en de opdrachtgever is nu bereid die gemiste verdiensten te betalen, dan is dat voor beide

partijen interessant. Uitdaging voor iedereen met lopende IFM contracten: kijk elkaar eens goed aan en ga

juist op zoek naar de kans afspraken te willen veranderen!

Succes met het herzien van de verdienmodellen!

Richard Lennartz - Dicam etiam invitis profutura