1 8 Scriptie MRE Martijn Groot

MRE SCRIPTIE

De invloed van cultuur op de

vastgoedonderhandeling Voor de woningmakelaar

drs. Martijn Groot RT RMT

Amsterdam School of Real Estate

Juni, 2015

De invloed van cultuur op het onderhandelingsproces in de woningmakelaardij

Martijn Groot Afstudeerscriptie MRE

2

Inhoudsopgave

Voorwoord ............................................................................................. 4

Samenvatting ......................................................................................... 6

1 Inleiding ........................................................................................ 10

1.1 Aanleiding van het onderzoek ...................................................... 10

1.2 Centrale vraag en eindproduct ..................................................... 11

1.3 Onderzoeksmethode en onderzoeksmodel ..................................... 14

1.4 Leeswijzer ................................................................................. 15

2 Processen in de woningmakelaardij ................................................... 17

2.1 Introductie ................................................................................ 17

2.2 Processen in de woningmakelaardij .............................................. 17

2.3 Conclusies ................................................................................. 19

3 De onderzoeksomgeving .................................................................. 21

3.1 Introductie ................................................................................ 21

3.2 Globale omschrijving vastgoedmarkt Verenigde Staten ................... 21

3.3 Globale omschrijving vastgoedmarkt Nederland ............................. 24

3.4 Globale omschrijving vastgoedmarkt Verenigd Koninkrijk ................ 26

3.5 Conclusies ................................................................................. 28

4 Theoretisch kader ........................................................................... 30

4.1 Introductie ................................................................................ 30

4.2 Theorievorming onderhandelen .................................................... 30

4.2.1 Wat is onderhandelen? .......................................................... 30

4.2.2 Hoe ziet het onderhandelingsproces er uit? .............................. 32

4.2.3 Onderhandelingstypologieën in de onderhandelingstheorie ........ 33

4.2.4 Het onderhandelingsmodel van Urbanaviciene et al. ................. 34

4.3 Theorievorming cultuur ............................................................... 38

4.4 Invloed van cultuur op onderhandelen .......................................... 44

4.5 De vastgoedonderhandeling van de woningmakelaar. ..................... 45

4.6 Conclusies ................................................................................. 47

5 Het conceptmodel ........................................................................... 50

5.1 Introductie ................................................................................ 50



3

5.2 Hypothesevorming ..................................................................... 51

5.2.1 Trendverschillen en de invloed cultuur op de onderhandelingsfase 58

6 Toetsing van de hypothesen ............................................................. 60

6.1.1 Inleiding .............................................................................. 60

6.1.2 Opzet vragenlijst .................................................................. 61

6.1.3 Resultaten ........................................................................... 62

7 Verbanden tussen cultuurdimensies en fases van de vastgoed

onderhandeling. .............................................................................. 77

7.1 Conclusies ................................................................................. 84

8 Conclusies en aanbevelingen ............................................................ 88

Bibliografie ........................................................................................... 94

Bijlagen ............................................................................................... 97

1. Vragenlijst ................................................................................... 97

2. Toelichting vragenlijst VSM08 Hofstede .......................................... 103

3. Toelichting vragen 33 t/m 41 inzake verschillende fasen

onderhandelingsproces. ............................................................... 104

4. Resultaten kwantitatieve analyse ................................................... 106



4

Voorwoord

Nadat ik in 2011 werd uitgekocht door mijn compagnon en hierdoor niet

langer mede-eigenaar was van 3 NVM kantoren, werd het tijd voor een nieuwe

uitdaging. Een MRE opleiding. Dit, omdat kennis en kunde in het vastgoed de

afgelopen vijftien jaar als een rode draad mijn wereld domineerde en ik

daarnaast al een aantal jaren de wens had om een MRE opleiding te volgen.

Maar goed, er zijn altijd excuses om iets niet te doen; eigen zaak, gezin en

minstens nog tien andere excuses. Allemaal waar, maar de wens bleef

aanwezig en misschien was dit juist wel het moment. En zo geschiedde in

2011. Vanaf dag één voelde ik mij meer dan prettig bij deze bijzondere en

bovenal leuke groep klasgenoten die allen, met uiteenlopende achtergronden

en disciplines, aan dezelfde opleiding waren begonnen. Na onze eerste

studiereis naar Lissabon werden de banden binnen de groep dan ook alleen

maar intenser en mooier.

Tijdens de start van mijn studie had ik mij voorgenomen het zakelijk rustiger

aan te doen, zodat ik meer tijd voor het gezin en mijn studie zou hebben.

Anno 2015 weet ik dat dit laatste niet is gelukt (!?). Echter, na veel boeiende

en interessante lessen, evenzovele borrels, vorderde de studie gestaag en na

de finale studiereis naar New York diende de afronding zich aan. Met het

wegvallen van de leuke donderdag (standaard naar de ASRE), viel de

studiedruk echter ook weg. Gelijktijdig dienden zich naast de studie

verplichting ook vele andere verplichtingen zich aan. Ook het besluit om in

2013 met een aantal goede vrienden voor het goede doel van Artsen Zonder

Grenzen van Bardonechia (Italië) naar Nederland te fietsen, heeft niet echt

bijgedragen aan een vlotte afronding van de studie. Een weliswaar

fantastische en onvergetelijke, maar bovenal zeer zware toertocht. In 8 dagen

1.500 km met bijna 25.000 hoogtemeters is niet niks en zeker niet voor een

persoon als ik, die met trots de titel “Nederlands kampioen NIET klimmen”

draagt. Na deze uitdaging was het doel opnieuw de MRE-scriptie. De dagelijkse

beslommeringen en de blijkbaar geringe druk droegen er toe bij dat ik

momenteel pas in deze fase zit. Excuses te over, ik ben uiteraard zelf

verantwoordelijk voor het stellen van mijn prioriteiten.

Bijzonder leuk vind ik het om in deze scriptie mijn passies voor

onderhandelen, vastgoed en cultuur te kunnen combineren. Wereldwijd

mensen ontmoeten is leuk, maar de verschillen verklaren, begrijpen en zien,

maakt dit nog leuker. De laatste hindernis in de vorm van deze scriptie was

zwaar en bijzonder intensief, maar bovenal leuk en leerzaam.

Graag bedank ik mijn lieve vrouw Margriet voor haar steun en begrip. Ik

realiseer mij dat ik tijdens dit traject niet altijd heb kunnen voldoen aan wat zij



5

van mij had mogen verwachten. Onze kinderen Jasmijn, Willem en Cees Jan

wil ik bedanken voor het geven van een extra doel. Als vader kun je het

natuurlijk niet aan je kinderen verkopen zo dicht bij de finish te zijn afgehaakt.

Lieve Margriet, voor mij is het nu tijd geworden om een stap opzij te zetten en

jou alle ruimte te geven om jouw studie logopedie af te kunnen ronden. Hier

kun je op rekenen! Ook wil ik mijn ouders en schoonouders bedanken voor de

liefde, warmte en ook wel praktische manier van ondersteunen aan ons

hectische gezin. Ik realiseer mij, zeker gezien alle gebeurtenissen, dat ik een

bevoorrecht persoon ben met de mensen om mij heen. En dit alles tot op

heden in een goede gezondheid. Tot slot wil ik Arnold Wilts en Johan Conijn

bedanken voor het deskundig advies en ondersteuning bij het realiseren van

dit rapport.

Terugkijkend heeft dit traject mij vele malen meer gebracht dan ik had kunnen

voorzien. Hechte relaties, een jaarlijks terugkerend MRE skiweekend en nog

veel meer. Samengevat een mooie reis door vastgoedland met bijzondere

reisgenoten. Voor mij voorlopig geen studies meer, wat primair rest is een

meer dan mooie en intense herinneringen aan het IJ.

ASRE, bedankt voor het mogelijk maken en aanbieden van deze mooie en

gevarieerde studie.

Martijn Groot

Wervershoof, juni 2015



6

Samenvatting

Volgens de Verenigde Naties bestaat de wereldbevolking uit meer dan 7

miljard mensen. De meesten van deze mensen hebben een onderdak, hebben

een plek waar zij wonen, eten, slapen. De meeste mensen leven in woningen.

Deze woningen worden ontworpen, gebouwd, gekocht en verkocht. Soms doen

mensen dit zelf, soms schakelen ze hier anderen voor in. Architecten,

ontwerpers, bouwvakkers, metselaars, loodgieters, elektriciens,

interieurverzorgers en makelaars. Net als metselaars, architecten en

elektriciens, zijn makelaars wereldwijd actief. Makelaars helpen mensen bij het

kopen en verkopen van hun woning. Ze helpen (onder andere) bij de

economische waardering van woningen en bij het onderhandelen tijdens het

aankoop/verkoopproces. Gegeven de universele aanwezigheid van makelaars,

is een relevante vraag in hoeverre locatie en cultuur het werk van makelaars

bepalen en beïnvloeden. Onderhandelen makelaars in de Verenigde Staten

anders dan in Nederland? Zijn Engelsen andere makelaardij-gewoonten en –

rituelen gewend dan Nederlanders? Deze vraag is in onze moderne, snel

globaliserende wereld natuurlijk niet onbelangrijk: ook de wereld van de

makelaardij en vastgoedbedrijvigheid is sterk aan het internationaliseren. In

hoeverre moeten mondiaal opererende makelaardijbedrijven rekening houden

met culturelere verschillen? Of maakt het allemaal niet zo veel uit?

Met dit onderzoek heb ik getracht een eerste stap te zetten richting een

cultuur-gestuurde analyse van het proces van vastgoedonderhandeling. Een

eerste, voorzichtige stap, omdat er op dit terrein tot op heden niet of

nauwelijks onderzoek is gedaan. Doel van dit onderzoek is om een exploratief

inzicht te verkrijgen in de invloed van lokale cultuur op het proces van de

vastgoedonderhandeling.

De onderzoeksvraag luidt:

“In hoeverre heeft cultuur invloed op het onderhandelingsproces in de

woningmakelaardij?”

In de menswetenschappen is er zeer veel geschreven over, en onderzoek

gedaan naar, de invloed van ‘cultuur’ op gedrag. Cultuur (de gewoonten en

gebruiken van een bepaalde groep mensen, op een bepaalde locatie, op een

bepaald moment) is een alom vertegenwoordigd sturingsmechanisme van

menselijk gedrag dat op alle niveaus zijn invloed doet gelden. Zo spreken we

over bedrijfscultuur, lokale cultuur, historische cultuur, sportcultuur,

managementcultuur, et cetera. Er is voor zover bekend nog nimmer onderzoek

gedaan naar de invloed van cultuur op vastgoedonderhandelingen. Inzicht

verkrijgen in de manier waarop de vastgoedonderhandeling plaatsvindt, kan

verschillen in het onderhandelingsproces mogelijk verklaren en wellicht

bijdragen tot een specifieke door cultuur gedreven onderhandelingsstrategie.

Immers, als je weet wat de gebruiken en gewoonten zijn van de groep waarin

je actief bent, is het makkelijker om je gedrag daarop aan te passen.



7

In het huidige onderzoek is het model van Hofstede gebruikt bij het vaststellen

van de cultuurverschillen per land. Hofstede is zonder twijfel de meest

invloedrijke cultuuronderzoeker ter wereld. Het huidige onderzoek

onderscheidt dan ook, in navolging van Hofstede, voor het vaststellen van de

eerste hoofdvariabele (cultuur) de volgende cultuurdimensies: machtsafstand,

individualisme, masculiniteit, onzekerheidsvermijding en lange termijn

gerichtheid. Voor het vaststellen van de tweede hoofdvariabele

(vastgoedonderhandelingen) is in dit onderzoek gebruik gemaakt van het

model van Greenhalgh. Greenhalgh omschrijft de volgende fasen in het

onderhandelingsproces: voorbereiding, opbouwen relatie, informatie

verzamelen, gebruik maken van informatie, bieden, sluiten van de deal en het

afwikkelen van de overeenkomst.

Voor het onderzoek van de invloed van cultuur op vastgoedonderhandelingen

is in Nederland, de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk een vragenlijst

uitgezet waarin per land Hofstedes cultuurdimensies en de verschillende

Greenhalgh-fasen van vastgoedonderhandelingen zijn gemeten. In totaal

werden er 3.120 respondenten benaderd voor het onderzoek. Uiteindelijk

hebben er 336 woningmakelaars de volledige vragenlijst hebben ingevuld; 84

in de Verenigde Staten, 105 in het Verenigd Koninkrijk en 101 in Nederland.

Uit een analyse van deze survey-gegevens komt het volgende beeld naar

voren. Ten eerste kan duidelijk worden gesteld dat de onderzochte landen,

Verenigde Staten, Verenigd Koninkrijk en Nederland zowel overeenkomsten en

verschillen tonen op de door Hofstede onderscheidde dimensies. Specifieker,

woningmakelaars in de Verenigde Staten scoren hoger op de cultuurdimensies

machtsafstand en onzekerheidsvermijding dan woningmakelaars in het

Verenigd Koninkrijk en Nederland. Daarnaast is het zo dat woningmakelaars

uit Nederland hoger scoren op de cultuur dimensies individualisme en lange

termijn oriëntatie ten opzicht van de Verenigde Staten en het Verenigd

Koninkrijk. Woningmakelaars uit het Verenigd Koninkrijk scoren qua

masculiniteit het hoogste ten opzichte van de andere twee onderzochte landen.

Met andere woorden, zoals Hofstede zou hebben voorspeld, geven Noord-

Amerikaanse woningmakelaars inderdaad aan dat ze op machtsafstand het

hoogste scoren. Britse woningmakelaars scoren juist weer hoog op

masculiniteit en Nederlandse op lange termijn oriëntatie. Fascinerend is dat de

scores op de Hofstede-dimensies niet perfect overeen komen met de

voorspellingen van Hofstede. Wat vooral opvallend is, is dat de score op de

cultuurdimensie individualisme relatief veel hoger is dan verwacht. Wellicht zou

dit verklaard kunnen worden doordat de woningmakelaars in Nederland veelal

man zijn en gemiddeld jonger zijn dan in de andere twee onderzochte landen

(mannen scoren hoger op de individualisme index dan vrouwen net als

generatie x, y en z ten opzichte van de oudere generaties Hofstede, Allemaal

anders denkenden 2004).



8

Daarnaast is het opvallend dat de Amerikaanse woningmakelaars sterker

scoren op onzekerheidsvermijding. Dit zou wellicht kunnen worden verklaard

door dat de Amerikaanse respondenten relatief ouder zijn dan de deelnemers

uit de andere landen die hebben deelgenomen aan het onderzoek

(onzekerheidsvermijdingsindex stijgt naarmate de leeftijd stijgt; Hofstede,

Allemaal anders denkenden 2004). Nader onderzoek is hier gewenst. Immers,

het zou zeer interessant zijn om iets specifieker te kunnen onderzoeken in

hoeverre het culturele gedrag van woningmakelaars hetzelfde/anders is dan

andere beroepsgroepen in de onderzochte landen.

Ten tweede is gekeken naar de vraag in hoeverre de manier waarop

woningmakelaars in de VS, VK en Nederland zeggen te onderhandelen over

vastgoed verschilt tussen de landen. Onderhandelen Amerikaanse

woningmakelaars anders dan Nederlandse of Britse woningmakelaars? De

resultaten van de huidige, exploratieve, survey laten een aantal interessante

patronen zien. Zo blijkt dat vooral de voorbereidende fases van de

vastgoedonderhandeling en de relatieopbouwfase worden beïnvloed door

cultuurdimensies. Hierbij moet worden opgemerkt dat de

onderhandelingsvragenlijst die respondenten kregen voorgelegd relatief

beperkt was. De resultaten zijn interessant, maar voor verregaandere

conclusies is meer specifiek onderzoek nodig.

In de analyses van de survey-resultaten is ook gekeken naar eventuele

samenhang tussen de scores op de cultuurdimensies en de scores op de

onderhandelingsvragenlijst. Uit deze analyses kwamen een aantal interessante

patronen naar voren. Zo kwam uit het onderzoek naar voren dat een hoge

score op onzekerheidsvermijding samenhangt met een hoge score op focus op

historische opdrachtgevers en meer focus op de afhandeling van de deal. Met

andere woorden, woningmakelaars die hoog scoren op onzekerheidsvermijding

doen meer aan relatieopbouw en zijn zorgvuldiger in de afhandeling van de

vastgoedonderhandeling. Ook bleek dat een hoge score op de cultuurdimensie

individualisme samenhangt met een hoge score op het overleggen van alle

relevante informatie met de opdrachtgever. Dus, mensen die meer

individualistisch zijn, zullen ook inhoudelijk meer overleg plegen met de

opdrachtgever.

Er is vastgesteld dat de cultuurdimensies onzekerheidsvermijding,

individualisme en masculiniteit invloed hebben op een aantal fases van de

vastgoedonderhandeling. De fases van de vastgoedonderhandeling waarbij is

aangetoond dat cultuur invloed heeft zijn de voorbereidingsfase, de

relatieopbouwfase en de sluiten-/biedingsfase.

Er is een significante correlatie vastgesteld tussen de cultuurdimensie

individualisme en het belang dat de woningmakelaar hecht aan het informeren



9

van de opdrachtgever. Opvallend is echter dat de correlatie, anders dan vanuit

het literatuuronderzoek verondersteld kan worden, matig negatief is. Dit

betekent dat naarmate op de cultuurdimensie individualisme hoger wordt

gescoord de woningmakelaar de behoefte heeft om de opdrachtgever beter te

informeren. Een mogelijke verklaring kan zijn dat de woningmakelaar er vanuit

gaat dat de dienstverlening vanuit zijn eigen perspectief wordt gegeven. Bij

een meer individualistische cultuur vindt een woningmakelaar het mogelijk

belangrijker dat de opdrachtgever in het bezit is van alle relevante informatie

om zelf een definitieve beslissing te kunnen nemen.

Meer onderzoek is nodig om de resultaten van meerdere landen dan de drie

onderzochte, te kunnen analyseren. Hierbij kan gerichter en verdiepend

onderzoek plaatsvinden per fase van de vastgoedonderhandeling. Door gebruik

te maken van longitudinaal onderzoek kunnen externe, niet voor cultuur

relevante factoren, worden geïsoleerd (nationale wijzigende wet en

regelgeving, landelijke economische ontwikkelingen en dergelijke).

Het expliciet inzichtelijk maken van, in dit geval, enkel cultuurdimensies op de

vastgoedonderhandeling kan verschillen verklaren in het proces van de

vastgoedonderhandeling. Wellicht is het aan de hand van nader onderzoek

mogelijk een framewerk te ontwikkelen waarbij voorspellingen kunnen worden

gedaan over de verschillende fases van het proces van de vastgoed

onderhandeling. Dit kan een partij die internationaal aankopen doet een

kennisvoorsprong opleveren ten aanzien van de concurrentie. Daarnaast is het

interessant om verschillen te kunnen verklaren vanuit cultuur. Deze cultuur is

niet per definitie nationaal, maar wellicht ook regionaal, bedrijfscultuur,

branche, et cetera. Verondersteld kan worden dat benoemde cultuurdimensies

worden beïnvloed door leeftijd en geslacht. Nader onderzoek kan een beter

inzicht geven naar de variabelen die van invloed zijn op het proces van de




10

1 Inleiding

1.1 Aanleiding van het onderzoek

Als scriptieonderwerp heb ik gekozen om de invloed van cultuur op het

vastgoedonderhandelingsproces te onderzoeken. Als onderzoeksveld richt ik

mij op woningmakelaars in verschillende landen die allen zelfstandig

ondernemen.

In het verleden heb ik een jaar in Noord-Amerika gewoond en gewerkt en was

ik enerzijds onder de indruk van de manier van leven, maar anderzijds ook

verbaasd over de cultuurverschillen op de werkvloer. Mijn indruk was dat

hiërarchie, zoals wij die in Nederland kennen, bij veel Noord-Amerikaanse

bedrijven meer rigide lijkt dan bij ons. Op dit gebied blijken er zelfs verschillen

te zijn op Europees gebied zonder dat wij ons dat altijd realiseren. Maar ook

het succesvol willen zijn én uitstralen hiervan, kent andere dimensies in andere

culturen. In Nederland zeggen we: “doe maar gewoon dan doe je al gek

genoeg”. Terwijl in Noord-Amerika je jezelf beloont met een grote auto en

woning met zwembad wanneer je succesvol bent. Evenals het met trots

uitdragen van titel van “employé of the month”. Succes wordt bewust gevierd,

beloond en uitgedragen. Na mijn verblijf in Noord-Amerika ben ik altijd

geïnteresseerd blijven kijken naar cultuurverschillen in de landen die ik heb

bezocht. Vooral de invloed van deze cultuurverschillen op de werkvloer zijn

voor mij meer dan interessant. Mijn oudste broer Stefan woont bijvoorbeeld in

België. België ligt ten zuiden van Nederland, maar kent een heel andere

beleefdheids- en omgangsvorm. Ook de toon van een gesprek is merkbaar

anders.

Wat ik regelmatig waarneem, is dat er ook dichtbij grote verschillen zijn die

wellicht vanuit cultuurverschillen verklaarbaar zijn. Zonder enige cultuurtheorie

en/of onderhandelingstheorie te hebben bestudeerd, zal een ieder dit

veronderstellen die wel eens op bezoek is geweest in een land als Turkije. In

dergelijke landen is het onderhandelen over de aankoop tot bijna kunst

verheven. In Turkije doen ze het anders, dus dat is een cultuur- (of landen)

verschil. Een interessantere vraag is dan ook in hoeverre dergelijke culturele

verschillen ook invloed hebben op de onderhandelingen in de makelaardij. We

zijn algemeen bekend met cultuurverschillen overal ter wereld. Het is een feit

dat mensen in verschillende culturen er andere gewoontes op na houden, maar

hoe zit dat met de makelaardij?

Tijdens onze MRE studiereis naar de Verenigde Staten maakte ik wederom

kennis met de invloed van cultuur op de manier van werken in een ander land.

New York is een metropool met een zeer dynamische vastgoedmarkt evenals

de globale markt waarin de corporates opereren. Maar ook de gevoerde

marketing voor woningen lijkt een Amerikaans sausje te hebben. Dit



11

zogenaamde sausje is een uiterst commerciële marketingaanpak waarbij het

gehele proces van A tot Z wordt ingericht om de consument te overtuigen met

succesmetaforen. Het verkoopproces kent feitelijk nagenoeg dezelfde stappen

(bron: realtor.com), wel loopt men op sommige gebieden voor. In Nederland

werkt bijna geen makelaar papierloos. In Noord Amerika werkt circa 40% met

digitale overeenkomsten (bron: Inman.com) waarbij de opdracht tot

dienstverlening en zelfs een koopakte digitaal worden ondertekend. Zelf heb ik

waargenomen dat in Noord-Amerika de druk en het pushen tijdens het

verkoopproces groter is dan wij gewend zijn in Nederland. Amerikanen willen

graag de beste zijn en winnen (Trompenaars, 1993), dit is een groot contrast

met de Nederlandse “zesjes-cultuur”. De verschillen lijken in aanvang niet

significant, maar maken wel degelijk verschil. Wat ik graag zou willen

onderzoeken is of de lokale cultuur invloed heeft op de manier waarop

woningmakelaars in de praktijk opereren.

Vragen die mogelijk relevant zouden kunnen zijn voor de

vastgoedonderhandeling zijn:

Is er verschil in focus waarneembaar? Is men gericht op alleen het sluiten van

de deal of is er meer focus op een lange termijn relatie? Daarnaast kent elk

land zijn eigen cultuur. Een kenmerk van cultuurverschillen is de manier

waarop relaties met elkaar omgaan. Kan deze mogelijk culturele invloed

hebben op de manier waarop men relaties waardeert? Hebben deze verschillen

mogelijk ook invloed op de manier hoe men in de vastgoedwereld

onderhandeld? Immers, er mag verondersteld worden dat bij een andere

relatie de vastgoedonderhandeling niet identiek zal verlopen. Maar ook, is er

een verschil in het belang dat men hecht aan de zorgvuldigheid van het

voorbereiden van de vastgoedonderhandeling, en indien aanwezig, wordt dit

veroorzaakt door cultuurverschillen zoals bijvoorbeeld onzekerheidsvermijding?

Valt te verklaren vanuit culturele verschillen dat er meer of minder focus is op

het aangaan van relaties? Is de onderhandeling formeel of juist informeel? Wat

is de invloed van de cultuur van verschillende landen op concrete

onderhandelingsuitkomsten die relevant zijn voor de makelaardij? En, ...

kunnen we hier in Nederland daar nog iets van leren? Wat is de invloed van

cultuur op de vastgoedonderhandeling?

1.2 Centrale vraag en eindproduct

Wereldwijd wonen, leven en werken mensen met verschillende opvattingen,

rituelen, gedragingen en verwachtingen. Ook zijn er wereldwijd een scala aan

(woning)makelaars actief. Iedereen doet de dingen op de manier die lokaal te

doen gebruikelijk zijn (common sense). Maar er worden ook manieren op een

bepaalde wijze aangeleerd door de directe omgeving waardoor deze manier

van handelen als de te doen gebruikelijke manier voor de persoon in kwestie

zal gelden. Het valt te veronderstellen dat bij het ontwikkelen van deze



12

manieren/procedures de lokale cultuur invloed heeft gehad. Mensen

verschillen; die verschillen worden grotendeels verklaard door waar ze

vandaan komen, de cultuur. Mensen nemen hun opvoeding, rituelen en

gewoontes mee naar hun werk. Verschillende culturele achtergronden komen

samen op de werkvloer. Daarom is het belangrijk en zinvol om cultuureffecten

op onderhandelen te onderzoeken. Mensen met verschillende achtergronden

en opvoedingen zullen zich op een andere manier gedragen. Wanneer ze

samenkomen en onderhandelen, zullen deze culturen met elkaar in contact

komen.

Het doel van dit onderzoek is om inzicht te verkrijgen op de invloed van de

nationale cultuur versus de manier waarop makelaars opereren ten tijde van

het onderhandelingsproces bij de aan- of verkoop van een woning. In welke

mate zijn culturele achtergrond en onderhandeling aan elkaar gerelateerd?

In dit onderzoek zal een eerste stap worden gezet om inzicht te verkrijgen in

de invloed van de nationale cultuur op de manier en resultaten van

vastgoedonderhandelingen. De empirische aanleiding en actualiteiten leiden

tot de volgende onderzoeksvraag:



Er is reeds veel onderzoek gedaan naar de invloed van cultuur op organisaties

door wetenschappers als Trompenaars en Hofstede. Hieruit blijkt dat cultuur

invloed heeft op de manier waarop bedrijven opereren en reageren op het

aanwezige krachtenveld binnen de organisatie (Schneider Barsoux, 1997).

Cultuur is op verschillende niveaus aanwezig. Toch blijkt de nationale cultuur

meer invloed te hebben dan de bedrijfscultuur. Er is echter weinig bekend over

de invloed van cultuur op het onderhandelingsproces in de woningmakelaardij.

Met mijn interesse in cultuur en mijn achtergrond in de makelaardij, lijkt het

mij daarom een bijzonder interessant onderzoeksgebied. Het onderzoek is

gebaseerd op het cultuurmodel van Hofstede zoals in het theoretisch kader

nader zal worden toegelicht. De cultuurdimensies in dit model kunnen

cultuurverschillen tussen landen verklaren.

Voor het kunnen opzetten van een valide onderzoek waarbij de invloed van

cultuur op de vastgoedonderhandeling kan worden getoetst, dienen

verschillende landen deel te nemen aan het onderzoek. Er is daarom gekozen

om het onderzoek in drie landen uit te voeren. Op deze manier is het mogelijk

voldoende onderzoekdata te genereren om zodoende het theoretisch kader te

toetsen in relatie tot de verkregen onderzoek data. Wereldwijd zijn er grote

verschillen in cultuur die volgens het model van Hofstede invloed hebben op

organisaties. Bij het vaststellen van de te onderzoeken landen stond direct

vast, gezien mijn persoonlijke achtergrond, dat Nederland één van de drie te



13

onderzoeken landen moest zijn. Maar welke andere twee landen zouden

interessant zijn en voldoende verschil in cultuur hebben om significante

resultaten te kunnen waarnemen?

In het maken van een keuze is er gekeken naar landen met voldoende omvang

qua aantallen inwoners zodat de kans om voldoende respondenten te kunnen

bereiken groot genoeg is. Daarnaast zijn veronderstelde cultuurverschillen

relevant, maar ook de fase van ontwikkeling waarin de onroerend goed markt

zich bevindt, dient vergelijkbaar te zijn. Er kan immers verondersteld worden

dat de rol en positie van een woningmakelaar verandert op het moment dat de

markt meer of minder transparant is maar ook hoe de branche nationaal is

georganiseerd. Om aan deze criteria te voldoen, is er voor gekozen om

Westerse landen te onderzoeken waarbij de makelaardij nationaal

professioneel is ontwikkeld. Op het gebied van sales en marketing loopt de

Verenigde Staten voor op de overige landen mede doordat dit vakgebied hier

is ontstaan. De woningmarkt is net als in Nederland ontwikkeld en heeft een

behoorlijke omvang. Dit is waarom er voor is gekozen om de Verenigde Staten

in dit onderzoek mee te nemen bij het vinden van respondenten die kunnen

deelnemen aan de survey.

Nadat de keuze voor Nederland en de Verenigde Staten vast stond, was het

noodzakelijk een derde land te definiëren dat voldoende interessant zou zijn

om te onderzoeken. Een aantal landen waarbij de ontwikkelingen van de

vastgoedmarkt goed georganiseerd lijken te zijn en voldoende omvang

hebben, werden kortstondig geanalyseerd. Uiteindelijk zijn Duitsland en het

Verenigd Koninkrijk overgebleven als mogelijk derde onderzoeksland. Mede

vanwege de beschikbare data over de vastgoedmarkten. Omdat de Duitse

economie bijzonder sterk is en net als de Duitse woningmarkt weinig last heeft

gehad van de recessie (dit in tegenstelling tot de meeste andere landen

wereldwijd), is er het gevaar dat dit van invloed zou kunnen zijn op de

vastgoedonderhandeling. Om op het gebied van taal en interpretatie zo min

mogelijk verschillen te verkrijgen is er voor gekozen om de survey in het

Engels uit te voeren en in Nederland een Nederlandstalige survey. Hierdoor is

de keuze op het Verenigd Koninkrijk gevallen.

Het eindproduct vormt de analyse welke het inzichtelijk maakt in welke mate

de cultuurdimensies invloed hebben op de vastgoedonderhandeling. In

hoeverre is het mogelijk deze verschillen te verklaren met behulp van het

cultuurmodel van Hofstede.

Binnen de kaders van dit onderzoek zullen de volgende deelvragen worden

beantwoord:

1. Zijn er trendverschillen waarneembaar in de drie onderzochte landen ten

aanzien van de transactieprijzen en de hoeveelheid transacties?

2. Is er sprake van significante cultuurverschillen tussen de drie onderzochte

landen?



14

3. Is er sprake van cultuurinvloed op de te onderscheiden fases in het

Tevens maakt het inzichtelijk maken van de invloed van cultuur op de

vastgoedonderhandeling het mogelijk om beter voorbereid te zijn op een

vastgoedonderhandeling met andere culturen. Door deze onderzoeksinzichten

is het wellicht mogelijk dat men meer strategisch kan onderhandelen.

1.3 Onderzoeksmethode en onderzoeksmodel

Het onderzoek bestaat uit een conceptueel deel (literatuurstudie) en een

empirisch deel (survey onderzoek). Vanuit de literatuurstudie zullen

hypotheses worden opgesteld zoals dit te doen gebruikelijk is bij deductief

onderzoek (Gastelaars, 1996). Verder genereert de literatuurstudie

(achtergrond)informatie van waaruit de onderzoekdata uit het empirisch

onderzoek op juistheid kan worden getoetst en in het juiste perspectief kan

worden geplaatst. Voor de toetsing is gekozen voor kwantitatief onderzoek.

Enerzijds vanwege het feit dat er via het Hofstede Centre veel onderzoekdata

per land beschikbaar zijn, die gebruikt kunnen worden om via statistische

analyses verbanden aan te tonen. Anderzijds leent kwalitatief onderzoek voor

het aantonen van de invloed van cultuur op

vastgoedonderhandelingsprocessen in 3 verschillende landen zich feitelijk niet.

Met een dergelijk onderzoek kunnen niet of nauwelijks meetbare resultaten

worden aangetoond.

Voor dit onderzoek is gekozen om een surveyonderzoek te verrichten onder

betrokken woningmakelaars in de onderzochte landen. Specifiek onder

personen welke verantwoordelijk zijn voor de onderhandeling bij de verkoop

van woningen op een makelaarskantoor in verschillende landen. Deze

woningmakelaars dienen zelf woningaanbod hebben. Taxatiebureaus en

aankoopmakelaars zonder eigen aanbod zijn niet benaderd. Voor deze opzet is

gekozen omdat vanuit de dimensies van Hofstede significante verschillen in de

cultuur kunnen worden waargenomen. Vervolgens zullen vanuit de literatuur

exploratieve hypothesen worden opgesteld. Op basis van de onderzoekdata en

de resultatenanalyse wordt getoetst of deze correleren. In figuur 1 is de

onderzoeksopzet schematisch weergegeven. De blauwe rechthoeken

representeren de uitgevoerde deelonderzoeken. De oranje ovalen

representeren de deelconclusies:



15

1.4 Leeswijzer

Deze scriptie bestaat uit 8 hoofdstukken.

Hoofdstuk 1 laat de algemene onderzoeksaanpak zien met betrekking tot de

structuur van de scriptie. In dit hoofdstuk wordt het onderzoeksveld

beschreven waarbinnen het onderzoek zal plaatsvinden. De onderzoeksvraag

en deelvragen dienen als input voor de theoriediscussie.

In hoofdstuk 2 worden de processen in de woningmakelaardij globaal

beschreven.

In hoofdstuk 3 wordt de onderzoeksomgeving nader geanalyseerd en

afgebakend.

context woningmarkt

Verschillen waarneembaar

Cultuurdimensies en onderhandelingsmodel

Mogelijke verklaring

cultuurdimensies

Survey naar cultuurdimensies

Cultuurdimensies vormen verklaring

Figuur 1: schematische weergave onderzoeksmodel



16

In hoofdstuk 4 worden de volgende theorieën bestudeerd: cultuurtheorie,

algemene onderhandelingstheorie en specifieke theorie bij

vastgoedonderhandelingen. Deze paragrafen vormen de basis voor het

literatuuronderzoek. Daarnaast zijn vanuit de theorie een aantal hypothesen

opgesteld van waaruit het theoretisch model is samengesteld. Dit theoretisch

model vormt de basis voor het empirisch onderzoek.

In hoofdstuk 5, 6 en 7 wordt het conceptmodel behandeld, welke variabelen

worden gebruikt en op welke manier wordt het onderzoek ingericht en worden

de resultaten toegelicht.

Hoofdstuk 8 betreft de totstandkoming van conclusies en onderzoeksreflectie.

Daarnaast wordt er naar de praktijk en theorie gekeken en wordt er advies

gegeven voor eventueel vervolg onderzoek.



17

2 Processen in de woningmakelaardij

2.1 Introductie

In dit onderzoek wordt de invloed van cultuur op het

vastgoedonderhandelingsproces onderzocht. Alvorens dit onderzoek uit te

kunnen voeren, zijn de processen binnen de woningmakelaardij globaal

geïnventariseerd. Tevens zullen de kaders worden bepaald waarbinnen het

onderzoek zal worden uitgevoerd.

2.2 Processen in de woningmakelaardij

De makelaardij is een oud beroep in de dienstverlening. De eerste bewijzen in

Nederland van het beroep van makelaar stammen uit 1284. Dit was het

moment dat de stad Dordrecht het recht verkreeg om makelaars aan te

stellen. De makelaar is een tussenpersoon/bemiddelaar, handelend in diverse

handelswaar zoals: meubels, thee, schepen, textiel, etc., met als doel

kooplieden tot elkaar te brengen.

Van het oude gilde in de woningmakelaardij is al heel wat jaren niets meer

over. Gebleven is dat de woningmakelaar wereldwijd zijn diensten aan

opdrachtgevers aanbiedt. Dit in verschillende woningmarkten en situaties voor

de bemiddeling van vastgoedtransacties. De woningmakelaardij is

kennisintensief, heeft relatief hoge transactiekosten en werkt inefficiënt. Dit

inefficiënte handelen wordt veroorzaakt door het geringe onderscheidende

vermogen van zowel aangeboden dienstverlening als woningaanbod

(Smullyan, 1994). Samenwerkingen worden door organisaties aangegaan om

aan te sluiten bij de behoefte en wensen van een veranderende omgeving. De

snelheid van veranderen kan worden beïnvloed door traditie en cultuur.

Hiervoor is stabiliteit en legitimiteit noodzakelijk om te kunnen overleven. Dit

proces voltrekt zich zowel intern als extern. Samenwerking en status geven

een organisatie legitimiteit. Branchegenoten reproduceren nieuwe business

modellen en organisatiestructuren van andere.

Bemiddelaars in onroerende zaken treden op als intermediair tussen vraag en

aanbod. Bemiddelaars genereren hun inkomsten met name uit bemiddeling en

advies bij de aan- en verkoop/verhuur van onroerende zaken. Daarnaast wordt

er omzet behaald uit het taxeren en waarderen van onroerende zaken. Ook

bemiddeling bij hypotheken en verzekeringen kan een belangrijke

opbrengstcategorie zijn. Vooral bij bemiddelaars die zijn gespecialiseerd in

woningen. Dit is echter wettelijk niet in alle landen toegestaan. Naast reeds

benoemde transactie gedreven dienstverlening, verrichten vooral de grotere

bemiddelaars gedurende een langere periode technische, administratieve of

commerciële diensten op contractbasis voor een opdrachtgever. Dit noemt

men vastgoedbeheer, of voor een gebruiker, faciliteitmanagement.



18

De waarde die de makelaar creëert door het samenbrengen van partijen en het

sluiten van de deal, is op dit moment meestal gebaseerd op afspraken die met

een opdrachtgever zijn gemaakt. Er kunnen ook deeldiensten worden

uitgevoerd. Voorbeelden hiervan zijn:

• Contractvorming/opmaken van de koopakte;

• Voeren van de onderhandeling/dealmaker;

• Het presenteren van het object (=> slechts op internet).

Het is gebruikelijk in de woningmakelaardij dat bij volledige dienstverlening de

vergoeding van de geleverde dienstverlening afhankelijk is van de uiteindelijk

gerealiseerde koopsom. Ook wel courtage genaamd. De courtage is dan ook

meestal een percentage gebaseerd van de gerealiseerde koopsom.

In de woningmakelaardij zijn de relaties met een opdrachtgever meestal kort

en beperkt repeterend. De relatieduur is in het geval van het verkopen van

een bestaande woning slechts de periode waarbij de woning in de verkoop

staat tot dat het verkocht en getransporteerd wordt. De grote beperking

hiervan is dat een makelaar telkens opnieuw cliënten moet werven. Dus bij het

verkrijgen van nieuwe opdrachten telkens inspanning moet leveren voor het

verkrijgen van de opdracht. In het BOG (Bedrijfs Onroerend Goed) is de relatie

juist wel belangrijk en veelal van langere duur. In dit onderzoek zal echter

geen onderzoek naar de rol van de BOG makelaar worden gedaan. De

belangrijkste processen die kenmerkend zijn voor de woningmakelaardij zijn

weergegeven in onderstaande tabel.

Fase Proces Omschrijving Makelen Verkoop nieuwe woningen Makelaardij heeft als functie voor de

ontwikkelaar om vanaf bouwplan de woningen te

presenteren en verkopen. De rol van de

makelaar kan variëren van advisering vanaf

initiatie tot het slechts zijn van een doorgeefluik.

Niet alle kantoren hebben nieuwbouw omdat het

vrij specifiek is en moeilijk om tussen te komen.

Verkoop bestaande woningen De makelaar heeft als functie te adviseren en

bemiddelen bij verkoop voor de opdrachtgever

van de bestaande woning. Hierbij is het soms

mogelijk dat een opdrachtgever kan kiezen

tussen volledige dienstverlening en deeldiensten

Woningfinanciering De makelaar adviseert en biedt een gepaste

financieringsvorm aan voor de te verwerven

woning. Veelal heeft een kantoor een eigen

hypotheekafdeling of een nauwe samenwerking

met een hypotheekkantoor

Waarderen Taxatie Rapportage maken na gedegen recherche voor

wat betreft de waarde van de woning. Dit kan

nodig zijn voor woningfinanciering,

echtscheiding, fiscus, WOZ, etc.

bron: diversen internet



19

De tabel laat zien welke processen hoofdzakelijk binnen de woningmakelaardij

gelden. Iedere makelaar zal bovenstaande processen geheel of voor een

gedeelte uitvoeren, afhankelijk van de wel of niet gekozen specialisatie. Toch

zijn er meerdere bedrijfsprocessen te bedenken welke van toepassing kunnen

zijn op de Nederlandse woningmakelaardij. Met betrekking tot dit onderzoek is

er voor gekozen om alleen de in bovenstaande tabel vermelde fases van

makelen en het proces van verkoop van bestaande woningen te onderzoeken.

Niet alleen omdat het verkoopproces van het bemiddelen bij bestaande

woningen qua omzet veruit het grootste aandeel betreft (Risseeuw, 2012),

maar ook omdat dit in de meeste landen gebeurd. De algemene omschrijving

over het functioneren van de woningmakelaardij is van toepassing op de

onderzochte landen. De grote vraag is echter hoe verschilt de praktijk van de

makelaardij op het gebied van onderhandelen tussen verschillende landen?

Als eerdere aangegeven wordt het onderzoek uitgevoerd in 3 verschillende

landen zodat er voldoende data aanwezig is om de invloed van cultuur op het

vastgoedonderhandelingsproces te kunnen toetsen. De respondenten komen

respectievelijk uit de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk en Nederland.

Volgens het model van Hofstede zijn er op basis van de cultuurdimensies een

aantal significante verschillen tussen deze landen die mogelijk van invloed

zouden kunnen zijn op het onderhandelen in de woningmakelaardij. Daarnaast

hebben de landen en vastgoedmarkten in de geselecteerde landen

verschillende kenmerken. In de volgende paragrafen worden de specifieke

kenmerken van de geselecteerde landen nader omschreven.

2.3 Conclusies

Om de invloed van cultuur op de vastgoedonderhandeling vast te kunnen

stellen, is het belangrijk om het onderzoeksgebied af te bakenen en de

onderzoeksomgeving in de verschillende landen zo gelijkwaardig mogelijk te

laten zijn. Het onderzoeken van de invloed van cultuur op de

vastgoedonderhandeling vereist een gelijkwaardige situatie en werkomgeving

die tussen de verschillende landen goed vergelijkbaar is. Op deze manier is het

immers de cultuurafhankelijke dimensie die een meetbaar verschil

veroorzaakt. In dit onderzoek is er voor gekozen om de

vastgoedonderhandeling van bestaande woningen tussen verschillende landen

met elkaar te vergelijken. In deze de CtoC (consumer to consumer)

vastgoedonderhandelingen. Hiervoor is gekozen omdat bij commercieel

vastgoed de beslissingen meer rationeel en bedrijfseconomisch van aard zijn.

Daarnaast zijn bij grotere vastgoeddeals (veelal meerdere eenheden en

overeenkomstig hogere bedragen) er regelmatig corporates aanwezig

waardoor niet is vast te stellen wat de invloed van cultuur is in de CtoC markt

in verschillende landen.



20

Algemeen geldt dat er sprake is van meerdere processen binnen de

woningmakelaardij, dit onderzoek zal zich beperken tot het hoofdproces

“makelen”. Binnen dit hoofdproces zal alleen het deelproces “verkoop van

bestaande woningen” worden onderzocht. Onderzoeker verondersteld dat deze

omgeving het beste aansluit bij het succesvol kunnen onderzoeken van de

onderzoeksvraag. Dit op basis van de benodigde onderzoeksdata welke in

meerdere mate voorhanden is en tevens een meer valide karakter kent.



21

3 De onderzoeksomgeving

3.1 Introductie

Voordat de vraag beantwoord kan worden of cultuurverschillen van invloed zijn

op onderhandelingsprocessen in de woningmakelaardij, dient in eerste

instantie te worden bepaald waaruit deze invloed zou kunnen worden afgeleid.

Binnen dit onderzoek is verondersteld dat deze invloed zich zou kunnen uiten

in een tweetal meetbare criteria, te weten:

1) De ontwikkeling van het aantal transacties;

2) De ontwikkeling van de gemiddelde koopsom.

Door beide onderdelen te vergelijken kan beoordeeld worden of er sprake is

van verschillen. Om de onderzoeksomgeving in te kaderen is de omgeving

geanalyseerd waarin de vastgoedonderhandelingen plaatsvinden. Hierbij zijn

de vastgoedmarkten van de 3 onderzochte landen omschreven. Hierin zijn

tevens de trends verwerkt ten aanzien van de ontwikkelingen in aantallen

transacties en gemiddelde koopsommen. Op basis hiervan kan de deelvraag

worden beantwoord of er trendverschillen waarneembaar zijn.

3.2 Globale omschrijving vastgoedmarkt Verenigde Staten

Met ruim 318.000.000 miljoen inwoners vormt de Verenigde Staten (VS) van

Amerika één van de landen met de meeste inwoners ter wereld. Alleen India

en China kennen grotere aantallen inwoners. Het Bruto Nationaal Product

(BNP) van de VS is het hoogste ter wereld en is vergelijkbaar met het BNP van

de Europese Unie als geheel. Daarmee is de VS het rijkste land ter wereld. In

de “2014 Legatum prosperity index table rankings” (de welvaartsindex waarin

zaken als opleiding, gezondheid en veiligheid ook worden meegewogen) staat

de VS op de 10e plaats (na Nederland op de 9e plaats). De welvaart is

behoorlijk onevenwichtig verdeeld. Dit komt tot uitdrukking in de Gini-index

(indexcijfer ontwikkeld door de statisticus Corrado Gini welke de mate van

inkomensongelijkheid uitdrukt). Op basis van cijfers van de Wereldbank uit

2011 bedroeg de Gini-index destijds 41,1 (NL: 28,9). Met een dergelijke index

is de mate van inkomensongelijkheid vergelijkbaar met landen als Senegal en

Congo.



22

Figuur 2: prijsverloop in % '95-'13, bron: globalpropertyguide.com

Wie denkt aan de VS en vastgoed, zal vrijwel direct de associatie leggen met

de vastgoedcrisis. Dit is niet

verwonderlijk. Vooral door

verkeerd uitgepakte securitisaties

(= het bundelen van

financieringen en het

doorverkopen als verhandelbare

“securities”) in combinatie met een

onjuist risicoprofiel is er in 2008

na de val van de bank Lehman

Brothers, een vertrouwenscrisis in

de bankwereld ontstaan. De

hierdoor ontstane vastgoedcrisis in

de VS heeft uiteindelijk

geresulteerd in een globale

bankencrisis en een periode van

economische recessie.

Overigens kent men in 19 staten in de VS de zogenaamde “non-recours-

loans”. Dit zijn leningen waarbij de bank alleen een verhaalsrecht op het

vastgoed heeft en de huiseigenaar niet persoonlijk aansprakelijk gesteld kan

worden. In de praktijk heeft dit tot gevolg dat huiseigenaren de sleutels

kunnen inleveren en kunnen vertrekken zonder de aansprakelijkheid voor een

eventuele restschuld. De afboekingen die dit bij banken tot gevolg had,

hebben het gebrek aan vertrouwen in de bancaire sector feitelijk alleen nog

maar vergroot waardoor de bankencrisis zich lange tijd kon vergroten omdat

onduidelijk was hoeveel huiseigenaren hiervan gebruik zouden maken.

De vastgoedcrisis heeft

uiteraard een groot effect

gehad op het prijsverloop. We

zien vanaf 2006 een sterke

negatieve ontwikkeling van de

transactieprijzen. Pas in 2012

is er weer sprake van herstel.

Uiteraard is dit ook zichtbaar

in het aantal transacties.

Vanaf 2006 is er sprake van

een daling van circa 8.400.000

transacties per jaar naar ruim

4.000.000 transacties. Sinds

2010 is er sprake van een

lichte stijging van de verkoopaantallen. Dit vertaalt zich in 2012 pas in een

stijging van de prijzen.

Figuur 3: verloop transacties '00-'14, bron: NRA



23

Door de vastgoedcrisis is het percentage eigen-woning bezitters in de VS

gezakt van 69% naar 65%. Dit is een afname van circa 2.000.000

huishoudens. Hiermee is het niveau van vóór de crisis weer bereikt.

In de VS wordt gemiddeld circa 6% courtage berekend. De courtage wordt

verdeeld tussen de aankoop- en de verkoopmakelaar. Dit is in Europa niet

gebruikelijk. Makelaars in de VS hebben afhankelijk van de staat waar zij

opereren, te maken met verschillende weten regelgeving. In de meeste

staten dient een makelaar gecertificeerd te zijn om zijn vak te mogen

uitvoeren. Deze certificering is over het algemeen relatief eenvoudig (veel

studenten volgen een summercourse real estate). Zo dien je in de staat

Delaware een cursus van 99 uur te volgen om je licentie te behalen

(http://dpr.delaware.gov/boards/realestate/ressalesperson.shtml).

Hoge courtages en lage toetredingsdrempels hebben er toe bij gedragen dat er

ten opzichte van Europa relatief veel makelaars actief zijn. Volgens ARRELLO

zijn er in 2014 ongeveer 2.000.000 gecertificeerde makelaars waarvan ca.

1.000.000 aangesloten bij de NAR (National Association of Realtors), maar

volgens het bureau van Labour Statistics zijn er “slechts” 600.000 makelaars

actief. Deze grote verschillen zijn verklaarbaar doordat veel makelaars hun

licentie behouden als ze niet meer actief zijn. De gemiddelde makelaar doet

significant minder transacties ten opzichte van een Nederlandse makelaar, wel

zijn de verschillen groot. Een groot aantal makelaars doet nauwelijks

transacties. In de VS wordt een MLS systeem gehanteerd (Multi Listing

Service) waardoor de markt voor de consument minder transparant lijkt te zijn

omdat een groot deel van het beschikbare woningaanbod niet direct op de

woonportalen wordt geplaatst. Er zijn makelaars actief die alleen listings

uitvoeren en er zijn makelaars die alleen kopers aandragen. Een makelaar die

een pand in de verkoop neemt, doet niet de bezichtiging. Er hangt een

sleutelkastje waarvan de aankoopmakelaar de code krijgt van de verkopende

makelaar. Het meest gehanteerde business model in de makelaardij is het

broker agent model waarbij de kantooreigenaar werkplekken verhuurt aan

makelaars die het merk naast de eigen naam gebruiken. De rol van de

kantooreigenaar is faciliteren, ondersteunen en coachen. Er zijn brokers

(kantooreigenaren) waar meer dan 1.000 makelaars zijn aangesloten. De

kantoren hebben complete marketingafdelingen (DTP, social media etc.)

waarbij de kantooreigenaar meer een recruiter is en zelf niet als makelaar

fungeert. Veel makelaars die succesvol opereren, creëren uiteindelijk teams

die zeer professioneel en efficiënt worden georganiseerd. Deze teams hebben

een SLA (service level agreement) van uiterlijk 15 minuten, 7 dagen per week

tussen 8.00 en 21.00 (www.remax.net). Dit betekent in de praktijk dat een

kandidaat koper of verkoper altijd binnen 15 minuten reactie krijgt op welke

manier dan ook contact wordt opgenomen (telefoon, email, Twitter, Facebook,

etc.). De woningmakelaardij heeft gezien de relatief eenvoudige certificering

minder vakinhoudelijke diepgang, maar wordt meer vanuit sales gedreven.



24

Figuur 4: prijsverloop in % '97-'13, bron: globalpropertyguide.com :

Foto’s worden bij de grotere kantoren veelal door professionele fotografen

genomen. Ook doet men veel aan staging. Staging is het verkoop gereed

maken van een woning. Staging kan variëren van wat kleine aanpassingen tot

gehele renovaties waarna ook een compleet nieuwe inrichting in de woning

wordt geplaatst. Deze kosten worden, evenals promotiekosten, veelal door de

makelaar zelf betaald. In de Verenigde Staten is een duidelijke trend zichtbaar

van makelaars die zich specialiseren. Dit kan op verschillende manieren;

makelaars die focussen op wijkniveau, type object, etnische groepen, etc.

3.3 Globale omschrijving vastgoedmarkt Nederland

Nederland heeft circa 17.000.000 inwoners en is daarmee één van de meest

dichtbevolkte landen ter wereld. De woningvoorraad bedraagt circa 7.300.000

eenheden waarvan circa 3.150.000 huurwoningen. In Nederland is er sprake

van een omvangrijke mate van subsidiering van de woningmarkt. Enerzijds is

er sprake van de fiscale aftrekbaarheid van de hypotheekrente van particuliere

woningeigenaars. Anderzijds is er voor huurders huurtoeslag beschikbaar

(indien het inkomen dit rechtvaardigt). Daarnaast wordt er veelal geen

marktconforme huur berekend door woningcorporaties. Het aantal

huurwoningen in eigendom van woningcorporaties bedraagt circa 2.250.000,

waarmee Nederland het hoogste aandeel sociale woningen ter wereld kent.

Met deze directe - en indirecte subsidies is jaarlijks circa € 27 miljard gemoeid.

Het gevolg hiervan is dat de Nederlandse woningmarkt niet optimaal

functioneert. De woningprijzen zijn circa 20% te hoog vanwege de

aftrekbaarheid van de hypotheekrente. Daarnaast is het voor huurders van

sociale woningen mede door de hoge koopprijzen nauwelijks mogelijk of

aantrekkelijk om door te stromen naar een eigen woning.

In de afgelopen periode zijn overheidsmaatregelen in werking getreden die een voorzichtige start van de hervorming van de woningmarkt moet gaan opleveren. Mede hierdoor en het feit dat het beleggen in commercieel vastgoed minder aantrekkelijk is geworden, is een trend waarneembaar dat vastgoedbeleggers het aandeel geliberaliseerde huurwoningen vergroten.



25

Figuur 5: ontwikkeling gemiddelde koopsom

Figuur 6: ontwikkeling transacties

Ook in Nederland heeft de vastgoedcrisis een effect gehad op de

prijsontwikkeling. In tegenstelling tot andere landen, zien we hier het beeld

dat er zelfs in 2013 nog geen sprake was van herstel. Pas in 2014 zien we een

eerste stijging van de

gemiddelde koopsom met

4,2%. Overigens zien we

dat de daling van de

koopsommen pas in 2009

is ingezet. Terwijl dit in de

Verenigde Staten en het

Verenigd Koninkrijk al in

2007 het geval was.

Opmerkelijk genoeg is de

daling van het aantal

transacties al wel in 2007

ingezet. Ook in het aantal transacties zien we in 2014 een herstel ontstaan.

Met een stijging van maar liefst 39,4% ten opzichte van 2013 bedroeg het

aantal transacties in 2014:

153.512. Net als in de

overige onderzochte

landen is het aantal

transacties nog niet op het

niveau van vóór de

vastgoedcrisis.

In Nederland is er geen

MLS zoals in de VS, maar

wel een zeer dominant

woningportaal: Funda. In

2012 is Funda door Property Portal Watch uitgeroepen tot het meest

dominante woningportaal ter wereld. Volgens deze partij had Funda 52 maal

meer bezoekers dan het tweede woningportaal en bijna 90% van de

woningzoekers in Nederland gebruikt Funda bij het vinden van een nieuwe

woning. De NVM is in Funda grootaandeelhouder (https://www.nvm.nl/nl-

nl/over_nvm/nvm_vereniging/nvm_groep.aspx). Dit laatste heeft onder

andere tot gevolg dat Funda de NVM-leden minder laat betalen voor haar

diensten.

Hoewel er geen sprake is van een verplichte certificering voor de individuele

makelaar, dient het kantoor wel te voldoen aan een relatief zware certificering

om zich aan te kunnen sluiten bij 1 van de 3 brancheverenigingen (NVM, VBO

of VastgoedPro). Voor de aangesloten makelaars zijn er verplichte opleidingen

om als geregistreerd makelaar te kunnen optreden. Deze opleidingen zijn over

het algemeen vakinhoudelijk en niet gericht op commercie en/of klantgericht



26

handelen. Dit in tegenstelling tot bijvoorbeeld de VS waar doorgaans veel meer

commercieel en klantgericht wordt gehandeld.

3.4 Globale omschrijving vastgoedmarkt Verenigd Koninkrijk

Het Verenigd Koninkrijk (VK) bestaat uit Engeland, Schotland, Wales (samen

Groot Brittannië) en Noord Ierland. In deze gebieden wonen gezamenlijk ruim

63,2 miljoen inwoners. Het VK is onderdeel van de Europese Unie maar is niet

toegetreden tot de Europese Monetaire Unie (EMU). Dit laatste heeft tot gevolg

dat in het VK niet de Euro maar het Britse Pond het wettig betaalmiddel is.

Overigens heeft het niet toetreden tot de EMU er toe bijgedragen dat het

Verenigd Koninkrijk voor een belangrijk deel buiten de Europese schuldencrisis

kon blijven. Ook het VK heeft de gevolgen ondervonden van de vastgoed- en

bankencrisis. Met als gevolg dat ook in het VK de overheid diverse banken

moest ondersteunen. Uit de onderstaande tabel kan worden afgeleid dat dit in

2009 resulteerde in een economische krimp van 5,2%. Vanaf 2010 zien we dat

er weer sprake is van economische groei. Dit heeft in eerste instantie niet

geleid tot een daling van de werkloosheid. Pas in 2014 is er sprake van een

lagere werkloosheid dan in 2009.

Figuur 7: Factsheet VK, bron: EIU, CIA World Factbook, UN, World Economic Forum, Transparency International, Reporters Without Borders, World Bank.



27

Figuur 9: ontwikkeling transacties '05-'14, bron: UK PropertyTransaction Statistics

Figuur 8: prijsverloop in % '95-'13, bron: globalpropertyguide.com

Het bovenstaande heeft ook zijn effect gehad op de residentiële vastgoedmarkt

in het VK. In 2008/2009 zien we

de gebruikelijke scherpe daling

van de vastgoedprijzen welke in

2010 weer in enige mate wordt

gecorrigeerd. In de jaren

2011/2012 is er sprake van

stabilisatie c.q. beperkte

prijsdaling. Pas in 2013 zien we

een positief herstel. Dit herstel zet

zich in 2014 door met een stijging

van 6,7%. Het aantal residentiële

transacties laat een vergelijkbaar

beeld zien ten opzichte van de VS.

Na een scherpe daling in

2007/2008 is er sprake van een

positieve trend in het aantal transacties. In het VK zien we het aantal

transacties in de periode 2008-2014 stijgen van circa 50.000 naar 100.000 per

maand. Ook hier is dit beduidend minder dan de circa 150.000 transacties per

maand ultimo 2006.

In het VK zijn circa 20.000 woningmakelaars actief waarvan 75%

onafhankelijk. In het VK heeft een notaris vaak de rol van makelaar en

hypotheekverstrekker. Dit zien we ook in een aantal andere Europese landen

zoals Duitsland, Finland en Frankrijk. In Nederland was dit in het verleden

overigens ook mogelijk. Net als in het VK stellen de meeste Nederlandse

makelaars zelf koopovereenkomsten op. In de VS is het ten strengste

verboden om als makelaar direct verbonden te zijn met een geldverstrekker.



28

De gemiddelde courtage in het VK bedraagt 1,8%

(http://www.which.co.VK/news/2011/03/estate-agents-fees-exposed-

248666). Op minder grote schaal dan in de VS gebruiken makelaars een Multi

Listing Service waarbij de courtage gedeeld wordt. Veelal spreken makelaars,

alvorens een woning te plaatsen, met de opdrachtgever af dat de courtage

hoger dient te worden omdat de courtage zal worden gedeeld. De titel en het

vak zijn vrij daarnaast worden er geen opleidingseisen gesteld om als

makelaar te kunnen optreden. Wel zijn er regels opgesteld vanuit de overheid

waarin het verkoopproces is gereguleerd (Estate Agent Act 1979).

De NAEA (National Association of Estate Agents) is de grootste

branchevereniging in het VK. De INEA (Independent Network of Estate Agents)

biedt als organisatie een sterk woonportaal. Vanuit de brancheverenigingen

worden vakinhoudelijke opleidingen aangeboden zoals door NAEA: NFoPP level

3 en Level 4. De overige opleidingen die worden aangeboden door

brancheverenigingen zijn commercieel (net als in de VS) in tegenstelling tot

Nederland. Er zijn grote verschillen qua aanpak en professionaliteit te zien

tussen de metropoolregio en de buitengebieden. In de dure wijken van Londen

zijn chique boutique-stores die high-end dienstverlening bieden (bron:

remax.net). Deze dienstverlening beperkt zich niet tot het sluiten van de deal,

maar eveneens het vinden van scholen, leveranciers, verbouwen etc.

3.5 Conclusies

Als we de ontwikkelingen met betrekking tot het aantal transacties en de

gemiddelde koopsom met elkaar vergelijken, zijn er opmerkelijke

trendverschillen waarneembaar. Zo herstellen de woningmarkten in de

Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk zich significant sneller dan in

Nederland. In Nederland is het herstel in transactieaantallen pas sinds 2014

waarneembaar terwijl in de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk deze

trend als in 2009 is ingezet. Daarnaast is in de transactieprijzen een duidelijke

trend waarneembaar, in Nederland is de daling van de gemiddelde koopsom

pas enkele jaren na het begin van de vastgoedcrisis gematigd ingezet. In de

Verenigde Staten en het Verenigde Koninkrijk zijn de transactieprijzen

daarentegen met meer dan 10% op jaarbasis gedaald ten tijde van de

aanvang van de vastgoedcrisis. Deze volatiliteit is mogelijk te verklaren vanuit

de cultureel lange versus korte termijn oriëntatie en de bereidheid om risico’s

te nemen.

Mogelijk zijn deze trends verklaarbaar vanuit de cultuur. De scherpe prijsdaling

op zowel de woningmarkt in de Verenigde Staten als het Verenigd Koninkrijk

kan worden verklaard door het feit dat men in de Angelsaksische cultuur

doorgaans sneller zijn verlies neemt. In het model van Hofstede (zie hoofdstuk

3) kan dit worden verklaard door de korte termijn oriëntatie. De Verenigde

Staten heeft een bijzonder lage score qua lange termijn oriëntatie: 28 ten



29

opzichte van een score van 63 voor Nederland. In de grafieken 2 en 4 zijn

deze verschillen zichtbaar. De transactieaantallen en prijsontwikkeling in de

Verenigde Staten is volatieler en kent ten opzichte van het vlakke verloop van

de Nederlandse grafiek hoge uitslagen, zowel positief als negatief.

Verondersteld kan worden dat dit deels wordt veroorzaakt door de mogelijk

aanwezige cultuurdimensie van lange termijn oriëntatie. Hierbij dient wel

opgemerkt te worden dat er op de Nederlandse markt ook sprake is van

marktverstorende elementen zoals de hypotheekrenteaftrek, een hoge Loan to

Value (LTV) en een hoge Loan to Income (LTI) bij particuliere hypotheken en

een zeer groot aandeel sociale huurwoningen. Deze elementen zijn niet direct

te relateren aan cultuurdimensies. Hoewel het ontstaan en het handhaven van

deze verstorende elementen met cultuurdimensies valt te verklaren. Het

realiseren van sociale woningen valt bijvoorbeeld te verklaren door een hogere

score op de cultuurdimensie Masculiniteit. De hoge schuldenlast kan op basis

van de lange termijn oriëntatie worden verklaard: naarmate er sprake is van

inflatie, neemt op de lange termijn de relatieve schuldpositie af.

Nederland kent ten opzichte van het VK en de VS de langste negatieve

prijsontwikkelingstrend volgens de beschikbare onderzoeksdata. De hiervan

afgeleide grafieken verlopen minder grillig, redelijk gelijkmatig is een

negatieve blijvende lange trend waarneembaar. Dit in tegenstelling tot het VK

en VS. In de woningmarkt is duidelijkheid over het lange termijn beleid van

grote invloed en bijzonder belangrijk voor het herstel in vertrouwen. Het feit

dat Nederland op de lange termijn oriëntatie beduidend hoger scoort dan de

VS en het VK vormt een mogelijke verklaring van de langere negatieve

prijsontwikkelingstrend.

Grote verschillen van welvaart zijn vanuit cultuurverschillen verklaarbaar. De

significante hogere score van de VS op GINI index ten opzichte van Nederland

toont aan dat de verschillen tussen rijk en arm in Nederland significant kleiner

zijn ten opzichte van de Verenigde Staten. Het aantal huurwoningen is in

Nederland hoog. Het relatieve aantal sociale huurwoningen is in Nederland het

hoogste ter wereld. Deze manier van support duidt op een meer zorg gevende

cultuur.

In het volgende hoofdstuk zal nader worden ingegaan op

(vastgoed)onderhandelingen en het cultuurmodel van Hofstede. Op grond

hiervan zal nader worden onderzocht in hoeverre de geconstateerde

verschillen met betrekking tot de ontwikkeling van de transacties,

certificeringen en de koopsommen tussen de onderzochte landen correleren

met meer algemene verschillen tussen die landen, namelijk culturele

verschillen.



30

4 Theoretisch kader

4.1 Introductie

In deze scriptie wordt het effect van cultuur onderzocht op

onderhandelingsprocessen in de woningmakelaardij in verschillende landen. In

dit hoofdstuk zal worden ingegaan op relevante wetenschappelijke literatuur in

relatie tot dit onderzoeksgebied. In eerste instantie zal worden ingegaan op

cultuur- en onderhandelingstheorieën. Enerzijds om te duiden wat binnen de

kaders van dit onderzoek onder cultuur en onderhandelingen wordt verstaan

en anderzijds om de relatie tussen cultuur en het

vastgoedonderhandelingsproces te kunnen aangeven.

Alvorens uitspraken te kunnen doen over de invloed van cultuur op

vastgoedonderhandelingen, zal in dit hoofdstuk nader worden ingegaan op het

begrip onderhandelen. De lezer zal na bestudering van dit hoofdstuk de

betekenis van het begrip onderhandelen (binnen het kader van dit onderzoek)

kennen. De in dit hoofdstuk te beantwoorden deelvragen zijn de volgende:

a) Wat is onderhandelen?

b) Hoe ziet het onderhandelingsproces er uit?

c) Typologieën in het onderhandelingsproces;

d) Het onderhandelingsmodel van Urbanaviciene et al.

De bovenstaande deelvragen zullen in de volgende paragrafen worden

behandeld. Vervolgens zal voor het aspect cultuur nader worden ingegaan op

de theorie van Hofstede en wordt de invloed van cultuur op de diverse fases in

vastgoedonderhandelingsproces nader toegelicht. Tevens zal hierbij de

deelvraag worden behandeld in hoeverre er sprake is van significante

cultuurverschillen tussen de 3 onderzochte landen. Het hoofdstuk zal worden

afgesloten met een conclusie.

4.2 Theorievorming onderhandelen

4.2.1 Wat is onderhandelen?

Het onderwerp “onderhandelen” is in de wetenschap bijzonder populair. Er is

veel literatuur voorhanden waarbij dit onderwerp wordt besproken. Dit wordt

waarschijnlijk veroorzaakt door het feit dat de maatschappelijke

ontwikkelingen van de afgelopen eeuwen er toe hebben geleid dat er meer

sprake is van afhankelijkheid tussen partijen. Hierdoor zullen resultaten vaker

het gevolg zijn van onderhandelingen. De socioloog W. Mastenbroek stelt in

zijn boek “Negotiation as Emotion Management” (2002) dat

onderhandelingsgedrag het gevolg is van wederzijdse afhankelijkheid. Er wordt



31

namelijk alleen onderhandeld als beide partijen een voordeel kunnen bereiken

door met elkaar een verbintenis aan te gaan. Belangrijk aspect hierbij vormt

het feit dat partijen elkaar niet kunnen dwingen tot het aangaan van een

dergelijke verbintenis maar volledig onafhankelijk zijn. Mastenbroek omschrijft

dit als volgt:

“The course negotiations take is related to the power and dependency relations

of the parties involved. Those parties may be unequally interdependent, but

negotiation assumes a certain equality between sides. When there are clear

power differences, different behaviour occurs: manipulating and exploitative on

one side and submissive and complaint on the other”

Het belang van wederzijdse afhankelijkheid om te komen tot onderhandelingen

wordt ook door Lewicky, Saunders en Minton benoemd (Negotiation, 1999). Zij

hanteren hierbij eveneens de term “interdependent”. Dit kan worden vertaald

als “onderling afhankelijk”.

Op grond van het bovenstaande kan worden vastgesteld aan welke

voorwaarden moet zijn voldaan om tot onderhandeling te kunnen komen. Het

geeft echter nog geen definitie van het begrip onderhandelen. Dit blijkt

bijzonder lastig te zijn. De diverse onderzoekers die zich met het onderwerp

hebben bezig gehouden definiëren het begrip onderhandelen afhankelijk van

de gekozen invalshoek. Dit kan resulteren in:

1. een beschrijving van het proces;

2. een beschrijving van onderhandelingsgedrag;

3. een omschrijving van het onderhandelingsdoel;

4. een omschrijving van de onderhandelingssituatie.

Hieruit blijkt dat de definitie van onderhandelen afhankelijk kan zijn van de

specifieke context waarin de onderhandelingen plaatsvinden. Binnen de kaders

van dit onderzoek is besloten om onderhandelen als procesbeschrijving te

hanteren. Op deze manier kan de procesbeschrijving op basis van

cultuurdimensies worden getoetst.

Omdat dit onderzoek zich specifiek richt op vastgoedonderhandelingen, is in de

literatuur gezocht naar een definitie van onderhandelen die zoveel mogelijk

aansluit op de vastgoedpraktijk. In “Boven denken, onder handelen” (2009,

Erasmus, blz. 25) geeft W.J. de Boer de volgende definitie:

“een poging overeenstemming te bereiken tussen twee of meer wederzijds

afhankelijke partijen, waarbij alle partijen vrij zijn in hun keuze de

onderhandeling voort te zetten dan wel af te breken.”

Bovenstaande definitie omschrijft het proces en onderstreept het feit dat er

sprake dient te zijn van wederzijdse afhankelijkheid. Dit wordt nog eens

benadrukt door de mogelijkheid om de onderhandelingen te kunnen afbreken.



32

Deze definitie sluit voldoende aan op de dagelijkse vastgoedpraktijk. In de

survey bij het empirisch onderzoek is onder andere aandacht geschonken aan

de elementen van het onderhandelingsproces. Binnen dit onderzoek zal deze

definitie dan ook worden gehanteerd.

4.2.2 Hoe ziet het onderhandelingsproces er uit?

In de vorige paragraaf is onderhandelen gedefinieerd als een proces. Maar hoe

ziet nu dit proces er uit? Op basis van de geraadpleegde literatuur kan worden

vastgesteld dat het onderhandelingsproces bestaat uit meerdere fases. Ook in

dit geval valt waar te nemen dat diverse onderzoekers verschillende

invalshoeken hanteren bij de fasering van het onderhandelingsproces. Lewicky,

Saunders en Barry (2006) komen tot een indeling in drie fases:

a) Initiation;

b) Problem Solving;

c) Resolution.

Andere onderzoekers komen tot nadere onderverdelingen. In de reader

“Onderhandelen” van de NEVI (Nederlandse Vereniging voor

Inkoopmanagement) wordt bijvoorbeeld de verkenningsfase uitgebreider

onderverdeeld, maar wordt weer nauwelijks aandacht geschonken aan de

voorbereidingen op de onderhandelingen. Tevens wordt voorbij gegaan aan de

afwikkeling van de onderhandelingen. Dit zijn elementen die in het

vastgoedonderhandelingsproces van elementair belang zijn. Er is dan ook

gezocht naar een onderhandelingsmodel dat hieraan tegemoet komt. Aan

beide aanvullende invalshoeken wordt in het model van L. Greenhalgh

tegemoet gekomen. Lewicky e.a. halen dit model dan ook in hun boek (2006)

aan. Het model van Greenhalgh ziet er als volgt uit:

1) Preparation/voorbereiding;

2) Relationship building/opbouwen van de relatie;

3) Information gathering/informatie verzamelen;

4) Information using/het gebruiken van informatie;

5) Bidding/bieden;

6) Closing the deal/sluiten van de deal;

7) Implementing the agreement/afwikkeling van de overeenkomst.

Met het model van Greenhalgh kan op een vrij eenvoudige wijze de

verschillende fases in het onderhandelingsproces binnen de woningmakelaardij

worden herkend. Overigens heeft Greenhalgh aangegeven dat van dit model in

de praktijk best kan worden afgeweken. Dit is afhankelijk van de context en de

cultuur waar binnen de onderhandelingen plaatsvinden. Omdat het model van

Greenhalgh de meest uitgebreide fasering kent en, al naar gelang de situatie,



33

één of meerdere fases kunnen vervallen, wordt dit model gehanteerd om het

onderhandelingsproces te beschrijven.

4.2.3 Onderhandelingstypologieën in de onderhandelingstheorie

Binnen de geraadpleegde literatuur is er sprake van een twee soorten van

onderhandelingstypologieën, te weten:

a) ‘distributief’ onderhandelen;

b) ‘integratief’ onderhandelen.

Bij ‘distributief’ onderhandelen vormt de verdeling van waarde de centrale

invalshoek. Hoe wordt deze waarde, bijvoorbeeld door een transactie van

vastgoed, verdeeld over de betrokken partijen? Om in vastgoedtermen te

blijven: Deze waarde kan ontstaan doordat de koper het vastgoed een hogere

waarde toekent dan de verkoper. Een verkooptransactie tussen beide partijen

kan resulteren in toegevoegde waarde. In de economische wetenschap wordt

deze waarde ook wel ‘surplus’ genoemd. Door vraag en aanbod komt er

uiteindelijk een marktprijs tot stand. Dit leidt dan tot de verdeling van het

‘surplus’ tussen de contractpartijen. Overigens is het bij te voeren

prijsonderhandelingen de situatie aan de orde dat de winst van Partij A ten

koste zal gaan van de winst van Partij B. Daarom wordt bij distributief

onderhandelen ook wel gesproken over “win-lose”. Dit in tegenstelling tot

integratief onderhandelen. Bij integratief onderhandelen vormt de verdeling

van waarde niet het centrale uitgangspunt, maar de wijze waarop beide

partijen gezamenlijk een zo’n groot mogelijke cumulatieve waarde kunnen

laten ontstaan. In geval van integratief onderhandelen wordt dan ook

gesproken over “win-win”.

Omdat dit onderzoek wordt uitgevoerd met vastgoedonderhandelingen als

uitgangspunt, wordt de distributieve onderhandeling verder uitgewerkt. In de

dagelijkse vastgoedpraktijk is dit namelijk de wijze waarop doorgaans wordt

onderhandeld. Bij distributieve onderhandeling wordt uitgegaan van een te

verdelen waarde. Deze waarde kan feitelijk alleen ontstaan als er sprake is van

een imperfecte markt. In geval van een perfecte markt wordt de prijs door de

markt bepaald en zal dit over het algemeen niet onderhandelbaar zijn. De

kenmerken van een perfecte markt zijn als volgt te omschrijven:

a) Volledig homogeen product;

b) Volledige informatie/transparantie;

c) Geen toetredingsbelemmeringen;

d) Veel vragers en aanbieders (individuele partijen hebben geen

marktinvloed).



34

De valutamarkt kenmerkt zich als een perfecte markt op basis van

bovenstaande indeling. Dit impliceert dat wanneer er sprake is van een

imperfecte markt er dus onderhandelingen dienen plaats te vinden om

marktfalen op te lossen. De kenmerken van een imperfecte markt zijn de

volgende:

a) Heterogeen product;

b) Onvolledige informatie;

c) Toetredingsbelemmeringen;

d) Individuele vragers en/of aanbieders hebben marktinvloed.

Op grond van het bovenstaande kan worden geconcludeerd dat de

vastgoedmarkt imperfect is en er bij iedere vastgoedtransactie dan ook

onderhandelingen dienen plaats te vinden.

4.2.4 Het onderhandelingsmodel van Urbanaviciene et al.

In 2008 is onderzoek gedaan naar onderhandelingen (Urbanaviciene et al.,

2009) op het gebied van projectontwikkeling/bouw en vastgoed. Hierbij is

geconcludeerd dat ondanks het grote belang van deze sectoren voor de

economie van een land (circa 10% van het BNP), de onderhandelingen niet

efficiënt verlopen. Vooral vanwege de grote bedragen die doorgaans gemoeid

gaan met vastgoedtransacties, kan een verbetering van de efficiency van het

onderhandelingsproces veel resultaat opleveren. Veel partijen hebben dan ook

behoefte aan web-based ondersteuning van het onderhandelingsproces. Dit

heeft geresulteerd in de ontwikkeling van een onderhandelingsmodel waarbij

het model van Greenhalgh deels is gehanteerd.



35

Figuur 10: Onderzoeksmodel uit de jaren '60/'70, bron: The Conceptual Model of Construction and Real Estate Negotiation

In hun onderzoek hebben de onderzoekers in kaart gebracht hoe de

wetenschap in het verleden onderzoek heeft gedaan naar onderhandelingen. In

de jaren ’60 en ’70 werd dit onderzoek voornamelijk uitgevoerd door

psychologen en werden de verschillen tussen de individuele onderhandelaars

en de onderhandelingscontext, als leidraad van het onderzoek gehanteerd.

In figuur 10 wordt dit modelmatig weergegeven. In het model wordt de

onderhandelingsuitkomst onderdeel van de input voor toekomstige

onderhandelingen. We zien dat de karaktereigenschappen van de

onderhandelaars (“negotiator charteristics”) binnen een specifieke context

centraal staan in het model. In de jaren ’80 en ’90 werd onderkend dat

bovenstaand model niet het gedrag van de onderhandelaars kon verklaren.

Gedragswetenschappers hebben veel onderzoek gedaan om het

onderhandelingsproces te kunnen verbeteren. Voornamelijk de mate waarin

onderhandelaars rationeel en economisch handelen is hierbij onderwerp van

onderzoek geweest. Hierbij zijn diverse invalshoeken gehanteerd zoals:

emoties (Druckman en Olekalns, 2008), ervaring (Moran en Ritov, 2007) en

sociale motieven (De Dreu, 2000).

De onderzoekers komen tot de conclusie dat het verhogen van de efficiency

van het onderhandelingsproces kan worden bereikt als er sprake is van een

goede voorbereiding op alle fases van het onderhandelingsproces; van de



36

Figuur 11: onderhandelingsmodel Urbanaviciene et al,bron: The Conceptual Model of Construction and Real Estate Negotiation

initiatief- of voorbereidingsfase tot en met de afwikkelings- of

implementatiefase. Op grond hiervan hebben zij het onderhandelingsmodel

zoals weergegeven in figuur 11 ontwikkeld.

In het model worden onder andere de micro- en de macro-omgevingsfactoren

als input gebruikt. Hieronder worden verstaan:

1. De politieke omgevingsfactoren (macro);

2. De economische omgevingsfactoren (macro);

3. De sociaal-culturele omgevingsfactoren (macro);

4. De juridische omgevingsfactoren (macro);

5. De technische omgevingsfactoren (macro);

6. Het karakter van de onderhandelaar(s) (micro).

Daarnaast wordt informatie opgenomen over het onderhandelingsobject

(“object of negotiation”), de onderhandelingspartijen (“negotiation parties”),

de relevante belanghouders (“stakeholdersgroups”) en de fases in het

onderhandelingsproces (“construction and real estate negotiation proces”).



37

Tenslotte is ruimte voor meerdere onderhandelingsvarianten (“variant

projection”), het analyseren van de onderhandelingen (“multicriteria analysis”)

en het selecteren van de meest efficiënte variant (“selection of most efficient

variant”). Ten opzichte van het model uit figuur 10, wordt in dit model veel

meer rekening gehouden met de specifieke omgevingsfactoren en de

onderhandelingsfases.

De onderzoekers concluderen dat bij een juist gebruik van het model,

onderhandelingen efficiënter zullen verlopen omdat er beter ingespeeld kan

worden op de wensen van de doelgroep en rekening kan worden gehouden

met de achtergrond van de onderhandelaar(s).

Aan de hand van een voorbeeld kan de werking van het model nader worden

geïllustreerd. In 2013 is het eindrapport van de tijdelijke commissie

Huizenprijzen verschenen. De commissie komt met een aantal conclusies die

specifiek op de Nederlandse woningmarkt in de onderzoeksperiode van

toepassing waren. De vraag was bijvoorbeeld groter dan het aanbod en werd

voornamelijk bepaald door de beschikbare financieringsruimte, terwijl de

overheid geen maatregelen nam om prijsstijgingen te beperken.

Het bovenstaande zou een onderdeel kunnen zijn geweest van de macro-

economische omgevingsfactoren als er in de periode 1995-2008

onderhandelingen op de Nederlandse vastgoedmarkt zouden moeten worden

gevoerd. Dit impliceert dat volgens dit model de kennis van sociaal-culturele

omgevingsfactoren, het onderhandelingsproces eveneens zou kunnen

verbeteren.



38

4.3 Theorievorming cultuur

Wat is cultuur nu eigenlijk? Volgens Van Dale heeft cultuur verschillende

betekenissen. Het volgende antwoord voor cultuur geeft van Dale:

cul·tuur (de; v; meervoud: culturen)

a. (meervoud: ook cultures) verbouw van gewassen;

b. op voedingsbodem gekweekte bacteriën;

c. het geheel van geestelijke verworvenheden van een land, volk enz.;

beschaving: eetcultuur, wooncultuur.

In de context van dit onderzoek zijn wij natuurlijk niet op zoek naar de

verbouw van gewassen, ondanks dat cultuurgrond wel met de bemiddeling van

makelaars wordt verhandeld, en ook niet als voedingsbodem. Van Dale stelt

dat cultuur in ons onderzoeksveld het geheel van geestelijke verworvenheden

van een land, volk enz.; beschaving: eetcultuur, wooncultuur betreft. Dit klinkt

als een moeilijk toetsbaar gebeuren, toch blijkt vanuit de wetenschap dat het

mogelijk is om cultuur te meten. Wel is het van belang te realiseren dat

cultuur niet voor het individu geldt, maar voor een groep (Hofstede, 1980). De

definitie die Hofstede hanteert voor cultuur is de volgende: “de collectieve

mentale programmering die de leden van één groep of categorie mensen

onderscheidt van die andere” (Hofstede, 2004). Volgens Hofstede is de

categorie mensen, de natie (land).

Cultuur is bij onderhandelingen ook op niveau definieerbaar (Schneider, 1997).

Schneider definieert hierbij vijf niveaus:

1. Cultuur op regionaal niveau;

2. Cultuur op lokaal niveau (binnen grenzen, plaatsen, maar ook bijvoorbeeld

religie);

3. Cultuur op professioneel niveau (old boys network);

4. Culturen op functie (beroepsniveau, advocaten, aannemers);

5. Bedrijfscultuur (bedrijfscultuur ontstaan vanuit de bedrijfsgeschiedenis).

Ieder niveau van cultuur is een groep, zoals ook Hofstede aan geeft, heeft een

groep zijn eigen cultuur. Hofstede gebruikt niveaus voor cultuur op een andere

manier en heeft zes niveaus waarvan een aantal gelijkwaardig aan de theorie

van Schneider. Waar het niveau betreft gaat het om mentale

programmeringen. Een persoon behoort bij verschillende groepen/culturen;

werk, privé, beroepsgroep, religie, etc.

In de jaren ‘80 schreef Hofstede het werk Culture’s Consequences nadat hij

van IBM onderzoeksmateriaal had verkregen. De multinational IBM had een

wereldwijd onderzoek laten uitvoeren onder haar medewerkers naar werk en

balans. Dankzij deze grote hoeveelheid aan data bleek het mogelijk te zijn om

cultuur te definiëren in vijf bipolaire dimensies. In aanvang waren het vier

culturele dimensies waarop culturen blijken te verschillen. De dimensies zijn de

volgende: (1) machtsafstand, (2) individualisme versus collectivisme, (3)



39

Figuur 12: model cultuurdimensies Hofstede, bron: The Hofstede Centre

masculiniteit versus feminiteit en (4) onzekerheidsvermijding. In de jaren ‘80

heeft Hofstede nog een extra dimensie toegevoegd aan zijn model. Deze

dimensie is (5) lange termijn versus korte termijn gerichtheid (Hofstede en

Hofstede, 1991). Op het moment dat iemand wordt geboren, socialiseert hij of

zij in een culturele omgeving waardoor men zich op een bepaalde manier gaat

gedragen.

In 2008 zijn er nog twee dimensies aan het vijfkrachtenmodel toegevoegd

(Hofstede, Hofstede, Minkov, Vinken, 2008): Indulgence en Monumentalism.

Trompenaars heeft in 2004 met Hampden-Turner een ander model ontwikkeld

voor het meten van cultuur (over de grenzen van cultuur, 2004), zie figuur 12.

Cultuurverschillen worden in zeker mate worden beschreven aan de hand van

vijf of zeven bipolaire dimensies. Aan de hand van deze dimensies is het

mogelijk om te voorspellen hoe een land functioneert. Dit functioneren, doelt

op diverse processen, dus eveneens het salesproces waarvan onderhandelen

deel uit maakt. Door iedere dimensie een score te geven van 0 tot 100, is

ieder land te rangschikken per dimensie. Het land met de hoogste score op

een dimensie krijgt 100 punten en het land met de laagste scoren 0. Deze

waardes blijven dus bij wereldwijde cultuurveranderingen verschuiven tussen

de 0 en 100. Dankzij deze verdeling kan voor iedere dimensie de relatieve

positie van een land worden beoordeeld. De vijf bipolaire dimensies van

Hofstede worden hieronder verder toegelicht:



40

1) Machtsafstand (Power Distance)

Hoe belangrijk vindt men het om rekening te houden met maatschappelijke

ongelijkheid? Hoe groter de machtsafstand des te meer ongelijkheid er in een

samenleving aanwezig is.

2) Individualisme (Individualism)

Individualisme versus collectivisme: de verhouding tussen het belang van het

individu en dat van de groep. Het is hierbij van belang te realiseren dat

individuen zichzelf als onderdeel van een groep zien of als individu. Er zijn

culturen waarin men van wieg tot graf in een hechte groep bevindt, waarbij

men elkaar beschermd en bijzonder loyaal naar elkaar is. Bij individualisme is

het tegenovergestelde van toepassing: een ieder is zelf verantwoordelijk (soms

naaste familie) voor zichzelf.

3) Masculiniteit (Masculinity)

Masculinity versus femininiti is de mate van geldingsdrang. Hoe competitief is

men, hoe groot is de prestatiedrang naar succes. Daar tegenover staat het

belang hechten aan een sociale warme omgeving, waarin men zich solidair

opstelt en zorgzaam is richting de zwakkeren (Cultures and Organisations,

Hofstede, Hofstede, 1991).

4) Onzekerheidsvermijding (Uncertainty Avoidance)

De mate waarin mensen zekerheid zoeken. Voelt men zich bedreigd in een

cultuur bij een onbekende situatie (risk taking). Onzekerheidsvermijding dient

niet te worden verward met angstig zijn voor iets. Het gaat juist over

onbekende situaties waar men zichzelf niet in charge voelt. Met behulp van het

opstellen van veel regels heeft men houvast en zal men zich minder onzeker

voelen. Dit betreft zowel formele als informele (traditie) regels. In landen met

veel onzekerheidsvermijding tonen mensen meer nerveuze energie, andersom

kan gesteld worden dat men relaxter is. Een land met sterke

onzekerheidsvermijding is rigide.

5) Lange termijn gerichtheid (Long Term Orientation)

Lange termijn versus korte termijn gerichtheid. Wat is de focus qua

tijdsspanne: is men op de toekomst georiënteerd of leeft men met de dag?

Lange termijn gerichtheid wordt gekenmerkt door het stellen van zekerheid in

de toekomst door spaarzaamheid te zijn. Culturen met veel respect voor het

verleden en tradities waar gezichtsverlies en sociale verplichtingen een grote

rol spelen zijn veelal korte termijn gericht.

Van de landen uit dit onderzoek zijn in onderstaande grafiek de scores per

dimensie en per land inzichtelijk:



41

Figuur 13: scores 5 cultuurdimensie, bron: The Hofstede Centre

Naast het werk van Hofstede zijn er wetenschappers die nieuwe culturele

dimensies hebben ontwikkeld. Uit het onderzoek van Trompenaars blijkt dat

veel internationale bedrijven relatief weinig rekening houden met

cultuurverschillen vanuit een globaliseringsgedachte (Over de grenzen van

cultuur, Trompenaars, 2000). Cultuur wordt in dit onderzoek gemeten met

behulp van dilemma’s waar slechts twee alternatieven mogelijkheden zijn.

Deze alternatieven worden geïnterpreteerd als waarden.

In dit onderzoek is gekozen om cultuur te meten door middel van het model

van Hofstede. Hofstede heeft zijn theorieën continu verbeterd door samen te

werken met andere wetenschappers om zodoende de theorieën en beschikbare

data te verbeteren. Doordat vanuit de dimensies cultuur meetbaar is, is het

voor dit onderzoek ook mogelijk om vanuit de onderhandelingstheorie per fase

te toetsen of er correlatie is. De dimensies van Hofstede zijn, door gebruikt te

maken van een indexformule, meetbaar.

De verschillen tussen de onderzochte landen VS, VK en Nederland vanuit de

beschikbare data van het Hofstede Centre zijn volgens figuur 13 voornamelijk

op de dimensies individualisme, masculiniteit, onzekerheidsvermijding en

lange termijn oriëntatie.

Individualisme

De onderzochte landen hebben allen een hoge score op het de dimensie van

individualisme. Waarbij de Verenigde Staten met 91 ten opzichte van het

Verenigd Koninkrijk (89) en Nederland (80) het hoogste scoort. De

onderzochte landen zijn dus allen individualistisch. Persoonlijke ontwikkeling

wordt in individualistische landen veelal nagestreefd. Volgens Hofstede

correleert de mate van individualisme veelal aan de lokale welvaart. In armere

culturen is het bijvoorbeeld meer gebruikelijk dat kinderen uiteindelijk de zorg

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

USA

UK

Nederland



42

van hun ouders opnemen. Ondanks de hoge scores, is de score op de dimensie

van Nederland significant lager ten opzichte van de VS (-13%) en het VK (-

11%). Verondersteld kan worden dat het verschil van individualisme van

invloed kan zijn op de vastgoed onderhandeling.

Masculiniteit

Op de dimensie van Masculiniteit zijn de verschillen significant groter dan op

de dimensie van individualisme. De VS (62) en het VK (66) scoren masculien

ten opzicht van de feminiene score van Nederland (14). In een feminien land

als Nederland is de balans tussen privé en werk zeer belangrijk. Beslissingen

worden in overleg genomen. Managers streven naar consensus. De Verenigde

Staten en het Verenigd Koninkrijk zijn ten opzichte van Nederland meer succes

gedreven en hier leeft men meer voor het werk. Tussen de Verenigde Staten

en het Verenigd Koninkrijk is er eveneens sprake van een verschil in de uiting

van deze masculiniteit. In de Verenigde Staten showt men succes en in het

Verenigd Koninkrijk is dit veel bescheidener. Dit wordt volgens Hofstede ook

veroorzaakt door het verschil in onzekerheidsvermijding tussen de landen.

Zowel Amerikanen als Engelsen zijn meer op succes georiënteerd dan

Nederlanders. Nederlanders staan bekend om de “zesjes-cultuur”. Het willen

uiten van succes, maar ook het beste willen zijn, kan mogelijk grote invloed

hebben op de vastgoedonderhandeling.

Onzekerheidsvermijding

Het Verenigd Koninkrijk (35) heeft een lage score op onzekerheidsvermijding

ten opzichte van de Verenigde Staten (46) en Nederland (53). Een lagere

score draagt bij aan minder gedetailleerde voorgeschreven werkwijzen volgens

Hofstede. Ook het accepteren van nieuwe ideeën gaat makkelijker bij lagere

scores op de dimensie van onzekerheidsvermijding. Nederland heeft een

gemiddelde score op de dimensie van onzekerheidsvermijding, wat zich

mogelijk uit in het gebruik van iets meer regelgeving ten opzichte van

bijvoorbeeld de Verenigde Staten. Verondersteld kan worden dat de mate van

onzekerheidsvermijding invloed kan hebben op de vastgoedonderhandeling.

Lange termijn oriëntatie

Het verschil op de dimensie lange termijn versus korte termijn oriëntatie is het

grootste tussen Nederland (67) en de Verenigde Staten (26). Het Verenigd

Koninkrijk zit met een score van 51 net iets boven het gemiddelde. Volgens

Hofstede heeft een land met een lange termijn oriëntatie zoals Nederland, een

pragmatische natuur en waarbij de waarheid afhangt van de situatie, context

en het tijdstip. Maar ook spaarzaam zijn is een kenmerk. Amerikanen zijn

minder spaarzaam, maar hebben volgens Hofstede een minder genuanceerde

en een meer uitgesproken mening over standpunten. De mate van

geloofsbelijdenis kan ook worden verklaard vanuit deze dimensie. De

Verenigde Staten is bijvoorbeeld het enige Kaukasische land ter wereld waar

het kerkbezoek afgelopen eeuw is toegenomen. Amerikaanse bedrijven zijn

ook op het gebied van resultaten op de kortere termijn georiënteerd.



43

Cultuuronderzoek wordt continu verbeterd en geactualiseerd vanuit de

wetenschap. In dit onderzoek zal gebruik worden gemaakt van de data van

The Hofstede Centre. Door middel van gevalideerde vragenlijsten kan getoetst

worden of de cultuur aanwezig is onder de respondenten. Hiervoor is gekozen

omdat de theorie van Hofstede in het wetenschappelijk onderzoek het meest

wordt geciteerd. Daarnaast wordt zijn onderzoek frequent aangepast aan

nieuwe ontwikkelingen. Er is dus sprake van theorieën die als actueel kunnen

worden beschouwd. Tenslotte zijn er gevalideerde vragenlijsten beschikbaar

om te betrekken in specifieke onderzoeken.

Cultuur is collectief voor een groep/land en niet individueel, daarnaast is het

van belang om te realiseren dat een score op één van de dimensies individueel

niets zegt over cultuur. Cultuur wordt gemeten door de correlatie van

meerdere dimensies van Hofstede, hier dient rekening mee gehouden te

worden met het onderzoek.

Kritiek op het model van Hofstede

Ondanks dat Hofstede de meest geciteerde Nederlandse sociale wetenschapper

is en op een aantal gebieden toonaangevend, is het ook zinvol om kritisch naar

het model te kijken. Wordt er daadwerkelijk wel cultuur gemeten en is het

model wel valide? Het model van Hofstede is niet ontstaan vanuit een

theoretisch model, maar door het anders interpreteren van een

bedrijfsonderzoek (bij IBM). Op basis hiervan heeft Hofstede een scorelijst

gemaakt waaruit nationale cultuur zou blijken. In de antropologie en sociale

wetenschap wordt zijn theorie dan ook niet algemeen geaccepteerd.

Ook de validatie van het onderzoek kent kritisch kanten, het meten van

cultuur op basis van numerieke reeksen en matrixen is niet in data te

verantwoorden. Daarnaast als onderzoeker zelf een factor bijvoegen om de

index tussen de 0 en 100 te laten uitkomen is niet valide. Tevens is er bij het

meten van cultuur een taal dilemma. Een survey letterlijk vertalen gaat

nimmer 100% correct, daarnaast kan de manier van interpreteren van teksten

ook verschillen per cultuur. De antwoorden die respondenten geven kunnen

worden beïnvloed door lokale factoren die niets met cultuur te maken hebben.

De bevolking van IJsland zal 10 jaar geleden anders hebben gekeken naar

risicovermijding dan ten tijde van het omvallen van het bankensysteem in

IJsland in 2008 en heden. Hierdoor is de cultuur van het land in feite niet

veranderd als men de definitie van Hofstede hanteert: “de collectieve mentale

programmering die de leden van één groep of categorie mensen onderscheidt

van die andere” (Hofstede, 2004).

Ondanks deze kritische kant van het theoretisch model van Hofstede is het een

bruikbaar theoretisch model, mede dankzij de grote beschikbaarheid van data.



44

Om verantwoord met de resultaten van dit onderzoek om te gaan dient er

echter wel rekening gehouden te worden met deze beperkingen.

4.4 Invloed van cultuur op onderhandelen

Vanuit de cultuurtheorie valt te veronderstellen dat processen en/of het

uitvoeren van onderhandelingsprocessen per land verschillen. Greenhalgh

geeft bijvoorbeeld aan dat de omgeving van invloed is op het proces van

onderhandelen. Tevens geeft hij aan dat het onderhandelingsproces, en het

verloop daarvan, wordt beïnvloed door de context en de cultuur. Dit impliceert

dat cultuur een deels verklarende factor vormt voor de uitkomst van

onderhandelingen. Door de cultuurdimensies van Hofstede toe te passen op

het model van Greenhalgh kan verondersteld worden dat de invloed van

cultuur op het onderhandelingsproces aanwezig dient te zijn. Door beide

modellen op het onderhandelingsproces van de woningmakelaardij te

onderzoeken valt de onderzoeksvraag hoogst waarschijnlijk te beantwoorden.

Zoals toegelicht in paragraaf 3.2.1. wordt in dit onderzoek voor onderhandelen

de volgende definitie gehanteerd: “een poging overeenstemming te bereiken

tussen twee of meer wederzijds afhankelijke partijen, waarbij alle partijen vrij

zijn in hun keuze de onderhandeling voort te zetten dan wel af te breken.”

Waarbij als onafhankelijke variabele de cultuurtheorie van Hofstede zal worden

getoetst. De definitie die in dit onderzoek voor cultuur is gebruikt luidt als

volgt: “de collectieve mentale programmering die de leden van één groep of

categorie mensen onderscheidt van die andere”.

De fases van het onderhandelingsproces zullen aan de hand van de

cultuurdimensies op correlatie worden getoetst. Vanuit de theorievorming kan

er worden verondersteld dat cultuur invloed heeft op meerdere fases van het

onderhandelingsproces zoals in het model van Greenhalgh. Indien er een

significante correlatie aangetoond wordt, kan er worden geconcludeerd dat

binnen de onderzoekcontext (vastgoedonderhandelingen in verschillende

landen) cultuur gecorreleerd is met het onderhandelingsproces.

In het onderzoek zal iedere fase van het model van Greenhalgh worden

gebruikt en naast de dimensies van Hofstede worden geplaatst en getoetst op

correlatie. In het onderzoek zal, vanwege de beschikbare data, getoetst

worden op de oorspronkelijke 5 dimensies van het model van Hofstede.

(a) De voorbereidingsfase, (c) Informatie inwinnen en (d) Gebruik van

informatie

De voorbereiding van de vastgoedonderhandeling zal worden beïnvloed door

de mate waarin de onderhandelaar onzekerheid wenst te vermijden. De

aanwezige machtsafstand tussen onderhandelaars kan invloed hebben op de

zorgvuldigheid en duur van de voorbereidingsfase die onderhandelaars



45

noodzakelijk achten. De hoeveelheid beschikbare informatie is van belang bij

de onderhandeling en zal, evenals de voorbereidingsfase, verschillen op basis

van de culturele achtergrond van onderhandelaars.

(b) Opbouwen relatie

Het opbouwen van een relatie tijdens het onderhandelingsproces is van invloed

op het vervolg van de onderhandeling. Culturen die sterk individualistisch zijn

zullen minder investeren in het opbouwen van een persoonlijke relatie.

Daarnaast zal het veronderstelde belang in het opbouwen van een relatie

afhankelijk zijn van de lange termijn oriëntatie van partijen.

(e) Bieden en (f) Sluiten van de deal (g) Sluiten van de overeenkomst

Het biedingsproces kan op verschillende manieren worden ingericht. Hierbij

zullen de snelheid van onderhandelen, het stellen van voorwaarden en het

willen overtroeven, door cultuur worden beïnvloed. Een deal willens en wetens

sluiten kan bijvoorbeeld ontstaan vanuit verschillende motieven: dealmaker,

impuls, status, gevolgen van lang en stevig onderbouwd proces. De motieven

die ten grondslag liggen aan het biedingsproces kunnen worden beïnvloed door

cultuur.

In dit onderzoek is gekozen om cultuur te meten door middel van het model

van Hofstede. Hofstede heeft zijn theorieën continu verbeterd door samen te

werken met andere wetenschappers om zodoende de theorieën en beschikbare

data te verbeteren. Doordat vanuit de dimensies cultuur meetbaar is het voor

dit onderzoek ook mogelijk om vanuit de onderhandelingstheorie per fase te

toetsen of er correlatie is. De dimensies van Hofstede zijn, door gebruikt te

maken van een indexformule, meetbaar.

In dit onderzoek zal cultuur worden getoetst als onafhankelijke variabele op de

dimensies van Hofstede. Cultuur wordt in het model van Hofstede gemeten

aan de hand van een aantal dimensies. In het onderzoek worden de correlaties

per dimensie getoetst aan de hand van de fases van het model van

Greenhalgh. Vervolgens kan er wel of niet worden bevestigd of cultuur invloed

heeft op de vastgoedonderhandeling.

4.5 De vastgoedonderhandeling van de woningmakelaar.

Het deelproces vastgoedonderhandeling bij de verkoop van bestaande

woningen wordt zoals de literatuur beschrijft, beïnvloed door de lokale cultuur.

De fase makelen met als proces de verkoop van bestaande woningen is in 2.2 als volgt beschreven:

“De makelaar heeft als functie te adviseren en te bemiddelen bij verkoop voor de opdrachtgever van de bestaande woning. Hierbij is het soms mogelijk dat een opdrachtgever kan kiezen tussen volledige dienstverlening en deeldiensten.”



46

Het proces verkoop van bestaande woningen kan worden ingedeeld op basis van het model van Greenhalgh. Immers de vastgoedonderhandeling kenmerkt zich als onderhandeling en heeft hierdoor alle benodigde kenmerken. Dit resulteert in de volgende fasen:

a) Voorbereidingsfase

In deze fase wordt de woning op basis van algemeen beschikbare informatie geanalyseerd door de makelaar. Dit is een deel van het proces voor het sluiten van de deal. Het is ook mogelijk dat een makelaar over zoveel (hyper) lokale kennis beschikt dat een verder specifieke voorbereiding van minder groot belang is. Immers, deze woningmakelaar beschikt reeds over de meest relevante feiten. Is deze kennis niet latent bij de makelaar beschikbaar dan zal de woningmakelaar zich hier in dienen te verdiepen. Eveneens bij de afwikkeling van de vastgoeddeal zal een deel van de reeds in deze fase verkregen informatie worden verwerkt door de makelaar. De voorbereidingsfase is de basis van waaruit het gehele woningverkooptraject wordt gestart en is als basis van groot belang bij het succesvol kunnen uitvoeren van het verkooptraject. b) Opbouwen van de relatie

De relatie opbouwfase is niet zozeer een daadwerkelijk onderhandelingstraject, maar meer een fase van het nader kennismaken tussen partijen. Bijvoorbeeld door de relatie te intensiveren door samen te lunchen met een opdrachtgever. Maar ook het samen bepreken en doornemen van alle relevante informatie draagt bij aan de relatie. Deze fase vindt ook vaak plaats bij een woningkoper of -verkoper thuis, onder andere ten tijde van een bezichtiging.

c) Informatie inwinnen

Het inwinnen van informatie is van belang voor het succesvol kunnen onderhandelen van een te verkopen woning. De focus en behoefte van een woningmakelaar om alle relevante informatie in te winnen alvorens verder te gaan met het actief op de markt zetten van een woning, kan verschillen per makelaar. Deze informatie verzamelingsfase is het maken van een relevante marktanalyse van de woning op basis van beschikbare marktdata en de gegevens van het te verkopen object

d) Gebruik van informatie

Na de informatie verzamelingsfase is het maken van een relevante marktanalyse van de woning de basis van waaruit de woningmakelaar de eisen en wensen van de opdrachtgever behandeld. Relevante informatie kan zijn; wat is de huidige hypotheeksom, wat zijn de wensen qua levertermijn, e.d. Deze informatie kan in de volgende fase als startpunt worden gebruikt ten tijde van de biedingsfase. e) Bieden

Het biedingstraject kent vele facetten, waarbij verkoper en koper verschillende belangen hebben die door de middle man, in deze de makelaar(s), wordt uit onderhandeld. Deze onderhandeling geschiedt niet alleen door het bieden en loven op prijsniveau, maar kan ook middels een inschrijving plaatsvinden. Dit laatste gebeurt veelal indien er meerder kandidaten interesse hebben getoond in de te verkopen woning. Daarnaast hangt de biedingsstrategie af van de



47

relevante informatie en wensen van de opdrachtgever maar is in deze in veel situaties gebaseerd op de ervaring van de makelaar en zijn advisering. f) Sluiten van de deal Het sluiten van de deal vindt plaats op het moment nadat alle onderdelen betreffende de vastgoedtransactie zijn uitonderhandeld tussen partijen. Naast de koopsom zijn de leveringsvoorwaarden ook overeengekomen. Dit betreft onder andere de datum wanneer het transport zal plaatsvinden, maar ook opschortende voorwaarden zoals bijvoorbeeld voorbehoud financiering, verkrijgen van nationale hypotheekgarantie of bijvoorbeeld definitieve verkoop eigen woning. In deze fase worden veelal de roerende zaken ook uitonderhandeld. Wat blijft er wel en niet achter bij de woning (gordijnen, zonwering, etc.).

g) Sluiten van de overeenkomst

Na alle fases te hebben doorlopen zal het sluiten van de overeenkomst de finale afhandeling zijn van de deal. Dit is de papieren afwikkeling door de gemaakte afspraken op schrift vast te stellen. Door het Bij de opzet van het onderzoek is er van uit gegaan dat de fases soms overlappen en kunnen verschillen van volgorde. Iedere fase van de vastgoedonderhandeling wordt beïnvloed op basis van de lokaal aanwezige cultuur. Immers cultuur beïnvloedt groepen mensen (Hofstede, 2004) en op basis van het literatuuronderzoek kan er van uit worden gegaan dat deze invloed per fase van vastgoedonderhandeling, van invloed is. De invloed van de aanwezige cultuurdimensie is niet per individuele onderhandeling aanwezig. Immers cultuur is niet individueel en persoonlijke eigenschappen kunnen anders zijn dan de groep. Er kan op basis van de onderzochte literatuur worden verondersteld dat indien er naar lokale vastgoedonderhandelingen wordt gekeken cultuur een significante rol zal spelen in iedere fase van de vastgoedonderhandeling.

4.6 Conclusies

Het definiëren van het begrip onderhandelen, blijkt afhankelijk te zijn van de

gekozen invalshoek. Dit kan variëren van een procesbeschrijving tot een

doelomschrijving. Omdat dit onderzoek zich toespitst op

vastgoedonderhandelingen, is gekozen voor de volgende procesomschrijving:

“een poging overeenstemming te bereiken tussen twee of meer wederzijds

afhankelijke partijen, waarbij alle partijen vrij zijn in hun keuze de

onderhandeling voort te zetten dan wel af te breken.”

Diverse onderzoekers hebben het onderhandelingsproces nader omschreven en

verdeeld in deelfases. Het model van Greenhalgh kent de meest uitgebreide

fasering met de volgende 7 fases:

1) Preparation/voorbereiding;

2) Relationship building/opbouwen van de relatie;

3) Information gathering/informatie verzamelen;

4) Information using/het gebruiken van informatie;



48

5) Bidding/bieden;

6) Closing the deal/sluiten van de deal;

7) Implementing the agreement/afwikkeling van de overeenkomst.

Omdat deze fasering aansluit bij het vastgoedonderhandelingsproces, wordt dit

model gehanteerd om het proces in dit onderzoek te beschrijven.

In beginsel is er sprake van 2 onderhandelingstypologieën binnen de

onderhandelingstheorie: distributief onderhandelen en integratief

onderhandelen. Men spreekt van distributief onderhandelen als er sprake is

van een win-lose situatie. Hiervan is sprake als de winst van de

onderhandelaar zal resulteren in het verlies, of mindere winst, van de andere

onderhandelaar. Hiervan is sprake bij vastgoedonderhandelingen. Deze

onderhandelingen zijn bij vastgoedtransacties noodzakelijk omdat er sprake is

van een imperfecte markt.

In het onderhandelingsmodel van Urbanaviciene et al komen de onderzoekers

tot de conclusie dat bij een juist gebruik van het model, onderhandelingen

efficiënter zullen verlopen omdat er beter ingespeeld kan worden op de

wensen van de doelgroep en rekening kan worden gehouden met de

achtergrond van de onderhandelaar(s). In het model worden micro- en macro-

omgevingsfactoren als input gebruikt. De sociaal-culturele omgevingsfactoren

maken hier deel van uit. Hieruit kan geconcludeerd worden dat cultuur invloed

heeft op het onderhandelingsproces.

Voor de theoretische onderbouwing van het begrip cultuur, is de theorie van

Hofstede gehanteerd. Hofstede onderscheidt de volgende 7 cultuurdimensies:

1) Machtsafstand (Power Distance);

2) Individualisme (Individualism);

3) Masculuniteit (Masculinity);

4) Onzekerheidsvermijding (Uncertainty Avoidance);

5) Lange termijn gerichtheid (Long Term Orientation);

6) Mate van genot/hedonisme (Indulgence);

7) Trots (Monumentalism).

The Hofstede Centre doet permanent onderzoek naar bovenstaande

cultuurdimensies per land. Hierdoor is er veel inzicht in de algemene

cultuurverschillen tussen landen. Voor de 3 landen binnen dit onderzoekkader

(VS, VK en Nederland) is dan ook deze data gebruikt om de algemene

cultuurverschillen in kaart te brengen.

De geselecteerde landen verschillen op een aantal dimensies conform de

theorie van Hofstede significant. We zien vooral verschillen in de dimensies

Masculinity, Uncertainty Avoidence en Long Term Orientation. Voor de overige

dimensies zijn er zeker verschillen, maar minder significant. In de conclusies

bij Hoofdstuk 3 zijn de algemene cultuurverschillen al genoemd als mogelijke



49

verklaring voor de geconstateerde trendverschillen op de woningmarkt. De

lokale normen en waarden worden gevoed vanuit de lokale cultuur en hebben

zowel direct als indirect gevolgen voor de manier van handelen van individuen.

Cultuur heeft invloed op de manier van handelen en opereren en is een

voorspellende factor in te verwachten (lokaal)gedrag. Op basis hiervan mag

verondersteld worden dat dit ook bij het onderhandelingsproces in de

woningmakelaardij tot uiting zal komen waardoor de geconstateerde

trendverschillen kunnen optreden.

Vanuit de gehanteerde cultuurtheorie en onderhandelingstheorie valt te

veronderstellen dat cultuur van invloed kan zijn op het onderhandelingsproces.

Indien cultuur als onafhankelijke variabele wordt gebruikt dan zouden de

variabelen die van invloed zijn op het onderhandelingsproces wijzigen. Het

onderhandelingsproces bestaat uit verschillende fases van het model van

Greenhalgh. Culturen verschillen volgens het model van Hofstede qua

dimensies niet per individu, maar is de combinatie van de dimensies. Een land

kan op diverse vlakken gelijkwaardig scoren, maar de combinatie van

dimensies is cultuur volgens het model van Hofstede.

In dit onderzoek wordt op een aantal manier onderzocht in hoeverre cultuur

invloed heeft op vastgoedonderhandelingen. In een survey onder

woningmakelaars in drie landen, de Verenigde Staten van Amerika, het

Verenigd Koninkrijk en Nederland, wordt ten eerste bekeken of en in hoeverre

de door Hofstede genoemde culturele verschillen terug te vinden zijn in een

onderzoek onder woningmakelaars. Vervolgens wordt onderzocht (met in het

achterhoofd het onderhandelingsmodel van Greenhalgh) of, en in welke mate,

er verschillen zijn te vinden tussen deze drie landen wat betreft de manier

waarop deze woningmakelaars zeggen te onderhandelen. Daarnaast worden de

scores van de ondervraagde woningmakelaars op de Hofstede dimensies in

verband gebracht met hun scores op de onderhandelingspraktijk en wordt zo

bekeken in hoeverre de culturele verschillen van Hofstede een relatie hebben

met de faseringen uit het onderhandelingsmodel van Greenhalgh.



50

5 Het conceptmodel

5.1 Introductie

Voordat de vraag kan worden beantwoord in hoeverre cultuur invloed heeft op

de te onderscheiden fases bij vastgoedonderhandelingen, is een conceptmodel

opgesteld. Op basis van dit model zijn een aantal hypotheses opgesteld welke

vervolgens kwantitatief zullen worden getoetst.

Een onderzoek waarbij wordt gezocht naar de invloed van cultuur op de

vastgoedonderhandeling kan mogelijk inzicht geven op de vraag of cultuur

invloed heeft op de vastgoedonderhandeling. Indien cultuur invloed heeft op

de vastgoedonderhandeling dan is het interessant om inzicht te verkrijgen

welke dimensie invloed heeft op welke fase van de vastgoed onderhandeling.

Voordat de vraag kan worden beantwoord in hoeverre cultuur invloed heeft op

de te onderscheiden fases bij vastgoedonderhandelingen, is een conceptmodel

opgesteld. Op basis van dit model zijn een aantal hypotheses opgesteld welke

vervolgens met behulp van de onderzoeksresultaten kwantitatief zullen worden

getoetst en antwoord dienen te geven op de probleemstelling van dit

onderzoek: is cultuur van invloed op het vastgoedonderhandelingsproces in de

woningmakelaardij?

Vanuit hoofdstuk 2 is inzichtelijk geworden wat het krachtenveld is waarbinnen

de woningmakelaar opereert en wat de processen hoofdzakelijk inhouden. De

geselecteerde landen Verenigd Koninkrijk, Verenigde Staten en Nederland

hebben allen ontwikkelde economieën en goed georganiseerde

woningmarkten. Hierbij zijn een aantal significante verschillen mogelijk te

verklaren vanuit de cultuurtheorie van Hofstede. De makelaar die lokaal actief

is wordt beïnvloed door verschillende cultuurinvloeden zoals bedrijfscultuur,

nationaal niveau, lokaalniveau, professioneel niveau en op functie (Schneider,

1997). Nationale cultuur heeft volgens Trompenaars een grote invloed op de

manier waarop organisaties functioneren. In dit onderzoek is gekozen om het

onderzoek te beperken tot het onderhandelingsproces van de woningmakelaar.

In hoofdstuk 3 wordt de theorie van het onderhandelen besproken. In het

onderzoek is gekozen voor de distributieve onderhandeling omdat dit

onderzoekbetrekking heeft op vastgoedonderhandelingen (imperfecte markt

waarbij de waarde wordt verdeeld). Om te kunnen toetsen wat de mogelijke

invloed van cultuur is op de vastgoedonderhandelingen, wordt het

onderhandelingsproces opgedeeld in de fases van het model van Greenhalgh.

Vanuit de cultuurtheorie en onderhandelingstheorie zijn de verschillen tussen

het Verenigd Koninkrijk, Verenigde Staten en Nederland mogelijk verklaarbaar

vanuit het conceptmodel waarbij de fase van het model van Greenhalgh

centraal staat en omgeven wordt door het krachtenveld dat ontstaat vanuit de



51

LOKALE CULTUUR

cultuurdimensies van het model van Hofstede. Dit conceptmodel is

schematisch weergegeven in figuur 14 en ziet er als volgt uit:

Figuur 14: conceptmodel

5.2 Hypothesevorming

Het proces vanuit de verschillende onderhandelingstheorieën geeft een

zorgvuldig beeld van de verschillende fases, maar ook het belang van de

psychologie en de context (Urbanaviciene et al, 2009). Door het proces, de

psychologie en de context naast de praktijk te zetten ontstaan er betere

inzichten in het verloop van de vastgoedonderhandeling. Bij iedere fase van de

vastgoedonderhandeling is de context van invloed. De veronderstelling dat de

context van invloed is, resulteert in de veronderstelling dat cultuur van invloed

is op het vastgoedonderhandelingsproces, immers cultuur beïnvloed de

LONG-TERM

ORIENTATION

INDIVIDUALISM

AND

COLLECTIVISM

voorbereiding Opbouw

relatie

Info

verzamelen Info

gebruiken

bieden Sluiten

deal

Afwikkeling

overeenkomst

UNCERTAINTY

AVOIDANCE

MASCULINITY

/ FEMININITY

POWER

DISTANCE



52

context. Dit wordt bevestigd vanuit de theorie van Hofstede en het

onderhandelingsmodel van Urbanaviciene et al.

Bij de formulering van de te onderzoeken hypotheses, is aansluiting gezocht

bij de fasering van Greenhalgh in het vastgoedonderhandelingsproces en de

cultuurdimensies van Hofstede. Hierbij zal worden onderzocht in hoeverre de

scores van de cultuurdimensies correleren met de fasering van Greenhalgh in

het vastgoedonderhandelingsproces.

Vanuit de theorie van Hofstede blijkt dat de dimensies van cultuur,

gedragingen verklaren van groepen mensen en niet van individuen. Vanuit de

onderhandelingstheorie van Greenhalgh blijkt dat iedere onderhandeling,

afhankelijk van de context, de fases van onderhandelen doorloopt. Er kan

daarom verondersteld worden vanuit dit theoretisch kader dat de dimensies

van cultuur een afhankelijke variabele zijn op het onderhandelingsproces.

Dit betekent schematisch dat op basis van de theorie verondersteld kan

worden dat ieder fase van de vastgoedonderhandeling in meer of minder mate

wordt beïnvloed door lokale cultuur. Als we dit per dimensie volgens het model

van Hofstede weergeven dan ziet dit er als volgt uit:

a) Fase voorbereiding; (PDI) Machtafstand

(IDV) Individualisme

(MAS) Masculiniteit

(UAI) Onzekerheidsvermijding

(LTO) Lange termijn gerichtheid

b) Fase opbouwen van de relatie; (PDI) Machtafstand


(MAS) Masculiniteit



c) Fase informatie verzamelen; (PDI) Machtafstand


(MAS) Masculiniteit



d) Fase het gebruiken van informatie; (PSI) Machtafstand


(MAS) Masculiniteit


(LTO)Lange termijn gerichtheid



53

e) Fase bieden; (PDI) Machtafstand


(MAS) Masculiniteit



f) Fase sluiten van de deal; (PDI) Machtafstand


(MAS) Masculiniteit



g) Fase afwikkeling overeenkomst: (PDI) Machtafstand


(MAS) Masculiniteit



Fase voorbereiding

De opleidingstrajecten voor een woningmakelaar zijn verschillend in de

onderzochte landen zoals bij de contextanalyse in 3.5 is geconcludeerd.

Nederland, het land met de hoogste score op het gebied van

onzekerheidsvermijding, kent de zwaarste en meest ingewikkelde

opleidingseisen en heeft op het gebied van onzekerheidsvermijding de hoogste

score. Ondanks dat de certificering in de VS relatief eenvoudig is, zijn er hoge

certificeringseisen in de meeste staten. Zonder real estate license mag men de

klant in een groot aantal staten niet te woord staan. Met minder verplichtingen

dan in de VS, is de markt in het VK gereguleerd. Het VK heeft de laagste score

op het gebied van onzekerheidsvermijding.

Verondersteld kan worden dat de dimensie van onzekerheidsvermijding invloed

heeft op het belang dat de woningmakelaar hecht aan de voorbereidingsfase

en documentatiefase van de onderhandeling. Immers, hoe meer risico men

neemt des te minder voorbereiding vereist is. Bij het uitsluiten van alle risico’s

zal de voorbereiding zeer uitgebreid plaatsvinden. Voorgaande resulteert in de

eerste hypothese:

Hypothese I

De mate van onzekerheidsvermijding (UAI) heeft invloed op de (a)

voorbereidingsfase van de vastgoedonderhandeling

Fase informatie verzamelen



54

Ten tijde van de voorbereiding is er reeds informatie verzameld, echter in deze

fase zullen bouwtekeningen, bestemmingsplannen, bouwkundige staat,

plattegronden, erfdienstbaarheden, kettingbedingen, etc. worden onderzocht

om zodoende een volledig en compleet beeld te hebben van het

onderhandelingsobject te verkrijgen. Afhankelijk van de lokale cultuur zal er

meer of minder informatie beschikbaar zijn over het betreffende object. Dit

heeft invloed op de duur van dit onderzoekstraject, maar ook de

veronderstelde mate van onzekerheidsvermijding zal van invloed zijn op de

duur van dit proces.

De woningmakelaar bereidt zich voor met behulp van de beschikbare feiten

vanuit data-analyse, eigen ervaring en zorgvuldige opname van het object.

Vanuit deze data worden vastgoedwaarden gecalculeerd die in overleg met de

opdrachtgever worden vastgesteld. In deze fase heeft de makelaar reeds een

relatie met zijn of haar opdrachtgever (verkoper/aankoper). Bij de verkoop

wordt het object van de opdrachtgever geanalyseerd tezamen met de eisen,

wensen en voorwaarden van de verkoper. Bij het aankoopproces worden in

deze fase vooral de eisen, wensen en voorwaarden geïnventariseerd. De

woningmarkten in de onderzochte landen zijn relatief transparant ondanks dat

er in de Verenigde Staten met een MLS wordt gebruikt. In het Verenigd

Koninkrijk is er eveneens een MLS. Dit MLS heeft echter minder impact op het

transactieproces dan in de VS. Het belang dat een woningmakelaar hecht aan

informatieverzameling, kan worden beïnvloed door de nationale cultuur en is

van invloed op de informatieverzamelingsfase van de vastgoedonderhandeling.

Verondersteld wordt dat de mate van onzekerheidsvermijding invloed heeft op

de mate van voorbereiding. Dit resulteert in de tweede hypothese:

Hypothese II

De mate van onzekerheidsvermijding (UAI) heeft invloed op de (c)

informatieverzamelingsfase van de vastgoedonderhandeling

Fase opbouwen van de relatie

Tijdens een bezichtiging wordt een relatie opgebouwd die voor een deel reeds

bestaat op basis van marktreputatie, bekendheid, etc.. Maar de eerste

feitelijke ontmoeting en manier van presenteren, is van grote invloed op het

vertrouwen dat over en weer gesteld wordt. Indien makelaars zowel de

kopende als de verkopende partij vertegenwoordigen dan is het feitelijk meer

het in standhouden c.q. onderhouden van de relatie, welke zowel positief als

negatief kan zijn. In sommige culturen is de relatie ten tijde van een

onderhandeling belangrijker dan in andere culturen. Verondersteld kan worden

dat dit traject qua wijze en duur wordt beïnvloed door cultuur. De manier

waarop relaties worden aangegaan wordt beïnvloed door de mate van

individualisme. Verondersteld wordt dat de mate van individualisme invloed

heeft op de duur en intensiteit van de relatieopbouwfase zoals beschreven in

het model van Greenhalgh. Voorgaande leidt tot de volgende twee hypotheses:



55

Hypothese III

De mate van individualisme (IDV) heeft invloed op de (b) relatieopbouwfase

van de vastgoedonderhandeling

Hypothese IV

Hoger individualisme (IDV) leidt tot het sneller sluiten van de vastgoeddeal

Fase bieden

In de woningmakelaardij wordt namens opdrachtgever door de makelaar een

deal gesloten (voor de verkoper of koper). Iedere bieding zal vanuit een eigen

strategisch perspectief in overleg met de opdrachtgever worden overwogen. In

deze fase zijn de hoogte van de bieding, de eventuele ontbindende

voorwaarden en overige leveringsvoorwaarden (waaronder de

leveringstermijn) de belangrijkste elementen van onderhandeling. Het risico

dat partijen willen en kunnen nemen zal van invloed zijn op de manier van

onderhandelen, maar ook de context en actuele marktomstandigheden. In een

overspannen verkopersmarkt is het kansloos om ver onder de vraagprijs te

bieden bij een reële vraagprijsstelling. Verondersteld kan worden, vanuit de

bestudeerde cultuurtheorie, dat de manier waarop partijen onderhandelen

deels cultureel bepaald zal zijn. Factoren als gezichtsverlies, masculinity,

powerdistance en onzekerheidsvermijding zullen van directe invloed zijn op de

wijze waarmee biedingen tot stand komen (snelheid van onderhandelen,

prijsstappen, voorwaarden). In de laatste onderhandelingsfase waarbij de deal

gesloten wordt, wordt verondersteld dat de mate van masculiniteit invloed

heeft op de snelheid en onderhandelingsstappen die worden genomen ten tijde

van het biedingsproces. Voorgaande leidt tot de volgende hypothese:

Hypothese V

Masculiniteit heeft invloed op de (f/e) sluitings-/biedingsfase van het

vastgoedonderhandelingsproces

Fase sluiten van de deal

Het sluiten van de deal zal plaatsvinden nadat er overeenstemming tussen

partijen heeft plaatsgevonden. Het vastleggen van de overeenkomst kent in

Nederland vormvereisten bij particuliere koop (artikel 7.2 lid 1 BW). Daarnaast

heeft de koper 3 dagen bedenktijd. Deze bedenktijd is ontstaan om de

particuliere koper beter te beschermen en biedt de mogelijkheid om kosteloos

de koop zonder opgave van reden te ontbinden. Daarnaast is er voor de

zekerheid van partijen de mogelijkheid een koopakte in te schrijven in de

openbare registers zodat partijen nog beter beschermd worden. Deze

inschrijving van de overeenkomst wordt ook wel “vormerkung” genoemd

(artikel 7.3 BW). In Nederland worden in 9 van de 10 particuliere zaken,

koopaktes opgemaakt door de verkopend makelaar. Echter in de grote steden

en in situaties waarbij erfpacht van toepassing is, wordt dit veelal uitbesteed



56

aan het notariaat. Afhankelijk van lokale weten regelgeving (die ontstaan zijn

vanuit de lokale culturele context) zijn overeenkomsten meer of minder vorm

vrij. Enerzijds wordt de consument beschermd ten opzicht professionele

partijen. Het sluiten van de deal wordt beïnvloed door hiërarchie en het wel of

niet ge(mis)bruiken van reputatie en kennis. De mogelijkheid om anderen te

beïnvloeden qua ideeën en gedrag, zal invloed hebben op de manier waarop

een vastgoeddeal gesloten wordt. Verondersteld kan worden dat de

cultuurdimensie powerdistance invloed heeft op het sluiten van de

vastgoeddeal en dit heeft geresulteerd in de volgende hypothese:

Hypothese VI

Powerdistance heeft invloed op het vastgoedonderhandelingsproces (f) closing

the vastgoeddeal

Fase het gebruiken van informatie

Nadat alle door partijen vereiste informatie beschikbaar is, zullen in deze fase

de feiten en de wensen van de opdrachtgever worden beoordeeld. Er zullen

scenario’s worden besproken waarbij ook de positie van de tegenpartij zal

worden ingeschat. In de makelaardij betreft het veelal distributief (win-lose)

onderhandelen. Dit zal dan ook in de onderhandelingsfase worden

meegenomen. Anderzijds bij een verdeling van de boedel (echtscheiding) of

bijvoorbeeld verkoop binnen de familie of relaties onderling, zal de

onderhandeling een meer integratief (win-win) karakter hebben. Bij het

opzetten van een strategie zullen de elementen van distributief of integratief

onderhandelen invloed hebben op de stellingname van partijen. Anderzijds zal

de lokale cultuur invloed hebben op dit proces, immers gezichtsverlies,

onzekerheidsvermijding, maar ook masculinity en powerdistance zullen invloed

hebben op het belang van informatieverzameling.

Fase afwikkelen overeenkomst

Nadat de deal is gesloten en aan alle voorwaarden is voldaan, zullen partijen

overgaan tot levering van het verkochte. Voor de levering van het verkochte

vind er vooraf een inspectie plaats. De notaris controleert in Nederland vooraf

of de gelden aanwezig zijn en of verkoper hypotheekvrij kan leveren. Deze

ultieme zekerheid is niet in alle landen beschikbaar en is van grote invloed op

de snelheid waarmee dit onderdeel van het onderhandelingsproces kan

plaatsvinden. Na transport bij de notaris is de kopende partij eigenaar

geworden. In Nederland zijn er wettelijke garanties die de verkoper biedt aan

de koper (conformiteitsbeginsel, artikel 5.3 van de standaard NVM koopakte).

De onzekerheidsvermijding houdt in de praktijk dus niet op bij het

overhandigen van de sleutels. Dit geldt bij nieuwbouw eveneens voor de

opleverende aannemer. De aannemer heeft een wettelijke hersteltermijn van 3

maanden na oplevering en een onderhoudsperiode van 6 maanden. Voor

ernstige gebreken geldt na de oplevertermijn een periode van 20 jaar, dit is

dus in de praktijk 20,5 jaar na oplevering. In het Verenigd Koninkrijk



57

daarentegen is er een wettelijke garantietermijn op bouwtechnische gebreken

van maximaal 12 maanden. Afhankelijk van het land waar de

vastgoedovereenkomst plaatsvindt en uitgevoerd wordt, is het proces

verschillend qua oplevering, maar ook verschillend qua garantieregelingen ten

aanzien van de kopende partij. Voorgaande leidt tot de volgende hypothese:

Hypothese VII

Lange termijn oriëntatie heeft invloed op het onderhandelingsproces (g)

afwikkelen van de overeenkomst

De geformuleerde hypotheses zullen worden getoetst door middel van het

uitzetten van een vragenlijst (kwantitatief onderzoek) onder woningmakelaars

in verschillende landen.

Vanuit het theoretisch onderzoek is duidelijk geworden dat de

vastgoedonderhandeling een gefaseerd proces is waarbij dit proces wordt

beïnvloed door verschillende factoren. Deze factoren kunnen van situatie tot

situatie verschillen per woningmakelaar en transactie. Waarbij de ontwikkeling

van de woningmarkt lokaal door vraag en aanbod wordt beïnvloed. Verwacht

wordt dat nationale cultuur invloed heeft op het krachtenveld waarbinnen de

woningmakelaar opereert. Dit heeft uiteindelijk invloed op alle beslissingen die

er vanuit de politiek worden genomen, maar zijn ook van invloed op de wet en

regelgeving en certificeringseisen waaraan een woningmakelaar zich dient te

conformeren. Verondersteld mag worden dat nationale cultuur invloed heeft op

het vastgoedonderhandelingsproces (= de centrale vraag van dit onderzoek).

Voorgaande resulteert in de onderzoeksvraag:

Onderzoeksvraag

Cultuur is van invloed op het vastgoedonderhandelingsproces in de

woningmakelaardij.

Om de onderzoeksvraag daadwerkelijk te kunnen toetsen zal er vanuit de data

worden getoetst op aanwezige correlaties per fase van het

onderhandelingsproces. Hierbij wordt door de onderzoeker, op basis van de

theorie en raakvlakken tussen beide theorieën, verondersteld dat er sprake is

van correlaties tussen de cultuurdimensies van Hofstede en de fases van

Greenhalgh. Indien er aangetoond wordt dat verschillende fases van het

onderhandelingsproces worden beïnvloed door cultuurdimensies volgens het

model van Hofstede, dan kan bevestigd worden dat cultuur invloed heeft op

het vastgoedonderhandelingsproces.

Indien meerdere hypothesen worden bevestigd dan betekent dit dat één of

meerder cultuurdimensies invloed hebben op één of meerdere fases van de

vastgoed onderhandeling. Naarmate er meerdere cultuurdimensies relevant

blijken te zijn en er bij meerdere fases van de vastgoed onderhandeling een



58

relatie wordt gevonden bij cultuurdimensies dan is de invloed van cultuur van

invloed in meer of mindere mate op een deel of het gehele

vastgoedonderhandelingsproces.

5.2.1 Trendverschillen en de invloed cultuur op de onderhandelingsfase

In hoofdstuk 3 hebben we vastgesteld dat de aanvang van het herstel van de

woningmarkten qua transactieaantallen en prijsherstel verschilt tussen de

onderzochte landen. Ook blijkt de Nederlandse markt minder volatiel te zijn.

Verondersteld wordt dat de cultuurdimensies lange versus korte termijn

oriëntatie en de bereidheid om risico’s te nemen, hier van invloed zijn.

Vanuit de onderhandelingstheorie wordt verondersteld dat iedere fase invloed

ondervindt van cultuur. Verondersteld wordt dat het uitgebreid doorlopen van

het proces voor het sluiten van de deal en het zorgvuldig verzamelen van alle

beschikbare informatie worden beïnvloed door de cultuur dimensies van lange

termijn gerichtheid en onzekerheidsvermijding. Dit is wellicht te verklaren

doordat partijen die zeer zorgvuldig en analytisch opereren minder snel direct

prijscorrecties pakken aan de hand van alle beschikbare date. Dit wordt in de

taxatieleer wel smoothing en lagging genoemd. Bij smoothing en lagging is het

immers zo dat de taxateur zich op historische dat te veel laat beïnvloeden

waardoor de daadwerkelijke verandering van de markt niet wordt gemeten.

Indien de vraagprijzen te hoog blijven in de markt, blijven de prijzen door een

enkele transactie grotendeels in stand, maar ligt de marktwaarde

daadwerkelijk lager. Op het moment dat de daadwerkelijke marktwaarde in de

markt gevraagd wordt zullen de transactieaantallen ook sneller herstellen.

Deze trendverschillen zijn zichtbaar tussen de USA, Verenigd Koninkrijk versus

Nederland. Hieruit zou geconcludeerd kunnen worden (let op, methodologisch

geen bewijs) dat de prijzen minder hard dalen (smoothing) en langzamer en

later herstellen en achterblijven (lagging) dan in landen op het moment dat de

score hoger is op de cultuurdimensies onzekerheidsvermijding en lange termijn

orientatie.

Grote verschillen van welvaart zijn vanuit cultuurverschillen verklaarbaar. De

significante hogere score van de Verenigde Staten op GINI index ten opzichte

van Nederland toont aan dat de verschillen tussen rijk en arm in Nederland

significant kleiner zijn ten opzichte van de Verenigde Staten. Vanuit de theorie

kan worden verondersteld dat in culturen met een lage score op de cultuur

dimensie masculiniteit, er grotere verschillen tussen arm en rijk zijn en

daarnaast de zorg door middel van sociale verhuurwoningen lager is. Op basis

van de beschikbare data wordt dit bevestigd. Immers, Nederland kent het

relatief grootste aantal sociale huurwoningen ter wereld en daarbij scoort

Nederland bijzonder feminien. Deze trend is moeilijk verklaarbaar vanuit de

vastgoedonderhandeling. Vanuit de theorie wordt verondersteld dat de focus

op het sluiten van de deal toeneemt en de verdere afhandeling minder van



59

belang wordt gevonden naar mate de score op de cultuurdimensie

masculiniteit hoger is. Uit voorgaande wordt gesuggereerd dat naarmate het

aantal sociale huurwoningen in een land relatief hoog is er minder focus op de

fase dealmaking van de vastgoedonderhandeling is.



60

6 Toetsing van de hypothesen

6.1.1 Inleiding

De data van alle respondenten is met het programma SPSS geanalyseerd. Aan

de hand van de data wordt de feitelijke onderzoekspopulatie beschreven.

Allereerst wordt er getoetst of de verschillende groepen (landen) vanwaar de

respondenten afkomstig zijn, invloed hebben op de cultuurdimensies zoals

door Hofstede verondersteld. Op basis van de onderzoeksdata zal worden

getoetst of er überhaupt een significante variantie aanwezig is tussen de

verschillende groepen in de scores van de cultuurdimensies. Deze

variantieanalyse zal aan de hand van de Anova toets worden uitgevoerd.

Indien er tussen de onderzochte groepen (de verschillende landen) significante

verschillen zijn gevonden (oneway analysis of variance) zullen de groepen

onderling worden getoetst op significante verschillen tussen twee landen door

gebruik te maken van t-testen. Op deze manier wordt gemeten of, en hoe, de

onderzochte landen verschillen op de Hofstede cultuurdimensies.

Na te hebben vastgesteld of er significante verschillen zijn in de

cultuurdimensies tussen de onderzochte landen onderling, zullen de fases van

de vastgoedonderhandeling worden getoetst. In aanvang zal getoetst worden

of er per groep (land) significante verschillen zijn (oneway analysis of

variance). Vervolgens zal er specifiek getoetst worden tussen welke specifieke

landen deze verschillen in de onderhandelingsfases plaatsvinden (T-test). Op

deze manier wordt eerst getoetst of er verschillen zijn te vinden wat betreft de

gemeten onderhandelingsgewoonten. Vervolgens, gegeven dat er verschillen

zijn, wordt er getoetst waar die verschillen zich specifiek bevinden. Op deze

manier kan worden vastgesteld of de onderzochte landen verschillen qua fasen

in het onderhandelingsproces.

Na te hebben vastgesteld of, en hoe, de onderzochte landen van elkaar

verschillen qua cultuurdimensies en qua onderhandelingsgewoonten, zal

worden getoetst of en in welke mate de verschillende scores op de

cultuurdimensies samenhangen met de verschillende scores op de

onderhandelingsfasen. Om de hypotheses te kunnen toetsen op basis van de

cultuurdimensies worden er nieuwe samengestelde variabelen aangemaakt.

Deze variabelen zijn samengesteld op basis van de vijf cultuurdimensies van

Hofstede. De hypothesen kunnen worden bevestigd of worden verworpen aan

de hand van de verkregen resultaten. De bevindingen zullen aan de hand van

de beschikbare data worden geïnterpreteerd.

Nadat alle hypothesen zijn bevestigd of verworpen kan de onderzoeksvraag

worden beantwoord en zal worden bevestigd of worden verworpen dat cultuur

van invloed is op het proces van de vastgoedonderhandeling.



61

6.1.2 Opzet vragenlijst

De vragenlijst is als volgt tot stand gekomen. Bij het opstellen van een

bruikbare vragenlijst is het van belang vooraf duidelijk voor ogen te hebben

welke afhankelijke en onafhankelijk variabelen gemeten moeten worden om

zodoende de onderzoeksvraag te kunnen beantwoorden.

Als uitgangspunt is er voor gekozen om bestaande wetenschappelijke studies

te gebruiken bij het opstellen van de vragenlijst. De gebruikte vragenlijst is als

bijlage bijgevoegd (bijlage I).

Voor het meten van cultuur is de originele vragenlijst van Hofstede gebruikt.

De vragenlijst dateert oorspronkelijk uit begin jaren ‘70. Dit was de Hermes

(IBM) attitude vragenlijst voor internationale vergelijkbaarheid van werk

gerelateerde waarden (Hofstede, 1980 appendix 1). Op basis van de data uit

deze vragenlijst heeft Hofstede zijn cultuurtheorie ontwikkeld met

oorspronkelijk 4 dimensies. In de loop der jaren is door meer onderzoek de

vragenlijst verbeterd en zijn er in samenwerking met andere wetenschappers

ook enkele dimensies aan het model van Hofstede toegevoegd zoals in het

cultuuronderzoek in hoofdstuk 4 is besproken.

In de survey is gebruik gemaakt van de gestandaardiseerde vragenlijst van

Hofstede (VSM08), in combinatie met relevante vragen vanuit de onderzochte

onderhandelingstheorie met als context de woningmakelaardij. Er is gebruik

gemaakt van een Nederlandse vragenlijst en een Engelstalige zoals

beschikbaar gesteld door the Hofstede Centre. De vragenlijst VSM08 is

ontwikkeld voor onderzoeksdoeleinden en meet nationale cultuur (Hofstede, &

Hofstede, 2005). Belangrijk aandachtspunt vormt het feit dat een individuele

score niets zegt over de mogelijke aanwezigheid van cultuur (Hofstede, 2001

blz. 17).

De achtentwintig vragen van VSM08 bestaan uit indexen die resulteren in het

kunnen meten van de 5 besproken cultuurdimensies volgens de theorie van

Hofstede. Alle vragen hebben een indexscore schaal van 1 t/m 5. Door deze

scores als groep te valideren en uit te zetten ten opzichte van de drie landen is

het mogelijk om op basis van uitkomsten de 5 dimensies uitspraken te doen

over cultuur. In de bijlage is het calculatie model als bijlage toegevoegd:

Toelichting vragenlijst VSM08 Hofstede.

In het tweede gedeelte van de vragenlijst (vraag 29 t/m 32) worden de

gegevens van de respondenten zelf gevraagd op basis van de factoren;

leeftijd, geslacht, in welk land de respondent woont en hoe lang men bij de

huidige werkgever/werkomgeving werkt. Om betrouwbare uitspraken te

kunnen doen over de invloed van cultuur op de vastgoedonderhandeling is het

belangrijk om vast te stellen dat de respondenten per onderzocht land

voldoende met elkaar zijn te vergelijken op basis van leeftijd, geslacht en



62

dergelijke. In aanvang zal gemeten worden of nationale cultuur wordt gemeten

op basis van de dimensies. Nadat vastgesteld is dat de onderzoekspopulatie

representatief is en er nationale cultuurverschillen zijn aangetoond kan er

worden geanalyseerd of er correlaties gemeten worden op het gebied van het

onderhandelingsproces die te verklaren zijn vanuit de cultuurtheorie.

In het laatste gedeelte van de enquête worden vragen gesteld over de

vastgoedonderhandeling (vraag 33 t/m 41). Omdat de survey gehouden zal

worden onder woningmakelaars in verschillende landen is het belangrijk om

relevante vragen te stellen over de fases van de vastgoedonderhandeling.

a) voorbereiding;

b) opbouwen van de relatie;

c) informatie verzamelen;

d) het gebruiken van informatie;

e) bieden;

f) sluiten van de deal;

g) afwikkeling van de overeenkomst.

Op basis van de fasen, theorie van Navi (syllabus winnend onderhandelen,

2011) en de praktijkervaring in de woningmakelaardij zijn de vragen

opgenomen in de survey. In de bijlage is de toelichting op de vragen 33 t/m

41 inzake verschillende fasen onderhandelingsproces bijgevoegd.

De gebruikte vragenlijst is verwerkt met behulp van een online survey welke online is uitgezet onder de respondenten met behulp van www.surveymonkey.com, en opgenomen als bijlage 1.

6.1.3 Resultaten

In deze paragraaf worden de resultaten van het onderzoek gepresenteerd.

Alvorens de hypothesen te toetsen, zal worden getoetst op de

betrouwbaarheid en validiteit van de metingen. In aanvang dient er getoetst te

worden of er tussen de landen een significante variantie is in de vragen

betreffende de cultuurdimensies en betreffende de vragen in zake de fasen van

de vastgoedonderhandelingsproces. Om op voorhand het theoretisch

framewerk te testen zijn statistische technieken gebruikt. Met behulp van deze

technieken is het mogelijk de verkregen data te analyseren. In de volgende

paragrafen worden de gegevens gepresenteerd op basis van verschillende

statistische analyses. Deze analyses leiden vervolgens tot het accepteren of

verwerpen van de gedefinieerde hypothesen, in de bijlagen zijn de SPSS

uitdraaien aanwezig.



63

6.1.3.1 Respondenten

Door de opzet van de survey was het mogelijk om niet alle vragen volledig in

te vullen. Dit heeft er toe geresulteerd dat er een aantal onbruikbare surveys

zijn ontvangen. De survey is uitgezet bij 3.120 makelaars in Canada, de

Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Estland, Ierland en Nederland.

Totaal hebben 439 makelaars gereageerd, 84 makelaars gaven aan niet mee

te willen werken aan dit onderzoek. Daarentegen hebben 336 (n=336)

makelaars de gehele vragenlijst volledig ingevuld en geretourneerd. Dit

resulteert in een responsfactor van 14,07%. Deze hoge respons is enigszins

vertekend. Dit wordt veroorzaakt doordat er ook met behulp van social media

makelaars hebben deelgenomen via een open link en er eveneens de

mogelijkheid was de survey te forwarden. Daarnaast is er met behulp van

Facebook advertentiecampagnes met als segmentatie makelaars geadverteerd

om zodoende extra respons te genereren. Er is ook in verschillende Linkedin

groepen een oproep gedaan om deel te nemen aan het onderzoek. Er is in

totaal uit 15 verschillende landen respons ontvangen. Er mag worden

verondersteld dat er significant meer dan 3.120 makelaars zijn benaderd om

te deel te nemen aan de survey. In figuur 15 is de verdeling en het aantal

landen zichtbaar.

Zoals aangegeven hebben in totaliteit 439 respondenten gereageerd, waarvan

84 uit de Verenigde Staten, 101 uit Nederland en 105 uit het Verenigd

Koninkrijk. Volgens de door Hofstede gestelde eisen dient bij cultuuronderzoek

de groep respondenten per land minimaal een omvang van (homogene groep)

50 respondenten te bevatten met een minimum van 20 per land (Hofstede,

Hofstede, Minkov, Vinken, VALUES SURVEY MODULE 2008 MANUAL) dit is de

reden waarom bijvoorbeeld Canada en Ierland met respectievelijk 15 en 12

respondenten, niet alsnog zijn meegenomen in de onderzoeksresultaten. De

respons vanuit de VS, het VK en Nederland voldoen aan de door Hofstede

gestelde criteria. De overige landen niet en zullen daarom niet worden

meegenomen in de data analyse op hypothese niveau.

Reflectie validiteit

Het onderzoek heeft plaatsgevonden op basis van de door Hofstede

gevalideerde vragenlijst. Deze vragenlijst is in diverse onderzoeken in

verschillende jaren over de jaren heen gebruikt en staat bekent als de

standard op het gebied van cultuuronderzoek. Op basis van de door Hofstede

genoemde vereisten is het aantal respondenten voldoende (minimaal 50). Wel

dient er kritisch te worden gekeken naar de samenstellingen van de

respondenten tussen de landen. Immers Hofstede stelt homogene groepen te

onderzoeken.

Het gedeelte met vragen betreffende de vastgoedonderhandeling is geen

gevalideerde vragenlijst en is door de onderzoeker samengesteld. Kritisch

dient er gekeken te worden naar de repeteerbaarheid van dit onderzoek op

basis van de vragen betreffende de vastgoedonderhandeling. Dit is een eerste



64

(exploratief) onderzoek met deze vragenlijst, waarbij gaande het onderzoek

meer inzichten zijn gekomen over mogelijke vragen die gesteld hadden kunnen

worden betreffende de vastgoedonderhandeling. Deze validiteit kan mogelijk

bevestigd worden bij toekomstig onderzoek waarbij (een deel van) deze

vragenlijst wederom wordt gebruikt.



65

Figuur 15: afkomst respondenten

In de onderstaande tabel worden de beschikbare gegevens van respondenten

per land getoond op basis van geslacht, leeftijd en hoe lang de respondent

werkzaam is in zijn huidige werkomgeving:

VS VK Nederland

aantal percentage aantal percentage aantal percentage

Geslacht man 27 32,14% 47 44,76% 79 78,22%

vrouw 57 67,86% 58 55,24% 22 21,78%

Leeftijd 20-24 3 3,57% 6 5,71% 5 5,00%

25-29 8 9,52% 8 7,62% 7 7,00%

30-34 14 16,67% 12 11,43% 11 11,00%

35-39 4 4,76% 10 9,52% 17 17,00%

40-49 17 20,24% 32 30,48% 34 34,00%

50-59 24 28,57% 28 26,67% 22 22,00%

60 > 14 16,67% 9 8,57% 4 4,00%

Hoe lang bij dit

bedrijf < 1 8 9,76% 12 11,43% 16 16,84%

1 tot 3 24 29,27% 16 15,24% 15 15,79%

3 tot 6 16 19,51% 28 26,67% 12 12,63%

6 tot 9 13 15,85% 13 12,38% 12 12,63%

> 9 21 25,61% 36 34,29% 40 42,11%

Totaal 84 28,97% 105 55,45% 101 34,83%



66

Alle respondenten zijn actief als woningmakelaar (residentieel) of als

makelende broker. Een makelende broker is een kantooreigenaar die zelf nog

actief is als makelaar op zijn eigen kantoor. In Noord Amerika zijn zeer grote

makelaarskantoren actief met in sommige gevallen meer dan 350 makelaars

per kantoor. In deze situatie zal de broker niet makelen, maar is hij of zij full

time manager/rekruteer. Om de doelgroep zo homogeen mogelijk te houden is

deze groep niet benaderd in de survey.

Opvallend is dat de gemiddelde leeftijd van de onderzoekspopulatie relatief

hoog is. De meerderheid van de respondenten ligt in de drie onderzochte

landen tussen de 40 en 60 jaar. Deze uitkomst wordt mogelijk veroorzaakt

door de vastgoedcrisis waarbij er de laatste jaren relatief weinig nieuw talent is

aangetreden in de woningmakelaardij. Dit verschijnsel is eveneens te herleiden

aan de relatief lange werkrelatie die makelaars hebben bij hun broker. Meer

dan 30% werkt namelijk al meer dan 9 jaar bij de huidige organisatie. Er is

onvoldoende informatie voorhanden om te vast kunnen stellen of deze

gegevens representatief zijn voor de landen in de woningmakelaardij. De

verhouding vrouwelijke en mannelijke makelaars is verschillend per onderzocht

land. Van de onderzoekspopulatie uit de Verenigde Staten is 67,86% vrouw, in

Verenigd Koninkrijk 55,24% en in Nederland 21,78%. Deze relatieve

verhoudingen liggen in de buurt van de gemiddelden van de landen zoals door

realtor.com en de NVM opgegeven.

6.1.3.2 Resultaten VSM08 (values survey module)

De gevalideerde vragenlijst die voor dit onderzoek is gebruikt maakt gebruik

van (zoals in paragraaf 5.3.2 omschreven) een methodiek om cultuur te

kunnen calculeren op basis van de dimensies van het model van Hofstede.

Door de uitslagen van de 28 vragen van Hofstede te wegen per vraag, wordt

er een relatief gemiddelde uitgerekend (mean) in de schaal van 1 t/m 5.

Hofstede adviseert deze rekenmethodiek. Er is een sprake van een rangorde

van categorieën waarbij de eenheden niet in vaste eenheden zijn gemeten, in

dit geval spreken we van een ordinale schaal. Omdat alle scores positief dienen

te zijn om met elkaar te kunnen vergelijke wordt er een constante opgevoerd.

Deze constante noemt Hofstede C en kan verschillen per cultuur dimensie. De

C die gekozen wordt, kan naar eigen inzicht worden gebruikt en is louter

bedoeld om de indexscores tussen de 0 en 100 te krijgen. Schematisch

weergegeven ziet de formule er per cultuurdimensie als volgt uit:

CultuurdimensieCultuurdimensieCultuurdimensieCultuurdimensie Index formuleIndex formuleIndex formuleIndex formule

Machtsafstand PDIPDIPDIPDI = 35 (m7 - m2) + 25 (m23 - m26) + C (pd)

Individualisme IDVIDVIDVIDV = 35 (m4 - m1) + 35 (m9 - m6) + C (ic)

Masculiniteit MASMASMASMAS = 35 (m5 - m3) + 35 (m8 - m10) +C (mf)

Onzekerheidsvermijding UAIUAIUAIUAI = 40 (m20 - m16) + 25 (m24 - m27) + C (ua) Lange termijn gerichtheid LTOLTOLTOLTO = 40 (m18 - m15) + 25 (m28 - m25) + C (ls)



67

Figuur 17: gehanteerde formules per cultuurdimensie

In het onderzoek zijn de VS, het VK en Nederland onderzocht die volgens het

model van Hofstede op verschillende cultuurdimensies verschillen. In de tabel

in figuur 17 zijn de formules van Hofstede vermeld deze formules zullen voor

het onderzoek worden gebruikt, in de tabel in figuur 19 zijn de

onderzoeksresultaten op basis van de gehanteerde formules uitgezet ten

opzichte van de door Hofstede vastgestelde scores. De indexformule van het

model van Hofstede is gebruikt en de C’s zijn naar eigen inzicht ingevuld om

zodoende de indexen beter zichtbaar te krijgen. Zoals door de Values Survey

Module 2008 Manual (G. Hofstede, G.J. Hofstede, M. Minkov en H. Vinken,

2008) is voorgeschreven.

Om na te gaan of de populatiegemiddelden (cultuurdimensies) die aan de hand

van de survey zijn gemeten significant verschillen per land (VS, VK en

Nederland) is er gebruik gemaakt van een variantieanalyse (ANOVA). Zoals te

doen gebruikelijk is gekozen voor een toetsend significantiegrens van “,05”.

Met andere woorden, wanneer de statistische variantieanalyse laat zien dat het

waarschijnlijk is dat het gevonden resultaat slechts in 1 van de 20 (5 procent)

anders zal optreden, wordt dit resultaat als “waar” gecategoriseerd. Alle

resultaten die boven deze significantiegrens worden gecategoriseerd (p > ,05)

verwerpen de veronderstelde variantie tussen de groepen. Alle resultaten die

onder deze grens worden gecategoriseerd, bevestigen de aanwezigheid van

een significante variantie tussen de landen.

Om de variantieanalyse per cultuurdimensie te toetsen is gebruik gemaakt van

bovenstaande tabel (figuur 17) om zodoende vast te kunnen stellen welke 4

vragen van toepassing zijn per cultuurdimensie. De variantieanalyse heeft de

volgende resultaten per cultuurdimensie opgeleverd.

A. De cultuurdimensie machtsafstand

Formule op basis van de cultuur theorie van Hofstede voor de cultuurdimensie

Machtsafstand (PDI):

Machtsafstand PDIPDIPDIPDI = 35 (m7 - m2) + 25 (m23 - m26) + C (pd)

Variantieanalyse (ANOVA) vragen cultuurdimensie Machtsafstand per land:

F Sig. V2 2,279 ,003 = p-waarde < ,05 V7 1,122 ,331 = p-waarde > ,05 V23 ,930 ,539 = p-waarde > ,05 V26 1,925 ,016 = p-waarde < ,05 Er is aangetoond dat de groepsgemiddelden van V2 en V26 onderling

significant verschillen. Het meten van de cultuurdimensies machtsafstand

gebeurd aan de hand van 4 vragen volgens het model van Hofstede. Er is



68

vastgesteld dat er op meer dan één (V2 en V26) van de vier vragen

significante verschillen zijn gemeten. Hiermee is bevestigd dat de

cultuurdimensie machtsafstand (PDI) verschilt tussen de verschillende landen.

In onderstaande tabel staan de gemiddelde scores die van invloed zijn op de

cultuurdimensie machtsafstand per land:

vraag VS VK NL

V2 M 1,92 M 2,1 M 2,2

V7 M 2,42 M 2,28 M 2,56

V23 M 3,26 M 3,14 M 2,87

V26 M 2,56 M 2,5 M 2,95

Aan de hand van de door Hofstede gehanteerde formule zal de gecalculeerde

cultuurdimensie machtsafstand van de survey naast die van het Hofstede

research center geplaatst worden om zodoende vast te kunnen stellen of de

gemeten variatie enigszins overeenkomt met de door Hofstede opgegeven

indexcijfers.

B. De cultuurdimensie individualisme versus collectivisme


Individualisme (IDV):

Individualisme IDVIDVIDVIDV = 35 (m4 - m1) + 35 (m9 - m6) + C (ic)

Variantieanalyse (ANOVA) vragen cultuurdimensie individualisme per land:

F Sig.

V1 3,173 ,000 = p-waarde < ,05

V4 3,836 ,000 = p-waarde < ,05

V6 2,575 ,001 = p-waarde < ,05

V9 2,764 ,000 = p-waarde < ,05

Er is aangetoond dat de groepsgemiddelden van V1, V4, V6 en V9 onderling

significant verschillen. Het meten van de cultuurdimensies individualisme

versus collectivisme gebeurd aan de hand van 4 vragen volgens het model van

Hofstede. Alle getoetste groepsgemiddelden variëren significant. Er is

bevestigd dat er significante verschillen zijn tussen de drie landen op de

dimensie individualisme.

In onderstaande tabel staan de gemiddelde scores die van invloed zijn op de cultuurdimensie individualisme per land:



69

vraag VS VK NL

V1 M 1,88 M 1,76 M 2,29

V4 M 1,83 M 1,86 M 2.41

V6 M 1,98 M 1,86 M 1,58

V9 M 2,54 M 2,54 M 3,05


cultuurdimensie Individualisme van de survey naast die van het Hofstede


gemeten variatie enigszins overeenkomt met de door Hofstede vastgestelde

indexcijfers.

C. De cultuurdimensie masculiniteit versus femininiteit


Masculiniteit (MAS):

Masculiniteit MASMASMASMAS = 35 (m5 - m3) + 35 (m8 - m10) +C (mf)

Variantieanalyse (ANOVA) vragen cultuurdimensie Masculiniteit per land:

F Sig.

V3 1,585 ,066 = p-waarde > ,05

V5 1,180 ,279 = p-waarde > ,05

V8 1,656 ,050 = p-waarde =< ,05

V10 1,561 ,073 = p-waarde > ,05

Verondersteld kan worden dat de groepsgemiddelden van V8 onderling

significant verschillen, er dient rekening mee gehouden te worden dat deze

waarde op de rand van de gestelde ondergrens zit (P < ,05). Het meten van

de cultuurdimensies Masculiniteit versus femininiteit gebeurd aan de hand van

4 vragen volgens het theoretisch model van Hofstede. Doordat slechts één van

alle groepsgemiddelden een heel zwak effect tussen de verschillen lijkt te zijn,

kan worden geconcludeerd dat de onderzochte landen niet verschillen op de

dimensie masculiniteit, immer de p-waarde van V8 voldoet niet aan de

gestelde eis < ,05.

In onderstaande tabel staan de gemiddelde scores die van invloed zijn op de

cultuurdimensie Masculiniteit per land:

vraag VS VK NL

V3 M 2,17 M 1,98 M 2

V5 M 1,95 M 2,03 M 1,89

V8 M 1,87 M 2,21 M 2,24

V10 M 2,12 M 2,29 M 2,57



70


cultuurdimensie Masculiniteit van de survey naast die van het Hofstede


gemeten variatie enigszins overeenkomt met de door Hofstede opgegeven

indexcijfers.

D. De cultuurdimensie onzekerheidsvermijding


Onzekerheidsvermijding (UAI):

Onzekerheidsvermijding UAIUAIUAIUAI = 40 (m20 - m16) + 25 (m24 - m27) + C (ua)

Variantieanalyse (ANOVA) vragen cultuurdimensie onzekerheidsvermijding per

land:

F Sig.

V16 1,787 ,029 = p-waarde < ,05

V20 1,500 ,092 = p-waarde > ,05

V24 2,128 ,006 = p-waarde < ,05

V27 2,995 ,000 = p-waarde < ,05

Verondersteld kan worden dat de groepsgemiddelden van V16, V24 en V27

onderling significant verschillen. Het meten van de cultuurdimensie

onzekerheidsvermijding gebeurd aan de hand van 4 vragen volgens het model

van Hofstede. Doordat drie van de vier groepsgemiddelden significant

verschillen kan worden geconstateerd dat de gemeten landen verschillen op de

cultuurdimensie onzekerheidsvermijding (UAI).

vraag VS VK NL

V16 M 3,23 M 3,28 M 3,46

V20 M 2,19 M 2,29 M 2,27

V24 M 1,97 M 1,88 M 1,86

V27 M 2,88 M 2,95 M 3,48


cultuurdimensie onzekerheidsvermijding van de survey naast die van het

Hofstede research center geplaatst worden om zodoende vast te kunnen

stellen of de gemeten variatie enigszins overeenkomt met de door Hofstede

opgegeven indexcijfers.



71

E. De cultuurdimensie lange versus korte termijn gerichtheid


lange termijn oriëntatie (LTO):

Lange termijn gerichtheid LTOLTOLTOLTO = 40 (m18 - m15) + 25 (m28 - m25) + C (ls)

Variantieanalyse (ANOVA) vragen cultuurdimensie lange versus korte termijn

gerichtheid per land:

F Sig.

V15 2,857 ,000 = p-waarde < ,05

V18 1,397 ,135 = p-waarde > ,05

V25 ,728 ,774 = p-waarde > ,05

V28 4,491 ,000 = p-waarde < ,05

Er is aangetoond dat de groepen bij V15 en V28 onderling significant

verschillen. Het meten van de cultuurdimensies lange versus korte termijn

gerichtheid gebeurd aan de hand van 4 vragen volgens het model van

Hofstede. Doordat twee van de vier groepsgemiddelden significant variëren

kan matig worden bevestigd dat de onderzochte landen van elkaar verschillen

op de cultuurdimensie lange versus korte termijn gerichtheid (LTO).

vraag VS VK NL

V15 M 2,4 M 2,03 M 1,83

V18 M 2,32 M 2,33 M 2,04

V25 M 1,88 M 1,99 M 1,97

V28 M 1,77 M 1,97 M 2,48


cultuurdimensie lange termijn gerichtheid van de survey naast die van het

Hofstede research center geplaatst worden om zodoende vast te kunnen

stellen of de gemeten variatie enigszins overeenkomt met de door Hofstede

opgegeven indexcijfers

De indexcijfers dienen volgens de door Hofstede aangereikte formule te

worden verwerkt per land en per dimensie. Waarbij de scores verhoogd zodat

op deze manier alle indexscores tussen de 0 en 100 vallen. Omdat er in dit

onderzoek slecht drie landen worden onderzocht zullen de waardes niet snel

meer dan 80 punten van elkaar afwijken. Hierdoor is het mogelijk dat er een

vertekend beeld gaat ontstaan ten opzichte van de vooraf voorspelde scores

aan de hand van het bestaande onderzoek door Hofstede. Dit is waarom er

voor is gekozen om de middelste score per cultuurdimensie (score VS, VK, NL

=> middelste score) ongeveer gelijk te stellen aan de door Hofstede



72

voorspelde score van de deze dimensie (van het middelste land). De

uitwerking van de scores van de vragen per cultuurdimensie zien er als volgt

uit:

VS

indexformule indexscore C indexscore met C

PDI 35 (2,42-1,92) + 25 (3,26-2,56) + C (pd) 35 20 55

IDV 35 (1,83 - 1,88) + 35 (2,54 - 1,98) + C (id) 17,85 40 57,85

MAS 35(1,95 - 2,17) + 35 (1,87 - 2,12) + C (ma) -16,45 70 53,55

UAI 40 (2,19 - 3,23) +25 (1,97 - 2,88) + C (ua) -64,35 130 65,65

LTO 40 (2,32 - 2,4) + 25 (1,77 - 1,88) + C (lt) -5,95 50 44,05

VK


PDI 35 (2,28-2,1) + 25 (3,14-2,5) + C (pd) 22,3 20 42,3

IDV 35 (1,86 - 1,76) + 35 (2,54 - 1,86) + C (id) 27,3 40 67,3

MAS 35(2,03 - 1,98) + 35 (2,21 - 2,29) + C (ma) -1,05 70 68,95

UAI 40 (2,29 - 3,28) +25 (1,88 - 2,95) + C (ua) -66,35 130 63,65

LTO 40 (2,33 - 2,03) + 25 (2,48 - 1,97) + C (lt) 11,5 50 61,5

Nederland


PDI 35 (2,56-2,2) + 25 (2,87-2,95) + C (pd) 10,6 20 30,6

IDV 35 (2,41 - 2,29) + 35 (3,05 - 1,58) + C (id) 55,65 40 95,65

MAS 35(1,89 - 2,00) + 35 (2,24 - 2,57) + C (ma) -15,4 70 54,6

UAI 40 (2,27 - 3,46) +25 (1,86 - 3,48) + C (ua) -88,1 130 41,9

LTO 40 (2,04 - 1,83) + 25 (2,48 - 1,97) + C (lt) 21,15 50 71,15

In onderstaande tabel (figuur 19) staan de gemiddelde scores per land en per

cultuurdimensie uitgezet ten opzichte van de door het Hofstede researchcenter

aangeven scores per cultuurdimensie (afgerond op ronde getallen voor de

indexcijfers):

VS VK NEDERLAND

index Onderzoeksresultaat Hofstede Onderzoeksresultaat Hofstede Onderzoeksresultaat Hofstede

PDI 55 35 42 38 31 40

IDV 58 91 67 80 96 89

MAS 54 66 69 14 55 62

UAI 66 46 64 53 42 35

LTO 44 26 62 67 71 51

Figuur 19: onderzoeksresultaten versus data Hofstede Research Center



73

De resultaten in de survey wijken enigszins af ten opzichte van door Hofstede

Centre versterkte scores van de cultuurdimensies. In figuur 19 zijn de

dimensie verschillen tussen de survey en Hofstede zichtbaar.

Om uitspraken te kunnen doen over de cultuurdimensies is het van belang om

de formule van Hofstede in totaal te toetsen op landen niveau. Hiervoor zijn op

basis van de vragen die betrekking hebben op de cultuurdimensies

samengestelde variabelen gemaakt zodat deze op variantie getoetst kunnen

worden tussen de onderzochte landen. Deze nieuwe dataset is gemaakt in

SPSS met de functie transform => compute variable. De variabelen zijn

gemaakt aan de hand van de formule die Hofstede hanteert waarbij de

variabel C is overgenomen van bovenstaande tabel. De samengestelde

cultuurdimensie variabelen:

PDI = machtsafstand

IDV = individualisme

MAS = masculiniteit

UAI = onzekerheidsvermijding

LTO = lange termijn oriëntatie

Uit de variantie analyse zijn de volgende significante varianties aangetoond

tussen de verschillende cultuurdimensies en onderzocht landen:

Variabelen Cultuurdimensies F Sig.

PDI = machtsafstand 1,648 ,051 p > ,05

IDV = individualisme 2,988 ,007 p < ,05

MAS = masculiniteit ,951 ,514 p > ,05

UAI = onzekerheidsvermijding 1,860 ,021 p < ,05

LTO = lange termijn oriëntatie 2,333 ,002 p < ,05

Er is aangetoond dat er sprake is van significante variantie tussen de landen

onderling op de volgende cultuurdimensies: IDV, UAI en LTO. Vervolgens is

het mogelijk aan de hand van een T-test te toetsen tussen welke landen er per

cultuurdimensie een significante verschil kan worden aangetoond.

Bij de independent T-test tussen de landen VS en VK bij de cultuurdimensies

met behulp van de gecomponeerde variabele IDV, UAI en LTO:

Is geen significante correlatie aangetoond tussen de VS, VK en de

gecomponeerde variabelen IDV, UAI en LTO.

Bij de independent T-test tussen de landen VS en NL bij cultuurdimensies met

behulp van de gecomponeerde variabelen IDV, UAI en LTO:



74

Is geen significante correlatie aangetoond tussen de landen VS, Nederland en

de gecomponeerde variabelen IDV en UAI. Wel is er een significante correlatie

aangetoond tussen de VS, Nederland en de gecomponeerde variabele LTO:

Variabele cultuurdimensie F Sig.

LTO = lange termijn oriëntatie 5,804 ,017 (p < ,05)

Op basis van de independent T-test is bevestigd dat woningmakelaars actief in

Nederland hoger scoren op de cultuurdimensie lange termijn oriëntatie dan

woningmakelaars in de Verenigde Staten.

Bij de independent T-test tussen de landen VK en NL bij de cultuurdimensies

aan de hand van de gecomponeerde variabelen IDV, UAI en LTO:

Is geen significante correlatie aangetoond tussen de landen VK, Nederland en

de gecomponeerde variabelen UAI en LTO. Wel is er een significante correlatie

aangetoond tussen de VK, Nederland en de gecomponeerde variabele IDV:

Variabele cultuurdimensie F Sig.

IDV = individualisme 10,476 ,001 (p < ,05)

Op basis van de independent T-test is bevestigd dat woningmakelaars actief in

Nederland hoger scoren ten opzichte van woningmakelaars in het Verenigd

Koninkrijk op de cultuurdimensie individualisme.

F. Vastgoedonderhandelingsfase

Zoals aangegeven zijn de onderzoeksvragen betreffende de

vastgoedonderhandeling van belang om te kunnen toetsen of er daadwerkelijk

verschil wordt gemeten in de fases van de vastgoedonderhandeling afhankelijk

per onderzocht land.

De fases die volgens het model van Greenhalgh zijn onderzocht:

a) voorbereiding;

b) opbouwen van de relatie;

c) informatie verzamelen;

d) het gebruiken van informatie;

e) bieden;

f) sluiten van de deal;

g) afwikkeling van de overeenkomst.

Om uitspraken te kunnen doen over de vastgoedonderhandelingsfases is het

van belang te toetsen op landenniveau. Hiervoor zijn de vragen die betrekking

hebben op de fases van de vastgoedonderhandeling (33 t/m 41) getoetst op

variantie tussen de onderzochte landen.



75

De variantieanalyse (Anova) is uitgevoerd om de significante variante tussen

de landen en de vragen betreffende de vastgoed onderhandelingsfasen te

kunnen toetsen. Er is een significante variantie aangetoond tussen het

beantwoorden van Vastgoedonderhandelingsfase vragen V33, V35 en V36.

Vastgoedonderhandelingsfasevragen F Sig.

V33 10,476 ,001 (p < ,05)

V35 3,559 ,000 (p < ,05)

V36 2,062 ,008 (p < ,05)

Op basis van de onderzoeksresultaten is aangetoond dat er een significante

variantie is in het beantwoorden van de vragen die betrekking hebben op de

fases van de vastgoedonderhandeling per land. Door het uitvoeren van een T-

test kan worden getoetst tussen welke landen onderling de uitkomsten per

vraag significante variëren. In volgende 3 tabellen zijn de resultaten van de T-

testen vermeld:

Verenigde Staten versus Verenigd Koninkrijk

Met de independent T-test tussen de landen VS en VK bij de vastgoed

onderhandelingsfasen vragen V33, V35 en V36 zijn er geen significante

verschillen aangetoond tussen de landen VS en VK bij het beantwoorden door

de woningmakelaar van de vragen over de vastgoedonderhandelingsfasen:

Vastgoedonderhandelingsfase vragen F Sig.

V33 ,064 ,801 (p > ,05) V35 ,011 ,916 (p > ,05) V36 ,0969 ,326 (p > ,05) Verenigde Staten versus Nederland Met de Independent T-test tussen de landen VS en NL bij de vastgoed

onderhandelingsfasen vragen V33, V35 en V36 is er op basis van de

onderzoeksresultaten aangetoond dat er tussen de VS en Nederland

significantie verschillen aanwezig zijn bij het beantwoorden van V35 en V36

door de woningmakelaar.


V35 13,598 ,000 (p < ,05) V36 12,838 ,000 (p < ,05) Verenigd Koninkrijk versus Nederland Met de independent T-test tussen de landen VK en NL bij de vragen

betreffende de vastgoedonderhandelingsfasen V33, V35 en V36 is er een

significant verschil tussen een woningmakelaar uit de VK en Nederland bij het

beantwoorden van V35 en V36 aangetoond.



76


V35 19,069 ,000(p < ,05) V36 7,862 ,006 (p < ,05)



77

7 Verbanden tussen cultuurdimensies en fases van de vastgoed

onderhandeling.

In de voorgaande paragraaf is vastgesteld dat het land waar de

woningmakelaar actief is, invloed heeft op de cultuurdimensies. Er is eveneens

vastgesteld dat er twee fasen van de vastgoedonderhandeling zijn die worden

beïnvloed door het land waar de woningmakelaar actief is. Door

cultuurdimensies te toetsen op significantie variatie en correlatie met de fasen

van de vastgoedonderhandeling, kan er beter inzicht worden verkregen in de

factoren die cultuur gerelateerd zijn en invloed hebben op de vastgoed

onderhandeling.

Vanuit de onderzoeksresultaten worden de hypotheses getoetst door middel

van de correlatie. Een correlatieanalyse heeft als doel om vast te stellen of er

een significante relatie aanwezig is tussen de afhankelijke en onafhankelijke

variabele. In dit onderzoek is cultuur de onafhankelijke variabele en de

vastgoedonderhandeling de afhankelijke variabele. De relatie wordt

formulematig weergegeven door middel van een richtingscoëfficiënt. Waarbij 1

de maximale positieve correlatie is en -1 de maximale negatieve correlatie.

Indien de richtingscoëfficiënt 0 is, dan is er geen correlatie aanwezig. In het

onderzoek is gebruik gemaakt van ordinale variabelen. Baarda en de Goede

stellen: “Wanneer je de samenhang wilt berekenen tussen twee variabelen

waarvan er één, of beide, op ordinaal niveau gemeten is of zijn, kun je zeker

bij kleine steekproeven het beste een samenhang berekenen op basis van

rangordescores.” (Baarda en de Goede, 2006, blz. 312). Er is gekozen voor de

Kendall’s tau-b toets omdat deze toets het meest geschikt is bij een beperkt

aantal ordinale variabelen. Voor de berekening bij Kendall’s tau-b geldt dat ze

altijd liggen tussen: -1 (=perfect negatief verband) en +1 (=perfect positief

verband). De formule luidt:

Waarbij:

Op basis van de reeds getoetste resultaten van het statistische onderdeel van

dit onderzoek zijn er diverse significante varianties aangetoond. In de volgorde



78

van hypothesen zullen de hypothesen aan de hand van de data worden

getoetst.

Voor de analyse is gebruik gemaakt van het programma SPSS. De output is bij

dit rapport gevoegd als bijlage 2.

Bij het vaststellen van de correlatie is er voor gekozen om de volgende

verdeling aan te houden bij een minimale vereiste significantie van p < ,05 (2-

tailed) **:

< ,3 zwakke correlatie

tussen ,3 -,7 matige correlatie

> ,7 sterke correlatie

In het onderzoek is er voor gekozen dat minimaal 50% van de voor de

hypothese relevante vastgoedonderhandelingsfase vragen dienen te correleren

met de relevante cultuurdimensie.

Hypothese I

De mate van onzekerheidsvermijding (UAI) heeft invloed op de (a)

voorbereidingsfase van de vastgoedonderhandeling

De variabelen die onderdeel maken van de formule voor de dimensie van

onzekerheidsvermijding (UAI) zijn getoetst aan de hand van de

vastgoedonderhandeling gerelateerde en algemene resultaten. Op deze manier

zijn eventuele significante correlaties inzichtelijk. De cultuur dimensie

onzekerheidsvermijding wordt in het cultuuronderzoek van Hofstede aan de

hand van vier vragen getoetst, namelijk:

• V16 Hoe vaak voel je je nerveus of gespannen?

• V20 Alles bij elkaar, hoe zou je je huidige gezondheidstoestand

beschrijven?

• V24 Je kunt een goede chef zijn zonder op elke vraag van een medewerker

over zijn of haar werk een precies antwoord te hebben.

• V27 Bedrijfsregels moeten niet overtreden worden, zelfs niet als de

medewerker denkt dat dit beter voor de zaak is.

De samengestelde cultuurvariabele UAI zal worden gebruikt voor de hypothese

toetsing.

Conform het overzicht in figuur 20 (onderzoeksresultaten vragen per salesfase

Greenhalgh) is vastgesteld dat de volgende vragen van toepassing zijn op de

voorbereidingsfase van de vastgoedonderhandeling:

• V37 Het proces voor het sluiten van de deal;

• V38 Ik heb alle relevante informatie nodig die beschikbaar is in de markt

zodat ik de juiste analyse kan doen alvorens een bieding te doen (niet

belangrijk indien je dit uit je hoofd weet);

• V39 Indien ik een klant vertegenwoordig neem ik al mijn marktonderzoek

die beschikbaar is samen door voor het onderhandelen begint;



79

• V40 In het proces van verkopen en aankopen nadat de deal is gesloten is

het heel erg belangrijk om 100% zeker te weten dat alles is onderzocht,

geregeld en genoteerd.

De resultaten zullen worden getoetst op de aanwezigheid van een significante

correlatie met de voorbereidingsfase van de vastgoedonderhandeling. Alle

vragen met betrekking tot de fases van de vastgoedonderhandeling worden

gecorreleerd met de cultuurdimensie onzekerheidsvermijding (UAI). Op de

volgende vragen betreffende de verschillende fases van de

vastgoedonderhandeling is een significante correlatie met de cultuurdimensie

onzekerheidsvermijding aangetoond:

1. Correlatie tussen de variabelen onzekerheidsvermijding en V34 (n = 335) is

matig negatief significant -,139 (p = ,001). Dit betekent dat indien de mate

van onzekerheidsvermijding toeneemt de termijn waarop men de

tijdsspanne van zijn of haar businessplannen verder vooruit gaat plannen

(mogelijke antwoorden; minder dan 3 maanden; minder dan 6 maanden,

minder dan één jaar, 5 jaar of 10 jaar). Een woningmakelaar is meer lange

termijn gericht indien de cultuurdimensie onzekerheidsvermijding

toeneemt.


matig positief significant ,126 (p = ,003). Dit betekent dat indien de mate

van onzekerheidsvermijding toeneemt de woningmakelaar meer belang

hecht aan oud klanten voor referrals voor toekomstige business. Een

woningmakelaar vindt oude klanten en referrals belangrijker indien de

cultuurdimensie onzekerheidsvermijding toeneemt



van onzekerheidsvermijding verder toeneemt de woningmakelaar het

proces voor het sluiten van de deal belangrijker gaat vinden.



van onzekerheidsvermijding toeneemt de woningmakelaar in het proces

van verkopen en aankopen nadat de deal is gesloten het heel belangrijker

gaat vinden er zeker van te zijn dat alles is onderzocht, geregeld en

genoteerd.

De volgende voor hypothese I relevante vragen betreffende de verschillende

fases van de vastgoedonderhandeling zijn: V37, V38 en V40. De vragen waar

V37 en V40 correleren significant matig positief en dat is 66,67% van de

relevante vragen. Hiermee is hypothese I bevestigd.

Hypothese I is bevestigd.

Hypothese II



80

De mate van onzekerheidsvermijding (UAI) heeft invloed op de (c)


De cultuur dimensie onzekerheidsvermijding wordt in het cultuuronderzoek van

Hofstede aan de hand van vier vragen getoetst, namelijk:

• V16 Hoe vaak voel je je nerveus of gespannen?

• V20 Alles bij elkaar, hoe zou je je huidige gezondheidstoestand

beschrijven?

• V24 Je kunt een goede chef zijn zonder op elke vraag van een medewerker

over zijn of haar werk een precies antwoord te hebben

• V27 Bedrijfsregels moeten niet overtreden worden, zelfs niet als de

medewerker denkt dat dit beter voor de zaak is

De samengestelde cultuurvariabele UAI is reeds zoals bij de vorige hypothese

samengesteld (transform => compute variable) en getoetst.

Vragen die relevant zijn met betrekking tot de informatieverzamelingsfase van

de vastgoed onderhandeling:

• V38 Ik heb alle relevante informatie nodig

• V41 In mijn business moet ik alles, maar dan ook alles weten in mijn

werkgebied om succesvol te kunnen zijn.

Op basis van de onderzoeksresultaten is er voor zowel V38 als V41 geen

significante correlatie vastgesteld, dit betekent dat geen van de relevante

vragen correleren. Hiermee is hypothese II niet bevestigd.

Hypothese II is niet bevestigd.

Hypothese III

De mate van individualisme (IDV) heeft invloed op de (b) relatieopbouwfase

van de vastgoedonderhandeling

De cultuur dimensie individualisme wordt in het cultuuronderzoek van Hofstede

aan de hand van vier vragen getoetst, namelijk:

• V1 Voldoende tijd voor je privé- en/of gezinsleven • V4 Zekerheid (een vaste baan)

• V6 Interessant werk

• V9 Een baan waarmee je respect verdient bij je familie en je vrienden

Voor het kunnen toetsen van de van de aanwezigheid van een significante

correlatie met de relatieopbouwfase van de vastgoedonderhandeling zullen in

aanvang alle vragen met betrekking tot de fases van de

vastgoedonderhandeling worden gecorreleerd met de cultuurdimensie

individualisme (IDV).



81

Vragen met betrekking tot de relatieopbouwfase van de vastgoed

onderhandeling:

• V33 Hoe vaak heb jij lunch of diner met klanten • V39 Indien ik een klant vertegenwoordig neem ik al mijn marktonderzoek

die beschikbaar is samen door voor het onderhandelen begint. De variabelen die onderdeel maken van de formule voor de dimensie van

individualisme (IDV) zijn getoetst aan de hand van de vastgoedonderhandeling

gerelateerde en algemene resultaten. Op deze manier zijn eventuele

significante correlaties inzichtelijk.

Op basis van de onderzoeksresultaten is vastgesteld dat er voor V39 een

significante matige positieve correlatie aanwezig is (Indien ik een klant

vertegenwoordig neem ik al mijn marktonderzoek die beschikbaar is samen

door voor het onderhandelen begint).

V39 Correlatie tussen de variabelen individualisme en V39 (n = 333) is matig

positief significant ,152 (p = ,021).

Dit betekent dat indien de mate van individualisme toeneemt de

woningmakelaar er extra belang aan hecht om al de relevante marktdata met

de opdrachtgever door te nemen. Bij aanvang van het uitvoeren van dit

onderzoek is er vanuit gegaan dat op V39 een negatieve correlatie zou worden

gevonden. Desondanks is de correlatie significant aangetoond ondanks de

andere richting coëfficiënt als in aanvang verwacht. 50% van de relevante

vragen correleert significant en hiermee is hypothese III bevestigd.

Hypothese III is bevestigd.

Hypothese IV

Hoger individualisme leidt tot het sneller sluiten van de vastgoeddeal

De cultuur dimensie individualisme wordt in het cultuuronderzoek van Hofstede


• V1 Voldoende tijd voor je privé- en/of gezinsleven

• V4 Zekerheid (een vaste baan)

• V6 Interessant werk

• V9 Een baan waarmee je respect verdient bij je familie en je vrienden

Daarnaast is de samengestelde cultuurvariabele IDV getoetst als extra toetsing

Vragen met betrekking tot de closingfase van de vastgoed onderhandeling:

• V36 In mijn werk is het sluiten van de deal

De variabelen die onderdeel maken van de formule voor de dimensie van

individualisme (IDV) zijn getoetst aan de hand van de vastgoedonderhandeling



82

gerelateerde en algemene resultaten. Op deze manier zijn eventuele

significante correlaties inzichtelijk. Met V36 is er geen significante correlatie

vastgesteld met de dimensie individualisme (UAI) (correlatie coëfficiënt ,003).

Dit impliceert dat de closingfase niet wordt beïnvloed door de cultuurdimensie

individualisme (IDV) waardoor de hypothese wordt verworpen.

Hypothese IV is niet bevestigd.

Hypothese V

Masculiniteit heeft invloed op de sluitings-/biedingsfase van het

vastgoedonderhandelingsproces

De cultuur dimensie masculiniteit wordt in het cultuuronderzoek van Hofstede


• V3 Erkenning voor goede prestaties

• V5 Prettige mensen om mee te werken • V8 Een prettige woonomgeving

• V10 Promotiemogelijkheden

Vragen met betrekking tot de sluitings-/biedingsfase van de vastgoed

onderhandeling zijn:

• V36 In mijn werk is het sluiten van de deal

• V40 In het proces van verkopen en aankopen nadat de deal is gesloten is

het heel erg belangrijk om 100% zeker te weten dat alles is onderzocht,

geregeld en genoteerd

De onderzoeksresultaten met betrekking tot de antwoorden op V36 en V40

(vragen met betrekking tot de sluitings-/biedingsfase van de vastgoed

onderhandeling) zullen worden getoetst op een significante correlatie met de

cultuurdimensie masculiniteit (MAS).

V40 is de enige vraag betreffende de vastgoedonderhandelingsfasen die

significant correleert met de cultuurdimensie masculiniteit. De correlatie tussen

de variabelen masculiniteit en V40 (n = 333) is significant -,085 (p = ,064)

matig negatief. Dit betekent dat naarmate de masculiniteit toeneemt, de

woningmakelaar het proces nadat de deal is gesloten is minder belangrijker

gaat vinden. 50% van de relevante vastgoedonderhandelingsvragen

betreffende de sluitings-/biedingsfase correleert significant met de

cultuurdimensie masculiniteit, hypothese VI bevestigd.

Hypothese V is bevestigd.



83

Hypothese VI

Machtsafstand heeft invloed op het vastgoedonderhandelingsfase (f) closing

the deal

De cultuur dimensie machtsafstand (PDI) wordt in het cultuuronderzoek van

Hofstede aan de hand van vier vragen getoetst:

• V2 Een baas (directe chef) die je kunt respecteren

• V7 Door je baas betrokken worden bij beslissingen die je werk raken

• V23 Hoe vaak zijn, naar jouw ervaring, ondergeschikten bang om hun baas

tegen te spreken, of studenten hun docent?

• V26 Een organisatiestructuur waarin sommige mensen aan twee bazen

tegelijk rapporteren moet tot elke prijs worden vermeden

Vragen met betrekking tot de closing the deal fase van de vastgoed

onderhandeling:

• V36 In mijn werk is het sluiten van de deal…..

De onderzoeksresultaten zullen worden getoetst op de aanwezigheid van een

significante correlatie met de closing de deal fase van de

vastgoedonderhandeling. In aanvang zullen alle vragen met betrekking tot de

fases van de vastgoedonderhandeling worden gecorreleerd met de

cultuurdimensie machtsafstand (PDI).

Er is geen enkele significante correlatie aangetoond tussen een fase van de

vastgoedonderhandeling en de cultuurdimensie machtsafstand. Geen enkele

significante correlatie betekent dat hypothese VI niet is bevestigd. Dit betekent

dat er niet kan worden bevestigd dat de vastgoedonderhandelingsfase (f)

sluiten van de deal wordt beïnvloed door de cultuurdimensie machtsafstand.

Hypothese VI is niet bevestigd.

Hypothese VII

Lange termijn oriëntatie heeft invloed op het vastgoedonderhandelingsproces

op het (a) voorbereidingsfase van de onderhandeling

De cultuurdimensie lange termijn oriëntatie wordt in het cultuuronderzoek van

Hofstede aan de hand van vier vragen getoetst:

• V15 Indien je iets duurs heel graag wilt kopen, maar je hebt niet genoeg

geld, wat doe je dan ?

• V18 Ben je dezelfde persoon op je werk (of op school als je nog studeert)

en thuis ?

• V25 Aanhoudende inspanning is de zekerste weg naar resultaat

• V28 We behoren onze helden uit het verleden te eren

Daarnaast is de samengestelde cultuurvariabele LTO getoetst als extra

toetsing.



84

Vragen met betrekking tot de voorbereidingsfasefase van de vastgoed

onderhandeling:

• V37 Het proces voor het sluiten van de deal;

• V38 Ik heb alle relevante informatie nodig

• V39 Indien ik een klant vertegenwoordig neem ik al mijn marktonderzoek

die beschikbaar is samen door voor het onderhandelen begint.

• V41 in mijn business moet ik alles maar dan ook alles weten in mijn

werkgebied om succesvol te kunnen zijn

De variabelen die onderdeel maken van de formule voor de lange termijn

oriëntatie versus korte termijn oriëntatie (LTO) zijn getoetst aan de hand van

de vastgoedonderhandeling gerelateerde en algemene resultaten. Op deze

manier zijn alle significante correlaties inzichtelijk.

Er is geen enkele significante correlatie aangetoond tussen een fase van de

vastgoedonderhandeling en de cultuurdimensie lange termijn oriëntatie. Geen

enkele significante correlatie betekent dat hypothese VII niet is bevestigd.

Hypothese VII is niet bevestigd.

7.1 Conclusies

In het uitgevoerde onderzoek is getracht het verband aan te tonen tussen de

cultuurdimensies en de fases van de vastgoedonderhandeling. Hiervoor zijn

een aantal hypotheses geformuleerd. Deze hypotheses zijn kwantitatief

getoetst. Dit heeft geresulteerd in de volgende resultaten:

Hypothese I

De mate van onzekerheidsvermijding heeft invloed op de voorbereidingsfase

van de vastgoedonderhandeling : wel bevestigd

Hypothese II

De mate van onzekerheidsvermijding heeft invloed op de


: niet bevestigd

Hypothese III

De mate van individualisme heeft invloed op de relatieopbouwfase van de

vastgoedonderhandeling : wel bevestigd

Hypothese IV

Hoger individualisme leidt tot het sneller sluiten van de vastgoeddeal

: niet bevestigd



85

Hypothese V

Masculiniteit heeft invloed op de sluitings-/biedingsfase van het

vastgoedonderhandelingsproces : wel bevestigd

Hypothese VI

Machtsafstand heeft invloed op het vastgoedonderhandelingsproces closing the

deal : niet bevestigd

Hypothese VII

Lange termijn oriëntatie heeft invloed op het vastgoedonderhandelingsproces

op het (a) voorbereidingsproces van de onderhandeling : niet bevestigd

In het onderzoek is aangetoond dat er middels de variantieanalyses (Anova)

sprake is van significante verschillen in de cultuurdimensies bij de landen

onderling. Vervolgens is er middels een T-test bekeken welke dimensies per

land onderling verschillen. Uit de dataset bleek dat er op de vragen die

betrekking hadden op de verschillende cultuurdimensies van het model van

Hofstede (4 vragen per dimensie) er veel significantie variantie aanwezig was.

Bij de samengestelde variabele op basis van de door Hofstede gebruikte

formule bleek er ook een significante variantie aanwezig te zijn.

Hypotheses 1 t/m 7 toetsen verschillende fases van het onderhandelingsproces

op aanwezige correlatie met de verschillende cultuurdimensies van het model

van Hofstede.

Ondanks dat een aantal cultuurdimensies qua score dicht bij elkaar zitten,

blijkt er voldoende variantie te zijn en de landen onderling significant te

verschillen. De geconstateerde correlaties op basis van de cultuurdimensies

ten opzichte van de vastgoedonderhandelingsfases zijn matig. Desondanks is

er een significante correlatie aangetoond tussen de onderzochte landen en

dimensies. Hierdoor kan, ondanks het feit dat er slechts twee van de zeven

hypotheses worden bevestigd, geconstateerd worden dat cultuur in meer of

mindere mate van invloed is op het onderhandelingsproces in de

woningmakelaardij.

Hypotheses

Gebaseerd op de theorie was het aannemelijk dat cultuur invloed heeft op

verschillende fasen van de vastgoedonderhandeling. De mate van

onzekerheidsvermijding heeft invloed op de voorbereidingsfase van de

vastgoedonderhandeling is in het onderzoek bevestigd. Indien de mate van

onzekerheidsvermijding toeneemt dan blijkt de woningmakelaar meer lange

termijn gericht te zijn. Ook hecht een woningmakelaar meer belang aan oude

klanten voor referrals voor toekomstige business als de cultuurdimensie



86

onzekerheidsvermijding toeneemt. Het proces van het sluiten van de deal gaat

de woningmakelaar belangrijker vinden naarmate onzekerheidsvermijding

toeneemt. Daarnaast vindt de makelaar de aftersales/de afhandeling

belangrijker indien de mate van onzekerheidsvermijding toeneemt. De

gevonden correlaties bevestigen de theorie. De tweede hypothese: de mate

van onzekerheidsvermijding heeft invloed op de informatieverzamelingsfase

van de vastgoedonderhandeling is in het onderzoek niet bevestigd.

De derde hypothese gaat over de mate van individualisme welke van invloed

zou moeten zijn op de relatieopbouwfase van de vastgoedonderhandeling.

Vanuit het onderzoek wordt bevestigd dat er een significante correlatie

aanwezig is. Vanuit de theorie werd verondersteld dat deze correlatie negatief

zou moeten zijn, deze blijkt op basis van de onderzoeksresultaten matig

positief te zijn. De vierde hypothese: Hoger individualisme leidt tot het sneller

sluiten van de vastgoeddeal is op basis van de onderzoeksresultaten niet

bevestigd.

De vijfde hypothese gaat over de invloed van masculiniteit op de sluitings-

/biedingsfase van het vastgoedonderhandelingsproces en is op basis van de

resultaten bevestigd. De woningmakelaar vindt het proces van de

vastgoedonderhandeling na het sluiten van de deal minder belangrijk naar

mate de masculiniteit verder toeneemt. Hypothese zes: machtsafstand heeft

invloed op het vastgoedonderhandelingsproces closing the deal is niet

bevestigd. Hypothese zeven: lange termijn oriëntatie heeft invloed op het

vastgoedonderhandelingsproces op het voorbereidingsproces van de

onderhandeling is op basis van de onderzoeksresultaten niet bevestigd.

Verwacht werd op basis van de literatuur dat naar mate de lange termijn

oriëntatie toeneemt het voorbereidingsproces belangrijker zou worden.

Omdat alle cultuurdimensies bij het toetsen van de hypothesen samengestelde

variabelen zijn (formule van Hofstede aan de hand van vier vragen wordt één

dimensie) neem de significantie uit de onderzoeksresultaten altijd of omdat de

mogelijke significante van een variabel afneemt naarmate er meer variabelen

in formulevorm worden toegevoegd. Er zijn immers meer correlaties gevonden

op de vragen betreffende cultuurvragen van VSM08 dan op de samengestelde

variabelen.










87

van de opdrachtgever. Opvallend is echter dat de correlatie anders dan vanuit

het literatuuronderzoek veronderstel matig negatief is. Dit betekent dat

naarmate op de cultuurdimensie individualisme hoger wordt gescoord de

woningmakelaar de behoefte heeft om de opdrachtgever beter te informeren.

Een mogelijke verklaring kan zijn dat de woningmakelaar er vanuit gaat dat de

dienstverlening vanuit zijn eigen perspectief wordt gegeven. Bij een meer

individualistische cultuur vindt een woningmakelaar het mogelijk belangrijker

dat de opdrachtgever in het bezit is van alle relevante informatie om zelf een

definitieve beslissing te kunnen nemen.


onderzochte te kunnen analyseren, waarbij gerichter verdiepend onderzoek

kan plaatsvinden per fase van de vastgoedonderhandeling. Door gebruik te

maken van longitudinaal onderzoek kunnen externe niet voor cultuur relevante

factoren worden geïsoleerd (nationale wijzigende wet en regelgeving,

landelijke economische ontwikkelingen e.d.).

Op basis van de verkregen onderzoeksresultaten is aangetoond dat er een

matige invloed is op een tweetal fases. Dit zijn de voorbereidingsfase en de

relatieopbouwfase van de vastgoedonderhandeling. De significante

cultuurdimensies die invloed blijken te hebben op de vastgoed onderhandeling

zijn onzekerheidsvermijding en individualisme. de overige dimensies vertonen

geen significante correlaties zoals in dit onderzoek als minimum zijn

vastgesteld (p< ,05). Daarnaast is aangetoond dat er significante verschillen

tussen de landen zijn waargenomen op de verschillende cultuurdimensies en

het beantwoorden van de vragen met betrekking tot de

vastgoedonderhandeling

Op grond hiervan kan worden geconcludeerd dat de centrale vraag van dit

onderzoek:

In hoeverre heeft cultuur invloed op het vastgoedonderhandelingsproces in de

woningmakelaardij?

Is beantwoord.

Er is namelijk bevestigd dat cultuur een matige invloed heeft op twee fasen in

het vastgoedonderhandelingsproces. Des te hoger de score van een land op de

cultuurdimensie onzekerheidsvermijding hoe meer nadruk er zal worden

gelegd op de voorbereidingsfase van de vastgoed onderhandeling. Des te

hoger de score van een land op de cultuurdimensie individualisme des te

belangrijker de relatieopbouwfase voor de woningmakelaar is voor de




88

8 Conclusies en aanbevelingen

Volgens de Verenigde Naties bestaat de wereldbevolking uit meer dan 7

miljard mensen. De meesten van deze mensen hebben een onderdak, hebben

een plek waar zij wonen, eten, slapen. De meeste mensen leven in woningen.

Deze woningen worden ontworpen, gebouwd, gekocht en verkocht. Soms doen

mensen dit zelf, soms schakelen ze hier anderen voor in. Architecten,

ontwerpers, bouwvakkers, metselaars, loodgieters, elektriciens,

interieurverzorgers en makelaars. Net als metselaars, architecten en

elektriciens, zijn makelaars wereldwijd actief. Makelaars helpen mensen bij het

kopen, verkopen van hun woning. Ze helpen (onder andere) bij de

economische waardering van woningen en bij het onderhandelen tijdens het

aankoop/verkoopproces. Gegeven de universele aanwezigheid van makelaars,

is een relevante vraag in hoeverre locatie, cultuur het werk van makelaars

bepaalt en beïnvloedt. Onderhandelen makelaars in de Verenigde Staten

anders dan in Nederland? Zij Engelsen andere makelaardij-gewoonten en –

rituelen gewend dan Nederlanders? Deze vraag is in onze moderne, snel

globaliserende wereld natuurlijk niet onbelangrijk: ook de wereld van de

makelaardij en vastgoedbedrijvigheid is sterk aan het internationaliseren. In

hoeverre moeten mondiaal opererende makelaardijbedrijven rekening houden

met culturelere verschillen? Of maakt het allemaal niet zo veel uit?

Met dit onderzoek heb ik getracht een eerste stap te zetten richting een

cultuur-gestuurde analyse van de het proces van vastgoedonderhandeling. Een

eerste, voorzichtige stap, omdat er op dit terrein tot op heden niet of

nauwelijks onderzoek is gedaan. Doel van dit onderzoek is om een eerst,

exploratief inzicht te verkrijgen in de invloed van lokale cultuur op het proces

van de vastgoedonderhandeling.

De onderzoeksvraag is:



In de menswetenschappen is er zeer veel geschreven over en onderzoek

gedaan naar de invloed van ‘cultuur’ op gedrag. Cultuur (de gewoonten en

gebruiken van een bepaalde groep mensen, op een bepaalde locatie, op een

bepaald moment) is een alom vertegenwoordigd sturingsmechanisme van

menselijk gedrag dat op alle niveaus zijn invloed doe gelden. Zo spreken we

over bedrijfscultuur, lokale cultuur, historische cultuur, sportcultuur,

managementcultuur, et cetera. Er is voor zover bekend nog nimmer onderzoek

gedaan naar de invloed van cultuur op vastgoedonderhandelingen. Inzicht

verkrijgen in de manier waarop de vastgoedonderhandeling plaatsvindt, kan

verschillen in het onderhandelingsproces mogelijk verklaren en wellicht

bijdragen tot een specifieke door cultuur gedreven onderhandelingsstrategie.



89

Immers, als je weet wat de gebruiken en gewoonten zijn van de groep waarin

je actief bent, is het makkelijker om je gedrag daarop aan te passen.

In het huidige onderzoek is het model van Hofstede gebruikt bij het vaststellen

van de cultuurverschillen per land. Hofstede is zonder twijfel de meest

invloedrijke cultuuronderzoeker ter wereld. Het huidige onderzoek

onderscheidt dan ook, in navolging van Hofstede, voor het vaststellen van de

eerste hoofdvariabele (cultuur) de volgende cultuurdimensies: machtsafstand,

individualisme, masculiniteit, onzekerheidsvermijding en lange termijn

gerichtheid. Voor het vaststellen van de tweede hoofdvariabele

(vastgoedonderhandelingen) onderscheidt is in dit onderzoek gebruik gemaakt

van het model van Greenhalgh. Greenhalgh omschrijft de volgende fasen in

het onderhandelingsproces: voorbereiding, opbouwen relatie, informatie

verzamelen, gebruik maken van informatie, bieden, sluiten van de deal en het

afwikkelen van de overeenkomst.

Voor het onderzoek van de invloed van cultuur op vastgoedonderhandelingen

is in Nederland, de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk een vragenlijst

uitgezet waarin per land Hofstedes cultuurdimensies en de verschillende

Greenhalgh-fasen van vastgoedonderhandelingen zijn gemeten. In totaal

werden er 3.120 respondenten benaderd voor het onderzoek. Uiteindelijk

hebben er 336 woningmakelaars de volledige vragenlijst hebben ingevuld. 84

in de Verenigde Staten, 105 in het Verenigd Koninkrijk en 101 in Nederland.

Uit een analyse van deze survey-gegevens komt het volgende beeld naar

voren. Ten eerste kan duidelijk worden gesteld dat de onderzochte landen,

Verenigde Staten, Verenigd Koninkrijk en Nederland zowel overeenkomsten en

verschillen tonen op de door Hofstede onderscheidde dimensies. Specifieker

woningmakelaars in de Verenigde Staten scoren hoger op de cultuurdimensies

machtsafstand en onzekerheidsvermijding dan woningmakelaars in het

Verenigd Koninkrijk en Nederland. Daarnaast is het zo dat woningmakelaars

uit het Nederland hoger scoren op de cultuur dimensies individualisme en

lange termijn oriëntatie ten opzicht van de Verenigde Staten en het Verenigd

Koninkrijk. Woningmakelaars uit het Verenigd Koninkrijk scoren qua

masculiniteit het hoogste ten opzichte van de andere twee onderzochte landen.

Met andere woorden, zoals Hofstede zou hebben voorspeld, geven Noord-

Amerikaanse woningmakelaars inderdaad aan dat ze op machtsafstand het

hoogste scoren. Britse woningmakelaars scoren juist weer hoog op

masculiniteit en Nederlandse op lange termijn oriëntatie. Fascinerend is dat de

scores op de Hofstede-dimensies niet perfect overeen komen met de

voorspellingen van Hofstede. Wat vooral opvallend is, is dat de score op de

cultuur dimensie individualisme relatief veel hoger is dan verwacht. Wellicht

zou dit verklaard kunnen worden doordat de woningmakelaars in Nederland

veelal man zijn en gemiddeld jonger zijn dan in de andere twee onderzochte

landen (mannen scoren hoger op de individualisme index dan vrouwen net als



90

generatie x, y en z ten opzichte van de oudere generaties Hofstede, Allemaal

anders denkenden 2004).

Daarnaast is het opvallend dat de Amerikaanse woningmakelaars sterker

scoren op onzekerheidsvermijding. Dit zou wellicht kunnen worden verklaard

door dat de Amerikaanse respondenten relatief ouder zijn dan de deelnemers

uit de andere landen die hebben deelgenomen aan het onderzoek

(onzekerheidsvermijdingsindex stijgt naarmate de leeftijd stijgt; Hofstede,

Allemaal anders denkenden 2004). Nader onderzoek is hier gewenst. Immers,

het zou zeer interessant zijn om iets specifieker te kunnen onderzoek in

hoeverre het culturele gedrag van woningmakelaars hetzelfde/anders is dan

andere beroepsgroepen in de onderzochte landen.

Ten tweede is gekeken naar de vraag in hoeverre de manier waarop

woningmakelaars in de VS, UK en Nederland zeggen te onderhandelen over

vastgoed verschilt tussen de landen. Onderhandelen Amerikaanse

woningmakelaars anders dan Nederlandse of Britse woningmakelaars? De

resultaten van de huidige, exploratieve, survey laten een aantal interessante

patronen zien. Zo blijkt dat vooral de voorbereidende fases van de

vastgoedonderhandeling en de relatieopbouwfase worden beïnvloed door

cultuurdimensies. Hierbij moet worden opgemerkt dat de

onderhandelingsvragenlijst die respondenten kregen voorgelegd relatief

beperkt was. De resultaten zijn interessant, maar voor verregaandere

conclusies is meer specifiek onderzoek nodig.

In de analyses van de survey-resultaten is ook gekeken naar eventuele

samenhang tussen de scores op de cultuurdimensies en de scores op de

onderhandelingsvragenlijst. Uit deze analyses kwam een aantal interessante

patronen naar voren. Zo kwam uit het onderzoek naar voren dat een hoge

score op onzekerheidsvermijding samenhangt met een hoge score op focus op

historische opdrachtgevers en meer focus op de afhandeling van de deal. Met

andere woorden, woningmakelaars die hoog scoren op onzekerheidsvermijding

doen meer aan relatieopbouw en zijn zorgvuldiger in de afhandeling van de

vastgoedonderhandeling. Ook bleek dat een hoge score op de cultuurdimensie

individualisme samenhangt met hoge score op het overleggen van alle

relevante informatie met de opdrachtgever. Dus, mensen die meer

individualistisch zijn zullen ook inhoudelijk meer overleg plegen met de

opdrachtgever.








91



van de opdrachtgever. Opvallend is echter dat de correlatie, anders dan vanuit

het literatuuronderzoek verondersteld kan worden, matig negatief is. Dit

betekent dat naarmate op de cultuurdimensie individualisme hoger wordt

gescoord de woningmakelaar de behoefte heeft om de opdrachtgever beter te

informeren. Een mogelijke verklaring kan zijn dat de woningmakelaar er vanuit

gaat dat de dienstverlening vanuit zijn eigen perspectief wordt gegeven. Bij

een meer individualistische cultuur vindt een woningmakelaar het mogelijk

belangrijker dat de opdrachtgever in het bezit is van alle relevante informatie

om zelf een definitieve beslissing te kunnen nemen.

Beperkingen Er zijn een aantal beperkingen aan dit uitgevoerde onderzoek. Ten eerste

wordt in dit onderzoek alleen gebruikgemaakt van vragenlijsten, hierdoor

kunnen we methodevariantie en het risico op triviale correlaties niet uitsluiten.

Het is in de toekomst raadzaam om zowel objectieve als subjectieve methoden

van dataverzameling toe te passen.

In de onderzoeksopzet zitten een aantal beperkingen. Er is voor gekozen om

alleen gebruik te maken van vragenlijsten. Bij vervolg onderzoek is het

raadzaam om zowel objectieve als subjectieve methoden van dataverzameling

te gebruiken. De vragenlijst bevat acht niet zinvolle vragen die voor het

onderzoek niet zijn gebruikt omdat deze de twee niet meegenomen

cultuurdimensies meet. Hierdoor is de vragenlijst onnodig langer dan

noodzakelijk.

De gebruikte vragen voor het meten van de resultaten van het proces van de

vastgoedonderhandeling (v33 t/m v41) zouden in vervolgonderzoek beter

gevalideerd dienen te worden en beter op het theoretisch model aan te sluiten.

De vertaling van deze vragen kan mogelijk ook invloed hebben gehad op de

onderzoeksresultaten, de vertaling is immers niet door en door getest tussen

het Engels en Nederlands. Daarnaast zouden de vragen met betrekking op de

verschillende fasen van de vastgoedonderhandeling beter aansluiten bij de

onderzoeksvraag.

Ondanks dat er bij de landenkeuze zorgvuldig is gekozen om landen te laten

deelnemen die op elkaar lijken blijken er toch een aantal verschillen aanwezig

die mogelijk van invloed is op de onderzoeksresultaten. In de Verenigde Staten

is het herstel van de woningmarkt eerder op gang gekomen dan in de andere

twee landen. Daarnaast zijn er verschillen tussen de centra’s en

buitengebieden waar in dit onderzoek geen rekening mee is gehouden. Een

woningmakelaar in New York, Londen of Amsterdam hebben een andere

belevenis dan een makelaar in Mississippi, Liverpool of Oost Groningen. Dit

heeft effect op de cultuurdimensies. Daarnaast is de fase waarin een lokale



92

woningmarkt zich bevindt natuurlijk ook van grote invloed op het

onderhandelingsproces. In een overspannen markt met significant meer vraag

dan aanbod zal de relatie tussen partijen minder belangrijk zijn en kan de

verkopende woningmakelaar meer druk uitoefenen dan in een kopersmarkt.

Dit aspect kan wellicht deels worden ondervangen door toekomstig onderzoek

in verschillende branches te laten uitvoeren.

Daarnaast is de wet en regelgeving in landen verschillend. Voor makelaars is

er verschil in het niveau van verplichte educatie en certificering. De

verplichtingen kunnen toetredingsbarrières opwerpen waardoor een deel van

de uitkomsten niet door de daadwerkelijke cultuur worden veroorzaakt maar

door wet en regelgeving (er is overigens literatuur beschikbaar waarin wet en

regelgeving binnen de cultuur valt). Naast andere wet en regelgeving wordt er

in tegenstelling tot de ander twee landen in Nederland nauwelijks gebruik

gemaakt van een aankoopmakelaar. Het ontbreken van een professionele

partij in één van de onderzochte landen kan invloed hebben gehad op de

onderzoeksresultaten.

Er is getracht bij het onderzoek om groepen met elkaar te vergelijken die groot

genoeg zijn en homogeen. De respondenten per onderzocht land zijn allen

actief als woningmakelaar maar op basis van geslacht en leeftijd niet volledig

homogeen per onderzocht land. Ondanks dat de verdeling man/vrouw en

leeftijd overeenkomen met de opgegeven landen zal dit invloed hebben op de

onderzoeksresultaten.

De trends uit de beschrijvende analyse van de onderzochte woningmarkten

zijn niet getoetst op cultuur en de vastgoedonderhandeling, hier geen

conclusies aan verbonden worden. De bevestigde hypothesen 1, 3 en 5

vertonen zoals verwacht correlaties tussen de omschreven cultuurdimensie en

fase van de vastgoedonderhandeling. Hypothese bevestigd zoals verwacht dat

bij een hogere score om de cultuurdimensie onzekerheidsvermijding er meer

focus zal liggen op de voorbereiding van de vastgoedonderhandeling.

Vanuit het onderzoek werd er veronderstel dat naarmate de score op de

cultuurdimensie individualisme hoger zou zijn

De verworpen hypothesen 2, 4, 6 en 7 vertonen niet zoals verwacht een

significante correlatie op basis van de onderzoeksresultaten waarbij opvallend

is dat hypothese 2 ondanks de bevestiging van hypothese 1 dat er bij een

hogere score op de cultuurdimensie onzekerheidsvermijding er meer focus zal

liggen op de voorbereiding blijkt dit uit de onderzoeksresultaten niet van

toepassing op de informatieverzamelingsfase. Hypothese 4 wordt niet

bevestigd ondanks dat de ander hypothese waarbij onzekerheidsvermijding als

cultuurdimensie wordt getoetst aan een fase van de vastgoedonderhandeling

wel wordt bevestigd. Machtsafstand blijkt op basis van de



93

onderzoeksresultaten geen significante correlatie hebben op de fase closing de

deal (Hypothese 6).

Om kritischer naar de resultaten van de verworpen hypothesen te kunnen

kijken zal het noodzakelijk zijn om de relevante vragen beter te formuleren

zodat deze beter aansluiten bij de hypothesen en meer validen zijn bij

toekomstig onderzoek. Omdat er in dit onderzoek met samengestelde

variabelen is getoetst en de onderliggende vragen correleren echter wel ten

dele significant op relevante vragen betreffende de vastgoedonderhandeling.

Vervolg onderzoek


onderzochte te kunnen analyseren, waarbij meer gericht verdiepend onderzoek

kan plaatsvinden per fase van de vastgoedonderhandeling. Door gebruik te

maken van longitudinaal onderzoek kunnen externe niet voor cultuur relevante

factoren worden geïsoleerd (nationale wijzigende wet en regelgeving,

landelijke economische ontwikkelingen e.d.). vervolg onderzoek op basis van

marktcijfers en cultuurdimensies kan mogelijk bijdragen aan nieuwe inzichten.

Het expliciet inzichtelijk maken van in dit geval enkel cultuurdimensies op de

vastgoedonderhandeling kan verschillen verklaren in het proces van de

vastgoedonderhandeling. Wellicht is het aan de hand van nader onderzoek

mogelijk een framewerk te ontwikkelen waarbij voorspellingen kunnen worden

gedaan over de verschillende fases van het proces van de vastgoed

onderhandeling. Dit kan een partij die internationaal aankopen doet een

kennisvoorsprong opleveren ten aanzien van de concurrentie. Daarnaast is het

interessant om verschillen te kunnen verklaren vanuit cultuur. Deze cultuur is

niet per definitie nationaal, maar wellicht ook regionaal, bedrijfscultuur,

branche e.d. Verondersteld kan worden dat benoemde cultuurdimensies

worden beïnvloed door leeftijd en geslacht. Nader onderzoek kan een beter

inzicht geven naar de variabelen die van invloed zijn op het proces van de


Terug kijkend op het onderzoek kan gesteld worden dat deze studie een

bescheiden stap vormt naar onderzoek betreffende de invloed van cultuur op

de vastgoedonderhandeling. Vastgoedtrends op het gebied van

prijsontwikkelingen en transactieaantallen kunnen door nader onderzoek

worden vastgesteld. De vastgoedonderhandeling wordt in meer of mindere

mate in verschillende fase van de vastgoedonderhandeling door het onderzoek

bevestigd.



94

Bibliografie

Boeken:

Baarda, D.B., De Goede, M.P.M., (2006), “Basisboek Methoden en

Technieken”, Groningen: Noordhoff Uitgevers;

Camp, Jim (2002), “Start with NO: The Negotiation Tools that the Pros Don’t

Want You to Know”, New York: Crown Business;

Camp, Jim (2007a), “NO: The Only Negotiating System You Need for Work and

Home”, New York: Crown Business;

Cohen, Herb (1980), “You can negotiate anything”, Secaucus: Lyle Stuart Inc.;

Cohen, Herb (2003), “Negotiate This!: By Caring, But Not T-H-A-T Much”, New

York / Boston: Warner Business Books;

Fisher, Roger, William Ury en Bruce Patton, (1983), “Excellent onderhandelen:

Een praktische gids voor het best mogelijke resultaat in iedere

onderhandeling”, Amsterdam: Business Contact (2004);

Greenhalgh, L. (2001), “Managing Strategic Relationships”, New York: Free

Press;

Lewicki, Roy J., David “M. Saunders en Bruce Barry (2006), “Negotiation,

International 5th Edition”, New York: McGraw-Hill/Irwin;

Mastenbroek, W.F.G. (1995), “Vaardiger Onderhandelen”,

Heemstede: Holland Business Publications;

Mastenbroek, W.F.G. (2002), “Negotiating as Emotion Management”,

Heemstede: Holland Business Publications;

Engeldorp Gastelaars van, Ph., Leede de, E. (1996), “Aspecten van

bedrijfskundig onderzoek”, Nieuwerkerk aan den IJssel: Servicepost;

Machiavelli: Tools for coping with Conflict” Cambridge, Massachusetts; London,

England: Harvard University Press;

Kaplan, M.J.G.P., m.m.v. A.H.G. Rinnooy Kan (1991), “Onderhandelen:

Structuren en Toepassingen”, Schoonhoven: Academic Service;

Schneider, S.C., Barsoux, J.L. (1997), “Managing across cultures”, Prentice

Hall;

Hofstede,G., (1980), “Culture's Consequences: International Differences in

Work-Related Values”, Beverly Hills CA: Sage Publications;



95

Hostede, G., Hofstede, G.J., (2004), “Allemaal anders denkenden”,

Amsterdam: Contact;

Trompenaars, F., Hampden-Turner, C., (2000), “Over de grenzen van cultuur

en management”, Amsterdam: Business Contact;

Trompenaars, F., Hampden-Turner, C., (2004), “Managing People Across

Cultures”, North Mankato: Capstone;

Pinto, D., (1994), “Interculturele communicatie theorie en praktijk”, Bohn

Stafleu van Loghum, Houten;

Hall, E.T., (1990), “Understanding Cultural Differences”, Nicola Brealey

Publishing, Boston;

Hofstede, G., Hofstede, G.J., (1991), “Culture and organisations” MC-Graw Hill,

New York;

Smullyan, C. (1994), “Kicking the dirt at the speed of light” MIT Center for

Real Estate, Cambridge, MA;

Artikelen:

Camp Jim, (October 2007), “The Art of Give and Take”, Training &

Development, pp 86-87 (www.startwithno.com/downloads/cliptd.pdf);

Hofstede, G. (2006), “What did GLOBE really measure?, journal of international

business studies (https://pure.uvt.nl/portal/files/785939/WhatGlobe.pdf);

Urbanaviciene, V., Kaklauskas, A, Zavadskas, E.K. (2009), “The conceptual

model of construction and real estate negotiation, International Journal of

Strategic Property Management,13:1, 53-70;

NEVI Inkoopacademie, (2007a), Reader “Onderhandelen: voorbereiding en

fasering”;

NEVI Inkoopacademie, (2007b), Reader “Onderhandelen: drie

basisstrategieën”;

Risseeuw, P. (2012), “Ongezien, onverkocht”, Stichting Economisch

Onderzoek, Amsterdam;

Mastenbroek, Willem (1999), “Negotiating as Emotion Management”, Theory

Culture Society, 1999: 16(4), pp. 49-73;

Broer, W.J. (2009), “Boven denken, Onder handelen”, Erasmus Universiteit,

Rotterdam;



96

Druckman, D., Olekalns, M. (2008), “Emotion in Negotiation: Introduction to

Special Issue, Group Decision & Negotiation, Volume 17, Issue 1, January

2008;

Moran, S., Ritov, I., (2007), “Experience in integrative negotiations: What

needs to be learned?“, Journal of Experimental Social Psychology 43 (2007)

77–90;

De Dreu, C.K.W., Weingart, L.R., Kwon, S., (2000), “Influence of social

motives on integrative negotiation: a meta-analytical review and test of two

therories”, Journal of Personality and Social Psychology, 78, 905;

Tijdelijke commissie Huizenprijzen (2013), “Kosten Koper; een reconstructie

van 20 jaar stijgende huizenprijzen”, Sdu Uitgevers, Den Haag;

Websites:

www.realtor.org; www.globalproperty.com www.daft.ie/report; www.ec.europa.eu/eurostat/web/ess/-/statistical-yearbook-of-estonia-2013; www.woningmarktcijfers.nl; www.nvm.nl; www.vbo.nl; www.vastgoedpro.nl; www.vandale.nl/vandale/opzoeken/woordenboek/?zoekwoord=onderhandelen; www.vandale.nl; www.inman.com/2014/07/28/canadian-realtors-real-estate-forms-integraged-into-instanets-paperless-platform/

Manuals: Hofstede G., Hofstede G.J., Minkov M., Vinken H. (2008) VSM 08 Values survey

module 2008 manual, http://www.geerthofstede.nl/vsm-08;

De Vocht, A., (2013), “Basishandboek SPSS 21”, Bijleveld Press, Utrecht;



97

Bijlagen

1. Vragenlijst

V1

V2

V3

V4

V5

V6

V7

V8

V9

V10

V11

V12

V13

V14



98

V15

V16

V17

V18

V19



99

V20

V21

V22

V23



100

V24

V25

V26

V27

V28

V29

V30

V31

V32



101

V33

V34



102

V35

V36

V37

V38

V39

V40

V41



103

2. Toelichting vragenlijst VSM08 Hofstede

De scores worden als volgt gecalculeerd:

13 x score 1 = 13

16 x score 2 = 32

2 x score 3 = 6

0 x score 4 = 0

2 x score 5 = 10

33 antwoorden = 61 totaal score gemiddelde score= 61/33= 1,85

Niet ingevulde antwoorden worden niet meegenomen. Dit betekent in

bovenstaand voorbeeld een score op deze vraag van 1,85 op een schaal van 5.

Het betreft hier een ordinale schaal, het is immers een rangorde. In de schaal

altijd-regelmatig-soms-nooit, is regelmatig in de rangorde een minder hoge

score dan altijd, maar de verschillen kunnen niet in een getal worden

uitgedrukt (De Vocht basishandboek SPSS, 2003 blz. 128). De formule die

Hofstede heeft ontwikkeld varieert per vraag en dimensie. Als voorbeeld de

indexformule voor de dimensie Machtsafstand:

PDI = 35 (m7 - m2) +(m23 – m26) + C (pd)

Waarbij de m de gemiddelde score is zoals in het rekenvoorbeeld aangegeven

en het getal is de relevante vraag overeenkomstig VSM08 (Hofstede manual

Value Service Module, 2008). De score dient zich te bevinden tussen de 0 en

100 punten en de onderzoeker kan dit beïnvloeden door C (pd) aan te passen.

Het betreft hier immers verhoudingen ten opzichte van landen.

De indexformule voor de dimensie individualisme ten opzichte van

collectivisme is als volgt:

IDV = 35 (m4-m10) + 35 (m9-m6) + C (ic)

Waarbij m4 de gemiddelde uitkomst is van vraag 4, enz. De score dient zich te

bevinden tussen de 0 en 100 punten en de onderzoeker kan dit beïnvloeden

door C (ic) aan te passen, positief of negatief. Het betreft hier immers

verhoudingen ten opzichte van landen. De indexformule voor de dimensie

masculiniteit ten opzichte van feminiteit is als volgt:

MAS = 35 (m5-m3) + 35 (m8-m10) + C (mf)

Waarbij m5 de gemiddelde uitkomst is van vraag 5, enz. De score dient zich te

bevinden tussen de 0 en 100 punten en de onderzoeker kan dit beïnvloeden

door C (mf) aan te passen, positief of negatief. De indexformule voor de mate

van onzekerheidsvermijding is als volgt:

UAI = 40 (m20-m16) + 25 (m24 – m27) + C (ua)

Waarbij m20 de gemiddelde uitkomst is van vraag 20, enz. De score dient zich

te bevinden tussen de 0 en 100 punten en de onderzoeker kan dit beïnvloeden



104

door C (ua) aan te passen, positief of negatief. De indexformule voor de

dimensie lange termijn gerichtheid ten opzichte van korte termijn gerichtheid

is als volgt:

LTO = 40 (m18 – m15) + 25 (m28 – m25) + C (ls)

Waarbij m18 de gemiddelde uitkomst is van vraag 18, enz. De score dient zich

te bevinden tussen de 0 en 100 punten en de onderzoeker kan dit beïnvloeden

door C (ls) aan te passen, positief of negatief.

3. Toelichting vragen 33 t/m 41 inzake verschillende fasen

onderhandelingsproces.

V33 Hoe vaak heb jij lunch of diner met klanten? Altijd/regelmatig/soms/zelden/nooit

Het belang dat de makelaar hecht aan het opbouwen van een relatie met de

opdrachtgever (fase b). V33 impliceert dat het vaker uit eten gaan met een

relatie onderdeel is van het opbouwen en onderhouden van een zakelijke

relatie.

V35 Oude klanten voor referrals en toekomstige business Meest belangrijk/zeer belangrijk/redelijk belangrijk/onbelangrijk/geheel onbelangrijk

Het belang dat de makelaar hecht aan het opbouwen van een relatie voor met

de opdrachtgever (fase b).

V36 In mijn werk is het sluiten van de deal Meest belangrijk/zeer belangrijk/redelijk belangrijk/onbelangrijk/geheel onbelangrijk

Hoe deal gedreven is de woningmakelaar, wat is het relatieve belang van het

sluiten van de deal in de ogen van de woning makelaar (fase e, f en g). De

woningmakelaardij kent een verdienmodel die in de meeste gevallen transactie

gerelateerd is. In hoeverre is de makelaar zich bewust en heeft hij of zij focus

op het sluiten van de deal.

V37 Het proces voor het sluiten van de deal (voorbereiding) Meest belangrijk/zeer belangrijk/redelijk belangrijk/onbelangrijk/geheel onbelangrijk Hoe zorgvuldig is de woningmakelaar in de voorbereidende fase van de

vastgoedonderhandeling en welk belang hecht de makelaar aan een goede

zorgvuldige voorbereiding? (fase a)

V38 Ik heb alle relevante informatie nodig die beschikbaar is in de markt zodat ik de juiste analyse kan doen alvorens een bieding te doen (niet belangrijk als je dit uit je hoofd weet) Meest belangrijk/zeer belangrijk/redelijk belangrijk/onbelangrijk/geheel onbelangrijk



105

Wordt de vastgoedonderhandeling geïnitieerd op basis van feiten of emotie

(fase a, c en d) en wat is het verwachte belang van kennis en kunde om

succesvol in de vastgoedonderhandeling te kunnen zijn.

V39 Indien ik een klant vertegenwoordig neem ik al mijn marktonderzoek die beschikbaar is samen door voor het onderhandelen begint Meest belangrijk/zeer belangrijk/redelijk belangrijk/onbelangrijk/geheel onbelangrijk

Het bespreken en overleggen van relevante informatie (fase a en b) kan

invloed hebben op de manier van voorbereiden, maar ook het belang dat door

de makelaar wordt gehecht aan een open en transparante relatie met de

opdrachtgever.

V40 In het proces van verkopen en aankopen nadat de deal is gesloten is het heel erg belangrijk om 100% zeker te weten dat alles is onderzocht, geregeld en genoteerd Meest belangrijk/zeer belangrijk/redelijk belangrijk/onbelangrijk/geheel onbelangrijk

De verschillende fases van de vastgoedonderhandeling (fase e en g) is het zorgvuldig opbouwen van dossier van belang. Het op de juiste manier onderzoeken, noteren en vastleggen. V41 In mijn business moet ik alles, maar dan ook elk detail weten in mijn werkgebied om succesvol te kunnen zijn Meest belangrijk/zeer belangrijk/redelijk belangrijk/onbelangrijk/geheel onbelangrijk

Op welke wijze heeft de woningmakelaar ook voor detail en de behoeft om alle beschikbare dat te kennen (fase c en d) om voor zijn eigen gevoel voldoende succesvol te kunnen opereren als makelaar.



106

4. Resultaten kwantitatieve analyse

SPSS output variantieanalyse Machtsafstand (PDI) versus 3 landen:

ANOVA

Sum of Squares df Mean Square F Sig.

v2

Between Groups 21,355 17 1,256 2,279 ,003

Within Groups 178,598 324 ,551

Total 199,953 341

v7

Between Groups 11,658 17 ,686 1,122 ,331


Total 210,280 342

v23

Between Groups 12,749 17 ,750 ,930 ,539


Total 275,721 343

v26

Between Groups 31,470 17 1,851 1,925 ,016


Total 344,017 342

SPSS output variantieanalyse Individualisme (IDV) versus 3 landen:

ANOVA


v1

Between Groups 26,410 17 1,554 3,173 ,000


Total 185,053 341

v4

Between Groups 49,330 17 2,902 3,836 ,000


Total 295,178 342

v6

Between Groups 19,463 17 1,145 2,575 ,001


Total 163,936 342

v9

Between Groups 39,004 17 2,294 2,764 ,000


Total 309,578 343



107

SPSS output variantieanalyse Masculiniteit (MAS) versus 3 landen

ANOVA


v3

Between Groups 12,286 17 ,723 1,586 ,066


Total 159,953 341

v5

Between Groups 9,600 17 ,565 1,180 ,279


Total 165,178 342

v8

Between Groups 17,311 17 1,018 1,656 ,050


Total 217,096 342

v10

Between Groups 22,733 17 1,337 1,561 ,073


Total 302,081 343

SPSS output variantieanalyse Onzekerheidsvermijding (UAI) versus 3 landen:

ANOVA


v16

Between Groups 17,167 17 1,010 1,787 ,029


Total 201,988 344

v20

Between Groups 13,517 17 ,795 1,500 ,092


Total 186,841 344

v24

Between Groups 16,116 17 ,948 2,128 ,006


Total 161,797 344

v27

Between Groups 49,214 17 2,895 2,995 ,000


Total 363,376 342



108

SPSS output variantieanalyse lange termijn oriëntatie (LTO) versus 3 landen

ANOVA


v15

Between Groups 42,612 17 2,507 2,857 ,000


Total 328,640 343

v18

Between Groups 21,595 17 1,270 1,397 ,135


Total 318,858 344

v25

Between Groups 6,830 17 ,402 ,728 ,774


Total 187,391 344

v28

Between Groups 45,690 17 2,688 4,491 ,000


Total 240,198 342

In onderstaande tabel is de variantieanalyse (Anova) uitgevoerd om zodoende

de significante variantie tussen de landen onderzochte te kunnen toetsen en de

samengestelde variabelen.

ANOVA


PDI

Between Groups 58775,793 17 3457,400 1,648 ,051

Within Groups 673606,508 321 2098,463

Total 732382,301 338

IDV

Between Groups 95187,469 17 5599,263 2,088 ,007

Within Groups 868883,949 324 2681,741

Total 964071,418 341

MAS

Between Groups 42653,663 17 2509,039 ,951 ,514

Within Groups 851941,205 323 2637,589

Total 894594,868 340

UAI

Between Groups 99210,199 17 5835,894 1,860 ,021

Within Groups 1019533,095 325 3137,025

Total 1118743,294 342

LTO

Between Groups 134650,839 17 7920,638 2,333 ,002

Within Groups 1099972,333 324 3394,976

Total 1234623,173 341

Independent T-test tussen de landen VS en VK bij de cultuurdimensies met

behulp van de gecomponeerde variabele IDV, UAI en LTO:



109

Independent Samples Test

Levene's Test for Equality

of Variances

t-test for Equality of Means

F Sig. t df Sig. (2-tailed) Mean Difference Std. Error

Difference

95% Confidence

Interval of the

Difference

Lower Upper

IDV

Equal variances

assumed

3,264 ,072 -

1,325 185 ,187 -9,12709 6,88688 -22,71401 4,45983

Equal variances not

assumed

-

1,295 156,586 ,197 -9,12709 7,04782 -23,04815 4,79398

UAI

Equal variances

assumed

,267 ,606 ,241 187 ,810 1,95238 8,10775 -14,04204 17,94680

Equal variances not

assumed

,240 175,057 ,811 1,95238 8,14110 -14,11495 18,01972

LTO

Equal variances

assumed

,803 ,371 -

1,957 187 ,052 -17,72619 9,05882 -35,59682 ,14443

Equal variances not

assumed

-

1,933 168,563 ,055 -17,72619 9,16859 -35,82626 ,37387

Independent T-test tussen de landen VS en NL bij cultuurdimensies met behulp

van de gecomponeerde variabelen IDV, UAI en LTO:



of Variances


F Sig. t df Sig. (2-

tailed)

Mean

Differenc

e

Std. Error

Differenc

e

95% Confidence

Interval of the

Difference

Lower Upper

IDV

Equal variances

assumed

1,847 ,176 -4,176 181 ,000 -35,76747 8,56455 -52,66668 -

18,86826

Equal variances not

assumed

-4,245 180,981 ,000 -35,76747 8,42559 -52,39249 -

19,14245

UAI

Equal variances

assumed

,130 ,718 3,020 182 ,003 24,35714 8,06505 8,44412 40,27016

Equal variances not

assumed

3,002 171,787 ,003 24,35714 8,11382 8,34152 40,37276

LTO

Equal variances

assumed

5,804 ,017 -3,170 182 ,002 -26,91190 8,49082 -43,66502 -

10,15879

Equal variances not

assumed

-3,095 152,294 ,002 -26,91190 8,69634 -44,09294 -9,73087



110

Independent T-test tussen de landen VK en NL bij de cultuurdimensies aan de

hand van de gecomponeerde variabelen IDV, UAI en LTO:



of Variances



tailed)

Mean

Differenc

e

Std. Error

Differenc

e

95% Confidence

Interval of the

Difference

Lower Upper

IDV

Equal variances

assumed

10,476 ,001 -3,598 202 ,000 -26,64038 7,40330 -41,23804 -12,04273

Equal variances not

assumed

-3,573 173,745 ,000 -26,64038 7,45696 -41,35828 -11,92249

UAI

Equal variances

assumed

,037 ,847 2,990 203 ,003 22,40476 7,49424 7,62824 37,18129

Equal variances not

assumed

2,992 202,943 ,003 22,40476 7,48831 7,63990 37,16962

LTO

Equal variances

assumed

2,671 ,104 -1,207 203 ,229 -9,18571 7,61073 -24,19194 5,82051

Equal variances not

assumed

-1,212 200,009 ,227 -9,18571 7,57896 -24,13064 5,75921

In onderstaande tabel is de variantieanalyse (Anova) uitgevoerd om de

significante variante tussen de landen en de vragen betreffende de vastgoed

onderhandelingsfasen te kunnen toetsen.

ANOVA


v33

Between Groups 40,694 15 2,713 3,925 ,000


Total 254,969 325

v34

Between Groups 24,038 17 1,414 1,118 ,335

Within Groups 402,200 318 1,265

Total 426,238 335

v35

Between Groups 49,957 17 2,939 3,559 ,000


Total 313,329 336

v36 Between Groups 26,602 17 1,565 2,062 ,008




111

Total 267,988 335

v37

Between Groups 17,810 17 1,048 1,495 ,094


Total 241,347 336

v38

Between Groups 18,176 17 1,069 1,059 ,394

Within Groups 320,194 317 1,010

Total 338,370 334

v39

Between Groups 14,648 17 ,862 ,872 ,607


Total 327,731 334

v40

Between Groups 12,310 17 ,724 ,883 ,594


Total 272,973 335

v41

Between Groups 16,831 17 ,990 1,028 ,427


Total 323,140 335

Independent T-test tussen de landen VS en VK bij de vastgoed

onderhandelingsfasen vragen V33, V35 en V36:


Levene's Test

for Equality of

Variances


F Sig. t df Sig.

(2-

tailed)

Mean

Differe

nce

Std.

Error

Differe

nce

95% Confidence

Interval of the

Difference

Lower Upper

v33

Equal variances assumed ,064 ,801 -

1,226 185 ,222 -,162 ,132 -,421 ,098

Equal variances not

assumed

-

1,231

176,6

41

,220 -,162 ,131 -,420 ,097

v35

Equal variances assumed ,011 ,916 -

1,324 185 ,187 -,205 ,155 -,511 ,101

Equal variances not

assumed

-

1,316

170,0

20 ,190 -,205 ,156 -,513 ,103

v36

Equal variances assumed ,969 ,326 -,084 185 ,933 -,012 ,143 -,295 ,271

Equal variances not

assumed

-,083

163,3

66

,934 -,012 ,146 -,299 ,275



112

Independent T-test tussen de landen VS en NL bij de vastgoed

onderhandelingsfasen vragen V33, V35 en V36:


Levene's Test

for Equality of

Variances


F Sig. t df Sig.

(2-

tailed)

Mean

Differe

nce

Std.

Error

Differe

nce

95% Confidence

Interval of the

Difference

Lower Upper

v33

Equal variances assumed 1,364 ,245 2,407 172 ,017 ,295 ,123 ,053 ,537

Equal variances not

assumed

2,383

159,1

33

,018 ,295 ,124 ,051 ,540

v35


Equal variances not

assumed

3,245

131,5

97

,001 ,447 ,138 ,175 ,720

v36


Equal variances not

assumed

3,464

133,9

30 ,001 ,461 ,133 ,198 ,724

Independent T-test tussen de landen VK en NL bij de vragen betreffende de vastgoedonderhandelingsfasen V33, V35 en V36:


Levene's Test for

Equality of

Variances



tailed)

Mean

Differen

ce

Std.

Error

Differen

ce

95% Confidence

Interval of the

Difference

Lower Upper

v33

Equal variances

assumed

2,168 ,142 3,84

2 195 ,000 ,457 ,119 ,222 ,691

Equal variances not

assumed

3,89

4

194,

035 ,000 ,457 ,117 ,225 ,688

v35

Equal variances

assumed

19,068 ,000 5,25

9 199 ,000 ,652 ,124 ,408 ,897

Equal variances not

assumed

5,35

4

181,

039 ,000 ,652 ,122 ,412 ,893

v36 Equal variances

assumed

7,862 ,006 4,13

1 198 ,000 ,473 ,115 ,247 ,699



113

Equal variances not

assumed

4,19

8

188,

720 ,000 ,473 ,113 ,251 ,696

Alle vragen met betrekking tot de fases van de vastgoedonderhandeling

gecorreleerd met de cultuurdimensie onzekerheidsvermijding (UAI).

UAI

Kendall's tau_b

v33

Correlation Coefficient ,082

Sig. (2-tailed) ,060

N 325

v34

Correlation Coefficient -,139**


N 335

v35

Correlation Coefficient ,126**


N 336

v36



N 335

v37

Correlation Coefficient ,109*


N 336

v38



N 334

v39

Correlation Coefficient -,043


N 334

v40

Correlation Coefficient ,099*


N 335

v41



N 335

UAI

Correlation Coefficient 1,000

Sig. (2-tailed) .

N 344

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).



114

In onderstaande tabel zijn de correlaties getoetst tussen de cultuur dimensie

individualisme (IDV) en de in de survey gestelde vragen met betrekking op de

vastgoedonderhandeling:

IDV

Kendall's tau_b

v33



N 324

v34



N 334

v35



N 335

v36



N 334

v37



N 335

v38



N 333

v39

Correlation Coefficient ,152**


N 333

v40



N 334

v41



N 334

IDV


Sig. (2-tailed) .

N 350





115

De onderzoeksresultaten met betrekking tot de antwoorden op V36 en V40

(vragen met betrekking tot de sluitings-/biedingsfase van de vastgoed

onderhandeling) zullen worden getoetst op een significante correlatie met de

cultuurdimensie masculiniteit (MAS).

MAS

Kendall's tau_b

v33



N 323

v34



N 333

v35



N 334

v36



N 333

v37



N 334

v38



N 332

v39



N 332

v40



N 333

v41

Correlation Coefficient -,091*


N 333

MAS


Sig. (2-tailed) .

N 349





116

De onderzoeksresultaten zullen worden getoetst op de aanwezigheid van een

significante correlatie met de closing de deal fase van de

vastgoedonderhandeling. In aanvang zullen alle vragen met betrekking tot de

fases van de vastgoedonderhandeling worden gecorreleerd met de

cultuurdimensie machtsafstand (PDI).

PDI

Kendall's tau_b

v33



N 322

v34



N 331

v35



N 332

v36



N 331

v37



N 332

v38



N 330

v39



N 330

v40



N 331

v41



N 331

PDI


Sig. (2-tailed) .

N 340





117

De variabelen die onderdeel maken van de formule voor de lange termijn

oriëntatie versus korte termijn oriëntatie (LTO) zijn getoetst aan de hand van

de vastgoedonderhandeling gerelateerde en algemene resultaten. Op deze

manier zijn alle significante correlaties inzichtelijk.

LTO

Kendall's tau_b

v33



N 324

v34



N 334

v35



N 335

v36



N 334

v37



N 335

v38



N 333

v39



N 334

v40



N 334

v41



N 334

LTO


Sig. (2-tailed) .

N 343



1 8 Scriptie MRE Martijn Groot

Documents

Transcript of 1 8 Scriptie MRE Martijn Groot