© 2013 blinc traininginstituut

Maximaliseer je verkoopstijl in 1 dag

© 2013 blinc traininginstituut

Mijn doel voor vandaag!

Dat jullie met de inzichten en technieken van vandaagmorgen aan de slag gaan en verbeterde resultaten behalen

© 2013 blinc traininginstituut

Victor Vroom: Expectancy Model

Victor Vroom: Yale School of Management

© 2013 blinc traininginstituut © 2013 blinc traininginstituut

Optimaliseer je verkoopstijl

© 2013 blinc traininginstituut

Agenda van vandaag

Voormiddag:

• Commerciële profielbepaling• Welke drijfveren zijn bij mij van belang?• Wat zijn mijn sterktes, valkuilen en

hefboomvaardigheden?

Namiddag

• Prospecteren• Onderhandelen• Afsluiten

© 2013 blinc traininginstituut

Ontwikkelingsgericht Enneagram

Gevalideerd door de wetenschap én de business

© 2013 blinc traininginstituut

Ontwikkelingsgericht Enneagram

Gevalideerd door de wetenschap én de business

De HPEI: de Halin Prémont Enneagram Indicator (Belgische test!)

- 15 november 2008

- Professor Nathalie Delobbe - Katholieke Universiteit van Louvain-La-Neuve.

- De factoranalyse bevestigt de 9 geïsoleerde en onafhankelijke factoren die overeenstemmen met de 9 typen van het Enneagram zoals in de delta versie.

- Interne consistentie Alpha Crombach hoger dan .70,

De RHETI: Ruso Hudson Enneagram Type Indicator

• maart 2001 door Dr. Rebecca Akron Universiteit en beoordeeld als ‘valide en betrouwbaar’ met een interne consistentie betrouwbaarheid van gemiddeld 72% Cronbach Alpha Coëfficient. Consistent NEO-PI-R • november 2003 door Mustafa

Abdullah aan de Universiteit van Bagdad en beoordeeld als ‘valide en betrouwbaar’ met een interne consistentie betrouwbaarheid van gemiddeld 82% Cronbach Alpha Coëfficient.

• 2009 door Mary Ann Giordano aan de Loyola Universiteit in Washington

© 2013 blinc traininginstituut

Enkele essentiële weetjes

• Geen drijfveer is beter dan een ander

• Combinatie van 3 drijveren: tritype

• Mag ik feedback geven?

© 2013 blinc traininginstituut

DRIJFVEER 2

© 2013 blinc traininginstituut

Drijfveer 2: Onmisbaar zijn voor je klant

Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties

Essentiële bijdrage leverenHelpen

Overbodig zijnEgocentrisch zijn

Klanten helpen OndersteunenNoden van anderen vervullen WaarderingNodig zijn Eerst geven dan pas ontvangen

© 2013 blinc traininginstituut

DRIJFVEER 3

© 2013 blinc traininginstituut

Drijfveer 3: Succesvolle resultaten behalen

Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties

Succesvol zijnDoelen behalen

FalenMislukken

Efficiëntie Succesvol imago uitstralenDoel in het vizier houden Aanpassen aan klant, kameleonTargets behalen Winnen

© 2013 blinc traininginstituut

DRIJFVEER 4

© 2013 blinc traininginstituut

Drijfveer 4: Het anders doen

Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties

Uniek zijnAnders doen

Grijze muisKuddebeest

Authenticiteit Diepgang brengenNiet naäpen Geen platte verkoopOrigineel zijn Stijlvol

© 2013 blinc traininginstituut

DRIJFVEER 5

© 2013 blinc traininginstituut © 2013 blinc traininginstituut

Drijfveer 5: Begrijpen hoe het werkt

Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties

Bezitten van objectieve informatieLogica begrijpen

DomheidOndoordachte actie

Analyse van informatie Geen domme dingen zeggen/doenSlim zijn ObserverenStrategie Scheiden van feiten en emotie

© 2013 blinc traininginstituut

DRIJFVEER 6

© 2013 blinc traininginstituut

Drijfveer 6: Zekerheid door duidelijkheid

Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties

ZekerheidBetrouwbaarheid

OnoprechtheidOnduidelijkheid

Loyaliteit Concrete en duidelijke verwachtingenBerekenbaar zijn Trouw zijnOprechtheid Problemen voorzien

© 2013 blinc traininginstituut

DRIJFVEER 7

© 2013 blinc traininginstituut

Drijfveer 7: Plezier

Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties

PlezierStimulerende ervaringen

PijnSaaiheid

Ideeën OngegeneerdheidMogelijkheden en opties OptimismeEnthousiasme Innovatie

© 2013 blinc traininginstituut

DRIJFVEER 8

© 2013 blinc traininginstituut

Drijfveer 8: Met kracht de controle behouden

Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties

ControleKracht

Met je laten sollenLafheid

Onverbloemde eerlijkheid Zwakkeren beschermenChallengen Impact hebbenNiet laf zijn Adrenaline voelen

© 2013 blinc traininginstituut

DRIJFVEER 9

© 2013 blinc traininginstituut

Drijfveer 9: Harmonie bewaren

Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties

HarmonieRust

ConflictScènes

Sympathie Begrip tonen Open en luisterbereid Geduldig

Relativeren Rustige doorzetter

© 2013 blinc traininginstituut

DRIJFVEER 1

© 2013 blinc traininginstituut

Drijfveer 1: Correct zijn

Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties

Correct zijnHoge normen en waarden

Fouten makenOnnauwkeurigheid

Lat hoog leggen Fouten opmerken en corrigerenDiscipline ProfessionalismeEthische principes Goed/fout

© 2013 blinc traininginstituut

Prospecteren

FreemiumRelatie voedenLifecycle management

Ex-klantenT-formatieHalf uurtje vrijmaken

LinkedInLijst maken met parametersNieuwsflash

© 2013 blinc traininginstituut

Onderhandelen

2 – 4 – 6 – 7 - 9

(1) – 3 – 5 - 8

Win – win Winst

Lange termijn Korte termijn

Relatie Resultaat

Goed gevoel Slecht gevoel

Oprecht Dirty tricks

Samen Macht

© 2013 blinc traininginstituut

Onderhandelen: waar leer je het?

© 2013 blinc traininginstituut

Concrete technieken: Afsluiten

1. Mag ik u helpen bij het nemen van uw beslissing? Coachen

2. Wat heeft u van mij nodig om uw beslissing te kunnen nemen?

3. Hoe kan ik uw twijfels wegnemen?

4. Wat houdt u tegen om nu te beslissen?5. Goeie ondernemers zijn snelle beslissers6. Volgens mij wil u het niet7. Snelle beslisserskorting8. Pen en papier9. Ik noteer alvast wat wij besproken hebben op de bon10.Prospect ontslaan

11.Laat ons de voor- en nadelen eens op een rijtje zetten12.Gestructureerde ja modus13.Bent u overtuigd van de kwaliteit van onze diensten?