Een idee omzetten in een

succesvol business model

Peter Rutten

Huis van de Economie, Gent

19/11/2013

peter.rutten@innovatiecentrum.be

Programma

13:30 Kennismaking

Intro Running Lean

Verdeling groepjes

14:00 Lean Canvas opstellen

16:00 Pauze

16:15 Lean Experiment bepalen

17:30 Resultaten bespreken

18:00 Einde

Intro

Running Lean

Ondernemingsmodel

Hoe vind je een ondernemingsmodel

dat werkt?

Voorbeeld

Alternatief

Experiment opstellen

Experiment uitvoeren

Leren en aanpassen

http://runninglean.co/

Vergt mentaliteitswijziging

Ondernemingsmodel staat centraal, niet het product

Vooruitgaan door stelselmatig te

testen

Experiment opstellen

Experiment uitvoeren

Leren en aanpassen

Deze workshop

• Ieder eigen ondernemingsmodel

• Liefst realistisch (nieuw project of

reeds bestaand model)

• In groepjes van 2 bespreken

• Eindbespreking gericht op aanpak,

niet op individueel project

• Doel = LEREN!

Praktisch

Lean Canvas In 6 stappen

20’ per stap

uitleg – toepassen - bespreken

1. Wat lossen we op voor wie?

Aanpak

1. Klanten(segmenten) identificeren

Korte brainstorm – post-its

Verzamelen en clusteren

We zoeken naar:

Early adopters

Die iets ‘speciaal’ willen

Die we het best begrijpen

Rangschikken

2. De top 3 problemen beschrijven

Vanuit het standpunt van de klant

Voor elk segment afzonderlijk

3. Welke alternatieve oplossing bestaat er al?

Hoe pakt men die problemen nu aan?

Dit zijn je ‘concurrenten’

Kan je hier voldoende verschil mee maken?

4. Wat zijn de typische kenmerken van je eerste klanten?

Zoek naar ‘early adopters’

Probeer zo specifiek mogelijk te zijn

Innovatiecentrum

Innovatieve

KO’s &

starters

die steun

zoeken

Gebrek aan

1 Middelen

2 Partners

3 Kennis

Alternatief:

Doc Web

Consultants

Eigen

netwerk

Eerste:

ICT sector

IWT

kandidaten

2. Wat is onze oplossing?

Aanpak

1. Oplossing

Koppel een oplossing aan elk probleem

Is slechts een hypothese – reken erop dat je dit moet

aanpassen wanneer je het probleem beter doorgrondt

2. Wat maakt je oplossing uniek?

Zoek naar een overtuigende marketing slogan

Wat is het voordeel vanuit het standpunt van de klant?

Afstemmen op ieder segment

Differentiatie!

Innovatiecentrum

Innovatieve

KO’s &

starters

die steun

zoeken

Gebrek aan

1 Middelen

2 Partners

3 Kennis

Alternatief:

Doc Web

Consultants

Eigen

netwerk

Eerste:

ICT sector

IWT

kandidaten

1 Subsidie-

begeleiding

2 Navigator

3 Coaching

3. Hoe bereiken we de klanten?

Aanpak

1. Kanalen hebben vier functies:

1. Communicatie

2. Distributie

3. Verkoop

4. Support

2. Een starter die nog alles moet bewijzen => directe kanalen

3. Focus op de ‘early adopters’

Innovatiecentrum

Innovatieve

KO’s &

starters

die steun

zoeken

Gebrek aan

1 Middelen

2 Partners

3 Kennis

Alternatief:

Doc Web

Consultants

Eigen

netwerk

Eerste:

ICT sector

IWT

kandidaten

1 Subsidie-

begeleiding

2 Navigator

3 Coaching

Website

Nieuwsbrief

Info sessies

Netwerken

4. Is dit rendabel?

Aanpak

Welke zijn de belangrijkste kosten van het model?

Welke zijn vast?

Personeel

Huur

Productiemiddelen

Diensten

…

Welke zijn variabel?

Grondstoffen

Diensten

Energie

…

Wat is hun “oorzaak”?

personeel - huur -productiemiddelen – diensten - grondstoffen – energie - …

Aanpak

Hoe ontvangt de onderneming inkomsten van de geleverde

goederen/diensten (waarde)?

2 types :

transactioneel (1x)

terugkerende inkomstenstromen

pricing mechanismen: fixed – dynamic

Waarvoor zijn klanten bereid te betalen?

Waarvoor zijn klanten niet bereid te betalen?

Innovatiecentrum

Innovatieve

KO’s &

starters

die steun

zoeken

Gebrek aan

1 Middelen

2 Partners

3 Kennis

Alternatief:

Doc Web

Consultants

Eigen

netwerk

Eerste:

ICT sector

IWT

kandidaten

1 Subsidie-

begeleiding

2 Navigator

3 Coaching

Website

Nieuwsbrief

Info sessies

Netwerken

Personeel

Huur kantoren

Communicatie

Subsidie

5. Hoe bepaal je je succes?

Aanpak

• Probeer een aantal maatstaven te bepalen

om te weten of je goed bezig bent.

• Dit zorgt er voor dat je de focus kan

behouden, en op tijd gaat bijsturen.

• Zeker voor een starter zonder inkomsten

is dit belangrijk!

Innovatiecentrum

Innovatieve

KO’s &

starters

die steun

zoeken

Gebrek aan

1 Middelen

2 Partners

3 Kennis

Alternatief:

Doc Web

Consultants

Eigen

netwerk

Eerste:

ICT sector

IWT

kandidaten

1 Subsidie-

begeleiding

2 Navigator

3 Coaching

Website

Nieuwsbrief

Info sessies

Netwerken

Personeel

Huur kantoren

Communicatie

Subsidie

KPI’s:

Bedrijfsbezoe-

ken

6. Wat is je troefkaart?

Aanpak

• Wat kan een concurrent echt NIET

kopiëren?

• Dit geeft je een ‘oneerlijk voordeel’ ten

opzichte van concurrenten

• Het moeilijkst om te verwezenlijken –

daarom laatste element in canvas

Innovatiecentrum

Innovatieve

KO’s &

starters

die steun

zoeken

Gebrek aan

1 Middelen

2 Partners

3 Kennis

Alternatief:

Doc Web

Consultants

Eigen

netwerk

Eerste:

ICT sector

IWT

kandidaten

1 Subsidie-

begeleiding

2 Navigator

3 Coaching

Website

Nieuwsbrief

Info sessies

Netwerken

Personeel

Huur kantoren

Communicatie

Subsidie

KPI’s:

Bedrijfsbezoe-

ken

Gratis

Experiment

Startpunt =

een volledig Lean Canvas waar je zelf van gelooft dat het zou

kunnen werken

Risico’s

Wat als je veronderstellingen

verkeerd zijn?

P

P

P

P

Product risico = het foute product bouwen

K

K

Klanten risico = de klanten niet bereiken

M M

M

Markt risico = niet rendabel zijn

Kern van Running Lean =

Beperk de risico’s door het

model stap voor stap te testen

Experiment opstellen

Experiment uitvoeren

Leren en aanpassen

1. Probleem interview

2. Oplossing interview

3. MVP interview

Interview

• Met potentiële KLANTEN

• Gericht op LEREN, niet

VERKOPEN

• Laat KLANT spreken

• Gebruik een SCRIPT

• 20 – 30 min

• Stop wanneer je niets NIEUWS

meer leert

‘Probleem’ interview

Innovatieve

KO’s &

starters

die steun

zoeken

Gebrek aan

1 Middelen

2 Partners

3 Kennis

Alternatief:

Doc Web

Consultants

Eigen

netwerk

Eerste:

ICT sector

IWT

kandidaten

Intro

Verifieer info klantensegment

Vertel je verhaal (probleem en context)

Laat klant problemen rangschikken

Laat klant over problemen praten

Sluit af – vraag toestemming opvolging

Documenteer

• Segment gevonden? • Probleem is acuut? • Alternatieven gekend?

‘Oplossing’ interview

Innovatieve

KO’s &

starters

die steun

zoeken

Eerste:

ICT sector

IWT

kandidaten

Innovatieve

KO’s &

starters

die steun

zoeken

Eerste:

ICT sector

IWT

kandidaten

1 Subsidie-

begeleiding

2 Navigator

3 Coaching

Subsidie

Intro

Verifieer info early adopters

Vertel je verhaal (probleem en context)

Demo – test oplossing

Stel prijs voor – test inkomstenmodel

Sluit af – vraag toestemming opvolging

Documenteer

• Early adopters gevonden? • Probleem is acuut? • Minimale features voor

oplossing gevonden? • Aanvaardbare prijs gevonden? • Rendabel?

‘Minimum Viable Product’ interview

Innovatieve

KO’s &

starters

die steun

zoeken

Eerste:

ICT sector

IWT

kandidaten

Innovatieve

KO’s &

starters

die steun

zoeken

Eerste:

ICT sector

IWT

kandidaten

Subsidie

Intro

Toon marketing slogan

Toon prijs

Test acquisitie van klant

Sluit af – vraag toestemming opvolging

Documenteer

• Early adopters overtuigd? • Acquisitie werkt? • Betalende klanten? • Lanceer MVP!

Script uitwerken

Samenvatting

Op zoek naar een businessmodel dat werkt

Experiment opstellen

Experiment uitvoeren

Leren en aanpassen

Innovatiecentrum Oost-Vlaanderen vzw

Seminariestraat 2

9000 GENT

09 267 40 70 - 09 267 40 60

www.innovatiecentrum.be