DAS MAILING

IST TOT?

TY A R K T H U MA NN

E R L Ä U T E R T N E U E P O T E N Z I A L E E I N E S A L T E N M E D I U M S

SWISSFUNDRAISINGDAY 2017

Wissensspenden für den SwissFundraisingDay 2017 Diese Beobachtungen wurden unterstützt durch

von:

Adfinitas, ANT, Brot für die Welt, Don Bosco Mondo, Deutsche Kriegsgräberfürsorge, DFRV, FVA,

Goldwind, Greenpeace, Marketwing, Mindwize, die Schweizer Post, SwissFundraising, Robin Wood,

Rote Nasen und SAZ.

DANKE!

ERST

WURDE UNS DAS ENDE

DES KINOS PROPHEZEIT,

DANN DAS ENDE DES BUCHES,

NUN DAS ENDE DES BRIEFES ...

HÄNDE HOCH?

Wer von Ihnen schafft mehr als 3 bis 5 % des Jahresbudgets

mit Online-Fundraising?

HÄNDE HOCH?

Wer kennt steigende Neuspenderkosten?

Wer fragt sich deshalb, wie wir Förderer besser involvieren können?

DAS ENDE IST NOCH NICHT

IN SICHT:

1. Es gibt noch kein Medium,

das insgesamt mehr Spenden motiviert, als Mailings.

2. Die Resonanz auf HL-Mailings ist ziemlich stabil.

3. Dienstleister und Rohstoffpreise sind nicht die Ursache

der steigenden Neuspenderkosten.

4. Die Potenziale sind noch nicht ausgeschöpft.

MAILINGS SIND BRIEFE

Wenn Briefe nicht am Ende sind:

Wann ist ein Brief ein Brief?

Was können unsere Briefe?

Was können Incentives?

Können Briefe mehr Transparenz?

HÄNDE HOCH?

Wer von Ihnen hatte jemals einen Briefkasten voller Mailings?

EIN PROBLEM:

Hartnäckig negative Klischees

und Desinfomationen über NGOs, Fundraising, Spender und Spenden

in den Leitmedien !

„ Z A P P “ F Ü R

F U N D R A I S E R

ARD: DESINFORMATION ZUR PRIME TIME. FACHLEUTE STAUNEN!

„ Z A P P “ F Ü R

F U N D R A I S E R

HANDELSBLATT: SERIE VON PSEUDOENTHÜLLUNGEN

„ Z A P P “ F Ü R

F U N D R A I S E R

BR: NGOS ALS GELDFRESSENDE RAUBECHSEN

„ Z A P P “ F Ü R

F U N D R A I S E R

FAZ „FAKTENCHECK“ GEGEN WIKIMEDIA: SPENDEN FÜR DROHNEN

UND EIN „HEER“ VON MITARBEITERN

„ Z A P P “ F Ü R

F U N D R A I S E R

„TATORT: HÄSCHEN IN DER GRUBE“: NGO MISSBRAUCHT KINDER

„ Z A P P “ F Ü R

F U N D R A I S E R

3SAT: „VERRATENE FREUNDE“: REICH DURCH SPENDENBETRUG

„ Z A P P “ F Ü R

F U N D R A I S E R

IM KINO: „DAS WETTER IN GESCHLOSSENEN RAÜMEN“ :

FUNDRAISER ALS SAUFENDE LUXUSLUDER

„ Z A P P “ F Ü R

F U N D R A I S E R

„ Z A P P “ F Ü R

F U N D R A I S E R

Zdf-Humor: Spender sind dekadente, GieriGe Zyniker

WIENERZEITUNG: HUNGERNDE KINDER FÜR SPENDENWERBUNG

MISSBRAUCHT

„ Z A P P “ F Ü R

F U N D R A I S E R

BLICK:

„BETTELBRIEF“-BASHING

SELBSTERNANNTE

SPENDERBSCHÜTZER

SCHÜREN ANGST VOR NGOS

ZWEI TAGE

SPÄTER:

MIT

MIESER

MEINUNG

ZUGEMÜLLT!

„SPENDEN-

KANNIBALISMUS“-

EXPERTE MEINT:

HANDYS SIND

BESSER ALS NGOS !

COPY & PASTE:

NOCH EIN

FLUTOPFER!

TRENDMEINUNG

AKADEMISCHER

ALTRUISMUSEXPERTEN:

SPENDER SIND DOOF!

COPY & PASTE:

SPENDER SIND DOOF!

FÜHLVERBOT FÜR FÖRDERER?

A KADE MI SC HE

E F F I Z I E N Z -

AL TRU I STEN

F ORDER N:

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AR

Y &

MA

X

IN DEN USA WURDE DER CHARITY DEFENSE COUNCIL GEGRÜNDET,

WEIL 70 % DER US-BEVÖLKERUNG DEN MEDIEN GLAUBEN,

DASS GEMEINNÜTZIGE ORGANISATIONEN VIEL GELD VERSCHWENDEN.

ZIEL IST , INNERHALB VON ZEHN JAHREN 70 PROZENT

DER BEVÖLKERUNG VOM GEGENTEIL ZU ÜBERZEUGEN.

WAS KÖNNEN WIR TUN?

Wie können wir um Vertrauen werben?

Was unterscheidet uns und unsere Briefe

von kommerzieller Werbung?

Wie zeigen wir es?

BEISPIELE von 90 g bis 9 g

90 GRAMM

DER BRIEF:

EINE SEITE,

PERSONALISIERT,

OHNE SERIFEN

PROSPEKT MIT ALTARFALZ

PROSPEKT INNEN

DER PASST!

65 GRAMM

EIN BRIEF

MIT HUMOR!

EIN KLENER

VERSAND-

KATALOG!

EINE PARODIE AUF KOMMERZIELLE WERBUNG!

WER HAT SCHON EINE KUH GESPENDET?

SEHR PRAKTISCH

UND SEHR CHARMANT!

UND VERTRAUENSWÜRDIG

FOLDER MIT KLEINER FINESSE:

ÜBER DER PERSONALISIERUNG

AUFKLAPPBAR

9 GRAMM: KLASSISCH, KLEIN UND ANDERS ALS DIE ANDEREN

HÜLLE HINTEN

KEIN HOCHWEIßES PAPIER,

KEINE SERIFENLOSE TYPO, KEIN SUPERKURZTEXT

OHNE PERSONALISIERUNG, ABER WIE EIN PERSÖNLICHER BRIEF,

NUR DIE UNTERSCHRIFT IST ETWAS KLEIN GERATEN

KLEINES SCHWARZWEIßFOTO

SEHR EINFACH

EIN BRIEFUMSCHLAG,

DER EINEN BRIEF

ANKÜNDIGT 74 GRAMM

MIT KUGELSCHREIBER

UND SCHREIBBLOCK

EIN SPRITZENKUGELSCHREIBER

PROSPEKT

WARUM OHNE

SERIFEN?

BRIEF-

ZAHLSCHEIN-

KOMBINATION:

WARUM NICHT

GESCHNITTEN?

ANFANG FEBRUAR:

DIE SPENDENBESCHEINIGUNG

UNTER 20GRAMM

„NOTRUF“ WIRD BEI ROWO SPARSAM VERWENDET

FLYER:

EINLADUNG

ZUM JÄHRLICHEN

FÖRDERER-

TREFFEN

„NO-GO-THEMA“:LIQUIDITÄTSPROBLEME

ZUWENDUNG-

SBESTÄTIGUNG,

ZAHLSCHEIN

ALS

ADRESSTRÄGER

ERGEBNIS HM 1 : SPENDENBESCHEINIGUNG

PAL: 10. Februar Selektion: Mitglieder und aktive Spender der letzten 12 Monate ab 100 Euro

• Package: unter 20g

• Thema: Liquidität

• ohne Personalisierung im Brief

• ohne Incentives, Katastrophen, Kinderaugen, Blut, etc.

• Response: aktive Spender: 17,7 %

• Spendendurchschnitt: 105,99 Euro

ST EI GERU NG DE S RE SP ON SE ( HM 1 ) : M EH R AL S DA S 5 ,5F ACH E

R OI: 8 ,5 3

ST EI GERU NG DE S R OI: M EH R AL S DA S 9FA CHE !

HINTERGRUND

Bei Robin Wood wird seit mehr als 10 Jahren

an der Neuspender-Gewinnung gespart ... Keine PMs seit 2005!

Neuspender-Gewinnung: wird immer teurer (vgl. Urselmann).

Spender involvieren & binden: wird immer wichtiger. These: Gut informierte Spender spenden besser

ST RA TEGIE: ME HR INFOR MI ERE N

1 996: 5 B RIE FE, 2015: 1 1 BR IEFE

SI ETDE M: 30 % PA PIE R GE SP AR T

R EI NERL ÖS: MEH R ALS VERD OPP EL T

NEUE INCENTIVES FÜR DIE HOUSELIST?

Wie können wir besser involvieren?

Wie können wir die Aufmerksamkeit unserer Spender länger binden

als mit normalen Telefongesprächen, normalen Briefen und Incentives?

DIGITALE BILDBÄNDE FÜR FÖRDERER:

INFORMIEREN, INVOLVIEREN & REAKTIVIEREN

1. Unterschriften-Sammlungen mit Protestbriefen 2. Begrüßung mit digitalem „Bildband für Interessierte“

ERGEBNISSE

I N VOL VIE RUN G: 7 , 20 % ( STAT T 0,77)

R EAK TI VIER UN G: 1 0 , 29 % (STA TT 3 -5% )

A KT I VE SPE NDER: BEST ES JA HRE SE RGEBN IS

und mehr positive Leserbriefe als zu allen anderen Themen

der letzten 20 Jahre!

DIGITALE BILDBÄNDE FÜR INTERESSIERTE,

NEUSPENDER, INAKTIVE & AKTIVE

Noch immer kaum kritische Kommentare zur altmodischen Technik!

DIE DRITTE, AKTUALISIERTE

UND ERWEITERTE AUFLAGE:

DREI BEOBACHTUNGEN

1. Spender können „NoGo-Themen“ verstehen:

Briefe können viel Transparenz bieten

und Vertrauen schaffen!

2. Digitale Bilderbücher sind attraktiver

und deutlich günstiger als dicke Jahresberichte.

3. Kluge Incentives sind nicht dumm.

EIN TIPP: IMMER FUNDRAISING AWARDS ANSCHAUEN!

EIN KURZER EXKURS ZUR TYPOGRAFIE

„Das Auge liest mit!“

ARNE DREWS, REVONNAH VERLAG

GEFÜHLTE LESBARKEIT

DIE SCHRIFTFRAGE: MIT ODER OHNE SERIFEN?

Es gibt keine Untersuchung, die nennenswerte Unterschiede

in der objektiven Lesbarkeit belegen kann!

Aber:

Leser verbinden ernste Themen

mit klassischen Serifenschriften.

(vgl. Martin Liebig: Gefühlte Lesbarkeit)

GEHÖRTE LESBARKEIT

EIN SATZ ZUM „BESSER SCHREIBEN“

Hören ist der Schlüssel zum Satz, zum Absatz, ...

jeder Satz hat Klang und Rhythmus,

lesen Sie mit Ihrer Stimme,

achten Sie auf Ihren

Atem.

FAZIT

©

TR

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BL

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SPENDENSAUGER?

NGOs, ihre Fundraiser

und Spender sind besser,

als die Klischees

in den Leitmedien !

GÜNTHER LUTSCHINGER:

„Schlechtes Fundraising fällt auf uns alle zurück!”

PRÄSIDENT DER EUROPEAN FUNDRAISING ASSOCIATION

UND GESCHÄFTSFÜHRER DES FVA

NICHT ERST SEIT HOMER:

„Förderer sind Menschen und Menschen mögen

gute Erzählungen!”

(ANTROPOLOGISCHE KONSTANTE)

LILYA WAGNER:

„Don´t think, donors are stupid!”

THE FUND RAISING SCHOOL

CENTER ON PHILANTHROPY

1. FRAGEN SIE IHRE FÖRDERER

Niemand will schlechte „Verwaltung“, weder schlechte

Administration, noch schlechtes Management

noch schlechte Information!

Verzichten Sie auf Anti-Verwaltungs-Parolen,

die den Skandalierern in die Hände spielen:

„Ihre Spende kommt an“, „100 Prozent Ihrer Spende ...“, etc.!

WER DIE WAHRHEIT SAGT,

BRAUCHT NICHT IMMER

EIN SCHNELLES PFERD!

WIR SIND NICHT

AUF DER

FLUCHT!

2. WAGEN SIE WAHRHEIT

1. Es gibt keine schlechten Fakten, sondern „nur“ schlechte Erzählungen.

2. Ein guter Brief an Spender ist

ein Kapitel einer großen Geschichte.

3. Wagen Sie Nähe (NoGo-Themen), schreiben Sie echte Briefe.

3. ETHIK, MUT & VERTRAUEN

Unsere ethischen Grundsätze erlauben uns,

ehrlich zu sein; und viele Spender auch.

Schenken Sie Vertrauen,

um Vertrauen der Spender zu gewinnen.

Briefe sind dafür ein gutes Medium!

IM STURM DER BREAKING NEWS

SIND BRIEFE EIN FEINES MEDIUM!

Briefe können mehr wiegen!

FRAGEN SIE

TYARK THUMANN

TT@DIEFUNDRAISER.NET

TYARK THUMANN

lebendig seit 1964, geboren und aufgewachsen an der Nordseeküste, Austrofriese,

hat Literaturwissenschaft und Philosophie in Hannover und Wien studiert (M.A.),

war Buchgestalter, Erfinder & Gestalter der BUCHLUST, wurde Art Director Text

und PR-Manager der größten Dialogmarketing-Agentur für NGOs in Deutschland,

dann freier Fundraiser und TFRS Fundraising-Trainer. Er war Mitgründer des Ethik-

Ausschusses und Vorsitzender der Fachgruppe Kultur im DFRV; aktuell ist er Mitglied

der Fachgruppe Public Relations. Beim FVA Award 2011 wurden seine Fundraising-

Romane als Innovationen nominiert, 2012 seine Fundraising-Bilderbücher. Er fördert

campact, den DFRV, perspective-daily und Robin Wood.

1 7 J A H R E : F R E I E R F U N D R A I S E R

1 7 J A H R E : T F R S F U N D R A I S I N G T R A I N E R

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