PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 3 3
PUBLIC RELATIONS
en FACE2FACE NETWERKEN
Alphonse Degryse, ADC commv
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013
Het copyright van deze publicatie is geregistreerd bij VEWA, Vereniging voor
Wetenschappelijke en Educatieve Auteurs.
Gebruik van de inhoud door derden is vrij mits volledige bronvermelding.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 4 4
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 5 5
Inhoud
1 PR en NETWERKEN IS NIET VERKOPEN ............................................................................ 7
2 HOE ONDER DE DIGITALE REFLEX UITKOMEN? ................................................................ 9
3 PUBLIC RELATIONS ....................................................................................................... 11
3.1 Wat is PR? .................................................................................................................................... 14
3.2 PR in 1936. How to Win Friends and Influence People. .............................................................. 16
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 6 6
3.3 Imago. .......................................................................................................................................... 18
3.3.1 Werken aan je PR kan altijd en overal. Be prepared! .......................................................... 21
3.3.2 Klachtenmanagement als imagobouwer. ............................................................................. 22
3.3.3 Viraal imago. ......................................................................................................................... 25
3.3.3.1 Moet je Bloggen en Twitteren? En wat denken over LinkedIn? ................................... 30
3.3.3.2 Wat zegt men over je op internet? ............................................................................... 32
3.3.3.3 Laat jezelf beoordelen op Internet. ............................................................................... 33
3.4 Een PR plan maken. ..................................................................................................................... 35
3.5 Free publicity. .............................................................................................................................. 41
3.6 Pers. ............................................................................................................................................. 43
3.6.1 Persbericht schrijven. ........................................................................................................... 43
3.6.2 Persbericht verspreiden. ...................................................................................................... 45
3.6.3 Persconferentie en persmap. ............................................................................................... 46
3.6.4 Waar journalisten niet van houden. ..................................................................................... 47
3.6.5 Tips voor een sterk interview. .............................................................................................. 50
3.7 Meer weten over PR? .................................................................................................................. 51
4 FACE2FACE NETWERKEN .............................................................................................. 53
4.1 Waarom zou je netwerken? En wat belet je? ............................................................................. 56
4.2 Vlaanderen Clubland. .................................................................................................................. 57
4.3 Profiel van een vaardig netwerker: hoe hoog scoort jouw aaibaarheidsfactor? ........................ 59
4.4 Levende en fossiele netwerken. .................................................................................................. 61
4.4.1 Wie zit er in je netwerk? Wie ontbreekt er in je netwerk? .................................................. 61
4.4.2 Netwerken worden gebouwd op wederzijds vertrouwen. .................................................. 63
4.4.3 Visitekaartjes en informatie actief bewaren. ....................................................................... 67
4.5 Netwerken is (ook) werken. Aan de slag. .................................................................................... 68
4.5.1 Stel jezelf doelen. Verlaat je comfortzone. .......................................................................... 68
4.5.2 Reageer tijdig op een uitnodiging.. ...................................................................................... 69
4.5.3 Zorg dat je in het plaatje past. .............................................................................................. 70
4.5.4 Kom vroeg, ga met een glimlach in de rij staan en neem initiatief. ..................................... 71
4.5.4.1 Contact maken en een eerste voorzet geven. Zakelijk flirten, nù! ............................... 72
4.5.4.2 Je krijgt 21 seconden om je story te vertellen. De persoonlijke elevator Pitch. ........... 77
4.5.4.3 Protput zei u? Luister met al je zintuigen. Stel geïnteresseerde vragen. ...................... 79
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 7 7
4.5.4.4 Neem nota's. ................................................................................................................. 86
4.5.4.5 Wees voorzien op (vervelende) onderbrekingen of een (pijnlijke) stilte. .................... 88
4.5.4.6 Introduceer mensen bij elkaar. ..................................................................................... 89
4.5.4.7 Maak je laatste indruk niet minder indrukwekkend dan je eerste. Sterk afsluiten. ..... 90
4.5.4.8 Visitekaartjes: meer dan kwartetspel. .......................................................................... 92
4.5.5 Een actieve en snelle follow-up. ........................................................................................... 94
4.5.6 Respecteer en accepteer grenzen. ....................................................................................... 95
4.5.7 Oefen je geheugen. .............................................................................................................. 97
4.5.8 Checklist netwerketiquette: do's & dont's. ........................................................................ 100
5 LOBBYEN ..................................................................................................................... 102
6 BIBLIOGRAFIE .............................................................................................................. 103
7 VERWANTE OPLEIDINGEN EN THEMA's ....................................................................... 107
1 PR en NETWERKEN IS NIET VERKOPEN
Hoewel netwerken op langere tijd ongetwijfeld winst en vooruitgang kan opleveren is dit
niet het eerste doel. Wie naar een netwerk activiteit stapt met de bedoeling te scoren zal
met zekerheid verliezen. In sommige omgevingen wordt te pushy ronduit niet aanvaard:
in eliteclubs vlieg je er gewoon uit!
De reden is eenvoudig: netwerken is een social event, dat bedoeld is om de kring van
vertrouwelingen uit te breiden door vertrouwen te geven, en vertrouwen te
winnen. Netwerken is uitermate gericht op het versterken van relaties, en veel minder op
het binnen halen van resultaat. Dit laatste is een gevolg van goed netwerken, geen doel.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 8 8
Je herkent in deze principes de win/win positie, en misschien zelfs enige neiging
tot positionele toegeeflijkheid.
Er is geen ruimte voor een met voorrang streven naar resultaat. Netwerken gaat niet
om verkopen, maar wel om hoe kom ik via een introductie (voorspraak, referenties,
netwerk) aan de tafel van mijn potentiële gesprekspartner of klant. Dit verklaart ook
waarom op resultaat gedreven personen vaak teleurgesteld zijn over networking
resultaten, en ze deze al snel als tijdverlies beschouwen. Omdat ze enkel netwerken
wanneer ze een resultaat voor zichzelf nastreven vergeten ze een essentiële regel
waarmee succes in netwerken staat of valt:
wie eerst geeft zal meer oogsten.
Goede verkopers en goede netwerkers hebben verschillende kwaliteiten. Wat een geluk
als ze in één persoon verenigd zijn.
Het is dus niet zonder meer verstandig om verkopers (onvoorbereid) naar
netwerkactiviteiten te sturen.
Dat betekent natuurlijk ook weer niet dat je naar een netwerkactiviteit stapt zonder
objectief, en je geoorloofd met lege handen naar huis kan, steeds opnieuw.
Ook netwerken kent zijn stelsel van objectieven.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 9 9
2 HOE ONDER DE DIGITALE REFLEX UITKOMEN?
I think there is a world market for about five
computers
T. Watson, IBM CEO, 1943
Mensen communiceren al een miljoen jaar met elkaar, bestond gesproken taal pas
100.000 jaar geleden en is het oudste geschrift (spijkerschrift) 4000 jaar oud. Het zou
raar zijn dat de mechanismen en instrumenten die we voor deze communicatie
honderduizenden jaar lang hebben gebruikt (zicht, geur, gehoor, tast en smaak)
achterhaald zouden zijn door technologie die amper 50 jaar, of nog veel minder lang
bestaat.
Deze vaststelling doet ons geloven dat interpersoonlijke life communicatie, face/face nog
lang zal beschikken over een pallet van instrumenten en signalen die we, dikwijls
onbewust, detecteren of gebruiken in ontelbare nuances, en die niet door electronica
kunnen vervangen worden.
Het is zelfs zeer de vraag of ons biologisch en neurologisch systeem geschikt is om veilig
om te gaan met de snelheid en standaardisering van electronische communicatie
instrumenten.
We beweren niet dat deze instrumenten geen eigen meerwaarde kunnen hebben ter
ondersteuning van networking, maar we kunnen niet geloven dat diegene die thuis in zijn
isolement zit te surfen, te chatten, te twitteren en te mailen beter af is dan zijn collega
die op hetzelfde moment het vertrouwen wint van een gesprekspartner tijdens een
network event. De tools zijn complementair, niet door elkaar vervangbaar.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 10 10
IBM beschreef het in de gids ‘Social Business Etiquette’.
Ga eens samen koffie drinken
Via e-mail en telefoon bouwt u geen relatie op. Vraag u daarom bij ieder digitaal
contact af of u het onderwerp niet beter kunt bespreken bij een kop koffie. Doe dit
zeker als er emoties, kritiek of vertrouwelijke informatie in het spel zijn. Dergelijke
zaken leiden maar al te vaak tot misverstanden als ze digitaal geuit worden.
Geef échte aandacht
U bent dan wel altijd bereikbaar dankzij uw pda, mobiel en laptop maar het is nogal
onbeleefd om tijdens een overleg of bijeenkomst te bellen, e-mailen of te sms’en.
Heeft u een persoonlijke bespreking? Zet uw mobiele apparaat uit. Moet u
bereikbaar zijn in verband met een dringende persoonlijke of zakelijke kwestie, leg
dit dan even uit.
Respecteer de grenzen van anderen
De een vindt het prettig ’s avonds nog even door te werken, een ander houdt werk
en privé liever strikt gescheiden. Houd daar rekening mee, ook al is de keus van de
ander niet de uwe. Bespreek samen wanneer u wel en niet bereikbaar bent.
Ga zakelijk chatten
Dankzij IM kunt u in real time communiceren met anderen die, bijvoorbeeld, aan
hetzelfde project werken en dat kan bijzonder efficiënt zijn. Zorg er wel voor dat de
informatie relevant, beknopt en to-the-point is. Vermijd privézaken en grappen.
Houd rekening met achtergrondgeluiden
Steeds meer mensen bellen onderweg, zowel te voet, in de auto als in de trein. Niks
mis mee, maar houd er rekening mee dat achtergrondgeluiden erg storend kunnen
zijn voor degene aan de andere kant van de lijn, vaak klinken ze in hun oren nog
harder dan in de uwe. Ga dus niet bellen op een druk terras of naast een
langsdenderende trein of optrekkende vrachtwagen. Zoek een rustig plekje op en
doe de ramen van uw auto dicht.
Alles wat u opschrijft, blijft toegankelijk
Word niet te persoonlijk in uw zakelijke online communicatie via mail, chat of blog.
Vaak is de informatie later ook toegankelijk voor anderen. Wat u op internet of in de
mail zet, verdwijnt in principe nooit meer. Houd daar rekening mee.
CC niet teveel
Het lijkt zo makkelijk, een cc’tje sturen. Maar hebben al die ontvangers echt iets
aan de informatie? Kunt u de ontvanger niet beter een persoonlijk bericht sturen?
Vaak wel, cc’s roepen nogal wat irritatie op namelijk. En als iedereen het doet,
werkt het zelfs contra-productief (informatie overload).
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 11 11
Vermijd lollige sms’jes/voicemails/ringtones.
Past uw communicatie bij de organisatie en uw functie? Uw leidinggevende
waardeert het waarschijnlijk niet echt als u zich via de sms ziek meldt met een
lollige tekst en veel emoticons. Let ook op uw ringtone en houdt uw voicemail-
meldtekst zakelijk.
Wees efficiënt
Ook in een telefonische vergadering en videoconferentie. Stel een duidelijke agenda
en tijdslimiet op en houd u daaraan. Bereid u bovendien goed voor.
Wees u ervan bewust dat u altijd het visitekaartje bent van uw bedrijf
Zorg dat uw mobiel en laptop er representatief uitzien en voer geen luide
gesprekken in bijvoorbeeld restaurants. U stoort er anderen mee en dit kan een
negatieve invloed hebben op de beeldvorming van uw onderneming
3 PUBLIC RELATIONS
PR Public Relations, beweerde mijn eerste leermeester, en toenmalig Medical PR Geert
Deputter bij nv Vandemoortele ooit, is het geheel van activiteiten die je kan
ondernemen opdat mensen graag verder in contact met je zouden willen blijven
en zaken met je doen.
Hij was niet de eerste om er zo over te denken. getuige hiervan het boek van Dale
Carnegie uit 1936 How to win Friends and Influence People.
PR speelt zich af op 2 niveaus: het organisatieniveau en het persoonlijk niveau.
In contact met andere mensen is je persoonlijke rol van het grootste belang: je kan
moeilijk acceptatie of sympathie verkrijgen voor een organisatie wanneer men jou niet
accepteert of sympathiek vindt.
Daarom hebben we het hierna over beide invalshoeken, persoonlijk en organisatie.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 12 12
De thema's waarmee PR zich inlaat zijn verder even divers als de interesses van mensen,
die op hun willekeurige moment oordelen of ze met jou wel verder in zee
willen. Moments of Truth, 1987 van Jan Carlzon was misschien het eerste referentiewerk
in moderne tijden dat, beseffend dat de keuzes van de klant steeds verder groeiden, en
hiermee de dreiging van de concurrentie, adviezen gaf over hoe je mensen kan verleiden
om (verder) zaken met je te doen. Het besef van klantgericht omgaan was geboren.
PR is een geheel van activiteiten die mensen doet geloven en beleven dat ze bij jou in
goede handen zijn, dat ze in jou hun vertrouwen mogen stellen. Dit wordt des te
duidelijker wanneer dit vertrouwen in gevaar is: wat doe je wanneer een klant een klacht
heeft?
De som van alle inspanningen die je levert kneedt in de geest van de klant een beeld van
je: jouw imago (of reputatie), het resultaat van je PR beleid.
Je zou dus kunnen zeggen dat PR een instrument is waarmee je een positief imago
opbouwt, in de strijd om de goodwill van de klant.
De wereld van de persoonlijke communicatie is sinds de komst van internet, en zeker
sinds de komst van de social media in een wervelende evolutie.
Je zou hierin een parallel kunnen zien met de evolutie van het klassieke marketing
standpunt van de jaren '40 USP Unique Selling Proposition dat sinds de jaren '80 steeds
meer verdrongen wordt door de UPB Unique Perceived Benefit: mensen zijn niet langer
geneigd iets aan te nemen omdat jij vindt dat dit goed voor hen is (de klassieke I-
argumentatie), maar omdat ze zelf en onafhankelijk oordelen dat er een sterk voordeel
voor hen inzit. Creëer een YOU atmosfeer en laat de gesprekspartner zelf zijn voordeel
ontdekken.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 13 13
Dit loopt samen met het toenemend IK gevoel in de maatschappij, een collectief gevoel
van zelfwaarde en zelfbeschikbaarheid. Wie hier op inspeelt en er in slaagt de ander een
goed IK gevoel te geven (oh wat ben jij interessant en belangrijk...) maakt ook meer
kans op (latere) samenwerking.
Daarom richt de advertentiewereld zich steeds meer tot de doelgroep
met YOU boodschappen, en daarom wordt ook PR steeds meer gevoerd met een
persoonlijke snelle interactie, gericht op het belang van de ander.
Social media zoals Twittter, faceBook ea spelen hierin een uitermate prominente rol,
omdat ze eenieder precies de illusie geven interessant en belangrijk te zijn. Hieruit
ontstaat een soort positieve selffullfilling prophesy (zelfingenomenheid?) die het
substraat vormt voor een nieuwe vorm van PR: persoonlijk participatief en met een (nog
sterker) accent op beschikbaarheid voor Jjou, dus samenwerking.
Kunnen we ons nog een PR plan voorstellen waarin social media geen rol spelen? Ook al
vind jij dit niet belangrijk, daarover gaat het niet: wat vindt hij belangrijk?
Helaas, het is niet allemaal zo posi en eenvoudig: je bent steeds meer de controle kwijt
over wat er met je boodschap gebeurt. Een één/één boodschap live blijft onder ons,
tenzij iemand zijn mond voorbij praat, dezelfde e-boodschap (Twitter, sms, mail,...)
riskeert deze namiddag de toer van de wereld te doen en morgen op de eerste pagina
(van Google of Youtube?) te staan...
Je leest er meer over bij Carlzon en Carnegie: PR heeft een lange weg afgelegd...
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 14 14
3.1 Wat is PR?
bron, bewerkt: http://nl.wikipedia.org/wiki/Public_relations
Public relations PR is het stelselmatig bevorderen van het wederzijds begrip tussen
een organisatie en haar publieksgroepen. Daartoe wordt gebruik gemaakt van interne en
externe communicatie om een bepaald publiek te informeren of te beïnvloeden met
behulp van tekst, advertenties, publiciteit, promoties en speciale gebeurtenissen. Aan de
andere kant heeft PR ook een signaalfunctie om trends en issues uit de buitenwereld op
te merken en ernaar te handelen.
Informatie verzamelen en informatie verspreiden, maar niet lukraak: PR heeft een
doel. Het voornaamste doel van PR is het bestendigen of scheppen van een
goed imago, en niet verkoop.
Hierin verschilt een PR-plan dan ook wezenlijk van een marketingplan. Anderzijds hebben
ze met elkaar gemeen dat beide grotendeels dezelfde kanalen zullen gebruiken. Nochtans
zijn er ook kanalen die vooral PR-gericht zijn, bv. netwerken (live en virtueel). We
besteden in deze bundel daarom bijzondere aandacht aan netwerken.
Omgekeerd kan marketing uiteraard dankbaar beroep doen op PR om haar positie te
versterken, en zo de impact van haar commercieel gerichte acties te ondersteunen. Een
PR plan kan dus een significante plaats bekleden in een globaal marketingplan.
PR werkt vooral op basis van imago-onderzoek. De voornaamste gereedschappen van PR
zijn
• beïnvloeding van (opinieleiders uit) de doelgroep
• direct contact met de doelgroep via eigen media of media van anderen.
PR 2.0
De rol van internet is enorm gegroeid in de afgelopen tien jaar en geldt nu naast de
bedrijfsbrochure als het belangrijkste medium. Met komst van sociale media als weblogs,
wiki's, Twitter is er ook sprake van specialisatie richting online. Activiteiten die daaronder
vallen worden ook wel pr 2.0 genoemd, als verwijzing naar de populaire term Web 2.0.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 15 15
PR-specialisten werken voltijds voor bedrijven, non-profitorganisaties, politici of
overheden; anderen werken voor PR-bureaus of als freelance-PR-consultants die hun
diensten aan klanten verkopen (meestal bedrijven, rijke personen of andere
belangengroeperingen (special interests) die betalen voor hun expertise om hen in óf
buiten de publieke belangstelling te houden.
Edward Bernays wordt beschouwd als één van de grondleggers van de moderne public
relations
Opinieleiders
Vaak wordt bij Public Relations alleen aan journalisten gedacht. Maar even zo belangrijk
zijn eigen medewerkers, klanten, concurrenten, leveranciers, actiegroepen,
belangenorganisaties, wetenschappers, aandeelhouders, politici en andere opinieleiders.
Kortom, allen met wie jij contact hebt en die op nhun beurt contact hebben met jouw
doelgroep.
Free publicity is een onderdeel van public relations en richt zich specifiek op het inzetten
van de media. PR en voorlichting geeft een gezicht aan de organisatie.
Hoewel hiervoor wordt verwezen naar PR uit het standpunt van een organisatie, mag
toch niet licht worden voorbij gegaan aan persoonlijke PR. Je kan namelijk op een
gelijkaardige manier ook werken aan je persoonlijk imago. Sterker nog: wanneer je
persoonlijk imago niet sterk is, zal je niet echt geloofwaardig zijn als imago-maker voor
jouw organisatie.
Of omgekeerd: het imago van een organisatie kan sterk te leiden hebben onder het
imago van haar individuele leden.
Welk imago wil jij?
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 16 16
3.2 PR in 1936. How to Win Friends and Influence People.
Zie ook: PUBLIC RELATIONS
bron: http://en.wikipedia.org/wiki/How_to_Win_Friends_and_Influence_People
How to Win Friends and Influence People is one of the first bestselling self-help
books ever published. Written by Dale Carnegie and first published in 1937, it has sold
15 million copies world-wide.
Leon Shimkin of the publishing firm Simon & Schuster took one of the 14-week courses
given by Carnegie in 1934. Shimkin persuaded Carnegie to let a stenographer take notes
from the course to be revised for publication. In 1981, a new revised edition with
updated language and anecdotes was released. The revised edition reduced the number
of sections from 6 to 4, eliminating sections on effective business letters and improving
marital satisfaction.
Fundamental Techniques in Handling People
• Don't criticize, condemn, or complain.
• Give honest and sincere appreciation.
• Arouse in the other person an eager want.
Six Ways to Make People Like You
• Become genuinely interested in other people.
• Smile.
• Remember that a person's name is to that person the sweetest and most important sound in any language.
• Be a good listener. Encourage others to talk about themselves.
• Talk in terms of the other person's interest.
• Make the other person feel important - and do it sincerely.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 17 17
Twelve Ways to Win People to Your Way of Thinking
• The only way to get the best of an argument is to avoid it.
• Show respect for the other person's opinions. Never say "You're Wrong.".
• If you're wrong, admit it quickly and emphatically.
• Begin in a friendly way.
• Start with questions to which the other person will answer yes.
• Let the other person do a great deal of the talking.
• Let the other person feel the idea is his or hers.
• Try honestly to see things from the other person's point of view.
• Be sympathetic with the other person's ideas and desires.
• Appeal to the nobler motives.
• Dramatize your ideas.
• Throw down a challenge
Be a Leader: How to Change People Without Giving Offense or Arousing
Resentment
• Begin with praise and honest appreciation.
• Call attention to people's mistakes indirectly.
• Talk about your own mistakes before criticizing the other person.
• Ask questions instead of giving direct orders.
• Let the other person save face.
• Praise every improvement.
• Give the other person a fine reputation to live up to.
• Use encouragement. Make the fault seem easy to correct.
• Make the other person happy about doing what you suggest.
Letters That Produced Miraculous Results
This section was included in the original 1936 edition but omitted from the revised 1981
edition.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 18 18
Seven Rules For Making Your Home Life Happier
This section was included in the original 1936 edition but omitted from the revised 1981
edition.
• Don't nag.
• Don't try to make your partner over.
• Don't criticize.
• Give honest appreciation.
• Pay little attentions.
• Be courteous.
• Read a good book on the sexual side of marriage.
Imago.
PR draait om het creëren en in stand houden van een positief imago. Anderen spreken
over reputatie.
Waarover gaat een sterk imago? Het antwoord is eenvoudig, en toch weer niet:
waarover wil jij dat het gaat? Of ànders gezegd, wat wil jij dat men over je vertelt? Dàt is
het imago waarnaar je streeft!
Je kan dus pas werken aan je imago wanneer je hebt gedefinieerd wie je precies wil zijn,
en hoe je gepercipieerd wil worden door de buitenwereld. Welke buitenwereld vraag je je
dan af? Wààr aan PR doen?
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 19 19
Imago, wat is dat?
bron: http://nl.wikipedia.org/wiki/Imago_(reputatie)
Het begrip imago duidt in marketing, psychologie en communicatie op de beeldvorming
die een persoon of organisatie oproept; vooral als dat als totaalbeeld een brede weerslag
krijgt bij het publiek, bij een doelgroep of bij relaties. Imago is Latijn voor beeld;
tegenwoordig wordt ook vaak het Engelse image gebruikt.
Bekende personen zijn voor hun succes afhankelijk van een goede reputatie bij het
publiek: voorbeelden zijn de politicus die meer stemmen zal vergaren, en de entertainer
die een groter publiek zal trekken, naarmate zijn imago gunstiger is.
Bij instanties geldt een vergelijkbare relatie tussen reputatie en succes. Daarbij valt te
denken aan bedrijven, wie het erom te doen is klanten te verwerven en hen vervolgens
aan zich te binden. Niet minder geldt dit echter voor organisaties zonder winstoogmerk,
van liefdadige instellingen tot overheidsorganisaties.
Imagoverwerving
Het imago is deels het resultaat van hetzij een geleverde dienst (imago van personen),
hetzij een geboden product (imago van bedrijven). In dat opzicht is het imago goeddeels
op het verleden gebaseerd, en zal het gunstiger zijn naarmate de klant of de doelgroep
meer tevreden is.
Anderzijds vallen in het imago ook toekomstaspecten te onderkennen: wat verwacht de
doelgroep van het product of de dienst?
De beeldvorming is dus goeddeels gebaseerd op de ervaringen de verwachtingen van de
doelgroep. Datzelfde geldt echter voor de kwaliteit van een dienst of product, en toch
moeten kwaliteit en beeldvorming geenszins aan elkaar worden gelijkgesteld.
Voorbeeld: Toen Youp van 't Hek in zijn conference schampere opmerkingen maakte over
Buckler bier stortte de verkoop van die drank onmiddellijk in. Toch was er aan de
kwaliteit van het product niets veranderd; maar de beeldvorming had onherstelbare
schade opgelopen.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 20 20
Het opbouwen van een positief beeld kost veel investering van tijd, energie en vaak geld;
de afbraak van dat beeld kan in een ommezien geschieden. In het bedrijfsleven wordt
wel het gezegde gehoord: Een goede naam komt te voet en gaat te paard.
Imago-instrumenten: identificatie en associatie
Een beleidsbepaler, of die nu voor een verkiezingskandidaat werkt, voor een filmster,
voor een grootwinkelbedrijf of voor een overheidsinstantie, zal proberen de beeldvorming
bij de doelgroep te sturen, het beeld dus te beïnvloeden. Daartoe is in de eerste plaats
nodig dat hij of zij zich bewust is van het reeds bestaande beeld.
Het imago dat de vakman van een dienst of product heeft, wijkt altijd af van het beeld
dat bij de doelgroep leeft. De vakman beschikt immers over meer, en andere, informatie
dan die doelgroep. Ook is zijn betrokkenheid geheel anders, vaak intenser. Onderzoek
onder de doelgroep kan de vakman in staat stellen afstand te nemen van de eigen
beeldvorming en de beelden die bij de doelgroep heersen, juist beter te leren kennen.
Daarbij wordt met name gelet op twee psychologische aspecten: identificatie en
associatie.
Met identificatie wordt de overeenkomst bedoeld tussen het merk-, product- of
dienstbeeld enerzijds en het zelfbeeld van de cliënt anderzijds. Bijvoorbeeld: Voel ik me
hierbij thuis? Is dit iets voor ons soort mensen? Of krijg ik er juist een onwennig gevoel
bij, ervaar ik het als iets dat bij anderen hoort, iets waar ik niet bij wil horen?
Onder associatie worden de kwaliteiten verstaan die men bij het merk, het product of de
dienst meent te beleven. Komt het ons bijvoorbeeld voor als betrouwbaar of fatsoenlijk,
of hebben we juist het gevoel dat het hier om iets krakkemikkigs of geniepigs gaat?
Soorten imago's
Imago's vallen in diverse categorieën onder te verdelen, en enkele bekende zijn:
• Het prijsimago; bijvoorbeeld: Dit is een dure of juist een goedkope winkel.
• Het kwaliteitsimago; bijvoorbeeld: Hier is de waar zeer solide, of juist: Hier kun je terecht voor wegwerpartikelen.
• Het service-imago; bijvoorbeeld: Dit raadslid belt je later nog eens op om te horen of je klacht behandeld is. Of: Hier krijg je geen advies, maar word je wel snel geholpen.
Geen van deze imago's is noodzakelijkerwijs beter dan een ander. Dat hangt enerzijds
van de doelgroep af (de ene klant zoekt een goedkope winkel, terwijl de ander zich bij
een wat hogere prijs veiliger voelt). Anderzijds is er een wisselwerking tussen de diverse
imago's: service en kwaliteit worden soms in verband gebracht met een hogere prijs.
Ook in gevallen waarin dit verband niet objectief aantoonbaar is, kan de beleving, het
beeld dus, niettemin postvatten en blijven bestaan.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 59 59
4.3 Profiel van een vaardig netwerker: hoe hoog scoort jouw
aaibaarheidsfactor?
Een vaardig netwerker slaagt er in anderen op een niet opdringerige manier te laten
aanvoelen (emotie!) dat hij vrijblijvend voor hen van betekenis kan zijn. Ondertussen
selecteert hij zelf zorgvuldig diegenen die tot zijn actief netwerk mogen behoren.
Je zou de kenmerken van een vaardig netwerker misschien kunnen omvatten
met charisma, naar zijn oorspronkelijke betekenis.
Deze charismatische elementen onderbouwen de indruk van betrouwbaarheid die je
wekt, en maken je daarom aantrekkelijker voor andermans netwerk.
Charisma is een geheel van natuurlijke elementen die samen onze uitstraling bepalen, dit
is de (vooral non-verbale) signalen die we naar de omgeving sturen en die daar positief
worden geïnterpreteerd. Charismatische figuren krijgen door hun uitstraling impact op
anderen zonder dat ze zich hiervoor actief moeten inspannen. Charisma heeft niets te
maken met kledij, met juwelen, met haartooi of met de auto waarmee je op het network
event aan komt. Charisma heeft alles te maken met natuurlijke charme.
De Oud-Griekse 3 Charites, (3 Gratiae voor de Romeinen) stonden voor
• schoonheid en glans (Aglaia).
Een vaardig netwerker heeft een rustige maar overtuigende uitstraling. Je zou hem
bij Leary waarschijnlijk van nature iets boven/ uitgesproken samen vinden, maar
met een grote flexibiliteit om zich aan de tegenpartij aan te passen. Een netwerker
glanst, straalt, heeft présence. Sommigen noemen dit natuurlijk gezag (wat niets te
maken heeft met macht nvdr).
Het is belangrijk te letten op jouw uitstraling: rust, (open) houding, blik, beweging.
Let dus even op jezelf: hoe sta je erbij, hou je contact met je gesprekspartner maar
kijk je toch ook even om je heen, deel je wel 's een vriendelijk knikje uit?
Mensen die je spotten hebben aan deze elementen van (stille) lichaamstaal binnen
de minuut een betekenis gegeven die je zal onderbrengen bij de kanshebbers of de
anderen.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 60 60
• vreugde (Euphrosyne)
Niemand staat te springen om om zich heen mensen te verzamelen die chagrijnig
zijn en negatief. Een positieve ingesteldheid straal je van binnen naar buiten uit
door je glimlach, door je positieve bevestigingen. Ja meeveren in een gesprek of
constant neen hoofdschuddend, je ziet van op afstand het verschil; met wie ben jij
geneigd eerst een praatje te maken? Waak erover dat je glimlacht, je bent in beeld!
De vreugde die je uitstraalt zegt aan mensen om je heen dat je het fijn vindt daar
te zijn, contacten te leggen, mensen te leren kennen. Het maakt je aantrekkelijker
voor ze om een gesprek aan te gaan.
• bloeiend geluk (Thalia of Cleta)
Geluk kan je delen. Daarom zoeken we graag geluk op; het geluk van een ander
kan op je afstralen. je kan er een graantje van mee pikken. Het is interessant
mensen in je omgeving te hebben die geluk uitstralen. Ze zijn een verrijking voor je
netwerk, en bieden meer potentieel dan ongelukkigen, die meer zullen vragen dan
ze kunnen geven.
Samen stonden de 3 Charites voor vruchtbaarheid, creativiteit en charme.
Hoe begin je hieraan?
Denk even dat je niet op een network event staat, maar zelf thuis gasten ontvangt. Hoe
gedraag je je dan? Is dit gedrag thuis niet een mooie samenstelling van wat hiervoor is
beschreven?
Met andere woorden, straal je de kwaliteiten van een vaardig netwerker niet al voor een
groot deel uit door de rol te spelen van gastheer/gastvrouw, en is veel uit die rol niet
bruikbaar, ook op verplaatsing?
Nog even dit: charme start niet aan de ingangsdeur van de receptiezaal, en charme
beperkt zich niet tot de genodigden. Jouw charisma start al bij het aanrijden (nog even
oefenen in de wagen?) en bij het eerste aankijken en aanspreken van het
onthaalpersoneel!
Een vaardig netwerker slaagt er in zijn gesprekspartner een goed gevoel te geven.
Het gaat om gevoel, veel meer dan nuchtere rationele informatie. Netwerken is
gebaseerd op vertrouwen, en dat vertrouwen wordt gewekt door emotieve elementen, en
pas later bevestigd of tegengesproken door inhoudelijke, rationele aspecten. Dit laatste
valt buiten de contekst van huidig programma.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 61 61
7 kwaliteiten van een begenadigd netwerker
Sociaal vaardig: legt gemakkelijk en graag contacten
Empathisch: kan en wil zich graag verplaatsen in de huid van de gesprekspartner
Luistervaardig en breed geïnteresseerd: luisteren en vaardig vragen stellen
werken zeer ontwapenend, overtuigend en verrijkend. Mee-veren met inhoud en
emotie bevestigt je geïnteresseerde houding
Snel bij de pinken: gevat reageren bewijst dat je focus bij de gesprekspartner ligt.
Dit geeft hem een bevestiging interessant en belangrijk te zijn, waardoor hij je
aardig(er) zal vinden
Hulpvaardig: dit blijkt uit de kleine dingen die je doet, zoals een jas aannemen,
een glaasje mee brengen voor je gesprekspartner, niet drummen maar mensen met
een glimlach laten voorgaan. Je creeërt een sfeer van vrijwillige hulpvaardigheid,
die mensen graag in hun netwerk op nemen
Adviseur, geen verkoper: verkopen zou betekenen dat je komt uit eigenbelang,
adviseur betekent dat je bereid bent anderen bij te staan. Dàt is wat mensen van je
willen weten: of je voor hen beschikbaar bent.
Erkentelijk: het geeft mensen een goed geveoel wanneer ze waardering krijgen
voor wat ze voor je doen. Het zal hen stimuleren om de volgende keer opnieuw voor
jou in te springen. Jouw dank je creeërt bereidwilligheid, good will.
4.4 Levende en fossiele netwerken.
4.4.1 Wie zit er in je netwerk? Wie ontbreekt er in je netwerk?
Zie ook: Stel jezelf doelen. Verlaat je comfortzone.
Jan van Bel wees er in Kloteklanten, Kluwer 2007 al op dat we teveel gericht zijn op het
werven van nieuwe contacten en inmiddels grandioos de bestaande contacten
verwaarlozen. Nieuwe klanten werven via de voordeur en inmiddels de goeie bestaande
klanten laten vertrekken langs de achterdeur. Vergeten we niet te gemakkelijk hoeveel
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 62 62
moeite het heeft gekost om aan deze waardevolle contacten te geraken, en met hen een
relatie van vertrouwen en samenwerking op te bouwen?
Het is niet anders met netwerkcontacten.
Inventariseer je bestaand netwerk
Het is verstandig je netwerkcontacten te inventariseren, bv. volgens de cathegorie
familiaal, vriendschappelijk, professioneel en toevallig. Je krijgt een beeld van
• wie zit er in je netwerk (en wil je er graag houden)
• wie ontbreekt er in je netwerk (en wat kan je hieraan doen)
Als je even kijkt naar wat je nu en de komende tijd bezig houdt kan je wellicht bruggen
maken met leden van je netwerk. Helpen ze je vooruit, of ontbreken belangrijke
schakels? Heb je de vraag al 's gesteld in jouw netwerk, of iemand iemand kent...
Waarin kan je op je netwerk rekenen?
levert ze invloed op?
geld?
informatie?
imago?
referenties?
introducties bij derden?
Helpt ze informatie verspreiden voor je, is ze jouw boodschapper?
Stop energie in je bestaand netwerk
De kracht van je netwerk zit niet in je adressenboekje, maar in de mensen daarachter.
Mensen die een tijd niet hebben gehoord van je verliezen de verbinding met je. De
meerwaarde die ze voor je zouden kunnen betekenen zwakt af. Zorg dus voor een
regelmatig en vooral persoonlijk contact.
Netwerken die niet onderhouden worden geraken in onbruik. Het gaat een beetje zoals
met autowegen: mensen vinden alternatieven, en gaan zelfs niet meer kijken of het oude
netwerk er nog ligt. Wees dus niet verbaasd dat je al snel niets meer te horen krijgt van
een aantal goede bekenden. Netwerken is gebaseerd op wederkerigheid.
Het is daarom verstandig om preventief van je te laten horen, maar
opgelet! Netwerken is zeer intermenselijk, en gaat heel erg af op emotie: onpersoonlijke
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 63 63
mails, gericht aan verschillende bestemmelingen, of met je netwerkrelatie in cc levert
niets positief op!
Je zou wel 's een scan of knipsel kunnen door sturen waarvan je weet dat het aansluit bij
de interesses van bestemmeling, of iets wat verwijst naar jullie vorige ontmoeting, naar
een gemeenschappelijke kennis. Zorg vooral dat het duidlijk gaat om een persoonlijke
boodschap. Hiermee bevestig je dat je nog aan je netwerkrelatie denkt, wat zoveel
betekent als ik ben er voor je...
Stuur bij verjaardagen of andere speciale gelegenheden een kaartje of email naar je
contacten. Als iemand uit je netwerk jou op de één of andere manier hielp, bedank hem
of haar dan expliciet achteraf.
Volg contacten op: heb je iemand interessant ontmoet, volg het contact dan op. Onthoud
wat je van de persoon geleerd hebt en schrijf het op. Laat zo nu en dan nog eens iets
van je horen: informeer hoe het met je contact gaat, vraag of je hem ergens mee kan
helpen of stuur hem informatie waarvan je denkt dat die hem aanbelangt. Dring jezelf
niet op, maar vergeet je contact ook niet voorgoed. Je contact zal een positieve
opvolging appreciëren en een betrouwbare indruk van je krijgen. Het belangrijkste is dat
je contactpersoon je niet zal vergeten en aan je zal denken als hij jou op zijn beurt
ergens mee kan helpen.
Bouw je netwerk uit
Je netwerk uitbouwen gaat voor een deel vanzelf, dat zagen we elders. Als je de
ingesteldheid hebt ja, ik ga ervoor, dan vind je elke dag vele opportuniteiten. Soms
levert je dit weinig zeggende contacten op, soms ook teleurstellende.
Als je echter elke week 5 nieuwe interessante contacten zou leggen, dan heb je toch al
250 extra netwerkrelaties na een jaar, en rekening houdend dat zij ook tenminste telkens
zo'n 100 à 150 netwerkrelaties hebben...
4.4.2 Netwerken worden gebouwd op wederzijds vertrouwen.
Samenwerken zonder onderling vertrouwen is niet evident.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 64 64
In netwerken is dit vertrouwen nog kritischer. Vergeten we tenslotte niet dat jij niet
enkel gebruik maakt van je directe netwerk, maar ook van het netwerk van jouw
netwerk. Dat betekent dat je relaties ernstige risico's nemen ten aanzien van hun
netwerk als zou blijken dat je zelf niet betrouwbaar bent.
Reputatie
Je faam gaat je voor. Faam bouw je op, niet door wat je werkelijk doet of bent, maar
eerst door wat mensen denken dat je doet of bent. Draag er dus zorg voor dat mensen in
je omgeving inzien welke je goede intenties zijn. Men moet op je kunnen rekenen. Indien
je de indruk zou hebben dat mensen je reputatie in gevaar brengen moet je ernstig
overwegen ze uit je actief netwerk te weren. Een beetje paranoia kan geen kwaad.
Externe referenties kunnen de geloofwaardigheid van wat je zegt, en wat men over je
vertelt uiteraard versterken. Dit gebeurt regelmatig in zaken doen, maar zeker ook in
sollicitatieprocedures.
Maak goede afspraken met personen naar wie je wel of niet wenst te refereren, en maak
even duidelijke afspraken met zij die naar jou wensen te refereren.
Professionele selectiekantoren gaan erg discreet om met dit soort informatie, dus geen
nood. Je moet dan natuurlijk wel zeggen aan je gesprekspartner met wie hij beter geen
contact neemt (het netwerk van je huidige werkgever bv.). Vraagt iemand externe
referenties
• Geef dan enkel referenties op die ernstig en geloofwaardig zijn. Referenties moeten de toets van de verdenking kunnen doorstaan. Ze moeten zelf voldoende betrouwbaar zijn. Dat betekent om te beginnen dat familie, toogvrienden en personen zonder specifiek gezag geen referentie kunnen zijn. Jouw echtgenote of vriendin kan niet objectief getuigen van jouw flexibiliteit of doorzettingsvermogen, jammer.
• Vraag referentiepersonen vooraf of je ze mag refereren.
• Geef hen bovendien een duidelijke briefing van wat je van hen verwacht. Stel je namelijk voor dat iemand referenties checkt en de gevraagde persoon valt uit de lucht, of kan zich jou niet meteen herinneren. Verzeker er je overigens van dat referentiepersonen inderdaad de positieve informatie geven waarop jij rekent.
• Hou referenties op de hoogte van de gang van zaken, en het verloop van jouw gebruik van hun referentie. Vertel hen bij wie je naar hen hebt gerefereerd. Zo kunnen ze inspelen op jouw actualiteit en zeggen ze niets dat niet strookt met de werkelijkheid of met jouw belangen.
• Misschien wil een vorige werkgever of directe chef wel een referentiebrief voor je maken. Om hem teveel moeite te besparen zou je kunnen voorstellen zelf een model te mogen voorleggen.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 65 65
Wees authentiek en lieg niet
Doe je niet anders voor dan je bent, noch in de wijze waarop je je presenteert als in de
opvattingen die je hebt of de kennis en ervaring die je mee draagt.
Opgelet, niet liegen is niet hetzelfde als alles zeggen: het kan best wel nuttig zijn om in
een bepaalde omgeving of op een bepaald moment een beetje low profile te doen over je
opvattingen.
Probeer echter niet dingen te doen of te zeggen waarin je zelf niet gelooft maar waarmee
je op goede voet probeert te komen. Netwerkleden komen elkaar tegen, ook buiten de
kring van jouw bekenden; eenmaal op leugens betrapt gaat je reputatie snel bergaf, en
daarmee jouw reputatie van betrouwbaarheid.
Roddel niet
Waar je mensen samen brengt wordt gepraat... Ook over elkaar.
Sommigen maken van hun netwerk een bron bij uitstek voor roddels. Wees hiermee
uitermate beducht: knik even, glimlach even, neem afstand en probeer snel uit het
gesprek te verdwijnen. Alleen al je aanwezigheid tijdens het nieuwtje maakt je een
medeverdachte. Wie eenmaal een vermoeden heeft dat je betrokken zou kunnen zijn bij
roddels verliest zijn vertrouwen in je.
Integendeel, wees of neutraal of positief over anderen.
Hou je beloften
Het kwaliteitborgingssysteem ISO9001 is een internationale norm voor
kwaliteitsmanagement. ISO9001 wordt ook wel als volgt vertaald:
• zeg wat je doet
• doe wat je zegt
• bewijs het
Hiermee is veel goede raad gegeven aan netwerkers die zorg willen dragen over hun
kwaliteit.
PR & Face2Face netwerken
1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 66 66
Enkele voorbeelden
wanneer je iemand moet bellen moet je dit niet voor je uitschuiven
als je iemand belooft iets te doen, doe dat dan ook binnen de afgesproken tijd, en
communiceer tussenin over de voortgang. Waarmee ben je bezig?
wees zeer concreet als je een afspraak maakt of een voorstel formuleert. Elke
onnauwkeurigheid kan leiden tot misverstanden die de indruk wekken dat je je
woord niet houdt. Wees waakzaam over twijfelwoorden (in principe, normaal,
meestal,...) en onduidelijke tijdstippen (ASAP heeft bij mij een zeer enge betekenis,
zo ook zo snel mogelijk,...)
Wees georganiseerd en voorbereid
Als iemand beroep op je wil doen moet hij er natuurlijk kunnen op vertrouwen dat het
ook allemaal wel goed komt. Daarin wordt hij gemakkelijker overtuigd als hij merkt dat
je een beetje georganiseerd en voorbereid bent.
Dit kan hij afleiden uit veel zaken. Stel, je komt naar een network event en
je vergist je van uur
je bent de uitnodiging vergeten en dus ook het adres kwijt waar het door gaat
je bent gekleed op een buitenactiviteit maar het blijkt een galatreffen te zijn in een
schitterend hotel
je merkt een bekende op en begroet hem enthousiast luidop met Pierre!, maar
helaas noemt de man Filip...
Nu denk je wellicht, zo'n vaart loopt het niet.
Een hele frequente, die evenmin een goede indruk laat is netwerkers die oei, thuis hun
vistekaartjes vergeten zijn, en ze zijn net op en de drukker is te laat.
Een smoesje dat weinigen ernstig zullen nemen. Je maakt er je nog verdachter mee: een
netwerker die geen visitekaartje bij heeft?
Als hij zelfs vergeet zijn eigen kaartjes bij te hebben moet je wellicht ook niet veel
verwachten als promotor voor jouw belangen, geen aantrekkelijke netwerker dus.
Stop daarom je visitekaartjes in alle hoeken en gaten. Stop er een paar in al je tassen, in
je portemonnee, in de binnenzakken van al je jassen, in je auto en in de portemonnee
van je partner. Zo weet je zeker dat je altijd visitekaartjes bij de hand hebt, en hoef je
nooit een kans voorbij te laten gaan om jezelf goed te presenteren!