- 1. onderzoekHypotheekmarkt blijft indrastische wijzigingen in
het beloningsstelsel als eenfuneste samenloop van omstandigheden.
Ter illustratie:in een recente rondvraag van IG&H onder
intermediairsgaf twee derde van de op hypotheekproductie
gerichteonstuimig vaarwaterintermediairs aan de totale
kantoorinkomsten metmeer dan 15 procent te hebben zien dalen in
2009.En 4 op de 10 kantoren gaf zelfs aan met een dalingvan
minimaal 25 procent geconfronteerd te zijn. Ineen tijd waarin de
kosten van scholing, compliance en Na een bijzonder turbulent 2009
zijn er voorzichtige signalen dat de Nederlandse acquisitie fors
zijn toegenomen, betekent een dergelijke hypotheekmarkt het diepste
punt achter zich heeft gelaten. Maar het vaarwater is
inkomstendaling veelal een serieuze bedreiging voorhet voortbestaan
van een kantoor. De faillissements- nog verre van
rustig.statistieken liegen er dan ook niet om voor dit segment.Ook
dit jaar wordt in dit opzicht een make-or-breaktest voor veel
kantoren. Immers, de verwachting is H et zal u niet zijn ontgaan:
in 2009 kreeg Voor de hypotheekmarkt als geheel is de
verwachtingalom dat de hypotheekmarkt dit jaar hooguit beperkte de
Nederlandse woningmarkt en daarmee van IG&H Consulting dat 2010
een jaar van surplace groei zal vertonen. En de recente
verschuiving in de de hypotheekmarkt een ongelofelijke opla- zal
zijn: hoewel gedurende het jaar ongetwijfeld fluctua-balansregel
(nu 60/40 procent) draagt ook niet bij aan waai te verduren.
Alhoewel de situatie in Nederland nog ties zullen optreden, zal van
substantile verbeteringen een verbetering van de liquiditeit. Tel
daarbij op dat veel niet zo ernstig is als in de ons omringende
landen, zijnin de marktomstandigheden hoogstwaarschijnlijk nog
kantoren inmiddels hun buffers hebben opgesoupeerd de bewegingen
historisch gezien wel degelijk enorm te geen sprake zijn. Het
voorzichtige herstel op de kapi- en de kans is groot dat veel
intermediairs die in 2009 noemen. Door aanhoudende vraaguitval als
gevolg van taalmarkten maakt enige verruiming van de funding- het
hoofd nog net boven water konden houden, de de kredietcrisis is de
landelijke hypotheekproductie op mogelijkheden weliswaar mogelijk,
en ook de eerste,komende kwartalen alsnog kopje-onder gaan. dit
moment met iets meer dan 65 miljard euro in 2009zeer prille tekenen
van een terugkeer van de securiti- Een andere ontwikkeling die in
deze context het aan- terug op het niveau van rond de
millenniumwisseling.satiemarkt beginnen zich af te tekenen, maar de
geld-stippen waard lijkt, is de verharding in het beleid van Toch
leek de markt de afgelopen maanden met een kranen zullen ook dit
jaar waarschijnlijk nog slechtsaanbieders jegens intermediairs.
Belangrijk voorbeeld daling van 21 procent in het vierde kwartaal
tenmondjesmaat geopend worden. Ondertussen wachtenvan deze
ontwikkeling is Florius, dat eind oktober opzichte van hetzelfde
kwartaal in 2008 voorzichtig consumenten vooral en masse af: in de
hoop eerst hun aangaf flink te gaan snijden in het aantal
intermediairs af gaan te remmen in zijn vlucht naar beneden. Deze
bestaande woning te verkopen, uit onzekerheid over waarmee
rechtstreeks wordt samengewerkt. Meer lichte verbetering hangt
vooral samen met een aantrek-mogelijk ingrijpen in de
hypotheekrenteaftrek, onzeker-en meer realiseren aanbieders zich
immers dat het kend consumentenvertrouwen, gesterkt door de ver-
heid over behoud van werkgelegenheid, of simpelweg aanhouden van
contacten met kleine en beperkt pro- ruimde NHG-regeling, dat
echter nog vrij broos lijkt. Een in afwachting van
verderefessionele tussenpersonen sterk herstel van de markt is
gezien de situatie op deprijsdalingen. Daar komt bij simpelweg niet
voldoende kapitaalmarkt, het broze consumentenvertrouwen en dat de
bestaande hypotheek- Hypotheekketensrendabel is en bovendien de
averij die de gemiddelde verkoopprijs in 2009 opliep (7 procent
daling) echter nog ver weg. portefeuilles voor veel aanbie- ders al
voldoende kopzorgen hebben de wind mee allerlei
compliance-vraag-stukken met zich mee brengt. creren. Immers, ook
al heeftTel je deze distributieratio- Forse verschuivingenhet CPB
zijn ramingen naar beneden bijgesteld, denalisering door aanbieders
op bij het simpele feit dat Ook al beweegt de totale markt
uitsluitend in neer- verwachting is toch dat de werkeloosheid nog
fors zalhet aantal labels en geldverstrekkers de afgelopen waartse
richting, binnen het aanbiedersveld wordt tochtoenemen. Opgebouwde
reserves van consumenten en jaren sterk is teruggelopen (door het
wegvallen van driftig stuivertje gewisseld. Vooral verzekeraars
deden ons goede sociale stelsel zullen ongetwijfeld
remmendverschillende buitenlandse partijen, een hausse aan in 2009
structureel goede zaken omdat ze in hun grote werken, maar met name
in de tweede helft van het jaarfusies en overnames en het feit dat
white labelling op verzekeringsportefeuilles een belangrijke bron
vanzal het aantal betalingsachterstanden en gedwongen een laag
pitje staat), dan betekent dit een extra dreun funding vonden en ze
zagen hun gezamenlijk markt- verkopen toch onherroepelijk gaan
oplopen. Uit recentvoor veel kleine en middelgrote tussenpersonen.
Zij zijn aandeel flink toenemen. Deze toename is
voornamelijkonderzoek van IG&H Consulting en Hypsotech blijkt
dathierdoor immers steeds minder in staat om klanten een op het
conto van Aegon, Delta Lloyd en Nationale- banken rekening houden
met tenminste een verdubbe- breed pallet aan keuzes en daarmee een
structureel Nederlanden te schrijven. Duidelijke dissonant
onderling van het aantal langdurige betalingsachterstanden;
concurrerende prijsstelling te bieden. Feitelijk laten de de
verzekeraars is echter ASR, dat zijn marktaandeel te een fors deel
gaat zelfs uit van een verviervoudiging. marktomstandigheden en de
distributiekeuzes door midden van de separatiedrukte juist zag
halveren.aanbieders deze intermediairs geen andere keuze dan De
banken hebben, zij het met enige moeite, hun hogeKetenpartnerseen
nauwe samenwerking aan te gaan met servicepro- marktaandeel weten
te behouden in 2009. Niet geheel Voor aanbieders en consumenten
blijven de omstan-viders of franchiseketens. onverwacht was het
vooral Rabobank dat op basis van digheden na een zwaar 2009 dus ook
dit jaar verre de luxe van sterke eigen funding afgelopen jaar
goedvan comfortabel. Maar hoe is de situatie in de
distibu-Verharding presteerde, terwijl met name Fortis en ABN Amro
er niet tieketen, en wat voor jaar staat de verschillende partijen
De grote hypotheekketens hebben in tegenstelling tot in slaagden
groei te realiseren. De ontwikkelingen in dein dit spelersveld te
wachten? de rest van het intermediaire veld de wind behoorlijk ING
groep zorgden ook voor duidelijke verschuivingenHoewel de dynamiek
in het aanbiedersveld al fors mee en laten stuk voor stuk een forse
stijging van hun binnen de markt. Het uitfaseren van het
Postbank-labelwas in 2009, is het vooral onder de
verschillendemarktaandeel zien. Daarbij worden ze zonder twijfel
creerde uiteraard een fikse boost voor het
markt-distributieschakels dat de economische tegenwind,geholpen
doordat steeds meer intermediairs zich in aandeel van ING Bank,
maar per saldo was dit niet gecombineerd met verscherpte wetgeving
voor veel deze moeilijke tijden aanmelden als deelnemer: een
voldoende om het cumulatieve marktaandeel van detumult zorgde. Voor
het intermediair komt de combina-partij als HypotheekCompany
bijvoorbeeld is enorm ING Groep te handhaven. tie van het opdrogen
van de hypotheekproductie en de gegroeid en heeft inmiddels bijna
100 deelnemers. 8 InFinance
2. gezet. De enorme afwaarderingen van bijna 150 mil- joen euro
die Afab in 2008 en 2009 gedwongen was te maken op de verschillende
acquisities waaruit de serviceprovidingtak werd opgebouwd (nu
samenge- voegd in inbiznis), tonen aan dat deze stelselwijziging
destijds toch behoorlijk onverwachts kwam voor een aantal partijen.
Veelal leek een concrete visie op een toekomstvast businessmodel in
de nieuwe realiteit dan ook te ontbreken en moest er bijzonder
haastig worden omgeschakeld. De afgelopen twee jaar hebben veel
serviceproviders echter wel de omslag weten te maken naar een busi-
nessmodel waarin toegevoegde waarde voor partners een
prominente(re) rol heeft gekregen. Deze nieuweBovendien zijn de
meeste ketens sterk vertegenwoor-inducementnorm en
terugverdientermijn op overigensfocus vertaalt zich in meer
aandacht voor diensten opdigd in het retaildeel van de markt, waar
de productie volstrekt legale wijze te ontwijken, bijvoorbeeld door
de het gebied van distributiemanagement en marketing,nog redelijk
op peil is gebleven. Het aspect van hun voormalige afsluitprovisie
van 1 procent rechtstreeks opleidingen en ondernemersbegeleiding,
en bovenalbusinessmodel waar deze groep op dit moment echter bij de
klant in rekening te brengen.het verzorgen van midoffice-diensten
en compliance-het meeste kracht uit put, is hun sterke merknaam en
Zeker ook onder de al eerder genoemde ketens lijkt de support.
Ondanks de rationalisering en professiona-relatief smetvrije
reputatie. Waar banken, verzekeraarstransformatie op stoom te
komen. Onder aanvoering lisering die veel serviceproviders
recentelijk hebbenen het reguliere intermediair in het huidige
sentiment van De Hypotheekshop, dat afgelopen jaar volledig van
ondergaan, lijkt de noodzaak tot verdere veranderingtoch behoorlijk
hebben afgedaan bij de wantrouwige het provisiemodel afstapte,
lijkt een wereld waarin dein 2010 onverminderd groot. Specifiek op
het vlaken onzekere consument, slagen hypotheekketens er klant
rechtstreeks de adviseur gaat betalen (Customer van hypotheken
worden partijen ook in dit segmentnog vrij goed in zich op te
stellen als betrouwbare, Agreed Remuneration, in welke exacte vorm
dan ook)steeds meer geconfronteerd met toenemende prijs-
entransparante zakenpartners. Daar komt bij dat deze langzaam maar
zeker dichterbij te komen.kwaliteitsconcurrentie. De eerste
prijsstunts bereiktengroep behoorlijk vooruitstrevend te werk gaat
in het Het samenvallen van deze verschuiving met de bredede
afgelopen maanden de media (aangevoerd dooranticiperen en reageren
op wijzigingen in de belonings-roep om meer transparantie en
bewezen betrouwbaar-nieuwkomer Profint, maar snel gevolgd door
ondersystematieken en toenemende compliance-eisen vanuitheid en de
almaar toenemende dominantie van inter-andere InterFinanceNed, Van
Kampen en Tink),de overheid. Waar onafhankelijke
tussenpersonennetvergelijking, levert een interessant nieuw
bijproductwaardoor prijsverschillen van meer dan 50 procentnogal
eens overweldigd worden door alle ontwikkelin- op: meer en meer
wordt hypotheekadvies een markt- kunnen ontstaan met de gevestigde
orde. De kansgen die op hen afkomen, zijn juist ketens in staat
doorsegment waar consumenten actief gaan letten op prijs, is groot
dat dit tot serieuze verschuivingen kan gaanhun kritische massa en
professionaliteit in dergelijke kwaliteit en de verhouding
daartussen.leiden. Intermediairs zullen er immers meer dan
ooitsituaties snel te schakelen. Om te beginnen prijs. Nu meer en
meer bemiddelaarsop gebrand zijn hun eigen bedrijfskosten te
drukken enGezien het bovenstaande is het dan ook een logischeeen
vast bedrag hanteren per hypotheektraject, wordtzich op hun
kerntaken te richten.ontwikkeling dat de grotere ketens meer en
meer ver-het voor consumenten aanzienlijk makkelijker om teharden,
dat wil zeggen dat zij hun activiteiten sterker gaan shoppen voor
hun hypotheekbemiddeling. ZoMarkttransformatiecentraal aansturen en
afzonderlijke filialen minderdreigt een vechtmarkt te ontstaan
waarin efficintie vanAl met al kan de sector terugkijken op een
bewogen enbewegingsruimte bieden in processen en beleid.
Dedoorslaggevend belang zal zijn en een neerwaartse pijnlijk jaar.
Maar ook op een jaar waarin veel partijenverwachting voor 2010 is
dat deze verharding nprijsspiraal in het verschiet ligt, zeker voor
partijen die de kiem wisten te leggen voor een ingrijpende trans-de
groei van het marktaandeel van franchiseketenszich niet op andere
wijze weten te onderscheiden. formatie van hun manier van werken en
bijbehorendzich zal doorzetten. Maar de ketens concurrerenTegenover
deze ontwikkeling staat echter het toene- verdienmodel. De
hypotheekmarkt werd het afgelopenbovenal ook steeds feller met
lkaar. We zien danmend belang van concur-jaar harder, competitiever
enook een verdergaande differentiatie optreden in de rentie op
kwaliteit en betrouw-professioneler, en die ontwik-strategische
positonering van de verschillende ketens. baarheid, waarbij
onlineServiceproviders keling zet dit jaar vrijwel zekerInmiddels
staan bijvoorbeeld De Hypotheekshop enDe Hypotheker als het gaat om
hun beloningsmodel reviews over hypotheekkan- toren als belangrijke
impuls wacht prijzenslagdoor. Dat is goed voor deconsument en
prettig voorlijnrecht tegenover elkaar.kunnen dienen. Independer,
de overheid, maar uiteindelijk als belangrijke pionier op dit
gebied, zet in ieder geval ook voor aanbieders en ketenpartners. De
partijenBeloning zwaar in op deze trend. Onze verwachting is dat
dezedie overleven en floreren zullen dat immers met eenDat brengt
ons bij het thema dat de gehele keten raakt:twee ontwikkelingen de
komende jaren een stevige ver- robuuster, transparanter en
toekomstvaster modelbeloning. Zowel intermediairs als ketens en
servicepro-andering in het koopgedrag van consumenten teweeg doen
dan zij in het verleden hanteerden. We zijn al eenviders lijken na
een eerste fase van schrik en verwar- kunnen brengen: aan de ene
kant ontstaat een primairaardig eind op weg in deze
markttransformatie. Maarring ondertussen serieus werk te maken van
de trans- prijsgedreven segment, en aan de andere kant eenhet zal
nog wel even duren voordat het vaarwater nietformatie naar nieuwe
beloningsmodellen. Een recentesegment van kantoren dat zich poogt
te onderscheidenmeer zo onstuimig is.rondgang van IG&H onder
hypotheekintermediairs leert op kwaliteit(s-perceptie).dat twee
derde van de kantoren het percentage inkom- Een groep die in
bovenstaande nog niet aan bod isMatthijs Mons, partnersten uit
fee-advisering in 2009 zag toenemen, zodatgekomen, maar die
misschien wel het meest ingrijpendbij IG&H Consultingnu ruim
een derde van hen voor meer dan een kwartwordt geraakt door de
huidige beloningsdiscussie, zijn& Justin Bergman,van de totale
kantoorinkomsten afhankelijk is van fees.de serviceproviders.
Bekend is dat het businessmodelconsultant bijEen fors deel daarvan
betreft echter constructies die er van veel van deze partijen met
het in werking treden IG&H Consultingin de eerste plaats op
gericht zijn om de balansregel, van het verbod op bonusprovisies
fors op zijn kop is InFinance9 INFINANCE 03.indd 9 19-02-2010
15:42:50