1. onderzoekHypotheekmarkt blijft indrastische wijzigingen in het beloningsstelsel als eenfuneste samenloop van omstandigheden. Ter illustratie:in een recente rondvraag van IG&H onder intermediairsgaf twee derde van de op hypotheekproductie gerichteonstuimig vaarwaterintermediairs aan de totale kantoorinkomsten metmeer dan 15 procent te hebben zien dalen in 2009.En 4 op de 10 kantoren gaf zelfs aan met een dalingvan minimaal 25 procent geconfronteerd te zijn. Ineen tijd waarin de kosten van scholing, compliance en Na een bijzonder turbulent 2009 zijn er voorzichtige signalen dat de Nederlandse acquisitie fors zijn toegenomen, betekent een dergelijke hypotheekmarkt het diepste punt achter zich heeft gelaten. Maar het vaarwater is inkomstendaling veelal een serieuze bedreiging voorhet voortbestaan van een kantoor. De faillissements- nog verre van rustig.statistieken liegen er dan ook niet om voor dit segment.Ook dit jaar wordt in dit opzicht een make-or-breaktest voor veel kantoren. Immers, de verwachting is H et zal u niet zijn ontgaan: in 2009 kreeg Voor de hypotheekmarkt als geheel is de verwachtingalom dat de hypotheekmarkt dit jaar hooguit beperkte de Nederlandse woningmarkt en daarmee van IG&H Consulting dat 2010 een jaar van surplace groei zal vertonen. En de recente verschuiving in de de hypotheekmarkt een ongelofelijke opla- zal zijn: hoewel gedurende het jaar ongetwijfeld fluctua-balansregel (nu 60/40 procent) draagt ook niet bij aan waai te verduren. Alhoewel de situatie in Nederland nog ties zullen optreden, zal van substantile verbeteringen een verbetering van de liquiditeit. Tel daarbij op dat veel niet zo ernstig is als in de ons omringende landen, zijnin de marktomstandigheden hoogstwaarschijnlijk nog kantoren inmiddels hun buffers hebben opgesoupeerd de bewegingen historisch gezien wel degelijk enorm te geen sprake zijn. Het voorzichtige herstel op de kapi- en de kans is groot dat veel intermediairs die in 2009 noemen. Door aanhoudende vraaguitval als gevolg van taalmarkten maakt enige verruiming van de funding- het hoofd nog net boven water konden houden, de de kredietcrisis is de landelijke hypotheekproductie op mogelijkheden weliswaar mogelijk, en ook de eerste,komende kwartalen alsnog kopje-onder gaan. dit moment met iets meer dan 65 miljard euro in 2009zeer prille tekenen van een terugkeer van de securiti- Een andere ontwikkeling die in deze context het aan- terug op het niveau van rond de millenniumwisseling.satiemarkt beginnen zich af te tekenen, maar de geld-stippen waard lijkt, is de verharding in het beleid van Toch leek de markt de afgelopen maanden met een kranen zullen ook dit jaar waarschijnlijk nog slechtsaanbieders jegens intermediairs. Belangrijk voorbeeld daling van 21 procent in het vierde kwartaal tenmondjesmaat geopend worden. Ondertussen wachtenvan deze ontwikkeling is Florius, dat eind oktober opzichte van hetzelfde kwartaal in 2008 voorzichtig consumenten vooral en masse af: in de hoop eerst hun aangaf flink te gaan snijden in het aantal intermediairs af gaan te remmen in zijn vlucht naar beneden. Deze bestaande woning te verkopen, uit onzekerheid over waarmee rechtstreeks wordt samengewerkt. Meer lichte verbetering hangt vooral samen met een aantrek-mogelijk ingrijpen in de hypotheekrenteaftrek, onzeker-en meer realiseren aanbieders zich immers dat het kend consumentenvertrouwen, gesterkt door de ver- heid over behoud van werkgelegenheid, of simpelweg aanhouden van contacten met kleine en beperkt pro- ruimde NHG-regeling, dat echter nog vrij broos lijkt. Een in afwachting van verderefessionele tussenpersonen sterk herstel van de markt is gezien de situatie op deprijsdalingen. Daar komt bij simpelweg niet voldoende kapitaalmarkt, het broze consumentenvertrouwen en dat de bestaande hypotheek- Hypotheekketensrendabel is en bovendien de averij die de gemiddelde verkoopprijs in 2009 opliep (7 procent daling) echter nog ver weg. portefeuilles voor veel aanbie- ders al voldoende kopzorgen hebben de wind mee allerlei compliance-vraag-stukken met zich mee brengt. creren. Immers, ook al heeftTel je deze distributieratio- Forse verschuivingenhet CPB zijn ramingen naar beneden bijgesteld, denalisering door aanbieders op bij het simpele feit dat Ook al beweegt de totale markt uitsluitend in neer- verwachting is toch dat de werkeloosheid nog fors zalhet aantal labels en geldverstrekkers de afgelopen waartse richting, binnen het aanbiedersveld wordt tochtoenemen. Opgebouwde reserves van consumenten en jaren sterk is teruggelopen (door het wegvallen van driftig stuivertje gewisseld. Vooral verzekeraars deden ons goede sociale stelsel zullen ongetwijfeld remmendverschillende buitenlandse partijen, een hausse aan in 2009 structureel goede zaken omdat ze in hun grote werken, maar met name in de tweede helft van het jaarfusies en overnames en het feit dat white labelling op verzekeringsportefeuilles een belangrijke bron vanzal het aantal betalingsachterstanden en gedwongen een laag pitje staat), dan betekent dit een extra dreun funding vonden en ze zagen hun gezamenlijk markt- verkopen toch onherroepelijk gaan oplopen. Uit recentvoor veel kleine en middelgrote tussenpersonen. Zij zijn aandeel flink toenemen. Deze toename is voornamelijkonderzoek van IG&H Consulting en Hypsotech blijkt dathierdoor immers steeds minder in staat om klanten een op het conto van Aegon, Delta Lloyd en Nationale- banken rekening houden met tenminste een verdubbe- breed pallet aan keuzes en daarmee een structureel Nederlanden te schrijven. Duidelijke dissonant onderling van het aantal langdurige betalingsachterstanden; concurrerende prijsstelling te bieden. Feitelijk laten de de verzekeraars is echter ASR, dat zijn marktaandeel te een fors deel gaat zelfs uit van een verviervoudiging. marktomstandigheden en de distributiekeuzes door midden van de separatiedrukte juist zag halveren.aanbieders deze intermediairs geen andere keuze dan De banken hebben, zij het met enige moeite, hun hogeKetenpartnerseen nauwe samenwerking aan te gaan met servicepro- marktaandeel weten te behouden in 2009. Niet geheel Voor aanbieders en consumenten blijven de omstan-viders of franchiseketens. onverwacht was het vooral Rabobank dat op basis van digheden na een zwaar 2009 dus ook dit jaar verre de luxe van sterke eigen funding afgelopen jaar goedvan comfortabel. Maar hoe is de situatie in de distibu-Verharding presteerde, terwijl met name Fortis en ABN Amro er niet tieketen, en wat voor jaar staat de verschillende partijen De grote hypotheekketens hebben in tegenstelling tot in slaagden groei te realiseren. De ontwikkelingen in dein dit spelersveld te wachten? de rest van het intermediaire veld de wind behoorlijk ING groep zorgden ook voor duidelijke verschuivingenHoewel de dynamiek in het aanbiedersveld al fors mee en laten stuk voor stuk een forse stijging van hun binnen de markt. Het uitfaseren van het Postbank-labelwas in 2009, is het vooral onder de verschillendemarktaandeel zien. Daarbij worden ze zonder twijfel creerde uiteraard een fikse boost voor het markt-distributieschakels dat de economische tegenwind,geholpen doordat steeds meer intermediairs zich in aandeel van ING Bank, maar per saldo was dit niet gecombineerd met verscherpte wetgeving voor veel deze moeilijke tijden aanmelden als deelnemer: een voldoende om het cumulatieve marktaandeel van detumult zorgde. Voor het intermediair komt de combina-partij als HypotheekCompany bijvoorbeeld is enorm ING Groep te handhaven. tie van het opdrogen van de hypotheekproductie en de gegroeid en heeft inmiddels bijna 100 deelnemers. 8 InFinance

2. gezet. De enorme afwaarderingen van bijna 150 mil- joen euro die Afab in 2008 en 2009 gedwongen was te maken op de verschillende acquisities waaruit de serviceprovidingtak werd opgebouwd (nu samenge- voegd in inbiznis), tonen aan dat deze stelselwijziging destijds toch behoorlijk onverwachts kwam voor een aantal partijen. Veelal leek een concrete visie op een toekomstvast businessmodel in de nieuwe realiteit dan ook te ontbreken en moest er bijzonder haastig worden omgeschakeld. De afgelopen twee jaar hebben veel serviceproviders echter wel de omslag weten te maken naar een busi- nessmodel waarin toegevoegde waarde voor partners een prominente(re) rol heeft gekregen. Deze nieuweBovendien zijn de meeste ketens sterk vertegenwoor-inducementnorm en terugverdientermijn op overigensfocus vertaalt zich in meer aandacht voor diensten opdigd in het retaildeel van de markt, waar de productie volstrekt legale wijze te ontwijken, bijvoorbeeld door de het gebied van distributiemanagement en marketing,nog redelijk op peil is gebleven. Het aspect van hun voormalige afsluitprovisie van 1 procent rechtstreeks opleidingen en ondernemersbegeleiding, en bovenalbusinessmodel waar deze groep op dit moment echter bij de klant in rekening te brengen.het verzorgen van midoffice-diensten en compliance-het meeste kracht uit put, is hun sterke merknaam en Zeker ook onder de al eerder genoemde ketens lijkt de support. Ondanks de rationalisering en professiona-relatief smetvrije reputatie. Waar banken, verzekeraarstransformatie op stoom te komen. Onder aanvoering lisering die veel serviceproviders recentelijk hebbenen het reguliere intermediair in het huidige sentiment van De Hypotheekshop, dat afgelopen jaar volledig van ondergaan, lijkt de noodzaak tot verdere veranderingtoch behoorlijk hebben afgedaan bij de wantrouwige het provisiemodel afstapte, lijkt een wereld waarin dein 2010 onverminderd groot. Specifiek op het vlaken onzekere consument, slagen hypotheekketens er klant rechtstreeks de adviseur gaat betalen (Customer van hypotheken worden partijen ook in dit segmentnog vrij goed in zich op te stellen als betrouwbare, Agreed Remuneration, in welke exacte vorm dan ook)steeds meer geconfronteerd met toenemende prijs- entransparante zakenpartners. Daar komt bij dat deze langzaam maar zeker dichterbij te komen.kwaliteitsconcurrentie. De eerste prijsstunts bereiktengroep behoorlijk vooruitstrevend te werk gaat in het Het samenvallen van deze verschuiving met de bredede afgelopen maanden de media (aangevoerd dooranticiperen en reageren op wijzigingen in de belonings-roep om meer transparantie en bewezen betrouwbaar-nieuwkomer Profint, maar snel gevolgd door ondersystematieken en toenemende compliance-eisen vanuitheid en de almaar toenemende dominantie van inter-andere InterFinanceNed, Van Kampen en Tink),de overheid. Waar onafhankelijke tussenpersonennetvergelijking, levert een interessant nieuw bijproductwaardoor prijsverschillen van meer dan 50 procentnogal eens overweldigd worden door alle ontwikkelin- op: meer en meer wordt hypotheekadvies een markt- kunnen ontstaan met de gevestigde orde. De kansgen die op hen afkomen, zijn juist ketens in staat doorsegment waar consumenten actief gaan letten op prijs, is groot dat dit tot serieuze verschuivingen kan gaanhun kritische massa en professionaliteit in dergelijke kwaliteit en de verhouding daartussen.leiden. Intermediairs zullen er immers meer dan ooitsituaties snel te schakelen. Om te beginnen prijs. Nu meer en meer bemiddelaarsop gebrand zijn hun eigen bedrijfskosten te drukken enGezien het bovenstaande is het dan ook een logischeeen vast bedrag hanteren per hypotheektraject, wordtzich op hun kerntaken te richten.ontwikkeling dat de grotere ketens meer en meer ver-het voor consumenten aanzienlijk makkelijker om teharden, dat wil zeggen dat zij hun activiteiten sterker gaan shoppen voor hun hypotheekbemiddeling. ZoMarkttransformatiecentraal aansturen en afzonderlijke filialen minderdreigt een vechtmarkt te ontstaan waarin efficintie vanAl met al kan de sector terugkijken op een bewogen enbewegingsruimte bieden in processen en beleid. Dedoorslaggevend belang zal zijn en een neerwaartse pijnlijk jaar. Maar ook op een jaar waarin veel partijenverwachting voor 2010 is dat deze verharding nprijsspiraal in het verschiet ligt, zeker voor partijen die de kiem wisten te leggen voor een ingrijpende trans-de groei van het marktaandeel van franchiseketenszich niet op andere wijze weten te onderscheiden. formatie van hun manier van werken en bijbehorendzich zal doorzetten. Maar de ketens concurrerenTegenover deze ontwikkeling staat echter het toene- verdienmodel. De hypotheekmarkt werd het afgelopenbovenal ook steeds feller met lkaar. We zien danmend belang van concur-jaar harder, competitiever enook een verdergaande differentiatie optreden in de rentie op kwaliteit en betrouw-professioneler, en die ontwik-strategische positonering van de verschillende ketens. baarheid, waarbij onlineServiceproviders keling zet dit jaar vrijwel zekerInmiddels staan bijvoorbeeld De Hypotheekshop enDe Hypotheker als het gaat om hun beloningsmodel reviews over hypotheekkan- toren als belangrijke impuls wacht prijzenslagdoor. Dat is goed voor deconsument en prettig voorlijnrecht tegenover elkaar.kunnen dienen. Independer, de overheid, maar uiteindelijk als belangrijke pionier op dit gebied, zet in ieder geval ook voor aanbieders en ketenpartners. De partijenBeloning zwaar in op deze trend. Onze verwachting is dat dezedie overleven en floreren zullen dat immers met eenDat brengt ons bij het thema dat de gehele keten raakt:twee ontwikkelingen de komende jaren een stevige ver- robuuster, transparanter en toekomstvaster modelbeloning. Zowel intermediairs als ketens en servicepro-andering in het koopgedrag van consumenten teweeg doen dan zij in het verleden hanteerden. We zijn al eenviders lijken na een eerste fase van schrik en verwar- kunnen brengen: aan de ene kant ontstaat een primairaardig eind op weg in deze markttransformatie. Maarring ondertussen serieus werk te maken van de trans- prijsgedreven segment, en aan de andere kant eenhet zal nog wel even duren voordat het vaarwater nietformatie naar nieuwe beloningsmodellen. Een recentesegment van kantoren dat zich poogt te onderscheidenmeer zo onstuimig is.rondgang van IG&H onder hypotheekintermediairs leert op kwaliteit(s-perceptie).dat twee derde van de kantoren het percentage inkom- Een groep die in bovenstaande nog niet aan bod isMatthijs Mons, partnersten uit fee-advisering in 2009 zag toenemen, zodatgekomen, maar die misschien wel het meest ingrijpendbij IG&H Consultingnu ruim een derde van hen voor meer dan een kwartwordt geraakt door de huidige beloningsdiscussie, zijn& Justin Bergman,van de totale kantoorinkomsten afhankelijk is van fees.de serviceproviders. Bekend is dat het businessmodelconsultant bijEen fors deel daarvan betreft echter constructies die er van veel van deze partijen met het in werking treden IG&H Consultingin de eerste plaats op gericht zijn om de balansregel, van het verbod op bonusprovisies fors op zijn kop is InFinance9 INFINANCE 03.indd 9 19-02-2010 15:42:50