Inleiding tot marketing voor groeiende ondernemers

verkoop en groei genereren

door Carl Cattebeke

Definitie marketing

Het proces van bedenken en uitvoeren van het ontwerp, de prijszetting, de promotie en de distributie van ideeën, goederen en diensten om zo een uitwisseling te creëren die de realisatie van doelen van zowel individuen als organisaties mogelijk maakt".

- American Marketing Association -

Hoe zich oriënteren op de markt?

Zelfkennis: Sterke en zwakke punten van bedrijf en product kennen.

Marktkennis:• Zijn er nieuwe kansen of bedreigingen? • Waarom kopen klanten aan ons? Uit rationele of uit

emotionele redenen? En welke?• Wat is uw doelgroep? Hoe kan je ze best bereiken?• Wat zijn de sterke punten van de concurrentie?

De concurrentiekracht van een bedrijf

Uit:Twynstra Gudde corporate website

SWOT sjablonen

-Microsoft Office Excel SWOT analysis

Voorbeeld SWOT uit vestigingsstudie studenten Katho marketing over Casa Verde, winkel van ecologische meubelen en verven 2011-2012.

Ken uw klanten

• Wie zijn ze? Hoe zijn ze best bereikbaar? • Waarom kopen ze bij u?• Waar en wanneer willen ze kopen?• Wat zijn hun koopmotieven? Rationeel en

emotioneel? • Hoe en wanneer zijn ze best te beïnvloeden?• Welke van de 5 P’s vinden ze het belangrijkst? • Welke aanwending van middelen heeft de grootste

beïnvloedingskracht?

Ken de concurrentieBenchmarking: Een eersteklas concurrent wordt vergeleken met de eigen prestaties. De kwaliteit van de vertegenwoordigers, de service na verkoop, kwaliteit van het product, bestelgemak, levertijd, enz…

Benchmarking is een vergelijkende techniek om de “best practices” te

identificeren voor een activiteit. Bedoeling is de doeltreffendheid en de kwaliteit van de bedrijfsprocessen te verbeteren

De marketingmix van de concurrentie.De sterke en zwakke punten van de concurrentie.

Ons concurrentievoordeel tegenover de concurrentie.

Ontwikkel uw marketingstrategie

• Vertrekkend van zelf- en marktkennis: hoe willen we onze winst en groei verwezenlijken?

• Wat zijn onze doelen? Merknaam cultiveren, de grootste volumes bereiken?

• Wat zijn de positionering, kerncompetenties?• Unique Selling Propositions, groeistrategie

en methode?

De Mind Map

De positioneringdiamant www.intemarketing.nl

Positionering: welke voordelen bieden we aan?

• Voor wie? Welk klantentype?• Tegen wie? Wat doet de concurrentie goed

en wat doen wij beter?• Wat zijn de voordelen van ons product

volgens de klant?• Waarom? Welke eigenschappen en punten

van differentiatie vervullen de behoeften van de klant?

De waardepropositie www.intemarketing.nl

De kerncompetentie(s) van het bedrijf

Wat zijn de zaken waarin ons bedrijf uniek is? Waarin onderscheiden we ons van concurrenten?

Drie testen om ons uniek zijn op zijn concurrentiekracht te testen.

• Relevantie: de kerncompetentie moet de klant sterk kunnen beïnvloeden om te kopen.

• Moeilijk te imiteren: de kerncompetentie moet u beter maken dan de concurrentie.(Het nemen van patenten en het laten tekenen van vertrouwelijkheidclausules kan de differentiatie van de concurrentie versterken) Een volgehouden inspanning tot vernieuwing en verbetering kan zich opdringen.

• Breedte van toepassing: de kerncompetentie moet voldoende markten openen, liefst groeimarkten.

Enkele Groeistrategieën

• Concurrentiestrategie van Porter• Het groeimodel van Ansoff• De Boston Consulting Group Matrix• De Blue Ocean Strategie

-Hoe de USP’s van het bedrijf uitschrijven?

Interactive Marketing, Inc. Oregon.

Stap 1: Gebruik uw 3 grootste voordelen.Stap 2: Wees uniek.Stap 3: Richt u op een pijnpunt of een "Performance Gap“.Stap 4: Wees specifiek en lever bewijs.Stap 5: Condenseer in 1 duidelijke en beknopte zin. Stap 6: Integreer uw USP’s in al uw marketing materialen:Stap 7: Kom uw USP's beloften na.

Drie concurrentiestrategieën volgens Porter

• Lage kosten strategie• Differentiatiestrategie• Focusstrategie: segmenteren en specialiseren.

Porter's generische ConcurrentiestrategieënWebsite Mind Tools

Stuck in the middlewww.intemarketing.nl

Het groeimodel van Ansoff The art of management. http://123management.nl/index.html

Het groeimodel van Ansoff• Marktconcentratie lijkt veiliger voor producten van algemeen

gebruik, volumeproducten, herhalingsaankopen, loyale klanten, grote markten,..

-Het marktaandeel vergroten door concurrentie, door reclame,... -Creëer een bestseller.

• Diversificatie houdt risicoacceptatie in. Is meer geschikt voor kleinere volumes, specialistische producten, Kleine markten, niet loyaal,…

• Productontwikkeling: Groeien door meer producten aan te bieden.Nieuwe producten, cross-selling.

• Marktontwikkeling: Richt u op een nieuw marktsegment. Exporteer.

Boston consultancy matrix http://www.via-nova-architectura.org/magazine/magazine/aan-de-slag-met-businessarchitectuur.html

Waar uw middelen het meest doeltreffend inzetten?

Zich richten naar groeimarkten en segmenten om op de meest efficiënte manier de middelen aan te wenden. Men kan er zijn groei en winst vergroten zelfs door alleen zijn markt aandeel te behouden.

Hoe groter het marktaandeel hoe winstgevender,

maar moet dan steeds verder in hetzelfde investeren?

Waar uw middelen het meest doeltreffend inzetten?

• Dogs: laag marktaandeel/lage marktgroei.• Cash Cows: hoog marktaandeel/lage

marktgroei.• Stars: hoog marktaandeel/hoge marktgroei.• ?: laag marktaandeel/ hoge marktgroei.

De “Bleu Ocean” Strategie

Waardecreatie op onaangeboorde (nieuwe) markten. Er is sprake van creatie van consumentenvraag met kansen voor een zeer rendabele groei.

Uit het boek The Blue Ocean Strategy van W. Chan Kim en Renee Mauborgne

Nieuwe onontgonnen markten door waarde-innovatie

Uit http://www.creative-healthcare.com/products-services/sp4-reform.php

Uit http://www.blueoceanstrategy.com

Uit:Twynstra Gudde corporate website

Uit http://www.blueoceanstrategy.com