Verkoop training

In het kader van Green Presents.AOC-Oost Almelo

Wellantcollege GoudaHoveniers, bos/natuurbeheer, cultuur en

watermanagement.

Inhoud

• Kennis• Communicatie• Verkopen / Aanbieden• Acquisitie• Opdrachten

Kennis

• Ken je eigen product!• Zorg dat je vakkennis hebt• Ken je concurrenten en de producten• Ken je doelgroep

Kennis

• Ga na wie je klant is!!– Weet wat hij levert– De achtergrond van de persoon– Loopt de zaak goed of niet?

Kennis

• Voorbereiding – Heb kennis van wat je klant doet• Hoe kom je aan informatie? • Welke bronnen kun je gebruiken?

Kortom: zorg dat je de klant kent! • Weet op welke manier jij de klant een

meerwaarde kunt bieden!

Kennis

• Wat kun je betekenen voor je klant?

• Weet wie de beslissingen neemt– Directeur, manager, medewerker?– Hoe kom je dat te weten?

• Weet wat je klant aan budget heeft

Kennis

Opdracht!

• Kies in groepjes van 3 personen een klant (bedrijf). • Zorg dat je zoveel mogelijk te weten komt over dat

bedrijf, beslissers, behoeften, etc.• Presenteer dit aan de rest van je klas!

• Hoe ga je het aanpakken?

Communicatie

• Informatie overdracht tussen mensen

RUIS!

Communicatie - Vragen stellen

• 4 soorten vragen: welke van onderstaande vragen zou je wel of niet gebruiken?– Open vragen, vraag met veel informatie als antwoord– Of/of vragen, vraag met keuze uit meerdere antwoorden– Gesloten vragen, vraag waar alleen ja of nee op

geantwoord kan worden– Suggestieve vraag, vraag met een antwoord in de vraag

• Trek geen verkeerde conclusies• Stel geen foute vragen

Communicatie - Open vragen

• Doormiddel van open vragen krijg je de beste antwoorden.– Wat heb je nodig?– Hoeveel heb je nodig?– Hoe groot moet het worden?– Wanneer kunnen we beginnen?– Wanneer moet het klaar zijn?– Waar moet het uitgevoerd worden?

Dit zijn antwoorden waar je mee verder kunt.

Communicatie - Open vragen

Opdracht!

• Maak nu zelf een lijst met 10 vragen die je zou kunnen stellen aan een klant.

Communicatie - luisteren en spreken

• Horen is een passieve bezigheid. Je vangt automatisch geluiden op, maar interpreteert deze geluiden niet. Je hoort de klant allerlei woorden en zinnen uitspreken, maar je vertaalt deze niet naar je hersencellen.

• Luisteren is een actieve bezigheid. Je ontvangt een boodschap, je interpreteert deze en je formuleert een reactie. Als je actief naar de klant zit te luisteren, dan kun je een antwoord op een vraag geven.

Communicatie - luisteren en spreken

• Hanteer een stimulerende luisterhouding• Gebruik korte en heldere zinnen• Vermijd clichés, modewoorden, boekentaal

Communicatie - Informeren en adviseren

• Informeren wil zeggen dat je de klant inlicht over de eigenschappen en kenmerken van het artikel. Hierbij geef je geen waardeoordeel. De klant wil dat graag zelf uitmaken.

• Adviseren betekent dat je de klant op basis van de gegeven informatie raad geeft over de aanschaf van het artikel. Met dit koopadvies help je de klant bij het nemen van de koopbeslissing.

Communicatie - Contact met klant

• Bellen voor een afspraak• Weet hoeveel tijd je hebt voor een gesprek– Vaak minder dan 3 minuten

• Heb je alle vragen en antwoorden paraat?

Communicatie - Bellen

• Bereid je voor op de vragen die je kunt verwachten!– Waarom een afspraak met jouw bedrijf?– Wat zijn de voordelen van je bedrijf?– Welke diensten of services lever je?– Welke verschillen heb je met de concurrent?– Welke bedrijven heb je nog meer als klant

(referenties)?– Ben je bij een organisatie aangesloten?

Belscript: belangrijkste stappen tijdens een telefoongesprek!

• Weet hoeveel tijd je nodig hebt• Houd de klant vast door een afspraak te maken• Vraag of de klant hiermee akkoord gaat• Zijn de n.a.w. gegevens kloppend• Zijn er zaken die je kunt voorbereiden• Gespreksagenda• Nog anderen bij het gesprek (wie)• De afspraak bevestigen met je persoonsgegevens.• Afsluiting - wens de klant een fijne dag en tot...

(afspraak)…

Communicatie

Opdracht!

• Rollenspel: Maak een afspraak met een klant– Wie neemt de telefoon op - Doorverbinden?– Wie is de specialist van het bedrijf?– Waarom bel je?– Bepaal het doel van het gesprek – afspraak maken– Maak de afspraak!

Verkopen - Presentatie

• Zet jezelf niet op de achtergrond• Kleding/ verzorging• Houding/ lichaamstaal• Hoe benader je de klant?

• Een eerste indruk blijft altijd hangen. Een goede naam opbouwen is moeilijk, afbreken gebeurt binnen een minuut!!

Verkopen - Kennismaking

• Bepaal het onderwerp• Wat voor project gaat het om?• Wat zijn de mogelijkheden?• Wat zijn je maximale mogelijkheden als

verkoper?• Welke vragen stel je?• Maak een vervolg afspraak

Verkopen - KennismakingOpdracht!

• Rollenspel - Voer een kennismakingsgesprek met een klasgenoot. 1 persoon is klant, 1 persoon is vertegenwoordiger van een bedrijf. • Bepaal het doel van het gesprek• Probeer zoveel mogelijk te weten te komen • Welk bedrijf?• Wat wil de vertegenwoordiger?• Wat kan het bedrijf leveren?• Wie is de specialist van het bedrijf?• Wie zijn andere klanten?• Welke meerwaarde heeft het bedrijf?• Wat zijn ervaringen van andere klanten?• Wat zijn de leveringsvoorwaarden?• Wat zijn de prijzen?• Bedenk nog 4 vragen die je wilt stellen.

Verkopen - Koop beslissingen

• Keuze techniek, (witte of zwarte)• Ja techniek (gesloten vragen met ja antwoord)• Angsttechniek (morgen is hij uitverkocht)• Samenvatting techniek (dus deze wordt het)

Verkopen - Wat bied je aan?

• Zorg dat je met iets nieuws komt wat de markt nog niet kent! En je hebt succes!

Verkopen - Gesprekspunten

• Waarom wil de klant dit gesprek?• Welke producten koopt de klant met regelmaat?• Wat vind de klant belangrijk aan het product• Wat vind de klant belangrijk aan de leverancier• Met welke bedrijven werkt de klant al?• Waarom?• Probeer een samenvatting te geven van de wensen

Verkopen – Stappenplan Gesprek

Aanspreken:1 begroeten2 observeren3 aanspreken.

Gesprek:4 koopbehoefte bepalen5 artikelen tonen6 demonstreren7 informeren8 adviseren9 weerstanden opvangen10 alternatieven aanreiken11 verkoopargumenten gebruiken12 koopbeslissing bereiken.

Afronden:13 afronden14 bijverkopen15 prijsopgave en afrekenen16 inpakken17 afsluiten.

Verkopen - opdracht

Opdracht!• Rollenspel - Voer een verkoopgesprek met een

klasgenoot. 1 persoon is klant, 1 persoon is vertegenwoordiger van een bedrijf. – (NB. Als de klant het niet eens is met

verkoopargumenten, overtuig hem dan als vertegenwoordiger)

Gebruik het stappenplan uit de vorige sheet!

Verkopen -Boston portfolio matrix

• Waartoe behoort je product?• Vraag / aanbod• Mooiste situatie• Van star naar cash Cow!

Acquisitie

• Op pijl houden van je klanten bestand• Vergroting van de eigen markt• Efficiënter werken en leveren in gebieden• Verlaging van kosten• Klanten gaat stoppen worden kleiner etc.• Andere/nieuwe onderhandelaars/inkopers

Acquisitie - klanten

• Verzamel adressen via branche organisaties, KvK, provincies, gemeenten, klanten en toeleveranciers

• Probeer informatie te krijgen voor het bezoek op deze adressen

• Particulieren adressen: benaderen via advertenties, makelaars, woonkranten en reclame materiaal.

Acquisitie - opdracht

Opdracht!

• Verzamel nu zelf interessante bedrijven waaraan jullie groep het product kan verkopen

Vervolg acquisitie• Stel vragen, wees geïnteresseerd• Weet wie de concurrenten kunnen zijn• Uit welke prijsklasse doet de kant inkopen• Laat een positieve indruk achter.• Ken de (on)mogelijkheden van je product of dient• Leveringsmogelijkheden• Wie is momenteel de leverancier?• Bepaal de contactfrequentie• Maak een actieplan om je doel te behalen!

Bronnen• Digitale leerarrangementen• Google• Agro Commerciële training Nederland.• Verkooptechnieken en adviseren, Theorie • http://arrangeren.wikiwijs.nl/26943/Marketing_1#sub3270

8• 4MAN01 Operationeel management• 4MAN02 Personeel en organisatie• 4MAN03A Marketing 1• 4MAN03B Marketing 2• 4MAN05 Projectmanagement• 4OND02A Ondernemersplan 1

Opdrachten

• Maak de bijbehorende opdrachten op de Green Presents website.

• http://www.greenpresents.nl/verkooptechniek/home.html