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Dr. Ricki Weiss

Seite: 38-41

•Presseclipping erstellt am 08.06.2017 für Dr. Ricki Weiss PR zum eigenen Gebrauch nach §42a UrhG.

best banking: Die neuen Regulierungen erfor-dern weitgreifende Umstrukturierungen in derVertriebsstruktur von Finanzdienstleistern undVersicherungsunternehmen. Wie zeigt sich das inIhrem Umfeld respektive in Ihrem Unternehmen?

Dr. Ricki Weiss.Die Diskussion leitete Dr. Ricki Weiss.

best banking: Die neuen Regulierungen erfor-dern weitgreifende Umstrukturierungen in derVertriebsstruktur von Finanzdienstleistern undVersicherungsunternehmen. Wie zeigt sich das inIhrem Umfeld respektive in Ihrem Unternehmen?

Fasching: Unser Unternehmen sitzt in

Edinburgh, Schottland, und in Großbri-tannien - beides besonders stark regulierteMärkte. Dort wird Change und Transfor-mation gelebt. Wir in Osterreich habendiese Vorgaben im Zusammenhang mit denRegulierungen natürlich auch umzusetzen -

nicht nur intern sondern auch extern mit un-

seren selbständigen Vertriebspartnern. Wirbieten Transformations-Seminare für unsereVertriebspartner, um gemeinsam neue Lö-sungen zu erarbeiten und ihnen neue Busi-ness Modelle mit auf den Weg zu geben.Ziel ist eine Standbeinfestigkeit in der an-

deren", transformierten Versicherungswelt.

Eralp: Ich gehe mal philosophisch an dieFrage: Wie sieht das Unternehmen die Be-

ratung? Unternehmen, die den Kundener-folg in den Mittelpunkt stellen, müssen dasnur übersetzen und nicht eine neue Sprachelernen. Ich sehe das für uns lockerer: wirsind seit 20 Jahren am Markt, vermittelnauch Finanzprodukte, kennen die Regeln,sind gut vorbereitet. Wir haben unsereAufgaben bereits erledigt - Dokumenta-tion, Antragskontrolle, Agenden aus demMiFID Bereich. Wir haben eine Roadmaperstellt und die meisten Themen sind ab-gearbeitet. Wir müssen die Ergebnisse nurauf den Versicherungsmarkt übersetzen".

Klaushofer: 2016 war für IT Dienstleis-ter und Banken ein sehr spannendes Jahr.Die etablierten Fin-Techs sind erwachsengeworden, viele sind Kooperationen mitBanken und Versicherungen eingegangen.Beide profitieren voneinander, beide habengelernt, mit demgeld- und ressourceninten-siven Thema Regulatorik umzugehen ein

Thema, das auch uns als IT Dienstleisterund Lösungsanbieter unmittelbar betrifft.

Den Trend nach hypen" Frontend-Lösun-gen spüren wir genauso wie den Trend, dieDigitalisierung der Geschäftsprozesse auchim Backend-Bereich umzusetzen. Die Da-tenflut, die ich als Bank oder Versicherungerhalte, muss ich richtig verwerten, damitich diese im Backend gut nutzen kann.

Burtscher: Die Regulatorien erlebe ichtäglich, die sind intern abgearbeitet. DieSchnittstelle zum Kunden ist derzeit span-

nend, der ja unmittelbar profitiert. Negativwird zwar oft die Gläsernheit" des Kundenausgelegt, die Vorteile sind jedoch Kosten-transparenz, Uberblick, Informationsmen-ge und die Erfahrung der letzten 10 Jahre.Das heißt, der Kunde ist informierter, auchskeptischer und vorsichtiger geworden.Darauf muss sich der Berater neu einstel-len. Die oberflächliche Kommunikation,die früher im Vertrieb stattgefunden hat,gehört hinterfragt und überarbeitet. Hierbesteht die Notwendigkeit der Transfor-mation. Genauso wie Standardisierungen

best banking bat Experten zum Round Table: Mag. Bernhard Fasching, Sales Manager Austria, Mag. Ali Eralp, Vorstand derFINUM. Private Finance, Wolfgang Klaushofer, Senior Sales Executive bei CPBSOFTWARE(Austria) GmbHsowie Erich Burtscherund Zsolt Janos, MAS, beide Berater bei AL& E Consulting.

Transformationsprozesse in der FinanzindustrieMag. Bernhard Fasching Mag. Ali Eralp

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im IT Bereich eingeführt werden, gehörenhier Qualitätsstandards eingeführt.

Janos: Viele waren mit sich - und nichtmit dem Kunden - beschäftigt. Die neue

Transparenz wirft aber Fragen auf, da sichdie gesamte Kommunikationslinie mit demKunden verändert, vom Erstkontakt überBeratung und Verkauf bis zur Kundenbe-treuung. Die Akteure der Finanzindustriekommunizieren mit dem Kunden in altenKommunikationsmustern. Sie nehmen zwar

neue formale Vorgaben auf, ändern abernicht viel. Wir begleiten sowohl Verkäu-fer und Berater als auch Kunden in diesemVeränderungsprozess. Der Kunde hat dieInformationsflut, der Berater muss sensib-ler werden, die Back-Office Organisationenbrauchen die IT Lösungen, um effizienter zu

arbeiten und sich auf die Berater zu konzen-trieren. AmPoint of Sale bleibt noch lan-ge Zeit der Mensch, der neue Instrumentebraucht, umaus der Flut an neuen Vorgabennicht neue Haftungsprobleme zu generieren.

Eralp: Ja, das ist das Thema! Nicht dieDigitalisierung, sondern immer die Qua-lität der Beratung - und dass der Beraterim Auftrag des Kunden agiert. Es mögensich zwar rechts und links Themen ändern,aber die Kernaussage bleibt: Unternehmen,die das Kundeninteresse und den Kunden-erfolg im Mittelpunkt haben, die werdendiese Dinge viel leichter umsetzen. Diesind auch nicht in der Oberflächlichkeit, sie

werden Themen wie Digitalisierung zu ih-rem Vorteil umsetzen. Wir werden letztlichzwar wenige sein, viele werden die Heraus-forderung nicht überleben.

Fasching: Das Damoklesschwert schwebtüber der Branche, über den Beratern.Durchaus richtig. Die, die nicht ihre Fä-higkeiten und Fertigkeiten ändern und an-

passen, werden auf der Strecke bleiben.

best banking: Wissen das die Berater auch?Wie ist die Stimmung?

Fasching: Die Stimmung ist nicht schlecht,auch nicht angespannt. Eher abwartend.

Janos: Typisch österreichisch. Wird schonwerden.

Fasching: Unsere Vertriebspartner habenklar das Bewusstsein, dass Veränderungenkommenwerden. Vieles wird aber - auchauf EU Ebene - hinausgeschoben. Ver-käufer sind in Österreich sensibilisiert und

wissen, dass man sich wird ändern müssen.Es gilt: nicht die Großen fressen die Klei-nen, sondern die Schnellen die Langsamen.AmPoint of Sale ist der Verkäufer, der nun

die neuen IT-Tools nutzen lernen muss. Ermuss also mit Know-how, Qualität - im

Sinne des erfolgreichen Kunden und nichtim Sinne des erfolgreichen Unternehmens -

agieren. Der erfolgreiche Kunde wird auchder treue Kunde sein, der den Berater - mitHonorar oder Provision - bezahlen wird.

Umbruch in der VersicherungswirtschaftWolfgang Klaushofer TLsolt Janos Erich Burtscher

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Eralp: Die Durchschnittsqualität in unse-

rer Industrie ist in den letzten Jahren enormgestiegen, das heißt der durchschnittlicheBerater geht mit den Herausforderungenviel besser und schneller um. Aber ein Pro-blem haben wir: Ein Finanzberater machtsein Geschäft normalerweise dort, wo derKunde etwas nicht hat. Das ist aber diefalsche Einstellung. Wir müssen den Fi-nanzberater zum Finanzplaner entwickeln,sonst werden wir das Problem ewig haben,denn er agiert nicht im Auftrag des Kun-den, sondern im Auftrag der Lücke. IDDlöst das Problem nicht, sondern das ist un-

sere Verantwortung.

Burtscher: Das ist sehr richtig. Dass Be-rater sich positionieren müssen, ist Ihnenhäufig nicht bewusst. Fachliche Qualifizie-rung, Expertentum, Mündigkeit sind hierdie Schlagworte. Der Kunde hat Zugang

zu Informationen, kann diese aber häufignicht richtig interpretieren. Wenn diesefachliche Ebene in der Positionierung er-

reicht wird, stellt sich die Frage der Pro-vision so nicht mehr. Die Berater müssensich - auch auf Empathie-Ebene - weiter-entwickeln, die Kundenbeziehung muss alslangfristige Strategie neu definiert werden.

Klaushofer: Unser Kunde will IT-Unter-stützung zur Kundenbindung. Zusätzlichmuss er langfristig eine Kostenreduktionüber alle Prozesse realisieren. Gewis-se Geschäftsprozesse rechnen sich heu-te nicht mehr und werden mit anderenWerkzeugen ersetzt, wie Robo-Advise,

also ein auf Algorithmen basiertes auto-

matisches Empfehlungs-Management fürdie Anlageberatung. Alle großen Häuserbeschäftigen sich damit. Gewisse Teilpro-zesse kann ich damit kostengünstiger fürden Kunden anbieten. Das kann man gutkombinieren mit Hybrid-Advisory - derKunde entscheidet dann selbst über Pro-zesse und wählt selbständig die für ihnpassenden Kanäle wie Chat, Video etc. Ichmuss Kunden alle Kanäle zur Verfügungstellen. Die Hürde bei den großen Häu-sern sind die Verteidigung der bestehen-den Strukturen, die Personalressourcenund das Know-how in den Firmen.

Eralp: Die Führungskräfte spielen alsoeine große Rolle...

Klaushofer: Und wie! Wenn die den Geistnicht haben und sagen, ich will das, pas-siert nichts. Auch die Haltung, zu glauben,Digitalisierung mit einer simplen App er-

ledigen zu können, ist nicht zielführend.

best banking: Wie groß ist die Bereitschaft beiFührungskräften und wird der Handlungsbe-darf erkannt?

Janos: Menschen verändern sich erst un-

ter Druck und damit spät. Wir Menschensind so, das muss man als Berater einfachakzeptieren und bedenken. In den dreiIndustriesparten, Banken, Versicherun-gen und Vertriebsorganisationen, sind dieThemen unterschiedlich und die jeweiligenFührungskräfte kämpfen mit veraltetenMaßeinheiten, Bonifikationen etc. - und

das acht Jahre nach Lehman!

Fasching: Aus-, Weiter- und Fortbildungsind keine Lippenbekenntnisse mehr -

sondern ein echtes Must. Wir müssen dieKomfortzone verlassen. Leider machen wiruns die IT nicht oder zu wenig zu Nutze!Nicht ist peinlicher, wenn der Kunde on-

line und technisch weiter ist als der Bera-ter. Wir müssen Spezialisten werden. DasVerlassen der Komfortzone tut weh und istnicht bequem.

Janos: Früher sind Veränderungen durchProjekte initiiert worden. Das ist vorbei - wirleben in einer Dauertransformation. Alles istschneller überholt als früher. Finanzierungpassiert in Wellen. Komplettfinanzierungengibt es nicht mehr. Eine Mehrwertfinan-

zierung muss also viel schneller passieren.Vieles ist einfach Nostalgie geworden. Eineunglaubliche Herausforderung an die Ma-nager, die ja dort primär sitzen, weil sie nichtmehr verkaufen wollen. Die Flucht aus demVerkauf ist aber letztlich der Todesstoß fürsManagement geworden.

Klaushofer: Laut Studien hat aber der Be-rater in Europa noch einen hohen Stellen-wert. Auch die junge Generation schätzt es,einen Berater zu haben.

Eralp: Ich sehe den Berater als Schlüs-selperson im gesamten Prozess, und zwardurchaus mit old school Beratung. Ein Be-rater kann Lebensretter sein. Er hat eine

hohe, aber auch schöne Verantwortung.

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•Presseclipping erstellt am 08.06.2017 für Dr. Ricki Weiss PR zum eigenen Gebrauch nach §42a UrhG.

best bankingDanke für den Gedankenaustauch!

best banking: Wohin geht die Reise in der Fi-nanzindustrie?

und Geschäftsführung. In Workshops mit

Wichtig ist die Selbstlosigkeit der Bera-ter. Es geht nicht um ihn, sondern um denKunden. Genauso wichtig ist der Stolz, denFinanzberater haben dürfen wir spieleneine wichtige Rolle in der Gesellschaft,wir schaffen Vorteile, Nutzen, geben einen

Kompass zum Ziel. Wichtig auch, welcheThemenführerschaft verfolge ich als Unter-nehmen, wie Pensionsaufbau, Absicherungetc. Wir brauchen Technik, um schneller,leichter und besser zum Kunden zu kom-men. Wir kennen unsere Stärken und kön-nen auf bestimmte Themen verzichten. Ichsehe eine positive Zukunft für die Finanz-beratung, auch wenn der Übergang dorthinheftig werden wird.

Klaushofer: Wir finden uns häufig in derRolle des Vermittlers zwischen Beraterund Geschäftsführung. In Workshops mit

Kunden hören wir, was Berater sich alleswünschen, umnoch effizienter zu arbeiten.

Burtscher: Ja, der Druck von unten -

durch die Berater. Aber auch das Manage-ment steht unter Druck, die Menschen sindoft völlig fehleingesetzt. Veränderungenmüssen am Ende des Tages verkäuferischverwertbar sein. Da braucht es Input von

außen, eine andere Sichtweise. Den Druckbitte dorthin geben, wo er hingehört.

Fasching: Es ist innerhalb der Unterneh-men natürlich ein Problem, wenn die Füh-rungspositionen sich selbst in Frage stellenmüssen. Im Sinne der Zielsetzung mussdas aber passieren und das ist sehr schmerz-

haft. AmMarkt sieht man, dass sich nur

Spezialistentum etabliert.

Janos: Die strategischen Kooperationenzwischen Spezialisten sind in den nächstenJahren sicherlich amVormarsch.

Fasching: Es gibt den Dominoeffekt im

Positiven. Wenn jemand erfolgreich durchDigitalisierung wird, hat das Vorbildwir-kung und wirkt positiv aufs Umfeld. Dagibt's keinen Brotneid.

Janos: Neue Junge gewinnt man dadurch,dass man sich mit dem daily business amPoint of Sales in die Auslage stellt. Sogwir-kung wurde früher aus den erfolgreichenStrukturen erzeugt. Jetzt rückt die Begeiste-rung für das daily business wieder ins Zent-rum, da kann der Funke überspringen.

Eralp: Wir sehen Innovation und Technikoft gleich, aber das sind unterschiedlicheTiemen. Die Basis ist immer Finanzma-thematik, die Emotion des Kunden kommtdazu. Wir beschäftigen uns zu viel mit

Technik, was wir den Spezialisten überge-ben sollten, und zu wenig mit Beratungs-innovation. Wenn wir die Jungen zu uns

holen, müssen die auch arbeiten und dieFinanzmathematik verstehen!

Fasching: Gutes Stichwort - Finanzbera-tung bedeutet tatsächlich auch Arbeit. Fürviele ganz was Neues... es ist sogar kno-chenharte Arbeit und laufende Fortbildung.

Janos: Kunden suchen leider immer noch

Garantien und hohe Erträge, Mitarbei-ter den sicheren Arbeitsplatz, einen guten

Vertrag und wenig Druck. Unsere Grund-prägungen sind selten Unternehmertum,Transparenz oder Mehrwert schaffen.

best banking: Wohin geht die Reise in der Fi-nanzindustrie?

Klaushofer: Für die Finanzindustrie tun

sich enorme Chancen auf, allein das ThemaAPI (aplication programming interface),also offene Datenschnittstellen im Rahmender PSD2 Zahlungsrichtlinie, sorgt füreine neue Umverteilung im Markt und wirdfür einen weiteren Umbruch sorgen.

Burtscher: Wir sind zu stark in der Rolledes Verkäufers verankert und müssen unsmehr zu Beratern entwickeln. USPs werdenwichtiger in der eigenen Positionierung.Ich spreche von einem anderen Selbstbildund einer anderen Wertigkeit.

Fasching: Die Regulierungswut und vo-

latile Märkte werden bleiben. Die Digita-lisierung kommt. Die Vision soll sein, dassman das nicht als Schreckgespenst sondernals Chance sieht, indem man gewillt ist,sich neu zu positionieren - mit dem Kun-den im Mittelpunkt.

Janos: Organisationen splitten sich in dreiGruppen - aufgewertete Kommunikato-ren am Point of Sales, Organisatoren wieIT Dienstleister, Spezialisten etc., die dieKommunikatoren koordinieren, sowie Pro-duktlieferanten, die Produkte konzipieren,die dem Kunden nachhaltig nutzen.

Eralp: Den Beratern mache ich als letzteseinen Vorwurf, die Falschen bezahlen denPreis. Den Ruf, den wir haben, verdienenwir in Wirklichkeit nicht. Aber wir sind vielzu einsam, haben politisch keine Unterstüt-zung! Wir schaffen es zwar auch alleine,aber was wäre wenn wir welche hätten...?

best bankingDanke für den Gedankenaustauch!