PLAN DE EMPRESA PARA LA CREACIÓN DE STAY ON, EMPRESA COMERCIAL Y DE SERVICIOS DE CONSULTORÍA EN COMUNICACIÓN Y

MERCADEO

MADELINE AGUDELO CHARRY

STEPHANIE MONTAÑO GONZÁLEZ

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL

DEPARTAMENTO DE DISEÑO Y PÚBLICIDAD PROGRAMA DE DISEÑO DE LA COMUNICACIÓN GRÁFICA

SANTIAGO DE CALI 2014

PLAN DE EMPRESA PARA LA CREACIÓN DE STAY ON, EMPRESA COMERCIAL Y DE SERVICIOS DE CONSULTORÍA EN COMUNICACIÓN Y

MERCADEO

MADELINE AGUDELO CHARRY

STEPHANIE MONTAÑO GONZÁLEZ

PROYECTO DE GRADO DE EMPRENDIMIENTO PARA OPTAR AL TÍTULO DE

DISEÑADOR DE LA COMUNICACIÓN GRÁFICA

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL

DEPARTAMENTO DE DISEÑO Y PÚBLICIDAD PROGRAMA DE DISEÑO DE LA COMUNICACIÓN GRÁFICA

SANTIAGO DE CALI 2014

Nota de Aceptación Aprobado por el Comité de Trabajo de Grado en cumplimiento de los requisitos exigidos por la Universidad Autónoma de Occidente para optar el título de Diseñador de la Comunicación Gráfica.

CARLOS ALBERTO BOTERO ROLDÁN Jurado

ALFREDO CARVAJAL Jurado

Santiago de Cali, 18 de noviembre de 2014

CONTENIDO

Pág.

RESUMEN 1

INTRODUCCIÓN 2 1 PLAN DE EMPRESA PARA LA CREACIÓN DE STAY ON, EMPRESA COMERCIAL Y DE SERVICIOS DE CONSULTORÍA EN COMUNICACIÓN Y MERCADEO 3 1.1 CONCEPTO DE NEGOCIO (PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA) 3

2 JUSTIFICACIÓN 4 3 OBJETIVOS 6 3.1 OBJETIVO GENERAL 6 3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 6

4 MARCO REFERENCIAL 7 4.1 MARCO TEÓRICO 7 4.2 MARCO CONCEPTUAL 8

5 DISEÑO DE LA METODOLOGÍA 10 5.1 TIPO DE ESTUDIO 10 5.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN 10

6 RESUMEN EJECUTIVO 12 6.1 CONCEPTO DE NEGOCIO 12 6.1.1 Objetivos estratégicos de la empresa 12 6.2 EQUIPO EMPRENDEDOR 13 6.2.1 Stephanie Montaño González 13 6.2.2 Madeline Agudelo Charry 14 6.3 POTENCIAL DE MERCADO EN CIFRAS 15 6.4 VENTAJA COMPETITIVA Y PROPUESTA DE VALOR 17

6.5 INVERSIONES REQUERIDAS 17 6.6 CIFRAS GENERALES DE VENTAS PROYECTADAS Y RENTABILIDAD 18 6.7 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACIÓN DE VIABILIDAD 19 7 MERCADEO 20 7.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 20 7.1.1 Análisis del sector 20 7.1.1.1 Diagnóstico completo de la estructura actual del sector al que pertenece su negocio 20 7.1.1.2 Análisis de la cadena productiva a la que pertenece la nueva empresa 22 7.1.2 Análisis del mercado 24 7.1.2.1 Definición y Justificación del mercado objetivo 24 7.1.2.2 Estimación del mercado potencial, del nicho o segmento definido y de su consumo 26 7.1.3 Análisis del consumidor / comprador 28 7.1.3.1 Perfil del consumidor 28 7.1.3.1.1 Tendencias de consumo 29 7.1.3.1.2 Elementos que inciden en la compra 30 7.1.3.2 Estudio etnográfico 31 7.1.3.2.1 Técnica de recolección de datos 32 7.1.3.2.2 Análisis e interpretación de la entrevista 32 7.1.4 Análisis de la competencia 42 7.1.4.1 Competidores Directos 42 7.1.4.2 Competidores Indirectos 43 7.1.4.3 Ventajas de la competencia 46 7.1.4.4 STAY ON frente a la competencia 46 7.1.4.4.1 Ventajas de STAY ON 46 7.1.4.4.2 Desventajas de STAY ON 47 7.2 ESTRATEGIA DE MERCADO 48 7.2.1 Concepto de servicio 48 7.2.2 Modelo de Negocio 49 7.2.2.1 Segmento de clientes 49 7.2.2.2 Propuesta de valor 51 7.2.2.3 Canales 52 7.2.2.4 Relación con el cliente 53 7.2.2.5 Fuentes de ingresos. Portafolio de servicios 53 7.2.2.6 Recursos clave 55

7.2.2.7 Actividades clave 56 7.2.2.8 Alianzas claves 57 7.2.2.8.1 Aliados estratégicos 57 7.2.2.8.2 Proveedores 58 7.2.2.9 Estructura de costos 58 7.2.3 Marketing mix 60 7.2.3.1 Estrategia de Producto 60 7.2.3.2 Marca 60 7.2.3.3 Ciclo de vida de los servicios 61 7.2.3.4 Estrategia de Distribución 64 7.2.3.5 Estrategia de Precios 66 7.2.3.5.1 Formas de Pago 68 7.2.3.5.2 Condiciones de Pago 68 7.2.3.5.3 Políticas de Descuentos 69 7.2.3.5.4 Punto de Equilibrio 69 7.2.3.6 Estrategia de Promoción 72 7.2.3.7 Estrategia de Comunicación 72 7.2.3.8 Estrategia de Servicio 73 7.2.3.8.1 Políticas de garantía 75 7.2.4 Presupuesto de marketing 76 7.2.5 Pronostico de ventas 76

8 ANÁLISIS TÉCNICO Y OPERATIVO 78 8.1 FICHAS TÉCNICAS DE LOS SERVICIOS 78 8.2 LOCALIZACIÓN Y TAMAÑO DE LA EMPRESA 85 8.3 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS 85 8.3.1 Materia prima e Insumos 85 8.3.2 Logística 87 8.3.2.1 Almacenamiento 87 8.3.2.2 Manejo de Inventarios 87 8.3.2.3 Transporte 87 8.4 PRESUPUESTO Y PLAN DE PRODUCCIÓN 88 8.5 CONTROL DE CALIDAD 89

9 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y LEGAL 90 9.1 MISIÓN, VISIÓN Y VALORES CORPORATIVOS 90 9.2 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA EMPRESA 90 9.3 ANÁLISIS D.O.F.A 91

9.4 GRUPO EMPRENDEDOR 93 9.5 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 94 9.6 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y NÓMINA 96 9.7 ORGANISMOS DE APOYO PARA FORTALECER LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL 98 9.8 CONSTITUCIÓN EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES 98 9.8.1 Tipo de sociedad 98 9.8.2 Legislación vigente que regule la actividad económica y la comercialización de los productos y servicios 99 9.8.3 Gastos de constitución 100 9.8.4 Políticas de distribución de utilidades 101

10 ANÁLISIS FINANCIERO 102 10.1 PRINCIPALES SUPUESTOS 102 10.2 GASTOS PRE-OPERATIVOS 102 10.3 CAPITAL DE TRABAJO 103 10.4 SISTEMA DE FINANCIAMIENTO 105 10.5 ESTADOS FINANCIEROS 105 10.6 PRESUPUESTOS 110 10.6.1 Presupuesto de prestación de servicios 111 10.7 PROYECCIONES DE VENTAS 114 10.8 EVALUACIÓN DEL PROYECTO 115 10.8.1 Punto de equilibrio 116 10.8.2 Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI) 119 10.9 ANÁLISIS DE RIESGO 119 10.10 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Y PLAN DE CONTINGENCIA 120 10.10.1 Plan de contingencia 120

11 ANÁLISIS DE IMPACTOS 121 11.1 IMPACTO SOCIAL 123 11.2 IMPACTO ECONÓMICO 124

12 CONCLUSIONES 126

BIBLIOGRAFÍA 128

ANEXOS 132

LISTA DE CUADROS

Pág.

Cuadro 1. Precios base / contratación de servicios individuales 53

Cuadro 2. Paquete 1 Five stars 54

Cuadro 3. Paquete 2 – Integral comunication 54

Cuadro 4. Paquete 3 – Fair desing 55

Cuadro 5. Descuentos clientes frecuentes sobre listado base 55

Cuadro 6. Definición tamaño empresarial pequeña, mediana o grande 15

Cuadro 7. Proyección de ventas mes a mes, año 2015 18

Cuadro 8. Proyección de ventas para los tres primeros años 2015 - 2017 18

Cuadro 9. Valor actual neto (van) - tasa interna de retorno (tir) 19

Cuadro 10. ¿La comercialización de sus productos tiene un alcance? 32

Cuadro 11. ¿Generalmente cuando promociona su empresa de productos

y/o servicios con qué objetivo lo hace? 33

Cuadro 12. ¿Quién es el responsable de liderar los procesos de diseño de

las estrategias de comunicación? 34

Cuadro 13. ¿Qué tipo de estrategias de comunicación desarrolla en su

empresa? 35

Cuadro 14. ¿Cuánto es el presupuesto que invierte anualmente en las

estrategias de comunicación? 36

Cuadro 15. ¿Considera que las ferias empresariales son una buena

alternativa de comunicación y promoción empresarial? 37

Cuadro 16. ¿Pensando en el tipo de servicios y productos que ofrece, cree

importante que su empresa participe en ferias empresariales? 38

Cuadro 17. Si tuviera que elegir un proveedor que le brinde los servicios

de presencia de su marca en las ferias empresariales, ¿cuáles serían los

aspectos importantes a tener en cuenta? 39

Cuadro 18. ¿Qué es lo primero que piensa cuando escucha “stay on”? 40

Cuadro 19. Matriz del perfil competitivo 45

Cuadro 20. Precios promedio de servicios en el mercado 47

Cuadro 21. Etapa de introducción de stay on 63

Cuadro 22. Etapas del ciclo de vida para stay on a futuro 63

Cuadro 23. Presupuesto de las estrategias del ciclo de vida de los

servicios 64

Cuadro 24. Precios base / contratación de servicios individuales. 66

Cuadro 25. Paquete 1 – five stars 67

Cuadro 26. Paquete 2 – integral comunication 67

Cuadro 27. Paquete 3 – fair design 68

Cuadro 28. Precio total de servicios 69

Cuadro 29. Punto de equilibrio con el incremento del 0,06% en ventas

mensual 71

Cuadro 30. Descripción plan de acción a garantías. 75

Cuadro 31. Costos estrategia de marketing 76

Cuadro 32. Proyección de ventas mes a mes, año 2015 76

Cuadro 33. Proyección de ventas para los tres primeros años 2015 - 2017 77

Cuadro 34. Materia prima e insumos: considerando un número de 10

servicios al mes 85

Cuadro 35. Tecnología requerida 86

Cuadro 36. Plan de compras para el año 2015 88

Cuadro 37. Control de calidad de prestación de servicios 89

Cuadro 38. D.O.F.A 91

Cuadro 39. Análisis fo.do.fa.da 92

Cuadro 40. Gastos de administración 96

Cuadro 41. Nómina mensual. 97

Cuadro 42. Muebles y enseres 103

Cuadro 43. Tecnología requerida 103

Cuadro 44. Distribución capital de trabajo 104

Cuadro 45. Financiamiento anual 104

Cuadro 46. Flujo de caja mensual enero – junio del 2015 105

Cuadro 47. Flujo de caja mensual julio – diciembre del 2015 105

Cuadro 48. Flujo de caja anual por tres años 106

Cuadro 49. Balance general anual por tres años 107

Cuadro 50. Estado de resultados mensual enero – junio 2015 108

Cuadro 51. Estado de resultados mensual julio – diciembre 2015 108

Cuadro 52. Estado de resultados anual por tres años 109

Cuadro 53. Proceso prestación de servicio 110

Cuadro 54. Recursos necesarios para la prestación de los servicios 111

Cuadro 55. Insumos mensuales 111

Cuadro 56. Plan de compras insumos - año 2015 112

Cuadro 57. Presupuesto de nómina mensual 113

Cuadro 58. Nómina anual por tres años 113

Cuadro 59. Presupuesto gastos de administración 114

Cuadro 60. Proyección de ventas mes a mes, año 2015 114

Cuadro 61. Proyección de ventas para los tres primeros años 2015 - 2017 115

Cuadro 62. Valor Actual Neto (VAN) - Tasa Interna de Retorno (TIR) 115

Cuadro 63. Presupuesto de gastos proyectados: costos Fijos, costos

variables, nómina 116

Cuadro 64. Precio total de servicios 117

Cuadro 65. Punto de equilibrio con el incremento del 0,06% en ventas 118

Cuadro 66. Punto de equilibrio 118

Cuadro 67. Análisis de riesgo 119

Cuadro 68. Análisis de sensibilidad 120

Cuadro 69. Etapas del plan preventivo 120

Cuadro 70. Escala de impactos 122

Cuadro 71. Niveles de impacto social 123

Cuadro 72. Análisis 123

Cuadro 73. Niveles de impacto económico 124

Cuadro 74. Análisis 125

LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1. Modelo simplificado de comportamiento del consumidor 29

Figura 2. Elementos que inciden en la compra 31

Figura 3. Logo expovalle 42

Figura 4. Logo splendor 43

Figura 5. Logo gmarka 44

Figura 6. Logo destaka tu marca 44

Figura 7. Logo atix diseño 45

Figura 8. Modelo de negocio – metodología canvas 59

Figura 9. El árbol creció en hebreo 60

Figura 10. Logotipo de stay on 61

Figura 11. Ciclo de vida 62

Figura 12. Distribución en cero etapas 64

Figura 13. Cadena de suministros 65

Figura 14. Punto de equilibrio 71

Figura 15. El ciclo de vida de la relación con los clientes 74

Figura 16. Ficha técnica de estudio de mercadeo 78

Figura 17. Ficha técnica de estudio de comunicación externa e interna 79

Figura 18. Ficha técnica de creación y conceptualización de estrategias

de comunicación integral 80

Figura 19. Ficha técnica de diseño de stands 81

Figura 20. Ficha técnica de modelado 3d 81

Figura 21. Ficha técnica de creación de stand 82

Figura 22. Ficha técnica de desarrollo de la imagen gráfico visual 82

Figura 23. Ficha técnica coordinación de implementación del stand en

ferias 83

Figura 24. Ficha técnica acompañamiento por día de feria 83

Figura 25. Diagrama de procesos de servicios stay on. 84

igura 26. Estructura organizacional de stay on 96

LISTA DE GRÁFICOS

Pág.

Gráfico 1. La comercialización de sus productos tiene un alcance 33

Gráfico 2. ¿Generalmente cuando promociona su empresa de productos

y/o servicios con qué objetivo lo hace? 34

Gráfico 3. ¿Quién es el responsable de liderar los procesos de diseño de

las estrategias de comunicación? 35

Gráfico 4. ¿Qué tipo de estrategias de comunicación desarrolla en su

empresa? 36

Gráfico 5. ¿Cuánto es el presupuesto que invierte anualmente en las

estrategias de comunicación? 37

Gráfico 6. ¿Considera que las ferias empresariales son una buena

alternativa de comunicación y promoción empresarial? 38

Gráfico 7. ¿Pensando en el tipo de servicios y productos que ofrece, cree

importante que su empresa participe en ferias empresariales? 39

Gráfico 8. Si tuviera que elegir un proveedor que le brinde los servicios

de presencia de su marca en las ferias empresariales, ¿cuáles serían los

aspectos importantes a tener en cuenta? 40

Gráfico 9. ¿Qué es lo primero que piensa cuando escucha las palabras

“stay on”? 41

ANEXOS

Pág.

Anexo A. formato de entrevista para el estudio etnográfico 132

Anexo B. cliente: lince comercial - feria internacional de seguridad

2012 bogotá 134

Anexo C. cliente: lince comercial – feria internacional de seguridad

2013 bogotá 136

GLOSARIO

ANÁLISIS COMPETITIVO: es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su entorno. El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo. Este análisis es la base sobre la que se diseñará la estrategia. CRM: es toda estrategia empresarial que implica un cambio de modelo de negocio centrado en la gestión automatizada de todos los puntos de contacto con el cliente, cuyo objetivo es captar, fidelizar y rentabilizar al cliente ofreciéndole una misma cara mediante el análisis centralizado de sus datos. DISEÑO DE COMUNICACIÓN: es el proceso de concebir, programar, proyectar, coordinar, seleccionar y organizar una serie de factores y elementos – normalmente textuales y visuales – con miras a la realización de productos destinados a producir comunicaciones visuales. La palabra diseño se usará también en relación con los objetos creados por esa actividad. MARKETING: técnica mediante la cual las empresas satisfacen las necesidades, los deseos y las expectativas de los consumidores, suministrándoles los productos y/o servicios que necesitan, respondiendo, de esta forma, a la demanda del mercado y obteniendo un beneficio y rentabilidad para la empresa. MARKETING ONLINE: el mercado virtual basa su estrategia, principalmente, en el mantenimiento de los clientes y su fidelización, creando comunidades de personas que debido a sus intereses comunes buscan satisfacer de la misma forma sus necesidades.

1

RESUMEN

El presente trabajo tiene como objetivo la elaboración de un plan de empresa que permita planificar, sistematizar, estructurar y controlar los recursos y actividades de la idea de negocio de STAY ON, empresa que tiene como objeto social el acompañamiento y desarrollo estratégico de las Pymes en su proceso de participación en ferias empresariales, a partir de estrategias de comunicación integradas desde distintas áreas profesionales. El plan de empresa, a partir de supuesto, permitió analizar la oportunidad del negocio, examinar la viabilidad y rentabilidad financiera, técnica y económica de la empresa, a si mismo, fue posible planificar estrategias necesarias para transformar la oportunidad en un proyecto empresarial real y sólido. Fue posible identificar todas las variables que afectaran directa e indirectamente la idea de negocio y así poder realizar un seguimiento del desarrollo de la actividad empresarial, analizando y comparando pronósticos, proyecciones y resultados. Los indicadores obtenidos a raíz de los módulos desarrollados posibilitaron cuantificar el proyecto con el fin de minimizar el riesgo y lograr ser eficientes en la gestión del proyecto.

Palabras Claves: Pymes, ferias, marketing estratégico, estrategias de comunicación, creación de stand, equipo interdisciplinarios.

2

INTRODUCCIÓN

Durante los últimos años en Colombia se ha evidenciado un incremento de Mipymes; micro, pequeñas y medianas empresas que en la actualidad se han convertido en el eje principal del desarrollo económico, proporcionando así un crecimiento sostenible proyectado. En Colombia existen 23 mil Mipymes, las cuales se ubican principalmente en las ciudades de Bogotá, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, sumando el 99% de las empresas del país; generan el 63% del empleo y el 37% de la producción. Al ocupar el 99% de las empresas del país, el incremento competitivo de las Mipymes es notable, la búsqueda de estrategias que les permita mantenerse sólidos en el mercado, es una necesidad para su crecimiento y proyección a futuro. De acuerdo a lo anterior, el proyecto de emprendimiento denominado Plan de empresa para la creación de STAY ON, busca contribuir en el crecimiento y sostenimiento de las Mipymes a nivel nacional e internacional, a través de estrategias comunicativas y de mercadeo, que les permitan crecer y proyectarse en espacios idóneos empresariales. Por tanto, implementar como estrategia comercial la participación de las Mipymes en las ferias empresariales, es la oportunidad para impulsar sus productos o servicios, y establecer contacto directo con el público, además de poder generar el factor diferenciador de la competencia. La propuesta del presente proyecto es crear una empresa que sea parte del sector de servicios, una empresa que no sólo se dedicará a brindar consultoría en comunicación y mercadeo, sino que será parte de la proyección a futuro de las pequeñas y medianas empresas, abriendo paso a nuevas tendencias de comunicación con gran influencia en los consumidores. La oportunidad de implementar estrategias comunicativas aprovechando los espacios de ferias empresariales, permite contribuir en la búsqueda de nuevas alternativas en cuanto a diseño e innovación, generando una tendencia de impacto visual en el mercado. De la misma forma, el objeto social también hace parte del valor agregado de la nueva empresa, el énfasis en el servicio orientado a generar proyectos humanizados a satisfacción de las necesidades de las Mipymes, es uno de los factores influyentes en la generación de las nuevas estrategias de comunicación; los procesos tanto metodológicos como organizacionales, aportan conocimientos interdisciplinarios profesionales en áreas de diseño gráfico, arquitectura, mercadeo y comunicación publicitaria, es decir, la generación de nuevas estrategias integrales pensadas desde todos los enfoques para garantizar resultados de alto impacto en el mercado.

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1 PLAN DE EMPRESA PARA LA CREACIÓN DE STAY ON, EMPRESA COMERCIAL Y DE SERVICIOS DE CONSULTORÍA EN COMUNICACIÓN Y

MERCADEO

1.1 CONCEPTO DE NEGOCIO (PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA) STAY ON es una empresa de consultoría en comunicación y mercadeo orientada al acompañamiento y desarrollo estratégico de las Pymes en su proceso de participación e internacionalización en ferias y eventos especializados que sirven como plataforma de negocios empresariales. En los últimos años se ha evidenciado un incremento en las Mipymes: micro, pequeñas y medianas empresas, las cuales han tenido una gran demanda comercial, Regalado Hernández en su libro “Las MIPYMES en Latinoamérica” señala que: “En la actualidad las Mipymes de Latinoamérica se han convertido en el eje principal del desarrollo económico de muchos países, en especial de los más empobrecidos, quedando demostrado que no solo las empresas grandes son capaces de generar crecimiento económico y empleo. Es así que a partir del crecimiento y desarrollo de las Mipymes, se ha podido combatir uno de los principales problemas que aqueja a la región, el desempleo”1. En consecuencia de lo anterior, las Mipymes hoy en día abarcan un gran número de mercado comercial, y son de gran importancia para la socio economía de América latina, por lo que la optimización de recursos y rendimiento de las inversiones son fundamentales para el crecimiento sostenible proyectado. Según un estudio realizado por la Universidad del Valle sobre “MIPYMES EN COLOMBIA” indica que: “23 mil Mipymes existen en Colombia, principalmente en Bogotá, Cali, Barranquilla y Bucaramanga. Las cuales suman el 99% de las empresas del país, generan el 63% del empleo y el 37% de la producción”2. Es decir, que al ocupar el 99% de las empresas del país se incrementa el nivel competitivo entre ellas, lo que hace necesario implementar estrategias de comunicación que les permita ser empresas sólidas y competitivas en los nuevos mercados tanto nacionales como internacionales. También es necesario abarcar nuevos clientes potenciales, lograr posicionamiento y ser preferidos por el consumidor.

1 RELEGADO, Hernández Rafael. Las MIPYMES en Latinoamérica: estudios e investigaciones en la organización Latinoamericana de Administración. [en línea]. [Citado 23-02-2004], Guanajuato, 1. ed. 2007. 2 TRIANA, Fabio, et al. MIPYMES en Colombia. Micro, pequeña y mediana empresa. [en línea]. [Citado 27-02-2014] Buga, Universidad del Valle, 2012.

4

2 JUSTIFICACIÓN

Al lograr identificar esta desventaja competitiva a la que se enfrentan constantemente las Mipymes, es indispensable el crecimiento y proyección de las mismas, y para ello resulta de gran recurso el uso de las nuevas tecnologías que el siglo XXI les ofrece. Por tanto, implementar como estrategia comercial la participación de las Mipymes en las ferias empresariales es la oportunidad para empezar a exhibir sus productos y servicios, tener contacto directo con el público y lograr diferenciarse de la competencia, resaltando que estas les brindarán la oportunidad de proyectarse e internacionalizarse. No obstante, es de vital importancia recalcar que la participación en las ferias debe desarrollarse con las necesidades del siglo XXI, saliéndose de lo convencional y adentrándose en la era de lo moderno e innovador.

Dada la situación actual del mercado, nos encontramos en un mundo cambiante, donde las costumbres, hábitos, necesidades y comportamientos están en continua evolución abriendo paso a nuevas tendencias de mercadeo y comunicación con gran influencia en los consumidores. Así pues, la necesidad de las Mipymes por buscar soluciones estratégicas para responder y reaccionar de forma inmediata a esos cambios y preferencias que se le van creando al usuario. Toda estrategia empresarial en busca de objetivos específicos demanda funciones de distintas disciplinas que logren consolidar, conceptualizar y materializar la idea, de aquí que los procesos de diseño de stand, marketing, producción, merchandising, promoción, logística, organización e implementación de ferias generen valor y beneficio para empresas; “el diseño es un concepto abstracto que se escapa a la formación tradicional de las pequeñas compañías y representa unos intangibles emocionales que no pueden cuantificarse fácilmente”3.

Las Ferias empresariales y/o comerciales, tienen su origen a partir de la edad media como resultado del progreso comercial entre la separación de territorios geográficos, culturales y políticos. A medida que el tiempo transcurría iba alcanzando mayor grado de complejidad, fue hasta el siglo XX que logró una plena consolidación4. Actualmente, las ferias son espacios que los empresarios tienen

3 UNIVERSIDAD DE PALERMO. Escritos en la Facultad, Presentación de Proyectos de Tesis Foro de Investigación. Maestría en Diseño. 1. ed, [en línea], [Citado 23-02-2014], Buenos Aires, 2008, p. 25. Disponible en Internet: http://fido.palermo.edu/servicios_dyc/publicacionesdc/archivos/78_libro.pdf 4 PUCHALT SANCHÍS, Juan y MUNUERA ALEMÁN, José. Panorama Internacional de las Ferias Comerciales. [en línea], [Citado 24-02.2014], España, 2008. Disponible en Internet: http://www.revistasice.com/cachepdf/ICE_840_7-28__0885FD07C246C39A2C0CD5542C51B958.pdf

5

para exhibir y vender sus productos y servicios, también tienen la oportunidad de conocer su mercado y principal competencia.

Gracias a la constante evolución de la industrialización, este sector ha ido creciendo y generando cambios significativos que demandan un sin número de procesos competitivos para el desarrollo empresarial, por ende, las ferias se han convertido en un instrumento de marketing; encontrando en ellas mercados activos de operaciones comerciales y brindando la oportunidad de impulsar sus productos y servicios. De igual manera, este espacio contribuye a la progresión y proyección en la investigación de mercados, futuros clientes potenciales, accionistas y proveedores.

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3 OBJETIVOS

3.1 OBJETIVO GENERAL Desarrollar un plan de empresa para la creación de STAY ON, empresa comercial y de servicios de consultoría en comunicación y mercadeo.

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 1. Realizar un análisis de mercado para establecer el segmento de clientes con

mayor demanda en el servicio. 2. Establecer la operación y los procesos administrativos y legales que STAY ON

efectuará para la prestación de sus servicios. 3. Determinar la viabilidad financiera y administrativa de STAY ON.

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4 MARCO REFERENCIAL

4.1 MARCO TEÓRICO Las referencias teóricas planteadas a continuación abordan conceptos, investigaciones y metodologías relacionadas con los temas pertinentes para el desarrollo de creación de empresa, los cuales sirven de apoyo para dar solución a cada uno de los objetivos planteados. En primera instancia, para la realización del análisis de mercado se toma como referencia algunos estudios planteados por autores que han investigado sobre nuestro segmento de clientes, brindándonos un panorama actual de su constitución y participación en el mercado. El libro “Las PYMES en Latinoamérica” de Regalado Hernández, menciona el rol que ahora representan las Pymes; cómo se han convertido en el eje principal económico de muchos países y cómo han generado economía y empleo. Para el contexto de las Pymes en Colombia, se abordó el libro “La realidad de la pyme en Colombia” de Astrid Rodríguez, quien menciona la participación y distribución de las Pymes en el parque empresarial, brindando datos específicos que ayudarán a medir el segmento.

Para plantear las estrategias de comunicación y de diseño estratégico, el aporte conceptual se tomará del libro “Diseño: estrategia y táctica” de Luis Rodríguez, quien presenta un compendio de aspectos teóricos como metodológicos fundamentales en la creación de diseños estratégicamente competitivos, haciendo énfasis en el diseño como parte fundamental en la generación y creación de estrategias empresariales. También se toma como referente metodológico el libro “Diseño de comunicación” de Jorge Frascara, que aporta conceptos y procesos importantes en la actividad del diseño, lo hace desde la concepción hasta la proyección de comunicaciones gráfico - visuales, proponiendo el éxito de una comunicación cada vez más efectiva y además creativa.

Para conocer el funcionamiento de las técnicas planteadas en el desarrollo de las estrategias de comunicación, será importante determinar la viabilidad y buen funcionamiento de la gestión comunicativa, para ello el libro “e-Marketing” de Juan Mayordomo, que habla sobre la estrategia virtual y su incidencia en el mantenimiento y fidelización de clientes a través de las tecnologías digitales.

En este orden de ideas, para las estrategias de marketing según las necesidades de las Pymes, se toma como recurso el texto “Marketing estratégico” del autor Jean Lambin, quien expone con amplitud y precisión los conceptos, cuestiones y

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procesos relativos al marketing estratégico, catalogando los objetivos como el análisis continuo y sistemático de las necesidades del mercado. Dentro del contexto de las ferias empresariales, es pertinente conocer la actividad como practica estratégica comercial, el libro de Fernando Navarro “Estrategias de marketing ferial”, es un texto necesario para poder abordar el tema de cómo es la organización técnica de estos eventos, su implicación en el campo del marketing, su participación y situación actual como estrategia comercial para las pymes. Por último, para el tema que comprende toda la organización y estrategia comunicativa empresarial en la gestión de relación con el cliente, se tomará como referente el libro “CRM Gestión de la Relación con los Clientes” de Ignacio García, quien permite conocer el funcionamiento y viabilidad de las estrategias para plantear posibles modelos de negocios permitiendo captar y fidelizar a actuales y futuros clientes.

4.2 MARCO CONCEPTUAL Marketing: técnica mediante la cual las empresas satisfacen las necesidades,

los deseos y las expectativas de los consumidores, suministrándoles los productos y/o servicios que necesitan, respondiendo, de esta forma, a la demanda del mercado y obteniendo un beneficio y rentabilidad para la empresa.5

Pyme: toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o

jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a dos (2) de los siguientes parámetros: La mediana empresa con una planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores, o activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes. La pequeña empresa tiene una planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores con activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes; por último la Microempresa con una planta de personal no superior a

5 EDITORIAL VÉRTICE. La gestión del marketing, producción y calidad en las pymes. Marketing y publicidad. [en línea], 2008, p. 24. [Citado 26-02-2014], Disponible en internet:http://books.google.com.co/books?id=SCZWoNL9SbgC&pg=PA23&dq=concepto+de+pymes&hl=es&sa=X&ei=X7AKU_3zLum1sASd_YCYAQ&ved=0CEkQ6AEwBQ#v=onepage&q=concepto%20de%20pymes&f=false

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diez (10) trabajadores y activos de menos de quinientos (500) salarios mínimos mensuales legales vigentes.6

Ferias: Es un evento comercial, generalmente anual, en el que durante unos

días oferta y demanda concurren en un mismo lugar y tiempo y, además, los participante (expositores y visitantes) pueden intercambiar opiniones, informarse y negociar. Es una de las fórmulas tradicionales de introducción o sentamiento en mercados nacionales o internacionales7.

Comunicación marketing: Se entiende como el conjunto de señales emitidas

por la empresa a sus diferentes públicos, es decir, hacia clientes, distribuidores, proveedores, accionistas, poderes públicos y también frente a su propio personal8.

Merchandising: Conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para

motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante, como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Está totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el productos esté colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas9.

DISEÑO INDUSTRIAL: Es una disciplina proyectual, tecnológica y creativa, que

se ocupa tanto de la proyección de productos aislados o sistemas de productos, como del estudio de las interacciones inmediatas que tienen los mismos con el hombre y con su modo particular de producción y distribución; todo ello con la finalidad de colaborar en la optimización de los recursos de una empresa, en función de sus procesos de fabricación y comercialización (entendiéndose por empresa cualquier asociación con fines productivos)10.

6 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. [en línea], [Citado 26-02-2014], Disponible en internet: http://www.mipymes.gov.co/publicaciones.php?id=2761&dPrint=1 7 NAVARRO, Fernando. (2001). Estrategias de marketing ferial. Capítulo 2. El concepto de feria y sus características, Madrid: ESIC. pág. 26. 8 LAMBIN, Jean. Marketing estratégico. 3ª ed. McGraw-Hill, 2003. 9 MUÑÍZ, Rafael. Marketing en el Siglo XXI. 3ª ed. Capítulo 9. Comunicación integral y marketing. CEF, 2010. 10 RODRÍGUEZ, Gerardo. Manual de diseño industrial. 3ª ed. G. Gili.

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5 DISEÑO DE LA METODOLOGÍA

5.1 TIPO DE ESTUDIO El tipo de estudio es “Plan de Negocio”, el cual busca dar respuestas adecuadas, en un momento específico, a las cinco grandes preguntas que todo empresario, todo inversionista, todo financista, todo proveedor, todo comprador, etc., desea resolver:

¿Qué es y en que consiste el negocio? ¿Quiénes dirigirán el negocio? ¿Cuáles son las causas y las razones para creer en el éxito empresarial? ¿Cuáles son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr

las metas previstas? ¿Qué recursos se requieren para llevar acabo la empresa y que estrategias se

van a usar para conseguirlos?

5.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN Es el conjunto de procedimientos y acciones utilizados para recopilar, organizar y analizar la información necesaria para la construcción del Plan de Negocio. El Plan de Negocio está basado en la metodología definida por el Fondo Emprender del SENA, que incluye los siguientes módulos:

Resumen Ejecutivo. Contiene los principales aspectos del proyecto y el equipo de trabajo que desarrollará el proyecto.

Módulo I: Mercado. Contiene la información correspondiente a los objetivos del proyecto, su justificación, sus antecedentes, la investigación de mercado, las estrategias de mercado y las proyecciones de ventas.

Módulo II: Análisis Técnico y Operativo. Incluye la forma de operación del

negocio, el plan de compras, los costos de producción y la infraestructura requerida del proyecto.

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Módulo III: Análisis Organización y Legal. Se presenta la estrategia y estructura organizacional de la nueva empresa, los aspectos legales a cumplir y los costos administrativos.

Módulo IV: Análisis Financiero. Se analizan los ingresos, los egresos y el capital de trabajo del proyecto soportado con sus estados financieros y criterios de viabilidad.

Módulo V: Análisis de Impactos. Se describen los impactos que puede

generar el proyecto a nivel económico, social y ambiental. Documentos Complementarios y Anexos. Se adjuntan archivos que

complementen cualquier información adicional de los módulos expuestos.

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6 RESUMEN EJECUTIVO

6.1 CONCEPTO DE NEGOCIO STAY ON es una empresa de consultoría en comunicación y mercadeo enfocada en el desarrollo de estrategias comunicativas de las Pymes que tienen participación en ferias y eventos empresariales. Su principal objetivo es prestar servicios profesionales interdisciplinarios, concebidos desde un proceso estratégicamente comunicativo hasta la materialización e implementación de stands bajo las áreas de diseño industrial, diseño gráfico y mercadeo.

Cada proyecto comienza con un contrato en el cual se definen las necesidades de los clientes y los servicios ofrecidos por STAY ON que satisfagan dichas necesidades. Inicialmente el equipo de trabajo realizará un estudio de mercado y análisis comunicativo interno y externo el cual es realizado desde las tres áreas profesionales (diseño industrial, diseño gráfico y mercadeo), la finalidad de dicho análisis es poder identificar el perfil del mercado que asistirá a la feria y conocer el comportamiento de la competencia. Posteriormente se procede a crear y conceptualizar la estrategia de comunicación integral que permita obtener como resultado la diferenciación, posicionamiento, crecimiento e internacionalización de las Pymes en los espacios de ferias empresariales. Una vez se cree la estrategia será necesario diseñar las piezas gráficas, visuales, estructura y diseño de stands para su producción y materialización, y por último se realiza la implementación e instalación del proyecto en el lugar del evento, ofreciendo el servicios de acompañamiento durante el transcurso de la feria. La empresa contará con una oficina ubicada en el norte de la ciudad de Cali, sobre la avenida tercera, cerca del sector empresarial Yumbo que cuenta con un gran número de pymes en crecimiento.

6.1.1 Objetivos estratégicos de la empresa Diseñar servicios profesionales interdisciplinarios, concebidos desde un proceso

estratégicamente comunicativo hasta la materialización e implementación de stands.

Contribuir en el proceso de participación e internacionalización de las pymes en ferias y eventos especializados.

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Promover el crecimiento y proyección empresarial a nivel local, nacional e internacional a través del diseño de espacios comerciales.

Aumentar la participación de las pymes en ferias y eventos como plataformas de negocios empresariales.

Incorporar permanentemente tecnología, tendencias e innovación en los diseños y estrategias comunicativas.

Incrementar la participación del mercado a un 30% para el primer año. Crear una sede en Ciudad de Guatemala, Guatemala para el año 2016.

6.2 EQUIPO EMPRENDEDOR

6.2.1 Stephanie Montaño González. Estudiante de último semestre del programa de Diseño de la Comunicación Gráfica de la facultad de Comunicación Social de la Universidad Autónoma de Occidente. C.C. 1.144.046.166 de Cali E-mail: stephaniemontano.g@gmail.com Teléfono: (2) 371 49 19 Cali Celular: 315 671 1268

Perfil Profesional: Diseñadora de la Comunicación Gráfica con aptitudes y

destrezas para el desarrollo de soluciones a problemas de comunicación mediante conceptos gráfico visuales. Aptitud creativa y propositiva, buen manejo de relaciones interpersonales y trabajo en equipo, capacidad activa y práctica de aprendizaje, de fácil adaptación a diversos ambientes laborales, responsable y comprometida. Con conocimiento metodológico para la concepción, creación y producción de medios proyectuales de orden conceptual y gráfico. Manejo teórico y técnico de las áreas competentes al diseño editorial, graficación de empaques, marca e identidad corporativa, animación 2d, desarrollo de productos audiovisuales y producción de video digital. Con habilidades y cono- cimientos para el manejo de software como: Illustrator, Indesing, Photoshop, Fireworks, Premiere y After Effects

Experiencia laboral: SUPERVISUAL quinto congreso internacional de diseño

gráfico, comité de producción audiovisual. COLECTIVO DE ARTISTAS congreso internacional de abogado audiovisual, producción de documental audiovisual. SEBASTIÁN MIRANDA Asesoría jurídica para creativos, creación de marca e identidad corporativa. MAULUNA TOTAL MARKETING SOLUTION graficación de empaques para frijoles enlatados de la marca del sur, diseño de

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plantilla para portafolio de productos. SIMBIOSIS gestión vital de marca, creación de marce e identidad corporativa.

Rol: Socia, representante legal, diseñadora gráfica.

6.2.2 Madeline Agudelo Charry. Estudiante de último semestre del programa de Diseño de la Comunicación Gráfica de la facultad de Comunicación Social de la Universidad Autónoma de Occidente. C.C. 1.151.943.457 de Cali E-mail: madelin.agudelo@hotmail.com Teléfono: (2) 224 46 63 Tuluá Celular: 315 527 7225

Perfil Profesional: Diseñadora de la comunicación gráfica altamente

responsable, comprometida y propositiva, con iniciativa para resolver problemas de comunicación a través de lo gráfico visual y audiovisual. Actitud emprendedora, excelente desempeño para trabajar en equipo, capacidad de aprendizaje y fácil adaptabilidad, comprometida y autónoma. Con aptitudes y destrezas para cooperar en la concepción, creación y producción de piezas gráficas que requieran de procesos metodológicos proyectuales de comunicación. Se desempeña en el área de editorial, graficación de empaques, identidad corporativa, animación 2d, desarrollo de productos audiovisuales y diseño multimedial. Con habilidades y conocimiento para el manejo del software como: Illustrator, Indesing, Premiere pro, After Effects, Photoshop y Flash.

Experiencia laboral: TERSAPELL S.A.S Droguería dermatológica creación de

marca e identidad corporativa. MAULUNA TOTAL MARKETING SOLUTION graficación de empaques para frijoles enlatados de la marca del sur, diseño de plantilla para portafolio de productos. LYNX SECURITY, creación de marca e identidad corporativa, diagramación de empaques, diseño web, diseño portafolio de productos. SUPERVISUAL quinto congreso internacional de diseño gráfico, comité de producción audiovisual. LINCE COMERCIAL, creación video institucional 15 años para la feria internacional de seguridad 2012, creación videos y piezas gráficas para feria internacional de seguridad 2013. WILLY GARCÍA cantante, diseño de firma y página web. PORTAL DE SAN ANTONIO Y SAN FRANCISCO, PORTAL ANCLA DE ALIMENTOS, diseño de carta de menú.

Rol: Socia, representante legal, diseñadora gráfica.

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6.3 POTENCIAL DE MERCADO EN CIFRAS Las pymes actualmente fomentan el desarrollo de la economía, la productividad, la generación de empleos, la capacidad de innovación, la integración de las cadenas productivas y la reducción de la diversidad estructural. Es reconocida la importancia de las Mipyme para el desarrollo sostenible de los países latinoamericanos; representan el 97% de la población empresarial, generan el 70% de los empleos formales y, algunas estimaciones indican que, representan entre el 30% y 60% del PIB11.

Colombia es un país cuya economía se soporta en empresas de pequeña escala12; Micro, Pequeñas y Medianas empresas las cuales se clasifican según su tamaño: Cuadro 1. Definición Tamaño Empresarial Micro, Pequeña, Mediana o Grande

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Artículo 2º de la Ley 590 de 2000; modificado por el artículo 2º de la Ley 905 de 2004.

Microempresa Pequeña Empresa Mediana Empresa

Planta de Personal

No superior a los diez (10) trabajadores

Entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores.

Entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores.

Activos Totales

Valor inferior a quinientos (500) salarios mínimos mensuales legales vigentes.

Valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes.

Valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes.

11 SEGURA, Oswaldo. La Creación de Valor Compartido: clave para el desarrollo de la MIPYME latinoamericana. FUNDES. Bogotá, Colombia. 2011. [Citado 28-02-2014]. Disponible en Internet: http://www.fundes.org/?art=1499&title=La%20Creaci%F3n%20de%20Valor%20Compartido:%20clave%20para%20el%20desarrollo%20de%20la%20MIPYME%20latinoamericana%20&lang=es 12 RODRÍGUEZ, Astrid. La realidad de la pyme Colombiana. Desafío para el desarrollo. [Citado 28-02-2014]. FUNDES. Bogotá, Colombia. Septiembre 2003. p7. Disponible en Internet: http://www.fundes.org/uploaded/content/publicacione/1241969270.pdf

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“Las Mipymes en Colombia equivalen al 90 por ciento del parque empresarial nacional y generan según la misma fuente, casi el 73% del empleo, participando con el 53% de la producción bruta de la industria, el comercio y los servicios. Por otro lado, según el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo generan el 63% del empleo y el 37% de la producción, la mayoría han estado concentradas en Bogotá, Medellín y Cali”13. En la actualidad son 23.000 las pymes que conforman el sector en Colombia y su escenario preponderante es la ciudad de Bogotá en dónde se concentran el 96,4% de las empresas. Con respecto a la distribución por áreas, el comercio se posiciona en el primer lugar con el 54.66%, seguido por el sector servicios con 31,60% y en el tercer y cuarto puesto se encuentra el ámbito industrial, 12.22%, y otros rubros reúnen el 1,52%. Además, el 50% de las compañías exportadoras en Colombia pertenecen a la categoría pyme, siendo así protagonistas en el posicionamiento del país como un mercado líder, sustentable y competitivo en el escenario financiero internacional14. Con respecto a la ciudad de Cali, Según la publicación del DANE sobre el Censo Económico Cali – Yumbo 2005, se encontraron; “78.521 unidades económicas de las cuales 75.210 (95,8%) corresponden al municipio de Santiago de Cali y 3.311 (4,2%) al municipio de Yumbo. De acuerdo a los resultados de este censo, existen 2.738 PYMES, que equivalen al 5,1% de las unidades económicas, el 51% hace parte del sector servicios, generan el 27% del empleo en ambas ciudades, proporcionan el empleo más estable con el 71% del personal con contrato a término indefinido y su nivel de informalidad es bajo (9,1%)”15.

13 PANIAGUA, Rosa Ángela. Las Mipymes colombianas, escenario estratégico para la creatividad e innovación del talento humano. Junio 21 del 2010, p34. 14 ROMANO, Omar. Pymes Colombianas. [En línea]. [Citado 02-03-2014] Julio 2013. Disponible en internet: http://www.embapilar.com/pymes-colombianas/ 15 LONDOÑO, Luis Alberto (1997) Yumbo de Resguardo Indígena a Capital Industrial del Valle del Cauca. Citado por CARDONA DUQUE, Paola y VICTORIA SATIZABAL, Diego. Estrategia de Canales de Distribución en la Prestación de Servicios Tecnológicos para Pymes. Trabajo de grado Maestría en Administración. Cali, 2011, p. 21, [Citado 24-02-2014], Disponible en Internet: http://bibliotecadigital.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/66924/1/estrategia_canales_distribucion.pdf

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6.4 VENTAJA COMPETITIVA Y PROPUESTA DE VALOR STAY ON realiza la producción completa, desde un estudio de espacio, análisis

de mercado y visitantes de las ferias, hasta la creación de la estrategia y ejecución de la misma.

Se realiza un análisis de comunicación interna y externa para beneficio de nuestro segmento meta, identificando sus desventajas y ventajas frente a la competencia para lograr una estrategia sólida.

La relación con el cliente, orientados a generar valor y atendiendo sus necesidades de forma personalizada e individual con el fin de fidelizar y crear lealtad de ellos hacia la empresa y lo servicios que se le ofrecen.

También se le ofrece el servicio de acompañamiento en el transcurso de la feria, se les actualizará constantemente sobre próximos eventos que les favorece para su negocio y se les retroalimentará sobre los resultados y experiencia con la intención de identificar oportunidades a futuro.

Las Pymes son empresas que se caracterizan por estar en un gremio de alto nivel competitivo, cuyas necesidades son lograr posicionamiento y diferenciación en sus productos y/o servicios, distinguiéndose de la competencia para ser los preferidos por su público objetivo, en consecuencia de lo anterior, las Pymes encuentran en las ferias la oportunidad para mostrar lo mejor de ellas y hacerle saber a sus clientes porqué ellos son la mejor opción. Aunque existen muchos establecimientos de creación y diseño de stands, estos no cuentan con estudios de mercadeo ni fundamentan sus servicios bajo estrategias comunicativas integrales que le permitan a sus clientes obtener resultados tangibles y beneficiosos para sus negocios. STAY ON más que ofrecer la creación de un stand en un tiempo determinado, ofrece la oportunidad de acompañar a las pymes en su proceso de participación en ferias empresariales en busca de proyección, posicionamiento y crecimiento empresarial al nivel de la competencia y del mercado, ofreciendo experiencia más que presencia.

6.5 INVERSIONES REQUERIDAS Inicialmente se requiere de una inversión de $100.000.000 para que la empresa logre mantenerse los tres primeros meses mientras logra ser auto sostenible. El 50% será por capital propio: 25% por socio equivalente a un valor de $25.000.000, el otro 50% se obtiene a través de un crédito bancario que corresponde a un valor de $50.000.000, financiado a 5 años.

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6.6 CIFRAS GENERALES DE VENTAS PROYECTADAS Y RENTABILIDAD Cuadro 2. Proyección de ventas mes a mes, año 2015

Cuadro 3. Proyección de ventas para los tres primeros años 2015 - 2017

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6.7 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACIÓN DE VIABILIDAD Cuadro 4. Valor Actual Neto (VAN) - Tasa Interna de Retorno (TIR)

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7 MERCADEO

7.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

7.1.1 Análisis del sector

7.1.1.1 Diagnóstico completo de la estructura actual del sector al que pertenece su negocio. Las actividades de consultoría empresarial que hacen parte del sector servicios, actualmente cumplen un papel importante en la recuperación económica de las empresas; por cuanto aportan ideas y conceptos que contribuyen al planteamiento de objetivos estratégicos y planes de acción que permiten asegurar la sostenibilidad de muchas empresas tanto en el mediano como en el largo plazo. La oferta de empresas consultoras y/o asesoras, de acuerdo con la Mesa Sectorial de Consultoría Empresarial (MSCE), en Colombia existen 10.397 firmas de las cuales el 70% son independientes y el 30% restante lo componen firmas consultoras debidamente registradas en las Cámaras de Comercio como sociedades legalmente constituidas; cerca del 95% son microempresas y el 5% restante lo conforman PYMES.16 La demanda por servicios de consultoría ha aumentado en el país, debido a las necesidades de crecimiento y mejora de las empresas. Constantemente se registra la práctica de la consultoría en el país, lo que indica que el mercado sigue creciendo de la mano del buen momento económico, del interés de empresas del exterior por entrar al mercado colombiano, así como de empresas locales con propósito de expandirse. Y, en todos los casos, las grandes firmas de consultoría son indispensables. “El nivel actual de inversión extranjera directa, los TLC y los emprendimientos innovadores son ahora parte del ambiente de negocios colombiano. Ello trae oportunidades para la consultoría porque las empresas sienten la necesidad de respaldarse en más conocimiento para penetrar nuevos mercados, abrir nuevas líneas de negocio y adaptarse a los cambios. Esto lo vemos en todo tipo de consultoría; desde el análisis de coyuntura, hasta el cambio completo de la imagen corporativa”, afirma Rosalba Montoya Pereira, directora de ManpowerGroup para 16 UNIVERSIDAD EAN;Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas, Repository [en línea], Colombia, 2012, Disponible en internet: http://repository.ean.edu.co/bitstream/10882/4338/6/PerezJuan2012.pdf

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el área Andina17. En la actualidad las Pyme para mejorar su competitividad tienen la necesidad de establecer sus estrategias competitivas a un entorno cada vez más dinámico y complejo. Para ello las empresas demandan cada vez más servicios especializados que les permita afrontar esta creciente complejidad y a adaptarse a los cambios de la economía y al rápido cambio del entorno motivado fundamentalmente por la innovación tecnológica y la globalización de los mercados. Para tener éxito en semejante ambiente, las Pyme tienen que cambiar el modelo de gestión: necesitan cada vez más el asesoramiento de consultores externos. En los últimos años ha surgido en el ámbito empresarial una gran variedad de nichos para las consultoras flexibles y especializadas. La consultoría es un importante componente del mundo empresarial de hoy y la demanda de sus servicios se está incrementando rápidamente. Las empresas de consultoría representan una pieza fundamental en el proceso de innovación y desarrollo en los últimos años por el tejido productivo. Además porque se ha adaptado a las nuevas exigencias de un mercado cada vez más exigente y globalizado, el mundo de la consultoría ha estado con la empresa, acompañándola en su proceso de transformación hacia nuevas formas de gestión, adiestrándola en el uso y manejo de nuevas herramientas y técnicas basadas en la innovación y el conocimiento. El reto de ayudar a las Pyme a transformarse y ser competitivas en un entorno de innovación y cambio constante fue asumido por el sector de la consultoría como una oportunidad de evolución en sí misma. Durante los últimos años, las firmas del sector han llevado a cabo fuertes inversiones para implementar los últimos avances tecnológicos en su organización, en un proceso de auto-adaptación tecnológica y formativa a las nuevas demandas del mercado. Inmersas en un mercado fuertemente competitivo y atomizado, una buena parte de las empresas del sector han apostado por la especialización en la oferta de servicios como factor de valor añadido y oportunidad de competitividad.18 De acuerdo con cifras del Departamento Nacional de Estadística (DANE)19, el sector de la consultoría representa en Colombia el 4,47% del total de oferta de 17 Consultoría Artículo, Crecimiento contínuo, [en línea], En: Revista Dinero. Mayo 2014. [Citado 29-02-2014]. Disponible en internet: http://www.dinero.com/especiales-comerciales/consultoria/articulo/servicios-consultoria/196118 18 FAEDPYME, Los servicios de Consultoría de Gestión para la Mejora de la Competitividad de la Pyme, Publicación [en línea], España. Disponible en internet: http://www.faedpyme.upct.es/publicaciones03.php 19 DEPARTAMENTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA (DANE), Cuentas Nacionales, Matriz oferta de productos, 2007 [en línea], Colombia, Disponible en internet: http://www.dane.gov.co/index.php?option=com_content&view=article&id=956&Itemid=84

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producción nacional a precios constantes establecida en el año 2007, con una cifra de $27.414.002, frente a $578.114.449. Así las cosas, se establece que el peso de esta actividad es relativamente bajo; sin embargo, al comparar con el producto que tiene la mayor participación, “Sustancias y productos químicos”, con 5,56% del total, se hace muy cercano este resultado como segmento de análisis en las Cuentas Nacionales del DANE. En otras palabras, el conjunto de servicios prestados equivale al valor de un solo producto, dentro del marco en el que el valor de los servicios –renglones 44 al 59– representa el 36,7% ($212.133.597) de la oferta total de productos. De esta misma fuente, la importación de esta tipología de servicios, los del código de cuenta nacional 53, se cifra en 2.253.634 millones frente a 9.793.282 millones del valor total de importaciones en el año 2007, esto es un 23% de participación. Significa entonces que en términos generales, en pesos por servicios prestados en Colombia, doce se pagan a nacionales y uno a extranjeros, insinuando la presencia de una fuerte calidad y cantidad de este sector en el mercado nacional. Por lo anterior, se puede afirmar que la empresa colombiana prefiere mayoritariamente la consultoría nacional frente a la internacional, aunque no se pueden establecer en este momento las causas que generan esta preferencia. El producto interno bruto (PIB), para el primer trimestre de 2012 según el DANE9, evidencia una variación positiva del 0,3% con relación al mismo trimestre de 2011. Siendo así, la ampliación del mercado nacional implica un dinamismo no solo en el sector de servicios, con variación del 6,7%, sino en varios renglones de la economía nacional, especialmente en explotación minera y canteras con un 12% de variación, señalado en esta misma fuente. Es el segundo renglón de variación positiva, anunciando así una evolución de esta actividad en el mercado nacional.

7.1.1.2 Análisis de la cadena productiva a la que pertenece la nueva empresa. Identificación del cliente - Interacción con el cliente Dialogo personalizado - Planteamiento de necesidades y deseos del cliente - Análisis de las necesidades y deseos del cliente

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Estudio de mercado - Definir el problema de investigación - Objetivos de investigación - Plan de investigación - Recopilación de información - Análisis de información - Presentación de resultados - Análisis de resultados Estudio de comunicación interna y externa - Antecedentes - Visión y misión - Sistemas de comunicación - Imagen corporativa - DOFA Creación y conceptualización de estrategias de comunicación de forma

integral - Localización e identificación de la feria empresarial - Plan estratégico para establecer contactos/visitantes - Diseñar el programa de comunicación/publicidad para la captación de visitantes Modelado en 3D de stand - Planimetría del espacio - Maquetación del stand - Modelado 3D Creación y diseño de stand - Diseño arquitectónico del stand Desarrollo de la imagen gráfico – visual - Línea gráfica de diseño Contacto de proveedores

Implementación de stand en el espacio de feria Acompañamiento durante los días de feria

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Relación con el cliente - Acompañamiento y actualización de eventos próximos

7.1.2 Análisis del mercado

7.1.2.1 Definición y Justificación del mercado objetivo. Las pequeñas y medianas empresas (conocidas también por el acrónimo PYMES) son empresas con características distintivas, y tienen dimensiones con ciertos límites ocupacionales y financieros prefijados por los Estados o Regiones. Son agentes con lógicas, culturas, intereses y un espíritu emprendedor específicos. No existe una definición específica de lo que es MIPYME, sin embargo todas las definiciones tienen en cuenta al menos la variable número de trabajadores o empleo en combinación con una de dos variables adicionales: nivel de ventas y nivel de activos. Sin embargo, en la práctica limitaciones de información permiten calcular la dimensión del sector utilizando únicamente la variable de número de trabajadores. En Colombia el sector empresarial está clasificado en micro, pequeñas, medianas y grandes empresas. Teniendo en cuenta la ley 905 de 2004, por medio de la cual se modifica la ley 590 de 2000 sobre la promoción del desarrollo del micro, pequeña y mediana empresa colombiana y se dictan otras disposiciones, tenemos: Artículo 2º: El artículo 2º de la Ley 590 de 2000 quedará así: Artículo 2º: Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro incluidas las Famiempresas pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicio, rural o urbano, que responda a dos (2) de los siguientes parámetros: Mediana empresa: - Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores. - Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000)

salarios mínimos mensuales legales vigentes.

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Pequeña empresa: - Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores. - Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil

(5.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes. Microempresa: - Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores. - Activos totales excluida la vivienda por valor inferior a quinientos (500) salarios

mínimos mensuales legales vigentes.20 Es necesario mencionar que las Mipyme hacen parte de una economía estructura, es decir, son entidades que poseen una organización definida en sus sistemas de información, lo que les permite hacer una gestión importante para su desarrollo y futuro, algunas de sus características son: Mediana Empresa: Tiene más de un establecimiento de comercio varios

gerentes que necesitan comunicarse entre sí. También tienen varios ramos de producción. Hacen operaciones de crédito, posiblemente exporta e importa. La importancia económica de este tipo de empresa hace necesaria la presentación regular de una serie de informes que le permita a la dirección de la compañía conocer la gestión.

Pequeña Empresa: Suele tener varios ramos de actividad y más de un

establecimientos de comercio o lugar de trabajo. Normalmente necesita financiación a través de líneas de crédito y presentar información a sus acreedores o prestamistas. Su nómina puede ser extensa y relativamente compleja, requiere de información sobre gestión de su negocio, además de costos analizados por ramos o líneas de producción.

Microempresa: Las actividades que realiza son catalogadas como simples, y

tiene una dirección directa y personas del dueño. La escala de sus operaciones está referida a un sólo producto o servicio. No suele realizar transacciones de crédito21.

En los últimos años se ha evidenciado el incremento de las Mipymes, las cuales han tenido una gran demanda comercial y se han convertido en un importante

20 Universidad Nacional de Colombia, Sede Bogotá, Expo MiPyme [en línea], Colombia, 2010, Disponible en internet: http://www.ing.unal.edu.co/eventos/expomipyme2010/html/definicion.html 21 Universidad Javeriana, Pequeñas y Medianas Empresas: Generalidades, Fabiola Torres Agudelo, [en línea], Disponible en internet: http://www.javeriana.edu.co/fcea/cuadernos_contab/vol3_n_14/vol3_14_1.pdf

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generador de economía y empleo. Actualmente ocupan un alto porcentaje de empresas en el país, lo que implica un nivel de crecimiento competitivo constante entre ellas, permitiendo generar en este segmento estrategias de comunicación que les permita ser empresas sólidas y competitivas en los nuevos mercados. Entendiendo lo anterior, la situación actual del mercado de las Mipymes cuentan con la desventaja de ser altamente competidoras en el ámbito empresarial, lo cual resulta indispensable recurrir a nuevas estrategias y tecnologías que les permitan expandirse para ser reconocidas no sólo a nivel nacional sino internacional. Por esta razón nace la necesidad de brindar soluciones estratégicas e inmediatas que les permita a las Mipymes crecer y sobresalir como empresa, para responder de manera casi inmediata a los constantes cambios y nuevas necesidades de los futuros clientes.

7.1.2.2 Estimación del mercado potencial, del nicho o segmento definido y de su consumo. En Colombia hay 1.343.521 empresas en los sectores de industria, comercio y servicios, que ocupan 2.818.430 trabajadores, en donde el 99% de estas empresas son micro con un total de 1.653.493 trabajadores, que corresponde al 58.67% del total. Las microempresas son en su mayoría empresas familiares, estratos 1, 2 y 3. La pequeña empresa está conformada por 9.099 establecimientos que generan el 6.05% del empleo, con un promedio de 19 trabajadores por empresa.22 Las Mipyme mantienen su comportamiento en Colombia, como en la mayoría de los países de la región. En 2004 representaban el 96% de las empresas del país, generaban el 66% del empleo industrial, realizaban el 25% de las exportaciones no tradicionales y pagaban el 50% de los salarios, de acuerdo con los datos del Ministerio de Desarrollo (Velásquez, 2004). Para 2005, la Mipyme colombiana representó alrededor del 97% de los establecimientos, caso una tercera parte de la producción y de las exportaciones no tradicionales y un 57% del empleo industrial, así como un 70% de empleo total (Garzón, 2005). En cuanto a los sectores que impactan, los más predominantes es de los servicios, seguido del comercio, la industria y, finalmente, el sector agropecuario. Con respecto a su ubicación geográfica, podemos encontrar que se concentran la

22 SANCHEZ C, Jhon Jairo y OSORIO G. Jaimel. Algunas aproximaciones al problema de financiamiento de las pymes en Colombia, Universidad Tecnológica de Pereira, Mayo de 2007.

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mitad en la ciudad de Bogotá, seguida de Medellín y Cali. En los últimos quince años, Cali se transformó en una ciudad de servicios y comercio, mientras la industria manufacturera redujo su participación en la composición del tejido empresarial local. Así lo estableció el Censo Económico adelantado por el Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas, Dane, en Cali y Yumbo, luego de más de una década de no poseerse información actualizada acerca de las nuevas realidades empresariales de ambas ciudades. En la capital del Valle, se encontraron 4.827 sociedades más, respecto al último censo de 1990. En efecto, de 70.383 empresas se pasó a 75.210 en el 2005. La mayoría tienen menos de un año de operaciones. En Yumbo se hallaron otras 978. En el 90 eran 2.333 y en el 2005 se saltó a 3.311. El 90% de esas nuevas sociedades fueron pequeñas y medianas empresas, pymes al igual que microempresas, dedicadas especialmente a servicios, tales como hoteles, restaurantes, transporte en todas sus modalidades, agencias de viajes y turismo, telecomunicaciones, talleres, clínicas, asistencia médica y profesional, consultorías y asesorías informáticas. En el caso de Cali, la encuesta detectó que el sector servicios con 16.238 empresas presenta la creación más intensiva de empleo, con 121.898 personas, seguida por el comercio donde 32.535 sociedades ocupan hoy a 95.015 ciudadanos. La industria manufacturera da empleo a 55.960 caleños a través de 5.148 empresas. Ese comportamiento fue confirmado por el presidente de la Cámara de Comercio, Julián Domínguez, quien indicó que “definitivamente hoy Cali es una ciudad de pymes y Mipymes, ya que negocios como el de la gastronomía, por ejemplo, no tenían la misma vocación y fuerza hace 16 años”. Reveló que el sector terciario, que es comercio y servicios, participa con el 63% del Producto Interno Bruto, PIB, local, mientras la construcción y la industria lo hacen con el 36%. La agricultura apenas participa con el 1% en la economía local. En cuanto a Yumbo, Freyre informó que, aunque la ciudad sigue siendo un importante polo industrial, este sector participa con el 11,74% de todos los establecimientos. El comercio representa el 61,13% y el sector servicios el 27,13%.23

23 EL PAÍS, Cambia la vocación económica de Cali, [en línea]. Disponible en internet: http://historico.elpais.com.co/paisonline/notas/Mayo162006/eco1.html

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7.1.3 Análisis del consumidor / comprador

7.1.3.1 Perfil del consumidor. Dada la importancia de las características que definen a los consumidores como piezas claves para las ventas de los servicios, es necesario reconocer el constante cambio que presenta el mercado en el mundo actual. La saturación del mercado le ha ido generando al consumidor ciertas necesidades que lo obligan a consumir cada vez más. Por tanto, las empresas se ven en la necesidad de adentrarse en el mundo competitivo al que la sociedad lo ha llevado. Es importante tener presente que las características del consumidor de hoy no serán las mismas del consumidor del mañana, lo cual requiere de la constante actualización de los perfiles del comprador para poder ofrecerle lo que él necesita y así obtener los resultados deseados. Todo va a un ritmo acelerado que obliga a la sociedad a ser proactiva y cambiante, ir más allá del presente y tener capacidad de respuesta inmediata. Mencionado lo anterior, el perfil del consumidor de STAY ON debe tener las siguientes características: Empresas Pymes; pequeñas y medianas empresas que deseen participar en ferias o eventos empresariales con la finalidad de competir y categorizarse. Pymes en proceso de internacionalización y proyección a futuro, con visión de crecimiento y progreso. Pymes con un nivel socioeconómico medio bajo, medio, medio alto y alto, que tengan la necesidad de confrontar sus productos con sus competidores. Pymes que deseen conquistar nuevos mercados, promocionar sus productos e incrementar sus ventas. Empresas pequeñas y medianas de la ciudad de Cali con un tiempo mínimo de permanencia en el mercado de 1 año. A nivel geográfico y demográfico, según el estudio de la Universidad Javeriana de Cali, la cifra de emprendimiento en la ciudad es menor al promedio nacional, pues en Colombia el 21% de la población ha iniciado actividades empresariales, pero aun así hay varios puntos que se destacan en la capital del Valle. Fernando Pereira, coordinador de la investigación, afirmó que Cali tiene el mayor número de empresarios establecidos en el país, es decir, emprendedores con más de 3 años (12,5%), mientras que Bogotá llega al 8,5% y Medellín al 8,8%.24 Uno de cada seis caleños entre los 18 y 64 años de edad han desarrollado una actividad empresarial en la ciudad, lo que equivale al 16% de la población y otro 24 El País, Cali es la ciudad que tiene el mayor número de empresarios establecidos en el país. Febrero, 2012. Disponible en Internet: http://www.elpais.com.co/elpais/economia/noticias/cali-ciudad-tiene-mayor-numero-empresarios-establecidos-en-pais

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42% aspira a iniciar un negocio en los próximos tres años. Las cifras son el resultado del Monitor Global de Emprendimiento, GEM, (por sus siglas en inglés), que se realiza a nivel mundial y que en el país lo desarrollan varias universidades.

7.1.3.1.1 Tendencias de consumo. En la actualidad los cambios sociales conllevan a un sin número de tendencias y comportamientos de consumo en los individuos. El nivel de competitividad, la diversidad de productos y servicios que se encuentran en el mercado, lo moderno, lo diferente, lo innovador y la saturación y demanda hacen de las personas seres humanos consumistas a los cuales se les ha ido creado la necesidad de lo nuevo, diferente y moderno. “El consumidor está sujeto a muchas influencias que condicionan sus actos de consumo. Esas influencias pueden ser externas, que provienen del entorno, o internas, propias de los consumidores mismos”25 (Ver figura 1). Figura 1. Modelo simplificado de comportamiento del consumidor

Fuente: RUIZ DE MAYA, Salvador; GRANDE, Ildefonso. Casos del comportamiento del consumidor. Reflexiones para la dirección de marketing. Esic Editorial, España 2013, p 22.

25 RUIZ DE MAYA, Salvador; GRANDE, Ildefonso. Casos del comportamiento del consumidor. Reflexiones para la dirección de marketing. Esic Editorial, España 2013, p 22.

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En la figura anterior podemos observar el círculo que se genera gracias a la influencias internas y externas, ambas van creando en el consumidor ciertas necesidades que se proponen a satisfacer, buscan soluciones, van creando conductas y reglas que los llevan a tomar decisiones de compra, una vez experimentada la compra el consumidor queda satisfecho o insatisfecho. Como resultado de esa primera experiencia el consumidor decide ser fiel en caso de quedar satisfecho, o por el contrario decide no volver a consumir dicho producto/servicio por su mala experiencia. El mundo empresarial frente a la necesidad de responder al constante cambio del mercado, recurre al diseño gráfico como herramienta estratégica para afianzar su comercialización, diferenciarse de la competencia y agregarle un plus de modernidad a su imagen: obteniendo como resultado el incremento del valor percibidos por sus clientes, ganar mercado, aumentar las ventas y lograr posicionarse.

7.1.3.1.2 Elementos que inciden en la compra. Existen diversos factores que inciden, directa e indirectamente, en los consumidores al momento de comprar, los factores son los siguientes: Factores culturales: Cultura, subcultura, clase sociales. Factores Personales: Edad, ocupación, estilo de vida. Factores Sociales: Grupos de referencia, familia. Factores Psicológicos: Motivación, percepción, creencias y actitudes. STAY ON se dirige al segmento meta Pymes; pequeñas y medianas empresas que participen en eventos y/o ferias empresariales con visión de crecimiento e internacionalización. Por tanto, este mercado tiene la particularidad de moverse en un mundo comercial y competitivo, influenciado por factores externos culturales gracias a la demanda del sector empresarial al que pertenece cada una de ellas. Sin embargo, hay otros factores que indirectamente intervienen en la satisfacción de sus necesidades de compra. Así pues, el sector empresarial Pymes se ve influenciado en contratar los servicios de STAY ON frente a la necesidad de competir al nivel de las demás empresas, de promocionar sus productos y servicios, de construir marca, lograr posicionamiento, abarcar nuevos mercados y fidelizar a su público objetivo de forma diferente, para ello toma como recurso participar en ferias empresariales que sirven como plataforma para satisfacer lo anteriormente mencionado (Ver figura 2).

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Calidad en Servicio y atención al cliente

Exclusividad e innovación en

diseño de proyectos Precios competitivos y asequibles

Servicio de postventa

Actualización constante de

eventos empresariales

Facilidades de pago

Sin embargo, no se trata de participar en una feria y exhibir sus productos como tradicionalmente se hace, se trata de poder generar una estrategia de comunicación que le permita a las pymes resultados favorables e impactantes; desde una programación con objetivos establecidos hasta la ejecución de la estrategia que satisfagan los requerimientos de los visitantes y expositores, con resultados tangibles y perdurables en el tiempo. Figura 2. Elementos que inciden en la compra

7.1.3.2 Estudio etnográfico. Como método de investigación, la etnografía permite observar las prácticas sociales y culturales, analizar y estudiar a las personas mediante herramientas de observación y descripción para conocer a fondo algo específico. En este caso en particular, se deseaba conocer cómo las empresas llevan a cabo las estrategias de mercadeo y comunicación de sus productos y servicios, y si consideran que participar en ferias empresariales es una excelente estrategia de comunicación y promoción para crecer, comercializar y abarcar mercado. Para ello se le dio un enfoque cualitativo utilizando la técnica de la entrevista de forma semi estructurada y utilizando la grabadora de video como apoyo para el registro de la técnica aplicada (ver video anexo).

Análisis y estudios de Mercado

Desarrollo de Estrategias Integrales

Diseños concebidos desde diversas disciplinas

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7.1.3.2.1 Técnica de recolección de datos. Para el proceso de investigación se tomó como herramienta de recolección de datos la entrevista; siendo ésta el instrumento ideal para abordar el tema. Se diseña una entrevista semi estructurada, la cual reúne características necesarias para poder recopilar datos de tipo cualitativos, permitiendo establecer una conversación sincera y significativa con los entrevistados apoyada en un modelo de preguntas planteado. Las entrevistas fueron realizadas a una muestra representativa de nuestro mercado objetivo; seis empresas pymes emprendedoras con visión y proyección a futuro, establecidas con un tiempo mínimo de permanencia en el mercado de 1 año, de nivel socioeconómico medio bajo, medio, medio alto y alto, y establecidas en la ciudad de Cali.

7.1.3.2.2 Análisis e interpretación de la entrevista. Para la tabulación y el análisis de los resultados se utilizaron gráficos que permiten obtener una mejor compresión de los datos obtenidos de las entrevistas realizadas a las empresas (pymes) emprendedoras. Cuadro 5. ¿La comercialización de sus productos tiene un alcance?

Valor Significado Frecuencia % Local 2 33%

Regional 1 17% Nacional 2 33%

Internacional 1 17% Total frecuencias 6 100%

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Gráfico 1. ¿La comercialización de sus productos tiene un alcance?

ANÁLISIS. En este interrogante se determinó que un 33% de los encuestados tiene una comercialización de productos a nivel local, un 17% regional, un 33% nacional y un 17% internacional. Lo anterior quiere decir que de las pymes entrevistadas en la ciudad de Cali en su totalidad no son locales, algunas tienen un mayor alcance en términos de comercialización de productos y/o servicios, permitiendo tener la visión de la pyme en diferentes mercados. Cuadro 6. ¿Generalmente cuando promociona su empresa de productos y/o servicios con qué objetivo lo hace?

Valor Significado Frecuencia % Para informar 2 33% Para persuadir 4 67% Para recordar 0 0%

Total frecuencias 6 100%

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Gráfico 2. ¿Generalmente cuando promociona su empresa de productos y/o servicios con qué objetivo lo hace?

ANÁLISIS. En este interrogante se determinó que un 67% de las pymes entrevistadas promociona su empresa con el objetivo de persuadir (motivar a la compra), mientras que un 33% lo hace con el objetivo de informar (ofrecer nuevos productos). Lo anterior demuestra que las estrategias de comunicación principalmente son pensadas para captar más clientes potenciales y motivar a la compra de productos o servicios de las empresas (pymes) emprendedoras. Cuadro 7. ¿Quién es el responsable de liderar los procesos de diseño de las estrategias de comunicación?

Valor Significado Frecuencia % Community manager 1 17%

Diseñador gráfico 2 33% Publicistas 1 17% Ninguno 2 33%

Total frecuencias 6 100%

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Gráfico 3. ¿Quién es el responsable de liderar los procesos de diseño de las estrategias de comunicación?

ANÁLISIS. En este interrogante de observan dos aspectos; el primero es que un porcentaje de pymes delega la función de liderar los procesos de estrategias comunicativas a personas afines en áreas de comunicación y mercadeo, personas que conocen el manejo estratégico y promocional de medios ya sean alternativos, digitales o convencionales, mientras que otro porcentaje demuestra que nadie cumple esta tarea, por lo que en este último aspecto durante la entrevista se pudo observar que las pymes no delegan a nadie debido al número reducido de empleados. Cuadro 8. ¿Qué tipo de estrategias de comunicación desarrolla en su empresa? (selección múltiple)

Valor Significado Frecuencia Medios digitales 4

Medios alternativos 3 Medios tradicionales 1 Presencia en eventos 1

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Gráfico 4. ¿Qué tipo de estrategias de comunicación desarrolla en su empresa? (selección múltiple)

ANÁLISIS. En este interrogante de múltiple respuesta se observa que las pymes entrevistadas usan varias de las estrategias de comunicación, los más utilizados son los medios digitales (redes sociales, página web, publicidad digital) y los medios alternativos (no convencionales). Lo anterior quiere decir que hay poca actividad en el uso de medios tradicionales o presencia en eventos, sin embargo se pudo observar que los medios digitales son el principal medio de comunicación de las pymes, algunas de ellas manifestaron que es un medio masivo de fácil acceso y asequible en términos económicos. Cuadro 9. ¿Cuánto es el presupuesto que invierte anualmente en las estrategias de comunicación?

Valor Significado Frecuencia % – de 10.000.000 5 83%

10.000.001 a 25.000.000 1 17% 25.000.001 a 40.000.000 0 0%

+ de 40.000.000 0 0% Total frecuencias 6 100%

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Gráfico 5. ¿Cuánto es el presupuesto que invierte anualmente en las estrategias de comunicación?

ANÁLISIS. En este interrogante se determinó que un 83% de las pymes entrevistadas invierte anualmente menos de diez millones de pesos (- de 10’000.000) en estrategias de comunicación, mientras que sólo un 17% invierte de diez a veinticinco millones de pesos (10.000.001 a 25.000.000). Lo anterior demuestra que debido a la estructura que conforma la pyme en términos de dimensión ocupacional y financiera, la inversión para fines comunicativos y estratégicos es mínima y limitada. Cuadro 10. ¿Considera que las ferias empresariales son una buena alternativa de comunicación y promoción empresarial?

Valor Significado Frecuencia % Si 3 50% No 1 17%

Tal vez 2 33% Total frecuencias 6 100%

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ANÁLISIS. En este interrogante se determinó que un 50% de las pymes entrevistadas consideran que las ferias empresariales son una buena alternativa de comunicación y promoción empresarial, un 17% no lo considera una buena alternativa y un 33% considera que tal vez lo sea. Lo anterior quiere decir, que sólo un pequeño porcentaje no lo considera como una buena alternativa, sin embargo, para este caso la mitad de las pymes si lo consideran como buena. La opción “tal vez” también tuvo un porcentaje significativo, las personas que respondieron esta opción durante la entrevista manifestaron que dependía en gran parte el tipo de empresa, producto y/o servicio. Cuadro 11. ¿Pensando en el tipo de servicios y productos que ofrece, cree importante que su empresa participe en ferias empresariales?

Valor Significado Frecuencia % Si 2 33% No 1 17%

Tal vez 3 50% Total frecuencias 6 100%

Gráfico 6. ¿Considera que las ferias empresariales son una buena alternativa de comunicación y promoción empresarial?

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Gráfico 7. ¿Pensando en el tipo de servicios y productos que ofrece, cree importante que su empresa participe en ferias empresariales?

ANÁLISIS. En este interrogante se determinó que un 33% de las pymes entrevistadas considera importante participar en ferias empresariales, un 17% no lo considera importante y un 50% considera que tal vez lo sea. Para esta pregunta durante la entrevista se observaron varios comentarios respecto al “si” y al “tal vez”; un porcentaje lo consideró importante por el hecho de poder contar con un medio estratégico alterno, diferente e innovador, pues consideran que son espacios que permiten que haya una relación directa con el cliente, sin embargo, la mitad de los entrevistados que respondieron “tal vez” manifestaron su desconocimiento en el tema en términos de estrategia comunicativa y función en el mercado. Cuadro 12. Si tuviera que elegir un proveedor que le brinde los servicios de presencia de su marca en las ferias empresariales, ¿cuáles serían los aspectos importantes a tener en cuenta? (selección múltiple)

Valor Significado Frecuencia

Experiencia 3 Precio 2

Innovación 4 Gestión de medios 4

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Gráfico 8. Si tuviera que elegir un proveedor que le brinde los servicios de presencia de su marca en las ferias empresariales, ¿cuáles serían los aspectos importantes a tener en cuenta? (selección múltiple)

ANÁLISIS. En este interrogante de múltiple respuesta se observa que las pymes entrevistadas consideran varios aspectos importantes al momento de elegir a un proveedor para impulsar su marca en ferias empresariales, los más importantes son innovación (diseño) y gestión de medios (contactos). Lo anterior quiere decir que las pymes consideran importante innovar en términos de estrategia para poder tener resultados efectivos y tangibles, también que la experiencia forma parte fundamental para asegurar la efectividad del mismo. Por último, se observa que el precio no es un determinante para las pymes al momento de elegir a un proveedor. Cuadro 13. ¿Qué es lo primero que piensa cuando escucha las palabras “STAY ON”?

Valor Significado Frecuencia %

Activo 4 67% Encendido 1 16% Quedarse 1 17%

Total frecuencias 6 100%

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Gráfico 9. ¿Qué es lo primero que piensa cuando escucha las palabras “STAY ON”?

Esta pregunta se formuló con un objetivo estratégico para la empresa y es de captar la opinión de los entrevistados acerca de las palabras “STAY ON” (nombre de la empresa). Para el interrogante se determinó que un 67% relaciona las palabras con “Activo”, un 16% con “Encendido” y un 17% con “Quedarse”, lo que quiere decir que, “Activo” es la palabra que más relacionan los entrevistados al escuchar las palabras “STAY ON”.

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7.1.4 Análisis de la competencia. El análisis de la competencia permite identificar las empresas que actualmente se encuentran en el mercado y que directa e indirectamente se convierten en competidores potenciales de STAY ON. Por medio de este análisis se conocen los servicios sustitutos, los atributos que los caracteriza, el segmento meta al que se dirigen, las semejanzas y diferencias entre los servicios de la competencia y los de STAY ON. En los últimos años se han creado un gran número de empresas dedicadas a la actividad del diseño gráfico, consultoría en comunicación y empresas de mercadeo, que diseñan y elaboran stands para ferias, que conceptualizan ideas, centros de impresión, entre otros. Sin embargo, son empresas que aún carecen de servicios y procesos profesionales interdisciplinarios, complementarios entre sí, que no conciben sus proyectos desde una estrategia comunicativa, no implementan estudios de mercadeo ni logran llegar hasta la materialización de la estrategia. No logran pensar en la proyección y beneficio de sus clientes, por el contrario se sujetan a desarrollar los trabajos bajo la idea de satisfacerlos sin pensar en los beneficios o desventajas que esto les pueda traer.

7.1.4.1 Competidores Directos. Dentro de este sector nos encontramos con algunas empresas que son consideradas como competencia directa por su fuerte infraestructura, maquinaria y variedad de servicios: EXPOVALLE. Es una empresa Vallecaucana con 32 años de experiencia,

encargada de la realización y promoción de Eventos, Ferias y Exposiciones, Eventos especiales y Asesoría operativa de los mismos. Contamos con nueva tecnología y equipo humano calificado. Ofrece los servicios de: Alquiler de Stands, alquiler de Carpas Gigantes, alquiler de Mobiliario Ejecutivo, escenografías y Cerramientos, diseño y Producción de Stands, muebles Especiales. Expovalle tiene ventas directas únicamente en Cali – Colombia.

Figura 3. Logo Expovalle

Fuente: www.expovalle.com

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SPLENDOR. Es una compañía especializada en la conceptualización, diseño,

producción y construcción de marca en el punto de venta. También tienen un servicio 360° que incluye toda la logística de transporte, ensamble e instalación de los muebles y exhibiciones en el punto de venta. Ofrece los servicios de: Displays, exhibidores, mobiliario Comercial, stands, avisos Publicitarios, rotulación, visual Merchandising Sensorial. Splendor distribuye sus servicios y productos en diferentes ciudades del país, al igual que en el exterior, como son: Bogotá, Medellín, Cali – Yumbo y Ciudad de Panamá – Panamá.

7.1.4.2 Competidores Indirectos. Las siguientes empresas son competidores indirectos que ofrecen servicios sustitutos: GMARKA. Gmarka es una compañía creativa dedicada a brindar soluciones

integrales en comunicación estratégica. Diseño, producción, montaje de stands, escenografía, showrooms, activaciones de marca, interactividad, locales comerciales y exhibiciones de productos. Ofrece los servicios de: Publicidad, diseño gráfico, videos, comerciales de televisión, marketing, producto, empaques, multimedia, convenciones, stands, fotografía producto, marca identidad corporativa, web, activaciones de marca, visibilidad de marca para punto de venta. Gmarka se encuentra ubicada en Cali – Colombia. Allí ofrece venta directa a sus clientes.

Figura 4. Logo Splendor

Fuente: www.splendorpublicidad.com

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DESTAKA TU MARCA. Destaka es una compañía a sus clientes en todo el

proceso de construcción de su proyecto de diseño; desde la conceptualización de la propuesta, pasando por la fabricación de mobiliarios y elementos de señalización, hasta el montaje final en los establecimientos comerciales o en eventos. Ofrece los servicios de: Salas de espera, mobiliario, puntos de Pago, counter de Atención, decoración de espacios comerciales, ambientaciones de marca, decoración de góndolas, marcaje de vitrinas. Destaka tu Marca se encuentra ubicada en Cali – Colombia, barrio San Bosco. Allí ofrece venta directa a sus clientes.

Figura 6. Logo Destaka tu Marca

Fuente: www.destakatumarca.com

Figura 5. Logo gmarka

Fuente: www.gmarkacreativa.com

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ATIX DISEÑO. Brinda asesoría personalizada al cliente, generando propuestas y soluciones globales, en las áreas de exhibición y promoción para productos o servicios. Ofrecen un servicio integral y ágil basado en la adaptación de las propuestas a las necesidades de los clientes, sin calificar el factor innovador y manteniendo una relación Costo/Beneficio positiva para los clientes. Ofrece los servicios de: Creación de Stands, espacios comerciales, espacios promocionales, exhibidores, impresión digital. Atix Diseño se encuentra ubicada en Cali – Colombia. Allí ofrece venta directa a sus clientes.

Figura 7. Logo Atix Diseño

Fuente: www.atixdiseno.com

Cuadro 14. Matriz del perfil competitivo

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7.1.4.3 Ventajas de la competencia. La ventaja de las empresas competidoras frente a STAY ON radica en los años de experiencia que llevan en el mercado y el conocimiento que han logrado adquirir. Otro aspecto a favor es la gran infraestructura y maquinaria que han construido permitiéndoles bajar costos y ofrecer mejores precios al consumidor. Existen empresas como Splendor que se caracterizan por llegar a ser aliados estratégicos integrales.

7.1.4.4 STAY ON frente a la competencia. La diferencia se concentra en los procesos que STAY ON implementará en la ejecución de sus proyectos. Tanto STAY ON como las empresas competidores presentan resultados finales tangibles; stand para ferias, piezas promocionales, de exhibición, diseños, etc. Pero en cuanto al servicio, proceso y forma de llegar a esos resultados es lo que marca la diferencia. STAY ON tiene como ventajas, la integración de conocimientos interdisciplinarios profesionales: diseñadores gráficos, arquitectos, mercadólogo y comunicadores sociales, que unidos construyen y satisfacen las necesidades de las pequeñas y medianas empresas en su proceso de crecimiento e internacionalización, bajo conceptos y estrategias integrales, pensadas desde todos los enfoques. El fuerte de STAY ON es hacer de esa integración proyectos tangibles humanizados, que despierten las emociones, los sentidos, el lado humado de las personas, no sólo se piensa en las pymes como clientes, también se piensa en los clientes de ellos.

7.1.4.4.1 Ventajas de STAY ON

STAY ON realiza la producción completa, desde un estudio de espacio, análisis de mercado y visitantes de las ferias, hasta la creación de la estrategia y ejecución de la misma; materialización e implementación y montaje e instalación del proyecto en el lugar de exposición.

Se realiza un análisis de comunicación interna y externa para beneficio de

nuestro segmento meta, identificando sus desventajas y ventajas frente a la competencia para lograr una estrategia sólida.

Otro ventaja es la relación con el cliente, orientados a generar valor y

atendiendo sus necesidades de forma personalizada e individual con el fin de fidelizar y crear lealtad de ellos hacia la empresa y lo servicios que se le ofrecen. Implementando el CRM “Customer Relationship Management”; software que da la posibilidad de gestionar las relaciones con los clientes de la empresa, una mejor posibilidad de generar ingresos y aumentar la

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competitividad, un medio que permite conocer las preferencias y necesidades de los usuarios gracias al almacenamiento en la bases de datos.

También se le ofrece el servicio de acompañamiento en el transcurso de la feria, se les actualizará constantemente sobre próximos eventos que les favorece para su negocio y se les retroalimentará sobre los resultados y experiencia con la intención de identificar oportunidades a futuro.

7.1.4.4.2 Desventajas de STAY ON. Una de las principales desventaja de STAY ON frente a la competencia es la penetración de mercado, la experiencia de los años, el amplio portafolio de servicios que ofrecen a sus clientes y la diversidad de clientes que han logrado abarcar. Su posicionamiento con el transcurrir de los años les permite mantener precios promedios y/o tarifas más económicas debido a que son empresas que han logrado conseguir los recursos necesarios para minimizar costos. Por el contrario, STAY ON tendrá que contratar empresas que suministren ciertos servicios para el desarrollo de los proyectos. Cuadro 15. Precios promedio de servicios en el mercado

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7.2 ESTRATEGIA DE MERCADO

7.2.1 Concepto de servicio. Es un grupo de acciones y/o actividades intangibles que tienen la labor de responder a las necesidades de los consumidores. STAY ON presta servicios profesionales interdisciplinarios, concebidos desde un proceso estratégicamente comunicativo hasta la materialización e implementación de stands bajo las áreas de diseño industrial, diseño gráfico y el mercadeo. Cada proyecto inicia con un estudio de mercado, seguido de un análisis comunicativo interno y externo enfocado a la competencia, lugar y asistentes del evento, el cual es realizado desde las tres áreas profesionales (diseño industrial, diseño gráfico y mercadeo), logrando así una estrategia integral que obtenga como resultado la diferenciación, proyección, crecimiento e internacionalización de las Pymes en los espacios de ferias. Una vez realizado el estudio y haber creado la estrategia se procede a desarrollarla: se define el concepto y se ejecuta, en esta etapa se diseña el stand (forma y materiales) y las piezas gráficas que lo acompañaran, una vez culminada la etapa de diseño se pasa a la etapa de producción del stand e impresiones y por último, el ensamble e instalación en el lugar del evento. STAY ON también ofrece el servicio de acompañamiento durante los días de feria con el fin de asegurar el éxito del proyecto y su correcto funcionamiento. El servicio, si el cliente así lo desea, incluye la postventa: retroalimentar la experiencia, inquietudes, inconformidades, sugerencias, y/o satisfacción del cliente respecto al servicio brindado por la empresa, sin precio alguno. Lo anterior gira en torno al excelente aprovechamiento de los beneficios que la empresa puede brindar, teniendo claro que para STAY ON es vital: vender satisfacción, ofrecer soluciones siempre, servir con convicción, humanizar las relaciones y proyectos, ofrecer seguridad, credibilidad y profesionalismo.

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7.2.2 Modelo de Negocio

7.2.2.1 Segmento de clientes. El público objetivo son las Pymes; pequeñas y medianas empresas que estén en proceso de crecimiento, proyección e internacionalización a través de la participación en ferias empresariales y eventos especializados que sirven como escenarios de negocios empresariales. En los últimos años, se ha evidenciado un incremento considerable de las Pymes en Colombia, como progreso y crecimiento industrial, Santiago de Cali se ha convertido en una de las ciudades más prosperas de Colombia gracias a su poderosa fuerza de producción en las distintas ciudades y municipios aledaños. Cali, hoy en día concentra un gran número de empresas gracias a su ubicación estratégica, entre las cuales encontramos Pymes en crecimiento.

Según la publicación del DANE sobre el Censo Económico Cali – Yumbo 2005, se encontraron; “78.521 unidades económicas de las cuales 75.210 (95,8%) corresponden al municipio de Santiago de Cali y 3.311 (4,2%) al municipio de Yumbo. De acuerdo a los resultados de este censo, existen 2.738 PYMES, que equivalen al 5,1% de las unidades económicas, el 51% hace parte del sector servicios, generan el 27% del empleo en ambas ciudades, proporcionan el empleo más estable con el 71% del personal con contrato a término indefinido y su nivel de informalidad es bajo (9,1%)”26. Lo que significa que las Pymes le abrieron campo a nuevos mercados, exportaciones e incremento socioeconómico, incentivando el desarrollo local, nacional y global. Para el 2012 Cali contaba con 29.065 empresas de distintos sectores matriculadas y renovadas, de las cuales 2.880 eran pequeñas empresas y 950 medianas empresas27.

Las ferias empresariales actualmente se consideran como una gran herramienta para las Pymes, generalmente por ser un espacio comercial dedicado a presentar productos y servicios donde los pequeños empresarios tienen la oportunidad de incrementar las probabilidades de éxito de sus empresas, al mismo tiempo potencializar su incursión en los mercados internacionales a través de la comunicación con nuevos contactos involucrados en el desarrollo empresarial

26 LONDOÑO, Luis Alberto (1997) Yumbo de Resguardo Indígena a Capital Industrial del Valle del Cauca. Citado por CARDONA DUQUE, Paola y VICTORIA SATIZABAL, Diego. Estrategia de Canales de Distribución en la Prestación de Servicios Tecnológicos para Pymes. Trabajo de grado Maestría en Administración. [Citado 24-02-2014]. Cali, 2011, p. 21. Disponible en Internet: http://bibliotecadigital.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/66924/1/estrategia_canales_distribucion.pdf 27 CAMARA DE COMERCIO DE CALI. Tejido empresarial de Cali, [en línea], Colombia, 2012, [Citado 24-02-2014], Disponible en Internet: http://www.ccc.org.co/articulos-revista-accion/la-infografia/10003/tejido-empresarial-de-cali-en-2012.

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nacional e internacional. En Colombia, los centros que promueven las ferias empresariales tienen como objetivo impulsar el desarrollo industrial, social, cultural y comercial de las regiones, con la intención de estrechar vínculos de cooperación entre Colombia y la comunidad mundial a través de la organización de ferias. Las ciudades de Colombia con más actividad ferial son Bogotá, Barranquilla, Medellín, Cali, Cartagena, Bucaramanga, Yumbo y Pereira, y los sectores comerciales más activos son Agricultura - Forestales, Alimentación - Gastronomía, Arte, Artesanía y Cultura, Automóviles, Belleza y Estética, Bisutería y Regalos, Comercio interior y exterior, Construcción y vivienda, Diseño, Educación, Medios de Comunicación, Moda, Tecnología y Turismo. En lo que lleva del año 2014 más de 27 ferias empresariales se han realizado en las principales ciudades del país, en lugares como Corferias - Centro de Convenciones de Bogotá, Palacio de Exposiciones Plaza Mayor de Medellín, Cartagena Hilton de Cartagena de Indias y el Centro de Eventos Valle del Pacífico de Cali - Yumbo, este último es uno de los recintos más concurridos para la realización de las ferias y eventos empresariales, es el espacio multiformato más grande y moderno del Pacífico Latinoamericano, es un lugar de encuentro que vincula a cada uno de los eslabones que generan desarrollo económico y diálogo en la Región y el País. “Cali es una de las plazas más exitosas de la Feria en el país. Además, la capital del Valle se ha destacado por ser la ciudad donde el evento se ha dado con mayor rapidez y aceptabilidad, debido también al gran número de pymes que emergen en todas las áreas”28.

Como competidores claves de STAY ON están todas las empresas que crean y diseñan stands para ferias como son: Gmarka, Creaideas, Atix Diseño, Expovalle, Neurobrand, Spazio Diseño y Acanto diseño. El valor diferencial de STAY ON frente a la competencia es “el estudio de mercado e implementación de estrategias comunicativas integrales concebidas desde el mercadeo, diseño gráfico y diseño industrial”.

28 PORTAFOLIO. Cali, sede de la feria de servicios empresariales ANIF. [en línea], [Citado 25-02-2014]. Colombia, 2009. Disponible en Internet: http://www.portafolio.co/detalle_archivo/MAM-3407128

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7.2.2.2 Propuesta de valor. La Pymes son empresas que se caracterizan por estar en un gremio de alto nivel competitivo, cuyas necesidades son lograr posicionamiento y diferenciación en sus productos y/o servicios, distinguiéndose de la competencia para ser los preferidos por su público objetivo, en consecuencia de lo anterior, las Pymes encuentran en las ferias la oportunidad para mostrar lo mejor de ellas y hacerle saber a sus clientes porqué ellos son la mejor opción.

Aunque existen muchos establecimientos de creación y diseño de stands estas no cuentan con un estudio comunicativo. STAY ON se diferencia por el valor que le da a su objeto social: acompañar a las Pymes en su proceso de participación en ferias empresariales, realizando su respectivo estudio de mercadeo y análisis comunicativo (interno y externo) con el fin de generar y desarrollar estrategias bajo la integración de servicios interdisciplinarios: diseño industrial, gráfico y de mercadeo. De manera detallada STAY ON ofrecerá un paquete integrado de servicios que son: Estudio del mercado. Estudio de comunicación interna y externa. Creación y conceptualización de estrategias de comunicación de forma integral. Modelado en 3D de stands. Creación y diseño de stands. Desarrollo de la imagen gráfico – visual. Implementación del stand en el espacio de feria. Acompañamiento durante los días de feria.

También se desarrollarán servicios de forma independiente si el cliente así lo desea, pero el enfoque y objeto social es realizar el paquete completo garantizando la distinción y éxito de las Pymes en las ferias empresariales.

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7.2.2.3 Canales. STAY ON como estrategia de comunicación utilizará el marketing online; técnicas que se utilizan para apoyar los objetivos de adquisición de nuevos interesados, la prestación de servicios a clientes existentes y que ayudan a desarrollar las relaciones con ellos implementando tecnologías digitales como los sitios web, envíos de correos electrónicos masivos, las técnicas de promociones online como el marketing de motores de búsqueda (SEM, Search Engines Marketing)29, publicidad interactiva y redes sociales, es una forma más económica y certera con las herramientas necesarias para la comunicación con el grupo objetivo.

Debido a la naturaleza del “producto” e intangibilidad del servicio STAY ON utilizará canales de distribución directos; venta directa - contacto personal entre STAY ON y el consumidor. También se hará uso de la cadena de suministro; formada por todas aquellas partes involucradas de manera directa o indirecta en la satisfacción de la solicitud al cliente. Como estrategia de ventas STAY ON implementará el modelo de marketing One to One; un modelo individualizado y personalizado el cual consta de 4 pasos: Identificar: que se refiere a la construcción de una lista de clientes o potenciales clientes, luego, Diferenciar: se incorporan datos que permiten segmentar a los clientes, después, Interactuar: iniciar dialogo (ofertar, encuestas, etc.) con los clientes de la lista para incrementar con respecto a necesidades y deseos. Y por último Personalizar: iniciar un dialogo personalizado, ofertar personalizado, a las medidas de cada una de sus necesidades. También se implementará el CRM “Customer Relationship Management”; software que da la posibilidad de gestionar las relaciones con los clientes de la empresa, una mejor posibilidad de generar ingresos y aumentar la competitividad, un medio que permite conocer las preferencias y necesidades de los usuarios gracias al almacenamiento en la bases de datos. Como estrategia de venta STAY ON realizará la comercialización de sus servicios directamente con el cliente, contacto cara a cara, de manera personalizada, detallada y centralizada en exponer los atributos del servicio al consumidor.

29 ECHEVARRÍA, Gustavo. El E-Marketing y las 4 P del marketing tradicional. En: Marketing en Internet. Estrategias para posicionar su negocio en la web. [en línea]. [Citado 25-02-2014], 2008, p. 27-28, Disponible en: Internet:http://books.google.com.co/books?id=wVHwk5ZJVCMC&pg=PA24&dq=concepto+de+mercadotecnia+en+internet&hl=es&sa=X&ei=ZXcLU-3KAuvKsQSbvAE&redir_esc=y#v=onepage&q=concepto%20de%20mercadotecnia%20en%20internet&f=false

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7.2.2.4 Relación con el cliente. Marketing relacional; cuyo fin es generar relaciones beneficiosas con los clientes, orientando el marketing relacional a la integración del Marketing – Servicio al cliente – Calidad, con la finalidad de lograr relaciones satisfactorias para ambas partes y de largo plazo30. De igual forma supone una orientación a largo plazo que beneficia a todas las partes implicadas en el intercambio y requiere, por tanto, compromiso y confianza para la consolidación de comportamientos cooperativos. En consecuencia, la relación con los usuarios se erige como pilar fundamental de la organización. Estas técnicas son también aplicables al desarrollo de proveedores y canales de distribución lográndose una mayor sinergia con los mismos. Como elemento y acciones a implementar para fidelizar al cliente se realizará un acompañamiento una vez culminado el proyecto, también se les mantendrá actualizado e informados sobre los eventos próximos a realizarse en la ciudad que contribuirán a su proyección y crecimiento empresarial. También se le ofrecerá un servicio postventa; retroalimentar la experiencia, conocer las opiniones y/o posibles sugerencias de los clientes, evaluar el servicio ofrecido, identificar nuevas oportunidades.

7.2.2.5 Fuentes de ingresos. Portafolio de servicios Cuadro 16. Precios base / Contratación de servicios individuales.

30 CHRISTOPHER, Martín; PAYNE, Adrian; BALLANTYNE, David. Marketing Relacional. Integrando la calidad el servicio al cliente y el marketing. [Citado 25-02-2014]. Edición Díaz de Santos S.A. España, 1994, p 7.

54

Cuadro 18. Paquete 2 – Integral Comunication

Cuadro 17. Paquete 1 Five Stars

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7.2.2.6 Recursos clave. STAY ON será una empresa comercial y de servicios de consultoría en comunicación y mercadeo, la cual requiere de materia prima e insumos necesarios para la operación interna de la empresa como: materiales de papelería, tintas de impresión, marcadores, lápices de colores, carpetas, lápices profesionales, CD, DVD y cuadernos de bocetación. En cuanto a tecnología se requiere de computadores MAC y PC, impresora, Software de adobe que ofrece los programas necesarios para el desarrollo de la parte gráfico – visual, ICG Manager y CRM para la administración financiera, control de la empresa y gestión de clientes, licencia de office, teléfonos, tabletas de dibujo, Ipad, discos externos, televisor. También tendrá una página web con aplicaciones para dispositivos móviles y administración de redes sociales.

Cuadro 19. Paquete 3 – Fair Desing

Cuadro 20. Descuentos Clientes frecuentes sobre listado base:

GOLD 15% PLATINUM 10% SYLVER 5%

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Como recursos intelectuales se requiere de dos profesionales en diseño gráfico con un alto nivel de conocimiento en marca e identidad corporativa, en producción y postproducción audiovisual, en animación 2D y 3D, diagramación, diseño editorial y diseño de persuasión. Un profesional en mercadeo con conocimiento en gestión de clientes, marketing empresarial, habilidades y capacidades para estudios de mercado y creación de estrategias e ideas conceptuales. Un comunicador social actualizado, con conocimiento e interés por la tecnología y demanda comercial, en busca de las nuevas tendencias y que sepa implementar estrategias para la gestión del marketing online y logre comunicar, analizar y sintetizar información, capaz de dinamizar la gestión de la comunicación con una visión estratégica desde el ámbito organizacional y de mercadeo. Un arquitecto y/o diseñador industrial con pleno conocimiento en materiales para los módulos de stands desde sus costos hasta su calidad, actualizado con las necesidades del mercado actual. Asistente administrativo, capacitado para realizar trabajos prácticos y teóricos en contaduría general y finanzas. Por último, un gerente que represente, direccione y planifique los objetivos organizaciones de la empresa. Cada uno de ellos con un nivel propositivo alto, innovadores, generadores de ideas, que le aporten a STAY ON dinamismo y proyección hacia el crecimiento y satisfacción de clientes. Como monto inicial STAY ON requiere la suma de $100.000.000. La forma de financiación será a través de un crédito bancario a corto plazo.

7.2.2.7 Actividades clave

Comercialización Estudio de mercado Análisis de comunicación interna y externa Estrategia de comunicación integral Producción Subcontratación Acompañamiento

Las actividades que en determinado caso serán subcontratadas son: Centro de impresiones para el material gráfico que se requiera, canales de suministros para el transporte y entrega de elementos que hacen parte del servicio y empresas encargadas de la materialización y montaje de stands.

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7.2.2.8 Alianzas claves

7.2.2.8.1 Aliados estratégicos: AIFEC: Es una asociación sin ánimo de lucro que agrupa aquellas empresas

que intervienen en la realización de Ferias, Congresos, Convenciones y en general actividades afines31.

PROEXPORT: es la entidad encargada de la promoción del turismo

internacional, la inversión extranjera y las exportaciones no tradicionales en Colombia, ofrece apoyo y asesoría integral a los clientes, mediante servicios o instrumentos dirigidos a facilitar el diseño y ejecución de su estrategia de internacionalización, que busca la generación, desarrollo y cierre de oportunidades de negocios.32

EL CENTRO DE EVENTOS DEL VALLE DEL PACÍFICO: es el espacio más

grande y moderno del Pacífico Latinoamericano. Dentro de su calendario de eventos el número de ferias empresariales y exposiciones comerciales suman alrededor de 12 importantes eventos nacionales e internacionales33.

MULTIFERIAS EMPRESARIALES DEL VALLE: es un centro de eventos, ferias

y negocios construido para promover y comercializar un amplio portafolio de ferias empresariales durante el año, impulsando el desarrollo industrial, sociocultural y comercial de la región del Valle del Cauca34.

ACOPI VALLE DEL CAUCA: es un Gremio que representa, apoya, defiende y

busca mejorar los niveles de productividad, competitividad, transformación

31 AIFEC: ASOCIACIÓN COLOMBIANA DE LA INDUSTRIA DE FERIAS, CONGRESOS, CONVENCIONES Y ACTIVIDADES AFINES. [en línea], Colombia, 2010, [Citado 26-02-2014], Disponible en Internet: http://www.aifec.org 32 PROEXPORT COLOMBIA, Promoción de turismo, inversión y exportaciones. [en línea], Colombia, Febrero 2014, [Citado 26-02-2014]. Disponible en internet: http://www.proexport.com.co/proexport/que-es-proexport 33 Centro de Eventos Valle del Pacífico. [en línea]. [Citado 26-02-2014]. Disponible en Internet: http://www.cevp.com.co 34 Multiferias del Valle. [en línea]. [Citado 26-02-2014], Disponible en internet: http://www.multiferiasdelvalle.com/index-1.html

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productiva e innovación de las micro, pequeñas y medianas empresas vallecaucanas35.

7.2.2.8.2 Proveedores

SPLENDOR: es una empresa que se encarga de construir, diseñar, ensamblar e instalar stands y puntos de venta, cuentan con una de las plantas de producción más completas en el país. Manejan procesos de producción en un 90%, lo que nos convierte en un aliado estratégico integral y confiable36.

IMPRESOS RICHARD: Empresa dedicada a la comunicación Gráfica e

impresión de material promocional. Contamos con una planta de 1.800 metros cuadrados con tecnología necesaria para responder con eficiencia y calidad a todos sus requerimientos.

7.2.2.9 Estructura de costos Nómina: $8.288.000

Costos fijos: $6.819.573 Costos variables: $5.444.842 Computadores y maquinaria: $37.189.205 Muebles y enseres: $2.141.600

35 Acopi Valle del Cauca. [en línea]. [Citado 26-02-2014], Disponible en internet: http://acopivalle.com.co 36 Splendor. [en línea]. [Citado 26-02-2014], Disponible en internet: http://www.splendorpublicidad.com/empresa.php

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Figura 8. Modelo de negocio – Metodología Canvas

60

7.2.3 Marketing mix

7.2.3.1 Estrategia de Producto. “La marca consiste en ese rasgo, huella o grafismo, que se asume como signo singular que distingue a una cosa de otra. La marca se formula para cumplir la función de representar, pudiendo adoptar diversas formas con base en signos icónicos (representación de imágenes provenientes de la realidad o por abstracción de la misma) y verbales (que utilizan signos alfabéticos o numéricos) o por la combinación de ambos”37.

7.2.3.2 Marca. STAY ON es una interpretación de los caracteres en Hebreo de la frase “El árbol Creció”. El árbol creció viene del sentimiento y la ilusión de un hombre proyectando la vida en sus hijos, nietos y descendencia. Al proyectar nuestros valores y costumbres religiosas lo buscamos en Hebreo que es la lengua de Jesús (ISRAÉL), el cual nos lleva a ver la versatilidad y las ventajas competitivas que se quieren ofrecer como organización: estar a la vanguardia, estar flexibles a las necesidades de nuestros clientes y ver estas empresas proyectarse como un árbol que crece en el tiempo, lo que nos mantiene en un estado alerta, prendido, permaneciendo, pendiente, STAY ON. La frase “El árbol creció” en hebreo gráficamente se parece a la palabra “STAY ON” en el idioma inglés, que traducido al español significa estar alerta, estar pendiente, estar en el momento, permanecer. Figura 9. El árbol creció en Hebreo

37 Universidad del Valle de México. Marca, Logotipo, imagotipo. El problema de la terminología en la definición de conceptos en el diseño Gráfico. Septiembre 2005. Disponible en Internet: http://www.uvmnet.edu/investigacion/episteme/numero4-05/enfoque/a_marca.asp

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Logotipo: “Es un elemento verbal representado en forma escrita que asume una fisonomía singular y constante. El logotipo es la forma más común de representar una marca debido a su carácter fonético, pues a diferencia de las marcas icónicas, éste se puede leer” 38 . Ambos significados describen la ideología y la proyección de la empresa en su círculo de acción.

El logotipo fue creado a partir de la traducción de la frase “El árbol creció” en el idioma hebreo, gráficamente se crearon cada uno de los caracteres de la frase guardando semejanza al original. Los caracteres se cosmetizaron con el fin de hacer legible el logotipo. Figura 10. Logotipo de STAY ON

Slogan: Soluciones para ti pensando en tus clientes.

7.2.3.3 Ciclo de vida de los servicios. El ciclo de vida describe el progreso de los servicios y productos de una empresa, desde su lanzamiento e introducción en el mercado hasta que es descontinuado en el tiempo. Las etapas que hacen parte del ciclo de vida son: introducción, crecimiento, maduración y declive39, en la figura 17 se muestra la curva que describe el proceso por el que debe atravesar todo servicio y/o producto. 38 Ibid. 39 LIDERAZGO Y EMPRESA. El ciclo de vida de un producto de servicio. [En línea]. [Citado 02-03-2014] Disponible en Internet: http://www.liderazgoyempresa.com/termino/ciclo-de-vida-del-producto-servicio

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Figura 11. Ciclo de vida

Fuente: VEGA, Víctor Hugo. Mercadeo básico. 1 edición San José, C.R EUNED 1993, p99. Introducción: es la etapa de ventas bajas, gracias a que los servicios aún no

son conocidos por el mercado y requiere de una fuerte inversión para su lanzamiento, divulgación y promoción, por ende las utilidades son inexistentes.

Crecimiento: en esta etapa las ventas aumentan aceleradamente, esto se

debe a la aceptación y conocimiento del mercado sobre los servicios. Con respecto a la etapa anterior, las ventas se elevan substancialmente permitiendo los ingresos suficientes para cubrir los costos del mercado.

Madurez: en esta etapa se alcanza el máximo de ventas, las cuales se reducen

paulatinamente gracias al ingreso de nuevos servicios y/o productos sustitutos y a la intensa competencia de precios. Las ventas logran estabilidad para la empresa, permite costos bajos por cliente generando altas utilidades.

Declinación: en este punto las ventas disminuyen al igual que las utilidades. Es

necesario replantear y/o modificar los servicios y usos para evitar su desaparición total en el mercado.

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STAY ON es una empresa nueva la cual se encuentra en el proceso de penetración de sus servicios en el mercado. Por tanto, se encuentra en la etapa de INTRODUCCIÓN del ciclo de vida de productos y servicios (ver cuadro 20). A largo plazo se espera atravesar por cada una de las etapas siguientes y así lograr la estabilidad y sostenimiento propio. Cuadro 21. Etapa de introducción de STAY ON

Cuadro 22. Etapas del ciclo de vida para STAY ON a futuro

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Cuadro 23. Presupuesto de las estrategias del ciclo de vida de los servicios

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA PRESUPUESTO

Introducción $5.000.000

Crecimiento $4.000.000

Madurez $3.000.000

Declive $3.000.000

TOTAL $15.000.000

7.2.3.4 Estrategia de Distribución. Debido a la naturaleza del “producto” e intangibilidad del servicio STAY ON utilizará canales de distribución directos; venta directa - contacto personal entre STAY ON y el consumidor. La distribución en cero etapas “Se presenta cuando la empresa o entidad emisora del bien o servicio llega directamente a sus clientes, sin acudir a un canal intermedio”40 (ver figura 12). Considerando lo anterior, el servicio al cliente pasa a ser primordial y de primera instancia para STAY ON, estableciendo relaciones de mutuo beneficio, y resaltando que la relación con los usuarios se erige como pilar fundamental de la organización. Figura 12. Distribución en cero etapas

Fuente: VEGA, Víctor Hugo. Mercadeo básico. 1 edición San José, C.R EUNED 1993, p137.

40 Ibid, p 137.

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Todo objetivo de distribución tiene como finalidad poner en manos del comprador los servicios producidos por la empresa, bajo los parámetros de lugar, forma, tiempo y cantidad deseada41. STAY ON, sumado al canal de distribución directo, contará con una cadena de suministros: formada por todas aquellas partes involucradas de manera directa o indirecta en la satisfacción de la solicitud al cliente. A continuación se diseña la estructura de la cadena de suministros de STAY ON: Figura 13. Cadena de suministros

Distribución de procesos: todo cliente le expone a STAY ON sus necesidades y problemas, STAY ON le ofrece al cliente los servicios y las soluciones más viables para satisfacer sus necesidades, una vez ambas partes entran a un acuerdo y deciden concretar proyecto STAY ON ejecuta todo la parte estratégica, conceptual, gráfica y de mercadeo, pero para hacer tangible lo anterior debe contratar proveedores que cuenten con las herramientas y maquinaria necesaria para su materialización. Terminada la etapa creativa se procede a la etapa de materialización: en esta etapa se contratan proveedores que ofrezcan el servicio de impresión, creación y producción de stands, y proveedores que realicen el montaje y la instalación de lo anterior en el lugar del evento.

41 ALCÁZAR MARTÍNEZ, Benjamín. Los canales de distribución en el sector turístico. Esic Editorial España 2002, p 34.

PROVEEDORES: - Impresión - Creación de

stands - Montaje e

instalación.

STAY ON CLIENTE

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7.2.3.5 Estrategia de Precios: STAY ON implementará el método “Fijación de precios en función de la competencia” según tasa vigente. Este método consiste en fijar precios siguiendo las tarifas actuales de los servicios y/o productos de las empresas competidoras, tarifas que se encuentran actualmente en el mercado. Portafolio de servicios. Cuadro 24. Precios base / Contratación de servicios individuales.

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Cuadro 25. Paquete 1 – Five Stars

Cuadro 26. Paquete 2 – Integral Comunication

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Cuadro 27. Paquete 3 – Fair Design

7.2.3.5.1 Formas de Pago Opción 1: Pagos en Efectivo a montos menores de $2.000.000. Opción 2: Consignaciones y/o Transferencias Bancarias Opción 3: Cheques Personales

7.2.3.5.2 Condiciones de Pago Anticipo del 30% del valor por adelantado para dar inicio al desarrollo del

servicio. Anticipo del 40% una vez el servicio este en proceso y se tenga fecha final de

entrega. El 30% restante se debe cancelar antes del evento. No se hace entrega del servicio sino ha sido cancelado en su totalidad.

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7.2.3.5.3 Políticas de Descuentos Los clientes fieles que demuestran un alto nivel de contratación de los servicios

entraran en la lista “GOLD” los cuales tendrán un descuento del 15% sobre la Tarifa de Servicios Base.

Los clientes frecuentes con un nivel de contratación de servicios medio entrara en el listado “PLATINIUM” con un 10% de descuentos sobre la Tarifa de Servicios Base.

Los clientes no tan constantes entraran en la lista “SYLVER” con un descuento del 5% sobre la Tarifa de Servicios Base.

STAY ON dentro de su portafolio de servicios incluye “Paquetes Preferenciales” con descuentos especiales por servicio, aplica para todos los clientes.

7.2.3.5.4 Punto de Equilibrio Precio de venta inicial: $18.850.000

Cuadro 28. Precio total de servicios

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El precio de venta inicial fue tomado de la suma de los Precios base / Contratación de servicios individuales, seleccionando el servicio de Creación de stand Basic. El precio de venta es un supuesto mínimo de venta mensual para el primer mes. Se espera que las ventas incrementen un 0,06% por mes para el primer año. DATOS Costos fijos: $15.107.573 + $943.562 (Interés crédito bancario) = $16.051.135 Costos variables: $5.444.842 Precio de venta: $18.850.000 MC = MARGEN DE CONTRIBUCIÓN MC = PV – CV MC = $18.850.000 - $ 5.444.842 MC = $13.405.158 PE = PUNTO DE EQUILIBRIO P.E. = CF / MC P.E. = $16.051.135 / $13.405.158 P.E. = 1,197385023 Análisis P.E: El punto de equilibrio se realizó tomando como precio de venta mensual $18.850.000 equivalente a 9 servicios en total. Sin embargo, se espera que las ventas y número de servicios incrementen un 0,06% mensual, como se estima en el estado de resultados y proyecciones de ventas, al contemplar este supuesto y analizar el estado de resultados generado a futuro podemos observar, a continuación, que el punto de equilibrio se va obteniendo con un precio de venta de: $25.225.070 para el 6 mes.

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Cuadro 29. Punto de equilibrio con el incremento del 0,06% en ventas mensual

Figura 14Punto de equilibrio

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7.2.3.6 Estrategia de Promoción. Estrategia principal: Esta se basa en tres pasos que se mantendrán integrales en las estrategias de mercadeo y comercialización: captar, retener y fidelizar clientes. El objetivo de la estrategia es ofrecer promociones que logren captar, convencer y conservar el mayor número de clientes posibles, mantenerlos activos y fieles a la compra de los servicios. Cumpliendo lo anterior se logra incrementar las ventas, abarcar nuevos mercados, posicionar, potencializar los servicios y contrarrestar las acciones de la competencia. Herramienta de promoción: Promoción de ventas. Descuentos especiales. Se harán descuentos especiales del 3% sobre el total

de servicios a los usuarios que contraten por primera vez a STAY ON. También se otorgan descuentos del 5% en el plan “Integral Comunication” y/o a los servicios que están incluidos en ese paquete a las diez primeras personas que logren contactar a STAY ON a través de redes sociales y/o medios masivos.

Premios de fidelización. Los clientes fieles y/o frecuentes cuentan con

descuentos especiales del 5, del 10 y del 15 por ciento en los servicios que se brindan, también cuentan con condiciones especiales de pagos, brindándoles flexibilidad en las condiciones de pago establecidas.

7.2.3.7 Estrategia de Comunicación. STAY ON con el objetivo de lanzarse al mercado y lograr informar, vender, persuadir, generar recordación y crear una excelente imagen de sus servicios y marca en la mente del público objetivo, implementará una estrategia de publicidad BTL; marketing online Y Social Media Marketing a través de los siguientes medios: Marketing Online. Dada la situación en la que se encuentra el mercado actual,

es decir, en competitividad agresiva y saturación, es ideal emplear herramientas que estén al alcance de todo consumidor. Para ello, el marketing online ofrece en la internet técnicas para publicar, promocionar, dar a conocer y vender productos y/o servicios, entre ellos STAY ON utilizará:

- Página web: diseñar la página con la información necesaria para dar a conocer

la imagen de la empresa, lo que es, sus valores, sus servicios y su calidad humana. Que se visible en los motores de búsqueda, que sea una herramienta funcional y productiva.

- Posicionamiento en buscadores SEO: lograr posicionar el sitio web de STAY

ON en los buscadores nacionales e internacionales, especialmente en el sector

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de actividad de la empresa, pensado que no todos los usuarios tienen la característica de pasar de la primera página de búsqueda.

- Email marketing: a través del e-mail STAY ON podrá enviar información,

promociones y ofertas de manera clasificada, personalizada y exclusiva a sus clientes, y al mismo tiempo poder comunicarse con posibles clientes por medio de base de datos.

- Publicidad online: STAY ON llevará la publicidad a través de medios interactivos

como: - Banners: son anuncios publicitarios en forma de imagen gráfica la cual se sitúa

en las páginas de internet en un espacio reservado para dicha pieza. - Rich media: es una forma de comunicar a través de la integración del sonido, el

video y la interactividad. - Enlace patrocinado: es un formato publicitario de texto que va contener un

hipervínculo a la página web de STAY ON, el cual será mostrado en relación a palabras claves que definan la actividad de la empresa. El enlace patrocinado está compuesto por título, descripción y URL, y sólo se pagará cada vez que el usuario de clic en él.

Social Media Marketing. Este proceso permite captar y obtener la atención de

los clientes a través de sitios web sociales donde los usuarios interactúan entre sí y establecen relaciones. Este medio permite la comunicación directa entre la empresa y los clientes. Los canales sociales son: Twitter, Facebook, LinkedIn, Pinterest, Google+.

7.2.3.8 Estrategia de Servicio. La estrategia se fundamenta en el servicio al cliente, reconociendo que los clientes son sensibles al servicio y trato que reciben, por ello es esencial formar actitudes en la organización que permitan la satisfacción plena en los clientes frente a sus necesidades. El cliente basa su decisión de compra en experiencias previas, por tanto, podemos considerar la relación con el cliente como un ciclo de vida conformado por distintas etapas, considerando el servicio al cliente esencial en cada una de ellas, pues de eso depende que el cliente reitere su compra y mida su nivel de satisfacción con el servicio prestado por la empresa.

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En la etapa inicial el cliente aún no conoce los servicios de la empresa pero considera que puede satisfacer sus necesidades, allí pasa a la segunda etapa que es el proceso de compra; en esta etapa el cliente mide el servicio y soluciones que le ofrecen, si lo considera acertado pasa a consumir y/o hacer uso del servicio. En esta etapa el cliente es quien diagnostica la calidad del servicio, de solucionar inconvenientes, las habilidades para ofrecer soluciones y lograr un nivel de satisfacción alto, como consecuencia de esto, en otra ocasión que el cliente requiera de servicios similares no dudará en contratar de nuevo la empresa y mantener la relación con ellos. El cliente puede abandonar las etapas en el momento que considere que la atención no ha sido de su agrado o no satisface sus necesidades42. Figura 15. El ciclo de vida de la relación con los clientes.

Fuente: GRONROOS, Christian. Marketing y gestión de servicios: la gestión de los momentos de la verdad y la competencia en los servicios. Ediciones Díaz de santos S.A. España 1994, p128. 42Ibid, p127.

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El objetivo es volver “el servicio al cliente” un negocio, donde sean ellos lo primero y lo primordial de la empresa. Como elementos y acciones a realizar para fidelizar al cliente se realizará un acompañamiento durante el evento una vez culminado el proyecto, también se les mantendrá actualizado e informado sobre los eventos próximos a realizarse en la ciudad, los cuales contribuirán a su proyección y crecimiento empresarial. También se le ofrecerá un servicio postventa; retroalimentar la experiencia, conocer las opiniones y/o posibles sugerencias de los clientes, evaluar el servicio ofrecido e identificar nuevas oportunidades.

7.2.3.8.1 Políticas de garantía. STAY ON dará garantía y responderá por los servicios y/o devolución de dinero

siempre y cuando la empresa incumpla las clausulas o condiciones establecidas en el contrato. Se analizará la falta y dependiendo del estudio que se realice se decidirá la solución. Si el incumplimiento es por parte del cliente la empresa no hará devolución alguna y se cancelará la prestación de los servicios.

STAY ON dará garantía a los servicios si estos presentan alguna falla, error o

mal funcionamiento, verificando que el error sea de producción y no de mal uso o empleo por parte del cliente.

Cuadro 30. Descripción plan de acción a garantías.

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7.2.4 Presupuesto de marketing. Cuadro 31. Costos estrategia de marketing

7.2.5 Pronostico de ventas. El precio venta servicios mes/año corresponde a la venta total de uno de cada uno de los servicios incluidos en la contratación de servicios individuales (precios base), seleccionando la Creación de Stand: Basic. Cuadro 32. Proyección de ventas mes a mes, año 2015

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Cuadro 33. Proyección de ventas para los tres primeros años 2015 - 2017

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8 ANÁLISIS TÉCNICO Y OPERATIVO

8.1 FICHAS TÉCNICAS DE LOS SERVICIOS Figura 16. Ficha técnica de Estudio de mercadeo

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Figura 17. Ficha técnica de Estudio de comunicación externa e interna

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Figura 18. Ficha técnica de Creación y conceptualización de estrategias de comunicación integral

81

Figura 19. Ficha técnica de Diseño de stands

Figura 20. Ficha técnica de Modelado 3D

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Figura 21. Ficha técnica de Creación de stand

Figura 22. Ficha técnica de Desarrollo de la imagen gráfico visual

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Figura 23. Ficha técnica Coordinación de implementación del stand en ferias

Figura 24. Ficha técnica Acompañamiento por día de feria

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Figura 25. Diagrama de procesos de servicios STAY ON.

STAY ON

El cliente busca el servicio

Selección de los servicios a contratar

Stay On busca los clientes

PAQUETES DE SERVICIOS

SERVICIOS INDIVIDUALES(9)

Five Stars

Integral Comunication

Fair Design

Empresa Stain On

Realiza el servicio Stain On

Se contrata el proveedor

Producción de Stand

Producción Gráfica

CLIENTE

Empresa Stain On

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8.2 LOCALIZACIÓN Y TAMAÑO DE LA EMPRESA

La empresa contará con una oficina ubicada en el norte de la ciudad de Cali, sobre la avenida tercera, cerca del sector empresarial Yumbo que cuenta con un gran número de pymes en crecimiento. Inicialmente STAY ON será conformada por un grupo reducido de profesionales, catalogándola como una pequeña empresa considerando los 3 primeros años de vida en el mercado.

8.3 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

8.3.1 Materia prima e Insumos. STAY ON no requiere de materia prima a gran escala para prestar sus servicios como lo requiere una empresa de producción, sin embargo necesita de elementos e insumos que le permiten obtener resultados tangibles para entregar el servicio a sus clientes. Cuadro 34. Materia prima e insumos: considerando un número de 10 servicios al mes

86

Cuadro 35. Tecnología requerida

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8.3.2 Logística

8.3.2.1 Almacenamiento Los insumos utilizados en la prestación de servicios serán almacenados en una

bodega dentro de la oficina para su fácil acceso. Se llevara un orden y se clasificaran según el tipo de material de manera que

se facilite su uso. Todo material de ingreso debe estar codificado paro su fácil control de

inventario. Se llevara un nivel de stock mínimo para cada elemento, de manera que se

tenga suficiente materia prima para operar. Seguimiento y Control de calidad de los materiales almacenados.

8.3.2.2 Manejo de Inventarios. La gestión de inventario se llevara a cabo en una plantilla generada con Macros en MICROSOFT EXCEL, ya que los insumos utilizados en la compañía son muy mínimos y tener un software especiado requiere de un costo alto para la empresa. Así pues, se tomará nota detallada de las entradas o salidas de los bienes y materiales que se originen por cualquier concepto. Se realiza el listado de la cantidad de bienes y materiales a necesitar Se lleva a cabo solicitud de compras Se realiza la entrada de mercancía: Se lleva el reporte del número de la factura

del proveedor y fecha en que entra. Procedencia o destino del artículo Nombre del artículo y código. Revisión de Cantidades solicitadas Las devoluciones se realizan siempre en cuando sea necesario Conteos cíclicos Se lleva control de las salidas de insumos del local.

8.3.2.3 Transporte. La gestión del transporte se realizará mediante venta directa FABRICANTE - CONSUMIDOR y a través de la cadena de suministro PROVEEDORES – STAY ON – CLIENTE. Se pretende ofrecer soluciones asequibles para los clientes.

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8.4 PRESUPUESTO Y PLAN DE PRODUCCIÓN Cuadro 36. Plan de compras para el año 2015

89

8.5 CONTROL DE CALIDAD Cuadro 37. Control de calidad de prestación de servicios

Fuente: Basado en la ISO 9001 PRINCIPIOS DE LA GESTIÓN DE CALIDAD.

90

9 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y LEGAL

9.1 MISIÓN, VISIÓN Y VALORES CORPORATIVOS. Misión: Estar a la vanguardia del diseño en espacios de comercialización,

mezclando la arquitectura, el diseño y mercadeo, que nos permita ser la mejor opción en el mercado de segmentos especializados de pequeñas y medianas empresas en su proceso de proyección, actuando con responsabilidad social y apoyando el crecimiento de nuestros clientes, socios, proveedores y comunidad.

Visión: Para el 2019 consolidarnos como la opción número uno en el mercado

de diseños y comercialización de espacios, interrelacionando las disciplinas de diseño, arquitectura y mercadeo bajo estrategias integrales con fines de proyección y crecimiento internacional de la industria Colombiana.

Valores corporativos. - Dios como socio principal y director de STAY ON. - Rentabilidad. - Flexibilidad. - Desarrollo Humano. - Desarrollo Empresarial.

9.2 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA EMPRESA. Diseñar servicios profesionales interdisciplinarios, concebidos desde un proceso

estratégicamente comunicativo hasta la materialización e implementación de stands.

Contribuir en el proceso de participación e internacionalización de las pymes en ferias y eventos especializados.

Promover el crecimiento y proyección empresarial a nivel local, nacional e internacional a través del diseño de espacios comerciales.

Aumentar la participación de las pymes en ferias y eventos como plataformas de negocios empresariales.

Incorporar permanentemente tecnología, tendencias e innovación en los diseños y estrategias comunicativas.

Incrementar la participación del mercado a un 30% para el primer año. Crear una sede en Ciudad de Guatemala, Guatemala para el año 2016.

91

9.3 ANÁLISIS D.O.F.A

Cuadro 38. D.O.F.A

FORTALEZAS - La integración de conocimientos interdisciplinarios profesionales (diseño gráfico,

arquitectura, mercadeo y comunicación social), que unidos construyen y satisfacen las necesidades de las pequeñas y medianas empresas en su proceso de crecimiento e internacionalización, bajo conceptos y estrategias integrales, pensadas desde todos los enfoques.

- Se generan proyectos tangibles humanizados, que despierten las emociones, los sentidos, el lado humado de las personas, no sólo se piensa en las pymes como clientes, también se piensa en los clientes de ellos.

- La relación con el cliente va orientada a generar valor y atendiendo sus necesidades de forma personalizada e individual con el fin de fidelizar y crear lealtad de ellos hacia la empresa y lo servicios que se le ofrecen.

- Ser de las pocas empresas que aprovechan el espacio de ferias empresariales para generar estrategias comunicativas materializadas que permitan promocionar productos y/o servicios, construir marca, lograr posicionamiento, abarcar nuevos mercados a nivel nacional e internacional y fidelizar al público de una forma diferente.

DEBILIDADES - Por ser una empresa nueva aún no contamos con la experiencia suficiente en el

mercado. - No poseemos la infraestructura ni la maquinaria apropiada para minimizar costos.

OPORTUNIDADES

- Realizar proyectos que generen un alto impacto en términos de diseño e innovación con resultados tangibles y perdurables en el tiempo.

- Crear alianzas con grandes proveedores y empresas para enfrentar y llevar a cabo proyectos de mayor envergadura.

- Capacitación técnica y tecnológica para la producción de nuestros proyectos. - Promover el crecimiento y proyección empresarial a nivel local, nacional e

internacional a través del diseño de espacios comerciales. AMENAZAS

- Nuevos competidores en el mercado que ofrezcan varios de nuestros servicios y/o productos.

- Costos elevados por parte de los proveedores que se contratan para la fase de Producción.

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Cuadro 39. Análisis FO.DO.FA.DA

FO (Max-Max) - Atraer a nuestros clientes ofreciendo servicios y productos innovadores con

resultados positivos en el mercado. - Aprovechar las alianzas con proveedores y empresas para fortalecer nuestros

servicios y productos. - Estar a la vanguardia en el conocimiento técnico y tecnológico que se lleva a cabo

en las etapas de producción de nuestro producto. - Brindar las suficientes alternativas a nuestros clientes para aprovechar los espacios

comerciales como una oportunidad estratégica de crecimiento y proyección. DO (Min-Max)

- Posicionarse en el mercado como una empresa innovadora en el área de estrategias de comunicación y diseño, a través de los proyectos que se emprendan en el camino.

- Incorporar permanentemente diseños y estrategias innovadoras de alto impacto visual.

FA (Max-Min) - Ofrecer a nuestros clientes precios accesibles para lograr una ventaja sobre la

competencia. - Contactar y contratar proveedores que proporcionen productos a un precio

considerable manteniendo siempre la calidad de los estándares de la empresa. DA (Min-Min)

- Realizar proyectos innovadores para generar un impacto considerable en el mercado y poder competir con otras empresas, logrando un reconocimiento por parte de los clientes.

- Crear alianzas con proveedores profesionales que proporcionen productos a un Precio considerable y de calidad.

93

9.4 GRUPO EMPRENDEDOR Para encaminar el proyecto de STAY ON como empresa, se requiere de un grupo de profesionales integrales con capacidad de gestión y proyección de crecimiento, Profesionales con aptitudes y destrezas en las áreas requeridas y así poder brindarles a los clientes soluciones satisfactorias, que sean profesionales de calidad humana y con el conocimiento necesario para trabajar proyectos de grandes retos. El equipo fundador está integrado por dos socias: Stephanie Montaño González estudiante de último semestre del programa de Diseño de la Comunicación Gráfica de la facultad de Comunicación Social de la universidad Autónoma de Occidente, con aptitudes y destrezas para el desarrollo de soluciones a problemas de comunicación mediante conceptos gráfico visuales, aptitud creativa y propositiva, buen manejo de relaciones interpersonales y trabajo en equipo, capacidad activa y práctica de aprendizaje, responsable y comprometida, y Madeline Agudelo Charry estudiante de último semestre del programa de Diseño de la Comunicación Gráfica de la facultad de Comunicación Social de la universidad Autónoma de Occidente, con aptitudes y habilidades creativas para enfrentar con determinación los proyectos y retos propuestos, conocimiento metodológico para la concepción, creación y producción de medios proyectuales de orden conceptual y gráfico visual, actitud receptiva y buen manejo de relaciones interpersonales, responsable y dedicada. Ambas con pasión y visión para lograr las metas y objetivos trazados por la empresa, con capacidad de aprendizaje y proyección, buscando siempre lograr los objetivos en un tiempo determinado. Ambas con experiencia en prestar servicios de diseño gráfico a empresas que han participado, los años anteriores, en ferias internacionales. Conocen y han experimentado el mundo laboral y profesional y cuentan con las bases necesarias para respaldar y tomar decisiones sobre los proyectos y posibles situaciones que se presenten en la empresa. Junto a las socias fundadoras que ejercerán como gerentes y/o representantes legales y en el área del diseño gráfico habrá un equipo de trabajo creativo conformado por profesionales en arquitectura, mercadeo y comunicación social.

94

9.5 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Cargo: Gerente

Perfil: Persona responsable con experiencia en dirección y representación legal a nivel empresarial, que planifique y desarrolle objetivos organizacionales, con visión de crecimiento, liderazgo, negociación y planificación estratégica efectiva. Funciones: Realizar la administración global de las actividades de la empresa buscando su mejoramiento organizacional, técnico y financiero. Regular y garantizar el óptimo desempeño de las actividades internas de la empresa. Representar legalmente la empresa, aprobar presupuestos e inversiones según necesidades, capacidad de análisis y síntesis. Cantidad: 1 Figura de contratación: Contrato a término fijo. Remuneración: $ 1.600.000

Cargo: Mercadólogo

Perfil: Profesional en mercadeo con más de 5 años de experiencia, con capacidades y habilidades para comprender las necesidades del mercado, desarrollar estrategias de marketing que generen valor y oportunidades a los clientes, orientados a crear planes estratégicos para atraer consumidores y lograr el éxito comercial tanto de la empresa como de sus clientes. Funciones: Crear estrategias comerciales que logren posicionar los servicios de la empresa y estimular el deseo de compra en los consumidores. Realizar investigación de mercados de las pymes (clientes) con el fin de encontrar e integrar la información pertinente que fundamente la estrategia a desarrollar para dicho evento al cual participará. Generar estrategias de promociones, ventas, comunicación y post ventas para fidelizar clientes y ganar mercado. Cantidad: 1 Figura de contratación: Contrato a término fijo. Remuneración: $ 1.400.000

Cargo: Diseñador Gráfico

Perfil: Profesionales con más de 3 años de experiencia, con habilidades y conocimientos conceptuales, editoriales, diagramación, merchandising, marca, producción audiovisual y manejo de software como Adobe y Autodesk. Proactivos, recursivos y propositivos, con capacidades creativas e innovadoras. Funciones: Generar los diseños, piezas gráficas, videos e imagen que requieran las estrategias de los proyectos. Tendrá a cargo y será su responsabilidad el proceso de impresión y su instalación. También se encargará de elaborar el material indispensable para posicionar y promover la empresa. Cantidad: 2 Figura de contratación: Contrato a término fijo. Remuneración: $ 1.200.000

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Cargo: Diseño industrial

Perfil: Profesional con más de 2 años de experiencia, en capacidad de crear diseños de stands sostenibles y sustentables que satisfagan los requisitos económicos, estéticos, funcionales y técnicos de las estrategias diseñadas para los proyectos. Funciones: Crear y diseñar ideas para construir stands basados en las estrategias previamente ideadas, acordará presupuesto de proyectos teniendo en cuenta la capacidad de los clientes y sus necesidades, producir desde diseños y planos hasta stands físicos de logren impactar en el medio en que se expone. Cantidad: 1 Figura de contratación: Contrato a término fijo. Remuneración: $ 1,200.000

Cargo: Comunicador Social

Perfil: Profesional en comunicación social con más de 2 años de experiencia, con conocimiento en comunicación online y medios sociales, con capacidad lingüística para comunicar, analizar y sintetizar información, capaz de dinamizar la gestión de la comunicación con una visión estratégica desde el ámbito organizacional y de mercadeo. Funciones: Planificar y ejecutar proyectos de Marketing y Publicidad, se encargará de manejar la estrategia de promoción y comunicación (marketing online y social media marketing) de la empresa. Realizar los estudios de comunicación interna y externa de los proyectos contratados. Cantidad: 1 Figura de contratación: Contrato a término fijo. Remuneración: $ 800.000

Cargo: Asistente administrativo

Perfil: Conocimientos prácticos y teóricos en contaduría general, análisis, proyección de estados contables, finanzas, costos, y procedimientos administrativos-contables en empresas. Funciones: estructurar el sistema de procesamiento de operaciones que más se adecue en la administración de la empresa. Planificar y controlar la obtención de recursos financieros de la empresa, llevar los registros contables, estudiar los estados financieros y analizarlos, vigilar el correcto funcionamiento de las obligaciones legales que tiene la empresa. Cantidad: 1 Figura de contratación: Contrato de prestación de servicios. Remuneración: $ 600.000.

96

Figura 26. Estructura organizacional de STAY ON

9.6 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y NÓMINA

Cuadro 40. Gastos de administración

ARQUITECTO

COMUNICADOR

SOCIAL

DISEÑO

GRÁFICO

PRODUCCIÓN AUDIOVISUAL

PRODUCCIÓN

IMPRESA

GERENTE GENERAL Y/O

REPRESENTANTE LEGAL

MERCADEO

CONTADOR

PÚBLICO

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Cuadro 41. Nómina Mensual.

Total Nómina Mensual Base: $8.288.000 Total Nómina Anual Base: $99.456.000

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9.7 ORGANISMOS DE APOYO PARA FORTALECER LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL.

Existen a nivel internacional, nacional y local una red de entidades (públicas, privadas, universitarias, y financieras) que apoyan, respaldan y orientan a los emprendedores en la gestión de sus negocios, brindándoles diferentes tipo de apoyo como asesoramientos, capacitaciones, financiamiento y consultorías, promoviendo las pymes en su labor de crecimiento y desarrollo, según sus necesidades. A nivel internacional se encuentran entidades como: Endeavor, Akwan, Google for Entrepreneurs, Innovateur, IESA y Empretec Chile que fomentan el desarrollo y consolidación de los nuevos empresarios. En Colombia las organizaciones encargadas de ofrecer apoyo a los emprendedores son: Fondo emprender del SENA, Fondo nacional de garantías, Instituto de fomento industrial, Tecnoparque Colombia, Ministerio de comercio industrial y turismo, Proexport, Bancoldex, Cooperativas e instituciones educativas. En el Valle del Cauca existen entidades como: Valle impacta, destapa futuro fundación Bavaria, Cámara de Comercio de Cali, SENA, Red regional de emprendimiento del Valle del Cauca la cual está integradas por instituciones educativas, universidades, cooperativas, entidades públicas, empresas y fundaciones que contribuyen con el emprendimiento y crecimiento de las pymes a nivel regional. El proceso de creación de STAY ON fue asesorado y dirigido por el Centro Institucional de Emprendimiento Empresarial (CIEE) de la Universidad Autónoma de Occidente, quienes brindaron la ayuda necesaria para aterrizar la idea de negocio y crear el plan de empresa idealizado por el grupo emprendedor.

9.8 CONSTITUCIÓN EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES.

9.8.1 Tipo de sociedad. La empresa denominada STAY ON será constituida bajo la modalidad de sociedad por acciones simplificadas (SAS), creada por la ley 1358 del 2008. Este tipo de sociedad es conveniente por las bondades que ofrece su estructura y dinámica en el mercado, sector o actividad en el que ha de desenvolverse la empresa, pues, le va a permitir competir en el sector obteniendo resultados favorables que impliquen su crecimiento continuo. Igualmente, este tipo de sociedad podrá constituirse por una o varias personas naturales o jurídicas, quienes serán responsables hasta el monto de sus respectivos aportes.

99

9.8.2 Legislación vigente que regule la actividad económica y la comercialización de los productos y servicios. Hasta la actualidad no existen leyes encargadas de regular la actividad de prestación de servicios de consultoría y diseño de espacios comerciales, actividad que comercializará la empresa STAY ON. Sin embargo, sí existen leyes que regulan las condiciones que debe tener la empresa, los empleados y los establecimientos y/o espacio donde se va ejercer u ofrecer los servicios, estas son: Urbana: Todo nuevo y antiguo empresario debe cumplir con lo establecido en

el PLAN DE ORDENAMIENTO TERRITORIAL (POT) que es el conjunto de directrices, políticas, estrategias, actuaciones y normas adoptadas para orientar y administrar el desarrollo físico espacial del territorio y la utilización del suelo.

Ambiental: Se debe realizar el trámite de certificado de higiene y sanidad, esto

lo tienen que hacer todas las personas naturales o jurídicas que inicien actividades, con el objetivo de obtener el visto bueno de la Secretaría de Salud de Cali sobre el cumplimiento de las condiciones técnicas sanitarias de higiene y dotación. Este certificado lo deben tener todos los establecimientos abiertos al público sin importar a que se dediquen. Cumpliendo con las condiciones sanitarias descritas por la ley 9 de 1979 y demás normas vigentes sobre la materia.

Laboral: Se contrataran a cinco personas en la modalidad de prestación de

servicios, que se rige por el Código de Comercio y Código Civil Colombiano. Además, se contratará a una persona por medio de contrato por duración de la obra o labor contratada, según el artículo 45 del Código Sustantivo de Trabajo y demás normas que regulen el tema.

Protección social: De acuerdo a la modalidad del contrato se realizaran los aportes en pensión, salud y ARP, por parte de la Sociedad STAY ON y en los contratos de prestación de servicios, la Sociedad deberá verificar la afiliación y pago de aportes en salud, pensión ARP, del contratista quien estará afiliado de manera independiente, de acuerdo a la ley 100 de 1993 y sus decretos reglamentarios, además, el Código Sustantivo de Trabajo y la Carta Magna de 1991.

100

Tributaria: Es necesario precisar que el Estatuto Tributario – Ley 1607 de 2012, es el encargado de regular la contribución que se debe realizar por parte de la sociedad y por parte de sus accionistas al Estado Colombiano, tales como declarar renta e impuestos parafiscales y fiscales.

Protección intelectual: Existe una protección amplia en la normatividad

Colombiana respecto al amparo de las creaciones que se realicen en la sociedad, desde la Constitución Política tales como: 43 Artículo 29: “…El Estado protegerá la propiedad intelectual por el tiempo y mediante las formalidades que establezca la ley…”. También se tiene que la Corte Constitucional de Colombia, ha señalado que: “…11. En cuanto al concepto de propiedad intelectual, desde el inicio de su jurisprudencia la Corte destacó el carácter especial de esta, de la siguiente forma: “La propiedad intelectual es pues una modalidad sui generis de propiedad, ya que guarda semejanzas y diferencias con la concepción clásica del derecho de propiedad, a saber… Coinciden la propiedad intelectual y la propiedad común en el hecho de que ambas reúnen los elementos esenciales de la propiedad: el usus, el fructus y el abusus, con las limitaciones que establecen la Constitución y la ley…”44

9.8.3 Gastos de constitución. Para la creación y formalización de la Sociedad se debe incurrir en gastos de carácter obligatorio y de naturaleza jurídica indispensables para dar inicio a las actividades. De acuerdo a lo establecido por la Cámara de Comercio de Cali estos procesos son: Registro mercantil; conformado por la boleta fiscal que tiene un valor de un millón cuarenta y ocho mil quinientos ($1.048.500) pesos, además, los Estatutos que son ofrecidos por la Cámara de Comercio de forma gratuita o por intermedio de un abogado especialista en temas Comerciales que los realizaría equivale a quinientos mil ($500.000) pesos, formulario y constitución los cuales son concedidos por la Cámara de Comercio de forma gratuita, asimismo, la matricula en la cámara de comercio que tiene un valor de ciento treinta y nueve mil trescientos ($139.300) pesos, este ítem de manera discriminada seria gastos varios en cámara de comercio; equivalente al valor de treinta y dos mil ($32.000) pesos y ciento siete mil trescientos (107.300) pesos de gastos de matrícula y finalmente, el certificado de Cámara de Comercio de la Matricula Mercantil con un costo de cuarenta mil trescientos ($40.300) pesos.

43 Dirección Nacional de Derechos de Autor. Unidad administrativa especial ministerio del interior. Normatividad y Jurisprudencia. [En línea]. [Citado 10-03-2014]. Disponible en Internet. http://www.derechodeautor.gov.co/web/guest/leyes 44 VARGAS SILVA.X, Luis Ernesto. Sentencia C-871 del Cuatro (4) de noviembre de 2010, M.P.

101

También, se requiere el Registro Único Tributario – RUT -, que se obtiene en el Departamento de Impuestos y Aduanas Nacional - DIAN -. Igualmente, el Certificado de higiene y sanidad, la Consulta de uso del suelo, y los Registro de industria y comercio son completamente gratuitos. Adicionalmente, los Gastos notariales corresponden a un valor de cuarenta mil cuatrocientos ($40.400) pesos, discriminado en Autenticación de firmas por seis mil cuatrocientos ($6.400) pesos y Autenticación de Estatutos en treinta y cuatro mil ($34.000) pesos. Finalmente, se requiere consignar en la cuenta de Bomberos Voluntarios de la ciudad un valor de veinte mil ($20.000) pesos.

9.8.4 Políticas de distribución de utilidades. De acuerdo al convenio de voluntades de los fundadores de la sociedad STAY ON, las políticas de distribución de utilidades serán del 50% para cada uno de los socios.

102

10 ANÁLISIS FINANCIERO

10.1 PRINCIPALES SUPUESTOS

Para el primer mes se efectúa diez servicios y el incremento es de un servicio

por mes.

La depreciación de los equipos utilizados dependerá de las normas reguladoras vigente.

El crecimiento anual del mercado se extrae del comportamiento de la empresa

Splendor publicidad, esta información se tomó de la base de datos BPR Benchmark.

En cuanto a la Política del Incremento de Precios, la inflación esperada se tomó

del Banco de la República en el mes de agosto del 2014. La financiación del capital se realiza con la tasa de interés DTF Tasa de interés

de los certificados de depósito a término de 360 días del mes de agosto del 2015.

Para el capital de trabajo cada socio aporta al capital el valor de $ 25.000.000 y

el restante se adquiere a través de un crédito bancario. El precio de venta inicial es la suma de las lista de Precios Base. El punto de equilibrio se realizó considerando un precio estándar de

$18.850.000 por mes, y otro tomando el estado de resultados generado a futuro (escenario realista).

10.2 GASTOS PRE-OPERATIVOS Inicialmente STAY ON va necesitar invertir en activos fijos para el montaje de la empresa y la prestación de sus servicios, a continuación se detalla los gastos en que se va incurrir, la cantidad necesaria y su respectivo costo.

103

Cuadro 42. Muebles y enseres

Cuadro 43. Tecnología requerida

10.3 CAPITAL DE TRABAJO La adquisición de activos fijos suma un total de $39.330.805. Sin embargo, para que la empresa logre mantenerse los seis primeros meses mientras logra ser auto-sostenible se requiere de un capital de $100.000.000.

104

Cuadro 44. Distribución capital de trabajo

El saldo será distribuido en los seis primeros meses por un valor de $6.528.870 por mes. Mientras se logra el punto de equilibrio y ser auto-sostenible es necesario contar con capital que ayude a cubrir los costos y gastos mensuales de la etapa inicial del proyecto para minimizar perdidas. Método de evaluación que toma en cuenta el valor del dinero a través del tiempo:

Financiamiento del capital de trabajo $ 50.000.000 Plazo de pago: 5 años Tasa de interés (DTF): 4,66% A= 𝑃 [

𝑖 (1+𝑖)𝑛

(1+𝑖)𝑛+1] (1)

Cuadro 45. Financiamiento anual

VARIABLE DATOS P $ 50.000.000 i 0,0466 n 5

105

Reemplazando los datos se obtiene que la amortización anual es de $11.440.459 y el pago mensual al capital es de $953.371.

El dinero requerido como capital de trabajo está evaluado para que la empresa se auto-sostenga los primeros cuatro meses.

10.4 SISTEMA DE FINANCIAMIENTO Para dar inicio al plan de negocio planteado se requiere del capital de inversión anteriormente mencionado, para ello los socios fundadores invertirán el 50% del capital que equivale a $25.000.000 por socio. Endeudamiento: El 50% restante del capital de trabajo se obtiene a través de

un crédito bancario que corresponde a un valor de $50.000.000, financiado a 5 años.

10.5 ESTADOS FINANCIEROS

Cuadro 46. Flujo de caja mensual Enero – Junio del 2015

106

Cuadro 47. Flujo de caja mensual Julio – Diciembre del 2015

Cuadro 48. Flujo de caja anual por tres años

107

Cuadro 49. Balance general anual por tres años

108

Cuadro 50. Estado de Resultados mensual Enero – Junio 2015

*Los gastos de papelería e insumos están incluidos en gastos variables.

Cuadro 51. Estado de Resultados mensual Julio – Diciembre 2015

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Cuadro 52. Estado de Resultados anual por tres años

110

10.6 PRESUPUESTOS Cuadro 53. Proceso prestación de servicio

111

10.6.1 Presupuesto de prestación de servicios Cuadro 54. Recursos necesarios para la prestación de los servicios

Cuadro 55. Insumos mensuales

112

Cuadro 56. Plan de compras insumos - año 2015

113

Cuadro 57. Presupuesto de nómina mensual

Cuadro 58. Nómina anual por tres años

114

Cuadro 59. Presupuesto Gastos de Administración

10.7 PROYECCIONES DE VENTAS El precio venta servicios mes/año corresponde a la venta total de uno de cada uno de los servicios incluidos en la contratación de servicios individuales (precios base), seleccionando la Creación de Stand: Basic. Cuadro 60. Proyección de ventas mes a mes, año 2015

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Cuadro 61. Proyección de ventas para los tres primeros años 2015 - 2017

10.8 EVALUACIÓN DEL PROYECTO Cuadro 62. Valor Actual Neto (VAN) - Tasa Interna de Retorno (TIR)

*El valor de $100.000.000 incluye la inversión pre-operativa inicial más el capital de trabajo.

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10.8.1 Punto de equilibrio Cuadro 63. Presupuesto de gastos proyectados: Costos fijos, costos variables, nómina

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Precio de venta inicial: $18.850.000

Cuadro 64. Precio total de servicios

El precio de venta inicial fue tomado de la suma de los Precios base / Contratación de servicios individuales, seleccionando el servicio de Creación de stand Basic. El precio de venta es un supuesto mínimo de venta mensual para el primer mes. Se espera que las ventas incrementen un 0,06% por mes para el primer año. DATOS Costos fijos: $15.107.573 + $943.562 (Interés crédito bancario) = $16.051.135 Costos variables: $5.444.842 Precio de venta: $18.850.000 MC = MARGEN DE CONTRIBUCIÓN MC = PV – CV MC = $18.850.000 - $ 5.444.842 MC = $13.405.158 PE = PUNTO DE EQUILIBRIO P.E. = CF / MC P.E. = $16.051.135 / $13.405.158 P.E. = 1,197385023

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Análisis P.E: El punto de equilibrio se realizó tomando como precio de venta mensual $18.850.000 equivalente a 9 servicios en total. Sin embargo, se espera que las ventas y número de servicios incrementen un 0,06% mensual, como se estima en el estado de resultados y proyecciones de ventas, al contemplar este supuesto y analizar el estado de resultados generado a futuro podemos observar, a continuación, que el punto de equilibrio se va obteniendo con un precio de venta de: $25.225.070 para el 6 mes. Cuadro 65. Punto de equilibrio con el incremento del 0,06% en ventas mensual

Cuadro 66. Punto de equilibrio

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10.8.2 Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI) Teniendo en cuenta el flujo de caja generado a futuro, el periodo que tarda en recuperarse la inversión inicial de $100.000.000, es de 1 año y 6 meses.

10.9 ANÁLISIS DE RIESGO

Cuadro 67. Análisis de riesgo

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10.10 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Y PLAN DE CONTINGENCIA Cuadro 68. Análisis de sensibilidad

10.10.1 Plan de contingencia. Un Plan de contingencia tiene como objetivo garantizar la continuidad de la actividad de la empresa, por tal motivo para lograr que STAY ON siga operando en el mercado se realiza el siguiente plan preventivo dividido en cuatro etapas. Planificación, Evaluación, Viabilidad y Ejecución45. Cuadro 69. Etapas del plan preventivo

ETAPAS DESCRIPCIÓN

Planificación

- Estrategias de mercadeo y publicidad - Pólizas de seguro empresarial y personal actualizados - Vinculación de accionistas - Programas de financiación y descuento - Políticas de calidad para la ejecución de los servicios

Evaluación

- Verificar periódicamente el cumplimiento de las actividades de cada uno y la asignación de roles

- Revisar la estructura legal empresarial - Estudio económico y financiero constante

Viabilidad

- Optimizar el uso de recursos humanos y materiales - Control adecuado para cumplir con las normas y procedimientos establecidos.

Ejecución

- Asignación de un Líder quien es responsable de la implementación y mejoramiento de planes y Estrategias de Continuidad de Negocio.

- Innovación constante en software, métodos, materiales óptimos que garanticen el buen servicio

- Inspección de calidad de los servicios - Capacitación constante del personal sobre las nuevas tecnologías y sistemas

de información empresarial.

45 MARTÍNEZ, Juan Gaspar. Planes de Contingencia: la continuidad del negocio en las organizaciones. Edición Días de Santos, S.A, MADRID España 2004.

121

11 ANÁLISIS DE IMPACTOS Para el siguiente módulo se realizará un análisis descriptivo de los impactos46 en términos del emprendimiento y luego un análisis prospectivo referente al contexto en general. El proyecto tiene un impacto en varios aspectos: innovación, servicio y procesos que tienen que ver con la metodología que involucra varias disciplinas la cual platea STAY ON. En términos de innovación se verá reflejado en el producto final que será tangible en los espacios de ferias empresariales, la concepción del diseño y estrategias comunicativas en ideas materializadas y reflejadas en stands, es lo que generará un impacto inventivo no convencional. El servicio como consultora en comunicación y mercadeo tiene un énfasis en la relación con el cliente, es un servicio orientado a generar proyectos humanizados, donde satisfacer las necesidades del cliente es el principal objetivo, pues no sólo se piensa en las pymes como clientes, también se piensa en los clientes de ellos. Para STAY ON es importante generar ese valor y atender las necesidades de forma personalizada e individual con el fin de fidelizar y crear lealtad con los clientes. Los procesos que STAY ON plantea, tienen que ver con una metodología que involucra conocimientos interdisciplinarios profesionales; diseñadores gráficos, arquitectos, mercadólogo y comunicadores sociales, que unidos construyen y satisfacen las necesidades de las pymes en su proyección empresarial, generando fase por fase conceptos y estrategias integrales, pensadas desde todos los enfoques para garantizar resultados positivos de alto impacto. Se realiza un análisis de impactos prospectivo, es decir, se analizan los aspectos de las diferentes áreas o ámbitos que genere el proyecto en el contexto del mismo. Las áreas son: Impacto social Impacto económico

46 Universidad Técnica del Norte, Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas, Repositorio Digital UTN [en línea], Colombia, 2011, Disponible en internet: http://repositorio.utn.edu.ec/handle/123456789/448?mode=full

122

Para el presente análisis, se ha empleado lo siguiente: Se ha determinado una escala de valores de los impactos que permitirá evaluar

de una manera cuantitativa el impacto en cada área, la escala escogida es la siguiente:

Cuadro 70. Escala de impactos

Escala de Impactos Nivel de Impactos

-3 Impacto alto Negativo -2 Impacto medio Negativo -1 Impacto bajo Negativo 0 No hay Impacto 1 Impacto bajo Positivo 2 Impacto medio Positivo 3 Impacto alto Positivo

Se plantea para cada una de las áreas una matriz en la que horizontalmente se

ubica el nivel de impacto establecido, mientras que verticalmente se determina una serie de indicadores que permitirá tener información específica y puntual del área analizada.

A cada uno de los indicadores, se asigna un nivel de impacto donde se

encuentra la sumatoria de los niveles de impacto, la misma que será dividida por el número de indicadores establecidos en cada área, obteniéndose de esta manera matemáticamente el nivel de impacto de cada área estudiada.

Para cada matriz, en cada una de las áreas se realiza un breve análisis o

argumentación por cada indicador del por qué se asigna el nivel correspondiente.

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11.1 IMPACTO SOCIAL Cuadro 71. Niveles de impacto social

Nivel de impacto Indicador

-3 -2 -1 0 1 2 3 Total

Alianzas estratégicas con empresas afines

x

Fuente de trabajo x Participación empresarial x Fortalecimiento de las Pymes x Total 4 6 10

Total de impacto social = 10/4 Total de impacto social = 2,5 Nivel de impacto social = Medio Positivo

Cuadro 72. Análisis

Indicador Análisis

Alianzas

estratégicas con empresas

afines

El indicador tiene un valor Medio Positivo porque STAY ON fortalecerá el servicio de consultoría empresarial y ferias empresariales desde una nueva perspectiva interdisciplinaria, lo cual permitirá generar alianzas con empresas afines con el propósito de crecer como empresa y desarrollar proyectos innovadores de gran impacto.

Fuente de trabajo

El indicador tiene un valor Medio Positivo porque STAY ON es un nuevo emprendimiento en el sector servicios, el cual va a ser una oportunidad de trabajo para las personas involucradas en el emprendimiento y para un porcentaje considerable de personas que se encontrarán involucradas indirectamente (proveedores/alianzas), permitiendo aumentar su nivel de productividad y mejorar su desarrollo empresarial.

Participación empresarial

El indicador tiene un valor Alto Positivo porque lo que busca STAY ON es aprovechar los espacios de ferias empresariales para impulsar el crecimiento y la proyección empresarial especialmente de Pymes, generando una difusión y promoción del sector a través de estrategias altamente comunicativas que permitan captar nuevos posibles clientes.

Fortalecimiento de las Pymes

El indicador tiene un valor Alto Positivo porque el principal objetivo de STAY ON es ofrecer las alternativas necesarias desde el estudio de mercadeo y la comunicación gráfico visual, para que las pymes puedan sobresalir con sus productos y/o servicios, y competir en el mercado con resultados tangibles y perdurables en el tiempo.

124

Se puede señalar que el proyecto tiene un impacto social Medio Positivo porque permitirá generar una empresa de servicios alternativos en pro del crecimiento de las Pymes y el fortalecimiento de empresas afines que se encuentren involucradas con la proyección empresarial. Además la generación de este proyecto como emprendimiento dará la oportunidad de desarrollar proyectos innovadores que involucran a profesionales de distintas disciplinas, aportando así nuevas oportunidades de trabajo.

11.2 IMPACTO ECONÓMICO Cuadro 73. Niveles de impacto económico

Nivel de impacto Indicador

-3 -2 -1 0 1 2 3 Total

Fuente de ingresos x Generación de empleo x

Reinversión de utilidades x

Precios competitivos x

Total 1 4 3 8

Total de impacto social = 8/4 Total de impacto social = 2 Nivel de impacto social = Medio Positivo

125

Cuadro 74. Análisis

Indicador Análisis

Fuente de ingresos

El indicador tiene un valor Alto Positivo porque STAY ON beneficiará económicamente a varios entes, por un lado a los integrantes del emprendimiento, por otro lado a los proveedores y/o alianzas estratégicas de los proyectos, y por otra parte a las Pymes que son nuestros principal cliente y quienes van a poder ofrecer sus productos y servicios a un mercado más amplio.

Generación de

empleo

El indicador tiene un valor Bajo Positivo porque STAY ON es un proyecto que involucra la contratación de personal directo (integrantes de la empresa) e indirecto (proveedores) para cada uno de los proyectos que se lleven a cabo.

Reinversión de

utilidades

El indicador tiene un valor Medio Positivo porque las utilidades generadas por el emprendimiento estarán destinadas a la reinversión, es decir, en ampliación de la empresa; sea esta en equipos, infraestructura, u otra inversión en beneficio del crecimiento de STAY ON.

Precios

competitivos

El indicador tiene un valor Medio Positivo porque STAY ON establece precios en el mercado asequibles y competitivos, teniendo en cuenta el valor agregado de nuestro servicio y el presupuesto promedio que las pymes podrían invertir en él.

El proyecto tiene un impacto económico Medio Positivo porque el emprendimiento involucra la contratación de personal directo e indirecto lo que generará ingresos económicos y empleo a un porcentaje considerable de personas. También beneficiará a las pymes en su proyección empresarial, pues podrán invertir en estrategias de promoción y abarcar nuevos mercados a precios asequibles acorde a sus ingresos.

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12 CONCLUSIONES

El estudio e investigación de mercado del plan de negocio elaborado muestra claramente la existencia y potencial del nicho de Mipymes en crecimiento y desarrollo con gran demanda comercial. Un sector competitivo y dinámico con necesidad de progreso y adaptación a la globalización de mercados. Mipymes conscientes de transformar e implementar modelos de gestión, estrategias comunicativas y comerciales para la proyección de sus intereses empresariales. Gracias al método de investigación aplicado se pudo comprobar que para las Mipymes las ferias empresariales son una buena alternativa de comunicación, promoción y comercialización de sus productos y servicios. Las empresas de consultoría, a partir del siglo XXI, se convirtieron en el eje promotor fundamental para el mejoramiento de la gestión y las prácticas empresariales del tejido productivo. Actualmente, plantea alternativas de progreso continuo para solventar problemas de comunicación, a través de planes estratégicos de marketing, empleo de nuevas herramientas y técnicas basadas en la innovación. Al analizar y comparar los atributos y servicios sustitutos se identificó un problema en los procesos que emplea la competencia a la hora de prestar los servicios que ofrecen. Estos establecimientos, cuyo objeto social es crear y producir stands, no implementan dentro de sus procesos de creación estudios de comunicación, mercadeo y estrategias integrales que le permitan generar diseños de stands basados en conceptos propios e innovadores, generados con estrategias comerciales comunicativas a partir de escenarios realistas. El análisis técnico y operativo identifica los recursos y materia prima indispensable para la operación correcta y funcional de la empresa. Se concluye que es de vital importancia contar con recurso humano profesional de conocimiento específicos para las distintas áreas, teniendo en cuenta que los servicios que se ofrecen tienen alta participación intelectual. Por ser una empresa de servicios la materia prima que se requiere es mínima, debido a que los servicios se basan ejecutan en medios digitales, y los productos finales son contratados a proveedores. El análisis organizacional y legal detalla que el tipo de constitución empresarial más conveniente para el proyecto es la modalidad de Sociedad por Acciones Simplificadas (S.A.S) creada por la ley 1358 del 2008, gracias a sus múltiples beneficios como son: simplificación de trámites, blindar el patrimonio familiar frente a un eventual fracaso en la empresa, autonomía contractual, estructura flexible de capital, versatilidad para planear la sucesión, no tendrá revisor fiscal a menos que exceda los cinco mil salarios mínimos.

127

El análisis financiero permite ver la viabilidad técnica y económica del proyecto desde el primer año de operación. Se logra identificar que es un proyecto rentable gracias a que los servicios que se ofrecen no requieren de maquinaria especializada de alto costo, el mayor esfuerzo se concentra en el conocimiento profesional, mano de obra y equipos de bajo costo. La recuperación de la inversión inicial de $100.000.000 se logra al año y seis meses de operación. La Tasa Interna de Retorno (TIR) proyectada a tres años es de 97,13% altamente positiva y rentable.

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132

ANEXOS

Anexo A. Formato de entrevista para el estudio etnográfico

FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL DISEÑO DE LA COMUNICACIÓN GRÁFICA

ASIGNATURA TRABAJO DE GRADO

ENTREVISTA “STAY ON”

Empresa: Nombre del entrevistado: Cargo: Número de empleados:

1. La comercialización de sus productos tiene un alcance: ( ) Local ( ) Regional ( ) Nacional ( ) Internacional

2. ¿Generalmente cuando promociona su empresa /servicios ó productos/ con qué objetivo lo hace?

a. Para informar (lanzamiento de un nuevo producto) b. Para persuadir (motivar a la compra) c. Para recordar (recordación de marca)

3. ¿Quién es el responsable de liderar los procesos de diseño de las estrategias de comunicación?

Cargo:_________________________

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4. ¿Qué tipo de estrategias de comunicación desarrolla en su empresa? (respuesta múltiple)

a. Medios digitales (redes sociales, página web, publicidad digital) b. Medios alternativos (no convencionales) c. Medios tradicionales (publicidad en tv, periódicos, radio) d. Presencia en eventos (ferias empresariales)

Otro:

5. ¿Cuánto es el presupuesto que invierte anualmente?

a. – de 10.000.000 b. 10.000.001 a 25.000.000 c. 25.000.001 a 40.000.000 d. + de 40.000.000

6. ¿Considera que las ferias empresariales son una buena alternativa de

comunicación y promoción empresarial? Si____ No____ Tal vez____ ¿Por qué?

7. Pensando en el tipo de servicios y productos que ofrece, cree importante

que su empresa participe en ferias empresariales? Si____ No____ Tal vez____

8. Si tuviera que elegir un proveedor que le brinde los servicios de presencia de su marca en las ferias empresariales ¿cuáles serían los aspectos importantes a tener en cuenta? (respuesta múltiple)

a. Experiencia b. Precio c. Innovación d. Gestión de medios (contactos)

Otro:

9. ¿Qué es lo primero que piensa cuando escucha las palabras “Stay on”?

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Anexo B. Cliente: Lince Comercial - Feria Internacional de seguridad 2012 Bogotá

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136

Anexo C. Cliente: Lince Comercial – Feria Internacional de Seguridad 2013 Bogotá

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