NBVA Congres 2008 Held van de doelgroep.

Veranderende Verkoopfocus

Jan van Boxtel, Directeur Verkoop Intermediaire DistributieDe Goudse Verzekeringen.

1

Feiten

De feiten*

– Het jaar 2007 is voor 75% van assurantiekantoren slecht jaar geweest. Omzet en rendement zijn gedaald.

– Oorzaak: omzet per polis is gemiddeld gedaald met 8%.– Zakelijke advieskantoren hebben de daling geheel

gecompenseerd en zijn in omzet gegroeid met 13%.

*Bron Bureau D&O

2

Percentage vd klanten

Percentage vd polissen

Percentage vd omzet

Particulier 77% 65% 32%

Zakelijk 23% 35% 68%

3

Profiel zakelijke advieskantoren

Profiel zakelijk advieskantoor

Aantal medewerkers

Groei

Gem. Assurantiekantoor 3,84 -2%

Zakelijk Advieskantoor 2,98 +6%

Feiten.

De feiten*

– Compensatie lagere omzet is mogelijk door: meer klanten of meer polissen per klant.

– Gemiddeld in 2007: aantal klanten gestegen met 4% en polisdichtheid naar 2,9 per klant.

– Zakelijke advieskantoren: in aantal klanten met 15% gestegen en polisdichtheid naar 3,6 per klant

*Bron Bureau D&O

5

Feiten.

Vervolg feiten.

– Rendement bij assurantiekantoren is als volgt:– Zakelijke advieskantoren 30%– Particuliere schadekantoren 18%– Levenkantoren 6% en grote allroundkantoren 5%

6

Feiten.

Vervolg feiten.

– Overall conclusie: zakelijke advieskantoren hebben in 2007 het beste gepresteerd

– Onderzoek MKB Servicedesk. Ondernemer is wel bereid te investeren in goed advies

– Onderzoek Propulsion over toekomst buitendienst. Buitendienst niet verantwoordelijk voor up- en cross sell

7

Ombuigen negatieve tendens.

Hoe negatieve tendens ombuigen in groei en rendement?

– Investering in kwaliteit van de dienstverlening en kennis.– Bij zakelijke advieskantoren is 15% van de buitendienst

hoger opgeleid dan gemiddeld en 35% van de binnendienst.

8

Ombuigen negatieve tendens.

Hoe negatieve tendens ombuigen in groei en rendement?

– Eerst focus op uw eigen bedrijf. – Maak keuzes, wat past bij u? Durf te kiezen.– Eerst verkoopmogelijkheden eigen portefeuille uit nutten,

dan verdere kansen in uw dorp of stad onderzoeken.

9

Hoe? Wat tips

Hoe? Wat tips.

– Alles begint met een (jaar)plan en focus– Best Practise modellen. Vraag je eigen klanten waarom ze

zaken doen– Kies een doelgroep en zorg dat je zichtbaar bent– Bepaal hoe je aan tafel kunt komen bij nieuwe relaties

10

Hoe? Wat tips

Hoe? Wat tips.

– Ga na hoe je een zakelijke klant kunt identificeren. Commitment van telefoniste tot directeur

– Focus op cross-sell en eigen netwerk– Begin met opleiden binnendienst– Beheer de particuliere portefeuille zo efficiënt mogelijk

11

Wat speelt er bij De Goudse

De Goudse.– Heeft te kampen met zelfde problemen als u. – Begrijpt u, als de zelfstandig ondernemer onder de

verzekeraars– Heeft een marktgerichte organisatie, klant staat voorop niet

het product– Ziet absolute meerwaarde in advies assurantieadviseurs– Focus om dé MKB verzekeraar te worden, onze klanten te

kennen en te koesteren.

12

Wat biedt De Goudse om u verder te helpen?

Hoe kan De Goudse u verder helpen?

– Kennisoverdracht door Verzuim en inkomensopleiding e-learning. HBO+ opleiding Verzuimmanagement.

– Impulz, het pakket met alle zakelijke verzekeringsoplossingen– RisicoScans, om bij uw klant aan tafel te komen– PersoneelsImpulz Online, snel online offertes en polissen

13

Wat biedt De Goudse om u verder te helpen?

Hoe kan De Goudse u verder helpen?

– Site Ondernemersleeftijd.nl als leadgenerator eindklanten– Sponsor van Deondernemer.nl, Sprout, Ondernemerscafe– Door concepten te ontwikkelen hoe u de particuliere

(schade)verzekeringen efficiënter kunt bedienen

Maar uiteindelijk moet u het natuurlijk zelf doen.

14

Klaar voor de toekomstige klant?

Klaar voor de toekomstige klant?– Inkomensverzekeringen is dé branche om de zakelijke markt

te betreden. – Bestaansrecht adviseurs hangt af van bieden van

toegevoegde waarde. Hoe?– U biedt meerwaarde door u te verplaatsen in uw klant en

de levensfase van zijn bedrijf.– Ondernemers willen zelf bepalen welk risico te

verzekeren. Aan u om dit inzichtelijk te maken– Ondernemers willen overzicht, gemak en duidelijkheid.

Oplossing hiervoor?

15

Impulz16

PersoneelsImpulz

Meerwaarde bieden met RisicoScan PersoneelsImpulz– Direct inzicht in de personeelsrisico’s van uw relatie en de

mogelijke oplossingen– Benchmark met de branche. Zo ziet de klant wat in zijn branche

gebruikelijk is– Ontwikkeld in samenwerking met TNO– Flexibel. U kiest zelf voor welk risico u de scan wilt maken– Resultaat wordt duidelijk weergegeven in grafieken en overzichten– Online beschikbaar, dus altijd up to date– Transparantie: met een overzichtelijk rapport voor klant– RisicoScan te vinden op www.goudse.nl/impulz

17

PersoneelsImpulz18

Impulz

Impulz biedt meer dan de RisicoScan(s)

– Compleet pakket voor ondernemers. Eenvoudig te combineren, dus meer cross sell mogelijkheden

– Aantrekkelijk financieel voordeel:• Korting die kan oplopen tot 10%• Geen premietoeslag bij termijnbetaling

– Gemak: online polis- en offerte aanvraag via www.goudse.nl/impulz

– Deskundige ondersteuning– Coaches: Verzuim-, Preventie- en ConditieCoach

Impulz

Meer informatie of direct aan de slag?

– Ga naar de nieuwe Impulz-site www.goudse.nl/impulz– Met alle informatie over Impulz– Toegang tot de RisicoScans– Online polis- en offerte aanvraag– Informatie over acties – Downloads van alle materialen

20

NBVA Congres 2008 Held van de doelgroep.

Dank voor uw aandacht.

Vragen?