1 | datto.com

MSPeasy Series

LeadgeneratieVoor MSP’sTips en trucs om je MSP pijplijn te vullen met prospects

Introductie

Leadgeneratie is het marketing proces om interesse voor een product of dienst te

wekken en zo een pijplijn te vullen met verkoopleads.

Sommige bedrijven hebben moeite met het genereren van leads omdat ze niet over de

tijd en middelen beschikken om te investeren in verkoop- en marketinginspanningen.

Maar met een permanente stroom potentiële klanten in de pijplijn zal je bedrijf beter

gaan groeien, een noodzakelijke voorwaarde om te overleven in de markt.

In de meeste organisaties is lead generatie een gezamenlijke inspanning van verkoop en

marketing. Bij kleine bedrijven is het vaak de verantwoordelijkheid van één persoon, maar

het concept blijft hetzelfde. Ongeacht hun grootte steken succesvolle MSP’s een flinke

hoeveelheid tijd en moeite in lead generatie.

In dit ebook laten we een aantal beproefde en in de praktijk bewezen methodes de revue

passeren die door IT Service professionals en marketing experts worden toegepast voor

het identificeren, kwalificeren en onderhouden van potentiële klanten.

3 | datto.com

MAAK EEN LEADGENERATIEPLAN

Het doel van een leadgeneratieplan is om een lijst met potentiële klanten met

contactgegevens te maken. Plannen variëren sterk tussen bedrijven. Uiteindelijk

is het doel van een leadgeneratieplan dat je een goed idee hebt van hoeveel

potentiële klanten, oftewel leads, je zult moeten genereren om je maandelijks

terugkerende omzetdoelstelling (monthly recurring revenue of MRR) te kunnen

behalen.

Deze calculatie maak je in drie eenvoudige stappen:

1. Bereken als eerste de verhouding tussen het aantal leads tot het aantal

afgesloten orders.

a. Stel dat je gemiddeld één order sluit per elke tien potentiële klanten.

Als je in het eerste kwartaal dan 5 nieuwe klanten wilt werven heb je

minimaal een lijst met 50 leads nodig.

2. Vervolgens bepaal je de gemiddelde ordergrootte.

b. Stel dat de gemiddelde waarde van een contract € 2.000 per maand is.

3. Met deze informatie kun je dan het aantal leads berekenen dat nodig is

om je maandelijkse MRR-doel te behalen.

Dat klinkt allemaal vrij logisch, nietwaar. Toch hebben veel MSP’s moeite om een plan

op te stellen, omdat ze geen vaste kracht hebben die zich toelegt op marketing. Dit

komt omdat de meeste MSP’s vanuit een technische achtergrond zijn ontstaan, en

geen zakelijke achtergrond hebben. Maar als je je bedrijf serieus wilt laten groeien

dan kun je niet om de zakelijke aspecten heen. Veel MSP’s hebben niet een, twee,

drie de mogelijkheid om een medewerker zich full-time met marketing te laten

Uiteindelijk is het doel van

een leadgeneratieplan

om een goed beeld te

krijgen van de hoeveelheid

potentiële klanten, oftewel

leads, die je zult moeten

genereren om het gewenste

aan je maandelijkse MRR-

doelen te voldoen.

4 | datto.com

bezighouden, zeker niet op directieniveau, maar de verandering gaat niet vanzelf.

Om verantwoordelijkheden duidelijk te krijgen is het van cruciaal belang dat je

de voortgang bijhoudt met betrekking tot de doelstellingen voor het genereren

van leads die je hiervoor hebt berekend. Er zijn verschillende methoden om dit

te doen, variërend van een eenvoudige spreadsheet tot een geavanceerde CRM-

tool. Met name grotere bedrijven met een groter klantenbestand profiteren

eerder van dit soort geautomatiseerde oplossingen. De benadering die je moet

kiezen om je succes te meten wordt bepaald door de specifieke behoeften van

je bedrijf.

Nadat je de tool(s) voor het meten van je voortgang hebt geselecteerd, hou dan

regelmatig (maandelijks) overleg met alle betrokkenen binnen je bedrijf om

de cijfers te bestuderen en te bepalen of je nog op koers ligt. Als dat niet het

geval is, brainstorm dan als groep over nieuwe strategieën om de gewenste

cijfers alsnog te bereiken. Probeer nieuwe dingen, neem risico’s en evalueer.

Uiteindelijk zul je ook tests en evaluatiemomenten in je processen willen

integreren. Kijk wat in de afgelopen tijd heeft gewerkt en pas dat vaker toe,

maar hou er rekening mee dat wat voor de ene potentiële klant werkt niet

automatisch ook succesvol is bij de ander. Gebruik dus meerdere varianten.

Probeer nieuwe dingen,

neem risico en evalueer.

Uiteindelijk wilt u ook test en

evaluatie momenten in uw

proces bouwen. Hou bij wat

wel en niet werkt en doe er

iets mee.

5 | datto.com

INBOUND MARKETING

Dé strategie voor het genereren van kwaliteitsleads is het aanbieden van

afgebakende content, of online materiaal zoals eBooks, webinars of video’s,

waarbij een prospect een formulier met diens contactgegevens moet invullen

om er toegang toe te krijgen. Dit kan een bijzonder effectieve aanpak zijn voor

het genereren van serieuze prospects, omdat hiermee leads worden vastgelegd

en tegelijkertijd nadere informatie wordt verzameld. Als iemand bijvoorbeeld

geïnteresseerd is in het bijwonen van een webinar over de beste werkmethodes

voor kleine ondernemingen, is deze wellicht ook geïnteresseerd in de aanschaf

van boekhoudsoftware voor kleine bedrijven.

Deze aanpak wordt Inbound Marketing genoemd en is met name bekend

geworden door Hubspot, een leverancier van online marketing software

uit Boston. Inbound marketing is het gebruik van relevante content om

belangstelling te wekken en er uiteindelijk een verkoopmoment uit te halen. Om

Inbound Marketing succesvol te laten zijn moet de relevante en voor de doelgroep

interessante informatie gedeeld worden waarmee je een zinvolle relatie met je

potentiële klant kunt opbouwen. Probeer nieuwe dingen, neem risico en evalueer.

Uiteindelijk zul je ook tests en evaluatiemomenten in je proces willen inbouwen.

Hou precies bij wat wel en niet werkt en doe daar iets mee.

Om volgers te krijgen rondom de content die je aanbiedt is het belangrijk om je

eigen mening en visie over een onderwerp te ontwikkelen. Niemand wil tenslotte

een langdradige, saaie blogpost lezen die niets nieuws aan de discussie toevoegt.

Je moet een persoonlijk tintje aan je verhaal toevoegen. Zorg ervoor dat je je

concentreert op onderwerpen die het meest relevant zijn voor de doelgroep

Voor effectieve Inbound

Marketing moet je relevante

en interessante content delen

en zo een waardevolle relatie

opbouwen met je doelgroep.

6 | datto.com

van je organisatie. Zo zal de eigenaar van een kleine ambachtelijke brouwerij

bijvoorbeeld weinig onder de indruk zijn van de technische specificaties van een

coole, nieuwe firewall omdat dat waarschijnlijk veel te technisch voor dat soort

bedrijfseigenaars. Ze zullen waarschijnlijk veel beter reageren op een artikel over

een ander klein bedrijf, dat een inbreuk op zijn beveiliging heeft voorkomen met

de geweldige technologie die je aanbiedt. Actuele gebeurtenissen zijn ook een

goede manier om de aandacht te trekken en je aanbod in een real-life context te

plaatsen. En met alle datalekken die tegenwoordig met de regelmaat van de klok

plaatsvinden zijn artikelen daarover niet moeilijk te vinden en van een persoonlijke

noot te voorzien.

Als laatste, maar zeker niet onbelangrijke tip: kwaliteit is altijd belangrijker dan

kwantiteit als het gaat om de content die je deelt, met name op je blog.

KEN JE DATA

Nadat je allerlei waardevolle gegevens hebt verzameld moet je de tijd nemen

om deze te segmenteren. Gerichte boodschappen zijn de sleutel tot succes. Je

eerste stap is om nieuwe kansen te identificeren bij bestaande klanten met wie

je al een relatie hebt opgebouwd. Misschien lever je hen al telefoniediensten, of

verkoop je ze al nieuwe printercartridges. Dat doet er niet zoveel toe, deze groep

vormt het ‘laaghangend fruit’, de makkelijke klanten. Segmenteer vervolgens op

bedrijfsgrootte, vestigingsplaats, branche en rol binnen het bedrijf. Dat is handig

als je de beslisser(s) binnen een organisatie wilt benaderen.

Waar Inbound Marketing

gaat over het naar je toe

trekken van een (nieuw)

publiek, gaat outbound

marketing over het

verspreiden van content

naar een groter publiek.

Inbound trekt aan, outbound

werkt (ver)storend

7 | datto.com

EMAIL MARKETING

Uit een recent marktonderzoek van onderzoeksbureau MarketingSherpa komt

naar voren dat 81% van de marketeers zegt dat email nog steeds de beste

methode is om met mogelijke klanten te communiceren - maar het is ook geen

tovermiddel. Veel email campagnes hebben de vorm van een nieuwsbrief. Een

email campagne naar MSP’s zou over de volgende onderwerpen kunnen gaan:

• Nieuwe services of technologieën

• Klant referenties

• Recente blog posts of andere artikelen

• Komende relevante evenementen (‘kom langs’)

• Samenvatting of verslag van recente evenementen

Je kunt ook e-mailpromoties versturen voor nieuwe eBooks of blog artikelen

die zijn bedoeld om aan te sturen op een potentiëel technologie consult.

E-mailmarketing is een methode van de ‘zachte’ aanpak. Klanten op het spoor

zetten van interessante informatie werkt beter en geeft de ontvanger niet het

gevoel dat ze direct worden gepushed om iets te kopen.

Personalisatie is ook belangrijk voor het succes van een e-mailcampagne. Je

boodschap moet opvallen in een meestal overvolle inbox. Met personalisatie

van je mail is dat eenvoudig te doen. Je kunt bijvoorbeeld de voornaam van een

persoon gebruiken in de aanhef. Personalisatie verhoogt de Click-Through-Ratio

(CTR) met gemiddeld 14% en de conversieratio met 10%, zo blijkt uit onderzoek

van de Aberdeen Group. In je e-mailcommunicatie moet ook een effectieve call-

8 | datto.com

to-action (CTA) zitten, een aanbod dat een directe reactie oproept, zoals het

lezen van een blogpost of het downloaden van een eBook. Marketeers noemen

deze actie ‘conversie’. MarketingSherpa definieert een conversie als ‘het punt

waarop een lezer een gewenste actie neemt’.

Iemand zo ver krijgen om een email te openen is een mooi voorbeeld van

conversie. Om iemand daarna een link te laten openen die naar een website

leidt is een nog beter voorbeeld. De ultieme conversie is dat iemand je product

of dienst daadwerkelijk aanschaft.

Calls-to-action leiden een prospect of klant ook naar aanvullende informatie

over je bedrijf, waardoor koude leads kunnen veranderen in warmere leads.

LEADS KWALIFICEREN

Niet alle leads zijn gelijkwaardig. Je moet dus meer weten over de lead om

erachter te komen of een prospect een betalende klant kan worden. Dit proces

staat bekend als het kwalificeren van leads, bepalen of het de moeite waard

is om tijd en moeite te investeren in een bepaalde prospect. Als je je leads niet

kwalificeert, verspil je veel tijd aan het opvolgen van leads die niet echt passen

bij je bedrijf.

Om een lead goed te kunnen kwalificeren is er wat informatie nodig die vooraf

verzameld moet worden. Ten eerste het profiel van je ideale klant, wie zijn de

beste van je bestaand klanten? Maak een profiel aan op basis van de kenmerken

van die bedrijven. Dit kan bijvoorbeeld zijn de omvang van het bedrijf, het aantal

desktops en servers dat beschermd wordt, de omvang van de hoeveelheid

data die onder beheer zijn, een bepaalde branche, enz. Waarschijnlijk ga je

voor een combinatie van dit soort kenmerken. Vervolgens moet je bepalen

In recent onderzoek zegt

81% van de marketeers

dat email de meest

effectieve methode is om

te communiceren met

potentieel nieuwe klanten.

9 | datto.com

wie de typische technologiebeslisser bij een bepaalde klant is. Is het de

bedrijfseigenaar? Of heb je te maken met een IT-afdeling? Het kan ook beide

zijn. Als je je leads beoordeelt, geef dan prioriteit aan diegenen met het profiel

dat het best bij je bedrijf past en bel die als eerste!

Een recent onderzoek leert dat 81% van de marketeers email beschouwt als de

meest effectieve methode om te communiceren met potentieel nieuwe klanten

Mensen krijgen waarvoor ze betalen, dat moet een serieuze overweging zijn

voor een eindgebruiker die mogelijke oplossingen voor gegevensbescherming

evalueert. Vraag hem: “Als u een parachute zou evalueren voordat u ging

parachutespringen, zou u dan de goedkopere boven de betere verkiezen?”

Wanneer je eenmaal de beslisser(s) aan de telefoon hebt moet je de specifieke

technologiebehoeften boven water zien te krijgen. Word je de nieuwe primaire

IT-provider voor het bedrijf, of ga je alleen een specifieke IT-service of

-oplossing leveren, zoals bijvoorbeeld bedrijfscontinuïteit of het netwerken? Je

moet ook het verwachte tijdsbestek bepalen voor het sluiten van de deal. Vraag

hoe lang het zal duren om de beslissing te nemen. Zijn ze klaar om de order

deze week nog te plaatsen? Willen ze tegen het einde van het jaar wellicht nog

veranderingendoorvoeren? Misschien zijn ze op dit moment nog niet klaar om te

beslissen, maar zullen ze dat in de toekomst wel zijn en kun je ze dan opnieuw

benaderen.

Tijdens deze eerste gesprekken is het heel belangrijk om te letten op ‘signalen’

die erop wijzen dat de prospect niet echt bij je dienstverlening. “Hechten ze

waarde aan technologie, of zoeken ze voor de goedkoopste oplossing?” zegt

Paul Tomlinson van Mirus IT als voorbeeld. “Als we voelen dat iemand niet bij

Mensen krijgen waarvoor

ze betalen, dat moet een

serieuze overweging zijn

voor een eindgebruiker die

mogelijke oplossingen voor

gegevensbescherming

evalueert. Vraag hem:

“Als u een parachute zou

evalueren voordat u ging

parachutespringen, zou u

dan de goedkopere boven

de betere verkiezen?”

10 | datto.com

ons dan gaan we er niet mee in zee”.

Je moet ook je concurrenten in je overwegingen betrekken. Werkt de klant al

met een IT dienstverlener? Hoe kun je je diensten differentiëren van de huidige

aanbieder? Hoe kun je tussen andere aanbieders opvallen? Je moet in staat

zijn om snel en duidelijk de toegevoegde waarde van jou voorstel te kunnen

aangeven.

Als laatste willen we erop wijzen dat veel IT dienstverleners, vooral degenen

die nieuw zijn in de markt, de fout maken om hun services te laag te prijzen.

Zoals hiervoor al gezegd: mensen krijgen meestal waar ze voor betalen,

dat is een serieuze overweging voor een eindgebruiker die oplossingen

voor gegevensbescherming evalueert. Je zou hen kunnen vragen: “Als u een

parachute zou evalueren voordat u ging parachutespringen, zou u dan de

goedkopere boven de betere verkiezen?”

Meer weten over hoe je

een Datto Partner wordt?

Ga naar: datto.com/nl/

partners

11 | datto.com

CONCLUSIE

Ja, het genereren van leads is een uitdaging, maar als je begint met het

voorgaande overzicht van bewezen strategieën van collega-MSP’s ben je al

aardig op weg. Als je je bedrijf serieus wilt laten groeien dan ontkom je er niet

aan om tijd te besteden aan het genereren van leads. Dat kan betekenen dat

je een extra medewerker moet aannemen die zich fulltime kan bezighouden

met business development. Of het kan betekenen dat er in de agenda van een

bestaande medewerker tijd wordt vrijgemaakt voor leadgeneratie.

Effectieve leadgeneratie vraagt flexibiliteit en bereidheid om verschillende

methodes van aanpak uit te proberen. Experimenteer met verschillende

strategieën voor leadverwerving en het communiceren van de toegevoegde

waarde van je bedrijf. Praat niet over je producten, maar focus je boodschap

op de pijnpunten bij de klant die jij met je services kunt oplossen. En blijf,

zoals met alles in marketing, continue kijken naar de meetbare resultaten van

je campagnes zodat je op termijn weet wat wel en wat niet werkt voor jouw

business.

Meer weten over hoe je een

Datto Partner wordt?

Ga naar: datto.com/nl/

partners