Particuliere fondsenwerving

Jojanneke van de Weetering

Van Dooren AdviesProgramma Wijzer Werven

BERENSCHOT | VAN DOOREN ADVIES | CHARISTAR

2

Centrale vraag

Hoe haal je als culturele instelling meer (geld) uit je eigen bezoekers?

3

Jullie wens

• 55% van de respondenten haalt geld uit zijn publiek, maar weinig

• 7% haalt geen geld uit zijn publiek, maar heeft wel de ambitie

Geven in Nederland• Huishoudens geven gemiddeld € 204,- per jaar

aan goede doelen

• 20% van de huishoudens geeft 80% van het geld

• 1 op de 700 Nederlanders geeft > € 2.000,- per jaar aan goede doelen

• De Gouden Eeuw van de nalatenschappen is nu!

4

Geven aan cultuur• Jaarlijks wordt € 281 miljoen aan cultuur

gegeven

• Cultuur op plaats 7 in de rangorde begunstigde doelen

• 11% van de huishoudens geeft aan cultuur

• Vermogende huishoudens geven vaker aan cultuur

5

6

De kijk van de cultuursector op particuliere fondsenwerving

7

Vaak gehoord

“Nieuwsbrieven verstuur ik niet of niet vaak, want dat ervaren mensen als spam.”

8

Vaak gehoord

“Een vriendenlidmaatschap moet in ieder geval korting bevatten.”

9

Vaak gehoord

“Ik weet dat een bepaalde bezoeker heel vermogend is. Misschien wil hij wel geld geven!”

10

Vaak gehoord

“Wij doen niets met legaten. Je kunt er toch niet actief op aansturen dat iemand na zijn overlijden zijn geld schenkt?”

11

Vaak gehoord

“Ik laat het beheer van de vriendenstichting over aan het bestuur, want dat kost mij veel te veel tijd.”

12

Vaak gehoord

“Ik heb een ton nodig. Als 500 mensen gewoon € 200,- geven, dan ben ik er!”

13

Vaak gehoord

“Om mensen te overtuigen om vriend te worden, hebben we heel veel leuke tegenprestaties bedacht. Hopelijk trekt dat ze over de streep.”

14

Ontmoet Peter

Wat gaat hier goed?

15

‘Vriend’ is geen cashcow• Investeer in een duurzame relatie

• Principe van wederkerigheid

• Speel in op een (latente) behoefte

• Gezamenlijke missie

16

‘Vriend’ is geen cashcow• Ontdek welk project hem/haar

interesseert

• Kijk verder dan iemands portemonnee, kennis en netwerk zijn ook relevant

• De geldvraag volgt pas in een veel later stadium en hoeft misschien niet eens gesteld te worden!

17

Wat beweegt particulieren om te geven?

18

Wat beweegt particulieren om te geven?• Betrokkenheid: geven uit het hart

• Erkenning

• Persoonlijke benadering

• Privileges: “money can’t buy experiences”

• Het clubgevoel: erbij horen

• Passie voor een specifiek project

19

Private Fondsenwerving Particulieren 20

Geefpiramide

Donateur / vriend

Vaste gevers van grotere bedragen / geefkring

Mecenaat &

nalatenschappen

Prospects: (herhaal)bezoekers, abonnementhouders, nieuwsbrieflezers

investeren

involvement

interesse

informatie

identificatie

21

Opties uiteengezet

• Crowdfunding

• Incidentele acties

Soort werving Insteek

Donateurs Kweekvijver

Vrienden Gelabeld project/domein

Geefkringen Clubgevoel en interessegebied

Major donors en maecenassen Groot project

Legaat Gelabeld project/domein

22

Praktische uitvoering

• Ambassadeurs inzetten

• Warm werven tijdens bijeenkomsten

• Joint effort met belangrijke rol voor directeur

• CRM om database op te bouwen en t.b.v. Moves Management

• “It’s all in the follow up”

• Informeren en betrekken zonder geldvraag

23

Case De Kroepoekfabriek

Renske Verbeek

24

Wijzer Werven

• Ondernemerschap bij culturele instellingen versterken

• Trainings- en coachingsprogramma op maat

• Eigen relatiemanager als coach

• 90% wordt betaald door het ministerie van OCW

• Kosten zijn maximaal € 870,- (excl. BTW)

25

Conclusie

Investeer, investeer, investeer zonder (direct) de geldvraag te stellen

26

Vragen?