Handboek kiezen voor abonnementen mijn financiële spiegel

Handboek voor deFinancieel Adviseur

kiezen voorabonnementen

COLOFON

Een uitgave van:HypotheekCompany B.V.Lasondersingel 1057514 BN Enschede

Titel:Mijn Financiële Spiegel

Auteur:Christian Dijkhof

Eindredactie: Helping People

Grafische vormgeving:Karen Bakhuis

Bestellingen:HypotheekCompany B.V.Tel. (053) 480 24 00Of e-mail naar [email protected] surf naar www.mijnfinancielespiegel.nl

Eerste druk, oktober 2013

Copyright 2013 HypotheekCompany B.V.

Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of op een andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de copyrighthouder.

Bovengenoemde partijen verklaren dat deze uitgave op zorgvuldige wijze en naar beste weten is samengesteld, evenwel kunnen zij op geen enkele wijze instaan voor de juistheid en volledigheid van de informatie. Bovengenoemde partijen aanvaarden dan ook geen enkele aansprakelijkheid voor schade, van welke aard dan ook, die het gevolg is van handelingen en/of beslissingen die zijn gebaseerd op bedoelde informatie.

©

KIJKTU

WELEENSIN DE

SPIEGEL?

VOORWOORD

Kijkt u wel eens in de spiegel? En dan bedoel ik écht in de spiegel kijken. Niet of uw haar wel goed zit, niet of er iets tussen uw tanden zit, maar écht in de spiegel kijken. Wie bent u eigenlijk als ondernemer? Als adviseur? Waar liggen uw sterkepunten? Kent u uw beperkingen? En levert u uw klanten wel deuitstekende dienstverlening waar ze recht op hebben?

Veel ondernemers en adviseurs kijken liever niet in de spiegel. Zéker niet in deze tijden. Het spiegelbeeld dat ze zien is vaak nogal confronterend. Aanpassen aan de nieuwe realiteit in onze branche is moeilijk. Erg moeilijk. Het ontbreekt vaak niet aan de wil, maar aan het vermogen. Soms ontbreekt het vermogen om jezelf of je organisatie snel genoeg aan te passen, soms ontbreekt het vermogen in de letterlijke, financiële, zin van het woord.

Daarom is het goed om elkaar te helpen. Daarom helpt HypotheekCompany graag ondernemers, adviseurs en consumenten. Daar draait het voor ons allemaal om.

HypotheekCompany HELPING PEOPLE

Wil je het E-Book liever downloaden en printen om te lezen? Klik dan hier

Helping People

5

http://www.hypotheekcompany.nl/apps/bestanden/download.php?id=4779

9 Inleiding

10 Hoofdstuk 1: Waarom wel of geen abonnementen aanbieden? Je eigen motivatie als fundament Andere tijden, andere spelregels

14 Hoofdstuk 2: Vormgeving en inhoud Geen producten, maar klanten Authenticiteit; mensen kopen niet wat je doet, maar waarom je het doet Adviseren en intensief aandacht geven De cirkel is rond! Wel verandering, geen vernieuwing

27 Hoofdstuk 3: Hoe helpt HypotheekCompany mij? Hét visitekaartje van Mijn Financiële Spiegel

33 Hoofdstuk 4: Structuur en prijzen Student Spiegel Single Spiegel Gezin Spiegel 55+ Spiegel Pensionado Spiegel Mijn Financiële Spiegel Services

46 Meer weten?

INHOUD 7

11

131

15

17

18

21

23

30

34

35

37

38

39

40

INLEIDING

De snelheid waarmee alles verandert. De hoeveelheid van die veranderingen. Dat vergt een rotsvast geloof in de toekomst! Vaak kost het moeite, energie en doorzettingsvermogen om tussen de bedreigingen door de kansen te zien. Maar wie goed kijkt ziet altijd wat. Ook het goede.

Daarom is HypotheekCompany zo’n anderhalf jaar bezig geweest om een concept voor abonnementen te ontwikkelen. Niet alleen voor hypotheken, niet voor verzekeringen, maar voor klanten. Voor ondernemers die geloven in de toekomst en daar met plezier hun bedrijfsmodel op inrichten. Want zoals bekend; resultaten uit het verleden zijn geen garantie voor de toekomst. Openstaan voor veranderingen en de juiste keuzes maken geven wél een grotere kans van slagen.

In dit e-book geven wij onze visie over abonnementen. Het is geen boek met absolute waarheden of in beton gegoten wijsheden. Wij geven slechts onze kijk op deze veranderingen in ons vakgebied. In de hoop dat enkelen er de inspiratie uithalen om voor hen relevante keuzes te maken én stappen te zetten.

“Niets duurt voort, behalve verandering”- Heraclitus

9

“Begin met het waarom”. Het klinkt even simpel en voor de hand liggend als het is. Het begint met het “waarom”. Waarom zou je abonnementen invoeren in je bedrijf? Ben je eigenlijk ondernemer? Of adviseur? Waarom doe je wat je doet?

Een abonnement in je bedrijf invoeren omdat het huidige verdienmodel niet meer klopt? Of omdat er een provisieverbod voor de complexe producten is ingevoerd? Waarschijnlijk is de kans van slagen niet groot, omdat je intrinsieke motivatie ontbreekt. Als voorbeeld neem ik mijn eigen bedrijf, HypotheekCompany. Waarom HypotheekCompany er is? Omdat we graag mensen helpen. Min of meer toevallig in de financiële dienstverlening, maar de echte drijfveer zit in het helpen van mensen. Ondernemers, adviseurs of consumenten. Het maakt niet uit, wij helpen gewoon graag mensen. De missie van HypotheekCompany is dan ook als volgt geformuleerd:

Ik probeer hiermee duidelijk te maken dat het formuleren van het waarom een duidelijk doel dient. Eigenlijk ben ik ervan overtuigd dat veel mensen vaak al wel vanuit een innerlijke overtuiging handelen. We zijn ons er alleen niet van bewust, of zijn er vaak niet bewust mee bezig. Terwijl het enorm bijdraagt aan het maken van keuzes in je bedrijf. Of zelfs in je advisering.

Wij willen de beste organisatie zijn die (hypotheek)adviseurs helpt bij het professioneel uitvoeren van hun vak

HOOFDSTUK 1Waarom wel ofgeen abonnementenaanbieden?

10

Missie:De beste organisatie zijn die

hypotheekadviseurs helpt bij hetprofessioneel uitoefenen van hun vak

Visie:

Plezier in het vak, focus op de klant

Strategie:Adviseurs voelen zich prettig,

HC ontzorgt, landelijke top-3 aantal vestigingen

Terug naar het waarom van abonnementen in de financiële dienstverlening. Pas als je zelf duidelijk voor ogen hebt wat je drijfveer is, wat je motiveert of waarom je dingen doet, kun je duidelijk kiezen hoe je het gaat doen en wat je dan precies gaat doen. Vooral de volgorde is van cruciaal belang; eerst waarom, dan hoe en dan wat. Omdat ik graag mensen help, ben ik ooit mijn eigen bedrijf begonnen. Ik help mensen door ze goede financiële dienstverlening te bieden die ze rust, gemak en zekerheid biedt. Ik adviseer ze bij hun verzekeringen en hypotheken.

Zo zou een vereen-voudigde Waarom, hoe, wat vraag beantwoordkunnen worden door een adviseur of ondernemerin de financiële dienst-verlening.Natuurlijk is deze vereenvoudigde vorm weinig onderscheidend, maar het gaat me nu even om de systematiek. Deze systematiek zou je namelijk ook goed kunnen toepassen als je worstelt met de vraag of je abonnementen moet invoeren in je bedrijf of niet.

- Je eigen motivatie als fundament -

11

Waarom zou je abonnementen invoeren?

Ik weet niet of je abonnementen in jouw bedrijf moet invoeren. Ik heb er in ieder geval voor gekozen dat in mijn bedrijf wél te doen. Niet omdat de wetgeving mij er toe dwingt. Niet omdat in deze economische tijden verloren gegane omzet goedgemaakt moet worden. En ook niet omdat het nu eenmaal modern is, in deze tijd past of omdat anderen het ook doen.

Ik doe het omdat ik mensen graag help bij hun financiële zaken en verzekeringen. Dat doe ik door ze het beste onafhankelijke advies en vergaande dienstverlening te geven die past bij hun persoonlijke situatie en waar zij zich prettig bij voelen. Dat ze dat pakket aan dienstverlening rechtstreeks aan mij gaan betalen door middel van een maandelijks bedrag is geen keuze. Slechts een resultaat van die afweging.

12

Het lijkt misschien wat voor de hand liggend; maar toch zijn de consequenties best ingrijpend. Als ik mijn klanten écht en oprecht wil helpen, moet ik een betere én andere dienstverlening bieden dan ik vroeger deed. Ik heb mijn klanten altijd goed behandeld, en altijd mijn uiterste best voor ze gedaan. Maar in een andere tijd, gelden andere spelregels. Ik was voornamelijk gewend om in actie te komen wanneer mijn klanten daartoe een signaal gaven. “Ik heb schade!” “Ik ga een huis kopen.” Of in het slechtste geval wanneer er iemand overleed. Maar ons vak heeft zich ontwikkeld. Met name de laatste jaren werken we steeds meer pro-actief. Steeds vaker geven we advies zonder dat de klant hier gericht om vraagt. Vaak ook zijn de adviezen complexer dan vroeger. De regelgeving is intensiever en met steeds grotere regelmaat adviseren en begeleiden we klanten over zaken waar ze zelf tot op dat moment niet over nadachten. In die wetenschap is het erg vreemd dat de beloningsvorm in bepaalde gevallen ongewijzigd is en nog steeds afhangt van het product. Of van het al dan niet afsluiten daarvan. In die, niet complexe gevallen bepaalt de aanbieder nog steeds de hoogte van mijn verdiensten. En zijn die verdiensten gebaseerd op producteigenschappen zoals het verzekerde bedrag of de dekkingsvorm. Het is zelfs voor alle adviseurs gelijk! Ongeacht de dienstverlening die deze zeer verschillende bedrijven aan hun klanten bieden. Ik vraag me af of ik mijn klanten kan blijven helpen zonder mijn dienstverlening aan te passen aan de behoeften van de klant en de veranderingen in ons vak. Ik wil mij als ondernemer en adviseur aanpassen. En dus verandert mijn dienstverlening en mijn beloningsmodel.

“Ik wil mensen helpen. Ik wil ze helpen door ze te voorzien van onafhankelijk advies op het gebied van financiële dienstverlening. Zoveel mogelijk los van aanbieders. Door middel van intensief pro-actief contact en met eerlijk en goed advies.”

Dáárom kies ik ervoor om met abonnementen te gaan werken.

Waarom zou je abonnementen invoeren?

- andere tijden, andere spelregels -

13

HOOFDSTUK 214

Vormgeving en inhoud

Een begin maken met het introduceren van abonnementen binnen je bedrijf is niet makkelijk. Het vergt een goed doordacht format, en vervolgens duidelijke keuzes en een consequente denklijn.

Ik heb ervoor gekozen om een format te bouwen dat duidelijk aansluit bij mijn motivatie. Mede daarom besloot ik niet uit te gaan van het traditionele denken in producten. Ik wil geen hypotheekabonnement of schadeabonnement. Ik wil mensen helpen, en dat doe ik niet met een product. Ik help mensen door mijn dienstverlening. Een product is uiteindelijk slechts een deel van de oplossing. En dus ligt het voor de hand om een abonnement inhoud te geven op basis van klanten. Dienstverlening “voor elke klant in elke levensfase”.

Zo bouwde ik een matrix met enerzijds 5 soorten klanten en anderzijds een aantal kenmerken van die klanten. Zoals het hebben van een eigen huis of een spaartegoed. Het resultaat ziet er als volgt uit:

Eigenwoning

Spaargeld > 15.000

Kids DGA/Ondernemer

ZZP’er Particulierschade(en zorg)

Levens- doel

Vermogens-vorming

Life eventKlant-

typologie

Student

Single

Gezin

55+

Pensionado

- Geen producten, maar klanten -

15

Natuurlijk is de keuze voor de soorten klanten, de classificatie en de benaming te allen tijde voor discussie vatbaar. Maar het gaat natuurlijk vooral om de systematiek en denkwijze. Vul het vooral zo in als je zelf zou willen. Houd daarbij altijd rekening met je oorspronkelijke motivatie. Waarom?

Nu we de structuur hebben vormgegeven is het zaak te bepalen welke inhoudelijke dienstverlening we eraan willen verbinden. Het belangrijkste daarbij is natuurlijk dienstverlening te bieden waaraan klanten behoefte hebben. Dat lijkt wederom een open deur, maar wanneer je ermee bezig bent zal je ervaren dat we onbewust vaak teruggrijpen op de dienstverlening zoals we die in het verleden altijd hebben geleverd. Jarenlang. Soms zelfs generaties lang. Logischerwijze zullen we inderdaad een groot deel van deze dienstverlening terugzien. Het gaat immers in grote lijnen om dezelfde bedrijven, met dezelfde drijfveren en dezelfde klanten. Maar laten we de invloed van deze veranderingen ook zéker niet onderschatten.

Misschien is hét belangrijkste verschil wel de manier waarop wij, als adviseurs, met onze klanten omgaan. Het werk van een adviseur (voorheen bemiddelaar, of tussenpersoon genaamd) was tot op heden natuurlijk vrij reactief van aard. Enkele uitzonderingen daargelaten werkten we op deze wijze elk jaar eigenlijk maar voor een deel van onze klanten. Klanten die geen schades hadden, niet gaan verhuizen en ook niet op enige andere wijze zelf contact zochten, werden maar mondjesmaat of soms helemaal niet van actieve dienstverlening voorzien. Ik vermoed dat ook hier de 20/80 regel opgeld doet. Ik heb het niet wetenschappelijk onderbouwd, maar het zou zomaar eens kunnen zijn dat we 80% van onze tijd en energie steken in 20% van de klanten die daar actief om vragen. Dat was vroeger ook geen ramp. Sterker nog zo zit de hele verzekeringsbranche in elkaar. De minderheid van de mensen wiens huis afbrandt krijgen een vergoeding uit de premies van de meerderheid van de mensen wiens huis geen enkele schade oploopt.

16

“Draagt elkanders lasten” is de basis onder elke verzekeringsvorm. Voor onze verdiensten zou dat echter wel eens snel kunnen wijzigen. De bewijsvoering is er eigenlijk al. Kijk maar eens naar hypotheken. Vanaf het moment dat provisie daar plaats maakte voor een directe beloning door de klant, is de beloning gewijzigd van collectieve structuren naar individuele afspraken. Klanten die ons vroeger te weinig provisie opleverden om kostendekkend te zijn, werden gecompenseerd door klanten die eigenlijk weer teveel provisie genereerden in relatie tot kosten en werkzaamheden. Het maakte klanten vaak ook niet uit, omdat ze voor hun gevoel deze provisies toch niet zelf betaalden. En bovendien hadden ze tot een paar jaar geleden totaal geen inzicht in de hoogtes van provisies die werden uitbetaald.

Transparantie en directe beloning hebben geleid tot individuele beloningsafspraken, die een duidelijke relatie hebben met kosten en inspanningen.

Dat gaat ook een belangrijke rol spelen bij het voeren van abonnementen. Elke klant die zijn adviseur betaalt zal bewust of onbewust, voortdurend de afweging maken of de kosten die we in rekening brengen redelijk zijn, én of de dienstverlening die we bieden voor hem of haar relevant genoeg is. We spreken bovendien de dienstverlening en prijs die daarvoor aan ons betaald moet worden expliciet af. Daardoor rust er onmiddellijk een zware verplichting op ons om te leveren. Elk jaar weer, voor elke klant. Ook als die klant geen schade te melden heeft. Ook als hij niet verhuist en er niets met zijn hypotheek hoeft te gebeuren. Elke maand betalen voor een abonnement, betekent dat we elke maand weer de klant onze dienstverlening moeten laten ervaren. Zodat we hem de bevestiging van zijn goede keuze aanreiken. Dat feit alleen heeft grote impact op onze bedrijven en organisaties. Dat is misschien wel de grootste verandering binnen onze branche. Het vergt een andere benadering en een andere visie!

- Authenticiteit; mensen kopen nietwat je doet, maar waarom je het doet -

17

Terug naar de matrix; het invullen van de dienstverlening is natuurlijk per bedrijf verschillend. Eigenlijk moeten we ook zeggen per klant(soort) verschillend. Wij hebben er in eerste instantie voor gekozen om met een overzichtelijke dienstverlening te komen, waarvan we ook zeker weten dat we het bij onze klanten kunnen waarmaken. Van daaruit zal het zich de komende jaren ongetwijfeld verder ontwikkelen. Daarnaast is het goed om te weten dat wij bewust hebben gekozen voor een structuur zonder provisie. Dit betekent niet dat het een foute keuze is als je een abonnement bouwt bovenop de provisie. Elke keuze is eigenlijk goed daarin. Mits vanuit oprechte motivatie en dienstverlening gekozen. Authenticiteit is één van de belangrijkste koopfactoren voor klanten. Het is een cliché, maar in ons vak geldt: mensen kopen niet wat je doet, maar waarom je het doet!

Voor zover we al van ‘vroeger’ kunnen spreken; vroeger was succes in ons vak onlosmakelijk verbonden met het afsluiten van een product. Bemiddelen was dé oplossing voor het probleem van je klant. Bemiddelen was het allesbepalende moment om je geld te verdienen.

Wanneer je besluit om te werken op basis van een vorm van directe beloning verandert dit. Dus ook wanneer we werken op basis van een maandelijkse abonnementsvorm. Dan ligt het succes in het gevoel van je klant. Bemiddelen of het afsluiten van een product is nog slechts een resultaat van het grotere geheel. Alles draait om klanten en klanttevredenheid, zoals het natuurlijk ook moet zijn. Bemiddelen is nog slechts het laatste restje van een langdurig en continue proces van klantbegeleiding. Bemiddelen is van hoofdzaak bijzaak geworden. Adviseren en intensief aandacht geven zijn de hoofdzaken waar het tegenwoordig om draait.

Om de kans op succes te vergroten raad ik iedereen aan om onderzoek te doen naar de behoeftes van je klanten. Dat hoeft geen wetenschappelijk onderbouwd onderzoeksrapport te worden van 78 pagina’s. Vraag gewoon eens een aantal mensen in je klantenkring, en je omgeving. Vraag daarbij gestructureerd en ongeveer dezelfde vragen. Zorg voor open vragen, zodat je open antwoorden krijgt. Klanten en kennissen vinden het vaak erg leuk om betrokken te worden bij dit soort vraagstukken.

- Adviseren en intensiefaandacht geven -

18

Student Single Gezin 55+ Pensionado

Alle verzekeringennetto





Beleg een avondje op je kantoor, zorg voor wat hapjes en een drankje en geef mensen de kans hun mening hierover te ventileren. Je zult versteld staan van het resultaat!

Hieronder zie je hoe we de dienstverleningsmatrix hebben gevuld met dienstverlening.

- Adviseren en intensiefaandacht geven -

Student spiegel

+

Driejaarlijkse controle opWW en AO risico’s

Inventarisatie schade polissen

Bepalen wenselijkheidschadedekking

Driejaarlijkse verzekerings-check

Jaarlijkse zorgpremie vergelijk

Student spiegel

+

Driejaarlijkse controle opWW, AO en Overlijdens risico’s

Gezin spiegel

+

Driejaarlijks bespreken van verwachte pensioendatum bij pensioengerechtelijke leeftijd



Driejaarlijkse controle opOverlijdens risico’s


19

Volledig overzichtop blz. 34





Zoals je ziet hebben we de dienstverleningsmatrix inhoud gegeven metdiensten die we al in ons bedrijf hadden, aangevuld met nieuwe dienstverlening, die past bij onze klanten én de veranderde tijden. Maar toch ontbrak er iets. De inhoudelijke ontwikkeling was al maanden klaar, terwijl het gevoel overheerste dat er in het concept iets ontbrak. Een missing link.

Lang hadden we het gevoel dat het ‘simpelweg’ de naam van het concept was. Want hoewel ik heel duidelijk voor ogen had waar ik naar toe wilde met het concept van deze dienstverlening, was er nog steeds geen naam naar mijn zin. Ik wilde persé het woord abonnementen vermijden. Het roept bij mij een gevoel op van verplichtingen. Van een voet-tussen-de-deur verkoper die mij een abonnement probeert te verkopen. Bovendien neem je een abonnement op de Donald Duck of voor een mobiele telefoon. Maar serieuze financiële dienstverlening verdient in mijn ogen een beter lot. Veel brainstormen leidde aanvankelijk tot niets. Tot het moment dat één van mijn collega’s iets riep wat in één klap alles op z’n plek zette:

20

De naam zette in mijn hoofd ineens alles op een rijtje:

“Ik wil mensen helpen, daarom bieden we ze een spiegel van hun eigen (financiële) situatie. We geven ze inzicht en bieden ze een vergelijking ten opzichte van de rest van Nederland. Zo zijn ze in staat keuzes te maken. Wij helpen ze bij het maken van die keuzes, het vinden van de (product)oplossingen en de uitvoering daarvan. Zo bieden we ze de rust, gemak en zekerheid die onze klanten zoeken.”

Het mooiste van deze naam was dat het tegelijkertijd het concept op z’n plek deed vallen. Daar waar mijn collega dacht ‘slechts’ een naam bedacht te hebben, gebeurde er eigenlijk veel meer. Meteen was het concept duidelijk, en ik wist ook meteen dat de website www.mijnfinancielespiegel.nl een centraal onderdeel van onze dienstverlening zou gaan zijn. De website vormt als het ware de tastbare zijde van de dienstverlening. Het is het antwoord op de Wat-vraag. En daarmee is de cirkel rond!

21

- De cirkel is rond! -

Als de dienstverlening van je bedrijf zo ingrijpend verandert, kan het onderwerp prijs niet onbesproken blijven. In een totaal veranderde omgeving opereren betekent aanpassen van je dienstverlening en de bijbehorende prijzen.

Zoals iedereen zijn eigen dienstverlening bepaalt, zo bepaal je ook je eigen prijs. Alles wat HypotheekCompany heeft ontwikkeld aan dienstverlening en bijbehorende prijsstellingen moet je natuurlijk toetsen aan je eigen inzichten en bedrijf. We hebben geprobeerd een model te ontwikkelen dat bij veel organisaties toepasbaar is. Maar natuurlijk moet je er je eigen gevoel in proberen te leggen.

Dus ook wanneer we onze mening over prijsstelling geven moet je je realiseren dat het slechts bedoeld is om een richting te geven. De openheid en transparantie over ons concept is ervoor om je aan het denken te zetten. En om je houvast te geven bij het bepalen van je eigen koers.

Het belangrijkste aspect bij de vaststelling van je eigen prijzen is natuurlijk de dienstverlening die je moet leveren en de kosten daarvan. Ik ga er gemakshalve maar even vanuit dat we als organisaties de kosten goed in beeld hebben. Daaruit kunnen we natuurlijk een prijsstelling destilleren. Daarbij zijn er volgens mij 2 grote valkuilen:

Terugrekenen vanuit provisieHet is natuurlijk ‘o zo’ verleidelijk om vanuit de huidige (vroegere?) provisie inkomsten terug te rekenen wat we aan inkomsten ‘nieuwe stijl’ nodig hebben. Maar als we dat doen is de kans op succes zeer klein. Omdat we in mijnfinancielespiegel.nl werken met een uitgebreide dienstverlening, én we ons vastleggen op bepaalde dienstverlening moeten we gegarandeerde diensten per klant bieden. Daarom zal een abonnementskostprijs in mijn optiek altijd hoger liggen dan de voormalige provisieinkomsten. We moeten er immers meer voor doen én het zou wel eens kunnen betekenen dat we serieus minder klanten kunnen bedienen.

Het spreekt dan ook voor zich dat we moeten uitrekenen wat onze dienstverlening kost.Daarbij is het essentieel hoeveel klanten we in deze vorm denken te kunnen bedienen. Immers, totale kosten + winstmarge / aantal klanten = kostprijs per klant.

Prijsstelling22

En daar zit nu natuurlijk meteen weer de moeilijkheid; hoe komen we er achter hoeveel klanten we in de nieuwe omgeving kunnen bedienen? Daar kunnen we slechts een inschatting van maken. Als je niet wilt wachten tot er op grote schaal ervaringen mee zijn opgedaan, moet er enig ondernemerschap worden getoond en op basis van historische kennis, werkzaamheden en aantal klanten tot een verantwoorde prijsstelling worden gekomen. Wij hebben het als volgt ingevuld. Doe er je voordeel mee! Zie figuur op pagina 25.

De ‘Face-lift’De 2e valkuil voor veel ondernemers of adviseurs is wat ik noem de ‘face-lift’. Wanneer de dienstverlening uitsluitend optisch wordt gemoderniseerd, komt het als een boomerang naar je terug. De verzekeringsproducten van een klant netto-maken en daarnaast een maandbedragin rekening brengen, vergelijkbaar met de provisies is zo’n face-lift. Het lijkt allemaal prima in orde zo op het eerste gezicht. Maar onderhuids heeft er geen échte vernieuwing plaatsgevonden.Klanten zullen dat op termijn ook zo ervaren. Daarom is het goed om met een kritische blik naar jezelf en je organisatie te kijken. Bovendien is het nooit te laat. Veel pioniers moeten hun concept meerdere keren bijschaven en bijsturen om uiteindelijk succesvol te zijn. Niemand die ze dat kwalijk neemt!

Prijsstelling- Wel verandering, geen vernieuwing -

23

Student Single Gezin 55+ Pensionado









Jaarlijkse zorgpremie vergelijk

Student spiegel

+

Driejaarlijkse controle op

WW en AO risico’s

Student spiegel

+

Driejaarlijkse controle opWW, AO en Overlijdens risico’s

Gezin spiegel

+

Driejaarlijks bespreken van verwachte pensioendatum bij

pensioengerechtelijke leeftijd



Driejaarlijkse controle opOverlijdens risico’s


€ 4,95per maand

€ 24,95per maand

€ 14,95per maand

€ 14,95per maand

€ 27,95per maand

Hieronder een kort overzicht van dienstverleningmet bijbehorende prijzen.






25

HOOFDSTUK 3

Hoe helpt HypotheekCompany mij?

HypotheekCompany kan je helpen met het aanpassen van je dienstverlening en het introduceren van abonnementen in je bedrijf. Dat doen we graag door onze kennis met je te delen, door je te helpen met het maken van afwegingen en het bepalen van de juiste koers voor jouw bedrijf.

In dit hoofdstuk laten we je per onderdeel zien wat HypotheekCompany voor jou kan betekenen. De volgende onderdelen komen aan de orde.

1. Keuzes, koers en strategie2. Het HypotheekCompany E-Book; Re-invent your business3. Abonnementsformat, inclusief incasso-arrangement met Factua B.V.4. www.mijnfinancielespiegel.nl 5. Social Media6. Evaluatiegesprek

Ad1) Keuzes, koers en strategie

In gezamenlijk overleg bepalen wat voor jou en je bedrijf de meest logische keuzes zijn. We werken samen toe naar een strategie en geven dit vorm in een strategisch document met daarin de Missie, Visie en Strategie. We zoeken samen naar een antwoord op de “waarom” vraag.

Ad2) Het HypotheekCompany E-Book; Kiezen voor abonnementen

Dit e-book geeft je inzicht en bereidt je voor op de keuzes die gaat maken.

Helping People

27

Ad3) Abonnementsformat, inclusief incasso-arrangement met Factua B.V.Een volledig uitgewerkt format voor abonnementen, mét dienstverlening en prijsstelling, en de mogelijkheid om incasso uit te besteden.

Ad4) www.mijnfinancielespiegel.nl Naast doordachte keuzes, de juiste strategie, introductiepakketen en een compleet abonnementsformat bieden we een unieke website om je klanten te informeren over prijsstelling, dienstverleningen en meer. Als klap op de vuurpijl kan je klant inloggen met een unieke inlogcode en in een beveiligde omgeving in zijn eigen financiële spiegel kijken. Geen statische klantmap, maar een dynamisch platform waar je klant zijn eigen financiële situatie kan spiegelen aan “de rest van Nederland”.De screenshots:

Homepage:

28

Persoonlijke pagina:Hier kan je klant de persoonlijke voorkeuren weergeven. Wat te denken van gegevens, muziek, maar ook een CV.

www.mijnfinancielespiegel.nl29

Dynamisch platform:

Hier vindt de klant alle gegevens over bijvoorbeeld zijn hypotheek en de hypotheekrente. Op deze pagina combineren wij data van diverse partijen waarmee verbanden worden getrokken die visueel worden weergegeven. In het voorbeeld zie je dat de hoogte van de hypotheek € 214.000,= is en de waarde van de woning € 195.000,=. In dat geval wordt visueel weergegeven dat het huis onder water staat. En dat is nog maar één ding wat het dynamische platform jouw klant kan bieden.

Hét visitekaartje van Mijn Financiële Spiegel30

Ad5) Social MediaSocial media is en blijft hot. Mijn Financiële Spiegel is zowel op Twitter als op Facebook actief en jij kunt door middel van één druk op de knop de informatie delen op jouw eigen Twitter-account of Zakelijke Facebookpagina.

Twitter @MijnFinSpiegel

Facebook

youtubeMijn Financiële Spiegel heeft zelfs een eigen Youtube kanaal. Ad6) Evaluatiegesprek Na afloop van het gehele traject nemen wij contact met je op voor een evaluatiegesprek.

31

STRUCTUUR

EN

PRIJZEN

Ontstaan van het format

Daar waar overige partijen kiezen voor het uitgangspunt product biedt Mijn Financiële Spiegel jouw een uniek format. Uitgangspunt hierbij is de klant en in welke levensfase deze klant zit. Wij zijn van mening dat klanten in bepaalde fases van het leven andere doelen hebben en dus ook andere behoeftes.

Structuur en prijzen

Op basis van bovengenoemd format zijn er 5 verschillende soorten spiegels, te weten:- Student Spiegel- Single Spiegel- Gezin Spiegel- 55+ Spiegel- Pensionado Spiegel

Aanvullende services

Daarnaast zijn er nog aanvullende services waarvoor klanten kunnen kiezen en waarmee de spiegel geheel aangepast wordt aan de persoonlijke wensen en behoeftes. Jouw klant kan kiezen uit de volgende services:- Eigen Woning Service- Eigen Woning Pensionado Service- Spaarrente Service- ZZP’er Service - DGA/Ondernemer Service

Op de volgende pagina’s tref je per soort spiegel en service een toelichting van de inhoud en kosten aan.

Stop met denken in producten en maakgebruik van de unieke structuur van

Mijn Financiële Spiegel.

HOOFDSTUK 4 33

STUDENTSPIEGELDeze spiegel is speciaal gericht op studenten. Als adviseur wil jij deze doelgroep uiteraard graag in de boeken gezien het toekomstperspectief.

De inhoudDe Student Spiegel bevat de volgende werkzaamheden:- Inventarisatie van alle aanwezige schadepolissen- Driejaarlijkse controle op alle verzekeringen (digitaal)- Jaarlijkse zorgpremie vergelijk- Bepalen wenselijkheid schadedekking- Controle polissen- Digitaal dossier aanmaken en muteren- Regelen van (voorlopige) dekking bij mutaties en/of nieuwe verzekeringen- Beoordelen van aanvragen en mutaties- Berekenen van premies- Opzegservice van bestaande verzekeringen- Alle verzekeringen tegen netto premies- In behandeling nemen schademelding- Tegenpartij aansprakelijk stellen- Het schriftelijk en mondeling verdedigen van belangen klant- Expertise voor een verzekerde regelen- Dekkingsvragen beantwoorden- Doorgeven van gewijzigde gegevens aan derden- Uitkerings- of afwijzingsberichten verzenden aan klanten of tegenpartijen- Voor uitbetaling uitvoeren van controles

De kostenDe kosten voor de Student Spiegel bedragen € 4,95 per maand

€ 4,95 permaand

34

SINGLESPIEGEL

Single Spiegel

De inhoudDe Single Spiegel bevat de volgende werkzaamheden:- Inventarisatie van alle aanwezige schadepolissen- Driejaarlijkse controle op alle verzekeringen (digitaal)- Driejaarlijkse controle op WW en AO risico’s- Jaarlijkse zorgpremie vergelijk- Bepalen wenselijkheid schadedekking- Controle polissen- Digitaal dossier aanmaken en muteren- Regelen van (voorlopige) dekking bij mutaties en/of nieuwe verzekeringen- Beoordelen van aanvragen en mutaties- Berekenen van premies- Opzegservice van bestaande verzekeringen- Alle verzekeringen tegen netto premies- In behandeling nemen schademelding- Tegenpartij aansprakelijk stellen- Het schriftelijk en mondeling verdedigen van belangen klant- Expertise voor een verzekerde regelen- Dekkingsvragen beantwoorden- Doorgeven van gewijzigde gegevens aan derden- Uitkerings- of afwijzingsberichten verzenden aan klanten of tegenpartijen- Voor uitbetaling uitvoeren van controles

De kostenDe kosten voor de Single Spiegel bedragen € 14,95 per maand

€ 14,95 permaand

35

GEZINSPIEGEL

De inhoudDe Gezin Spiegel bevat de volgende werkzaamheden:- Inventarisatie van alle aanwezige schadepolissen- Driejaarlijkse controle op alle verzekeringen (digitaal)- Driejaarlijkse controle op WW en AO en Overlijdens risico’s- Jaarlijkse zorgpremie vergelijk- Bepalen wenselijkheid schadedekking- Controle polissen- Digitaal dossier aanmaken en muteren- Regelen van (voorlopige) dekking bij mutaties en/of nieuwe verzekeringen- Beoordelen van aanvragen en mutaties- Berekenen van premies- Opzegservice van bestaande verzekeringen- Alle verzekeringen tegen netto premies- In behandeling nemen schademelding- Tegenpartij aansprakelijk stellen- Het schriftelijk en mondeling verdedigen van belangen klant- Expertise voor een verzekerde regelen- Dekkingsvragen beantwoorden- Doorgeven van gewijzigde gegevens aan derden- Uitkerings- of afwijzingsberichten verzenden aan klanten of tegenpartijen- Voor uitbetaling uitvoeren van controles

De kostenDe kosten voor de Gezin Spiegel bedragen € 24,95 per maand

€ 24,95 permaand

37

55+SPIEGEL

De inhoudDe 55+ Spiegel bevat de volgende werkzaamheden:- Inventarisatie van alle aanwezige schadepolissen- Driejaarlijkse controle op alle verzekeringen (digitaal)- Driejaarlijkse controle op WW en AO en Overlijdens risico’s- Driejaarlijks bespreken van verwachte pensioendatum bij pensioengerechtelijke leeftijd- Jaarlijkse zorgpremie vergelijk- Bepalen wenselijkheid schadedekking- Controle polissen- Digitaal dossier aanmaken en muteren- Regelen van (voorlopige) dekking bij mutaties en/of nieuwe verzekeringen- Beoordelen van aanvragen en mutaties- Berekenen van premies- Opzegservice van bestaande verzekeringen- Alle verzekeringen tegen netto premies- In behandeling nemen schademelding- Tegenpartij aansprakelijk stellen- Het schriftelijk en mondeling verdedigen van belangen klant- Expertise voor een verzekerde regelen- Dekkingsvragen beantwoorden- Doorgeven van gewijzigde gegevens aan derden- Uitkerings- of afwijzingsberichten verzenden aan klanten of tegenpartijen- Voor uitbetaling uitvoeren van controles

De kostenDe kosten voor de 55+ Spiegel bedragen € 27,95 per maand

€27,95 permaand

38

PensionadoSPIEGEL

De inhoudDe Pensionado Spiegel bevat de volgende werkzaamheden:- Inventarisatie van alle aanwezige schadepolissen- Driejaarlijkse controle op alle verzekeringen (digitaal)- Driejaarlijkse controle op Overlijdens risico’s- Controle polissen- Digitaal dossier aanmaken en muteren- Regelen van (voorlopige) dekking bij mutaties en/of nieuwe verzekeringen- Beoordelen van aanvragen en mutaties- Berekenen van premies- Opzegservice van bestaande verzekeringen- Alle verzekeringen tegen netto premies- In behandeling nemen schademelding- Tegenpartij aansprakelijk stellen- Het schriftelijk en mondeling verdedigen van belangen klant- Expertise voor een verzekerde regelen- Dekkingsvragen beantwoorden- Doorgeven van gewijzigde gegevens aan derden- Uitkerings- of afwijzingsberichten verzenden aan klanten of tegenpartijen- Voor uitbetaling uitvoeren van controles

De kostenDe kosten voor de Pensionado Spiegel bedragen € 14,95 per maand € 14,95 per

maand

39

SERVICESNaast de hiervoor genoemde soorten spiegels kan jouw klant een keuze maken uit een aantal aanvullende services. Hiermee maakt jouw klant de spiegel geheel op maat.

In dit hoofdstuk een overzicht van de verschillende soorten services, de inhoud en de kosten.

€ 2,50 permaand

SPAARRENTE SERVICEDe inhoudDe Spaarrente Service bevat:

- Drie keer per jaar een overzicht van actuele spaarrentes (digitaal)

De kosten:De kosten voor de Spaarrente Service bedragen € 2,50 per maand

40

EIGEN WONING SERVICE

De inhoudDe Eigen Woning Service bevat:- Driejaarlijkse kort en langleven scenario - Driejaarlijkse inventarisatie van risico en risico bereidheid- Driejaarlijkse inventarisatie van klant profiel- Op basis van de driejaarlijkse inventarisatie aangeven waar risico’s voor de klant liggen- Continue bewaken van de hypotheek (rente)tarieven en voorwaarden 24/7- Aanmaken en muteren van klant en polisgegevens- Jaarlijkse rapportage van de waardeontwikkeling van de woning- Alle producten daar waar mogelijk netto- Een korting van 15% op de adviesuren bij een verhoging, tweede hypotheek of volgende hypotheek De kostenDe kosten voor de Eigen Woning Service bedragen € 17,95 per maand

€ 17,95 permaand

41

EIGEN WONING PENSIONADO

SERVICEDe inhoud:

De Eigen Woning Pensionado Service bevat:- Aanmaken en muteren van klant en polisgegevens- Alle producten daar waar mogelijk netto- Bespreken aflossingssituatie- Bespreken lasten versus inkomen bij leven en overlijden

De kosten:De kosten voor de Eigen Woning Pensionado Service bedragen € 6,95 per maand

€ 6,95 permaand

42

De inhoudDe DGA/Ondernemer Service bevat:- Jaarlijkse inventarisatie van de huidige inkomensrisico’s- Jaarcijfers toevoegen aan de nieuwe inventarisatie om vast te stellen of de verzekerde bedragen nog toereikend zijn- Bij veranderingen in het vermogen, vaststellen wat het vermogen privé of zakelijk is waar de klant in geval van arbeidsongeschiktheid op terug kan vallen- Bepalen of termijn van eigen risico nog voldoet- Toetsen of de gekozen tariefsoort nog voldoet (jaarlijks stijgend of gelijkblijvend)- Toetsen of de gekozen index nog voldoet (geen index of een percentage van verzekerd inkomen per jaar)- Begeleiden bij vastgestelde arbeidsongeschiktheid- Begeleiden bij eventuele “second opinion”- Verdedigen belangen klant bij tegenpartij of aanbieder- Doorgeven van gewijzigde gegevens aan derden- Versturen van stukken naar de betreffende partijen- Alle producten daar waar mogelijk netto

De kosten:De kosten voor de DGA/Ondernemer Service bedragen € 65,00 per maand.

DGA/ ONDERNEMER

SERVICE

€ 65,00 permaand

43

ZZPSERVICE

De inhoudDe ZZP Service bevat de volgende werkzaamheden:- Inventarisatie van alle aanwezige schadepolissen- Driejaarlijkse controle op alle verzekeringen (digitaal)- Driejaarlijkse controle op WW en AO en Overlijdens risico’s- Jaarlijkse zorgpremie vergelijk- Bepalen wenselijkheid schadedekking - Controle op dubbele dekking van particuliere verzekeringen- Controle polissen- Digitaal dossier aanmaken en muteren- Regelen van (voorlopige) dekking bij mutaties en/of nieuwe verzekeringen- Beoordelen van aanvragen en mutaties- Berekenen van premies- Opzegservice van bestaande verzekeringen- Alle verzekeringen tegen netto premies- Particuliere verzekeringen inbegrepen- In behandeling nemen schademelding- Tegenpartij aansprakelijk stellen- Het schriftelijk en mondeling verdedigen van belangen klant- Expertise voor een verzekerde regelen- Dekkingsvragen beantwoorden- Doorgeven van gewijzigde gegevens aan derden- Uitkerings- of afwijzingsberichten verzenden aan klanten of tegenpartijen- Voor uitbetaling uitvoeren van controles

De kostenDe kosten voor de ZZP’er bedragen € 75,00 per maand. Let op: de kosten zijninclusief de kosten voor de hoofdspiegel zoals bv. single of gezin etc.

€ 75,00 per maandincl. kosten

hoofdspiegel

45

MEERWETEN?

Ben je na het lezen van dit E-Book enthousiast geworden en klaar voor het nemen van de eerste stappen om Mijn Financiële Spiegel in jouw organisatie in te voeren?

Wij helpen je graag.

Stuur een email naar [email protected] zodat wij je een persoonlijk voorstelkunnen sturen. En ben je deelnemer van HypotheekCompany? Dan profiteer je van extra voordeel.

Uiteraard kun je voor vragen ook telefonisch contact opnemen via 053 - 480 24 00. Wil jij het gehele E-Book als PDF bestand downloaden? Klik dan hier

46

http://www.hypotheekcompany.nl/apps/bestanden/download.php?id=4779

Christian Dijkhof (1970) heeft jarenlange ervaring als hypotheekadviseur. Na zijn HEAO-opleiding Commerciële Economie is hij in 1996 zijn eigen assurantiekantoor Dijkhof & Partners gestart. Vervolgens richtte hij in 1999 de franchiseformule voor assurantietussenpersonen HypotheekCompany op. Dijkhof is auteur van het boek “Survival Guide voor Hypotheekadviseurs” (2008) en schrijft columns voor diverse vakbladen. Daarnaast is in 2011 de franchiseformule HypotheekDesk overgenomen.

In 2012 is het vernieuwde dienstverleningsconcept Fun & Focus geïntroduceerd. Adviseurs kunnenzich blijven focussen op hun werk en HypotheekCompany neemt alle overige werkzaamheden uit handen. Dat is Helping People.

Met dit E-Book geeft hij een kijk op de veranderingen in het vakgebied. In de hoop dat enkele adviseurs er de inspiratie uit halen om voor hen relevante keuzes te maken én stappen te zetten op gebied van werken met abonnementen.

Handboek kiezen voor abonnementen mijn financiële spiegel

Documents

Transcript of Handboek kiezen voor abonnementen mijn financiële spiegel