Catalogo cedin 2015 doc

CEDIN ConsultoresUna pieza clave para tu organizaciónQuienes SomosCEDIN es una consultora en Aprendizaje y Desarrollo del Talento Humano y Cambio Organizacional. Somos pioneros en el campo, desde hace más de 40 años.Continuamos siendo innovadores en el diseño de contenidos de aprendizaje y asesoramiento para la mejora del desempeño humano y la transformación organizacional.

Lo que hacemos En CEDIN ayudamos a las organizaciones a formar y desarrollar sus líderes y fuerza de trabajo produciendo cambios conductuales duraderos que aceleran la ejecución impecable y los resultados.También apoyamos iniciativas de cambio organizacional que movilizan a la gente a enfrentar los retos estratégicos.

CEDIN Consultores, S.A 2015 www.cedin.com 2

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Que nos diferencia en Aprendizaje y Desarrollo



Sistemas de Aprendizaje y Desarrollo

Los Sistemas de Aprendizaje y Desarrollo de CEDIN incrementan la capacidad y el compromiso de líderes y contribuidores individuales para acelerar la ejecución de las estrategias de negocios porque desarrollan habilidades interpersonales, de liderazgo y de servicio en todos los niveles organizacionales.

Están estructurados en una serie de módulos, creados con base en las competencias requeridas para afrontar los imperativos de negocios actuales y futuros. En cada uno de los módulos se incorporan contenidos actuales y las mejores prácticas para alcanzar un desempeño ejemplar en liderazgo y servicio a los clientes.

Proporcionan un Plan de Estudios completo y flexible que puede entregarse de manera independiente. Esta flexibilidad permite utilizar los contenidos de un módulo en combinación con otros, basándose en el diagnóstico previo de las competencias requeridas.

CEDIN ofrece a los clientes tres Sistemas de Aprendizaje de comprobada eficacia:

Opciones de entrega

A través de Facilitadores CEDIN o facilitadores de los clientes certificados por CEDIN para entregar el programa.



Liderazgo para resultados lpr®

Lo que cada gerente debe hacer para lograr desempeños proficientes y productivos

Es un sistema de aprendizaje y desarrollo modular para dotar de las herramientas y habilidades necesarias de liderazgo a personas ubicadas en los niveles de gerencia media y básica. Desarrolla un conjunto de competencias indispensables para enfrentar los imperativos de negocios actuales.

Propósito

Lograr que los participantes desarrollen un liderazgo que faculta, utilizando habilidades catalizadoras, instrumentales y feedback motivacional para crear el compromiso de los colaboradores con las expectativas de desempeño, su desarrollo y el logro de resultados.

Panorámica

Liderazgo para resultados lpr® contribuye a que los líderes faciliten que las estrategias se ejecuten en los niveles medios y en la base de la organización.



Desarrollo de Habilidades de Supervisión DHS®

Líderes habilitantes que crean un clima de trabajo motivador y productivo

El programa DHS® permite a los gerentes y supervisores entrenarse practicando un conjunto de

habilidades para responder a situaciones inherentes a su rol. De esta manera, encuentran soluciones prácticas para fijar y lograr metas de trabajo, incrementar la productividad y mejorar las comunicaciones creando climas de trabajo motivadores y productivos

Propósito

Lograr que los líderes desarrollen habilidades de supervisión y liderazgo que crean relaciones efectivas y habilitan a los contribuidores individuales a ejecutar ágilmente en un ambiente de trabajo motivador, productivo y seguro.

Panorámica



Servicio Extraordinario SE®

Logrando y preservando la lealtad de los clientes

Conducir una estrategia de diferenciación en el servicio, requiere desarrollar una cultura organizacional donde cada uno de sus integrantes estén comprometidos con el servicio a los clientes, muestren competencias para establecer una conexión a nivel humano con cada uno de ellos y entreguen un Servicio Extraordinario de manera consistente.

Al participar en este programa, la gente de contacto directo, indirecto y apoyo al servicio reflexiona acerca de los pensamientos y actitudes positivas con relación al mismo, aprende una serie de habilidades, enfoques y técnicas para garantizar la satisfacción de las necesidades del cliente o ir más allá en cada oportunidad de contacto y construir la confianza y lealtad de los clientes.

Propósito

Este programa facilita que los líderes y colaboradores de Servicio al Cliente muestren comportamientos activos y desarrollen habilidades para comprender, satisfacer y exceder las necesidades de los clientes prestando un Servicio Extraordinario y generando valor en cada contacto.

Panorámica



CursosLos contenidos de CEDIN están basados en la investigación de los retos que afrontan los talentos en los ambientes de negocios actuales.

Utilizan modelos y estrategias de aprendizaje poderosos que median la creación de experiencias de aprendizaje relevantes y motivadoras para producir cambios positivos y duraderos en lo que los empleados creen, saben y hacen.

Equipan a los líderes y contribuidores individuales con herramientas de gerencia y habilidades específicas para elevar su desempeño en tres áreas:

Alineación y Cambio

Líderes que ganan la confianza y la credibilidad de sus seguidores para que contribuyan con las metas de la compañía. Suministran sentido de dirección y sentido de unidad, se anticipan a los cambios y los manejan efectivamente.

Construyendo una Visión y Valores Compartidos Haciendo que el Cambio Ocurra

Competencias y Compromiso

Para ser competitivos es esencial disponer de gente capaz y comprometida. Los líderes efectivos construyen climas que retan las capacidades de las personas, las responsabilizan por sus acciones y decisiones y les ofrecen oportunidades de aprendizaje y desarrollo.

Construcción de Centros de Valoración "Assessment Center”

Formación de Facilitadores en Aprendizaje Activo Habilidades de Coaching para Líderes Habilidades de Tutoría/ Mentoría Seleccionando Talentos

Ejecución y Desempeño

Los líderes que logran ejecuciones ejemplares adaptan sus estilos a las personas / tareas-metas, negocian en forma colaborativa, balancean el tiempo, liberan la capacidad de los equipos para innovar y dan retroalimentación constructiva sobre la marcha.

Formación de Consultores Internos Liberando la Creatividad e Innovación Liderando el Tiempo Liderazgo Adaptativo Negociación Integrativa

Efectividad Personal

Los líderes que conocen sus fortalezas y oportunidades de desarrollo se destacan por su grado de inteligencia emocional. Sus conversaciones y presentaciones construyen relaciones, persuaden positivamente, logran resultados y producen aprendizaje transformacional.

Competencias Comunicacionales Conversaciones de Alto Impacto Gerencia Efectiva del Estrés Inteligencia Emocional en Acción Liderazgo Personal Presentaciones de Alto Impacto Resolución de Conflictos



Capacitación Indoor Elevando el Trabajo en Equipo Taller de Efectividad del Equipo Taller de Inteligencia Emocional en

Equipo

Capacitación Outdoor Desarrollo de Equipos de Alto

Rendimiento Liderazgo de Equipos

Crear Oportunidades Logrando la Entrevista de Ventas Motivando al Equipo de Ventas

Ganar Clientes Venta Consultiva Presentaciones de Ventas Ganadoras Negociación en Ventas

Apoyar las ventas a través del Servicio Servicio Telefónico Excepcional STE Monitoreo y Coaching al STE



Construyendo una Visión y Valores Compartidos

Creando el Futuro de su Organización

Propósito

Lograr que los participantes alineen sus visiones acerca de la organización, estableciendo estrategias puente para alcanzarla; y construyan el compromiso con los valores corporativos.

Resultados claves

• Crear la visión de la organización / función / equipo a partir de la identificación de los elementos de una visión convincente y retadora

• Desarrollar los valores organizacionales que guían las conductas de los líderes / contribuidores individuales y los resultados.

• Alinear la visión / valores de la organización con las de las personas y anclar la visión a la realidad actual.

• Crear estrategias puente para convertir el marco estratégico organización / función / equipo en realidad.

Panorámica

• Poder de una Visión compartida. Actitudes reactivas vs. Proactivas. Características de una visión convincente. Pasos para crear una visión compartida.

• Aspectos conceptuales de los valores organizacionales. Utilidad. Guías para clarificar valores.

• ¿Qué es alineamiento? Proceso de alinear. Construir el compromiso con la visión, misión y valores.

• Situación actual vs. Visión. Análisis del Campo de Fuerzas. Estrategias puente. Alineando sistemas y estructura. Ámbitos de control. Tensión creativa. Guía para superar los obstáculos. Interdependencia. Compromiso con las estrategias puente.

Duración

16 horas.


Desarrollo del Desarrollo del LiderazgoLiderazgoAlineación y CambioAlineación y Cambio

Perfil del Participante

Personas que desempeñan roles de liderazgo, gerencia y supervisión.

Competencias que desarrolla

Establecer foco.

Orientación a resultados.


Haciendo que el Cambio OcurraHerramientas para

Activar el Cambio Organizacional

Propósito

Lograr que los participantes apoyen iniciativas de cambio organizacional utilizando estrategias personales para manejar su respuesta interna al cambio y moverse en forma productiva a través del mismo.

Resultados claves

• Identificar necesidades y retos en cada fase del Ciclo del Cambio.• Aplicar estrategias personales en cada fase para avanzar a través del ciclo e

influir en otros, en un cambio organizacional real.• Emplear acciones mitigar los efectos de la resistencia a los cambios • Aplicar la resiliencia al cambio en sí mismo e influir en las reacciones de los

demás ante los cambios.

Panorámica

• Explorando el cambio. Señales de cambio y reacciones personales a los mismos.

• Ciclo del cambio. Cambio vs. Transición. Necesidades en cada fase: información, apoyo, recursos y tiempo. Estrategias personales para hacerse cargo del cambio.

• Manejando la resistencia al cambio. Causas de la resistencia, niveles de resistencia, importancia de decidir ser parte del proceso. Valor de los que se resisten y las 4 P para manejar la resistencia.

• Desarrollando resiliencia: estrategias y acciones para desarrollar resiliencia ante los cambios en sí mismos y en otros.

Duración

16 horas.


Desarrollo del Desarrollo del LiderazgoLiderazgoAlineación y CambioAlineación y Cambio


Personas de diferentes niveles y funciones en la organización, que están inmersas en procesos de cambio organizacional.


• Gerenciar el cambio.• Construir relaciones

colaborativas. • Pensamiento conceptual. • Flexibilidad.


Construcción de Centros de Valoración Assessment Center

Mayor Eficacia en la Selección y Evaluación del Talento

Propósito

Planificar y conducir la obtención de datos conductuales a partir de la observación, clasificación y evaluación del desempeño de los candidatos, durante el assessment en forma efectiva y elaborar un juicio sobre su desempeño futuro, a fin de tomar decisiones de selección acertadas.

Resultados claves

• Organizar y conducir Assessment Centres a fin de asegurar la eficiencia en el proceso y la objetividad de los resultados.

• Diseñar perfiles de éxito de roles y cargos con base a competencias y seleccionar las herramientas de evaluación conductual más apropiadas.

• Utilizar técnicas de observación, registro y evaluación de conductas en forma efectiva en los Assessment a fin de juzgar objetivamente a las personas evaluadas.

Panorámica

• ¿Qué es un centro de valoración? Premisas. ¿Quiénes asisten a la evaluación? Fases del proceso de assessment.

• Fase I: Diseño de perfiles de éxito de roles o cargos con base a competencias. Técnicas: Análisis de roles o cargos. Identificación y descripción de competencias. Selección y elaboración de herramientas de evaluación de conductas: ejercicios, simulaciones, juego de roles role playing, casos de estudio, etc.

• Fase II: ¿Cómo organizar y conducir un assessment? Rol del observador -evaluador y del coordinador. Proceso de observar – registrar las conductas de los candidatos.

• Fase III: evaluación de conductas y juicio posterior. Integración de la información. Conducción de la discusión para acordar, en consenso, el desempeño alcanzado por cada candidato y tomar decisiones.

• Condiciones para lograr la mayor efectividad en los assessments.

Duración

20 horas.


Desarrollo del Desarrollo del LiderazgoLiderazgoCompetencias y Competencias y CompromisoCompromiso


Gerentes, supervisores y especialistas de recursos humanos responsables por los procesos de selección y desarrollo del talento.


• Diagnosticar cúmulos de información.

• Pensamiento analítico.• Pensamiento conceptual.• Decidir.


Formación de Facilitadores en Aprendizaje Activo

Métodos y técnicas para diseñar y facilitar contenidos centrados en los participantes

Propósito

Ayudar a expertos, de áreas de conocimiento específicas, en la aplicación del enfoque del Aprendizaje Activo para la planificación, facilitación, evaluación y seguimiento de procesos de enseñanza - aprendizaje eficientes y efectivos.

Resultados claves

• Planificar y diseñar programas de entrenamiento, que incluyan: objetivos, contenidos, estrategias, formas de evaluación y acciones para el sostenimiento de lo aprendido al trabajo.

• Facilitar cursos y actividades de aprendizaje aplicando los principios y técnicas del Aprendizaje Activo para lograr que los participantes logren las metas de aprendizaje y desempeño fijadas.

Panorámica

• Aprendizaje Activo (AA) Cualidades de un programa basado en AA. Estilos de aprendizaje. Necesidades y objetivos de formación activa.

• Apertura. Metas: creación del equipo, evaluación sobre la marcha e involucración inmediata en el aprendizaje. Prácticas de apertura.

• Diseño de Clases Interactivas. Métodos alternativos. Prácticas en situaciones simuladas.

• Enfoques de Aprendizaje Experiencial: role playing, juegos y simulaciones, observación, imágenes mentales, tareas escritas y aprendizaje en acción. Diseño y práctica.

• Diseño de actividades con base a AA. Esquema del macro - diseño de un programa. Planificación de un curso.

• Preparación y facilitación de unidades de aprendizaje programa. ¿Cómo ganar el liderazgo del grupo de aprendizaje? ¿Cómo hacer presentaciones y guiar discusiones? ¿Cómo facilitar actividades estructuradas y promover el aprendizaje de equipo? ¿Cómo concluir? Laboratorio de facilitación.

• Estrategias de sostenimiento. Niveles de Responsabilidad. Acciones Post-formación.

Duración

32 horas.




Personas con amplios conocimientos en un área específica, que requieren herramientas pedagógicas para desempeñarse como facilitadores.


• Aprendizaje.• Comunicación oral.• Conciencia interpersonal.• Confianza en sí mismo.• Impacto.


Habilidades de Coaching para Lideres

Enfoques y herramientas para elevar el desempeño de los miembros de su equipo

Propósito

Lograr que los participantes dispongan de herramientas y técnicas para liderar procesos de coaching enfocados en la mejora del desempeño de los colaboradores, incrementar su compromiso y mejorar las relaciones.

Resultados claves

• Darse cuenta de cómo el proceso de coaching impulsan cambios positivos y perdurables en un coachee creando la motivación y el compromiso con un desempeño superior y sostenido.

• Identificar el rol del Coach, los elementos y habilidades clave de una relación de coaching colaborativa y de apoyo para alcanzar metas acerca de resultados deseados.

• Utilizar un modelo útil y adaptable para llevar a cabo sesiones de coaching en función de la situación de manera efectiva e inmediata.

Panorámica

• Conceptos esenciales de Coaching. Roles de interacción de los líderes: Gerente, Facilitador; Mentor y Coach. ¿Cómo ser un Coach efectivo y obtener el compromiso del coachee?

• Rol de Coach. Diagnóstico individual de tendencias en los roles. Identificación de brechas y formulación de objetivos de desarrollo. ¿Cuándo realizar coaching y cuando no? Situaciones no coacheables.

• Proceso de Coaching. Relación de Coaching. ¿Cómo establecer y mantener la confianza y el respeto mutuo en las conversaciones de coaching?

• Modelo de Coaching para el Compromiso INDESCOM. Conductas clave en sesiones de coaching en video. Fases. Prácticas.

• Habilidades esenciales de Coaching: Retar, Escuchar, Animar, Preguntar y Refinar. Prácticas de habilidades.

• Laboratorio de Prácticas de Coaching. • Cultura de Coaching para el Compromiso: Propuestas de Valor de Coaching.

Plan de Acción para la mejora como coach.

Duración

24 horas.




Personas que desempeñan roles de gerencia, tutoría y mentoría.


• Guiando a otros.• Facultar a otros.• Desarrollar a otros.• Construcción de relaciones

colaborativas.


Habilidades de Tutoría/ MentoríaTrabajamos para formarnos

Propósito

Lograr que los participantes desarrollen habilidades de tutoría para facilitar procesos de aprendizaje continuo a fin de habilitar a los tutelados para alcanzar resultados superiores y progresar en sus carreras.

Resultados claves

• Valorar el rol del tutor y su influencia en el aprendizaje.• Identificar estilos de aprendizaje y necesidades de desarrollo de los tutelados.• Facilitar procesos de aprendizaje de los tutelados utilizando herramientas de

tutoría y coaching para desarrollar las competencias técnicas y actitudinales.• Apoyar a los tutelados en la elaboración de metas de desarrollo retadoras y

seguimiento a los planes individuales de desarrollo para cerrar brechas de desempeño.

Panorámica

• Tutoría y Organizaciones de Alto Desempeño. De la prescripción al empowerment /aprendizaje. Mentoría. Tutoría. Coaching. Consultoría. Perfil del Tutor.

• Aprendizaje individual y organizacional. Proceso de aprendizaje. Estilos de aprendizaje individual. Ciclos de aprendizaje. Aplicación del modelo y los ciclos de aprendizaje a situaciones de tutoría.

• Guiando el desarrollo de los tutelados. Desarrollo de carrera. Identificación de necesidades de desarrollo y formulación de objetivos y planes de desarrollo.

• Coaching aplicado a la tutoría. Habilidades del diálogo: Suspensión de juicios. Escucha profunda. Identificación de supuestos. Reflexión e Indagación. Feedback para motivar y orientar el cambio personal. Tutoría para planificación de carrera. Protocolos para planificar y realizar entrevistas de tutoría.

Duración

24 horas.




Líderes de equipo, especialistas, gerentes y supervisores, cuyo conocimiento es valioso para la organización.


• Desarrollar a otros.• Pensamiento analítico.

•• Facilitar el aprendizaje.


Seleccionando TalentosEntrevistas de selección por

competencias para decisiones de selección acertadas

Propósito

Lograr que los participantes desarrollen habilidades para realizar entrevistas conductuales de selección, sostener reuniones de valoración de competencias y tomar decisiones acertadas, en términos de la idoneidad de un candidato para desempeñar un puesto determinado.

Resultados claves

• Planificar entrevistas “enfocadas” en las competencias y conductas asociadas requeridas para el desempeño exitoso de un cargo.

• Utilizar técnicas de selección por competencias en las entrevistas para extraer el mayor cúmulo de información conductual y de resultados de un candidato.

• Optimizar la selección y retención al identificar y contratar a las personas que más se adaptan a la posición y cultura organizacional.

• Aplicar un método práctico y confiable para realizar entrevistas de selección por competencias.

• Decidir en las sesiones de valoración por competencias en forma acertada.

Panorámica

• Problemas comunes en la selección de personal. • Método de evaluación situacional: identificación y evaluación de eventos

conductuales pasados como predictores de conductas futuras en situaciones equivalentes.

• Requisitos críticos del cargo. Rol de la línea en el proceso de selección. Descripción del puesto y perfil de éxito requerido en ese puesto.

• Entrevistas de Selección por Competencias, principios clave, pasos, estrategia de la entrevista, técnicas y habilidades requeridas para lograr los objetivos de la entrevista.

• Práctica de entrevistas de selección con “candidatos reales”.• Sesión de valoración de candidatos.

Duración

16 horas.




Gerentes, supervisores, líderes de equipo y profesionales que realizan entrevistas de empleo.


• Diagnosticar información por bloques.

• Pensamiento analítico.• Decisión.


Formación de Consultores InternosApoyando a los clientes internos para que solucionen problemas, y avancen exitosamente en sus proyectos

Propósito

Lograr que profesionales y especialistas adquieran conocimientos y desarrollen habilidades de consultoría para apoyar a sus clientes internos a incrementar la participación de su equipo en la solución de problemas y la ejecución de planes que impacten positivamente los resultados del negocio.

Resultados claves

• Desarrollar, desde el inicio, las capacidades para tener un impacto positivo en los resultados de sus clientes.

• Utilizar habilidades de recolección de datos, feedback y apoyo para lograr el compromiso del cliente con las decisiones y acciones.

• Aplicar técnicas para ayudar al cliente a lograr el compromiso de su gente/unidades con la ejecución de los planes de acción.

• Diagnosticar las causas de conflictos y utilizar habilidades de negociación para lograr acuerdos duraderos y compromisos reales.

Panorámica

• Contrato de consultoría. Proceso de la Consultoría, metas y fases. Reunión de contratación. Roles del consultor. Comportamientos asertivos del consultor. Escucha constructiva. Afirmar. Apoyar y Reconocer para construir la confianza. Manejando resistencias.

• Descubrimiento. Identificación de la situación actual. El diagnostico. Técnicas y herramientas de recolección de datos. La entrevista para indagar metas, problemas y necesidades del cliente. Preguntas y técnicas para un diálogo constructivo. Organización de la información para el feedback. La sesión de retroalimentación.

• Implementación. Manejo del disenso. Técnicas para fomentar la libre escogencia, el compromiso y la responsabilidad. Cambiando el foco de las conversaciones. Métodos para lograr acuerdos de funcionamiento. Las promesas para el éxito en la implementación.

• Manejo de diferencias y desacuerdos. Diagnóstico de los conflictos. Identificación de supuestos y causas de los desacuerdos. Abordaje de “los indiscutibles.” Uso de habilidades de resolución de conflictos.

Duración


Desarrollo del Desarrollo del LiderazgoLiderazgoEjecución y DesempeñoEjecución y Desempeño


Personas que desempeñan roles de consultoría interna en gestión del talento, desarrollo organizacional, tecnologías de información, finanzas o ingeniería.


• Gerencia del cambio.• Comunicación persuasiva. • Construcción de relaciones

colaborativas. • Conciencia interpersonal. • Pensamiento estratégico.


40 horas.

Liberando la Creatividad e Innovación

Incrementando el potencial creativo y facilitando la innovación

Propósito

Lograr que los participantes utilicen métodos y técnicas que estimulen el pensamiento creativo para innovar procesos, productos o servicios que impacten los resultados del negocio.

Resultados claves

• Reconocer la innovación como una estrategia de negocios para lograr un crecimiento sostenido y sustentable.

• Definir la creatividad e Identificar los pasos interactuantes a lo largo del proceso creativo,

• Distinguir la importancia de un clima organizacional que fomente la creatividad a fin de implantarlo o fortalecerlo efectivamente.

• Aplicar técnicas que faciliten estimular la creatividad para resolver problemas, mejorar procesos, productos y servicios.

• Emplear técnicas de evaluación de ideas a fin de seleccionar la idea que permita la superación de retos o solución de problemas.

Panorámica

• La innovación como estrategia para un crecimiento sustentable. Beneficios y barreras a superar para innovar.

• Conceptos clave de creatividad. Ejercicios para ampliar el pensamiento creativo.

• Proceso creativo. Etapas. Condiciones necesarias para que ocurra. Acciones para superar los factores que lo bloquean.

• La creatividad en las organizaciones. Diagnóstico del clima creativo de la empresa. Sustituyendo las frases asesinas de ideas a fin de fomentar o reforzar la creatividad en la organización.

• Técnicas para estimular la creatividad• Evaluación de las ideas creativas. Seleccionar las ideas que permitan la

superación de retos o solución de problemas.

Duración

16 horas.




Apropiado para personas que tienen que encontrar nuevas formas de realizar sus actividades y procesos; generar nuevos productos y servicios.


• Innovación.


Liderando el TiempoEl tiempo…¿un enemigo o un aliado?

Propósito

Lograr que los participantes estén en capacidad de liderar su tiempo eficazmente alcanzando resultados óptimos en el trabajo, su vida personal y creando el futuro que quieren y necesitan.

Resultados claves

• Adoptar una perspectiva de la temporización desde la calidad, la gente y los resultados.

• Elegir lo que es preciso hacer y realizarlo o lograr que se haga, antes que se requiera.

• Planificar y organizar la agenda de actividades centrada en criterios de importancia y urgencia para la visión y metas personales y organizacionales.

• Crear oportunidades, fortalecer relaciones y obtener resultados al disponer mayor de tiempo para actividades importantes y no urgentes.

Panorámica

• El tiempo como recurso. Diagnóstico de la efectividad en el uso del tiempo. Las creencias y las herramientas de administración del tiempo.

• Autodirección y su influencia en el manejo del tiempo. Proactividad vs. reactividad y su vinculación con los paradigmas de eficacia personal e interpersonal.

• Liderar el tiempo enfocándose en lo importante. Criterios de urgencia e importancia. Evaluación del grado de adicción a la urgencia y sus efectos. Aplicación de la Cuadrícula de Liderazgo del tiempo a un caso de estudio.

• Manejo efectivo de interruptores. Planificando actividades para crear el futuro. Modelo para liderar el tiempo y crear el futuro. Principios y metodología usando el Planificador de Vida.

Duración

8 horas.




Gerentes, supervisores y profesionales que necesiten organizar eficazmente su agenda personal y profesional.


• Auto-organización. • Iniciativa.• Orientación a resultados.


Liderazgo AdaptativoProducir resultados mediante la

competencia y el compromiso de la gente

Propósito

Lograr que los participantes aprendan a utilizar diferentes estilos de liderazgo para influir positivamente en sus colaboradores, propiciando la delegación, el empowerment y lograr los resultados deseados.

Resultados claves

• Optimizar el desempeño de los colaboradores al utilizar un modelo conductual de comprobada eficacia.

• Desarrollar a los colaboradores adecuando sus niveles de capacidad y motivación a tareas y metas específicas.

• Utilizar con efectividad las fuentes de poder personal y posicional.• Practicar los estilos de liderazgo en situaciones privadas con video-feedback.• Analizar los resultados del assessment de liderazgo y planificar acciones de

desarrollo y sostenimiento en el trabajo.

Panorámica

• Modelo de Liderazgo Situacional. Estilos de liderazgo y efectos de su aplicación. Dimensiones. Nivel de capacidad de los colaboradores. Compromiso de los colaboradores.

• Aplicación del modelo en situaciones típicas en un Simulador de Estilos de Liderazgo.

• Ciclo de desarrollo. Estudio de un caso filmado: estilos de liderazgo, efectividad, estrategias de empowerment y pautas de comportamiento del líder para desarrollar las competencias y el compromiso de los colaboradores.

• Modelos de motivación y su efecto en el nivel de desarrollo de los colaboradores. Bases de Poder del líder y estrategias para utilizarlos acertadamente.

• Laboratorio de Interacción.

• Análisis de brechas en estilos de liderazgo con base al Perfil de Liderazgo y prácticas. Elaboración del Plan de Desarrollo.

Duración

24 horas.




Gerentes que necesitan desarrollar destrezas para liderar logrando la motivación y el compromiso de la gente con tareas y metas específicas.


• Establecer foco. • Proveer apoyo emocional.• Facultar a otros.


Negociación IntegrativaLogrando acuerdos creativos y de mutuo beneficio

Propósito

Lograr que los participantes a comprender los principios, fuerzas y tácticas que subyacen a las negociaciones exitosas y desarrollar habilidades para preparar y utilizar estrategias integrativas que logren acuerdos creativos y ventajosos para las partes.

Resultados claves

• Establecer un marco colaborativo y de principios durante la negociación.• Desarrollar las fuerzas de la negociación para influir en el proceso y lograr

acuerdos legítimos, que creen valor.• Reconocer, en la dinámica demanda-concesión, las tácticas y contra-tácticas

para neutralizarlas y evitar concesiones.• Preparar y conducir negociaciones con base a las técnicas y enfoques

integrativos y lograr resultados de máximo beneficio, para las partes.

Panorámica

• Conceptos clave de negociación. Negociaciones distributivas vs. integrativas.• Fuerzas que subyacen a la negociación (poder, información, tiempo y

enfoque) Prácticas en casos de negociación similares a los que experimentan en su vida laboral.

• Dinámica de la demanda-concesión y su efecto en los resultados. Tácticas y uso de contra-tácticas para neutralizar el clima competitivo.

• Habilidades clave para negociar exitosamente (HCN). Prácticas. Negociaciones fáciles y difíciles.

• Preparación y prácticas de Negociación. Plan de desarrollo para cerrar brechas de habilidades de negociación.

Duración

16 horas.


Desarrollo del Desarrollo del LiderazgoLiderazgoEfectividad PersonalEfectividad Personal


Gerentes, supervisores y líderes de equipo o especialistas que necesitan desarrollar habilidades para negociar.


• Negociación. • Influencia.• Comunicación persuasiva.


Competencias ComunicacionalesLogrando el éxito a nivel personal y laboral al

comunicarse en forma efectiva

Propósito

Al participar en este programa las personas reconocen sus recursos y áreas de mejora en su capacidad comunicacional; desarrollan la habilidad para expresarse en forma clara y franca y la habilidad para escuchar a otros a fin de mantener conversaciones efectivas y productivas en el ambiente laboral.

Resultados claves

• Analizar las bases de la comunicación y su influencia en el mensaje personal que se comunica.

• Diagnosticar el nivel de desarrollo personal de las 6 habilidades comunicacionales.

• Aplicar técnicas para conectarse emocionalmente con los demás y mantener una comunicación fluida en cualquier situación.

• Distinguir las habilidades de Expresar opiniones. Escuchar y Comprender a los otros. Beneficios de su aplicación.

• Practicar las 6 habilidades del diálogo y planificar acciones de desarrollo.

Panorámica

• Bases de la Comunicación y del Diálogo para el éxito, Proceso de la comunicación. Assessment de Habilidades Comunicacionales (PHC).

• Competencia de Expresar opiniones. Lentificar el proceso de pensamiento. Habilidad de expresarse claramente utilizando argumentos y probándolos. Actos lingüísticos y el ciclo de la oferta y la promesa.

• Competencia de Escuchar y Comprender a los otros. Habilidades de escuchar constructivamente, formular preguntas y explorar desacuerdos.

• Laboratorio de interacción para practicar las 6 habilidades comunicacionales.

• Plan de Desarrollo para cerrar brechas comunicacionales con base al Perfil PHC.

Duración

16 horas.




Personas de diferentes niveles y funciones que necesitan mejorar sus comunicaciones.


• Atención a la comunicación. • Comunicación oral.

• Conciencia interpersonal


Conversaciones de Alto ImpactoConversaciones para lograr las metas al

avanzar en la agenda, construir relaciones y aprender juntos.

Propósito

Lograr que los gerentes y líderes de diferentes áreas utilicen la disciplina de las Conversaciones Poderosas para ejercer un Liderazgo de Alto impacto al mantener conversaciones que alcanzan los resultados requeridos por el negocio.

Resultados claves

• Valorar las Conversaciones Poderosas y su relación con el Liderazgo de Alto Impacto.

• Aplicar un modelo para planificar, conducir y evaluar Conversaciones Poderosas que logren los resultados esperados.

• Realinear las Conversaciones Nocivas para convertirlas en Conversaciones Poderosas y avanzar en la agenda.

• Manejar Conversaciones Difíciles, en situaciones de cambio o con agendas conflictivas, para mantener la confianza y avanzar en la agenda.

Panorámica

• Conversaciones Poderosas (CP) y Liderazgo de Alto Impacto. Resultados de las CP. Claridad y confianza. Assessment de Liderazgo de Alto Impacto (LAI).

• Dinámica de las Conversaciones Poderosas. Ciclo de las CP. Habilidades del Diálogo: Suspender Juicios y Supuestos, Escuchar. Indagar. Argumentar-Proponer.

• Conversaciones Nocivas. Causas. Consecuencias. Tipos (Quejas-Victima. Rumor. Resignación.) Técnicas para reconocer y salir de conversaciones nocivas.

• Conversaciones difíciles. Un modelo para trabajar con el conflicto y la paradoja. Manejo de polaridades. Protocolos para manejar exitosamente conversaciones difíciles. Preparándose para conversaciones difíciles.

• Laboratorio conversacional y elaboración de Plan de Desarrollo.

Duración

16 horas.




Alta gerencia, Gerencia media y líderes de personas.


• Comunicación oral.• Comunicación persuasiva.• Influir en otros.• Construir relaciones

colaborativas.


Gerencia Efectiva del EstrésEnfoques y técnicas para combatir la

sobrecarga emocional

Propósito

Lograr que los participantes utilicen técnicas y desarrollen habilidades para manejar con efectividad situaciones estresantes, a fin de desempeñarse exitosamente y de manera más feliz, bajo las presiones que inevitablemente forman parte de su vida personal y profesional.

Resultados claves

• Afrontar con efectividad las situaciones laborales de presión disminuyendo los efectos dañinos en el rendimiento y en la salud.

• Utilizar formas de pensamiento, emoción y acción como protectores para combatir el estrés.

• Aplicar de métodos y técnicas para manejar problemas y actividades, evitando la pérdida de control y las manifestaciones psicosomáticas.

• Incorporar la Gerencia de Estrés como parte central de su vida.

Panorámica

• Definición de estrés. Tipos. La respuesta de estrés. Niveles de presión y de productividad. 3 enfoques para Gerenciar el estrés.

• Fuentes de estrés. Plan para enfocar el estrés en forma efectiva. Situaciones que causan estrés. Técnicas para identificar fuentes de estrés. Diagnóstico de los niveles de estrés y estresores. Proceso de la gerencia del estrés.

• Enfoques orientados a las emociones y aceptación. Formas de afrontamiento y efectividad en función de la situación. Síndrome General de Adaptación. Relación entre estrés y las enfermedades. Aplicación de técnicas para combatir el estrés: técnicas de relajación física, métodos mentales, técnicas cognitivas y técnicas para cambiar conductas.

• Enfoques orientados a la acción para gerenciar el estrés laboral. 5 situaciones laborales típicas que generan insatisfacción y técnicas para superarlas.

• Gerenciando el estrés sostenido para evitar el agotamiento. Causas subyacentes del agotamiento burnout. Técnicas para evitar el estrés sostenido.

Duración

16 horas.




Personas que se desenvuelven en ambientes presionantes y necesitan mayor tolerancia al estrés para actuar con eficacia.


• Gerencia del estrés. • Energía.


Inteligencia Emocional en AcciónHaciéndose emocionalmente inteligentes

para alcanzar los resultados deseados

Propósito

Este programa ayuda a los integrantes de una organización en todos los niveles a incrementar su capacidad de comprender y utilizar el poder de sus emociones en forma productiva para mejorar sus decisiones y relaciones con clientes, colegas, disminuir el estrés en situaciones demandantes y lograr interacciones más productivas.

Resultados claves

• Manejar las emociones en forma constructiva • Auto-motivarse para lograr resultados.• Construir y mantener relaciones interpersonales asertivas más fuertes.• Mantener la confianza y el optimismo aún en situaciones adversas.• Incrementar el liderazgo de sí mismo.

Panorámica

• Bases de la Inteligencia Emocional. Valor práctico de las emociones en el trabajo. Presencia o ausencia de las emociones en el ambiente laboral y su impacto en el desempeño y la productividad. Assessment de Inteligencia Emocional.

• Competencias Personales: Auto-conciencia emocional. Autorregulación emocional (Tolerancia al estrés y Control de los impulsos). Motivación / Autorrealización. Aplicación de técnicas para identificar y manejar las emociones.

• Competencias Sociales: Empatía. Asertividad. Relaciones interpersonales. Aplicación de herramientas para desarrollarlas en las interacciones con los demás.

• Laboratorio de interacción. Elaboración de Plan de Desarrollo con base al assessment de IE y los resultados de las prácticas.

Duración

24 horas.




Personas que desempeñan roles de gerencia, líderes de personas y contribuidores individuales.


• Inteligencia emocional• Conciencia interpersonal. • Asertividad• Flexibilidad.• Confianza en sí mismo.


Liderazgo PersonalAumentando el dominio de los

recursos personales para ser exitoso personal y profesionalmente

Propósito

Este programa ayuda a que las personas liberen sus potencialidades, se auto-lideren a fin de alcanzar y/o superar las demandas de desempeño individual y de la vida en general.

Resultados claves

• Identificar los modelos mentales y utilizar técnicas para modificarlos, cambiando la experiencia emocional y expandiendo el potencial personal.

• Utilizar técnicas para energizarse, proyectarse a futuro, fijar metas retadoras y obtener resultados. Construir rapport y mantener una comunicación fluida en cualquier situación interpersonal.

• Analizar la estructura del lenguaje para superar limitaciones, asumir responsabilidad y tener conciencia de las consecuencias de sus acciones.

Panorámica

• Auto-liderazgo. Dominio personal. Estrategias de un liderazgo efectivo.• Retando modos de pensar, sentir y actuar. Modelos mentales y su influencia

en la percepción. Identificación del sistema representacional preferido, las sub-modalidades sensoriales y sus efectos en el desempeño.

• Energizándose para el éxito. Motivación. Programación de objetivos personales retadores. Técnicas de Programación Neuro Lingüística (PNL) para fijar metas retadoras y lograr resultados extraordinarios.

• La relación empática. Aspectos verbales y no verbales de la relación empática. Práctica de las habilidades de Calibrar, Igualar y Guiar.

• El Poder del lenguaje. Modelo Transformacional del Lenguaje y sus aplicaciones para comunicarse eficiente y efectivamente.

Duración

16 horas.




Personas que se inician en roles de liderazgo y supervisión.


• Confianza en sí mismo. • Conciencia interpersonal.• Flexibilidad.• Comunicación oral.


Presentaciones de Alto ImpactoGenerando decisiones y acciones en la

audiencia

Propósito

Lograr que los participantes apliquen técnicas, desarrollen habilidades y adquieran confianza en sí mismos para crear, refinar y realizar Presentaciones de Alto Impacto (PAI), comunicando mensajes de valor, que motiven a la audiencia y alcancen los resultados deseados.

Resultados claves

• Distinguir lo que otros ven y escuchan en sus presentaciones.• Preparar, organizar y estructurar PAI que generen acciones alineadas con el

propósito de las mismas.• Crear ayudas audiovisuales de alto impacto para mejorar su presentación.• Realizar PAI con una laptop/tableta frente a una audiencia o con una o dos

personas sentados en una oficina, sintiéndose seguros y confortables en ambas situaciones.

• Aplicar técnicas para manejar la sesión de preguntas y respuestas con confianza.

Panorámica




Profesionales y gerentes que realizan presentaciones para informar, mostrar resultados, ideas o proyectos, persuadir, vender y hacer recomendaciones a grupos de cualquier tamaño.


• Comunicación oral. • Comunicación persuasiva.• Conciencia interpersonal.• Sentido de impecabilidad.• Influencia.


• Introducción y línea de base. Mini-presentaciones grabadas en formato DVD y feedback inicial. El miedo escénico y los pasos y estrategias para manejarlo.

• Entrega con impacto. Habilidades físicas para hacer presentaciones de alto impacto. Segundas mini-presentaciones grabadas en formato DVD y coaching para la mejora del desempeño.

• Preparación de la presentación. Elementos clave durante la entrega (inicio, desarrollo y cierre). Objetivo de la presentación. Terceras micro-presentaciones

• Ayudas Visuales. Ejemplos, criterios y estándares de las láminas de PowerPoint. Otras aplicaciones. Utilización adecuada de equipos y recursos. Preparación y/o revisión de visuales de apoyo para futuras mini-presentaciones.

• Laboratorio de Simulación. Cuartas presentaciones grabadas en formato DVD y coaching para la mejora del desempeño.

• Manejo de preguntas y respuestas. Técnicas para manejar preguntas difíciles con seguridad y confianza. Prácticas de una sesión de preguntas y respuestas.

Duración

16 horas.

Resolución de ConflictosManejar los conflictos para trabajar

efectivamente

Propósito

Lograr que los participantes distingan la dinámica de los conflictos en el ambiente de trabajo, identifiquen y apliquen estrategias para la resolución con éxito de conflictos y manejen conversaciones difíciles para reducir los efectos dañinos de los conflictos, mantener la moral y la productividad.

Resultados claves




Gerentes, supervisores y líderes de equipo que necesitan desarrollar habilidades para la resolución de conflictos.


• Influir en otros.• Capacidad de negociación.• Comunicación persuasiva.• Resolución.


• Distinguir los aspectos esenciales de la dinámica de los conflictos en las organizaciones.• Identificar la estrategia personal preferida para la gestión de conflictos.• Descubrir cinco maneras de responder a los conflictos y sus efectos en la dinámica interpersonal y de

grupo.• Revisar cómo y cuándo utilizar la estrategia de integración para la resolución de conflictos.• Practicar cuándo utilizar estrategias alternativas.• Planificar y practicar conversaciones difíciles para negociar agendas conflictivas.

Panorámica

• Dinámica de los conflictos en el ambiente de trabajo. Formas de reaccionar ante el conflicto. Efectos del conflicto. Pirámide del conflicto: Roce. Pugna. Crisis.

• Estrategias para Gestionar Conflictos: Integrar. Comprometer. Competir. Acomodar. Arreglar. Evitar. Valoración individual con base al Cuestionario: Estrategias para Gestionar Conflictos.

• Conversaciones Difíciles. Conversación del “qué paso.” Conversación de sentimientos. Conversación de identidad. Pautas para situaciones de cambio. Pautas para negociar agendas conflictivas. Separar los deseos de las necesidades. Balancear la Indagación y la Argumentación.

• Laboratorio de interacción: planificación y realización de prácticas en situaciones simuladas de trabajo y coaching para la mejora del desempeño en la resolución de conflictos.

Duración

16 horas.



Elevando el Trabajo en EquipoCombinando habilidades

complementarias para convertirse en jugadores de equipo efectivos

Propósito

Este programa ayuda a las personas a desarrollar habilidades interpersonales, de solución de problemas y toma de decisiones en grupo para motivarse y contribuir a mejorar la productividad y satisfacción de los equipos en los cuales se desenvuelve.

Resultados claves

• Reconocer las cualidades de un jugador de equipo efectivo y su impacto en la satisfacción y los resultados.

• Aplicar los Principios Básicos del equipo para contribuir a que el equipo tenga altos rendimientos.

• Trabajar colaborativamente resolviendo problemas y creando valor en los equipos en los que participa.

• Comunicarse en forma clara, proporcionando retroalimentación y generando confianza.

Panorámica

• Cualidades de un jugador de equipo efectivo. Fuerzas personales.• Principios Básicos del equipo. Modelo de funcionamiento del equipo.

Compromiso con el propósito común/enfoques de actuación, responsabilidad mutua y uso de habilidades complementarias.

• Colaboración vs. Competencia. Efectos en el rendimiento.• Solución de problemas en equipo. Manejo de las diferencias. Pensamiento

sistémico. Decisiones consensuadas y su impacto en la productividad y satisfacción individual y del equipo.

• Habilidades comunicacionales para generar confianza. Habilidades del diálogo. Aplicación de la herramienta del feedback para mejorar la relación y elevar el desempeño.

• Plan de acción para desempeñarse más efectivamente en los equipos en que participa.

Duración

16 horas.


Construcción de Construcción de EquiposEquiposCapacitación Capacitación IndoorIndoor


Personas que se desempeñan en diferentes niveles y áreas funcionales que necesitan mejorar su contribución cuando trabajan en equipo.


• Promover el trabajo en equipo.

• Construir relaciones colaborativas.

• Flexibilidad.


Taller de Efectividad del EquipoDescubriendo cómo trabaja el equipo y acordando acciones para maximizar su

rendimiento

Propósito

El propósito del taller es ayudar al líder y miembros de su equipo a clarificar la efectividad como equipo e identificar barreras específicas, que están bloqueando el desempeño total del equipo, reflexionar en conjunto y decidir acciones para maximizar los resultados y la satisfacción de sus miembros.

Resultados claves

• Identificar las percepciones individuales acerca del funcionamiento del grupo en 5 áreas clave:

• Analizar cómo reducir o eliminar problemas que sustraen la energía del grupo.• Planificar acciones / conductas que ayudarán al grupo a superar barreras que

interfieren el desempeño como equipo.

Panorámica

• Administración individual del Cuestionario de Efectividad del Equipo.• Obtención del Perfil de Efectividad del Equipo (PEE) con base a los puntajes

en cada una de las 5 áreas vitales: Visión y metas. Roles en el equipo. Reglas y procesos de operación. Relaciones interpersonales. Relaciones intergrupales. Significado del puntaje total de efectividad del equipo.

• Interpretación de los puntajes del PEE y reflexión en conjunto para seleccionar los problemas más importantes que el equipo va a mejorar.

• Preparación del Plan de acción conjunto del equipo.

Duración

4 horas.




Es apropiado para grupos de trabajo naturales (de una función específica con alguna historia de trabajo) o equipos de proyectos, que necesitan mejorar sus resultados y la satisfacción de sus miembros



• Promover relaciones colaborativas.


Inteligencia Emocional en EquipoDe la inteligencia emocional a la inteligencia

colaborativa

Propósito

Lograr que los participantes evalúen y expandan su eficacia emocional y social como equipo a partir de reconocer su desempeño actual y comprometerse con un plan de acción para ser más efectivos emocional y socialmente.

Resultados claves

• Diagnosticar las fortalezas y oportunidades de mejora emocionales y sociales del equipo.

• Identificar percepciones acerca de las competencias de la Inteligencia Colaborativa empleadas por el equipo y su influencia en el mismo.

• Aplicar las 7 competencias clave para que el equipo sea efectivo emocional y socialmente.

• Planificar las acciones/conductas que ayudarán al equipo a ser más efectivo emocional y socialmente.

Panorámica

• Definiciones de equipo e Inteligencia Emocional y Social.• Administración del Cuestionario de Inteligencia Emocional y Social (CIES)

Análisis de las puntuaciones obtenidas. (Fortalezas y oportunidades de mejora.)

• Modelo colaborativo de equipo. Las 7 competencias clave: Propósito compartido. Motivación. Conciencia Emocional. Comunicación. Tolerancia al Estrés. Solución de conflictos. Optimismo. Resultados en términos de equipo (confianza, empatía, lealtad y mejores decisiones) Beneficios organizacionales finales vs el desempeño actual del equipo.

• Preparación de planes de acción para el incremento de la efectividad del equipo a nivel emocional y social.

Duración

8 horas.




Es apropiado para grupos de trabajo naturales (de una función específica con alguna historia de trabajo) o equipos de proyectos, que necesitan mejorar sus resultados y la satisfacción de sus miembros.



• Conciencia interpersonal.• Construir relaciones

colaborativas.


Desarrollo de Equipos de Alto Rendimiento

Las metas más retadoras y los resultados excepcionales sólo se logran con esfuerzos

conjuntos

Propósito

Lograr que los participantes desarrollen habilidades interpersonales y de resolución de problemas para integrarse y desarrollar un equipo de alto rendimiento mediante la colaboración, confianza, compromiso y energía enfocada en los resultados deseados.

Resultados claves

Evolucionar hacia un equipo de alto rendimiento al utilizar con efectividad habilidades complementarias.

Realizar esfuerzos cooperativos para optimizar los resultados del equipo.

Comunicarse efectivamente para construir la confianza y generar acciones.

Solucionar problemas y decidir en equipo en forma efectiva.

Manejar en forma constructiva las diferencias y los conflictos.

Compartir el liderazgo en función de la situación.

Panorámica

Principios Básicos del Equipo. Compromiso con el propósito común/enfoques de actuación, responsabilidad mutua y uso de habilidades complementarias.

De la Competencia a la Colaboración. Efectos en el rendimiento y en la sinergia del equipo.

Comunicación para Generar Confianza. Herramienta del feedback para mejorar la relación y elevar el desempeño.

Solución de problemas. Modalidades en la toma de decisiones en equipo y sus implicaciones para el compromiso. Evitando el group think. Manejo constructivo de las diferencias y conflictos.

Fijación de Metas expandidas.

Enfoques ante los cambios: amenaza, obligación, oportunidad.

Duración


Construcción de Construcción de EquiposEquiposCapacitación Capacitación OutdoorOutdoor


Equipos de trabajo naturales, multinivel, inter-funcionales o de proyecto que requieren funcionar como equipo para lograr altos desempeños.


Orientación a resultados.

Promover el trabajo en equipo.

Construir relaciones colaborativas.

Conciencia interpersonal.

Flexibilidad.


24 horas



Liderazgo de Equipos Herramientas para apoyar al equipo de

trabajo a obtener rendimientos excepcionales

Propósito

Este programa ayuda a que los participantes adquieran herramientas y desarrollen habilidades para apoyar a los equipos de trabajo que lideran, a lograr los resultados deseados, utilizando estilos de liderazgo que facultan, coaching y refuerzo para catalizar altos rendimientos.

Resultados claves

• Aplicar los principios básicos del equipo para enfocar las capacidades y disposición de sus integrantes, en las prioridades que demandan las metas fijadas.

• Utilizar herramientas para identificar el nivel de efectividad del equipo y facilitar su tránsito en cada etapa de desarrollo para cumplir y/o superar sus metas de rendimiento.

• Mostrar estilos de liderazgo apropiados a las necesidades particulares de los miembros del equipo, en cada etapa de desarrollo, para motivarlos a esforzarse por alcanzar el desempeño requerido.

• Aplicar técnicas para expandir las capacidades de cada miembro del equipo y eliminar los factores que impiden que se alcancen los rendimientos requeridos.

Panorámica

• Principios Básicos del Equipo. Modelo de funcionamiento del equipo. Compromiso con el propósito común/enfoques de actuación, responsabilidad mutua y uso de habilidades complementarias.

• Etapas en el desarrollo de un equipo de alto rendimiento. Dimensiones claves: tarea y relaciones. Herramientas para diagnosticar la efectividad del equipo de trabajo.

• Estilos de liderazgo de equipo. Herramientas para diagnosticar, hacer coaching y apoyar la evolución del grupo a equipo de alto rendimiento.

• Factores/Conductas que limitan el rendimiento del equipo. Herramientas y técnicas para superar los obstáculos y facilitar la mejora continua del equipo.

Duración

24 horas.


Construcción de Construcción de EquiposEquiposCapacitación Capacitación OutdoorOutdoor


Gerentes y líderes de equipos que necesitan elevar el desempeño de los grupos que lideran.



• Construcción de relaciones colaborativas.

• Orientación a resultados.• Facultar a otros.


Logrando la Entrevista de VentasUn método para

aumentar significativamente la cartera de clientes

Propósito

Este programa ayuda a los profesionales de ventas a utilizar estrategias poderosas para lograr entrevistas con prospectos calificados, avanzar en el proceso de ventas y crear más oportunidades de ventas.

Resultados claves

• Planificar y realizar llamadas que logren entrevistas de ventas con prospectos calificados.

• Aumentar la relación entre incorporación de nuevos prospectos calificados y cierre efectivo de ventas.

• Superar situaciones de dificultad cuando se solicitan entrevistas.• Mantener un flujo de prospectos calificados para incrementar las ventas.

Panorámica

• Superando el temor al rechazo al realizar llamadas de ventas. ¿Cómo neutralizar las creencias auto-limitantes?

• Aplicando inteligencia de negocios. Herramientas para investigar, identificar, cualificar los prospectos y detectar sus posibles necesidades.

• Preparación de la llamada de ventas. Construcción de mensajes de valor. Elaboración de guiones efectivos para realizar las llamadas de ventas.

• Haciendo la llamada. Frases efectivas para iniciar la llamada. Utilización de mensajes de valor. Cierre con compromiso. Pautas Conductuales. Prácticas.

• Los mensajes de voz inteligentes. Elaboración de guiones para dejar mensajes de voz efectivos. Prácticas.

• Superando resistencias. Técnicas para superar barreras de gatekeepers (secretarias o asistentes) Técnicas para superar las resistencias del prospecto. Uso acertado de las preguntas. Prácticas.

• Seguimiento sistemático de las llamadas.

Duración

8 horas.


Ventas y ServicioVentas y ServicioCrear OportunidadesCrear Oportunidades


Profesionales o asesores de ventas de servicios, manufactura, tecnología, productos y servicios financieros.


• Orientación al cliente.• Escucha activa.• Comunicación persuasiva• Orientación a resultados.


Motivando al Equipo de VentasExperiencias

motivadoras para energizar a la fuerza de ventas

Propósito

Lograr que la fuerza de ventas desarrolle actitudes, disposición y habilidades conductuales para alcanzar y/o superar metas de venta retadoras, reconociendo y aplicando las competencias que marcan la diferencia y están vinculadas con altos rendimientos en ventas.

Resultados claves

• Auto-dirigirse con motivación y resiliencia para superar obstáculos y alcanzar metas de ventas cada vez más retadoras.

• Mostrar comportamientos asociados a las competencias que crean valor en ventas.

• Utilizar formas de pensamiento y acción que energizan para poner su máximo esfuerzo en el logro de metas de venta ambiciosas.

Panorámica

• El nuevo Juego en Venta. Nuevas Expectativas de los Clientes. El Camino hacia el Éxito. Enfoque estratégico guiado por el valor. Principios rectores del nuevo Juego en Ventas.

• Competencias que crean valor en ventas. Conductas asociadas. ¿Cómo se desarrollan?

• Parando de vender y asociándose. El continuo de la colaboración. De vendedor a consultor y socio confiable.

• Superando barreras y creando resultados. Construyendo un mundo de posibilidades.

• Energizándose para el éxito. Clarificando el propósito de vida y fijando objetivos personales de venta. Creatividad con visión. Aplicando el principio de la Palanca.

Duración

16 horas.


Ventas y ServicioVentas y ServicioGanar ClientesGanar Clientes


Integrantes de Fuerzas de Ventas que necesitan impulso para alcanzar y/o superar las metas de ventas.


• Motivación.• Orientación a resultados.

• Confianza en sí mismo.


Venta ConsultivaLogrando nuevos clientes y desarrollando

los actuales mediante relaciones de beneficio mutuo

Propósito

Ayudar a los profesionales de venta a utilizar un enfoque consultivo centrado en el cliente mediante el desarrollo de actitudes y habilidades para construir relaciones colaborativas y avanzar en el proceso de venta, siendo percibidos por el cliente como un asesor confiable o socio que crea valor.

Resultados claves

• Analizar la situación del cliente e identificar oportunidades de ventas.• Mantener y liderar diálogos de venta haciendo participar al cliente a través del

proceso. • Manejar eficazmente las resistencias y objeciones del cliente.• Persuadir al cliente en su decisión de compra, mediante presentaciones

efectivas de opciones y soluciones. • Mantener relaciones perdurables con los clientes, mediante actividades de

posventa.

Panorámica

• Paradigmas actuales en ventas. Modelo consultivo. Principios de la venta consultiva de productos y servicios.

• Habilidades clave en el diálogo de venta. Crear conexión, escuchar, estimular, preguntar, verificar y explicar. Prácticas de habilidades clave.

• Entrevista de ventas. ¿Cómo iniciar, conducir y concluir la entrevista? Prácticas de entrevistas.

• Investigar. Tipos de preguntas. Preguntas de clarificación de necesidades, alternativas, consecuencias y beneficios. Preguntas diferenciadoras. ¿Cómo traducir necesidades en beneficios? Prácticas.

• Manejando objeciones. Tipos de resistencias. Prácticas para manejar las objeciones aplicando las habilidades clave y los principios rectores de la venta consultiva.

• Manejando la aceptación. Recomendar. Presentar. Cerrar la venta. Acciones de posventa que crean valor y mantienen la lealtad del cliente.

Duración




Profesionales y asesores de ventas en servicios, manufactura, tecnología y productos y servicios financieros.


• Escucha activa. • Comunicación persuasiva.• Orientación a resultados.• Orientación al cliente.


16 horas.



Presentaciones de Ventas GanadorasLogrando que quienes deciden lo hagan a

nuestro favor

Propósito

En este programa los profesionales de ventas aprenden cómo preparar y realizar presentaciones de ventas convincentes que influyan positivamente en quienes toman las decisiones de compra, utilizando estrategias para ganar la credibilidad, adaptar el contenido a las necesidades de los clientes y maneja las resistencias e inquietudes de los clientes.

Resultados claves

• Preparar presentaciones usando un enfoque de venta estratégico.• Utilizar acertadamente las ayudas visuales para facilitar la comprensión y

atraer la atención de la audiencia.• Comunicarse con confianza usando habilidades de influencia y mensajes de

valor relacionados con las necesidades de los clientes.• Manejar resistencias y situaciones de dificultad.

Panorámica

• Presentaciones de venta efectivas. De posicionamiento y soluciones. • Línea de base. Mini-presentaciones grabadas en formato DVD y feedback

inicial. El miedo escénico. Los pasos y estrategias para manejarlo.• Preparación de la presentación. ¿Cómo cualificar al cliente, la oportunidad y la

audiencia? Agenda. Pautas para introducciones motivadoras, desarrollo atractivo y conclusiones convincentes. ¿Cómo convertir las características/funciones en beneficios? Segundas mini-presentaciones grabadas en formato DVD y coaching para la mejora del desempeño.

• Entrega de la presentación interactiva. Factores de éxito. Técnicas para manejar preguntas y respuestas durante el inicio, desarrollo y cierre. Manejo de las resistencias. Terceras mini-presentaciones.

• Ayudas visuales. Estándares de láminas de PowerPoint y otras aplicaciones. • Laboratorio de Simulación. Cuartas presentaciones grabadas en formato DVD

y coaching para la mejora del desempeño.

Duración

16 horas.




Profesionales y asesores de ventas en servicios, manufactura, tecnología y producto y servicios financieros.


• Comunicación persuasiva. • Conciencia interpersonal.• Orientación a resultados.• Orientación al cliente.


Negociación en VentasLograr objetivos de ventas y mantener la

relación disminuyendo los descuentos

Propósito

Lograr que los representantes de ventas aprendan a realizar negociaciones de ventas exitosas, identifiquen y superen las tácticas de negociación usadas por los compradores para evitar hacer concesiones y negociar acuerdos favorables para ambas partes.

Resultados claves

• Distinguir las fuentes de poder que usan los compradores y vendedores• Identificar las tácticas de negociación utilizadas por los clientes. • Utilizar las contra-tácticas para eliminar las concesiones/descuentos

innecesarias. • Evitar acordar precios y concesiones injustificadas. • Manejar con efectividad las objeciones de precio. • Cerrar la venta con acuerdos más rentables.

Panorámica

• El vendedor-negociador. Fuentes de Poder del vendedor-negociador y cómo usarlas para influir positivamente en las decisiones de compra. Construcción del poder, balanceo y mantenimiento.

• El comprador-negociador. Ciclo de Compra. ¿Cómo identificar en que parte del ciclo se encuentra el cliente? Criterios de decisión del cliente. Fuentes de poder del comprador y cómo las utiliza. Estilos de los negociadores (Duros. Calculadores. Regateadores. Suaves.) Aplicación de estrategias en función de cada estilo.

• Tipos de Negociación de Venta. Negociaciones distributivas vs. Negociaciones integrativas enfocadas en el valor y no en el precio.

• Tácticas del negociador-comprador. Las contra-tácticas que utilizan los vendedores efectivos. Dinámica de la Demanda-Concesión. Técnicas para negociar las demandas del comprador. Prácticas de las técnicas en situaciones de negociación simuladas.

• Herramienta de planificación. “GPS para negociar”. ¿Cómo prepararse rápidamente para negociaciones de ventas? Aplicando los principios y las técnicas de la negociación en ventas.

Duración




Miembros de la fuerza de ventas que requieren desarrollar habilidades de negociación en ventas.


• Escucha activa.• Comunicación persuasiva.• Orientación a resultados.• Orientación al cliente.


16 horas.

Servicio Telefónico Excepcional STEHacer sentir al cliente una

atención cálida, cercana y efectiva a pesar de la distancia

Propósito

En este programa los proveedores de servicio al cliente comprenden el valor de asumir un comportamiento proactivo y desarrollan habilidades para comprender, satisfacer y exceder las necesidades y expectativas de los clientes mediante un servicio telefónico excepcional.

Resultados claves

• Utilizar, en forma efectiva, los aspectos esenciales del servicio telefónico excepcional en función del tipo de llamada.

• Investigar proactivamente para identificar las metas e intereses del cliente y reconocer oportunidades en una comunicación telefónica.

• Escuchar activa y empáticamente al cliente y reflejar su comprensión y disposición a ayudarle.

• Presentar proposiciones o compromisos claramente en función de las necesidades y oportunidades identificadas y hacer seguimiento.

• Manejar llamadas retadoras e insatisfacciones resolviendo con acierto los problemas y el descontento/malestar del cliente, logrando su satisfacción y manteniendo su lealtad.

• Manejar con efectividad las comunicaciones con los clientes internos.

Panorámica


Ventas y ServicioVentas y ServicioVentas a través del Ventas a través del ServicioServicio


Proveedores de servicio de centros de contacto telefónico.


• Comunicación oral.• Orientación al cliente.• Conciencia interpersonal.• Iniciativa.


• Aspectos esenciales en el STE. Modales y tono de voz. Lenguaje formal y frases que construyen la relación. Saludo/ inicio y cierre de la llamada. Manejo de llamadas en espera, transferencias y mensajes de voz.

• Entregando un STE. Pasos del proceso de STE. Habilidades: 1) Investigar metas, intereses y oportunidades. 2) Escuchar y reflejar comprensión. 3) Presentar su respuesta o compromiso. 4) Manejar la insatisfacción. 5) Concluir la llamada. Ejercicios de reconocimiento en ejemplos modelo en audio

• Laboratorio de interacción con prácticas en situaciones similares a las que enfrentan a diario y feedback para elevar su desempeño.

• Comunicación con clientes internos.

Duración

16 horas



Monitoreo y Coaching al STEHabilidades y técnicas para guiar una atención telefónica cálida,

cercana y efectiva

Propósito

Lograr que los participantes apliquen habilidades de monitoreo y coaching, a fin de garantizar que los profesionales de servicio a su cargo comprendan, satisfagan y excedan las necesidades y expectativas de los clientes mediante un servicio telefónico excepcional, asumiendo un comportamiento proactivo.

Resultados claves

• Modelar los aspectos esenciales del Servicio Telefónico Excepcional. • Monitorear las conductas que muestran los representantes de atención para

reforzar y apoyar el desempeño efectivo en servicio y corregir desviaciones utilizando herramientas de coaching.

• Influir en el compromiso de los miembros de su equipo por prestar el mejor servicio en función del tipo de llamada.

Panorámica

• Aspectos esenciales en el Servicio Telefónico Excepcional. La comunicación oral, componentes y habilidades para una comunicación telefónica excepcional. Modelo para manejar el descontento o malestar de los clientes con los productos o servicios recibidos y los componentes del cierre de la llamada.

• Habilidades de Coaching. Conductas para dar coaching a fin de apoyar la efectividad en el trabajo y el continuo desarrollo de los aspectos esenciales en el Servicio Telefónico Excepcional.

• Monitoreo del Servicio Telefónico Excepcional. Pasos para aplicar el instrumento de evaluación del desempeño o monitoreo (puede ser el de la empresa, el modelo o ambos) y conducir la reunión posterior. Parámetros del Plan de Acción para la mejora del desempeño del equipo.

• Laboratorio de interacción. Prácticas de habilidades en situaciones retadoras de monitoreo y coaching similares a las que enfrentan a diario y feedback para mejorar o elevar su desempeño como coach.

Duración

8 horas.


Ventas y ServicioVentas y ServicioVentas a través del Ventas a través del ServicioServicio


Jefes de Servicio, supervisores o Gerentes de Centros de Atención Telefónica o Call Center.


• Facultar a otros.• Proveer apoyo emocional.• Desarrollar a otros.


Cursos deducibles ante el INCES

Nº Registro INCES CEDIN: 398845

Nº PROGRAMAINSCRITO INCES

8 16 20 24 32 40 48 641 Liderazgo para resultados Lpr

2 Desarrollo de Habilidades de Supervisión DHS®

3 Formación de Facilitadores DHS®

4 Servicio Extraordinario SE

5 Formación de Facilitadores en Aprendizaje Activo

6 Seleccionando Talentos

7 Liderando el Tiempo

8 Liderazgo Adaptativo

9 Negociación Integrativa 10 Competencias Comunicacionales 11 Gerencia Efectiva del Estrés 12 Inteligencia Emocional en Acción 13 Liderazgo Personal 14 Presentaciones de Alto Impacto 16 Elevando el Trabajo en Equipo 17 Desarrollo de Equipos de Alto Rendimiento DEAR 18 Liderazgo de Equipos 19 Motivando al Equipo de Ventas 20 Venta Consultiva 21 Servicio Telefónico Excepcional STE



Otros registros CEDIN

ORGANISMO NÚMERO

Ministerio del Poder Popular en Ciencia, Tecnología e Industria (MCTI) y Sistema para Declaración y control del aporte-inversión en Ciencia, Tecnología e Innovación LOCTI (SIDCAI):

2914

Ministerio del Poder Popular para la Educación (MPPE): para el registro de servicios educativos diferenciados SED171505

Servicio Autónomo Nacional De Normalización, Calidad, Metrología y Reglamentos Técnicos (SENCAMER) J-2786

Registro Nacional de Contratistas (RNC) 1202010002237376



Otras Soluciones CEDIN PersonalizaciónSatisfacer necesidades y desafíos de negocios únicos del cliente

Estamos en capacidad de satisfacer las necesidades particulares de los clientes personalizando el plan de estudios de CEDIN o creando experiencias de aprendizaje únicas, que satisfagan las necesidades del cliente.

Nivel 1: Incorporar la identidad corporativa del cliente en las Soluciones CEDIN.

Nivel 2: Aumentar el significado de las Soluciones CEDIN al trabajo de los participantes.

Nivel 3: Creación de soluciones para necesidades específicas.

Coaching OrganizacionalApoyando el cambio y el alto rendimiento organizacional y

humano

En CEDIN, el coaching es un proceso diseñado para ayudar a los líderes y equipos a realizar cambios positivos y duraderos que conducen al éxito individual, de los equipos y organizaciones.

El coaching ayuda a las personas a ampliar sus habilidades y subir de nivel, cerrar las brechas entre el saber y el hacer, elevar su desempeño y alcanzar los resultados.



Sostener los AprendizajesIncrementando el retorno de la inversión en capacitación

El éxito de cualquier iniciativa estratégica de aprendizaje depende de la planificación de la “experiencia de aprendizaje completa” y no de una sola fase: el evento formativo. Realizar acciones de transferencia de los aprendizajes al trabajo es esencial para lograr que los entrenantes hagan cambios conductuales duraderos, mejoren su desempeño y logren resultados.

Las investigaciones realizadas por la Association for Talent Development ATD evidencian que a pesar de las buenas intenciones y disposición que muestran los entrenantes al finalizar un curso, sólo un 15% a un 18% aplican las habilidades aprendidas con éxito y logran resultados para la organización. Si

se deja al azar la transferencia de los aprendizajes al trabajo, lo más probable es que los entrenantes no retendrán los conocimientos aprendidos, dejarán de aplicar las nuevas habilidades y no mostrarán los comportamientos esperados.

Para que los entrenantes apliquen los nuevos conocimientos y habilidades en el trabajo y la organización logre, como resultado de la capacitación, resultados visibles y valiosos se necesita definir la Ruta de Aprendizaje. Ella motiva a los entrenantes a aplicar las nuevas capacidades y lograr los resultados. Contribuye a cerrar la brecha entre “el saber y el hacer."

Ruta de Aprendizaje

Extender el aprendizaje al trabajo implica crear oportunidades poscurso para que los entrenantes se enfrenten a retos y se transformen en un viaje de aprendizaje exitoso, cuya meta es maximizar los aprendizajes y optimizar la inversión en formación.

La Ruta de Aprendizaje incluye actividades de sostenimiento formales y no formales a ser ejecutadas por los actores clave de la iniciativa de cambio conductual y desarrollo del liderazgo.

Estas actividades toman en cuenta los factores que afectan la transferencia de los aprendizajes al trabajo: crear oportunidades en el trabajo, conocer las brechas y recibir feedback /coaching, ver ejemplos de las habilidades en acción, medir el impacto y recibir reconocimiento, apoyo y refuerzo gerencial.

Opciones CEDIN



Cambio OrganizacionalDinamizando la ejecución de las estrategias de negocios

Apoyamos a los equipos estratégicos a clarificar a donde quieren ir, crear alineación y compromiso con ese destino, formular y energizar la ejecución de las estrategias e iniciativas y mejorar su dinámica interna.

Facilitamos sesiones de aprendizaje en acción, con grupos multinivel y multifuncional, acerca de temas estratégicos/proyectos de cambio, soluciones innovadoras y planificar acciones que movilicen a la gente a lograr los retos organizacionales.

• Clarificar, misión, visión y valores.

• Estrategias de Negocios.

• Fortalecer Equipos de Alta Gerencia.

• Impulsar el Cambio con lo Positivo.

• Movilizar Grupos Grandes.

• Vigorizar a la fuerzas de Ventas.



Gerencia del TalentoGente idónea en los roles claves en el momento correcto

Soluciones que alinean los procesos de recursos humanos con las metas estratégicas para cerrar brechas de desarrollo y lograr los resultados previstos.

• Modelos de Competencias.

• Gerencia de la Sucesión.• Capacitación y Desarrollo.

• Gerencia del Desempeño.



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