2014 10-16 turbo-training effectief verleiden online verkoop - werkboek

TURBO-TRAINING

EFFECTIEF VERLEIDENVOOR MEER ONLINE VERKOOP

Trainer: Frans Reichardt

Dinsdag 21 oktober 2014Auditorium Mediahuis / Krantengroep De Standaard / Corelio

in samenwerking met

... beïnvloeden?

... overtuigen?

... manipuleren?

... helpen?

2

Effectief verleiden is ...

4

2. Limbisch brein

1. Reptielenbrein

3. Neocortex

Bron: Robert Cialdini - ‘Invloed’

5

• Sociale bewijskracht

• Autoriteit

• Schaarste

• Consistentie

• Sympathie

• Wederkerigheid

Principes van beïnvloeding

Sociale bewijskracht

We kijken naar wat anderen doen en doen sneller dat wat anderen ook deden.

We zeggen eerder “ja” als we weten dat anderen dat ook hebben gedaan.

Laat zien wat anderen ook kochten.

Maak lijstjes met je best verkochte items.

Toon reviews & testimonials.

6


7


8


9


10


11


12


13


14

Sociale bewijskracht - jouw uitdaging

Hoe kun jij dit beïnvloedingsprincipe effectief inzetten?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

15

Autoriteit

We volgen de mening of het advies van een deskundige, een expert, een legitieme autoriteit.

Bied de klant zekerheid en vertrouwen,bevestig je deskundigheid en geloofwaardigheid, neem onzekerheden en twijfels weg.

16

Autoriteit

17

Autoriteit

18

Autoriteit

19

Autoriteit

20

Autoriteit

21

Autoriteit

22

Autoriteit

23

Autoriteit

24

Autoriteit

25

Autoriteit

26

Autoriteit

27

Autoriteit - jouw uitdaging


_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

28

Schaarste

Hoe minder iets beschikbaar is, hoe meer waarde we er aan toe kennen en hoe liever we het willen hebben.

We willen iets liever hebben als het gezien wordt als exclusief of toebehorend aan een selecte groep.

29

Schaarste

30

Schaarste

31

Schaarste

32

Schaarste

33

Schaarste

34

Schaarste

35

Schaarste

36

Schaarste

37

Schaarste

38

Schaarste (+ Autonomie/invloed)

39

Schaarste - jouw uitdaging


_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

40

Consistentie

We handelen het liefst in overeenstemming met eerder gedrag, onze waarden en overtuigingen. Vooral als we die aan anderen hebben getoond. We willen dat ons gedrag in lijn ligt (of lijkt te liggen) met eerder gedrag.

We hebben een voorkeur voor handelingen die we al eerder hebben verricht.

41

Consistentie

42

Consistentie

43

Consistentie

44

Consistentie

45

Consistentie

46

Consistentie - jouw uitdaging


_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

47

Sympathie

Hoe sympathieker we iemand vinden, hoe groter de kans dat we “ja” zeggen.

We zeggen eerder “ja” tegen mensen die we kennen en vertrouwen.

48

Sympathie (+ Schaarste)

49

Sympathie - jouw uitdaging


_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

50

Wederkerigheid

We voelen de behoefte aan ons verleende gunsten te retourneren.

Beloon inloggen of bestellen, het doen van (extra) aankopen, het aanmelden voor je nieuwsbrief, bedank de klant, geef een compliment, waardeer zijn status, geef inwisselbare punten, geef korting bij een volgende aankoop binnen x tijd.

51

52

Wederkerigheid

53

Wederkerigheid

Wederkerigheid

54

55

Wederkerigheid

56

Wederkerigheid

57

Wederkerigheid

Wederkerigheid - jouw uitdaging


_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

58

Autonomie/Invloed

We houden van situaties waarop wij invloed of controle hebben.

We houden ervan onze eigen keuzes te maken. We voelen ons zekerder en het vermindert gevoel van twijfel of stress.

59

60

Autonomie/Invloed

61

Autonomie/Invloed

62

Autonomie/Invloed

63

Autonomie/Invloed

64

Autonomie/Invloed

65

Autonomie/Invloed

66

Autonomie/Invloed

67

Autonomie/Invloed

Autonomie - jouw uitdaging

Welke opties kun jij je klanten bieden om een gevoel van invloed, controle of keuze te geven?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

68

Design

We voelen ons aangetrokken tot dingen die we mooi vinden.

Stem je webdesign af op de voorkeuren van je klanten (die zij soms zelfs niet kennen).

Test wat beter werkt.

Bron: Robert Cialdini - ‘Invloed’

69

70

Design

71

Design

72

Design

73

Design

74

Design: lay-out - control

75

Design: lay-out - test 1

76

Design: lay-out - test 2

Design - productafbeeldingen

Wij denken dat wat groter is, ook belangrijker is.En beter.

Laat je producten goed zien. Maak het mogelijk productafbeeldingen te vergroten en ze rondom te bekijken.

77

78

Design - Productafbeeldingen

Design (1) - jouw uitdaging

Hoe kun jij met je design je klanten beïnvloeden?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

79

Design (2) - jouw uitdaging

Hoe kun je je producten groter en/of beter tonen?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

80

Feedback loops

We worden gemotiveerd door systemen die zich aanpassen aan (of reageren op) onze acties.Bijvoorbeeld: enquêtes of polls.

Laat mensen zien hoe ze het doen.Laat de bestelhistorie zien of toon grafieken met resultaten of geef een instant of periodieke rapportage. Vgl. Foursquare, RunKeeper

81

82

Feedback Loops

83

Feedback Loops

84

Feedback Loops

Feedback loops - jouw uitdaging

Hoe kun je je klanten laten deelnemen aan enquêtes en polls en hen de feedback geven?Hoe kun je klanten laten zien hoe ze het doen?_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

85

Peak-End Rule

We herinneren ons vooral de pieken in onze ervaringen en de laatste ervaring.

• Creëer een hoogtepunt in klantbeleving

• Bij voorkeur aan het eind van de klantervaring

• Micro climax’jes op potentiële exit-momenten

86

Peak-End Rule - jouw uitdaging

Welke pieken kun jij toevoegen aan de ervaringen van je klanten? En welke aan het eind?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

87

Personalisatie

Wij voelen ons aangesproken door boodschappen die aan ons persoonlijk zijn gericht en waarvan de content op ons persoonlijk is afgestemd.

88

89

Personalisatie (+ sociale bewijskracht)

90

Personalisatie (+ Autonomie/invloed)

Personalisatie - jouw uitdaging

Hoe kun jij je content personaliseren?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

91

Prijs & Propositie

Wij voelen ons aangesproken door aantrekkelijke proposities.Het deert ons niet of iets werkelijk duur is, het gaat erom hoe het is verpakt, hoe het wordt opgediend en of het duur lijkt.

92

93

Prijs & Propositie

94

Prijs & Propositie

95

Prijs & Propositie

96

Prijs & Propositie

Prijs & Propositie - jouw uitdaging

Hoe kun jij je prijzen en je proposities aantrekkelijker presenteren aan je klanten?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

97

Storytelling

Wij voelen ons aangesproken door verhalen.Verhalen die we geloven, omdat ze passen bij onze waarden en overtuigingen.Verhalen die betekenis geven aan aardse zaken, zoals bankieren, lichaamsverzorging en eten & drinken.

98

99

Storytelling (+ zintuigen)

100

Storytelling

101

Storytelling

102

Storytelling

Storytelling - jouw uitdaging

Met welk verhaal kun jij meer betekenis geven aan je bedrijf, je mensen, je producten, je diensten en je klanten?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________103

Verrassing

Ons brein wordt geprikkeld door nieuwe en onverwachte ontdekkingen, bij voorkeur binnen onze normale routines.

104

105

Verrassing (+ Autonomie/Invloed)

106

Verrassing (+ Autonomie/Invloed)

107

Verrassing

Verrassing - jouw uitdaging

Op welke manieren kun jij je klanten verrassen en prikkelen met nieuwe en onverwachte ontdekkingen?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

108

Volgorde

We komen eerder in actie als complexe taken worden opgesplitst in kleinere stappen in een logische volgorde.Bijv. het openen van een bankrekening, afrekenen en betalen.

Beperk het aantal stappen en pagina’s in het bestelproces. KISS!

109

110

Volgorde

111

Volgorde

112

Volgorde

Volgorde - jouw uitdaging

Hoe kun jij de taken voor je klanten (zoeken, filteren, sorteren, bestellen, betalen, registreren, inloggen) opsplitsen in kleinere stappen?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________113

Voortgang

We worden gemotiveerd als we geïnformeerd blijven over de voortgang.Het verkort onze beleving van wachttijd.

Geef je klant tussentijds updates van ontvangst bestelling, verwachte levering, inpakmoment, verzendmoment, bezorgmoment.Toon voortgang van download- of installatietijd. Bevestig pech- of schademelding en geef indicatie van wachttijd.

114

115

Voortgang (+ Autonomie/invloed)

116

Voortgang

117

Voortgang

118

Voortgang

119

Voortgang

Voortgang - jouw uitdaging

Hoe kun jij je klanten tussentijds geïnformeerd houden over de voortgang?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

120

Zelfexpressie

We houden van mogelijkheden ons gevoel, onze ideeën en onze persoonlijkheid te uiten.

Bijv. door bepaalde content te volgen of te delen, commentaar te geven, emoticons toe te voegen, de indeling of vormgeving van een pagina aan te passen, mee te praten.

121

122

Zelfexpressie

123

Zelfexpressie

124

Zelfexpressie

125

Zelfexpressie

Zelfexpressie - jouw uitdaging

Welke mogelijkheden kun jij je klanten bieden om content te delen en zichzelf te uiten?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

126

Zintuigen

We voelen ons meer aangesproken door een boodschap en onthouden deze beter als die een appèl doet op meerdere zintuigen.

Bijv. teksten en beelden, bewegend beelden, video, gevoel en de suggestie van geur of smaak.

127

128

Zintuigen

129

Zintuigen

130

Zintuigen

131

Zintuigen

132

Zintuigen

Zintuigen - jouw uitdaging

Hoe kun jij je klanten op meerdere zintuigen aanspreken?

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

133

Tips voor A/B-testen

1. ________________________________________

2. ________________________________________

3. ________________________________________

4. ________________________________________

5. ________________________________________

6. ________________________________________

7. ________________________________________

134

135

• Mail de URL van je website of webshop naar: [email protected] en [email protected]

• Doe dit voor 31 oktober a.s.

• Je ontvangt voor 15 november a.s. kosteloos een Quick Scan met tips & suggesties.

EXCLUSIEF voor deelnemers aan deze turbo-training -GRATIS Quick Scan vanjouw website of webshop

BEDANKT VOOR JE DEELNAME AAN DEZE

TURBO-TRAINING.IK WENS JE HEEL VEEL CLICKS & CONVERSIE!

in samenwerking met

[email protected]

@fransreichardtVolg mij op Twitter

Of mail mij Op LinkedIn /fransreichardt

• Natacha Ciezkowski, Trucs de Luxe

• Ad van Poppel, Ad van Poppel Publishing

• Henny van Gerwen, BBDO One to One

• Jo De Bruyn, DM-Institute

• Johan Verest, Johan & Laurent

• Mark Van Bogaert, copywriter

• Matthieu van den Bogaert, Vlerick Business School

• Nico Hoogerwerf, Hoogtij DM

137

Met dank aan:

• Anatomie van de Verleiding, Paul Postma e.a.

• Click!, Aartjan van Erkel

• Digitale Verleiding, Maurits Kaptein

• Invloed, Robert Cialdini

• John van der Meij, Trilemma

• Mental Notes

• Webs of Influence, Nathalie Nahai

138

Bronnen

2014 10-16 turbo-training effectief verleiden online verkoop - werkboek

Marketing

Transcript of 2014 10-16 turbo-training effectief verleiden online verkoop - werkboek