Presenteren van producten en diensten

Petr Salz

Geldrop, 24 mei 2004

bChange

• Gestart 1 juni 2002, eenmanszaak.• Vragen van mijn klanten:

– Hoe vergroot ik mijn omzet?– Hoe kom ik aan nieuwe klanten? – Hoe breng ik nieuwe producten op de markt?– Hoe onderscheid ik mij van de concurrentie?

• Grootste klanten: Kenteq, Stichting MarktMonitor, Philips CFT en CE, Belden Wire & Cable.

• Startende klanten: Royal Coaching, Ruigrok en Florusse, Mecurity.

• Uit Heeze door heel Nederland.

Wat doet u?

Ik ben coach

Ik adviseer bedrijven

Ik heb een schildersbedrijf

Ik ben belastingadviseur

Ik organiseer reizen

Ik verzorg entertainment voor bedrijven

Ik verkoop producten voor afwatering

Ik heb een restaurant

……….

……….

Wie moet wat weten?

Product Uniek,uitvinding

Verbeterd Vergelijkbaar

Doelgroep Innovators,trendsetters

Gekozenmarktsegment

Huidigegebruikers

Boodschap Visie, eigen-schappen

Probleem &oplossing

Reden om bijmij te kopen

Aantalstarters*

1% 80% 19%

* schatting bChange

PVOB methode

• Probleem: Waar zitten uw potentiële klanten mee? Welk probleem hebben zij?

• Verdieping: Hoe zorgt u er voor dat de noodzaak om de problemen op te lossen duidelijk wordt?

• Oplossing: Wat is uw oplossing voor het probleem? Welk product of dienst levert u om het probleem op te lossen? Wat maakt uw oplossing bijzonder?

• Bewijs: Resultaten of ervaringen van anderen die de voordelen van uw oplossing hebben gezien.

PVOB methode

• Probleem: Waar zitten uw potentiële klanten mee? Welk probleem hebben zij?

• Verdieping: Hoe zorgt u er voor dat de noodzaak om de problemen op te lossen duidelijk wordt?

• Oplossing: Wat is uw oplossing voor het probleem? Welk product of dienst levert u om het probleem op te lossen? Wat maakt uw oplossing bijzonder?

• Bewijs: Resultaten of ervaringen van anderen die de voordelen van uw oplossing hebben gezien.

Oefening probleemformulering

Formuleer het algemene probleem/kans van uw potentiële klanten in 1 of 2 zinnen. Schrijf dit op!

Overleg even met uw buren. Herkennen zij het probleem?

PVOB methode

Probleem: Waar zitten uw potentiële klanten mee? Welk probleem hebben zij?

Verdieping: Hoe zorgt u er voor dat de noodzaak om de problemen op te lossen duidelijk wordt?

Oplossing: Wat is uw oplossing voor het probleem? Welk product of dienst levert u om het probleem op te lossen? Wat maakt uw oplossing bijzonder?

Bewijs: Resultaten of ervaringen van anderen die de voordelen van uw oplossing hebben gezien.

Verdieping

Verdieping

Ernst van het probleem

Aantrekkelijkheid van de oplossing

Verdieping

Ernst van het probleem

Aantrekkelijkheid van de oplossing

Oefening probleemverdieping

Wat kunt u tegen uw klant zeggen om het probleem belangrijker of urgenter te laten lijken. Schrijf dit op!

Wat kunt u tegen uw klant zeggen om de oplossing aantrekkelijker te laten lijken? Schrijf dit op!

Probleem groter maken door vragen te stellen …...

Waarom is dit een probleem?

Wat kan er gebeuren als u dit niet aanpakt?

Wat zijn de gevolgen van dit probleem voor uw bedrijfsvoering?

Wat gebeurt er als deze situatie nog 12 maanden voortduurt?

Welke risico’s loopt u als u dit niet oplost?

Oplossing aantrekkelijker maken door vragen te stellen …...

Wat ziet u als voordeel van deze aanpak?

Als dit slaagt, wat gaat het u opleveren?

Waarom is dit belangrijk?

Wat wilt u bereiken?

Op welke gebieden verwacht u de grootste effecten?

Hebt u nog vragen?

Veel succes met uw onderneming!

p.salz@bchange.nl

www.bchange.nl

040-2261800