OnderhandelenZakelijk Nederlands

• Wat is onderhandelen?

• Voorbeelden?

Inleiding

Een voorbeeld

Culturele verschillen

Culturele verschillen

Culturele verschillen

1. Voorbereiding onderhandelingen

2. Standpunten verkennen

3. Verschillen terugbrengen en concessies doen

4. Onderhandelingen afronden

Structuur onderhandelingen

1. Voorbereiding onderhandelingen

2. Standpunten verkennen

3. Verschillen terugbrengen en concessies doen

4. Afronden onderhandelingen

Standaardformuleringen in onderhandelingen

Taal

Taal

A: argument

C: conclusie/standpunt

V: verbindende uitspraak

Argumentatie

A: argument

C: conclusie/standpunt

V: verbindende uitspraak

Argumentatie

Argumentatie

Argumentatie

Signaalwoorden

Conclusie

Middel-doel

Oorzaak-gevolg

Opeenvolging

Opsomming

Reden

Samenvatting

Tegenstelling

Tegenstelling

Tijd

“Kranten zijn vooralsnog een cultureel product.” “Ik heb gebeld dat ik vooralsnog niet naar huis kom.”(= voorlopig)

Toegeving

“Hoe het ook zij, historische ervaringen hebben hun geleerd op hun hoede te zijn voor de meerderheid.”

Toelichting

Vergelijking

Voorwaarde

Redeneringen

1. Causaliteitsargumentatie

2. Eigenschap-oordeelargumentatie

3. Pragmatische argumentatie

4. Autoriteitsargumentatie

5. Analogie-argumentatie

6. Generalisering

Argumentatieschema’s

Argumentatieschema’s

Generalisering

Argumentatieschema’s

“Waar rook is, is vuur”

“Er zullen volgend jaar weer veel huizen verkocht worden, want de rente blijft voorlopig laag.”

Argumentatieschema’s

Causaliteitsargumentatie

“Waar rook is, is vuur”

“Er zullen volgend jaar weer veel huizen verkocht worden, want de rente blijft voorlopig laag.”

Argumentatieschema’s

Argumentatieschema’s

Eigenschap-oordeelargumentatie

Argumentatieschema’s

Analogie-argumentatie

Argumentatieschema’s

Argumentatieschema’s

Pragmatische argumentatie

Argumentatieschema’s

“Wie onderhandelt, moet veel vragen stellen. Dat zeg ik niet alleen, maar dat zegt McCormack, van de wereldwijd bekende International Management Group, ook.”

Argumentatieschema’s

Autoriteitsargumentatie

“Wie onderhandelt, moet veel vragen stellen. Dat zeg ik niet alleen, maar dat zegt McCormack, van de wereldwijd bekende International Management Group, ook.”

Argumentatieschema’s

1. Standpunten moeten verdedigd worden

2. Argumenten moeten aanvaardbaar zijn

3. Argumenten moeten relevant zijn

Spelregels argumentatie

1. Standpunten moeten verdedigd worden

2. Argumenten moeten aanvaardbaar zijn

3. Argumenten moeten relevant zijn

1. Standpunten moeten verdedigd worden

(vs) Ontduiken van de bewijslast

(vs) bewijslast naar de tegenpartij schuiven

(vs) stromanredenering

(vs) fictief standpunt bestrijden

Spelregels overtreden

(vs) Stromanredenering

“We weten toch allemaal dat politici nooit de waarheid spreken.”

(vs) Ontduiken van de bewijslast

“We weten toch allemaal dat politici nooit de waarheid spreken.”

(vs) Bewijslast naar de tegenpartij schuiven

(vs) Ontduiken van de bewijslast

“Ik vind persoonlijk niet dat de vrijheid van meningsuiting in twijfel getrokken mag worden.”

(vs) Fictief standpunt bestrijden

“Ik vind persoonlijk niet dat de vrijheid van meningsuiting in twijfel getrokken mag worden.”

2+3. Argumenten moeten aanvaardbaar & relevant zijn

(vs) verkeerd causaal verband

(vs) vals dilemma

(vs) valse analogie

(vs) overhaaste generalisering

Spelregels overtreden

(vs) Vals dilemma

“Wie niet voor ons is, is tegen onsé

“Wie niet voor ons is, is tegen onsé

(vs) Valse analogie

“Harddrugs moeten gelegaliseerd worden. Alcohol is ook verslavend en dat kan je wel overal kopen.”

“Jongeren in Europa lezen niet meer. Dat hebben lezersonderzoeken op scholen in Frankrijk en Duitsland uitgewezen.

“Jongeren in Europa lezen niet meer. Dat hebben lezersonderzoeken op scholen in Frankrijk en Duitsland uitgewezen.

(vs) Overhaaste generalisering

“Jongeren in Europa lezen niet meer. Dat hebben lezersonderzoeken op scholen in Frankrijk en Duitsland uitgewezen.

“Nederlands zijn nuchter en direct.”

“Belgen zijn levensgenieters.”

“Iedereen is omkoopbaar.”

“De werkloosheidcijfers in Oostenrijk zijn gestegen. Dat komt door de bezuinigingspolitiek van de nieuwe regering en de belastingsverhogingen.”

(vs) Verkeerd causaal verband

“De werkloosheidcijfers in Oostenrijk zijn gestegen. Dat komt door de bezuinigingspolitiek van de nieuwe regering en de belastingsverhogingen.”

Overtredingen

• Persoonlijke aanval

• Dreigen

• Inspelen op emoties

Andere overtuigingsmiddelen

Andere overtuigingsmiddelen

Andere overtuigingsmiddelen

“Wie het gedrag van deze politicus in twijfel trekt, moet rekenen op consequenties.”

“Het is aan jou. Je moet zelf beslissen of je dat rapport ter sprake brengt in de management teamvergadering, maar weinig collega’s zullen hier blij mee zijn.”

Andere overtuigingsmiddelen

Opdrachten

• Opdracht 9

• Opdracht 17

• Opdracht 21

(p. 179-182)

Video

Zie cd-rom