De 6 stappen

van het onderhandelingsproces

Ieder commercieel onderhandelingsproces bestaat uit de volgende stappen:

1. Voorbereiding

2. Openingsstatement

3. Verkenning

4. Focus

5. Overeenkomst

6. Evaluatie

Ad 1. De voorbereiding

Vragen ter voorbereiding:

Wie zijn de belanghebbenden

Hoe is de relatie met deze partijen

Wat zijn potentiële thema’s

Wat zijn de mogelijke opties voor gezamenlijk gewin

Ad 2. Het openingsstatement

Geef een duidelijke en heldere definitie van het probleem en de situatie

Wees duidelijk en standvastig over belangen, maar flexibel in oplossingen

Stel je open voor de andere partij en toon begrip waarin partijen zitten

Besteed aandacht aan de basisregels voor de onderhandelingen

Benoem de doelen zoals ‘resultaat’, en ‘stappen’

Ad 3. De verkenning

Maak een overzicht van de grenzen

Overweeg gescheiden brainstorm sessies

Moedig out-of-the box denken aan

Genereer zoveel mogelijk opties

Bouw voort op win-win opties

Val terug op de voorbereiding

Ad 4. Focus

Bepaal of de verkenning volledig is geweest

Geef aan dat focus benodigd is om de doelen te behalen

Biedt mogelijkheden en oplossingen aan

Ad 5. De Overeenkomst

Er zijn verschillende manieren waarop een overeenkomst kan worden gesloten:

Eindbod | Er is geen overeenkomst bereikt, ieder doet een eindbod

Onderhandelingsresultaat | Er is een eindresultaat bereikt

Principe akkoord | De overeenkomst moet nog worden goed gekeurd

Ad 6. Altijd en immer: de evaluatie

Check hoe elke fase inhoudelijk, procedureel en relationeel verlopen is. Leer hier van!

Bron: De kunst van onderhandelen. Auteurs: Dirk Joosse en Lars Doyer.