TRAIN (je)ZELF je managers & medewerkers

VERKOOPTRAINING het ideale klantgerichte verkoopgesprek

inleiding

deze presentatie gaat over het

voeren van het perfecte

klantgerichte verkoopgesprek

maar eerst iets over de relatie

tussen sales & klantgerichtheid:

de KLANT centraal!

de KLANT centraal…!

dat komt allereerst tot uitdrukking in de

klantgerichtheid van je bedrijf, zoals

beschreven in het MARKTPROFIEL

maar ook tijdens het verkoopgesprek

stel je de wensen & behoeften van je

(toekomstige) klant 100% centraal

“marktprofiel” (1)

het marktprofiel verwoordt een bedrijf

met klantgerichte succesfactoren

diensten en/of producten -

servicemanagement -

klantvriendelijk gedrag -

opleiden klanten -

et cetera, et cetera -

“marktprofiel” (2)

kortom:

“…in je marktprofiel geef je met je

klantgerichte succesfactoren exact

aan waarom klanten juist BIJ JOU

zouden moeten kopen…!”

vanuit verkooptechnisch oogpunt bezien,

vormen je klantgerichte succesfactoren

jouw Unique Selling Points

immers, met je USP’s kun je mogelijk voorzien

in de wensen & behoeften van de prospect

waarmee je een verkoopgesprek voert

marktprofiel & USP’s

Unique Buying Points (UBP’s) =

de werkelijke hulpvraag van de klant:

klantwensen: UBP’s

welk “probleem” wil de klant met de

aankoop van jouw dienst of product oplossen

en welke overige criteria vindt hij

belangrijk in zijn keuze voor een specifieke

leverancier c.q. opdrachtgever?

deze UBP’s vervolgens optimaal matcht

met de USP’s van je eigen bedrijf,

definitie

Klantgericht Verkopen = een klantgerichte

verkoopmethode, waarmee je de hulpvraag

(= UBP’s) van de prospect achterhaalt,

met als doel het verkoopgesprek

succesvol af te sluiten

4 fasen die elkaar logisch opvolgen:

kennismaken

behoefte bepalen

voorbereiden

succesvol afsluiten

verkopen - 4 fasen…

fase 1: voorbereiding

met de juiste voorbereiding

leg je de basis voor een

succesvol verkoopgesprek

achtergrondinformatie bedrijf, prospect

mogelijke hulpvraag van de prospect?

welke verkoopvragen ga je stellen?

wat wil je minimaal bereiken?

fase 2: kennismaking

door een krachtige kennismaking

neem je direct het initiatief;

dat komt wel zo professioneel over

het ijs breken door eerst kort

te “socializen”

het “SODAT-principe”

• kort socializen

• openingsvraag paraat hebben

• doelstelling van het gesprek

• agendaatje opstellen

• hoeveel tijd hebben we…?

het “SODAT”-principe

na het “socializen” zo snel mogelijk ter

zake komen; immers: de prospect heeft

een probleem dat opgelost moet worden!

daartoe stel je de

prospect allerlei vragen

fase 3: klantwensen?

het eigenlijke verkoopgesprek begint in de

3e fase: wat zijn de UBP’s van de klant…?

je eerste opdracht is om in zo kort mogelijke

tijd de “werkelijke hulpvraag” (= UBP’s)

van de prospect te achterhalen

5: klantgerichte succesfactoren eerst vragen, vragen…

vragenstellen vormt de basis voor

verkoop; zonder de juiste vragen

te stellen, kun je niet verkopen…!

tijdens het verkoopgesprek begin je NOOIT

direct met verkopen; je gaat pas “verkopen”

als je alle relevante wensen & behoeften (de

hulpvraag = UBP’s) van de prospect kent!

vragenpatroon…(1)

om de UBP’s van je prospect te achterhalen,

moet je hem vooral veel vragen stellen

binnen de cursus Klantgericht

Verkopen introduceren we daarvoor

een specifiek vragenpatroon

wel iets moeilijker, maar zó effectief…!!!

vragenpatroon…(2)

oriëntatievragen

probleemvragen

ontwikkelingsvragen

behoeftevragen

matchen UBP’s/USP’s

behoefte bepalen

vanzelfsprekend stel je

alleen oriëntatievragen

in relatie tot de

oplossingen die jij de

prospect kunt bieden

oriëntatievragen

“…op uw website las

ik dat u leiding geeft

aan het salesteam;

hoe groot is…?”

oriëntatievragen stel je (beperkt!) om inzicht

te krijgen in de huidige situatie van de prospect

verkooptechniek

verbeteren…?

probleemvragen…

“…bent u tevreden

over de prestaties

van uw

verkopers…?”

probleemvragen informeren naar mogelijke

knelpunten of ontevredenheid van de

prospect met betrekking tot zijn huidige situatie

verbeter eerst je

probleemvragen!

ontwikkelingsvragen

bezorgen de prospect

“hoofdbrekens”

ontwikkelingsvragen

ontwikkelingsvragen informeren naar mogelijke

negatieve gevolgen van de huidige problemen

“…hoe reageren

uw klanten als

“dat-en-dat” niet

in orde is…?”

topverkopers stellen veel ontwikkelingsvragen

behoeftevragen…

behoeftevragen informeren naar de mogelijke

voordelen voor de prospect, van een door de

verkoper voorgestelde algemene oplossing

“…hoe belangrijk is

het voor u om “dat-

en-dat” probleem

op te lossen…?”

makkelijke overgang naar het “matchen”

voorkomen allerlei

“waardebezwaren”

van de prospect

voordeel behoeftevragen

de prospect noemt zelf al de voordelen van

een oplossing, die je hem straks gaat bieden

matchen UBP’s/USP’s

USP’s verwoorden in termen van

kenmerken & voordelen voor de prospect

(stel altijd een sellogram op van je USP’s)

functie van het matchen

de prospect stap voor stap laten ontdekken

dat jouw USP’s perfect in zijn specifieke

behoeften (= UBP’s) kunnen voorzien

• vervolgafspraak

• offerte

• gesprek met gebruikers

• prospect overlegt met MT

succesvol afsluiten: de opdracht…of

een concrete vervolgstap

fase 4: afsluiten…

“…een verkoopgesprek zonder order of een

concrete vervolgstap is een mislukt gesprek…!”

voordelen methodiek

“…een juiste toepassing van

Klantgericht Verkopen leidt

gemiddeld tot 15% meer

opdrachten & omzet…!”

Klantgericht Verkopen

een methode waarmee je ZELF

je verkopers traint in

alle principes van Klantgericht Verkopen

de KLANT centraal…!

het totale lespakket op USB

interactieve training

Cursus Klantgericht Verkopen

bestaat uit de volgende digitale

bestanden:

1. 4 Deelcursussen

2. een Powerpoint Presentatie

3. de presentatie ook op je iPad

Klantgericht Verkopen

het complete pakket: € 98,= (ex btw)

of alleen de Deelcursussen

€ 37,= (ex btw)

“…Resultaatgericht

Ondernemen, door

Systematisch Managen,

Meetbaar Sturen

& Coachend Leidinggeven…!” 0172-231605

lees meer over Klantgericht Verkopen…=>

www.trainzelf.nl

Klantgericht Verkopen is een uitgave van