Download - Sales support training

Transcript
Page 1: Sales support training

Sales SupportIntroductie training

Page 2: Sales support training

Voornaamste taken Sales Support medewerker

• Genereren van adressen bestanden• marketing activiteiten opvolgen• Koude acquisitie• Afspraken voor verkopers maken

Generen van Kwalitatieve Klant informatie

Page 3: Sales support training

Klant

• Is de Afdeling Verkoop of Marketing• Bedrijf verkoopt technisch complexe

producten of producten die productiemethoden veranderen

• De producten zijn kapitaal investeringen, meestal onderdeel van een lang beslissingstraject

Page 4: Sales support training

Plaats in de keten

Potentiële klanten voor onze Klant

U Concurrent 1 Concurrent 2

Page 5: Sales support training

Start

Reden voor investering

Investerings-voorstel

Goedkeuring Budget aanvraag

Budget goedkeuring

Evaluatie van mogelijkheden

Goedkeuring uitgave

Aankoop beslissing

Onderhandeling

Beoordeling keuze

Aankoop

Levering en

installatie

Gebruik

aankoopbeslissingen

Page 6: Sales support training

Organisatiestructuren

Model vrij gebaseerd op structuur van een Engels overheidslaboratorium

Contact Personen

Investeringsaanvragen

Goedkeuringen/Beslissingen

Page 7: Sales support training

De uitdaging• Contactpersonen in kaart brengen• De contactpersoon overtuigen van

het voordeel dat onze klant hem biedt

• De relatie initiëren en eventueel een afspraak maken

Page 8: Sales support training

Belangrijke aandachtspunten

Page 9: Sales support training

Over contactinformatie

Het doel is dat contactpersonen efficiënt

gecontacteerd kunnen worden

Page 10: Sales support training

Efficiënt contacteren• Belangrijk zijn:– Naam– Functie– (post)Adres– Telefoonnummer(s) in internationale

notitie– E-mail adres–Website– (Eventueel professionele interesses)

Page 11: Sales support training

In gesprek

Voer een vriendelijk en correct gesprek, dat een goed gevoel achterlaat

Page 12: Sales support training

Het Gesprek• Je stoort altijd!• Ben proactief• Bereidt je voor• Spreek niet te snel• Luister actief• Neem positief afscheid• Verbreek als laatste de verbinding

Page 13: Sales support training

Je stoort altijd!• Commercieel bellen is Topsport– Niemand verwacht jou telefoontje– Iedereen is druk met ander werk

• Vraag om tijd– Als je telefoontje niet gelegen komt,

maak dan een belafspraak voor een later tijdstip

Page 14: Sales support training

Ben proactief• Hoe wordt je oproep beantwoord?– Achtergrond geluid (vergadering, straat of niets)

• Gebruik een aanknopingspunt– Verzonden mailer– Informatie van een website

• Gebruik altijd de U vorm– U heeft voordeel bij dit gesprek omdat…..

Page 15: Sales support training

Bereidt je voor• Wie ga je bellen?– Wat is zijn/haar positie in het bedrijf

• Verschillende niveaus vergen een andere aanpak• Ken je gespreksdoel– Afspraak of een uitnodiging voor een beurs

• Oefen de boodschap– Zorg ervoor dat je goed op “jargon” reageert

• Oefen je reactie op een negatief antwoord• Leer een basis script uit je hoofd– Dit geeft, zeker in het begin, veel steunWeet genoeg,

maar overdrijf dit niet

Page 16: Sales support training

Spreek niet te snel• Geef tijd om aan je stem te laten

wennen• Neem tijd om te controleren of je

goed begrepen bent• Ben accuraat in het opnemen van

gegevens• Let op: Je kunt je stemming niet

verbergenDe Klant ziet je niet, maar hoort en voelt je des te beter!

Page 17: Sales support training

Luister actief• Luister met je volle aandacht• Stel vragen als iets niet duidelijk is• Vat de inhoud samen en vraag

bevestiging• Jaag niet op en val niet in de rede• Blijf bij het onderwerpIn de rede vallen wordt ervaren

als desinteresse!

Page 18: Sales support training

Structureer vragen• Inleiding• Gevolg• Directe vraag• Antwoord

Page 19: Sales support training

Neem positief afscheid• Als je een afspraak maakt is dit

gemakkelijk

• Vaker zul je het doel niet halen!– Laat niet merken dat je teleurgesteld

bent– Houdt de deur open om terug te kunnen

bellen– Ben positief naar je gesprekspartner en

wens het alle succes toeVriendelijkheid kost niets

extra!

Page 20: Sales support training

Verbreek als laatste de verbinding• Wacht 3 seconden nadat je het gesprek

hebt afgesloten je de verbinding verbreekt

• De Klant wil misschien nog iets zeggen• Het geeft de Klant het gevoel dat hij/zij

gewaardeerd wordt

• Jij wil niet dat de Klant jou reactie hoort– Zowel positieve als negatieve reacties