Download - REAGEERT UW BANI(IER ENTHOUSIAST OP UW BUSINESS CASE? Magazine maart2010.pdf · len te laten renderen. En opgepast, zelfs een groep die naar externe financiering vraagt voor een nieuwe

Transcript
Page 1: REAGEERT UW BANI(IER ENTHOUSIAST OP UW BUSINESS CASE? Magazine maart2010.pdf · len te laten renderen. En opgepast, zelfs een groep die naar externe financiering vraagt voor een nieuwe

· .FINANCIERING ss.s

REAGEERT UW BANI(IER ENTHOUSIAST OPUW BUSINESS CASE?

We hebben in het december nummer al uit-gebreid toegelicht wat een ondernemer kandoen om zijn kredietdossier zo aantrekke-lijk mogelijk te maken voor de bankier.

Maar wat met de inhoud? Op welke 'busi-ness cases' reageert de bankier enthousiasten waarvoor deinst hij onmiddellijk terug?Hoe beoordelen banken de inhoud van uwdossier? En wat kan u doen om ervoor tezorgen dat een 'moeilijke' aanvraag tochaanvaard wordt?

Natuurlijk houdt de bank er niet van ver-liezen te financieren: In dat geval is het aande aandeelhouders om hun verantwoorde-lijkheid op te nemen en de put te vullen isredenering. Wat niet wegneemt dat de bankhet bedrijf kan en wil helpen om de situatierecht te trekken. Zakelijk corrigeren doenbedrijven aan de hand van een businessplan, want zonder gerichte actie kan eenscheve situatie zelden gecorrigeerd worden.Daarvoor heeft een bedrijf doorgaans versgeld nodig, en dus zijn banken geïnteres-seerd in de 'business case' die een bedrijfvoorlegt.

'Doe' en 'doe niet'Business cases worden niet alleen inge-diend door wie in moeilijkheden zit. Er zijngenoeg interessante projecten waarvoor eenbedrijf niet genoeg eigen middelen heeft.Is groei niet dikwijls een zaak van het sliminzetten van externe financiering? Maarook al lopen de zaken eerder slecht, dannog weten banken dat ondernemers kansenkunnen grijpen en waarmaken. Zeker als debedrijfsleiders ook zichzelf nat maken doorextra kapitaal in het bedrijf te stoppen, zijnbanken geïnteresseerd in toekomstprojec-ten. Het is dus zeker te overwegen om voorof gelijklopend aan een kredietaanvraag,ook het eigen vermogen te versterken metextra kapitaal.

Niet zo slim is bijvoorbeeld de slecht'getimede' terugbetaling van een rekeningcourant passief, met andere woorden deterugbetaling van een schuld aan aandeel-houders of zaakvoerders. Mocht die reke-ning toch toe zijn aan 'opkuis', bespreek datdan als een onderdeel van het plan en brenggoede redenen aan. Maar er zijn situaties die

een en ander verantwoorden, bijvoorbeeldomdat u bij de start geld geleend heeft aanuw bedrijf omdat toen bankkrediet moeilijklag. Ondertussen kan uw eigen vermogengestegen zijn door overgedragen winst bijeen degelijke cash flow zodat u net daaromnaar meer structureel en stevig hogere finan-cieringvia kredietwi/ overstappen. Een vormvan 'professionalisering'.

moeilijk. Er is immers geen 'track record' enbanken zien het niet als hun missie om kre-dietrisico te lopen. 'Ondernemend starten'moet dus eerst vooral op eigen kracht metaandeelhouders en via de drie F'en: 'friends,family and fools'. Tot die laatste categoriehoren de banken zeker niet, en afgezienvan zeer grote uitzonderingen, ook niet totde twee eersten. Wat meteen een andere'doe' inleidt: kijk breder en beperk u niettot één partij waarmee u het business planbespreekt.

De vorige paragraaf gaf het al aan, aanvra-gen van bedrijven die starten 'liggen' altijd

WAT EN WAAROM?

De business case is een becijferd en geargumenteerd projectplan met als doel dezakelijke prestaties van een onderneming te verbeteren. Het vermeldt enerzijds dekwantitatieve doelen die in een afgelijnde tijdsperiode moeten gehaald worden, enanderzijds de zakelijke procesveranderingen - bijsturing en/of nieuwe initiatieven- die dat zullen realiseren. De derde component is de inventaris van de middelenen hun becijferde omvang die nodig zijn om het gestelde doel te halen. Kortom: debusiness case is een goed onderbouwd argumentarium met als doel de middelen omhet te realiseren, beschikbaar te maken onder de vorm van een budget (intern) of eenlening (extern).

Een goede business case beantwoordt aan drie belangrijke criteria:Het is cijfermatig zeer goed onderbouwd met zowelomgevingsdata - bijvoorbeeldmarktomvang en marktevolutie - als met interne prestatiecijfers die de situatie'voor'en 'na' de realisatie van de business case accuraat weergeven. Let goed opde geloofwaardigheid van de cijfers, want heel wat potentiële investeerders enzeker bankiers kennen meer van een markt dan u vermoedt. U bent immers niethun enige klant!

Het tweede criterium is de kracht van de argumentatie. Uit de manier waaropzakelijke uitgangspunten worden gekoppeld aan commerciële- en/of organisatieinzichten blijkt de ondernemende deskundigheid van de aanbieder. Want geldwordt in se uitgeleend om er 'op te verdienen' dankzij het ondernemerschap vande aanvrager. Als dat ondernemerschap niet overtuigend ondersteund wordt, zal devraag zelden gevolgd worden. Dus dromen mag, doe dat thuis in de luie zetel, nietin uw business case!

Derde en laatste element is overtuigingskracht. Zelfs de sterkste cases falen als hetzwak wordt aangebracht. Banken willen de overtuiging en de 'drive' van de aanvra-gende partij voelen. Het moet hen bewijzen dat de aanvrager er echt wil voor gaanen zal doorzetten. Zorg dus voor een consistente formulering, opbouwen (even-tueel) presentatie van uw 'dossier'. Want al die elementen bepalen het 'beeld' dateen bankier van u heeft. En opgepast, we hebben het niet over de 'show'-, maareerder over de 'know'factor.

"I.I"";,,*A',,, MAART 2010 9

Page 2: REAGEERT UW BANI(IER ENTHOUSIAST OP UW BUSINESS CASE? Magazine maart2010.pdf · len te laten renderen. En opgepast, zelfs een groep die naar externe financiering vraagt voor een nieuwe

Wie als starter toch bancair krediet zoekt,moet eerst en vooral een zeer sterk busi-ness plan kunnen voorleggen maar ook overgoede en relevante ervaring beschikken. Datmoet immers aangeven dat hij of zij de 'zake-lijke formule' bezit om de gevraagde midde-len te laten renderen. En opgepast, zelfs eengroep die naar externe financiering vraagtvoor een nieuwe activiteit, wordt op dezelfdemanier getaxeerd: wat heeft zij in die sectoraan knowhow?Uw aanvraag zal trouwens meer kans makenals u in dat geval aan de bank vraagt om tast-bare zaken te financieren zoals een gebouw,een machine of een auto. Want daarop kun-nen reële zekerheden gevestigd worden.

Speculatief? Neen, dank u!Als de financiële crisis u nog niet overtuigdheeft, dan zeggen wij het maar expliciet.Ook al durven zij zelf wel eens een berekendgokje te wagen, banken houden niet vanspeculanten. Een leningsaanvraag voor definanciering van een terrein dat om spe-culatieve redenen wordt aangekocht, heeftweinig kans op slagen. Er zijn maar weinigargumenten die u in dat geval zullen helpen,tenzij een ruim afdoende borgstelling viadiverse tastbare zekerheden. Maar dan ishet niet de business case die telt. Een bankwil terreinen financieren mits er ook con-

10 CFO MAGAZINE MAART 2010

crete, bewezen bouwplannen zijn. En watdie zekerheden betreft: banken verkiezengebouwen veruit boven een naakt terrein,wegens beter 'verkoopbaar'.

Zoekt u een werkkapitaallijn onder de vormvan een 'straight loan' ofkaskrediet, berekendan vooraf zelf wat uw bedrijf nodig heeft ennoem niet intuïtief een bedrag 'op de groei'.Banken financieren graag de noden van eenonderneming, dus wat kan gestaafd worden.Zij gruwelen van ongedekte cheques, hier telezen als 'leningen'.

Speciaal de vragen voor een overbrug-gingskrediet worden stevig onder de loepgenomen. Het gaat dan over de problema-tiek dat u (een deel van) uw werkkapitaalextern moet financieren bijvoorbeeld omdatu volop groeit en vandaag meer facturenmoet betalen terwijl de gestegen omzet pasbinnen drie maanden betaald wordt. Zorgdat u een dergelijk dossier heel rechtlijnigen duidelijk documenteert onder anderemet de al uitgeschreven facturen en metinformatie over de kredietwaardigheid vande tegenpartijen. Hou daarin al rekeningmet het 'worst case' scenario. Waar haaltu het geld als een belangrijk deel van dievorderingen, bijvoorbeeld een belangrijkeklant, niet betaalt.

Ja maar, waarvoor loopt een bank dan welnog warm denkt u nu misschien?Financiering voor de aankoop van eengebouw die zichzelf terugbetaalt door deontvangen huurinkomsten, ligt goed in demarkt. Ook vervangingsinvesteringen wor-den meestal positief onthaald : een oudemachine verkopen en de opbrengst met extrakrediet in een nieuwe machine stoppen. Datbewijst de 'betrokkenheid' van de aanvra-gende onderneming. De nieuwe afbetalingvervangt dan de afbetaling die al liep op deoude machine. Dus cashflowmatig levert datdoorgaans geen ernstige zorgen op.

BesluitDe 'business case' is meer dan ooit debeslissende factor voor het al dan nietverkrijgen van een krediet. Maar het isniet de enige factor. De manier waarop deaanvraag de business case reflecteert enonderbouwt en de mate waarin het bedrijfook zelf extra inspanningen doet voor deinvestering, moeten mee de bankier overde streep trekken. Vandaar de raad: bereiduw business aanvraag goed voor én brengze goed over. •

Katia De Kegel