Download - Meer verkopen, minder babbelen

Stop met verkopenStart met faciliteren

Van Retail Sales 1.0 Naar Retail Sales 2.0

From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2013– CT-Interactive 1

www.ct-interactive.net

Hans DemeyerLeverancier van inspiratie en [email protected]

Door-2-door luchtfotografie20 minutenBehoefte creëren en aanwakkerenProduct plaatsenAfronden (225€ - 922€) Te agressief ? opzeg binnen 7d Te soft 0 verkoop OK verkoop in 1 op 3 bezoeken

Sinds ‘93

‘90-‘93

Wie bent u ?

• Wie bent u?• Wat maakt u gelukkig in het leven ?• Wat maakt u droevig ?• Wat was het laatste wat u deed dat

u zich nog herinnert alsof het gisteren was ?

Hoe de klant het uitlegt Hoe de verkoper het verstond

Wat de verkoper voorstelde

Hoe de klant het begreep

Waar de klant eigenlijk van droomt

Wat de klant uiteindelijk kocht

WissenVervormen

Veralgemenen

From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 6

Verwachtingen

• Geen mirakel• Geen “bijbel”

• Tips• Ervaringen• Inspiratie

• From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 7

Een typisch SALES 1.0scenario


Kan ik u helpen mevrouw?

Ja, ik zoek een nieuwe PCeen laptop of een desktop?

Een laptop

Wil u een licht model of mag het zwaarder zijn?

euh…. Wat is het verschil ?

Wel, het gewicht maar ook de connecties, de DVD speler, de schermgrootte, de kracht, de Harddisk, het toetsenbord, …

Aaah… oei, eigenlijk nog niet bij stil gestaan. Ik moet er nog even over nadenken…


Hoe kan ik u helpen mevrouw?

Ik heb een nieuwe TV nodig.Aha.. En waar zal die TV

staan ?In de keuken

Had u een bepaald budget in gedachte ? Bwa, … niet te duur hé. Heeft u

een interessante promo ?

Ja hoor. Hoe groot mag de TV zijn?Hij moet in een rekje passen. Da’s 40cm hoog bij 55 breed


Ai, da’s een kleintje dan. Hebben we momenteel niet echt iets in promotie

Spijtig…

Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0

Spreek over het product Spreek over gebruik

Uw opinie Relevante vragen

Relatiegericht Oplossingsgericht

Specificaties Scenarios

Terugval op product Terugval op klant

Men probeert te verkopen: argumenteren, overtuigen, opwerpingen behandelen, weerstand overwinnen

Men faciliteert de aankoop

Inspireren, informeren, vertrouwen bouwen


Retail Sales 1.0


Retail Sales 2.0


KLANTEN ZOEKEN GEEN PRODUCTEN OF DIENSTEN,

ZE ZOEKEN ERVARINGEN EN BELEVINGEN

Retail Sales 2.0


Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0

De verkoop viel tegen, want het product is nogal duur en de klanten houden niet van

de design ….

De verkoop was niet zo goed, want IK heb het

verknoeid bij de klant …


Retail Sales 2.0


zacht expressief

analystisch Ter zake

resultaatgericht

mensgericht

+

-

+

-

Retails sales 2.0


TYPES

AanknopingJij

Gezin

OpiniesFeitenEn ik ?

TonenBewijzenDetails

FeitenObjectiefHeli-view

+

-

+

-

Retails sales 2.0

EMO

sturen bevestigen

FACT


resultaatgericht

mensgerichtGEVOELIGHEDEN

GEMAK IMPACT

TECHNIEK TIJD/GELD

Assertivity

Empathy

+

-

+

-

Retails sales 2.0

EMO

DRIVE CONFIRM

FACT


SCHIETEN WAKKER VAN

EenvoudigBetrouwbare thermostaat

Makkelijk in bedieningOpbergbaar

…

Uw strijk zal mooi zijnUw omgeving zal het

zienImpact op omgeving

…

StoomgeneratorAfwerkingWatertank

Darmen, kabelsWattage

SnelWarmt rap op

EnergievriendelijkWeinig inspanning

resultaatgericht

mensgericht

+

-

+

-

Besc

hrijf

een

pro

duct

uit

uw ra

yon

op

4 v

ersc

hille

nde

wijz

es


10’0’ weet inspireer inspireer meer

Wie is dat en hoe leeft hij/zij

Waarmee kan ik die belevenis verrijken ?

Wat weet ik dat de klant nog niet weet ?

Mentale oefening voor u begint :

Retails sales 2.0


OpenersWat is het doel van een opener ? Welke zijn uw favoriete openers ?

1.

2.

3.

Retails sales 2.0


Wees orgineel !

• “prachtig hé ….• ‘t is ongelooflijk hoe fabrikanten er in slagen

design en functionaliteit samen te brengen hé, vindt u ook ?“

• “Hi, ik zag van ver dat u in verleiding valt voor deze prachtdingen hier. Zeg eens waarmee ik u kan helpen om een goede keuze te maken…”

• …

Retails sales 2.0


Retails sales 2.0 Verbinden

• Wat?– Ervaring– Voorkeuren– Persoonlijkheid– Budget– Verwachtingen– Gebruik– Gebruikers

• Hoe?

Stel enkel vragen over

dingen die ze weten !

• From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 25

Feel good !

• Wat gebruik je vandaag ?• Hoe doe je dat vandaag ?• Wat zou je echt 200% gelukkig maken ?• Wat ervaart u als moeilijk vandaag ?• Moch u uw eigen product kunnen maken, wat

zou u er zeker in steken ?• …

Retails sales 2.0


Retails sales 2.0

Aandachtig luisteren


associeer

negeer


Pas en….. GOAAALLL !Klant met interesse in een PC zegt :

1. Ik had merk A, maar die ging stuk …

2. Mijn zoon speelt graag games on-line

3. Nu heb ik een Intel I7 PC with 16Gb RAM met Windows 7 in 64bit en een LED scherm

4. Ik zit niet zoveel achter een PC. Ik surf wat, schrijf eens een mailtje en luister wat naar muziek

5. ‘t is een computer als cadeau voor mijn dochters 18de verjaardag

U leidt af en onthoudt :

Retails sales 2.0


Pas en….. GOAAALLL !Klant met interesse in strijkijzer zegt :

1. ‘t is mijn eerste. Ik ben namelijk net alleen gaan wonen

2. Ik heb het redelijk druk met mijn job

Klant met interesse in frigo zegt :

3. Wij koken nogal vaak voor meerdere keren

4. Wij ontvangen graag volk en dan is er altijd wel iets voor handen

U leidt af en onthoudt :

Retails sales 2.0


Klantenbeleving

Productkenmerken

Computer

HD

RAMMonitor

Retail Sales 1.0 associatiemap

Connections

Graphics

size

type

speed

…..

featuresadvantages

benefits


This is your capitain speaking. Please report to the crew on your preferences :

Would you like a soft or a hard landing ? Would you prefer the flaps in a 30° angle or 35° angle ?Would you like to land on the N-S or rather E-W axis ?

Retail Sales 1.0


Productkenmerken

Klantenbeleving

Wat doet u met uw aankoop

Wie

Hoe vaak

waar


Wat

Waarom

Hoe


product

customer


Activities on the computer

Who ?

Frequency ?

Where ?

What ?

One/more

experience

hobbies

How ?

fix/mobilevisible

WIFI – 3G weight protectiondesignconnections


Retails sales 2.0


En wat doe ik met

opwerpingen ?

Retail Sales 1.0


Retail Sales 2.0

Opwerpingen bestaan niet ! Enkel vragen om verduidelijking

… ik weet niet echt of dit wel nuttig voor me

is… … ja, ik versta dat. Ik had dat ook in het

begin.

Ah ja ?Normaal hoor, maar sinds

ik het ben beginnen te gebruiken, komt het echt

wel van pas….Ah, ik snap het


De kunst van het verleiden

1. Je kan maar één keer een

eerste indruk maken

2. Doe uw klant spreken

3. Blijf in kontakt (verbaal-non-

verbaal)

4. Wees niet bang om “NEE” te

zeggen

5. Plaag

6. Gebruik geen cadeau’s

7. Wees niet de slaaf

8. Vermijd de “vriend” status

9. Wees positief

10. Blijf goed geïnformeerd

Retail Sales 2.0


Facebook.com/suppliersofoptim

ism
