Download - Kmo Congres20091009

BEURSDEELNAMES OPTIMALISEREN:

de kortste weg naar nieuwe klanten

Christophe Landuyt

Expo-id

KMO Marketing Congres

09.10.2009

KMO Marketing Congress


I Wie zijn bezoekers?

II Wat willen bezoekers?

III Wie zijn exposanten?…en wat willen ze?

IV Tips voor meer & beter



A. Bezoekersprofielen Wetenschappelijk onderzoek ’98-’99:

Nederlandse vakbeursbezoekers

Inversie van onderzoeksmodel: motivatie is de sleutel

6 archetypes (motivatie,

bevoegdheid, organisatie)



6 Archetypes:

Doelgerichte informatieverzamelaar Transactiegerichte bezoeker Oriënterende slenteraar Antibeursbezoeker Netwerker Seminarieganger


1. Doelgerichte informatieverzamelaar


1. Doelgerichte informatieverzamelaar

21.1 %

- zoekt nieuwe leveranciers / oplossingen

- intensieve voorbereiding bezoek

- leidinggevend / beslissingnemer / bevoegd

- keert relatief tevreden terug


2. Transactiegerichte bezoeker


2. Transactiegerichte bezoeker

12.1 %

Vraagt offertes, voorwaarden, prijzen Selecteert leveranciers & plaatst

bestellingen Intensieve voorbereiding Managers/eigenaars KMO


3. Oriënterende slenteraar


3. Oriënterende slenteraar

23.8 %

- Grootste groep

- Focus op stand van zaken

- Onbevangen / ontvankelijk

- Weinig voorbereiding

- Niet-leidinggevend kader in grote bedrijven

- Geen korte termijnplannen


4. Antibeursbezoeker


4. Antibeursbezoeker

19.1 %

- Geen specifieke doelstellingen

- Lage motivatie / weinig voorbereiding

- Geen follow-up activiteit

- Hoger kader openbare diensten

- Weinig standbezoeken / -gesprekken


5. Netwerker


5. Netwerker

19.5 %

- Persoonlijke contacten

- Gemiddeld 6 uren aanwezig en 8.2 gesprekken

- Vooral in de dienstensector

- Niet-leidinggevenden in grotere organisaties

- Weinig korte termijnplannen


6. Seminarieganger


6. Seminarieganger

4.3 %

- Kleinste segment

- 40% totale bezoekduur voor workshops

- Focus op inhoud

- Relatief intensieve voorbereiding

- Follow-up is intern georiënteerd

- Leidinggevenden uit grote organisaties


II Wat (be)zoekers willen

Bezoekersmotivatie centraal

Informatie (hard / zacht)

Entertainment

(Trans)actie

Erkenning

kortom: Infotainment met een hoge aaibaarheidsfactor


Elke beurs is een mix van bezoekers,elke bezoeker een mix van motieven


De informatiefunctie

Harde / zachte informatie 3 niveaus:

Technisch Features Probleemoplossend vermogen

Wie geeft welke informatie?


De informatiefunctie

Informatie is:

Eerst luisteren Betrouwbaar zijn Begrepen worden


Enkele voorbeelden…


Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)


De entertainmentfunctie

Bezoekers zijn met 5 (of 6) zintuigen aanwezig

Van multimediaal naar multisensorieel

maar…er zijn grenzen!


Enkele voorbeelden:



De transactiefunctie

Beurzen versnellen het koopproces: Alle kerncompetenties

vertegenwoordigd Sterke link met backoffice Afspraken maken

Transacties in 2 richtingen


Enkele voorbeelden:



De erkenningsfunctie

Kopen = probleem oplossen + onzekerheidskloof dichten

“U heeft goed gekozen!”

Corporate hospitality als traffic manager


Enkele voorbeelden:



III Wat exposanten willen

Exposanten willen…

Rrrrrrrrrrendement

Rrrrrrrrrreturn on investment

Rrrrrrrrrresultaten (meetbaar)

Hoe?

Door zo goed mogelijk in te spelen op de bezoekersmotivatie-mix.


De ideale standmix

Verkoper: transactie Leermeester: informatie Makelaar: networking Biechtvader: feedback Gastheer: erkenning Animator: infotainment


Maar wie zetten we op de stand?

Medewerkers die niks horen…

Medewerkers die niks zien...

Medewerkers die niks zeggen…



Voor bezoekers is een beursbezoek altijd ook een dagje uit. Geef hen gratificatie.

Neem elke bezoeker au sérieux. Niemand staat graag voor aap.

Behandel bezoekers zoals je zelf behandeld wilt worden in je favoriete café of supermarkt.

Zorg dat iedereen er zin in heeft

en zin in blijft hebben.



Nazorg begint bij de voorbereiding: breng vervolgacties vooraf in kaart.

Blink ook uit na afloop van de beurs. Laat een beursdeelname leven door actieve

betrokkenheid bij de voorbereiding. Leer uit learnings. Maak beursdeelnames meetbaar (en durf te

meten!)



Een glimlach kan nooit kwaad,

een lach werkt altijd bevrijdend.


www.expoid.be


Q & A