Rudi MeylemansGestructureerd Verkopen

InleidingStappenplanR = M³UMMezelf & BedrijfMarkt & klantManierUitvoerenMetenPraktische uitwerking van een aantal tools

Agenda

Dit is NIET:Een klassieke verkoop cursusLeert je niets over hoe moet telefonerenLeert je niet hoe je moet onderhandelen

Dit is WEL:Een aantal tools en “best practices” die je zullen helpen

Inleiding

Een verkoper heeft “last” van 3 dingen:Het management dat cijfers wil,

En juiste cijfersKlanten die niet doen wat hij wilTijd

Inleiding

Hoe minder gedaan krijgen in meer tijd?Doe alles zelfOrganiseer zeer veel meetingsWees “sociaal”Werk zeker niet met een planNeem de dingen zoals ze komenDoe de eenvoudigste dingen eerstHandel alles af tijdens de lunch

Planmatig

Gestructureerd verkopen is...De verkoper helpen met een aantal toolsDe verkoopscyclus definiëren en opdelen in een aantal stappenDeze stappen gebruiken voor verbeteren pipeline & forecastParameters definiëren voor bepalen kwaliteit hiervanParameters definiëren om jouw tijd te optimaliserenDit zal je helpen om betere resultaten te hebbenHet management de juiste feedback geven

Stappenplan

R = M³UMR = ResultaatM = Mezelf: sterktes van uzelf, de

onderneming, product of dienst. M = Markt: hoe sta ik, mijn bedrijf,

producten of diensten in de markt?

M = Manier: hoe wil ik deze markt bewerken?

U = UitvoerenM = Meten: realiteit toetsen aan

plan.

SWOTMezelfbedrijf

Hou rekening met je zwaktes en sterktes. Buit je sterktes uit en gebruik tools om je zwaktes te overkomen.

Mezelf & bedrijf

CreativiteitObjectiviteitSystematischImplementerend

COSI

Sales funnelPijplijn <-> forecast.Conversie verhoudingen

KlantStructuurWie zijn de spelersBeslissingsmachtEventueel accountplan

Markt & klant

Wat is de verkoopscyclus, welke stappenmilestones

Kwaliteit vanBezoek

Voorbereiding Bezoekverslag MET AKTIES

Pijplijn en forecastKwaliteitsindex

Manier

Wat zijn de stappen die we nodig hebben?1. Noden afgesproken, voordelen begrepen en er is een commitment van de klant om een oplossing

te zoeken2. Budget is beschikbaar3. Aankoop criteria afgesproken/ ontvangen4. Preliminary Commitment om te kopen5. Product presentatie is gedaan6. Contract na gelezen7. Evaluation Plan afgesproken8. Product correct geïnstalleerd9. Bewijs van gebruik10.Follow-up bezoek11.Aankoop Criteria voldaan12.Contract nagekeken met prospect13.Beslissingsnemer gaat akkoord14.Well done!

Verkoopscyclus

Samenvatting  Milestone Groepen  Milestone Stappen

Noden afgesproken 1-2Presentatie 3-5

Trial Criteria 6-7Trial 8-11

Afsluiten 12-14

Eerste bezoekEen aantal standaardvragen die je toelaten een zo compleet mogelijk zicht

te krijgen op je potentiële klant.Voorbeeld

Verdere bezoekenWat wil je met dit bezoek bereiken?

Project opstarten Project opvolgen Deal afsluiten

Maak eventueel een accountplan Voorbeeld1 Voorbeeld2

Voorbereiding

AccountplanHarde informatie Zachte informatieBedrijf informatie Key spelersResultaten in het verleden Niveau van contactPotentieel Type van contactSales forecast Status van relatieTechnische omgeving Attitude

Hoe staat klant tegenover verkoopInteresse in producten of dienstenBeslissingsprocesHot buttons (professioneel, persoonlijk)

Acties ActiesStrategie

Referentiewerk voor wat je hebt afgesprokenLijst van acties voor jezelf, de klant of anderen binnen de

organisatieVoorbeeld

Geen acties? Wat ben je dan gaan doen?

Bezoekverslag

Pijplijn & forecast volgt je verkoop-cyclusGeeft je een duidelijk inzicht in de status van je projectenHelpt je om prioriteiten te leggenDefinieert de nodige actiesKwaliteitsindex is een “reality check”Voorbeeld

Pijplijn & forecast

Geeft aan hoe realistisch de door jouw aangegeven status van je projecten is.

Vertrekt vanuit een aantal antwoorden op objectieve vragen waaraan een gewicht toegekend wordt.

Voorbeeld

Kwaliteitsindex

Besteed je tijd daar waar nodigProspectie afhankelijk van conversie rateLopende zaken afhankelijk van forecast en kwaliteitsindex

Af te sluiten zaken eerst Lopende zaken daarna

Gebruik de juiste vorm (telefoon, meeting)

Uitvoeren

“Meten is weten” en…Geeft duidelijk aan waar je het meest productief kan werken

Pipeline & forecastKwaliteitsindexBezoekverslag

Met actiesAccount plan

Meten

Executive bezoekenMarketingR & DOperationsManufacturing

Gebruik deze: “Jij bent de directeur van je klant”

Anderen

Vragen?