10 juni 2014 © Het Financieele Dagblad

Uitvaartbank kan sector in zwaar weer reddenVerdienmodel onder druk; uitdaging voor uitvaartbranche is om naast verzekering ook uitvaart klant te mogen regelen

Barend van de Kraats

DDe uitvaartbranche staat onder zware druk. De AFM oordeelde een paar jaar geleden al kritisch over de uitvaartverzeke­raars: het klantbelang

staat niet centraal en de wijze van distri­butie — veelal via agenten — maakt de verzekeringen onnodig duur. Toch houdt de sector in overgrote meerderheid vast aan haar verdienmodel, dat is gebaseerd op een beperkt aanbod — de uitvaart­verzekering en het uitvaartdeposito — en samenwerking met het intermediair en franchisenemers.

Hoewel het al sinds 1 januari 2010 wettelijk mogelijk is om belastingvrij te sparen voor de uitvaart, het zogenoemde uitvaartsparen, kan dat in de praktijk nog altijd niet. Omdat banken vanwege de hoge administratieve lasten te weinig marge op een uitvaartsparenproduct verwachten, bieden ze het niet aan. De bekende uitvaartverzekeraars bieden wel een uitvaartdeposito aan als alter­natief voor de uitvaartverzekering. Zo’n uitvaartdeposito heeft echter niet de voordelen van uitvaartsparen. Zo geldt de fiscale vrijstelling niet voor uitvaart­deposito’s en vallen ze niet onder het depositogarantiestelsel van de Neder­landsche Bank.

Intussen heeft de Nederlander die financiële voorbereidingen wil treffen voor zijn begrafenis maar weinig moge­lijkheden. Hij kan zelf geld opzij leggen op een spaarrekening. Maar dat heeft als

nadeel dat er waarschijnlijk onvoldoen­de op de rekening staat bij vroegtijdig overlijden. Bovendien telt het bedrag gewoon mee voor de vermogensrende­mentsheffing. Er rest dan weinig anders dan de — te dure — uitvaartverzekering.

Dat lijkt goed nieuws voor de uitvaart­verzekeraars, maar hun verdienmodel staat onder druk. Dat model is er deels op gebaseerd dat verzekerden ook hun uitvaart door de (franchisenemers van de) verzekeraar laten regelen. In de praktijk blijkt dat echter lang niet altijd het geval. Het afsluiten van een verze­kering en het regelen van de begrafenis of crematie lijken twee verschillende aankoopprocessen. Veel Nederlandse uitvaartverzekeraars halen daarom wel goede resultaten op hun verzekerings­activiteiten, maar de uitvaarttak kent dunne marges. De uitdaging is dus om niet alleen de verzekering, maar ook de uitvaart voor een klant te mogen regelen.

Dat dit geen utopie is, bewijst onder andere de Britse onderneming Dignity. Deze uitvaartonderneming biedt sinds kort de ‘pre­arranged funeral’ aan, waar de begrafenis van tevoren wordt geregeld en vooruitbetaald. Inmiddels komt ruim 10% van de omzet van Dignity voort uit pre­arranged funerals.

Het succes van dit concept kan deels

verklaard worden door maatschappe­lijke ontwikkelingen. Mensen denken meer na over hun eigen begrafenis. Door de uitvaart inclusief kostenplaatje vooraf te regelen hoeft iemand zijn nabe­staanden daar niet mee te belasten. De uitvaartorganisatie op haar beurt heeft al omzet gerealiseerd en is er zeker van dat de klant zijn uitvaart niet elders laat rege­len. Dit concept is echter niet makkelijk te introduceren in de Nederlandse situa­tie. De Nederlandse uitvaartverzekeraars kunnen er weliswaar de klantenbinding mee verbeteren, maar het kan ook kan­nibaliseren op de uitvaartverzekeringen. Nieuwe toetreders hebben de handicap dat ze het netwerk en de relaties missen met de uitvaartverzorgers om de proposi­tie waar te maken.

Toch lijkt het een kwestie van tijd voordat er ook in Nederland een Dig­nity opstaat. Die nieuwe toetreder is waarschijnlijk geen uitvaartverzekeraar, maar misschien wel een ‘uitvaartbank’. Met een banklicentie kunnen extra in­komsten worden gegenereerd door de pre­ arranged funerals te combineren met een financieringspropositie, voor het geval de klant de begrafenis niet in één keer kan of wil betalen. En wellicht dat met de komst van zo’n uitvaartbank ook het banksparen voor de uitvaart een reële optie wordt. Innovatie is slechts een kwestie van tijd. De klant is nu te duur uit en heeft een aanbod dat onvol­doende aansluit bij zijn wensen.

Barend van de Kraats is senior stra-tegieconsultant bij Baker Tilly Berk.

Klant is nu te duur uit en heeft aanbod dat onvoldoende aansluit bij zijn wensen FOTO: UNITED PHOTOS/HOLLANDSE HOOGTE