Zij  Leefden  Lang  en  Gelukkig  (7)  Door  Peter  de  Kuster  en  Emile  de  Sonnaville      Het  Beschermen  van  Geluk      

   Keer  op  keer  horen  wij  financieel  dienstverleners  klagen  dat  hun  klanten  zich  niet  verzekeren  voor  het  geval  dat  zij  arbeidsongeschikt  raken.      Waarom  doen  zij  dit  niet?    Hoe  kun  jij  jouw  klanten  het  juiste  voor  zichzelf  laten  doen?  Zijn  wij  zo  bezig  geweest  als  financieel  dienstverleners  met  klanten  verkopen  wat  zij  niet  nodig  hebben  dat  we  vergeten  zijn  om  hen  te  laten  aankopen  wat  zij  werkelijk  nodig  hebben  om  gelukkig  te  zijn  en  te  blijven?      De  kans  dat  mensen  voor  hun  65e  arbeidsongeschikt  worden  is  2  tot  3  keer  zo  hoog  dan  de  kans  dat  zij  overlijden  voor  die  leeftijd.    Wanneer  jij  35  bent  bestaat  er  een  50  procent  kans  dat  jij  voor  90  dagen  of  langer  arbeidsongeschikt  zult  zijn  voor  jouw  65e.  Vergelijk  dat  eens  met  de  kans  dat  jouw  auto  total  loss  wordt  gereden  of  dat  de  inboedel  van  jouw  huis  wordt  vernield  of  gestolen.  Bijna  50  procent  van  de  huiseigenaren  die  niet  

meer  hun  hypotheek  kunnen  betalen  bestaat  uit  mensen  die  arbeidsongeschikt  zijn  geworden.      Veel  nederlanders  hebben  geen  arbeidsongeschiktheidsverzekering  of  hebben  het  gevoel  dat  zij  onvoldoende  verzekerd  zijn  hiervoor.      En  toch  verzekeren  zij  zich  niet.  Waarom?    Er  zijn  een  aantal  redenen  waarom  financieel  dienstverleners  niet  een  betere  job  doe  om  hun  klanten  in  een  verhaal  te  krijgen  over  de  voordelen  van  arbeidsongeschiktheid  verzekeren:    1) Financieel  dienstverleners  zijn  zich  te  bewust  van  hun  verleden  en  

dringen  niet  langer  aan  bij  hun  klanten  op  een  legitieme  oplossing  voor  een  oprecht  probleem.  

2) Financieel  dienstverleners  weten  niet  hoe  zij  een  betekenisvol  verhaal  vertellen  rondom  het  onderwerp  arbeidsongeschiktheid.  

 Wij  denken  dat  financieel  dienstverleners  aan  het  falen  zijn  om  hun  klanten  verantwoording  te  roepen  voor  wat  in  hun  beste  belang  is.  Ja,  je  leest  het  goed  –  ter  verantwoording  te  roepen.    Een  goede  financieel  dienstverlener  helpt  klanten  ten  eerste  bewust  te  maken  van  deze  kwestie  en  ten  tweede  roept  hen  ter  verantwoording  om  in  hun  eigen  belang  te  handelen.      

   

Competente  en  zorgdragende  risicomanagers  laten  mensen  niet  wegkomen  met  excusies  en  ontwijkende  bewegingen  die  geworteld  zijn  in  de  zwakste  kanten  van  menselijk  gedrag:    uitstellen,  gevoelens  van  onoverwinnelijkheid  en  ontkenning.        Wanneer  je  geconfronteerd  wordt  als  financieel  dienstverlener  met  deze  obstakels  voor  zekerheid  en  geluk  van  jouw  klanten  moet  je  leeren  om  jezelf  met  een  moedig  verhaal  te  engageren.      Beschermen  van  Geluk    Arbeidsongeschiktheid  is  in  onze  ogen  de  verzekering  met  het  slechtste  verhaal  in  de  verzekeringsmarkt.  Zou  het  niet  dienen  te  omschrijven  wat  het  biedt?  Wanneer  produkten  genoemd  worden  naar  de  gebeurtenis  die  hen  triggert  zouden  levensverzekeringen  dan  niet  overlijdensverzekeringen  worden  genoemd?  Of  doodsverzekeringen?    Arbeidsongeschiktheid  verzekeren  in  in  werkelijkheid  inkomen  verzekeren.  Arbeidsongeschiktheid  verzekeren  is  voor  het  leven  wat  levensverzekering  is  voor  overlijden.  Zij  zijn  beiden  ontworpen  om  het  inkomen  van  jouw  gezin  en  hun  levensstijl  te  beschermen  in  het  geval  van  een  tegenslag.  Om  geluk  te  beschermen.    

   Vraag  1.    Wat  zijn  jouw  meest  waardevolle  vaardigheden  en  mogelijkheden?    (Ben  specifiek:  ‘ik  ben  een  arts’  is  geen  antwoord,  het  is  het  verhaal  over  haar  brein,  haar  handen  etc…  wat  aan  de  oppervlakte  dient  te  komen)  

 Vraag  2.    Hoe  goed  wordt  jij  beloond  voor  ieder  van  deze  vaardigheden  en  mogelijkheden?      Vraag  3.  Kun  jij  scenario’s  bedenken  waarin  jij  weerhouden  kunt  worden  deze  vaardigheden  in  te  zetten?    Vraag  4.    Wanneer  jij  op  de  1  of  andere  manier  gehandicapt  zou  zijn,  wie  zou  hiervan  het  meeste  lijden  en  hoe?    Vraag  5.    Hoeveel  bescherming  is  voldoende  bescherming  voor  jou  en  de  levensstijl  die  jij  wilt  beschermen?    Zelf  een  held  in  geld  zijn    Wij  hebben  de  volgende  observaties  gedaan  in  het  werk  met  financieel  dienstverleners  in  de  afgelopen  decennia:    1) Financieel  dienstverleners  verkopen  meer  arbeidsongeschiktheid  

verzekeringen  aan  klanten  die  het  nodig  hebben  wanneer  zij  een  ‘queeste’  verhaal  hebben.  Wanneer  zij  met  oprechte  empathie  klanten  hierop  aanspreken.  Met  krachtige,  inspirerende  verhalen.    

 

   2) Veel  mensen  bij  financieel  dienstverleners  zijn  zelf  onderverzekerd.  

Een  slimme  onderneming  zou  de  eigen  mensen  als  rolmodel  hebben  laten  optreden  voor  klanten.    De  eigen  mensen  zelf  laten  ervaren  hoe  het  voelt  om  onbeschermd  te  zijn.  De  helft  is  dat  in  onze  ervaring  als  het  om  arbeidsongeschiktheid  gaat.    

 

   Het  punt  is  dat  je  als  financieel  dienstverlener  niet  zo’n  fabuleux  histoire  hebt,  niet  zo’n  overtuigend  verhaal  naar  klanten  wanneer  je  er  niet  zelf  volledig  van  overtuigd  bent  en  er  niet  de  ‘eigenaar’  of  ‘regisseur’  van  bent  in  de  letterlijke  en  figuurlijke  zin.  Dit  is  ’t  typische  verhaal  van  de  vakman  of  vrouw  die  ’t  voor  zichzelf  niet  zo  goed  geregeld  heeft.      Op  een  seminar  vertelden  wij  het  verhaal  van  een  vader  die  eerst  zichzelf  vertelde  welk  een  financieele  stress  arbeidsongeschiktheid  zou  vergen  voor  hem  en  zijn  vrouw.  Hoe  dit  ten  koste  kon  gaan  van  de  opvoeding  van  hun  kinderen.    Een  arbeidsongeschiktheid  verzekering  werd  voor  hem  in  feite  een  ‘geschiktheid’  verzekering.  De  geschiktheid  om  jouw  eigen  kinderen  op  te  voeden.  Ook  bij  tegenslagen.  Het  werd  een  kernwaarde  daarmee  voor  deze  klant.      

   Of  het  verhaal  over  een  advocaat  die  opeens  getroffen  werd  door  dementie.  Totaal  onverwacht.  Zijn  hele  onderneming  en  inkomsten  verdwenen.      Een  adviseur  op  het  seminar  begon  zich  voor  te  stellen  hoe  ’t  verhaal  eruit  ziet  over  wat  gehandicapte  mensen  doormaken  gedurende  dag  en  hoeveel  financiele  stress  onderdeel  is  hiervan.      Deze  verhalen  reflecteren  het  feit  dat  een  goede  dialoog  met  klanten  niet  gaat  over  het  manipuleren  van  mensen.  Het  gaat  over  het  verhogen  van  bewustzijn.  Wanneer  het  bewustzijn  is  verhoog  kan  jouw  klant  de  laatste  beslissing  nemen.  Manipuleren  is  het  werk  van  amateurs.    De  Kracht  van  Verhalen      Wanneer  je  al  zover  bent  gekomen  in  ons  verhaal  zie  dit  dan  als  een  opfrisser.  Verhalen  communiceren  met  de  rechterkant  van  het  brein.  De  rechterkant  van  het  brein  negeert  cijfers,    vergelijkingen  en  lineaire  logica.  Het  respondeert  echter  op  een  verhaal.  Dit  is  de  plek  waar  de  beslissing  trigger  in  het  brein  is  gehuisvest.  Wanneer  de  rechterkant  van  het  brein  zich  comfortabel  of  gerechtvaardigd  geraakt  voelt,  beweegt  de  klant  van  knikken  naar  tekenen.      Wij  falen  als  financieel  dienstverleners  om  produkten  en  diensten  te  verkopen  die  onze  klanten  desperaat  nodig  hebben  zoals  een  arbeidsongeschiktheidsverzekering  omdat  wij  niet  aan  de  rechterkant  van  

het  brein  appeleren.  In  plaats  van  een  verhaal  van  cijfers  te  vertellen,  dienen  we  te  beginnen  om  een  verhaal  van  verhalen  te  vertellen.    

                                     Er  zijn  twee  aspecten  aan  de  kracht  van  verhalen:    1) Het  verhaal  van  jouw  klant  boven  water  krijgen  (wij  hebben  daar  een  

seminar  voor    2) Jouw  verhaal  vertellen  waarin  je  metaforen  gebruikt  en  analogieen.  

Metfaoren  nemen  de  taal  van  het  bekende  en  gebruiken  het  om  het  onbekende  uit  te  leggen.  Wanneer  professionals  ‘kenmerken  en  voordelen’  gebruiken  om  klanten  te  overtuigen  verliest  de  klant  vaak  interesse  omdat  het  gebruikte  jargon  dat  gebruikt  wordt  om  die  kenmerken  en  voordelen  te  omschrijven  niets  betekent  –  het  is  de  taal  van  de  onderneming  of  de  bedrijfstak.  

 Hieronder  een  paar  voorbeelden  van  illustraties  en  analogieen  die  bruikbaar  zijn  om  arbeidsongeschiktheid  verzekering  en  haar  bruikbaarheid  uit  te  leggen.                                                                                      Verhalen  in  Actie    

• De  Financiele  Airbag.  “Arbeidsongeschiktheid  of  inkomensverzekering  is  zoiets  als  een  airbag  in  een  auto.  Het  kan  een  rol  spelen  in  het  voorkomen  dat  een  ongeluk  een  catastrofe  wordt.  Het  wist  niet  het  feit  uit  dat  het  ongeluk  gebeurde  maar  het  kan  helpen  om  een  slechte  situatie  te  minimaliseren.”      

• De  Noodgenerator.    “Ken  je  iemand  die  een  noodgenerator  heeft?  Waarom  zouden  we  er  zo  eentje  in  ons  huis  hebben?  Voor  diegenen  die  in  de  koudere  regionen  wonen  is  het  om  niet  wakker  willen  worden  in  de  kou  tijdens  een  koude  winternacht.  Het  is  daar  om  ons  gezin  uit  de  kou  en  het  donker  te  houden  in  het  geval  van  het  wegvallen  van  de  energie.  Arbeidsongeschiktheid  verzekering  is  als  een  noodgenerator  voor  onze  gezinsfinancieen.  

 

   

• Het  Gegarandeerde  Inkomen.  “Atleten  hebben  contracten  met  gegarandeerde  inkomens  in  het  geval  van  blessures  om  een  aantal  redenen:  1)  zij  weten  dat  zij  altijd  een  stap  af  zijn  van  een  loopbaan  eindigende  blessure  en  2)  zij  begrijpen  hoezeer  hun  inkkomen  verbonden  is  aan  hun  vaardigheden  en  hoe  groot  de  impact  is  op  hun  

levensstijl  wanneer  de  flow  van  die  inkomsten  stopt.  Natuurlijk  heeft  jouw  job  wellicht  niet  de  inherente  risico’s  van  een  atleet,  maar  we  dienen  toch  de  relatie  bekijken  tussen  jouw  vaardigheden  en  inkomen  en  hoeveel  onderbreking  jij  gerechtvaardigd  kunt  tolereren”.  

 Het  is  moedig  om  in  staat  te  zijn  om  het  gevoelige  onderwerp  van  arbeidsongeschiktheid  aan  te  kaarten  bij  klanten.    Het  feit  is  echter  dat  dit  de  grootste  bedreiging  van  hun  zekerheid  is  waar  je  hen  bewust  van  maakt.    Je  helpt  hen  om  hun  geluk  te  beschermen.    

   Je  kunt  niet  in  dit  soort  verhalen  en  gesprekken  met  klanten  gaan  als  financieel  dienstverlener  wanneer  je  niet  oprecht  geeft  om  het  geluk  van  jouw  klanten.  Zij  zullen  jouw  oprechte  zorgen  aanvoelen  en  zullen  aangezet  zijn  om  te  handelen  in  hun  eigen  beste  belang.  Te  veel  mensen  in  Nederland  blijven  kwetsbaar  omdat  hun  financieel  dienstverlener  niet  zo’n  verhaal  of  dialoog  heeft  aangeboden.      Je  kunt  proberen  om  verzekeringsprodukten  te  verkopen  of  je  kunt  jouw  klanten  dienen  door  een  hart  –  tot  –  hart  dialoog  te  hebben  over  risico.  Wanneer  jij  het  eerste  kiest  zul  je  doelen  raken  die  je  nooit  had  kunnen  missen.  Wanneer  je  het  laatste  kiest  heb  je  bijgedragen  aan  het  beschermen  van  geluk  van  velen  en  zul  je  voorbereid  zijn  op  en  in  staat  zijn  met  jezelf  te  leven  wanneer  je  ooit  jouw  klant  vindt  die  tragisch  van  de  weg  is  geraakt.