ZAKENDOEN IN DUITSLAND; - KVK...Zakendoen in Duitsland Nederlands-Duitse Handelskamer (3/3) •...

ZAKENDOEN IN DUITSLAND;VOM WUNSCH ZUM ERFOLG

Aldo Lodder

Nederlands-Duitse Handelskamer

Vianen, 24 juni 2014

Zakendoen in Duitsland

Nederlands-Duitse Handelskamer (1/3)

• 35 Medewerkers, allen drietalig (NL/DE/GB)

• „One-stop-shop“ voor het NL-DE bedrijfsleven

• Locaties:

• Hoofdkantoor in Den Haag

• Kantoren in Berlijn en Düsseldorf

• Eigen medewerker in Frankfurt am Main

• Deel van het netwerk van Duitse Kamers van

Koophandel, in Duitsland en daarbuiten (IHK‘s & AHK‘s)

• Nauwe samenwerking met investeringsmaatschappijen in alle deelstatenen op nationaal niveau (Germany Trade & Invest, www.gtai.de)



• Netwerkorganisatie met bijna 1100 leden

• Organisatie/Begeleiding van handelsmissies in/naar beide landen

• Planning van individuele match-making-gesprekken

• Jaarlijks ca. 120 seminars, evenementen, bedrijfsbezoeken en

branche-fora in beide landen. Enkele aanstaande bijeenkomsten:

• Bezoek aan Fraunhofer inHaus-Zentrum (25.06.2014, Duisburg)

• DNHK Sommerfest (27.06.2014, Breukelen)

• Cross-Border E-Commerce Event (10.09.2014, Bunnik)

• Seminar PR & Reclame in Duitsland (01.10.2014, Vught)

• Transport & Logistiek Forum (30.10.2014, Maastricht-Aachen Airport)

• Nederlands-Duitse Handelsdag, met uitreiking Nederlands-Duitse Prijsvoor de Economie (19.11.2014, Mönchengladbach)



• Grootste NL-DE advies-, lobby- & netwerkorganisatie, vooral actief voor

MKB-bedrijven, en vertegenwoordiger van MKB- en grootbedrijven.

• Breed aanbod van vakgebieden (in beide landen):

• Exportadvies en marktonderzoek, ook op projectbasis

• Organisatie van match-making-gesprekken en handelsmissies

• Financieel, salaristechnisch en BTW-advies

• Werving en selectie

• Juridisch advies (met name handels-, ondernemings- en arbeidsrecht)

• Beursafdeling: exclusieve partner van Messe Berlin en Messe Stuttgart, enondersteunend van andere beurzen (RAI, Messe Köln, Jaarbeurs)

• Exclusieve vertegenwoordiger van Duitse verpakkingsrecyclingsbedrijven.


Waarom Duitsland?

• 82 miljoen inwoners: bijna 25% van de eurozone

• Omvang economie = € 2.571 miljard (21% van EU)

• „Locomotief“ van Europa (groei BBP gemiddeld 2%)

• Springplank naar Midden- en Oost-Europa en Alpenlanden


Eén land, zestien deelstaten


Bestemmingen Nederlandse export

1. Alléén Noordrijn-Westfalen: 41% (maar‘slechts’ 22% aandeel in Duitseeconomie)

2. Zuid-Duitsland (Beieren & Baden-Württemberg): 21% (32,5%)

3. Noord-Duitsland (Bremen, Nedersaksen,Hamburg & Sleeswijk-Holstein): 21% (16,5%)

> Nog onvoldoende benutte kansen in het Oosten,bijvoorbeeld in Brandenburg en Sachsen-Anhalt: zeer interessant voor bv. logistiek!


Marktbetreding/-benadering

Export uit Nederland

Licenties

Handelsagent(en)

Importeur

Duitse account-/salesmanager

Duitse Partner / Joint Venture

Duits dochterbedrijf

Bedrijfsovername

_________________________________________________________Kapitaal- en managementinspanning in Duitsland >>

Kapitaal-

en

managem

entinspannin

gin

Nederland

>>


„Ik rijd er wel even heen!“

Van Vianen naar:

• Oberhausen: 160 km

• Dortmund: 205 km

• Keulen: 225 km

• Bremen: 340 km

• Hannover: 360 km

• Frankfurt am Main: 410 km

• Hamburg: 455 km

• Stuttgart: 570 km

• Berlijn: 640 km

• München: 790 km

Groningen: 195 km Den Helder: 130 km Den Haag: 65 km

Maastricht: 165 km Middelburg: 155 km Enschede: 150 km


Koopkracht in Duitsland: van invloed op uwklantenkring en uw investeringsbeslissingen!

Grote regionale verschillen

in koopkracht, dus ook in

relevante kosten (vastgoed,

personeel, vestigingssubsidies)


Handelsagent in Duitsland (1/2)

Voordelen:

• Een plaatselijke verkoper als contactpersoon voor de plaatselijkeklantenkring

• Kán voor de onderneming kostentechnisch gunstig zijn (relatief lageinvesteringskosten), maar let op de juridische posities/consequenties

• Kent de thuismarkt goed, zeker regionaal; maar ook landelijk?


Handelsagent in Duitsland (2/2)

Let u s.v.p. op het volgende:

• Is er 100% inzet/betrokkenheid bij de agent?

• Wat is het verkoopgebied? Is het geografisch haalbaar en hoe goed kenthij/zij de markt? Past hij/zij bij de mentaliteit van het verkoopgebied?

• Wat gebeurt er met klanten die direct bij ú willen kopen? Welke afsprakenmaakt u hierover met de agent?

• Juridische consequenties: Laat u goed informeren!


Distributeur of importeur in Duitsland

Distributeur:

• Koopt in, maar beslist daarna zélf hoe hij het vermarkt en doorverkoopt:minder controle van de kant van úw bedrijf

• Bij grote distributeurs doorgaans goede marktentree, maar ook gevolgenvoor marges!

• Exclusiviteit of bent u een van de velen?

Importeur:

• Vaak meer of samenwerking gericht

• Maar dikwijls ook meer verwachting in uw richting m.b.t. marketing (enhogere marketingkosten!)


Uw „eigen“ accountmanager in Duitsland (1/2)

Voordelen:

• Hij/Zij maakt deel uit van uw bedrijf; er is direct contact tussendirectie/salesmanagement en accountmanager

• Een plaatselijke verkoper als contactpersoon voor de plaatselijkeklantenkring

• U laat uw betrokkenheid bij de Duitse markt zien door uw investering ineen man/vrouw voor uw klantenkring

• Kent de thuismarkt goed, minstens regionaal


Uw „eigen“ accountmanager in Duitsland (2/2)

Let u s.v.p. op:

• Verschillen bij de werving & selectie en bij het arbeidsrecht!

• Verschillen m.b.t. interne communicatie (contact met hoofdvestiging) ende wederzijdse verwachtingen

• Geografische afstand heeft invloed op de dagelijkse gang van zaken:rapportage, band met het (moeder)bedrijf, aansturing door manager,contacten met collega‘s

• Startinvesteringen door het moederbedrijf: financieel, m.b.t. inwerken,contact met manager en collega‘s


Rechtsvormen in Duitsland

Nederland Duitsland

Eenmanszaak Einzelfirma

Maatschap GBR

VoF OHG

NV AG

BV GmbH

CV KG

(Géén Nederlands equivalent voor de GmbH & Co KG)

Laat u vooraf goed informeren door een bekwame jurist!


Oog hebben voor culturele verschillen

Duitsland Nederland

Communicatie Gebruik van titel; Vaktaal;

Argum.: “nein, denn”

Begrijpelijke taal;

Argum.: “Ja, maar”

Doel meeting Beslissingen nemen,

Doelen definiëren;

Opdrachten verdelen

Uitwisselen ideeën;

Team denkt mee, ook

met andere afdeling

Wederzijdsefrustratiebron

Proces besluitvorming;

Herhaling van discussies

Formele omgang metleiderschap

Formaliteit U & to the point Je, jij & small-talk

Regels Strikte regels; loyaal Flexibel, pragmatisch


Tot slot nog enkele seminartips om succesvol inDuitsland te ondernemen

• 24.09.2014, Den Haag: Succesvol met personeel in Duitsland

• 08.10.2014, Groningen: Jaarafsluiting in Duitsland

• 30.10.2014, Zoetermeer: Zakelijke correspondentie in Duitsland

• 13.11.2014, Zwartsluis: Workshop Duitse arbeidscontracten

• 20.11.2014, Amsterdam: Marketing en beurzen in Duitsland

• 26.11.2014, Nordhorn (D): Marketingtools voor Duitsland

Aanmelding via Marlies Komorowski: [email protected]


Hebt u nog vragen of opmerkingen?

Aldo Lodder

Senior Consultant

Nederlands-Duitse Handelskamer

T: 070-3114140

E: [email protected]

www.dnhk.org

ZAKENDOEN IN DUITSLAND; - KVK...Zakendoen in Duitsland Nederlands-Duitse Handelskamer (3/3) •...

Documents

Transcript of ZAKENDOEN IN DUITSLAND; - KVK...Zakendoen in Duitsland Nederlands-Duitse Handelskamer (3/3) •...