Yellowpaper advies & kosten

31-1-2013, Versie 1.0

Maarten Boddeüs, Senior Consultant

2

Aanleiding

Met het ingaan van het provisie verbod per 1-1-2013 voor complexe producten is er veel publiciteit over ‘adviestarieven’. De klant moet zelf betalen voor advies.

Maar wat is eigenlijk ‘advies’ en wat houdt het provisieverbod in? Aan welke regels zijn aanbieders gebonden en wat zijn redelijke kosten voor bijvoorbeeld een hypotheekadvies?

Deze Yellowpaper biedt een model om het begrip van ‘advies’ en alles wat ermee samenhangt te duiden. Met dit model is goed te beoordelen of een adviesvergoeding reëel is en waarvoor een klant betaalt. In deze Yellowpaper focussen we op het hypotheekadvies, maar het model is breder toepasbaar.Aanleiding

3

Inhoud

1.Definities:

a) Advies en bemiddeling b) Advies en distributiekosten

2.Adviesproces ontleed; raamwerk voor financieel advies3.Minimale activiteiten per functie volgens AFM Leidraad4.Inschatting tijdsbesteding per functie

a) Standaard (o.b.v. AFM verplichting)b) Extra activiteiten

5.Wat bieden de verschillende aanbieders aan?6.Conclusies

Inhoud

4

Definitie advies /bemiddeling

Hoofdstuk 1: Definities

 Richtbedragen advies en bemiddeling

Advies € 1.495

Bemiddeling € 1.495

•Wat wordt verstaan onder adviseren? In een advies wordt een concreet financieel product aanbevolen van een bepaalde aanbieder (product X van aanbieder Y) aan een bepaalde consument.

5

Verschil advies en bemiddelenAdviseren is 'het in de uitoefening van een beroep of bedrijf aanbevelen van een of meer specifieke financiële producten aan een bepaalde cliënt.' Met ‘bepaalde consument’ wordt bedoeld dat adviezen in meer algemene zin, zoals adviezen opgenomen in boeken, tijdschriften, mailings of aanprijzingen in reclameboodschappen buiten de definitie vallen. Een ander kernelement van adviseren is dat in het advies een specifiek financieel product wordt aanbevolen. Het moet gaan om een concreet financieel product van een bepaalde aanbieder (product X van aanbieder Y). Een productsoort, zoals een (beleggings)hypotheek, een levensverzekering of een beleggingsfonds valt daar buiten. In het advies kunnen ook meerdere specifieke financiële producten worden aangeboden.

Adviseren verschilt van bemiddelen in die zin dat adviseren is beperkt tot het leggen van contact tussen de consument en de aanbieder, terwijl bemiddelen is gericht op de totstandkoming van een overeenkomst tussen consument en aanbieder inzake een specifiek financieel product. Bij advies zal de consument zelf meer initiatief moeten nemen.

Praktisch gezien wijken de wettelijke regels voor adviseurs nauwelijks af van die voor bemiddelaars. De wetgever vindt de verschillen marginaal en de risico's voor de consument vergelijkbaar. 'Zowel de adviseur als de bemiddelaar geven doorgaans advies’.

Bron: (memorie van toelichting )

Hoofdstuk 1: Definities

6

Verschil advies- en bemiddelen & kosten

Onder advieskosten vallen in ieder geval de kosten voor de volgende werkzaamheden:–het inwinnen van informatie over de cliënt;–het informeren van de cliënt over de inhoud van de dienstverlening;–inventarisatie van de behoeften en het profiel van de cliënt; en–het advies op basis van de verzamelde informatie

Onder distributiekosten worden verstaan, de kosten voor:–het completeren van het dossier ten behoeve van de aanvraag van de offerte;–het ondersteunen van de consument en, indien het een verzekering betreft, de cliënt bij de aanvraag en bij het aangaan van een overeenkomst inzake het desbetreffende financieel product;–de kosten voor het maken van reclame-uitingen voor bovengenoemde werkzaamheden en advies.

Hoofdstuk 1: Definities

7

Wat gebeurt er in het adviesproces?In de volgende plaat is het adviesproces ontleed in een vijftal functies:

1. Intake

2. Inventariseren klantsituatie

3. Selectie oplossing

4. Aanbieder selectie

5. Aanvragen

De adviseur, werkzaam als zelfstandig tussenpersoon of bij een aanbieder, biedt door het invullen van deze functies toegevoegde waarde aan de consument. Daarnaast wordt de consument geïnformeerd/geschoold over de producten en het proces en biedt de adviseur administratieve services voor het tot stand komen van een overeenkomst.

N.B. Na de totstandkoming van een overeenkomst biedt een adviseur nazorg aan, dit valt buiten de scope van deze Yellowpaper.

Hoofdstuk 2: Adviesproces ontleed; raamwerk voor financieel advies

8

Adviesproces ontleed in functies

Inventariserenklantsituatie

(have*/risicobereid-heid*/wens klant*)

Selectie oplossingSoort product , in lijn met risicobereidheid

& klantsituatie*

Aanbieder(s) selectieMerk, product o.b.v.

inventarisatie *

Aanvragen gekozen product

(distributiekosten/ administratie)

NazorgBeheer 

Gedurende de looptijd

Communicatie met klant

Complexiteit hangt af van complexiteit gezinssituatie of inkomenssituatie en reikwijdte adviseur (generiek versus product)

Betaalbaarheid verschillende Scenario’s, Maandlasten (standaard berekeningen), Verzekeren risico’s ,Soort opbouw

AcceptatienormenRisico product past bij klantVergelijkingssites

Administratie stukkenAanvraagsoftwareAcceptatie(serviceproviders)

Mutaties

Domein Financial Planning  

Domein financieel advies

* Dient in adviesrapport verantwoordt te zijn voor AFM

intake

Informeren/scholen klant

Adviseren Bemiddelen

Hoofdstuk 2: Adviesproces ontleed; raamwerk voor financieel advies

9

Verplichtingen per functie volgens de AFM

Het geven van hypotheekadvies dient zorgvuldig uitgevoerd te worden. De Autoriteit Financiële Markten (AFM) ziet hier op toe en heeft in een aantal leidraden beschreven wat zij ziet als zorgvuldig hypotheekadvies. De volgende afbeelding geeft per functie aan welke verplichte onderdelen een advies- en bemiddelingstraject voor hypotheken kent.

Hoofdstuk 3: Minimale activiteiten per functie volgens AFM Leidraad

10

Minimale activiteiten per functie - AFM Leidraad

• Lening & opbouw: controleer de betaalbaarheid t.o.v. alg. normen, rentevorm• Controleer risicobereidheid niet aflosbare deel & vorm opbouw product• Maak de verzekerings-behoefte klantspecifiek (welk risico kan en wil de klant lopen? Maak koopsom/premie keuze inzichtelijk incl., alle kosten• RapportFormuleer advies in rapport evt. incl. explain maak klantspecifiek. Maak maandlastenoverzicht voor klantsituatieOversluiten•- Bereken rentescenario’s en vergelijk met afkoop en oversluitkosten•Maak berekening klantspecifiek•Fiscaal geruisloos voortzetten

• Inventariseer gezinssamenstelling, inkomensgegevens, fiscale positie (EWR etc.) en pensioensituatie.• Inventariseer object; waarde en bijbehorende kosten• Inventariseer bestaande verzekeringen OVL/AO/WW verzamelen bewijsstukken• Krijg de klantvraag scherp:(hyp. som & vorm, renterisico, overige wensen en voorzienbare uitgaven (sabbatical?))• Vermogensopbouw behoefte % en vorm (wel/niet beleggen en uitleg)• Verzekeringsbehoefte bij scenario OVL/AO/WW• Inventariseer risicobereidheid klant• Maak klantprofielOptioneel: Inventariseer bestaande hypotheekconstructiesOversluiten-inventariseer afkoop en oversluitkosten

• Hyp. Lening & opbouw Selecteer passend product voor lening en opbouw• Verzekering:Selecteer passend VZ product• RapportBeargumenteer waarom de producten gekozen zijn.

• Hyp. Lening & opbouwFormulieren, StukkenMinimale, procesbegeleiding/ communicatie• Verzekering:FormulierenStukken

Sales:

Haa

lbaa

rhei

d hy

poth

eek

advi

es +

CRM

Contract: D

iens

tver

leni

ngsd

ocum

ent /

OTD

AFM-leidraden advisering

Inventariserenklantsituatie

(have*/risicobereidheid*/ wens klant*)

Selectie oplossingSoort product , in lijn

met risicobereidheid & klantsituatie*

Aanbieder(s) selectieMerk, product o.b.v.

inventarisatie *

Aanvragen gekozen product

(distributiekosten/ administratie)

NazorgBeheer 

Gedurende de looptijd

intake

Hoofdstuk 3: Minimale activiteiten per functie volgens AFM Leidraad

11

Inschatting tijdsbesteding per functie

Een belangrijke vraag voor de businessmodellen van adviseurs en aanbieders is natuurlijk; hoeveel mag een hypotheekadvies kosten? Op basis van het raamwerk is eenvoudig duidelijk te maken dat het antwoord op deze vraag sterk varieert. Voor elke functie uit het raamwerk zijn er een aantal variabelen waardoor het ene advies meer of minder tijd en dus geld zal kosten.

Op basis van de variabelen geeft de volgende afbeelding aan wat de bandbreedte is van de tijdsbesteding per hypotheekadvies. Daarin kunnen grote verschillen bestaan. De verschillen worden enerzijds veroorzaakt door de complexiteit van de klantcases en anderzijds door de mate van automatisering van het proces bij de adviseur.

Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie

12

Inschatting tijdsbesteding per functie - standaard

Adviseren Bemiddelen

Intake

Laag: Starter met vast inkomen.

Hoog: Hertrouwd stel met verschillende fiscale posities en eigen bedrijf en verschillende lopende verzekeringen wil oversluiten.

Afhankelijk van het aantal aanbieders dat meegewogen wordt

Afhankelijk van aantal producten en benodigde stukken. Inclusief communicatie met klant en aanbieders

Uitwerking in rapportage, afhankelijk van tooling complexiteit klantsituatie:

10 min- 1 uur

2-8 uur 2 – 16 uur 0,5 tot 4 uur 2-8 uur* rework!

Totaal6,5 -37 uur

Afhankelijk van de complexiteit van de klantsituatie:

Laag: Een lening, geen verzekeringen

Hoog: Meerdere leningdelen, (oversluiten) meerdere verzekeringen

Laag: 1 aanbieder vergelijken standaardassortiment

Hoog: 100 aanbieders vergelijken

Laag: 1 product

Hoog: >4 producten incl. opzeggen

Inventariserenklantsituatie

(have*/risicobereid-heid*/wens klant*)

Selectie oplossingSoort product , in lijn met risicobereidheid

& klantsituatie*

Aanbieder(s) selectieMerk, product o.b.v.

inventarisatie *

Aanvragen gekozen product

(distributiekosten/ administratie)

NazorgBeheer 

Gedurende de looptijd

Communicatie met klant

intake

Informeren/scholen klant

Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie

13

Kwaliteitsverhogende extra’s per functie

Naast de door de AFM verplicht gestelde onderdelen van hypotheekadvies, kan een adviseur per functie nog extra waarde leveren voor haar klant. Hierdoor ontstaat er een kwalitatief hoogwaardiger product of een meer uitgebreide dienst. Voor elke functie uit het raamwerk zijn in de volgende afbeelding een aantal denkbare extra’s beschreven. Het leveren van de in de groene vlakken beschreven diensten, bovenop de verplichte onderdelen, rechtvaardigen een hogere prijs voor een advies en bemiddelingstraject.

De adviseur dient een klant te overtuigen van het feit dat hij hem meerwaarde biedt om zich als kwaliteitspartij te profileren. Adviseurs die advies meer als commodity aanbieden zullen deze extra’s niet, of als losse modules kunnen aanbieden.

Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie

14

Inschatting tijdsbesteding per functie – “Extra’s “

0 uur 2-16  uur 0 uur 4 uur 8 uur

Hangt af van de inventarisatie – voor iedere bemiddelaar gelijk

Segmentering-  Ook complexe klanten met complexe gezins- en inkomenssituaties bedienen.

Meenemen andere aandachtsgebieden: pensioen jaarruimte, vermogensopbouwRisicobereidheid andere terreinen

Financial planning meerdere doelen en scenario’s toevoegen

Zo veel mogelijk aanbieders  vergelijken (>1)

Wel/geen starters subsidies

Klant 100% administratief begeleiden. Offerte stukken etc. versus klant zelf laten doen

Gra

tis lo

kker

tjes:

uit

inve

ntar

isati

e

Totaal14-28 uur extra

Adviseren Bemiddelen

Inventariserenklantsituatie

(have*/risicobereid-heid*/wens klant*)

Selectie oplossingSoort product , in lijn met risicobereidheid

& klantsituatie*

Aanbieder(s) selectieMerk, product o.b.v.

inventarisatie *

Aanvragen gekozen product

(distributiekosten/ administratie)

NazorgBeheer gedurende de looptijd

Communicatie met klant

intake

Informeren/scholen klant

Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie

15

Wat krijg je nu per aanbieder?

Met behulp van het model wordt hier voor een aantal aanbieders aangegeven welke dienstverlening een klant krijgt voor het geld dat de aanbieder vraagt.

De hier getoonde aanbieders (willekeurige selectie) geven een indicatie van hoe men met kosten omgaat rond de advies- en afsluit dienstverlening en welke tarieven er worden gevraagd.

Hoofdstuk 5: Wat bieden de verschillende aanbieders aan?

16Hoofdstuk 5: Wat bieden de verschillende aanbieders aan?

Wat krijg je nu per aanbieder?

17

Huidige marktaanbod

Totaalprijzen voor een gerealiseerde hypotheek (met of zonder advies) variëren van 850,- Euro(execution only) tot ca. 3000,- Euro (advies en bemiddelen). De kostenmodellen van aanbieders verschillen sterk. Naast de hier getoonde voorbeelden is advies en bemiddeling op basis van uurtarief ook verkrijgbaar in de markt.

Er wordt in de markt voorzichtig gedifferentieerd naar klantgroepen; starters zijn het goedkoopst uit, ondernemers het duurst. Er wordt daarmee door partijen niet of zeer beperkt verder gedifferentieerd naar klantcomplexiteit.

Het is niet mogelijk om met een adviesrapport van een adviseur bij een aanbieder alleen het bemiddelingstraject af te nemen. Klanten worden gedwongen om advies en bemiddeling bij één partij af te nemen of execution only producten af te nemen.

Hoofdstuk 5: Wat bieden de verschillende aanbieders aan?

18

Conclusies

De kosten van hypotheekadvies zijn sterk afhankelijk van wat een adviseur aanbiedt, de mate van ondersteuning door automatisering en van de complexiteit van de klantcase. Met behulp van het raamwerk zijn advieskosten te duiden en kunnen ze vergelijkbaar gemaakt worden op zowel kwantiteit- als kwaliteitsaspecten.

Een hypotheekadvies inclusief afsluiten kost minimaal 6,5 uur werk. Uitgaande van een uurtarief van 100 Euro (incl. overhead en systemen) bedragen de kosten minimaal 650 Euro. Verdergaande automatisering en ‘do it yourself’ door de klant biedt kansen tot lagere kosten bij voldoende schaalgrootte. Kosten kunnen oplopen tot 37 uur per case (3700 Euro) of meer bij verdergaand financial planningsadvies .

Conclusies

19

Conclusies

De in de markt gecommuniceerde prijzen omvatten vaak niet de bemiddelingskosten, waardoor consumenten op het verkeerde been gezet worden. Partijen wordt geadviseerd in hun marktbenadering een segmentering aan te brengen en de segmentering te laten landen in het DVD en het intakegesprek met de klant.

Duiding: het is opvallen dat advies van de ene partij op basis van de huidige markt modellen niet automatisch bruikbaar is voor bemiddeling bij een andere partij. Hierdoor kunnen klanten niet transparant kiezen voor ofwel advies ofwel bemiddeling, maar is het gedwongen winkelnering. Yellowtail vindt daarom dat er een scheiding moet komen tussen advies en afsluiten. Iedereen met een ‘geldig adviesrapport’ moet op basis van het adviesrapport een product kunnen aanvragen (bemiddelen) bij welke aanbieder dan ook. Door klanten met een geldig adviesrapport zelf de afsluitprocedure te laten uitvoeren is een goedkoper totaaltraject denkbaar.

Conclusies

20Hoofdstuk 1: Powerpoint template development

“Goed of betaalbaar advies? Weet wat je koopt!”

Maarten BoddeüsSenior Consultantmboddeus@yellowtail.nlwww.yellowtail.nlTwitter: @mboddeus