Workshop B2B Marketing Forum 2017: Lead Scoring in Marketing Automation
20
an initiative of: Lead scoring in marketing automation
-
Upload
b2b-marketing-forum -
Category
Marketing
-
view
61 -
download
0
Transcript of Workshop B2B Marketing Forum 2017: Lead Scoring in Marketing Automation
an initiative of:
Lead scoring in marketing automation
• Korte introductie: het belang van lead scoring
• Hands-on: Hoe ziet je ideale lead eruit?
Agenda
• Leren je doelgroep specificeren, om richting te geven aan je campagnes, en deze te kunnen toetsen aan kwaliteit van de leads
• Ontdekken hoe marketing automation in dit proces kan bijdragen
Takeaways
Bob Balm
Marketing Technology Consultant
spotONvision
• Advise clients in acquisition of marketing technology
• Implement and manage MAP for clients• T-Mobile
• Nasdaq Bwise
• IGO-Post
• ANP
• Head of spotONvision Innovation Lab
Luc Zanders
Modern Marketer
Oracle Marketing Cloud
• Active as a B2B marketer for 10+ years
• Worked with various MAP platforms
• Oracle Marketing Cloud: Marketing Automation, Content Marketing, Testing, Data Management and Social
Copyright © 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
(Source: SiriusDecisions)
of leads are followed up on by sales reps.
of leads followed up on are
disqualified.
of disqualifiedprospects go on
to buy fromsomeone within
the next24 months.
20%
70% 80%
ImproveEffective Nurturing
The process of cultivating leads who are not yet ready to buy
Copyright © 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
SiriusDecisions Demand WaterfallWithout MA With MA
(average - best case)
2%
85%
5%
11%
18%
3 - 3.7%
75 - 3.9%
5 - 58%
11 - 40%
20 -23%
Increase In Deals Closed Attributed to Marketing:
47% - 358%
Source: SiriusDecisions
https://www.oracle.com/webfolder/s/omc/video/roi-calculator/index.html
• Dan moet je wel weten wie je lead is!
Maar…
• Maak groepjes van 2 of 3
• Maak een lijst: hoe ziet jouw ideale lead eruit?
Oefening
• Maak groepjes van 2 of 3
• Maak een lijst: hoe ziet jouw ideale lead eruit?• Follow-up: Welke informatie is voor jouw salesteam belangrijk?
Oefening
Copyright © 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
Lead scoring
12
• Maak groepjes van 2 of 3
• Maak een lijst: hoe ziet jouw ideale lead eruit?• Welke informatie is voor jouw salesteam belangrijk?
• Hoe kom je aan deze informatie? Welke kun je uitvragen bij je leads?
Oefening
Copyright © 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
Progressive Profiling
14
• Maak groepjes van 2 of 3
• Maak een lijst: hoe ziet jouw ideale lead eruit?• Welke informatie is voor jouw salesteam belangrijk?
• Hoe kom je aan deze informatie? Welke kun je uitvragen bij je leads?
• Wat voor gedrag vertoont jouw ideale lead?
Oefening
Copyright © 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
Behaviour in Eloqua
16
ImproveLead Quality
Profile4 1
Enga
gem
ent
D
AA1A2
B1
Top scores could be ready for sales visit/call
A3A4
B2
C2 C1
D2 D1
B3B4Continue to convert and communicate with these prospects C3C4
D3D4Nurture & educate or reject
• Maak groepjes van 2 of 3
• Maak een lijst: hoe ziet jouw ideale lead eruit?• Welke informatie is voor jouw salesteam belangrijk?
• Hoe kom je aan deze informatie? Welke kun je uitvragen bij je leads?
• Wat voor gedrag vertoont jouw ideale lead?
• Hoe ga je leads opvolgen?
Oefening
Copyright © 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
Marketing - Nurture campagnes
19
Copyright © 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
Sales – Engage & Profiler
20
an initiative of:
Thank you
