Whitepaper onderhandelen

download Whitepaper onderhandelen

of 2

  • date post

    08-Aug-2015
  • Category

    Sales

  • view

    22
  • download

    3

Embed Size (px)

Transcript of Whitepaper onderhandelen

  1. 1. De 6 stappenvan het onderhandelingsprocesIeder commercieel onderhandelingsproces bestaat uit de volgende stappen:1. Voorbereiding2. Openingsstatement3. Verkenning4. Focus5. Overeenkomst6. EvaluatieAd 1. De voorbereidingVragen ter voorbereiding: Wie zijn de belanghebbenden Hoe is de relatie met deze partijen Wat zijn potentile themas Wat zijn de mogelijke opties voor gezamenlijk gewinAd 2. Het openingsstatement Geef een duidelijke en heldere definitie van het probleem en de situatie Wees duidelijk en standvastig over belangen, maar flexibel in oplossingen Stel je open voor de andere partij en toon begrip waarin partijen zitten Besteed aandacht aan de basisregels voor de onderhandelingen Benoem de doelen zoals resultaat, en stappen
  2. 2. Ad 3. De verkenning Maak een overzicht van de grenzen Overweeg gescheiden brainstorm sessies Moedig out-of-the box denken aan Genereer zoveel mogelijk opties Bouw voort op win-win opties Val terug op de voorbereidingAd 4. Focus Bepaal of de verkenning volledig is geweest Geef aan dat focus benodigd is om de doelen te behalen Biedt mogelijkheden en oplossingen aanAd 5. De OvereenkomstEr zijn verschillende manieren waarop een overeenkomst kan worden gesloten: Eindbod | Er is geen overeenkomst bereikt, ieder doet een eindbod Onderhandelingsresultaat | Er is een eindresultaat bereikt Principe akkoord | De overeenkomst moet nog worden goed gekeurdAd 6. Altijd en immer: de evaluatie Check hoe elke fase inhoudelijk, procedureel en relationeel verlopen is. Leer hier van!Bron: De kunst van onderhandelen. Auteurs: Dirk Joosse en Lars Doyer.