Welkom Voor de workshop: - Mobiel uit of op trilfunctie Na de workshop: - Geef uw oordeel over de...

Welkom

Voor de workshop:- Mobiel uit of op trilfunctie

Na de workshop:- Geef uw oordeel over de lezing door het

evaluatie formulier in te vullen. - Bekijk de workshopscores op de beursvloer.- Check de volgende workshopronde op je

mobiel: m.mie.nl

Hallo, wie spreekt daar?

Assistent professor Strategische Marketing, Universiteit Nyenrode

Specialisme: Marketing HR & Marketing Accountability

Dissertatie (2011) “Interne invloed van marketing vergroten”

Interim Marketing Manager / consultant,Accountable Marketing BV

Expert docent Accountability, Windesheim

Masterthesis (2009) “Hoe organiseer je Marketing op een accountable manier”

Accountability een Hype?

Marketing budget bepalen

Op basis van vorig jaar + inflatie correctie?

Vorig jaar +/- aanpassing in sales doelstellingen?

Sales doelstellingen x cpo + ATL budget?

Het management bepaalt een budget!

Efficiency en Effectiviteit van Marketing

Bron: Lenskold Group 2009

Herkenbaar?

Onze eigen schuld?

Bron: Lenskold Group 2009

Traditional metricsFinancial metricsROI metrics

4 19 37 26 9 4

5 28 37 22 7 2

11 28 33 22 3 2

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

ROI Metrics

Financial Metrics

Traditional Metrics

No connection budget & goals far less slightly less about right slightly more far more

n = 201

n = 195

n = 136

Marketing budget in lijn met doelstellingen?

Waarom Accountability anno 2010?

1. De ICT-systemen om marketing te ondersteunen zijn volwassen(er) geworden Gartner,

vier belangrijke aanleidingen:

Bron: Gartner


2. Lessen van DM en Internet passen we toe op alle Marketing activiteiten.



3. De weg (terug) naar de Boardroom is met ‘Accountability’



4. De noodzaak of wil om SOx (Sarbanes – Oxley) Proof te zijn.


Waarom accountable marketing?

Het doel moet zijn: het optimaliseren van de marketing uitgaven door een markt model te ontwikkelen dat gebruik maakt van valide (SMART) marketing meetmomenten en –eenheden voor de korte en de lange termijn.

Waarom accountable marketing?

Resultaten:Meer winst, minder verspilling,(meer) zeggenschap over budget,Marketing terug in de boardroom,hogere klanttevredenheid, hogere kwaliteit van leads.

Management & Organisatie

ACCOUNTABILITYACCOUNTABILITYOF OF

MARKETINGMARKETING

Bron: AV Communications

Mensen & Cultuur

Bron: ToonPool.com

Processen & Uitvoering

Bron: Tutor2u

ICT & Infrastructuur

Bron: BT

Morgen beginnen

Samenwerking verbeteren met:FinanceICTSalesService

Even nadenken...

De directeur…

… zit niet te wachten op marketing…

… heeft weinig interesse in marktaandeel …

… vindt alleen HRM nog minder belangrijk …

… kijkt pas op de laatste plaats naar omzet …

… vindt social media meer een hype dan realiteit …

… plaatst marketing op operationeel niveau …

… kan niets met kwalitatieve meeteenheden …

Wat dan wel?

De directeur …

… spreekt wél over winst voor belastingen …

… spreekt wél over EBIT (eventueel EBITDA) …

… spreekt over Rentabiliteit Eigen Vermogen …

… is geïnteresseerd in de kostenstructuur …

… kijkt naar cashflow in plaats van omzet …

… heeft het over netto contante waarde …

… wil feiten in plaats van fabeltjes …

Ook de financieringsvorm

Dit is dan het simpele DuPont schema

In principe moet daar het geheel van vreemd vermogen, kostenvoet, rentetarieven en zo nog bij!

Wat kunt u hiermee?

VVbruto

hefboomfactor (gedeeld door) omzetresultaat

EV (minus)

nettoomzetresultaat verkoopkosten

hefboombedrijfsresultaat vb (minus) (minus)

Rtv (gedeeld door) rentelasten algemene(maal) beheerskosten

1% totaal vermogen

uitstaand kortvreemd vermogen

rentelasten kvv (maal)

rentepercentagekort vreemd vermogen

rentemarge (minus)

rentelasten (plus)

uitstaand lang vreemd vermogen

rentelasten lvv (maal)

rentepercentagelang vreemd vermogen

Kvv (gedeeld door)

bankkredietleverancierskredietafnemerskrediet

kortlopend koop op afbetalingvreemd huurkoop

vermogen factoring

1% vreemd vermogen (plus)

langlopend hypothecaire leningvreemd onderhandse lening

vermogen leasingobligatielening

achtergestelde lening

Marketing? Intelligence!

Stop met louter denken in omzet, toekomstige omzet, klanttevredenheid en soortgelijke nonsens. Uw directeur vindt dit maar deels belangrijk…

Gebruik uw markt- klant- en concurrentkennis om andere afdelingen te adviseren!

Wat kunnen andere afdelingen met uw specialistische MKC-kennis?

Marketing Intelligence

De afdeling HRM kan op basis van uw kennis:- beter weten hoeveel ‘head count’ er nodig is- beter inschatten welke kennis en kunden er nodig

zijn, in relatie tot uw concurrent- beter een strategisch partner zijn, wetende wat er

over een aantal jaren nodig is aan personeel- en daardoor in kwaliteit toenemen, in effectiviteit

en efficiëntie toenemen en kosten reduceren…


De afdeling productie kan met uw kennis:- betere producten fabriceren, andere producten

laten voor wat ze zijn- beter inschatten welke kwaliteit grondstoffen

ingekocht moet worden- beter inschatten welke R&D ontwikkelingen van

belang zijn- en daardoor in kwaliteit toenemen, in effectiviteit



De afdeling financiering kan met uw kennis:- beter inschatten welke investeringen zich wél en

welke investeringen zich niet zullen terugbetalen- beter inschatten welke cashflows wél en welke

cashflows niet behaald kunnen worden- beter inschatten welke risico-opslagen en welk

disconteringsfactor gehanteerd moet worden- en daardoor in kwaliteit toenemen, in effectiviteit



De afdeling logistiek kan met uw kennis…

De afdeling inkoop kan met uw kennis…

De afdeling verkoop kan met uw kennis…

De afdeling R&D kan met uw kennis…

…

Vernieuwend!

Gebruik uw markt-, klant- en concurrentkennis:- om de kwaliteit van de overige afdelingen te

verbeteren- om de effectiviteit en efficiëntie van de overige

afdelingen te verbeteren- om daarmee de kosten van de overige afdelingen

te verlagen- en bereken (!) wat dit oplevert, eerst in

kwantiteiten, daarna in financiën.

strategisch directiepartner

Als u van operationeel afdelingsmanagertje

wilt worden tot een:

strategische sparringspartner

voor de topdirectie,

leer dan uw kennis te delen met andere afdelingen, zodat zij niet meer om u heen kunnen.

One Catch 22…

Wat weet u nou eigenlijk van - de markt?- de klant?- de concurrent?

En hoe vertaalt u dit naar kennis voor de overige afdelingen? En wat gaat dit (financieel) opleveren voor die afdelingen?

Tijd voor bezinning op uw functie en functioneren!

Maar hoe nu verder?

a.klein@ nyenrode.nl

mobiel: 0620-875290

www.stervansucces.nl

[email protected]

mobiel: 0653-721117

www.accountablemarketing.nl

Dank voor uw aanwezigheid!

Geef uw mening met het evaluatie formulier en lever deze in bij de hostess.

Check de workshopscores op de beursvloer.

Benieuwd naar de volgende workshopronde? Check je mobiel op m.mie.nl!

Welkom Voor de workshop: - Mobiel uit of op trilfunctie Na de workshop: - Geef uw oordeel over de...

Documents

Transcript of Welkom Voor de workshop: - Mobiel uit of op trilfunctie Na de workshop: - Geef uw oordeel over de...