Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

37
Waarom verkopers falen … en wat jij eraan kan doen!

description

Whitepaper waarom verkopers niet succesvol zijn.

Transcript of Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

Page 1: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

Waarom verkopers falen… en wat jij eraan kan doen!

Page 2: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

Waarom verkopers falen… en wat jij eraan kan doen!

Page 3: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

2

©1991-2006, 2010 Sandler Systems, Inc.

All rights reserved. Sandler, Sandler Training, Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design), Sandler Selling System and Sandler’s Professi-onal Advantage are registered service marks of Sandler Systems, Inc.

Page 4: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

3

Voorwoord: Korte inhoud 5

Hoofdstuk 1: Wat is er van jouw beloftevolle carrière geworden? 7

Hoofdstuk 2: Wiens systeem volg je? 9

Hoofdstuk 3: Het systeem van de prospect 11

Hoofdstuk 4: Traditionele verkoopsystemen. 15

Hoofdstuk 5: Het Sandler Systeem – Een betere manier 17

Hoofdstuk 6: Waarom de meeste salestrainingen niet werken 23

Hoofdstuk 7: Stel een eigen Programma voor Performantieverbetering samen 25

Hoofdstuk 8: Effectieve training voor salesmanagers 29

Nawoord 33

Inhoudstafel

Page 5: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

4

Page 6: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

5

Korte inhoud

Jouw bedrijf overleeft bij de gratie van de omzetcijfers die het haalt. Op

basis van de omzetniveaus wordt de waarde bepaald van jouw bedrijfs-

aandelen, wordt er beslist al dan niet te investeren in nieuwe faciliteiten

en markten, en al dan niet bonussen uit te keren – of activiteiten af te

stoten en C4’s uit te delen.

Dit boekje gaat over het realiseren en het overstijgen van die o zo

belangrijke omzetcijfers en omzetprognoses, en betekent een revolutie

in de klassieke inzichten van het verkopen. Het biedt je verhelderende

inzichten op de tekortkomingen van de hedendaagse verkoopsystemen

en van de inspanningen van het salesmanagement. Het feit dat je

dit leest, wijst erop dat je waarschijnlijk zelf al één van volgende

tekortkomingen hebt ondervonden:

Pijnlijk lange verkoopcycli;•

Niet-behaalde ‘omzetprognoses’;•

Slechte verkoopgewoontes die jouw marges aantasten;•

Prospecten die dure kortingen vragen – en krijgen;•

Gebrek aan een gemeenschappelijke verkoopcultuur •

of –methodologie;

Aanwerven van verkopers die het niet waar kunnen maken;•

Biedstrijden;•

Niet-inlosbare beloftes die leiden tot klantenontevredenheid.•

Het ‘Sandler Selling System®’ is door David Sandler zelf ontwikkeld toen

hij persoonlijk betrokken was in een professionele overlevingsstrijd. Hij

moest een betere manier zien te vinden dan de oubollige, afgezaagde

verkoopmethodes die hem waren ingelepeld. Hij besloot daarom om

het over een andere boeg te gooien, en de resultaten die hij met zijn

Voorwoord:

Page 7: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

6

nieuwe aanpak zou boeken, in kaart te brengen. Zijn experimenten

beperkten zich niet tot het ontwikkelen van alleen maar nieuwe

verkooptechnieken. Hij ontwikkelde beetje bij beetje een uitgebreid

en verreikend verkoopsysteem met waardevolle handleidingen voor

zelfmanagement, en een volledig herziene filosofie en basisstructuur

rond verkoop en … was zodoende tientallen jaren voor op zijn tijd.

Sandler Training® onderscheidt zich van alle anderen door de nadruk

te leggen op het zich vakkundig eigen maken van nieuw verworven

gedragspatronen door de zogenaamde “reinforcement training”, een

techniek die zich toespitst op een herhaling en versterking van praktisch

toepasbare competenties. Nauwkeurig gedoseerde rollenspelen,

coaching door specialisten, en “Adult Learning” leermethodes vormen

een greep uit het arsenaal van gebruikte hulpmiddelen. Door de jaren

heen vond het Sandler Selling System® in de sector inmiddels weerklank

bij tienduizenden verkopers en verkoopmanagers, nog lang voor

‘performantieverbetering’ een buzzwoord werd in de bedrijfskantoren.

Toonaangevende ondernemingen als Microsoft EDS, Oracle, Cap Gemini,

Ernst & Young, Minolta, DaimlerChrysler, Essilor Optical, US Bank, Iron

Mountain, Sage, Mass Mutual, KPMG, Lennox en Trane, om er enkele

te noemen, hebben zich het Sandler Selling System® eigen gemaakt .

Ze werden daarbij getraind via een wereldwijd netwerk van Sandler

Training® trainingcenters.

Na het lezen van dit boek zal je kijk op verkopen nooit meer dezelfde

zijn. Het Sandler Selling System® verandert grondig de manier waarop

verkoopinteracties verlopen. Het bewerkstelligt een eerlijke, no-non-

sense en waardige benadering van een verkoopproces dat te allen tijde

toelaat dat de verkoper zich achter het stuurwiel bevindt. Het inspi-

reerde tevens tot een nieuw niveau van eerlijk handelen met wederzijds

respect tussen verkoopprofessionals en hun klanten.

Sandler hoopt dat de inzichten die je hier ontdekt – zowel op het vlak

van verkoop als van salesmanagement – je zullen aanmoedigen om

de voordelen van de Sandler Training® voor jou en jouw onderneming

verder te verkennen.

Page 8: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

7

Hoofdstuk 1:

Wat is er van jouw beloftevolle verkoopcarrière geworden?

Je bent niet in de professionele verkoop gestapt om een ‘doorsnee’

-verkoper te worden. Je bent een optimist, net als iedereen in deze

branche. Je gelooft dat je topprestaties kan neerzetten en de hoogst

mogelijke compensaties in de wacht kunt slepen. Je weet immers hoe

om te gaan met afwijzingen, en je bent daarenboven niet bang om

hard te werken.

En toch is je succesratio (of dat van jouw bedrijf) niet wat het zou moe-

ten zijn. Waar loopt het fout? En belangrijker nog: kan je er iets aan

doen? En zo ja, wat? In dit boekje zullen we nagaan waarom verkopers

falen. Wat weerhoudt die anders zo getalenteerde, bekwame mensen

ervan om de top te bereiken als professionele verkoper? We zullen een

verklaring zoeken waarom sommige verkooploopbanen als een raket

de hoogte inschieten om dan plots tot stilstand te komen – en waarom

andere nooit echt gelanceerd raken. Sandler baseert zijn bevindingen

op talloze interviews met verkopers en salesmanagers van alle moge-

lijke niveaus op de ladder van het verkoopsucces. Deze bevindingen

zijn een distillatie van wat Sandler gedurende meer dan 3 decennia

van intensieve trainingactiviteit in verkoop en salesmanagement heeft

geleerd.

Het goede nieuws is: verkoopprestaties kunnen wel degelijk verbeterd

worden — drastisch en permanent. Maar eerst moet je weten waar te

beginnen, en wat er precies gecorrigeerd moet worden.

Indien jij zoals de meeste verkopers af en toe ‘droge periodes’ door-

maakt, kan je aanvankelijk geneigd zijn om die plotse terugval in je suc-

ces te wijten aan de kwaliteit van je leads of aan de slabakkende markt.

Niet doen. Door de verantwoordelijkheid ergens anders te gaan leggen,

„De traditionele verkoopmethodes gaven me het gevoel onderbetaald, overwerkt en uitgeput te zijn. Ik moest te veel moeite doen om een verkoopdeal rond te krijgen.“

David H. Sandler

Page 9: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

8

ontzeg je jezelf de kans op een waardevolle les. Neem daarentegen een

beetje afstand en kijk objectief naar wat je doet. De kans is groot dat je

tot de vaststelling zal komen dat de fout ergens bij jou zelf zit: in je at-

titude, of in je gedrag, of je techniek. Het onderzoek van Sandler heeft

aangetoond dat dit in het bijzonder geldt voor verkopers die worstelen

met een van volgende vaak voorkomende verkoopproblemen:

Prospecten willen er steeds vaker ‘nog eens over nadenken’.•

Inkopers sturen je makkelijk wandelen, en je hebt geen pasklare •

strategie achter de hand om effectief om te gaan met voicemail of

e-mail.

Je voelt je ongemakkelijk wanneer er over geld moet gepraat •

worden… tenzij de prospect zelf geldzaken ter sprake brengt als

een tegenargument en je niet anders kan.

Je reageert op de verkoopargumenten van de concurrentie door-•

gaans met het aanbieden van een prijsverlaging.

Je geeft te vaak ‘onbetaald advies’.•

Je neemt een afwijzing persoonlijk op en laat toe dat dit je presta-•

ties gaat beïnvloeden.

Je schrijft minstens een deel van je problemen toe aan de tekortko-•

mingen van je manager.

Hoewel een schier eindeloos aantal voor de hand liggende signalen in-

dicaties kunnen zijn die duiden op ondermaatse verkoopprestaties, zijn

de ware oorzaken doorgaans te herleiden tot specifieke, oorzakelijke

factoren, die veelal hun oorsprong vinden in de globale benadering van

het verkoopproces zelf.

Page 10: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

9

Wiens systeem volg je?

In de ‘dans’ tussen koper en verkoper - een metafoor die Sandler hanteert

voor die typische verkoopinteracties – zijn er steeds twee systemen die elkaar

doorkruisen: het systeem van de prospect, en het systeem van de verkoper.

Om de gebeurtenissen niet louter te ondergaan in dat proces, is het absoluut

noodzakelijk een goed werkend verkoopsysteem te beheersen en toe te pas-

sen. Louter aanwezig zijn bij een verkoopgesprek, en rekenen op goodwill

en medewerking van de prospect volstaat niet.

Een verkoopontmoeting kan best worden gezien als een win-winsituatie.

Maar in de praktijk is dat hoegenaamd niet het geval, zoals iedere door-

gewinterde verkoper die elke dag in de loopgraven vertoeft je zal kunnen

beamen. Prospecten zien zichzelf als individuen die iets te verliezen hebben:

hun centen. Ze zijn zich terdege bewust van het risico dat ze aangaan bij de

beslissing tot ‘change’: de aankoop. Dat verklaart mede waarom prospecten

doorgaans een achterdochtige of zelfs vijandige houding aannemen tegen-

over verkopers. In het systeem van de prospect luidt het objectief daarom:

zoveel mogelijk van de verkoper gedaan krijgen zonder toe te stemmen in

een verkoop’. Prospecten zijn geïnteresseerd in gratis advies. Ze onderhan-

delen de scherpste prijs en de beste voorwaarden voor de goederen en dien-

sten van de verkoper, terwijl ze er angstvallig op toezien niet in hun eigen

kaarten te laten kijken. Prospecten zullen proberen om hun eigen investe-

ringen in termen van tijd zorgvuldig te managen, en kwistig om te springen

met de tijd van de verkoper. Ze weten immers dat hoe meer tijd de verkoper

in een verkoop investeert, hoe meer de verkoper er ook op gebrand zal zijn

om de verkoop effectief bezegeld te zien. En dat versterkt de positie van de

prospect nog meer.

Veel prospecten zijn van mening dat ze de verkoper al een plezier doen door

hem of haar een kans te geven om hun verhaal te doen. In hun ogen moeten

verkopers dankbaar zijn, en bereid om gedwee te volgen in de koper-

Hoofdstuk 2:

„De sleutel tot succesvol verkopen bestaat er in een systeem te hebben dat beter is dan datgene dat de prospect al jarenlang op jou toepast.“

David H. Sandler

Page 11: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

10

verkoper dans waarin zij de maat aangeven. Daarom staan verkopers vaak

maar wat doelloos te wachten aan de onthaalbalie tot het zover is en ze hun

prospecten te woord mogen staan. Deze situatie lijkt sterk op het medische

model, waarin artsen doorgaans weinig waarde hechten aan de hoeveelheid

tijd die hun patiënten vertoeven in de wachtkamer en er bijgevolg niet voor

terugschrikken om hun afsprakenagenda systematisch te overboeken.

Verkopers moeten echter zelf verantwoordelijkheid opnemen voor de

huidige belabberde verhouding tussen de koper en de verkoper. Door hun

‘ondergeschikte’ rol te tolereren, of door de stereotiepe ‘harde verkoop‘-be-

nadering te hanteren als reactie daarop, hebben ze de prospecten eigenlijk

getraind in het aannemen van een superieure, defensieve houding. Die

toestand had niet zo lang stand kunnen houden zonder het actieve aandeel

van de verkoper in deze situatie.

Het verschil tussen het leiden of volgen tijdens de koper-verkoper dans

hangt in ruime mate af van wiens systeem prevaleert - dat van jou of dat van

de prospect. Het hangt ook af van de doeltreffendheid van jouw systeem. Als

jij de zaak in handen wil nemen, moet je je volledig bewust zijn van elke stap

die doorheen het hele proces wordt gezet. En je moet je uiteraard comfor-

tabel voelen in je leidersrol. De ervaring van Sandler leert dat de meeste

verkopers falen omdat ze niet weten hoe ze controle kunnen nemen in het

verkoopproces. De meesten zeggen dat ze zich zelfs niet bewust zijn van de

manipulerende stappen die prospecten – vaak uit zelfverdediging – nemen

tijdens verkoopcontacten.

Het is onze overtuiging dat er geen slechte prospecten zijn, alleen maar

slechte verkopers. De prospecten hebben zich gaandeweg als antwoord op

hun ervaringen met de gedragingen en de technieken van de verkopers een

eigen systeem toegeëigend. Als hun systeem in staat is het jouwe te doen

ontsporen, dan is het aan jou om een nieuwer en doeltreffender methode te

gaan hanteren. Zo eenvoudig is het. Dit boekje zal jou aantonen dat er een

andere en betere manier is. Dat betekent niet dat je vanaf nu iedere verkoop

zal binnenhalen. Maar je zal in ieder geval bij elk verkoopgesprek precies

weten wat er met jou gebeurt. En, belangrijker nog, je zal weten hoe je dat

moet oplossen! Maar laten we eerst eens van naderbij bekijken waarom het

systeem van de prospect zo goed werkt.

Page 12: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

11

Het systeem van de prospect

Door de jaren heen hebben prospecten uit hun ontelbare ervaringen

met al die verkoopverhalen voldoende geleerd van het verkoopproces

om dit adequaat te ondermijnen. Ze steunen daarbij op een kleine maar

verbazend efficiënte trukendoos die hen toelaat controle te nemen, en

in een wip en een gauw de inspanningen die verkopers zich getroosten,

teniet te doen.

Stap 1: Prospecten vertellen niet altijd de waarheid en laten niet in hun

kaarten kijken. Allereerst moet je begrijpen dat het in het waardensys-

teem van de prospect oké is om informatie achter te houden, en zelfs

om verkopers te misleiden. Dezelfde mensen die in het dagelijkse leven

door en door eerlijk en rechtuit zijn vinden er absoluut geen graten in

om een verkoper om het even wat te vertellen.

Ze misleiden je niet uit moedwilligheid; ze doen dat omdat ze zichzelf

wensen te beschermen. Tenslotte weten prospecten maar al te goed

dat, terwijl zij met hun zaken bezig zijn, jij workshops aan het volgen

bent om een ‘ koppensneller’-verkoper te worden. Zij weten dat jij

aan het leren bent hoe je hen in een aankoopbeslissing moet manoeu-

vreren. En ze weten dat jouw werkwijze vruchten afwerpt. Telkens ze

een verkoopgesprek hebben met een verkoper, of dat nu dinsdag of

woensdag is, in de ochtend of in de namiddag, weten ze dat ze ‘erbij

gelapt’ zijn. Prospecten kunnen jouw techniek dan wel niet ontcijferen

als zijnde de ‘Alternative Event Close,1 maar ze weten wel dat je hen op

een bepaalde manier hebt bespeeld. En bij elk nieuw verkoopgesprek

dat volgt, zullen ze iets slimmer uit de hoek komen wanneer jouw con-

currenten hun verkooptechnieken weer maar eens botvieren op hen.

Hoe gaan prospecten nu om met jou als superieure verkoopautoriteit?

Hoofdstuk 3:

„Het systeem van de prospect is erop gericht om van jou een onbetaalde adviseur te maken.“

David H. Sandler

1 Alternative Event Close – een ‘hard selling’ verkoopstechniek om een order af te dwingen.

Page 13: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

12

Ze misleiden je. Prospecten weten heel goed dat jouw eerste objectief

het genereren van interesse in jouw product is. Dikwijls gaan ze dus

belangstelling veinzen, zodat jij hen ruimschoots voorziet van alle infor-

matie. Zo zou jouw prospect van wal kunnen steken met: ‘We hebben

al veel goede dingen gehoord over de expertise van uw bedrijf aan-

gaande….’ Of: ‘We zouden willen weten hoe u ons kunt helpen met …’.

Ze zullen je vertellen dat hun huidige systeem prima werkt, terwijl het

in werkelijkheid vierkant draait. Ondertussen blijven ze wel bijzonder

spaarzaam met de details over hun eigen situatie of intenties. Ze zullen

niet prijsgeven hoezeer ze jouw product of dienst eigenlijk wel nodig

hebben. Ze zullen ook niet met de billen bloot gaan en jou deelgenoot

maken van hun budgettaire armslag. Wat jij als verkoper moet begrij-

pen, is dat het niet veel uitmaakt wat jouw prospect wel of niet zegt,

want wat hij zegt, is waarschijnlijk toch een leugen.

Vergeet niet dat jij niet de eerste verkoper bent waarmee de prospect

te maken heeft. Jij kan dan wel een bijzondere en oprechte professio-

nal zijn die een fantastisch product aan de man te brengen heeft, maar

in de ogen van jouw prospect ben jij de zoveelste ‘verkoper’, met alle

negatieve bijklank die die term automatisch bij hem oproept.

Stap 2: De prospect wil weten wat jij weet. Dat zou fantastisch nieuws

zijn… indien de prospect zou willen betalen voor die informatie! Maar

hij of zij is meer uit om die informatie gratis te krijgen. Waarom wil de

prospect weten wat jij weet? Omdat de prospect ervan uit gaat dat jij er

op een bepaalde manier toe in staat bent om de productiviteit te ver-

hogen en de kosten te verlagen. Waarom zou jouw bedrijf zich anders

de moeite en de tijd getroosten om jouw goederen en diensten op de

markt te brengen? De prospect gaat ervan uit dat jij goed bent in wat

je doet en dat jij iets waardevols te bieden hebt. Hij heeft al je kennis

nodig en wil van jou de beste prijs, maar niet altijd met de bedoeling

om iets te kopen van jou. De prospect heeft jou nodig om zijn huidige

leverancier in het nauw te drijven. Hij heeft jouw cijfers nodig, zodat hij

tegen jouw concurrenten kan zeggen ‘Ik heb een betere prijs gekregen

dan diegene die u me kunt bieden.’ En geloof het of niet, er zijn ge-

Page 14: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

noeg verkopers die deze prospecten met onoprechte bedoelingen maar

al te graag zoveel gratis informatie en competitieve prijsvoorstellen

willen meegeven als ze willen. Dat corrumpeert de markt en maakt van

jouw waardevolle goederen en diensten regelrechte ‘commodities’.

Deze manier van verkopen noemen we ‚onbetaald advies‘. Zoals je wel-

licht vermoedt, zijn de vooruitzichten bij het verstrekken van onbetaald

advies op lange termijn weinig belovend. Elk jaar houdt een groot

aantal verkopers het voor bekeken, als ze uiteindelijk tot de ontdek-

king komen dat dat onbetaald advies weinig brood op de plank brengt.

Maar laat het duidelijk zijn: het is het systeem van de prospect en de

medeplichtigheid van de verkopers dat deze laatste heeft herleid tot

‘verstrekkers van onbetaald advies’.

Stap 3: De prospect engageert zich niet. Zelfs wanneer de prospect de

prijs en de informatie heeft gekregen die hij of zij van jou wilde heb-

ben, heeft hij nog niet afgedaan met jou. Mogelijks wil hij nog wat

extra input, nog wat meer ‘onbetaald advies’. Dus wat doet hij? Hij

misleidt je over de volgende stap. Hij wakkert de hoop op een verkoop

bij jou heviger aan. ‘Ik moet er nog eens over nadenken’, zegt hij, of

‘Ik neem opnieuw contact met u op’, of nog ‘Dat is erg interessant. Ik

ga dat voorleggen aan ons comité’, of ‘We overwegen een taakgroep

op te richten om de haalbaarheid hiervan na te gaan.’ Hij houdt je net

voldoende hoop voor ogen zodat jij gewillig meer onbetaald advies

verstrekt. En wanneer de prospect alle gratis informatie van jou heeft

gekregen die hij wou, zit het proces er, wat hem betreft, op. Jij wrijft je

nog in de handen en denkt ‘Bingo! Die is binnen!‘, terwijl de kans groot

is dat je je verlekkert op een dode mus.

De prospect wil namelijk de optie beschikbaar houden om jou opnieuw

in te schakelen, gratis uiteraard. Zo kan hij jou bijvoorbeeld een e-mail

sturen als blijk van ‘persoonlijke erkentenis’. Dat gebeurt vaak in de

vorm van een bedankbriefje. Wat kan daar zoal instaan? Bijvoorbeeld:

‘Uw aanbieding was bijzonder interessant. We vonden het erg informa-

tief. We apprecieerden uw aanbieding enorm. We willen binnen onze

sector leiders blijven, en u heeft ons daarbij zeker geholpen. En de wijn

13

Page 15: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

14

was trouwens voortreffelijk, waarvoor nogmaals dank!’.

Waarom gebruiken prospecten dit systeem? Omdat het sinds jaar en

dag werkt.

Wat wil de prospect van jou? Gratis deskundig advies. Hoe verloopt dat

proces? Hoe ervaar jij dat proces? Meestal besef je niet wat er gaande

is, tot het te laat is en het systeem zich reeds aan het voltrekken is. ‚Ze

hebben me weer liggen, en ik weet nog steeds niet wat ik daartegen

moet beginnen‘, mopper je binnensmonds wanneer je naar de wagen

stapt na weer een rondje ‚onbetaald advies‘. Of erger nog, je werkt je

uit de naad voor hen terwijl het begint te dagen dat er voor jou uitein-

delijk niets in zal zitten.

Stap 4: De prospect is onvindbaar. Plotseling ben je in een doodlopend

straatje beland met voice- of e-mailverkeer. Eigenlijk komt het erop

neer dat jouw connectie afgebroken is, maar jij weet dat nog niet,

omdat niemand moeite heeft genomen om jou dat effectief te vertel-

len. Ondertussen blijf je netjes, zoals jou werd aangeleerd, deze zaak

opvolgen. Je zit tijdelijk vast in deze fase van het verkoopproces, maar

je hoopt nog steeds op een kans om die mooie deal op jouw naam te

schrijven. Alleen is die deal al een tijdje dood. Je hebt het alleen nog

niet willen toegeven, omdat je al zo veel tijd en energie in de ‘waan-

voorstelling’ rond deze opportuniteit hebt gestopt.

Zo gaat het nu eenmaal: als je zelf geen doeltreffend verkoopsysteem

hebt, zal je prospect de leiding nemen in deze koper-verkoper dans.

Zonder dat je het merkt, veegt hij de vloer aan met jou. En aan het

einde van de dag is er voor jou geen lekkers bij.

Page 16: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

15

Traditionele verkoopsystemen

Indien jij te werk gaat zoals de meeste verkopers van vandaag, han-

teer je een of ander traditioneel verkoopsysteem. Al deze systemen

hebben met elkaar gemeen dat ze zijn ontsproten aan de oervorm

van het professionele verkopen. Ze hebben dan wel allemaal een an-

dere benaming en ‘brandname’, maar de onderliggende structuren

en principes vertonen opvallend weinig evolutie.

De traditionele verkooptraining volgt bepaalde conventies. Verko-

pers die op deze leest zijn geschoeid, leren:

Kenmerken en voordelen (features en benefits) verkopen•

Belangrijke informatie achter de hand te houden – zoals prijs en •

voorwaarden – tot er een duidelijk beeld van de ‘waarde’ werd

gecreëerd (doorgaans tijdens de presentatie)

Sterk terug te vallen op de overtuigingskracht van de verkoop-•

presentatie om de deal vervolgens te sluiten

Te anticiperen op en om te gaan met tegenwerpingen, en deze •

te counteren met een waaier van scripts

Een uitgebreid gamma van beproefde, manipulatieve verkoop-•

technieken te gebruiken

Traditionele verkoopsystemen kunnen functioneren. Dat is de •

reden waarom ze al zo lang meegaan. Maar omdat deze aanpak

en de technieken zo wijd verbreid en alom gekend zijn, heb-

ben ze aan doeltreffendheid ingeboet. En het ontwijkende,

manipulatieve gedrag dat ze aanwakkeren, heeft op zijn beurt

bijgedragen tot het conflictmodel dat vandaag aan bod is in een

verkoopsituatie. En daarin gedijt het systeem van de prospect

hoe langer hoe beter.

Hoofdstuk 4:

„De meeste verkopers gebruiken vandaag technieken uit de tijd toen er nog geen straal-vliegtuigen ware.“

David H. Sandler

Page 17: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

16

Als jij als verkoper een traditionele aanpak hanteert en regelmatig

ten prooi valt aan het systeem van de prospect, en daarbij je eigen

systeem moet verloochenen, dan ben je zeker niet de enige. Hier

volgen enkele redenen die verklaren waarom dat zo is:

Jij kan dan wel ‘features en benefits’ verkopen, maar dat is •

niet wat de mensen kopen. Zij kopen oplossingen voor hun

problemen.

Door belangrijke informatie pas te geven op het einde van de •

verkooponderhandeling, loop je het risico waardevolle tijd te

verliezen aan ‘dode’ verkoopopportuniteiten.

Indien je al te veel waarde hecht aan je presentatievaardig-•

heden, zou je wel eens heel veel tijd en energie kunnen stoppen

in een opportuniteit, om dan uiteindelijk tot de slotsom te

komen dat er nooit echte interesse was.

Door te focussen op de manieren waarop je met bezwaren moet •

omgaan, hou je zelf een systeem van ‘positieve verkoop’ in stand

waarin de prospect de ‘negatieve’ rol op zich neemt. Wanneer

prospecten gedwongen worden om zich in die ‘negatieve’

rol te verschuilen, wijst de praktijk uit dat dit de moeilijkste

uitgangssituatie is om tot een verkoop te komen.

Tot slot kent de prospect waarschijnlijk al je (traditionele) technieken

om een verkoop af te ronden. Afronden met ‘Volgende maandag

stijgen de prijzen’ of ‘Zou begin of eerder eind volgende week best

passen?’ hebben geen effect meer. Oneliners zoals ‘De prijs is het

leukste deel’ zijn gewoonweg nutteloos. Jouw prospect heeft dat

allemaal al vaker gehoord. Hij of zij heeft je door! Indien je een

traditioneel verkoopsysteem volgt, moet je opletten om niet in het

systeem van de prospect te verzeilen en doen wat de prospect van

jou verwacht, zoals beschreven in Hoofdstuk Drie. Ga niet mee in het

systeem van de prospect om vervolgens de verkoop uit de handen te

zien glijden!

Page 18: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

17

Het Sandler Systeem – De betere manier

Om bij een verkoop als winnaar uit de bus te kunnen komen, moet

je een verkoopsysteem hanteren dat krachtiger is dan dat van jouw

prospect. Dat systeem, waarmee je opnieuw een voorsprong krijgt

in de marktsituatie van vandaag, is het ‘Sandler Selling System’. Het

Sandler Selling System is een directe, no-nonsense benadering van

verkoop dat het verkoopgesprek kadert als een zakelijke onder-

handeling tussen gelijkwaardige partijen. In het Sandler systeem

positioneert de verkoper zich als een succesvolle bedrijfsadviseur. In

de plaats van jouw prospect te ‘ belonen’ met een zoveelste verkoop-

gesprek, wissel je eerlijke, niet-manipulatieve informatie uit met de

klant. Het resultaat is verfrissend en ontwapenend. Hier volgt een

kort overzicht van de werkwijze:

Stap 1: Zorg voor Rapport – en gedraag je niet langer als een verko-

per. Wanneer de prospect vermoedt dat je hen iets tracht te verko-

pen, zal hij een beschermmuur optrekken rondom zich. Wanneer

dat gebeurt, moet je de prospect geruststellen en ervoor zorgen dat

hij je niet wantrouwt. Maak hem duidelijk dat je zijn kant van het

probleem onderkent. Zorg dat hij zich op zijn gemak voelt bij jou,

zodat je kan beginnen met het bouwen aan de relatie. En blijf die

verstandhouding en dat vertrouwen verder uitbouwen tijdens de

volledige verkooprelatie, niet alleen tijdens de eerste vijf minuten.

Stap 2: Stel voorafgaand een rechttoe rechtaan contract op. Vóór elke

baseballwedstrijd roept de scheidsrechter de managers van de twee

teams bij zich op de grondplaat. Alle regels van het spel worden nu

voorafgaand besproken, inclusief alle ongewone omstandigheden

Hoofdstuk 5:

„Van de 50 verkoopprogramma’s die ik heb doorlo-pen, werkt Sandler het best – met voorsprong. Dit systeem gaf me een overrompelend financieel en persoonlijk succes.“

C. R. Bedrosian, Director of Sales,K´NEX Industries, Inc., Hatfield PA

Page 19: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

18

die voor dat veld op dat ogenblik een invloed zouden kunnen heb-

ben op het spel.

Kan je je de verwarring voorstellen indien de managers en de

scheidsrechters vooraf geen afspraken waren overeengekomen

over de basisregels van het spel? Bij verkopen zorgt het ‘Up Front

Contract’- een voorafgaand contract tussen de spelers in het

verkoopspel, voor die duidelijkheid. Het zorgt voor duidelijke

afspraken tussen de verkoper en de prospect over wat beiden

mogen verwachten van de op handen zijnde verkoopontmoeting.

Basisregels zorgen voor gedragsgrenzen, beslissende stappen en de

benodigde acties om de vooraf afgesproken verwachtingen in te

lossen.

Heb jij een prospect ooit al eens horen zeggen: ‘Wel, Jan, van wat

je me tot dusver vertelt, ziet alles er door de bank genomen positief

uit. We zijn er bijna. Ik zie geen reden waarom we uiteindelijk deze

bestelling niet zouden plaatsen, in de veronderstelling dat alles

volgens wens verloopt?’

De amateur–verkoper die onvoldoende of helemaal geen aandacht

schenkt aan het opzetten van een ‘Up Front Contract’, strooit zich-

zelf zand in de ogen. Hij haast zich terug naar kantoor en zegt ‘Ik

heb beet, baas’, terwijl hij in werkelijkheid helemaal niets in handen

heeft.

Stap 3: Maak een diepgaande diagnose over de ‘pijn’ van jouw

prospect. Mensen kopen emotioneel – beslissingen maken gebeurt

intellectueel. De meest intense emotie die mensen kunnen beleven,

is pijn. Waar je je bewust van moet zijn, is dit: indien je prospect

geen pijn ervaart, zal de verkoop niet makkelijk verlopen. Mensen

zullen blijven doen wat ze hun hele leven lang gedaan hebben tot

de pijn om die situatie te handhaven groter wordt dan de pijn om

over te schakelen op iets nieuws. Indien je die pijn niet leert bloot

te leggen, zal je verder blijven verkopen aan de hand van het meest

achterhaalde principe: de wet der gemiddelden!

Page 20: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

Herinner je je hoe de prospect uit is op ‘onbetaald advies’? Met het

Sandler Selling System behoort dat tot het verleden. Je nieuwe ob-

jectief bestaat erin de pijn van de prospect bloot te leggen, niet om

jezelf nieuwe pijnprikkels te bezorgen!

Stap 4: Gooi alle geldissues op tafel. Bij een verkoop moet je het niet

alleen hebben over de kostprijs van goederen of diensten, maar,

belangrijker nog, je moet het hebben over wat het de prospect zou

kosten indien hij niets onderneemt. Wat is de financiële impact van

de pijnissues die je hebt blootgelegd? Je moet de budgetstap wel

degelijk aanpakken om er zeker van te zijn dat jij zal worden be-

taald voor je diensten. Zodra je de pijn van je prospect hebt blootge-

legd (Stap # 3), en je er zeker van bent dat er geld beschikbaar is om

die pijn weg te nemen, kan je overgaan tot de volgende stap:

Stap 5: Achterhaal het besluitvormingsproces van de prospect. Neemt

hij de beslissingen zelf? Krijgt hij hulp van een vennoot - of een

echtgenote? Denkt hij graag eerst nog eens rustig na, of kan hij nu

tot een beslissing komen? Kan de prospect beslissen om geld uit te

geven om de pijn weg te nemen?

Oké. Je hebt de pijn van de prospect blootgelegd en je hebt be-

vestiging gekregen dat er een financieel engagement is om er wat

aan te doen. Je begrijpt het besluitvormingsproces dat de prospect

doormaakt, en je hebt een duidelijk beeld van wat nodig is om de

deal rond te krijgen. Wat dan? Tijd voor de volgende move:

Stap 6: Stel jouw oplossing voor die een einde maakt aan de pijn van

de prospect. Met dit nieuwe verkoopsysteem heeft je presentatie

weinig te maken met de ‘features en benefits’ (kenmerken en voor-

delen) waar de marketingafdeling voor zwichtte. Het heeft daaren-

tegen alles te maken met het aantonen aan je prospect hoe jouw

product of dienst hem van zijn pijn(en) kan verlossen. Prospecten

kopen geen kenmerken en voordelen… ze kopen manieren om pijn

19

Page 21: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

20

te vermijden of te verzachten. Wanneer je de zekerheid hebt dat je

prospect overstag is gegaan voor jouw aanbod, meet je de tempera-

tuur op aan de hand van de ‘thermometer’-techniek.

Vraag je prospect of hij interesse heeft in jouw product of dienst:

‘Mijnheer Prospect, ik heb het gevoel dat u belangstelling heeft in

mijn product/dienst. Is dat een correcte opmerking?’ Ga verder met,

‘Laat me u volgende vraag stellen: waar staat u op een schaal van 0

-10, waarbij nul betekent dat u geen interesse heeft in mijn product

of dienst, en tien betekent dat u al besloten heeft om mijn product

of dienst te gaan gebruiken?’ Indien het antwoord minder dan vijf

is, zit je met een probleem. De kans is reëel dat je de prospect door

je presentatie hebt ‘gepusht’ zonder hem te doen inzien hoe jij hem

van zijn pijn kan afhelpen. STOP en keer enkele stappen terug. Ga

na hoe je hem meer emotioneel kan betrekken bij jouw product of

dienst.

Indien zijn antwoord echter ergens tussen de zes en de negen

schommelt, vraag je: ‘Wat heb je nodig om tot tien te raken?’ Pak

alle bijkomende problemen die hij opbrengt één na één aan. En

na elk van die problemen die je hebt opgelost, herhaal je ‘ En waar

zit u nu?’. Zet dit proces voort tot hij op tien zit. Dat is uitermate

belangrijk. Wanneer je op tien zit, gebruik dan geen versleten frase

zoals ‘Zullen we het dan maar op papier zetten?’. Zeg in de plaats

daarvan, ‘Wat wil je dat ik nu doe?’ Zo leg je de verantwoordelijk-

heid voor de beslissing waar ze moet liggen: bij de prospect. Laat

hem de verkoop afronden. Op die manier kan hij jou nooit beschul-

digen dat jij druk op hem uitoefent.

Stap 7: Bezegel de verkoop met de ‘post-sell’ of na-verkoop stap. Laat

deze verkoop niet tussen je vingers wegglijden. Misschien valt het

niet voor in jouw industrietak. Maar zou het kunnen, dat wanneer

je onder de duiven gaat schieten van jouw concurrent, je geen rui-

ker bloemen moet verwachten met een boodschap ‘Goed gedaan,

Piet! Succes met je nieuwe klant!’? De kans is groot dat hij bij wijze

van laatste stuiptrekking jouw prospect bij zich probeert te houden

Page 22: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

door jouw prijs onderuit te halen. En dat spelletje zal hij niet proper

spelen, à la guerre comme à la guerre. Als jij geen post-verkoopactie

hebt voorbereid, kan je wel eens onverwachts dodelijke klappen

krijgen uit de hoek van je concurrent. Je moet een sterke en doel-

treffende post-verkoopstap voorhanden hebben, zodat je geen ont-

moedigende voicemail ontvangt in de trant van ‘Bel me asap op, we

moeten dringend praten’, of een memo met het opschrift ‘Tijdelijk

on hold zetten. Zit met een probleem.’

Het moment van de waarheid: De slag is NIET gewonnen of verloren

in Stap # 4 in het systeem van de prospect (cfr: ‘ De prospect is on-

vindbaar’), op het punt dat de prospect jouw telefoontjes negeert.

De slag wordt gewonnen of verloren op de verkoopdansvloer – net

nadat je ‘rapport’ hebt. Op dat moment beslis JIJ wiens systeem de

bovenhand krijgt: het jouwe of dat van de prospect. Indien je zelf

geen systeem hebt om op terug te vallen, dan zal je je moeten schik-

ken naar dat van de prospect en uiteindelijk alle controle uit handen

geven.

Wat kan je doen op dit punt in de verkoopcyclus, en je tot het besef

komt dat jij niet diegene bent die de ‘dans’ leidt? Niet veel! Relax,

en laat je op sleeptouw nemen. Bekijk deze ervaring als een waarde-

volle professionele les. De verkoop was verloren onmiddellijk nadat

je de prospect een ‘goede morgen’ hebt gewenst, toen jij niet vol-

doende lef aan de dag legde om de strijd op te nemen voor gelijk-

waardigheid. Volgende keer zal je het beter aanpakken. Volgende

keer zal je gebruikmaken van de Sandler principes. Volgende keer

zal je de verkoop afronden. Nooit zal je het initiatief nog uit handen

geven en je eigen doelstellingen, je inkomsten, je familie en… je

toekomst te grabbel gooien.

21

Page 23: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

22

Page 24: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

23

Waarom de meeste salestrainingen niet werken

Heb je recent nog een halve of een volledige dag trainingseminarie

bijgewoond? Voelde je je daar achteraf blij mee? Vertrok je met een

vurige ambitie en boordevol nieuwe ideeën, slogans en oneliners,

vastberaden om die allemaal in de praktijk te gaan brengen? Welnu,

nu dat moment alweer een poosje geleden is, hoeveel van die trai-

ning pas je nog dagelijks toe? Indien jij zoals de meeste verkopers

reageert, luidt het antwoord op die vraag wellicht ‘Niet veel’.

Nieuwe informatie verwerven zal de verkoopperformance niet

verbeteren; dat is alleen mogelijk door praktijk. Verkopen is toege-

paste kennis. Het is een gedrag. En een nieuw gedrag aannemen is

moeilijk. Het vraagt tijd – en oefening – om gedrag te veranderen,

houdingen en visies bij te sturen en nieuwe technieken te beheersen.

En tijd en praktijk zijn twee onderdelen die onvoldoende aan bod

komen bij een klassiek trainingseminarie. Psychologisch onderzoek

heeft trouwens bewezen dat de meeste mensen het merendeel van

de informatie die hen werd aangereikt tijdens seminaries binnen de

eerste 48 uur vergeten.

Net zoals een pleister geen soelaas zal brengen bij een botbreuk, zal

een ‘snelle oplapbeurt’ en ophitsende verkooptraining nooit volsta-

an om een tanende verkoopcarrière op een positieve manier bij te

sturen.

Het beheersen van het Sandler Selling System vraagt van de

meeste verkopers een complete gedragswijziging. Dat komt

omdat het Sandler® System een tabula rasa-aanpak vereist. Er was

dan ook hoegenaamd geen sprake van een traditioneel format

voor trainingseminaries om de Sandler methode op te stoelen.

Hoofdstuk 6:

„Je kan een kind niet leren fietsen op een seminarie.“

David H. Sandler

Page 25: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

24

Sandler heeft zijn trainingsinitiatieven gebaseerd op een model

dat is ontworpen met het oog op voortdurende en permanente

verandering. Elk Sandler Training® Center combineert live instructies

in het leslokaal met professionele verkoopcoaching, interactief

rollenspel, ondersteuning via groepsinteractie, en kwalitatief

studiemateriaal. Dat alles samen zorgt voor een performant

programma voor ‘reinforcement training’ – iets wat geen enkel

ander verkooptrainingprogramma ooit eerder heeft voorgedaan.

De Sandler sales straining werkt echt dankzij de reinforcement trai-

ning die het bevat, dankzij de laatste nieuwe ‘Adult Learning’ leer-

methodologieën voor volwassenenonderwijs en omdat het terugvalt

op een sterk netwerk van toegewijde trainers met verkoopervaring

uit de eerste hand. Deze elementen maken deel uit van alle Sandler

trainingprogramma’s.

Page 26: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

25

Stel je eigen ‘Performance Improvement’ Programma op

De Sandler Training® programma’s bieden een antwoord op jouw

specifieke behoeftes, of je nu een zelfstandig vertegenwoordiger

bent, salesmanager, niet-verkopende professional of hoofd van de

afdeling corporate sales of klantendienst.

De ‘President’s Club’

Via de President’s Club kunnen zelfstandige verkopers en

verkoopteams de methodologie van het Sandler Selling System® - de

meest krachtige verkoopmethodologie die ooit werd ontwikkeld

– volkomen leren beheersen. De President’s Club zorgt voor een

continue en voortdurende reinforcement training in een flexibele en

ondersteunende leeromgeving, weg van de dagelijkse routine. Elk

trainingcenter biedt meer dan 10 uur interactieve leslokaaltraining

per maand, en je kan zoveel sessies bijwonen als je zelf wenst.

Het klassikaal gedeelte bestaat uit een opwindende combinatie van

workshops, levensechte rollenspelen, probleemoplossende cursussen

en continu doorlopende reinforcement training. Onderlegde en

ervaren trainers begeleiden de lessen die focussen op interactie

met de trainees. De deelnemers worden aangemoedigd om hun

persoonlijke ervaringen bij het toepassen van het Sandler systeem te

delen met elkaar.

Leden van de President’s Club krijgen bovendien veel individuele

aandacht. Ze krijgen hulp van de Sandler trainers om het

verkoopsysteem toe te passen op hun eigen unieke verkoopsituatie,

prospecten en klanten. De trainers geven ook pre-briefings en

debriefings voor verkoopgesprekken om de leerstof verder te

assimileren.

Hoofdstuk 7:

„Om aan de top van een verkoopcarrière te raken, moet je oefenen, oefenen en nog eens oefenen. Vind een systeem dat werkt voor jou, en leer dat toepassen.“

David H. Sandler

Page 27: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

26

De President’s Club is een voortdurend en persoonlijk

ontwikkelingsprogramma dat stoelt op bewezen theorieën,

duurzame vaardigheden, krachtige technieken en werkbare

strategieën die je kan gebruiken bij elk gesprek, bij elke prospect…

voor de rest van je loopbaan. Dit programma helpt je om het Sandler

Selling System te beheersen door gebruik te maken van enkele van

de meest geavanceerde ‘Adult Learning’ leermethodologieën.

Leden van de President’s Club ontvangen waardevol studiemateriaal

en educatieve software om zich verder te vervolmaken. Daarbij hoort

een interessante set werkboeken en audiocassettes of cd’s.

Corporate consulting en inhouse training

Het is in Amerika een trend om inhouse trainingspersoneel in te

krimpen, hoofdzakelijk om twee redenen: ten eerste is inhouse

training een dure aangelegenheid. Ten tweede is het moeilijk

– enkele grotere ondernemingen niet te na gesproken – om

dynamische trainingteams aan te trekken en te houden. Bovendien

vraagt een effectieve verkoop- en managementtraining om lesgevers

die zelf getraind zijn, en ervaring hebben verworven via levensechte

toepassing van de disciplines die ze onderwijzen.

Vele bedrijven houden vast aan de notie van een traditioneel

trainingprogramma en schakelen de diensten in van externe trainers,

die een- of tweedaagse intensieve workshops geven, gevolgd door

enkele opfriscursussen op tijd en stond.

Sandler Training® programma’s worden samengesteld in

samenwerking met de klant en met volledige flexibiliteit wat

lesopbouw en dienstverlening betreft. Tot die diensten behoren

trainingshandboeken op maat en lesmateriaal, coaching op vraag,

onlinetraining en reinforcement modules.

Page 28: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

Gespecialiseerde training

Hoewel Sandler de nadruk legt op voortdurende reinforcement

training voor een blijvende verbetering van het gedragspatroon en

blijvend succes, biedt het ook korte termijn cursussen die mikken op

specifieke business issues.

Sandler’s Professional Advantage®

Dit programma is speciaal ontworpen voor beroepen, die wel

constant met ‘klanten’ moeten omgaan, doch niet typisch verkopers

zijn. Het programma biedt een bewezen – doch verfijnde – aanpak

voor accountants, ingenieurs, advocaten en iedereen die voor zijn

diensten een professioneel klantenbestand moet uitbouwen.

Strategic Customer Care:

Kwaliteitsvolle dienstverlening: Wat is het, hoe bouw je het op en

hoe houd je het in stand.

Het programma maakt gebruik van een kwalitatieve

managementbenadering om de focus op de klanten op alle

bedrijfsniveaus te verbeteren. Dit programma is geschikt voor om

het even welke industrietak, en is voldoende flexibel om in elke

bedrijfscultuur toe te passen.

Naaste een uitgebreid studiepakket voor salestraining hanteert

het Sandler Management Solutions programma de methodologie

van het meest krachtige verkoopsysteem uit de sector en verwerkt

het tot een allesomvattend trainingpakket. Lees meer over Sandler

Management Solutions in Hoofdstuk Acht.

27

Page 29: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

28

Page 30: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

29

Doeltreffende training voor salesmanagers

Indien jij dezelfde weg hebt afgelegd als de meeste salesmanagers,

dan heb je waarschijnlijk je eerste carrièrestappen gezet in de ver-

koop. De managementvaardigheden die je daar gaandeweg opdeed

zijn nu nog slechts in beperkte mate bruikbaar. Toen je verkoper was,

was de enige persoon die je moest managen en motiveren jezelf.

Als salesmanager moet je nu ook anderen doeltreffend motiveren

en managen. Toen je verkoper was, moest je de jouw opgelegde

verkoopcijfers zien te behalen. Maar als salesmanager moet je nu je

afdeling aansporen om de vooropgestelde zakencijfers te realiseren

– hoe onredelijk of onrealistisch die ook lijken. Bovendien moet je

die cijfers behalen door je salesquota doeltreffend te spreiden onder

jouw salesteam, rekening houdend met de verschillende capaciteiten

van elk teamlid. Toen je verkoper was, werkte je jezelf op tot beste

van de klas. Maar als salesmanager is het nu aan jou om aan te wer-

ven, een team rond je te bouwen, te dirigeren en te inspireren tot

uitmuntendheid.

Jouw verkoopverleden kan ervoor zorgen dat je een doeltreffende

salescoach bent, maar, zoals je al hebt ervaren, neemt

salescoaching slechts een fractie in van jouw tijd – en van jouw

verantwoordelijkheden. Ooit kon je je permitteren om voluit en

onafhankelijk te werk te gaan, en nu kan je niet zonder de prestaties

van anderen - van mensen die op jou rekenen! Dergelijke eisen

kunnen de salesmanager op een eenzame hoogte plaatsen, waar

frustratie en ontgoocheling veelal niet uit de lucht zijn.

En waar gaan de meeste salesmanagers helaas aankloppen voor

een training die noodzakelijk is voor hun overleving als salesmana-

ger, en voor succes in hun functie? Meestal wordt er eerst de deur

Hoofdstuk 8:

„Er zijn geen slechte verkopers…alleen slechte salesmanagers!“

David H. Sandler

Page 31: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

30

geprobeerd van de algemene managementtraining, die overigens

niet altijd met hun situatie strookt, of wordt er een seminarie rond

salesmanagement bijgewoond. Nu is er een doeltreffend alternatief:

salesmanagementtraining van Sandler Training - een organisatie die

verkopers en salesmanagers als geen ander door en door begrijpt.

Sandler Management Solutions geeft je uitvoerige instructies bij elk

belangrijk facet van salesmanagement:

Je team samenstellen.• Leer de knepen van het interviewen, en

de technieken die nodig zijn om winners te herkennen in een

nieuwe lading rekruten.

Je mensen managen.• Leer hoe je de Sandler technieken voor

salesmanagement kan hanteren om de verkopers van je team

tot engagement te inspireren. Ontdek hoe je kan aanleren en

leiden, in de plaats van managen en terechtwijzen. Sandler zal je

tonen hoe je aan de hand van een 10 minutentest waardevolle

inzichten kunt verkrijgen in je verkopers, en je leren hoe je jouw

verkopers kan motiveren om zelf het voortouw te nemen bij de

verkoopgesprekken.

Het proces managen.• Stel je eigen uniform salesmanagementsys-

teem samen op basis van het Sandler® model door het verkoop-

proces onder te delen in templates. Leer hoe je realistische

doelstellingen moet formuleren, hoe je vooruitgang kunt sturen

en administratief werk de baas blijft. Breng de mogelijkheden

van je team om competitieve marktinformatie te verzamelen en

te analyseren naar een hoger niveau.

Cijferwerk managen.• Leer nauwkeurige voorspellingsmethodes

te gebruiken, en leer hoe je die kennis overbrengt op jouw ver-

kopers. Maak kennis met een betere manier om je begrotingen

op te stellen. Laat je Sandler trainer je tonen hoe je de perfor-

mance kan opmeten en hoe die waardevolle feedback leidt tot

een procesverbetering.

Page 32: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

Zoals bij alle Sandler Training® programma’s het geval is, helpt SMS

je bij het beheersen van je nieuwe managementvaardigheden via

doorgedreven reinforcement trainingmethodes. Dit programma

werd bovendien getest en verfijnd tijdens jarenlange toepassingen in

levensechte salesmanagementsituaties.

Ook jij zal ontdekken dat Sandler Management Solutions:

Flexibel• is – je start het programma op het voor jou meest com-

fortabele niveau.

Interactief • is – je werkt in een lesruimte, met je Sandler® trainer

en medecursisten aan de hand van rollenspelen en actieve

discussies.

Op maat • is – je zal Sandler technieken toepassen om issues

en situaties aan te pakken die rechtstreeks uit de dagelijkse

werkelijkheid van je verkoopteam zijn geplukt, en deze verder

polijsten en afstemmen zodat ze een antwoord bieden op jouw

specifieke behoeftes.

Wordt begeleid door toptrainers • – de Sandler trainers

begeleiden de sessies en nemen je mee op je persoonlijke

ontdekkingstocht. Onderweg pluk je de vruchten van de ‘best

practices’ van Sandler via workshops met cliënten uit alle soorten

organisaties en sectoren.

Voor meer informatie over deze waardevolle trainingsmogelijkhe-

den kan je vandaag nog contact opnemen met je plaatselijk Sandler

trainingcenter (Het telefoonnummer staat op het achterplat van dit

boekje).

31

Page 33: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

32

Page 34: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

33

Het Sandler Selling System® is misschien niet voor alle bedrijven of

verkoopteams het enige antwoord. De methode kan echter wel een

oplossing bieden voor de problemen die jij ervaart inzake verkoop en

salesmanagement. Het antwoord op volgende vragen is meteen een

antwoord op de vorige vraag:

JA NEEN

Verstrekken jij of jouw verkopers informatie

aan prospecten, wanneer jij of je verkopers

die zouden moeten ontvangen? ----------- -----------

Nemen jouw verkoopmarges toe? ----------- -----------

Ben je bereid om een verkoop-cultuurshock

te ondergaan? ---------- -----------

Zijn jij en je verkopers geneigd

prijsverlagingen te overwegen? ---------- -----------

Hanteren jouw verkopers inconsistente

verkoopmethodes? ---------- -----------

Wordt jouw verkoopcultuur gecreëerd en

uitgedragen door jouw verkopers, en niet

zozeer door jouw salesmanagers? ---------- -----------

Lijkt het alsof jouw verkopers hun aanpak

wijzigen bij elke belangrijke fluctuatie in

de economie? ---------- -----------

Nawoord

Page 35: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

34

JA NEEN

Neem je genoegen met middelmatige

prestaties van je verkoopteam? ---------- -----------

Indien je antwoord op één van bovenstaande vragen ‘ja’ is,

dan resten je nog volgende twee vragen::

Zouden we het beter doen met het

Sandler Selling System? ---------- -----------

Is er een goede reden om de

Sandler Training® NIET van dichterbij

te bekijken? ---------- -----------

Indien je klaar bent voor je eerste stap

op weg naar succes, of indien je meer informatie wenst,

neem dan contact op met de Sandler trainer op het achterplat

van dit boekje, of bezoek onze website

benelux.sandler.com

Page 36: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

Notities:

35

Page 37: Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

36

Notities: