Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011
-
Upload
sandler-training -
Category
Documents
-
view
861 -
download
0
description
Transcript of Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011
Waarom verkopers falen… en wat jij eraan kan doen!
Waarom verkopers falen… en wat jij eraan kan doen!
2
©1991-2006, 2010 Sandler Systems, Inc.
All rights reserved. Sandler, Sandler Training, Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design), Sandler Selling System and Sandler’s Professi-onal Advantage are registered service marks of Sandler Systems, Inc.
3
Voorwoord: Korte inhoud 5
Hoofdstuk 1: Wat is er van jouw beloftevolle carrière geworden? 7
Hoofdstuk 2: Wiens systeem volg je? 9
Hoofdstuk 3: Het systeem van de prospect 11
Hoofdstuk 4: Traditionele verkoopsystemen. 15
Hoofdstuk 5: Het Sandler Systeem – Een betere manier 17
Hoofdstuk 6: Waarom de meeste salestrainingen niet werken 23
Hoofdstuk 7: Stel een eigen Programma voor Performantieverbetering samen 25
Hoofdstuk 8: Effectieve training voor salesmanagers 29
Nawoord 33
Inhoudstafel
4
5
Korte inhoud
Jouw bedrijf overleeft bij de gratie van de omzetcijfers die het haalt. Op
basis van de omzetniveaus wordt de waarde bepaald van jouw bedrijfs-
aandelen, wordt er beslist al dan niet te investeren in nieuwe faciliteiten
en markten, en al dan niet bonussen uit te keren – of activiteiten af te
stoten en C4’s uit te delen.
Dit boekje gaat over het realiseren en het overstijgen van die o zo
belangrijke omzetcijfers en omzetprognoses, en betekent een revolutie
in de klassieke inzichten van het verkopen. Het biedt je verhelderende
inzichten op de tekortkomingen van de hedendaagse verkoopsystemen
en van de inspanningen van het salesmanagement. Het feit dat je
dit leest, wijst erop dat je waarschijnlijk zelf al één van volgende
tekortkomingen hebt ondervonden:
Pijnlijk lange verkoopcycli;•
Niet-behaalde ‘omzetprognoses’;•
Slechte verkoopgewoontes die jouw marges aantasten;•
Prospecten die dure kortingen vragen – en krijgen;•
Gebrek aan een gemeenschappelijke verkoopcultuur •
of –methodologie;
Aanwerven van verkopers die het niet waar kunnen maken;•
Biedstrijden;•
Niet-inlosbare beloftes die leiden tot klantenontevredenheid.•
Het ‘Sandler Selling System®’ is door David Sandler zelf ontwikkeld toen
hij persoonlijk betrokken was in een professionele overlevingsstrijd. Hij
moest een betere manier zien te vinden dan de oubollige, afgezaagde
verkoopmethodes die hem waren ingelepeld. Hij besloot daarom om
het over een andere boeg te gooien, en de resultaten die hij met zijn
Voorwoord:
6
nieuwe aanpak zou boeken, in kaart te brengen. Zijn experimenten
beperkten zich niet tot het ontwikkelen van alleen maar nieuwe
verkooptechnieken. Hij ontwikkelde beetje bij beetje een uitgebreid
en verreikend verkoopsysteem met waardevolle handleidingen voor
zelfmanagement, en een volledig herziene filosofie en basisstructuur
rond verkoop en … was zodoende tientallen jaren voor op zijn tijd.
Sandler Training® onderscheidt zich van alle anderen door de nadruk
te leggen op het zich vakkundig eigen maken van nieuw verworven
gedragspatronen door de zogenaamde “reinforcement training”, een
techniek die zich toespitst op een herhaling en versterking van praktisch
toepasbare competenties. Nauwkeurig gedoseerde rollenspelen,
coaching door specialisten, en “Adult Learning” leermethodes vormen
een greep uit het arsenaal van gebruikte hulpmiddelen. Door de jaren
heen vond het Sandler Selling System® in de sector inmiddels weerklank
bij tienduizenden verkopers en verkoopmanagers, nog lang voor
‘performantieverbetering’ een buzzwoord werd in de bedrijfskantoren.
Toonaangevende ondernemingen als Microsoft EDS, Oracle, Cap Gemini,
Ernst & Young, Minolta, DaimlerChrysler, Essilor Optical, US Bank, Iron
Mountain, Sage, Mass Mutual, KPMG, Lennox en Trane, om er enkele
te noemen, hebben zich het Sandler Selling System® eigen gemaakt .
Ze werden daarbij getraind via een wereldwijd netwerk van Sandler
Training® trainingcenters.
Na het lezen van dit boek zal je kijk op verkopen nooit meer dezelfde
zijn. Het Sandler Selling System® verandert grondig de manier waarop
verkoopinteracties verlopen. Het bewerkstelligt een eerlijke, no-non-
sense en waardige benadering van een verkoopproces dat te allen tijde
toelaat dat de verkoper zich achter het stuurwiel bevindt. Het inspi-
reerde tevens tot een nieuw niveau van eerlijk handelen met wederzijds
respect tussen verkoopprofessionals en hun klanten.
Sandler hoopt dat de inzichten die je hier ontdekt – zowel op het vlak
van verkoop als van salesmanagement – je zullen aanmoedigen om
de voordelen van de Sandler Training® voor jou en jouw onderneming
verder te verkennen.
7
Hoofdstuk 1:
Wat is er van jouw beloftevolle verkoopcarrière geworden?
Je bent niet in de professionele verkoop gestapt om een ‘doorsnee’
-verkoper te worden. Je bent een optimist, net als iedereen in deze
branche. Je gelooft dat je topprestaties kan neerzetten en de hoogst
mogelijke compensaties in de wacht kunt slepen. Je weet immers hoe
om te gaan met afwijzingen, en je bent daarenboven niet bang om
hard te werken.
En toch is je succesratio (of dat van jouw bedrijf) niet wat het zou moe-
ten zijn. Waar loopt het fout? En belangrijker nog: kan je er iets aan
doen? En zo ja, wat? In dit boekje zullen we nagaan waarom verkopers
falen. Wat weerhoudt die anders zo getalenteerde, bekwame mensen
ervan om de top te bereiken als professionele verkoper? We zullen een
verklaring zoeken waarom sommige verkooploopbanen als een raket
de hoogte inschieten om dan plots tot stilstand te komen – en waarom
andere nooit echt gelanceerd raken. Sandler baseert zijn bevindingen
op talloze interviews met verkopers en salesmanagers van alle moge-
lijke niveaus op de ladder van het verkoopsucces. Deze bevindingen
zijn een distillatie van wat Sandler gedurende meer dan 3 decennia
van intensieve trainingactiviteit in verkoop en salesmanagement heeft
geleerd.
Het goede nieuws is: verkoopprestaties kunnen wel degelijk verbeterd
worden — drastisch en permanent. Maar eerst moet je weten waar te
beginnen, en wat er precies gecorrigeerd moet worden.
Indien jij zoals de meeste verkopers af en toe ‘droge periodes’ door-
maakt, kan je aanvankelijk geneigd zijn om die plotse terugval in je suc-
ces te wijten aan de kwaliteit van je leads of aan de slabakkende markt.
Niet doen. Door de verantwoordelijkheid ergens anders te gaan leggen,
„De traditionele verkoopmethodes gaven me het gevoel onderbetaald, overwerkt en uitgeput te zijn. Ik moest te veel moeite doen om een verkoopdeal rond te krijgen.“
David H. Sandler
8
ontzeg je jezelf de kans op een waardevolle les. Neem daarentegen een
beetje afstand en kijk objectief naar wat je doet. De kans is groot dat je
tot de vaststelling zal komen dat de fout ergens bij jou zelf zit: in je at-
titude, of in je gedrag, of je techniek. Het onderzoek van Sandler heeft
aangetoond dat dit in het bijzonder geldt voor verkopers die worstelen
met een van volgende vaak voorkomende verkoopproblemen:
Prospecten willen er steeds vaker ‘nog eens over nadenken’.•
Inkopers sturen je makkelijk wandelen, en je hebt geen pasklare •
strategie achter de hand om effectief om te gaan met voicemail of
e-mail.
Je voelt je ongemakkelijk wanneer er over geld moet gepraat •
worden… tenzij de prospect zelf geldzaken ter sprake brengt als
een tegenargument en je niet anders kan.
Je reageert op de verkoopargumenten van de concurrentie door-•
gaans met het aanbieden van een prijsverlaging.
Je geeft te vaak ‘onbetaald advies’.•
Je neemt een afwijzing persoonlijk op en laat toe dat dit je presta-•
ties gaat beïnvloeden.
Je schrijft minstens een deel van je problemen toe aan de tekortko-•
mingen van je manager.
Hoewel een schier eindeloos aantal voor de hand liggende signalen in-
dicaties kunnen zijn die duiden op ondermaatse verkoopprestaties, zijn
de ware oorzaken doorgaans te herleiden tot specifieke, oorzakelijke
factoren, die veelal hun oorsprong vinden in de globale benadering van
het verkoopproces zelf.
9
Wiens systeem volg je?
In de ‘dans’ tussen koper en verkoper - een metafoor die Sandler hanteert
voor die typische verkoopinteracties – zijn er steeds twee systemen die elkaar
doorkruisen: het systeem van de prospect, en het systeem van de verkoper.
Om de gebeurtenissen niet louter te ondergaan in dat proces, is het absoluut
noodzakelijk een goed werkend verkoopsysteem te beheersen en toe te pas-
sen. Louter aanwezig zijn bij een verkoopgesprek, en rekenen op goodwill
en medewerking van de prospect volstaat niet.
Een verkoopontmoeting kan best worden gezien als een win-winsituatie.
Maar in de praktijk is dat hoegenaamd niet het geval, zoals iedere door-
gewinterde verkoper die elke dag in de loopgraven vertoeft je zal kunnen
beamen. Prospecten zien zichzelf als individuen die iets te verliezen hebben:
hun centen. Ze zijn zich terdege bewust van het risico dat ze aangaan bij de
beslissing tot ‘change’: de aankoop. Dat verklaart mede waarom prospecten
doorgaans een achterdochtige of zelfs vijandige houding aannemen tegen-
over verkopers. In het systeem van de prospect luidt het objectief daarom:
zoveel mogelijk van de verkoper gedaan krijgen zonder toe te stemmen in
een verkoop’. Prospecten zijn geïnteresseerd in gratis advies. Ze onderhan-
delen de scherpste prijs en de beste voorwaarden voor de goederen en dien-
sten van de verkoper, terwijl ze er angstvallig op toezien niet in hun eigen
kaarten te laten kijken. Prospecten zullen proberen om hun eigen investe-
ringen in termen van tijd zorgvuldig te managen, en kwistig om te springen
met de tijd van de verkoper. Ze weten immers dat hoe meer tijd de verkoper
in een verkoop investeert, hoe meer de verkoper er ook op gebrand zal zijn
om de verkoop effectief bezegeld te zien. En dat versterkt de positie van de
prospect nog meer.
Veel prospecten zijn van mening dat ze de verkoper al een plezier doen door
hem of haar een kans te geven om hun verhaal te doen. In hun ogen moeten
verkopers dankbaar zijn, en bereid om gedwee te volgen in de koper-
Hoofdstuk 2:
„De sleutel tot succesvol verkopen bestaat er in een systeem te hebben dat beter is dan datgene dat de prospect al jarenlang op jou toepast.“
David H. Sandler
10
verkoper dans waarin zij de maat aangeven. Daarom staan verkopers vaak
maar wat doelloos te wachten aan de onthaalbalie tot het zover is en ze hun
prospecten te woord mogen staan. Deze situatie lijkt sterk op het medische
model, waarin artsen doorgaans weinig waarde hechten aan de hoeveelheid
tijd die hun patiënten vertoeven in de wachtkamer en er bijgevolg niet voor
terugschrikken om hun afsprakenagenda systematisch te overboeken.
Verkopers moeten echter zelf verantwoordelijkheid opnemen voor de
huidige belabberde verhouding tussen de koper en de verkoper. Door hun
‘ondergeschikte’ rol te tolereren, of door de stereotiepe ‘harde verkoop‘-be-
nadering te hanteren als reactie daarop, hebben ze de prospecten eigenlijk
getraind in het aannemen van een superieure, defensieve houding. Die
toestand had niet zo lang stand kunnen houden zonder het actieve aandeel
van de verkoper in deze situatie.
Het verschil tussen het leiden of volgen tijdens de koper-verkoper dans
hangt in ruime mate af van wiens systeem prevaleert - dat van jou of dat van
de prospect. Het hangt ook af van de doeltreffendheid van jouw systeem. Als
jij de zaak in handen wil nemen, moet je je volledig bewust zijn van elke stap
die doorheen het hele proces wordt gezet. En je moet je uiteraard comfor-
tabel voelen in je leidersrol. De ervaring van Sandler leert dat de meeste
verkopers falen omdat ze niet weten hoe ze controle kunnen nemen in het
verkoopproces. De meesten zeggen dat ze zich zelfs niet bewust zijn van de
manipulerende stappen die prospecten – vaak uit zelfverdediging – nemen
tijdens verkoopcontacten.
Het is onze overtuiging dat er geen slechte prospecten zijn, alleen maar
slechte verkopers. De prospecten hebben zich gaandeweg als antwoord op
hun ervaringen met de gedragingen en de technieken van de verkopers een
eigen systeem toegeëigend. Als hun systeem in staat is het jouwe te doen
ontsporen, dan is het aan jou om een nieuwer en doeltreffender methode te
gaan hanteren. Zo eenvoudig is het. Dit boekje zal jou aantonen dat er een
andere en betere manier is. Dat betekent niet dat je vanaf nu iedere verkoop
zal binnenhalen. Maar je zal in ieder geval bij elk verkoopgesprek precies
weten wat er met jou gebeurt. En, belangrijker nog, je zal weten hoe je dat
moet oplossen! Maar laten we eerst eens van naderbij bekijken waarom het
systeem van de prospect zo goed werkt.
11
Het systeem van de prospect
Door de jaren heen hebben prospecten uit hun ontelbare ervaringen
met al die verkoopverhalen voldoende geleerd van het verkoopproces
om dit adequaat te ondermijnen. Ze steunen daarbij op een kleine maar
verbazend efficiënte trukendoos die hen toelaat controle te nemen, en
in een wip en een gauw de inspanningen die verkopers zich getroosten,
teniet te doen.
Stap 1: Prospecten vertellen niet altijd de waarheid en laten niet in hun
kaarten kijken. Allereerst moet je begrijpen dat het in het waardensys-
teem van de prospect oké is om informatie achter te houden, en zelfs
om verkopers te misleiden. Dezelfde mensen die in het dagelijkse leven
door en door eerlijk en rechtuit zijn vinden er absoluut geen graten in
om een verkoper om het even wat te vertellen.
Ze misleiden je niet uit moedwilligheid; ze doen dat omdat ze zichzelf
wensen te beschermen. Tenslotte weten prospecten maar al te goed
dat, terwijl zij met hun zaken bezig zijn, jij workshops aan het volgen
bent om een ‘ koppensneller’-verkoper te worden. Zij weten dat jij
aan het leren bent hoe je hen in een aankoopbeslissing moet manoeu-
vreren. En ze weten dat jouw werkwijze vruchten afwerpt. Telkens ze
een verkoopgesprek hebben met een verkoper, of dat nu dinsdag of
woensdag is, in de ochtend of in de namiddag, weten ze dat ze ‘erbij
gelapt’ zijn. Prospecten kunnen jouw techniek dan wel niet ontcijferen
als zijnde de ‘Alternative Event Close,1 maar ze weten wel dat je hen op
een bepaalde manier hebt bespeeld. En bij elk nieuw verkoopgesprek
dat volgt, zullen ze iets slimmer uit de hoek komen wanneer jouw con-
currenten hun verkooptechnieken weer maar eens botvieren op hen.
Hoe gaan prospecten nu om met jou als superieure verkoopautoriteit?
Hoofdstuk 3:
„Het systeem van de prospect is erop gericht om van jou een onbetaalde adviseur te maken.“
David H. Sandler
1 Alternative Event Close – een ‘hard selling’ verkoopstechniek om een order af te dwingen.
12
Ze misleiden je. Prospecten weten heel goed dat jouw eerste objectief
het genereren van interesse in jouw product is. Dikwijls gaan ze dus
belangstelling veinzen, zodat jij hen ruimschoots voorziet van alle infor-
matie. Zo zou jouw prospect van wal kunnen steken met: ‘We hebben
al veel goede dingen gehoord over de expertise van uw bedrijf aan-
gaande….’ Of: ‘We zouden willen weten hoe u ons kunt helpen met …’.
Ze zullen je vertellen dat hun huidige systeem prima werkt, terwijl het
in werkelijkheid vierkant draait. Ondertussen blijven ze wel bijzonder
spaarzaam met de details over hun eigen situatie of intenties. Ze zullen
niet prijsgeven hoezeer ze jouw product of dienst eigenlijk wel nodig
hebben. Ze zullen ook niet met de billen bloot gaan en jou deelgenoot
maken van hun budgettaire armslag. Wat jij als verkoper moet begrij-
pen, is dat het niet veel uitmaakt wat jouw prospect wel of niet zegt,
want wat hij zegt, is waarschijnlijk toch een leugen.
Vergeet niet dat jij niet de eerste verkoper bent waarmee de prospect
te maken heeft. Jij kan dan wel een bijzondere en oprechte professio-
nal zijn die een fantastisch product aan de man te brengen heeft, maar
in de ogen van jouw prospect ben jij de zoveelste ‘verkoper’, met alle
negatieve bijklank die die term automatisch bij hem oproept.
Stap 2: De prospect wil weten wat jij weet. Dat zou fantastisch nieuws
zijn… indien de prospect zou willen betalen voor die informatie! Maar
hij of zij is meer uit om die informatie gratis te krijgen. Waarom wil de
prospect weten wat jij weet? Omdat de prospect ervan uit gaat dat jij er
op een bepaalde manier toe in staat bent om de productiviteit te ver-
hogen en de kosten te verlagen. Waarom zou jouw bedrijf zich anders
de moeite en de tijd getroosten om jouw goederen en diensten op de
markt te brengen? De prospect gaat ervan uit dat jij goed bent in wat
je doet en dat jij iets waardevols te bieden hebt. Hij heeft al je kennis
nodig en wil van jou de beste prijs, maar niet altijd met de bedoeling
om iets te kopen van jou. De prospect heeft jou nodig om zijn huidige
leverancier in het nauw te drijven. Hij heeft jouw cijfers nodig, zodat hij
tegen jouw concurrenten kan zeggen ‘Ik heb een betere prijs gekregen
dan diegene die u me kunt bieden.’ En geloof het of niet, er zijn ge-
noeg verkopers die deze prospecten met onoprechte bedoelingen maar
al te graag zoveel gratis informatie en competitieve prijsvoorstellen
willen meegeven als ze willen. Dat corrumpeert de markt en maakt van
jouw waardevolle goederen en diensten regelrechte ‘commodities’.
Deze manier van verkopen noemen we ‚onbetaald advies‘. Zoals je wel-
licht vermoedt, zijn de vooruitzichten bij het verstrekken van onbetaald
advies op lange termijn weinig belovend. Elk jaar houdt een groot
aantal verkopers het voor bekeken, als ze uiteindelijk tot de ontdek-
king komen dat dat onbetaald advies weinig brood op de plank brengt.
Maar laat het duidelijk zijn: het is het systeem van de prospect en de
medeplichtigheid van de verkopers dat deze laatste heeft herleid tot
‘verstrekkers van onbetaald advies’.
Stap 3: De prospect engageert zich niet. Zelfs wanneer de prospect de
prijs en de informatie heeft gekregen die hij of zij van jou wilde heb-
ben, heeft hij nog niet afgedaan met jou. Mogelijks wil hij nog wat
extra input, nog wat meer ‘onbetaald advies’. Dus wat doet hij? Hij
misleidt je over de volgende stap. Hij wakkert de hoop op een verkoop
bij jou heviger aan. ‘Ik moet er nog eens over nadenken’, zegt hij, of
‘Ik neem opnieuw contact met u op’, of nog ‘Dat is erg interessant. Ik
ga dat voorleggen aan ons comité’, of ‘We overwegen een taakgroep
op te richten om de haalbaarheid hiervan na te gaan.’ Hij houdt je net
voldoende hoop voor ogen zodat jij gewillig meer onbetaald advies
verstrekt. En wanneer de prospect alle gratis informatie van jou heeft
gekregen die hij wou, zit het proces er, wat hem betreft, op. Jij wrijft je
nog in de handen en denkt ‘Bingo! Die is binnen!‘, terwijl de kans groot
is dat je je verlekkert op een dode mus.
De prospect wil namelijk de optie beschikbaar houden om jou opnieuw
in te schakelen, gratis uiteraard. Zo kan hij jou bijvoorbeeld een e-mail
sturen als blijk van ‘persoonlijke erkentenis’. Dat gebeurt vaak in de
vorm van een bedankbriefje. Wat kan daar zoal instaan? Bijvoorbeeld:
‘Uw aanbieding was bijzonder interessant. We vonden het erg informa-
tief. We apprecieerden uw aanbieding enorm. We willen binnen onze
sector leiders blijven, en u heeft ons daarbij zeker geholpen. En de wijn
13
14
was trouwens voortreffelijk, waarvoor nogmaals dank!’.
Waarom gebruiken prospecten dit systeem? Omdat het sinds jaar en
dag werkt.
Wat wil de prospect van jou? Gratis deskundig advies. Hoe verloopt dat
proces? Hoe ervaar jij dat proces? Meestal besef je niet wat er gaande
is, tot het te laat is en het systeem zich reeds aan het voltrekken is. ‚Ze
hebben me weer liggen, en ik weet nog steeds niet wat ik daartegen
moet beginnen‘, mopper je binnensmonds wanneer je naar de wagen
stapt na weer een rondje ‚onbetaald advies‘. Of erger nog, je werkt je
uit de naad voor hen terwijl het begint te dagen dat er voor jou uitein-
delijk niets in zal zitten.
Stap 4: De prospect is onvindbaar. Plotseling ben je in een doodlopend
straatje beland met voice- of e-mailverkeer. Eigenlijk komt het erop
neer dat jouw connectie afgebroken is, maar jij weet dat nog niet,
omdat niemand moeite heeft genomen om jou dat effectief te vertel-
len. Ondertussen blijf je netjes, zoals jou werd aangeleerd, deze zaak
opvolgen. Je zit tijdelijk vast in deze fase van het verkoopproces, maar
je hoopt nog steeds op een kans om die mooie deal op jouw naam te
schrijven. Alleen is die deal al een tijdje dood. Je hebt het alleen nog
niet willen toegeven, omdat je al zo veel tijd en energie in de ‘waan-
voorstelling’ rond deze opportuniteit hebt gestopt.
Zo gaat het nu eenmaal: als je zelf geen doeltreffend verkoopsysteem
hebt, zal je prospect de leiding nemen in deze koper-verkoper dans.
Zonder dat je het merkt, veegt hij de vloer aan met jou. En aan het
einde van de dag is er voor jou geen lekkers bij.
15
Traditionele verkoopsystemen
Indien jij te werk gaat zoals de meeste verkopers van vandaag, han-
teer je een of ander traditioneel verkoopsysteem. Al deze systemen
hebben met elkaar gemeen dat ze zijn ontsproten aan de oervorm
van het professionele verkopen. Ze hebben dan wel allemaal een an-
dere benaming en ‘brandname’, maar de onderliggende structuren
en principes vertonen opvallend weinig evolutie.
De traditionele verkooptraining volgt bepaalde conventies. Verko-
pers die op deze leest zijn geschoeid, leren:
Kenmerken en voordelen (features en benefits) verkopen•
Belangrijke informatie achter de hand te houden – zoals prijs en •
voorwaarden – tot er een duidelijk beeld van de ‘waarde’ werd
gecreëerd (doorgaans tijdens de presentatie)
Sterk terug te vallen op de overtuigingskracht van de verkoop-•
presentatie om de deal vervolgens te sluiten
Te anticiperen op en om te gaan met tegenwerpingen, en deze •
te counteren met een waaier van scripts
Een uitgebreid gamma van beproefde, manipulatieve verkoop-•
technieken te gebruiken
Traditionele verkoopsystemen kunnen functioneren. Dat is de •
reden waarom ze al zo lang meegaan. Maar omdat deze aanpak
en de technieken zo wijd verbreid en alom gekend zijn, heb-
ben ze aan doeltreffendheid ingeboet. En het ontwijkende,
manipulatieve gedrag dat ze aanwakkeren, heeft op zijn beurt
bijgedragen tot het conflictmodel dat vandaag aan bod is in een
verkoopsituatie. En daarin gedijt het systeem van de prospect
hoe langer hoe beter.
Hoofdstuk 4:
„De meeste verkopers gebruiken vandaag technieken uit de tijd toen er nog geen straal-vliegtuigen ware.“
David H. Sandler
16
Als jij als verkoper een traditionele aanpak hanteert en regelmatig
ten prooi valt aan het systeem van de prospect, en daarbij je eigen
systeem moet verloochenen, dan ben je zeker niet de enige. Hier
volgen enkele redenen die verklaren waarom dat zo is:
Jij kan dan wel ‘features en benefits’ verkopen, maar dat is •
niet wat de mensen kopen. Zij kopen oplossingen voor hun
problemen.
Door belangrijke informatie pas te geven op het einde van de •
verkooponderhandeling, loop je het risico waardevolle tijd te
verliezen aan ‘dode’ verkoopopportuniteiten.
Indien je al te veel waarde hecht aan je presentatievaardig-•
heden, zou je wel eens heel veel tijd en energie kunnen stoppen
in een opportuniteit, om dan uiteindelijk tot de slotsom te
komen dat er nooit echte interesse was.
Door te focussen op de manieren waarop je met bezwaren moet •
omgaan, hou je zelf een systeem van ‘positieve verkoop’ in stand
waarin de prospect de ‘negatieve’ rol op zich neemt. Wanneer
prospecten gedwongen worden om zich in die ‘negatieve’
rol te verschuilen, wijst de praktijk uit dat dit de moeilijkste
uitgangssituatie is om tot een verkoop te komen.
Tot slot kent de prospect waarschijnlijk al je (traditionele) technieken
om een verkoop af te ronden. Afronden met ‘Volgende maandag
stijgen de prijzen’ of ‘Zou begin of eerder eind volgende week best
passen?’ hebben geen effect meer. Oneliners zoals ‘De prijs is het
leukste deel’ zijn gewoonweg nutteloos. Jouw prospect heeft dat
allemaal al vaker gehoord. Hij of zij heeft je door! Indien je een
traditioneel verkoopsysteem volgt, moet je opletten om niet in het
systeem van de prospect te verzeilen en doen wat de prospect van
jou verwacht, zoals beschreven in Hoofdstuk Drie. Ga niet mee in het
systeem van de prospect om vervolgens de verkoop uit de handen te
zien glijden!
17
Het Sandler Systeem – De betere manier
Om bij een verkoop als winnaar uit de bus te kunnen komen, moet
je een verkoopsysteem hanteren dat krachtiger is dan dat van jouw
prospect. Dat systeem, waarmee je opnieuw een voorsprong krijgt
in de marktsituatie van vandaag, is het ‘Sandler Selling System’. Het
Sandler Selling System is een directe, no-nonsense benadering van
verkoop dat het verkoopgesprek kadert als een zakelijke onder-
handeling tussen gelijkwaardige partijen. In het Sandler systeem
positioneert de verkoper zich als een succesvolle bedrijfsadviseur. In
de plaats van jouw prospect te ‘ belonen’ met een zoveelste verkoop-
gesprek, wissel je eerlijke, niet-manipulatieve informatie uit met de
klant. Het resultaat is verfrissend en ontwapenend. Hier volgt een
kort overzicht van de werkwijze:
Stap 1: Zorg voor Rapport – en gedraag je niet langer als een verko-
per. Wanneer de prospect vermoedt dat je hen iets tracht te verko-
pen, zal hij een beschermmuur optrekken rondom zich. Wanneer
dat gebeurt, moet je de prospect geruststellen en ervoor zorgen dat
hij je niet wantrouwt. Maak hem duidelijk dat je zijn kant van het
probleem onderkent. Zorg dat hij zich op zijn gemak voelt bij jou,
zodat je kan beginnen met het bouwen aan de relatie. En blijf die
verstandhouding en dat vertrouwen verder uitbouwen tijdens de
volledige verkooprelatie, niet alleen tijdens de eerste vijf minuten.
Stap 2: Stel voorafgaand een rechttoe rechtaan contract op. Vóór elke
baseballwedstrijd roept de scheidsrechter de managers van de twee
teams bij zich op de grondplaat. Alle regels van het spel worden nu
voorafgaand besproken, inclusief alle ongewone omstandigheden
Hoofdstuk 5:
„Van de 50 verkoopprogramma’s die ik heb doorlo-pen, werkt Sandler het best – met voorsprong. Dit systeem gaf me een overrompelend financieel en persoonlijk succes.“
C. R. Bedrosian, Director of Sales,K´NEX Industries, Inc., Hatfield PA
18
die voor dat veld op dat ogenblik een invloed zouden kunnen heb-
ben op het spel.
Kan je je de verwarring voorstellen indien de managers en de
scheidsrechters vooraf geen afspraken waren overeengekomen
over de basisregels van het spel? Bij verkopen zorgt het ‘Up Front
Contract’- een voorafgaand contract tussen de spelers in het
verkoopspel, voor die duidelijkheid. Het zorgt voor duidelijke
afspraken tussen de verkoper en de prospect over wat beiden
mogen verwachten van de op handen zijnde verkoopontmoeting.
Basisregels zorgen voor gedragsgrenzen, beslissende stappen en de
benodigde acties om de vooraf afgesproken verwachtingen in te
lossen.
Heb jij een prospect ooit al eens horen zeggen: ‘Wel, Jan, van wat
je me tot dusver vertelt, ziet alles er door de bank genomen positief
uit. We zijn er bijna. Ik zie geen reden waarom we uiteindelijk deze
bestelling niet zouden plaatsen, in de veronderstelling dat alles
volgens wens verloopt?’
De amateur–verkoper die onvoldoende of helemaal geen aandacht
schenkt aan het opzetten van een ‘Up Front Contract’, strooit zich-
zelf zand in de ogen. Hij haast zich terug naar kantoor en zegt ‘Ik
heb beet, baas’, terwijl hij in werkelijkheid helemaal niets in handen
heeft.
Stap 3: Maak een diepgaande diagnose over de ‘pijn’ van jouw
prospect. Mensen kopen emotioneel – beslissingen maken gebeurt
intellectueel. De meest intense emotie die mensen kunnen beleven,
is pijn. Waar je je bewust van moet zijn, is dit: indien je prospect
geen pijn ervaart, zal de verkoop niet makkelijk verlopen. Mensen
zullen blijven doen wat ze hun hele leven lang gedaan hebben tot
de pijn om die situatie te handhaven groter wordt dan de pijn om
over te schakelen op iets nieuws. Indien je die pijn niet leert bloot
te leggen, zal je verder blijven verkopen aan de hand van het meest
achterhaalde principe: de wet der gemiddelden!
Herinner je je hoe de prospect uit is op ‘onbetaald advies’? Met het
Sandler Selling System behoort dat tot het verleden. Je nieuwe ob-
jectief bestaat erin de pijn van de prospect bloot te leggen, niet om
jezelf nieuwe pijnprikkels te bezorgen!
Stap 4: Gooi alle geldissues op tafel. Bij een verkoop moet je het niet
alleen hebben over de kostprijs van goederen of diensten, maar,
belangrijker nog, je moet het hebben over wat het de prospect zou
kosten indien hij niets onderneemt. Wat is de financiële impact van
de pijnissues die je hebt blootgelegd? Je moet de budgetstap wel
degelijk aanpakken om er zeker van te zijn dat jij zal worden be-
taald voor je diensten. Zodra je de pijn van je prospect hebt blootge-
legd (Stap # 3), en je er zeker van bent dat er geld beschikbaar is om
die pijn weg te nemen, kan je overgaan tot de volgende stap:
Stap 5: Achterhaal het besluitvormingsproces van de prospect. Neemt
hij de beslissingen zelf? Krijgt hij hulp van een vennoot - of een
echtgenote? Denkt hij graag eerst nog eens rustig na, of kan hij nu
tot een beslissing komen? Kan de prospect beslissen om geld uit te
geven om de pijn weg te nemen?
Oké. Je hebt de pijn van de prospect blootgelegd en je hebt be-
vestiging gekregen dat er een financieel engagement is om er wat
aan te doen. Je begrijpt het besluitvormingsproces dat de prospect
doormaakt, en je hebt een duidelijk beeld van wat nodig is om de
deal rond te krijgen. Wat dan? Tijd voor de volgende move:
Stap 6: Stel jouw oplossing voor die een einde maakt aan de pijn van
de prospect. Met dit nieuwe verkoopsysteem heeft je presentatie
weinig te maken met de ‘features en benefits’ (kenmerken en voor-
delen) waar de marketingafdeling voor zwichtte. Het heeft daaren-
tegen alles te maken met het aantonen aan je prospect hoe jouw
product of dienst hem van zijn pijn(en) kan verlossen. Prospecten
kopen geen kenmerken en voordelen… ze kopen manieren om pijn
19
20
te vermijden of te verzachten. Wanneer je de zekerheid hebt dat je
prospect overstag is gegaan voor jouw aanbod, meet je de tempera-
tuur op aan de hand van de ‘thermometer’-techniek.
Vraag je prospect of hij interesse heeft in jouw product of dienst:
‘Mijnheer Prospect, ik heb het gevoel dat u belangstelling heeft in
mijn product/dienst. Is dat een correcte opmerking?’ Ga verder met,
‘Laat me u volgende vraag stellen: waar staat u op een schaal van 0
-10, waarbij nul betekent dat u geen interesse heeft in mijn product
of dienst, en tien betekent dat u al besloten heeft om mijn product
of dienst te gaan gebruiken?’ Indien het antwoord minder dan vijf
is, zit je met een probleem. De kans is reëel dat je de prospect door
je presentatie hebt ‘gepusht’ zonder hem te doen inzien hoe jij hem
van zijn pijn kan afhelpen. STOP en keer enkele stappen terug. Ga
na hoe je hem meer emotioneel kan betrekken bij jouw product of
dienst.
Indien zijn antwoord echter ergens tussen de zes en de negen
schommelt, vraag je: ‘Wat heb je nodig om tot tien te raken?’ Pak
alle bijkomende problemen die hij opbrengt één na één aan. En
na elk van die problemen die je hebt opgelost, herhaal je ‘ En waar
zit u nu?’. Zet dit proces voort tot hij op tien zit. Dat is uitermate
belangrijk. Wanneer je op tien zit, gebruik dan geen versleten frase
zoals ‘Zullen we het dan maar op papier zetten?’. Zeg in de plaats
daarvan, ‘Wat wil je dat ik nu doe?’ Zo leg je de verantwoordelijk-
heid voor de beslissing waar ze moet liggen: bij de prospect. Laat
hem de verkoop afronden. Op die manier kan hij jou nooit beschul-
digen dat jij druk op hem uitoefent.
Stap 7: Bezegel de verkoop met de ‘post-sell’ of na-verkoop stap. Laat
deze verkoop niet tussen je vingers wegglijden. Misschien valt het
niet voor in jouw industrietak. Maar zou het kunnen, dat wanneer
je onder de duiven gaat schieten van jouw concurrent, je geen rui-
ker bloemen moet verwachten met een boodschap ‘Goed gedaan,
Piet! Succes met je nieuwe klant!’? De kans is groot dat hij bij wijze
van laatste stuiptrekking jouw prospect bij zich probeert te houden
door jouw prijs onderuit te halen. En dat spelletje zal hij niet proper
spelen, à la guerre comme à la guerre. Als jij geen post-verkoopactie
hebt voorbereid, kan je wel eens onverwachts dodelijke klappen
krijgen uit de hoek van je concurrent. Je moet een sterke en doel-
treffende post-verkoopstap voorhanden hebben, zodat je geen ont-
moedigende voicemail ontvangt in de trant van ‘Bel me asap op, we
moeten dringend praten’, of een memo met het opschrift ‘Tijdelijk
on hold zetten. Zit met een probleem.’
Het moment van de waarheid: De slag is NIET gewonnen of verloren
in Stap # 4 in het systeem van de prospect (cfr: ‘ De prospect is on-
vindbaar’), op het punt dat de prospect jouw telefoontjes negeert.
De slag wordt gewonnen of verloren op de verkoopdansvloer – net
nadat je ‘rapport’ hebt. Op dat moment beslis JIJ wiens systeem de
bovenhand krijgt: het jouwe of dat van de prospect. Indien je zelf
geen systeem hebt om op terug te vallen, dan zal je je moeten schik-
ken naar dat van de prospect en uiteindelijk alle controle uit handen
geven.
Wat kan je doen op dit punt in de verkoopcyclus, en je tot het besef
komt dat jij niet diegene bent die de ‘dans’ leidt? Niet veel! Relax,
en laat je op sleeptouw nemen. Bekijk deze ervaring als een waarde-
volle professionele les. De verkoop was verloren onmiddellijk nadat
je de prospect een ‘goede morgen’ hebt gewenst, toen jij niet vol-
doende lef aan de dag legde om de strijd op te nemen voor gelijk-
waardigheid. Volgende keer zal je het beter aanpakken. Volgende
keer zal je gebruikmaken van de Sandler principes. Volgende keer
zal je de verkoop afronden. Nooit zal je het initiatief nog uit handen
geven en je eigen doelstellingen, je inkomsten, je familie en… je
toekomst te grabbel gooien.
21
22
23
Waarom de meeste salestrainingen niet werken
Heb je recent nog een halve of een volledige dag trainingseminarie
bijgewoond? Voelde je je daar achteraf blij mee? Vertrok je met een
vurige ambitie en boordevol nieuwe ideeën, slogans en oneliners,
vastberaden om die allemaal in de praktijk te gaan brengen? Welnu,
nu dat moment alweer een poosje geleden is, hoeveel van die trai-
ning pas je nog dagelijks toe? Indien jij zoals de meeste verkopers
reageert, luidt het antwoord op die vraag wellicht ‘Niet veel’.
Nieuwe informatie verwerven zal de verkoopperformance niet
verbeteren; dat is alleen mogelijk door praktijk. Verkopen is toege-
paste kennis. Het is een gedrag. En een nieuw gedrag aannemen is
moeilijk. Het vraagt tijd – en oefening – om gedrag te veranderen,
houdingen en visies bij te sturen en nieuwe technieken te beheersen.
En tijd en praktijk zijn twee onderdelen die onvoldoende aan bod
komen bij een klassiek trainingseminarie. Psychologisch onderzoek
heeft trouwens bewezen dat de meeste mensen het merendeel van
de informatie die hen werd aangereikt tijdens seminaries binnen de
eerste 48 uur vergeten.
Net zoals een pleister geen soelaas zal brengen bij een botbreuk, zal
een ‘snelle oplapbeurt’ en ophitsende verkooptraining nooit volsta-
an om een tanende verkoopcarrière op een positieve manier bij te
sturen.
Het beheersen van het Sandler Selling System vraagt van de
meeste verkopers een complete gedragswijziging. Dat komt
omdat het Sandler® System een tabula rasa-aanpak vereist. Er was
dan ook hoegenaamd geen sprake van een traditioneel format
voor trainingseminaries om de Sandler methode op te stoelen.
Hoofdstuk 6:
„Je kan een kind niet leren fietsen op een seminarie.“
David H. Sandler
24
Sandler heeft zijn trainingsinitiatieven gebaseerd op een model
dat is ontworpen met het oog op voortdurende en permanente
verandering. Elk Sandler Training® Center combineert live instructies
in het leslokaal met professionele verkoopcoaching, interactief
rollenspel, ondersteuning via groepsinteractie, en kwalitatief
studiemateriaal. Dat alles samen zorgt voor een performant
programma voor ‘reinforcement training’ – iets wat geen enkel
ander verkooptrainingprogramma ooit eerder heeft voorgedaan.
De Sandler sales straining werkt echt dankzij de reinforcement trai-
ning die het bevat, dankzij de laatste nieuwe ‘Adult Learning’ leer-
methodologieën voor volwassenenonderwijs en omdat het terugvalt
op een sterk netwerk van toegewijde trainers met verkoopervaring
uit de eerste hand. Deze elementen maken deel uit van alle Sandler
trainingprogramma’s.
25
Stel je eigen ‘Performance Improvement’ Programma op
De Sandler Training® programma’s bieden een antwoord op jouw
specifieke behoeftes, of je nu een zelfstandig vertegenwoordiger
bent, salesmanager, niet-verkopende professional of hoofd van de
afdeling corporate sales of klantendienst.
De ‘President’s Club’
Via de President’s Club kunnen zelfstandige verkopers en
verkoopteams de methodologie van het Sandler Selling System® - de
meest krachtige verkoopmethodologie die ooit werd ontwikkeld
– volkomen leren beheersen. De President’s Club zorgt voor een
continue en voortdurende reinforcement training in een flexibele en
ondersteunende leeromgeving, weg van de dagelijkse routine. Elk
trainingcenter biedt meer dan 10 uur interactieve leslokaaltraining
per maand, en je kan zoveel sessies bijwonen als je zelf wenst.
Het klassikaal gedeelte bestaat uit een opwindende combinatie van
workshops, levensechte rollenspelen, probleemoplossende cursussen
en continu doorlopende reinforcement training. Onderlegde en
ervaren trainers begeleiden de lessen die focussen op interactie
met de trainees. De deelnemers worden aangemoedigd om hun
persoonlijke ervaringen bij het toepassen van het Sandler systeem te
delen met elkaar.
Leden van de President’s Club krijgen bovendien veel individuele
aandacht. Ze krijgen hulp van de Sandler trainers om het
verkoopsysteem toe te passen op hun eigen unieke verkoopsituatie,
prospecten en klanten. De trainers geven ook pre-briefings en
debriefings voor verkoopgesprekken om de leerstof verder te
assimileren.
Hoofdstuk 7:
„Om aan de top van een verkoopcarrière te raken, moet je oefenen, oefenen en nog eens oefenen. Vind een systeem dat werkt voor jou, en leer dat toepassen.“
David H. Sandler
26
De President’s Club is een voortdurend en persoonlijk
ontwikkelingsprogramma dat stoelt op bewezen theorieën,
duurzame vaardigheden, krachtige technieken en werkbare
strategieën die je kan gebruiken bij elk gesprek, bij elke prospect…
voor de rest van je loopbaan. Dit programma helpt je om het Sandler
Selling System te beheersen door gebruik te maken van enkele van
de meest geavanceerde ‘Adult Learning’ leermethodologieën.
Leden van de President’s Club ontvangen waardevol studiemateriaal
en educatieve software om zich verder te vervolmaken. Daarbij hoort
een interessante set werkboeken en audiocassettes of cd’s.
Corporate consulting en inhouse training
Het is in Amerika een trend om inhouse trainingspersoneel in te
krimpen, hoofdzakelijk om twee redenen: ten eerste is inhouse
training een dure aangelegenheid. Ten tweede is het moeilijk
– enkele grotere ondernemingen niet te na gesproken – om
dynamische trainingteams aan te trekken en te houden. Bovendien
vraagt een effectieve verkoop- en managementtraining om lesgevers
die zelf getraind zijn, en ervaring hebben verworven via levensechte
toepassing van de disciplines die ze onderwijzen.
Vele bedrijven houden vast aan de notie van een traditioneel
trainingprogramma en schakelen de diensten in van externe trainers,
die een- of tweedaagse intensieve workshops geven, gevolgd door
enkele opfriscursussen op tijd en stond.
Sandler Training® programma’s worden samengesteld in
samenwerking met de klant en met volledige flexibiliteit wat
lesopbouw en dienstverlening betreft. Tot die diensten behoren
trainingshandboeken op maat en lesmateriaal, coaching op vraag,
onlinetraining en reinforcement modules.
Gespecialiseerde training
Hoewel Sandler de nadruk legt op voortdurende reinforcement
training voor een blijvende verbetering van het gedragspatroon en
blijvend succes, biedt het ook korte termijn cursussen die mikken op
specifieke business issues.
Sandler’s Professional Advantage®
Dit programma is speciaal ontworpen voor beroepen, die wel
constant met ‘klanten’ moeten omgaan, doch niet typisch verkopers
zijn. Het programma biedt een bewezen – doch verfijnde – aanpak
voor accountants, ingenieurs, advocaten en iedereen die voor zijn
diensten een professioneel klantenbestand moet uitbouwen.
Strategic Customer Care:
Kwaliteitsvolle dienstverlening: Wat is het, hoe bouw je het op en
hoe houd je het in stand.
Het programma maakt gebruik van een kwalitatieve
managementbenadering om de focus op de klanten op alle
bedrijfsniveaus te verbeteren. Dit programma is geschikt voor om
het even welke industrietak, en is voldoende flexibel om in elke
bedrijfscultuur toe te passen.
Naaste een uitgebreid studiepakket voor salestraining hanteert
het Sandler Management Solutions programma de methodologie
van het meest krachtige verkoopsysteem uit de sector en verwerkt
het tot een allesomvattend trainingpakket. Lees meer over Sandler
Management Solutions in Hoofdstuk Acht.
27
28
29
Doeltreffende training voor salesmanagers
Indien jij dezelfde weg hebt afgelegd als de meeste salesmanagers,
dan heb je waarschijnlijk je eerste carrièrestappen gezet in de ver-
koop. De managementvaardigheden die je daar gaandeweg opdeed
zijn nu nog slechts in beperkte mate bruikbaar. Toen je verkoper was,
was de enige persoon die je moest managen en motiveren jezelf.
Als salesmanager moet je nu ook anderen doeltreffend motiveren
en managen. Toen je verkoper was, moest je de jouw opgelegde
verkoopcijfers zien te behalen. Maar als salesmanager moet je nu je
afdeling aansporen om de vooropgestelde zakencijfers te realiseren
– hoe onredelijk of onrealistisch die ook lijken. Bovendien moet je
die cijfers behalen door je salesquota doeltreffend te spreiden onder
jouw salesteam, rekening houdend met de verschillende capaciteiten
van elk teamlid. Toen je verkoper was, werkte je jezelf op tot beste
van de klas. Maar als salesmanager is het nu aan jou om aan te wer-
ven, een team rond je te bouwen, te dirigeren en te inspireren tot
uitmuntendheid.
Jouw verkoopverleden kan ervoor zorgen dat je een doeltreffende
salescoach bent, maar, zoals je al hebt ervaren, neemt
salescoaching slechts een fractie in van jouw tijd – en van jouw
verantwoordelijkheden. Ooit kon je je permitteren om voluit en
onafhankelijk te werk te gaan, en nu kan je niet zonder de prestaties
van anderen - van mensen die op jou rekenen! Dergelijke eisen
kunnen de salesmanager op een eenzame hoogte plaatsen, waar
frustratie en ontgoocheling veelal niet uit de lucht zijn.
En waar gaan de meeste salesmanagers helaas aankloppen voor
een training die noodzakelijk is voor hun overleving als salesmana-
ger, en voor succes in hun functie? Meestal wordt er eerst de deur
Hoofdstuk 8:
„Er zijn geen slechte verkopers…alleen slechte salesmanagers!“
David H. Sandler
30
geprobeerd van de algemene managementtraining, die overigens
niet altijd met hun situatie strookt, of wordt er een seminarie rond
salesmanagement bijgewoond. Nu is er een doeltreffend alternatief:
salesmanagementtraining van Sandler Training - een organisatie die
verkopers en salesmanagers als geen ander door en door begrijpt.
Sandler Management Solutions geeft je uitvoerige instructies bij elk
belangrijk facet van salesmanagement:
Je team samenstellen.• Leer de knepen van het interviewen, en
de technieken die nodig zijn om winners te herkennen in een
nieuwe lading rekruten.
Je mensen managen.• Leer hoe je de Sandler technieken voor
salesmanagement kan hanteren om de verkopers van je team
tot engagement te inspireren. Ontdek hoe je kan aanleren en
leiden, in de plaats van managen en terechtwijzen. Sandler zal je
tonen hoe je aan de hand van een 10 minutentest waardevolle
inzichten kunt verkrijgen in je verkopers, en je leren hoe je jouw
verkopers kan motiveren om zelf het voortouw te nemen bij de
verkoopgesprekken.
Het proces managen.• Stel je eigen uniform salesmanagementsys-
teem samen op basis van het Sandler® model door het verkoop-
proces onder te delen in templates. Leer hoe je realistische
doelstellingen moet formuleren, hoe je vooruitgang kunt sturen
en administratief werk de baas blijft. Breng de mogelijkheden
van je team om competitieve marktinformatie te verzamelen en
te analyseren naar een hoger niveau.
Cijferwerk managen.• Leer nauwkeurige voorspellingsmethodes
te gebruiken, en leer hoe je die kennis overbrengt op jouw ver-
kopers. Maak kennis met een betere manier om je begrotingen
op te stellen. Laat je Sandler trainer je tonen hoe je de perfor-
mance kan opmeten en hoe die waardevolle feedback leidt tot
een procesverbetering.
Zoals bij alle Sandler Training® programma’s het geval is, helpt SMS
je bij het beheersen van je nieuwe managementvaardigheden via
doorgedreven reinforcement trainingmethodes. Dit programma
werd bovendien getest en verfijnd tijdens jarenlange toepassingen in
levensechte salesmanagementsituaties.
Ook jij zal ontdekken dat Sandler Management Solutions:
Flexibel• is – je start het programma op het voor jou meest com-
fortabele niveau.
Interactief • is – je werkt in een lesruimte, met je Sandler® trainer
en medecursisten aan de hand van rollenspelen en actieve
discussies.
Op maat • is – je zal Sandler technieken toepassen om issues
en situaties aan te pakken die rechtstreeks uit de dagelijkse
werkelijkheid van je verkoopteam zijn geplukt, en deze verder
polijsten en afstemmen zodat ze een antwoord bieden op jouw
specifieke behoeftes.
Wordt begeleid door toptrainers • – de Sandler trainers
begeleiden de sessies en nemen je mee op je persoonlijke
ontdekkingstocht. Onderweg pluk je de vruchten van de ‘best
practices’ van Sandler via workshops met cliënten uit alle soorten
organisaties en sectoren.
Voor meer informatie over deze waardevolle trainingsmogelijkhe-
den kan je vandaag nog contact opnemen met je plaatselijk Sandler
trainingcenter (Het telefoonnummer staat op het achterplat van dit
boekje).
31
32
33
Het Sandler Selling System® is misschien niet voor alle bedrijven of
verkoopteams het enige antwoord. De methode kan echter wel een
oplossing bieden voor de problemen die jij ervaart inzake verkoop en
salesmanagement. Het antwoord op volgende vragen is meteen een
antwoord op de vorige vraag:
JA NEEN
Verstrekken jij of jouw verkopers informatie
aan prospecten, wanneer jij of je verkopers
die zouden moeten ontvangen? ----------- -----------
Nemen jouw verkoopmarges toe? ----------- -----------
Ben je bereid om een verkoop-cultuurshock
te ondergaan? ---------- -----------
Zijn jij en je verkopers geneigd
prijsverlagingen te overwegen? ---------- -----------
Hanteren jouw verkopers inconsistente
verkoopmethodes? ---------- -----------
Wordt jouw verkoopcultuur gecreëerd en
uitgedragen door jouw verkopers, en niet
zozeer door jouw salesmanagers? ---------- -----------
Lijkt het alsof jouw verkopers hun aanpak
wijzigen bij elke belangrijke fluctuatie in
de economie? ---------- -----------
Nawoord
34
JA NEEN
Neem je genoegen met middelmatige
prestaties van je verkoopteam? ---------- -----------
Indien je antwoord op één van bovenstaande vragen ‘ja’ is,
dan resten je nog volgende twee vragen::
Zouden we het beter doen met het
Sandler Selling System? ---------- -----------
Is er een goede reden om de
Sandler Training® NIET van dichterbij
te bekijken? ---------- -----------
Indien je klaar bent voor je eerste stap
op weg naar succes, of indien je meer informatie wenst,
neem dan contact op met de Sandler trainer op het achterplat
van dit boekje, of bezoek onze website
benelux.sandler.com
Notities:
35
36
Notities: