Coles In dit accountplan wordt er een analyse gemaakt voor de retailer Coles. Dit plan wordt gemaakt voor januari 2012 tot en met december 2012. Coles is na Woolworths de grootste supermarkt keten in Australia. Ook op het gebied van alcoholische producten. 1. Klant omschrijving: Coles is een leider op gebied van voedingsproducten op de Australische markt.

Coles is een supermarkt en behoort tot de aanbieders van voedingsproducten, bovendien hebben zij een speciale tak voor alcoholische dranken genaamd Coles Liquor Group Missie en visie De missie, visie en strategie van Coles wordt niet nader gespecificeerd. Wel wordt er gesproken over: De beste retailer zijn in elke markt waarin wij opereren. In 2007 is Coles overgenomen door bedrijf Westfarmers Als positionering/slogan gebruikt Coles:Serving you better. Coles garandeert een hoge kwaliteit en lage prijzen, bovendien is er ook een mogelijk tot geld teruggave wanneer de klant niet tevreden is met het product. Probleemstelling: Bavaria wil graag uitbreiden in onder meer Australi met City Beer een bier product dat op de Australische markt moet worden gentroduceerd. Hoe kan Coles aandacht getrokken worden om Bavaria City Beer in 2012, in hun assortiment te nemen? Beschrijving account: Voor Bavaria is Coles een prospect (D-klant), ze doen er namelijk nog geen zaken mee. Coles is wel een grote speler op de markt, evenals Woolworths (zie plan voor A-klant). Dit betekent dat Coles ook een potentile A-klant is. Klantpotentie: Coles is een potentiele A-klant, dus zijn er veel mogelijkheden. Product: Het product heet City Beer en zal verkrijgbaar zijn in grootste steden van Australie. Het heeft een exclusieve uitstraling en verkrijgbaarheid en zal een prooi worden voor vooral een jonge doelgroep (early adopters). Het moet een trendy product worden en uitgroeien tot een wereldwijde concurrent in de gemporteerde biermarkt.

Concurrentie: Woolworths is de hoofdconcurrent van Coles (zie A-klant).

Strategie: Coles wil mensen een betrouwbaar, kwalitatief hoog product geven en veel service verlenen, met de focus op bezorging van producten. Historie Het eerste volkswarenhuis van Coles werd geopend in 1914 in Melbourne. Het is door George Coles opgezet. Daarna volgden meerdere winkels in rap tempo en werd Coles gezien als marktleider. Het gebouw van de toenmalige eerste winkel van Coles is nu de locatie van een Woolworths outlet. In 1960 werd de eerste supermarkt in Melbourne geopend en in 1973 beschikten alle hoofdsteden in Australi over een Coles winkel. In 1978 kocht Coles de Australische tak van K-Mart en in 1994 kochten ze alle aandelen die K-Mart bezat in Coles. Liquorland is een Australische dranken keten die eigendom is van de Coles (Westfarmers) divisie, samen met (op wijn gefocuste) Vintage Cellars and de grotere discount store 1st Choice Liquor Superstore. De meeste Liquorland outlets grenzen aan een Coles supermarkt, behalve in Queensland, omdat de regelgeving dit niet toelaat. Product karakteristieken: Het bier krijgt een unieke smaak De kleur is helder en verfrissend De stijl zal de kleuren van de steden vertegenwoordigen en ook gebruik maken van herkenbare plaatjes. Kleuren worden gebaseerd op stad en land: groen, geel en blauw voor Australi. Het flesje is van aluminium.

2. Klanthistorie: Op dit moment bestaat er nog geen historie tussen Bavaria en Coles, aangezien Coles een Prospected customer is. Overigens is Coles wel een zeer interessante potentile klant voor Bavaria. Hieronder een kleine opsomming van de retail-activiteiten van Coles. Activiteiten: Marktaandeel in Retail van 32 % 742 Supermarkten 766 Drank outlets, bovendien ook 96 hotels waar drankverkoop mogelijk is. Iedere week meer dan 17 miljoen klantentransacties Zoals boven reeds al vermeld staat, meer dan 106,000 werknemers.

Jaar in het kort: Omzet van 30 miljard Australische dollars. EBIT (Earnings Before Interest and Taxes) van 962 miljoen Australische dollars. Groei van voedsel en drank verkopen van 5.6%. Focus op kwaliteit en service. 50 nieuwe supermarkt concepten klaar Winkel order platformen toegevoegd aan 200 winkels. Meer effectieve promotiecampagnes. Toekomstrichting: Ingang tweede fase turnaround programme. Verbeteren klantenservice en aanbieding van vers voedsel. Versnellen nieuwe winkel format. Verbeteren van winkel bestellingsysteem. Het blijven aanleveren van goede kwaliteit. 3.Klant/marktrelatie:

Hierboven is een overzicht te zien van alle vestigingen in Australi. Over heel Australi is Coles vertegenwoordigd en daarmee een grote speler op de Australische markt. Overigens is de meerderheid van de winkels rondom de grote steden gevestigd, wat ideaal is voor de introductie van City Beer. Het bier is namelijk alleen verkrijgbaar in de grote steden.

Accountanalyse Profielanalyse Algemene gegevens Bavaria heeft in de opdracht beschreven haar product City Beer op de Australische markt te willen introduceren. Australi is opgedeeld in meerdere territoria en staten, maar de meest voorkomende verdeling zal hier beschreven worden. Hieronder worden ze benoemd met hun eigen hoofdsteden: De zes staten: - Western- Australia (Perth) - Northern Territory (Darwin) - South- Australia (Adelaide) - Queensland (Brisbane) - New South Wales (Sydney) - Victoria (Melbourne) - Australian Capital Territory (Canberra) - Tasmania (Hobart)

Als D- klant is er gekozen voor Coles. Dit is een middelgrote supermarktketen in Australi. Coles is in november 2007 verworden door een Western Australia public company Wesfarmers. In Australi zijn er strikte regels met betrekking tot de verkoop van alcohol in supermarkten. Daarom wordt de meeste alcohol verkocht in zogenaamde Bottleshops die meestal onder het zelfde dak vallen alleen wel apart zijn. De plek waar Coles haar alcoholische drank verkoopt heet Liquorland. Niet elke Coles winkel heeft deze Liquor afdeling. Omdat het Citybeer zich vooral in en rondom de steden moet concentreren zullen we Australi gaan afbakenen in een structuur met stedelijke gebieden. Per stedelijk gebied wordt er gekeken hoeveel Liquorland stores er aanwezig zijn. Australi heeft naar schatting ongeveer 21,770,000 inwoners 1. De meeste van hen wonen in en nabij de grote steden. Om allereerst vast te leggen hoeveel inwoners2 deze stedelijke gebieden hebben zullen we dat hieronder beschrijven (afgerond):

1 2

Sydney, New South Wales 4,500,500 inwoners Melbourne, Victoria 3,995,000 inwoners Brisbane, Queensland 2,005,000 inwoners Perth, Western Australis 1,659,000 inwoners Adelaide, South Australia 1,187,000 inwoners Gold Coast, Queensland/New South Wales 578,000 inwoners Canberra, Australian Capital Territory 403,000 inwoners World Fact Book, (Juli 2011 Est) Regional Population Growth, Australia, 2008-09" Australian Bureau of Statistics.

Hoe passen de producten bij de klant? In het jaar 2009 zag de markt van alcoholische drank eruit zoals weergegeven in de cirkeldiagrammen hieronder. Het is een figuur die gecombineerd is met de alcoholische markt van Nieuw- Zeeland die enigszins ook een zelfde verdeling heeft. De markt van alcoholische drank is in Australi vrij groot. Van zowel Nieuw-Zeeland en Australi is de marktwaarde gezamenlijk tussen de 10 en 15 miljard dollar. Als men kijkt naar het linker cirkeldiagram kan men zien dat in 2009 70,2% van de markt van alcoholische drank uit bier bestaat. Uit dit diagram kunnen we opmaken dat er absoluut mogelijkheden zijn voor Bavaria om hun bier te gaan introduceren op de Australische markt. Er kan vast gesteld worden dat op gebied van alcoholische dranken in Australi het bier- segment met een grote overtuiging het grootst is. Je zou hier dus kunnen constateren dat Australi een bier- cultuur kent, als men naar deze figuur kijkt.

Op het gebied van soorten bieren kan men lang speculeren. In het volgende diagram is te zien hoe de biermarkt zich over een periode van 10 jaar in Australi ontwikkeld heeft.

In 1999 was 63% van het bier Full Strength. Dat betekent dat het meer dan 4% alcohol bevat. Het meest voorkomende percentage van bier is ongeveer 5% dus dat is niet verwonderlijk. Als men naar 2009 kijkt, is dit percentage verminderd tot 55%. Hier is dus te concluderen dat er meer ruimte is gekomen voor andere soorten bier en speciale varianten. Dit is duidelijk te zien bij het aandeel van Premium International. Dit zijn Premium bieren uit het buitenland die zich in de markt van bier hebben gewerkt. Dit percentage is gegroeid van 3% naar 7%. Dat is niet een drastische opleving maar wel een teken dat bierdrinkers in Australi overstappen naar andere merken.

Klantenbestand Coles is de tweede grootste supermarktketen in Australi en heeft ook een aantal andere winkelformules onder hun beleid staan. Op het gebied van Liquor zijn dat de volgende: - 1st Choice Liquor Superstore - Liquorland Via google kan men zoeken op Liquorland. Daarna kan men op de site zoeken welke Liquorland store er het dichstbij is. Dit wordt aangegeven per stad. Wanneer er een stad wordt genoemd, bedoelen we hier het gehele stedelijke gebied van de stad. In de steden Tasmania, Canberra en Darwin zijn respectievelijk; 8, 6 en 1 store gevestigd. Bij minder dan 10 shops is de grens getrokken en wordt verder geen aandacht aan besteed. Hieronder is te zien en wordt beschreven hoeveel Liquorland Stores er zijn:

Sydney, New South Wales - 129 verkooppunten

Melbourne, Victoria - 11 verkooppunten

Perth, Western Australia - 41 verkooppunten

Brisbane, Queensland - 35 verkooppunten

Adelaide, South Australia - 24 verkooppunten

Canberra is wel een grote stad, echter heeft Coles hier nauwelijks Liquorland Stores en kan men het beste niet deze stad betrekken bij de verkoop van CityBeer. Dit geldt ook voor Darwin en Tasmania.

Afbakening Steden op het criteria van verkooppunten: Stad Sydney Melbour ne Adelaide Perth Brisbane Coles Liquorland 129 11 24 41 35 1st Choice Liquor Superstore 4 5 1 0 14 Totaal 133 16 25 41 49

Bovenstaande tabel geeft aan hoeveel liquorland stores er zijn die vallen onder naam Coles. De cijfers zijn gebaseerd op de gegevens van de functie store locator van de verschillende sites en via Google Maps om vast te stellen hoeveel verkooppunten zich begeven in het stedelijk gebied3. De winkels die zijn meegenomen in deze tabel begeven zich in het stedelijk gebied. Er is geen maatstaf voor wat tot dit gebied wel behoort en wat niet. Daarom is er een grens getrokken bij het punt waar de stad tekenen vertoont dat het meer landelijk wordt. Dus met gebieden waar zich grotere afstanden bevinden tussen woongebieden.3

Bijlage: Verkooppunten Coles Liquorland winkels zijn niet in elke stad even sterk vertegenwoordigd, daarom wordt er voor gekozen om zich beter niet te focussen op alle 7 grote Australische steden maar de 5 grootste steden te pakken met de meeste Coles Liquorland winkels. Dat zijn de volgende steden: Sydney, New South Wales 129 verkooppunten Melbourne, Victoria 11 verkooppunten Perth, Western Australia 41 verkooppunten

Adelaide, South Australia 24 verkooppunten Brisbane, Queensland 35 verkooppunten

Als we de inwoners van deze vier stedelijke gebieden bij elkaar optellen dan komt dat uit op een totaal van 13.346.500 inwoners. Dat is meer dan de helft van de Australische bevolking waar een Coles Liquorland store in de buurt van is. Concurrentie rondom de klant Er wordt onderscheid gemaakt op 2 concurrentieniveaus: - Ondernemingsniveau (Retailniveau) - Productniveau

Ondernemingsniveau Coles is de 2e grootste supermarkt keten van Australi. In bovenstaande tabel is ook de Liquor afdeling daaraan toegevoegd. De supermarktketen Coles (Bi-Lo supermarkten zijn sinds 2006 vernoemd onder de naam Coles). Daarnaast heb je ook nog Franklins en Action, maar deze zijn een stuk kleiner dan de twee supermarktketens Coles en Woolworths. Productniveau Om te achterhalen wie de concurrenten worden van Bavaria is het beste om het gehele bierschap te bekijken van de Liquorland store. Bij Liquorland bestaat op de homepage de mogelijkheid om een keuze te maken tussen Beer, Wines en Spirits. Wanneer je bij Beer terecht komt zie je dat ze deze categorie onderverdeeld in de volgende: - Light beer: Bier dat een alcohol percentage onder de 3% bevat. - Midstrenght beer: Bier dat een alcohol percentage tussen de 3 en 4% bevat.

- Regular beer: Bier met een normaal alcohol percentage. - Flavoured beer: Bier met een frisse smaak van lemon, lime of/en ginger. - Low carb beer: Bier dat langer gebrouwd is om de calorien te minimaliseren - Domestic premium beer: Bier gemaakt en afkomstig uit Australie - International beer: Bieren die gemaakt zijn in het buitenland en op de Australische markt verkrijgbaar zijn. - Cider: Een verfrissende alcoholische drank gemaakt van o.a. sap van vruchten

Bavaria CityBeer komt niet uit Australi dus zal het ook gaan vallen onder de categorie International Premiums. De internationale merken die reeds verkocht worden door Liquorland zijn; Corona, Peroni Nastro Azzuro, Heineken, Becks, Stella Artois, Grolsch Henninger en Radeberger Pilsner. Filialenbestand Het aantal filialen is al beschreven bij klantbestand. Per stad ziet de verdeling er ongeveer als volgt uit: Alle exacte locaties in de stedelijke gebieden: 3 Bijlage: Verkooppunten Stad Sydney Melbour ne Adelaide Perth Brisbane Coles Liquorland 129 11 24 41 35 1st Choice Liquor Superstore 4 5 1 0 14 Totaal 133 16 25 41 49

Resultaten In het jaar 2010 genereerde de Coles devisie Food and Liquor een omzet van 23,6

miljard dollar. Dit zou te danken zijn aan de focus op service, waarden en kwaliteit. Gedurende het jaar 2009 opende Coles ook al 31 nieuwe supermarkten en 30 slijterijen.

Marketinggegevens en strategien Omdat Woolworths de grootste supermarktketen is in Australi proberen ze natuurlijk te behouden. Ze hebben een aantal doelen gesteld die ze voor het jaar 2010 gesteld hebben. Zo willen ze op het gebied van liquor 18 nieuwe Dan Murphys winkels openen. Het uiteindelijke doel is een aantal van 150 of meer van deze winkels in Australi actief te laten zijn. Bij BWS (Beer Wines doel om 37 nieuwe winkels in Australi te Het Liquorland imago bestaat onder anderen uit het feit dat ze jongeren onder de 25 geen alcohol verkopen. Dit is een campagne van de overheid die Liquorland handhaaft. Zoals de tekst zegt; ook al heb je het geluk dat je er ouder uitziet dan 25, ben niet beledigd als we toch om je ID vragen. Dit benadrukt maar weer hoe een belangrijke en serieuze zaak het in Australie is. Het kopen van alcohol voor een ander wordt door middel van deze tekst afgeraden. Deze boodschap te vinden op de website van Liquorland.

Spirits) is het openen

Bavaria heeft haar eigen positionering in 2010 geheel veranderd. Met onder andere een verandering van de labels. Ook de kratten, blikken en omverpakkingen zijn blauw geworden. Met het logo van een kompas laten zien dat ze hun eigen koers varen.

Organisatiegegevens

Woolworths is bestuurlijk op 3 niveaus ingedeeld. Opvallend is hier dat de afdeling People Policy Committee vrij groot is. Door de strenge regelgeving met betrekking tot de consumptie van alcohol wordt hier ook veel nadruk opgelegd in de vorm van Health and Safety Performance analyse Portfolioperformance De klant verkoopt beer, wines and spirits. Ieder van deze dranken is weer onder te verdelen. Beer: light beer, midstrenght beer, regular beer, flavoured beer, low carb beer, domestic premium beer, international beer en ciders. Wines: White wines; chardonnay, sauvignon blanc, semillon, riesling, dry whites en sweet whites. Red wines; cabernet sauvignon, shiraz, merlot, pinot noir, shiraz cabernet, red blends. Champagne & sparkling wines. Fortified wines. Spirits: Premix spirits, bourbon, cognac, rum, scotch, liqueur, gin, tequila, vodka. Positie productaanbod

De categorie Premium International beers is van 1999 tot 2009 van 3% naar 7% gegroeid en dus belangrijker geworden voor de Australische biermarkt. Australie heeft een echte biercultuur. 70% van de genuttigde alcohol houdende dranken bestaat uit bier. Omzetaandeel Niets om weer te geven Volume en marktaandeel Niets om weer te geven

Winstbijdrage Niets om weer te geven Brutowinst, verkoopoppervlakte en omzetsnelheid Niets om weer te geven Marketingmix performance De marketing uit zich vooral via de website. Op de website worden de acties bekend gemaakt aan de klant, wat het laatste product is en een tip zoals; a glass of red with a thick steak. Ook het productassortiment en het vinden van de dichtstbijzijnde winkel kan via de website. De liquorland promotie folder is te bekijken via de website. Product-, presentatie-, prijs-, personeel-, promotie-, distributiemix Product: Het product dat verkocht gaat worden door de retailers is Bier; Bavaria Citybeer genaamd. Voor de toekomst hebben we in de nabije toekomst nog geen andere bieren die we willen introduceren op de Australische biermarkt. Echter, dit is nooit uitgesloten Presentatie: Verkocht vanuit zichtpositie voor de klant. Kratten opgestapeld vanaf de grond. Blikjes, sixpacks en of plastic flesjes geplaatst in schap op middelhoogte van consument (+-1,5meter) Prijs: Vastgestelde prijs per product. Korting alleen wanneer afgesproken met gezaghebbende Coles Liquorland. Personeel: Uiteraard is er personeel nodig. Denk aan:

Fabriek/vestigingsdirecteur Bedrijfsleider(s) op de fabriek/het(de) distributiecentrum(centra) Ploegenchefs Productiemedewerkers Magazijnmedewerkers Expeditiemedewerkers Chauffeurs om de shops te bevoorraden Promotie Kortingsacties Free sampling op evenementen 4 betalen +1 gratis Premium bij het product voegen Distributiemix FabriekColes Liquorlandconsument Indirect kort kanaal. Er wordt gereden met eigen vrachtwagens vanuit 1 fabriek naar het distributiecentrum in ieder van de 5 verkooppunten. Vanuit daar worden de Liquorland stores bevoorraad. Accountdoelstellingen Coles Liquorland Accountdoelstellingen SMART: Specifiek: Het op de markt brengen van Bavaria City Beer in de grote Australische steden. Dit door Coles - Liquorland Meetbaar: Acceptabel: Succesvol de markt in komen Realistisch: De kosten minstens gedekt en eventueel een kleine winst. Tijdgebonden: Binnen n jaar. Accountstrategie Productmix: Omdat Bavaria City Beer maar n soort bier is er dus geen grote variatie in het soort product, het product moet zich wel onderscheiden in zijn verpakking zodat het aantrekkelijk is. Bijvoorbeeld in de vorm van een 6-pack van flesjes en die te verpakken in een mooi doosje wat de sfeer die het product uitdraagt goed verwoord word. Goede service en garantievoorwaarden kunnen ervoor zorgen dat het imago van een bedrijf beter wordt. Het is belangrijk om goede service- en garantievoorwaarden over het product te onderhandelen Prijsmix: Bavaria moet proberen de inkoopprijs zo gunstig mogelijk te houden, daarbij een advies geven om het product zo aantrekkelijk te kunnen aanbieden aan klanten.

Je kunt bijvoorbeeld doorvoeren dat zoiezo je kosten gedekt worden. Na gaan of de concurrentiedruk groot is ook erg belangrijk bij het maken van de Prijsstrategie. Als je met een product een nieuwe markt betreedt, zijn er al concurrenten die een schat aan ervaring binnen deze markt hebben opgedaan en allemaal producten op de markt hebben voor een bepaalde prijs. Als je gaat concurreren met deze concurrenten, dan kun je prijstechnisch moeilijk ineens een veel hogere prijs vragen. Presentatiemix: Het is altijd goed om afspraken te maken over presentatie, omdat de plaats van je product in de winkel de verkopen goed kan bevorderen. Het product Bavaria City Beer moet zo goed mogelijk zichtbaar zijn, dus een plek op ooghoogte midden in het schap of op de kop van een schap zou het beste uitkomen. Over de plek etc. moet goed onderhandeld worden en voorwaarden aan gesteld worden zodat de klanten een goed zicht op het product hebben en het ze meer aanspreekt.

Distributiemix: Bavaria Verschep Wegtrans ing port Liquorlan d

Distributie in Australi is van n kant moeilijk omdat het een groot land is, maar van de andere kant omdat we gericht zijn op Steden is dit een groot voordeel. De meeste grote steden liggen aan de kust of liggen in de buurt hiervan, dit is gunstig omdat het goedkoopste vervoer verschepen is. Havens en terminals in Australi: Brisbane, Cairns, Dampier, Darwin, Fremantle, Gladstone, Geelong, Hay Point, Hobart, Jervis Bay, Melbourne, Newcastle, Port Adelaide, Port Dalrymple, Port Hedland, Port Kembla, Port Lincoln, Port Walcott, Sydney De snelste vorm van distributie over het land zou met de trein zijn, maar dit is wel een stuk prijziger als met de vrachtwagen dus verhoudingsgewijs is het beter om met de vrachtwagens door te transporteren. Een goede partner hier voor is Mainfreight, dit is n van de grote transportbedrijven in Australi. Een tussenpersoon is niet nodig omdat Coles Liquorland alleen al meer dan 30 distributie centrums heeft in Australi

.

Promotiemix Reclame

Een verhoudingenwijs goedkope versie van reclame maken is social media, dit bereikt veel mensen en is makkelijk terug te vinden. Trouwe volgers van je merk op social media zijn vaak loyale klanten of kunnen er tot omgevormd worden. Beloon ze voor het volgen door regelmatig

een bijzondere aanbieding aan ze te doen. Dat is niet alleen goed voor de klantentrouw maar levert ook een reactie in de social media op van niet-volgers. Daarbuiten is reclame maken in de supermarkt heel goed, dit prikkelt mensen om even te kijken naar dat ene biertje van de folder of van de poster. Eventueel is het mogelijk bilboards bij de supermarkt of op drukke plekken te gebruiken, maar dit is relatief duur.

-

Sales promotion

door een verbetering van de prijs/waardeverhouding van een product door een tijdelijk prijsvoordeel, bijvoorbeeld korting. Dit is goed om aandacht te trekken voor het product. Een korting of prijsverlaging is sowieso al een reden voor mensen om een product aan te schaffen.

-

Public relations

Er is hier al een mooi concept voor, namelijk de Bavaria City Racing, dit is een prachtig concept voor Australi aangezien ze een grote groep racefans hebben. Door Bavaria City Beer hier aan te koppelen gaan bijvoorbeeld racefans zich identificeren met het product, maar met zon evenement wek je ook interesse bij andere klanten op.

-

Sponsoring

Een bekende sponsoring van Bavaria is natuurlijk Bavaria City Racing, maar Australi heeft een aantal punten waar je goed op kan scoren populaire sporten in Australi zijn onder andere rugby en tennis.

Verkoopmethoden - Persoonlijke verkoop - Schriftelijke verkoop - Direct marketing Wanneer er verschillende klanten zijn, zijn verschillende verkoopmethoden vereist. Niet iedere verkoopmethode is gelijk aan elkaar. Persoonlijke verkoop is bijvoorbeeld duurder dan schriftelijke verkoop als men kijkt per klant. Voor A-klanten geldt over het algemeen persoonlijke verkoop om je product te promoten, omdat bij grote bedragen het belangrijker is om een band aan te gaan met het bedrijf waarmee je in zee gaat. Hierdoor is persoonlijke verkoop belangrijk daarvoor. Winkelverkoop is niet van toepassing. De redenen hiervoor zijn vrij duidelijk. Winkelverkoop is alleen van toepassing wanneer het B2C betreft. Aangezien Bavaria-Coles B2B is, is dit niet het geval en uiteraard niet haalbaar. Telefonische verkoop is niet ideaal om Coles te benaderen. Uiteraard moet er telefonisch contact worden opgenomen met de directie van het bedrijf. Aangezien Coles een potentile A-klant is, zijn de belangen groot. Hierdoor is er genoeg geld beschikbaar om de klant persoonlijke begeleiding te geven in de vorm van Direct marketing en persoonlijke verkoop. Hierdoor kan er diep op het product worden ingegaan. Wanneer de belangen kleiner waren en Coles een veel kleiner aandeel had in de markt, was het anders geweest. Zo moeten de verschillende verkoopmethoden op de klant worden afgestemd. Schriftelijke verkoop is een uitstekende manier voor Bavaria om Coles te benaderen. Door middel van een schriftelijk verzoek kunnen prijzen, voordelen, acties, concepten eenvoudig bekend gemaakt worden. Bovendien is het een formele en professionele manier om opnieuw in contact te komen met een bedrijf. Hieruit kan men opmaken dat er tijd en moeite wordt ingestoken en voelt de klant zich gewaardeerd. Direct marketing is persoonlijke benadering van adverteren. Op basis van de klant wordt op een persoonlijke manier reclame gemaakt voor het product. De manier voor Bavaria om Coles te benaderen, wordt hieronder in stappen vermeld: Stap 1: Per zakelijke brief wordt naar Coles een brief gestuurd door Bavaria. Het product wordt hierin aangeprezen en zo wordt Coles genformeerd van het bestaan en eigenschappen van het product. Hiermee maakt Bavaria het product kenbaar aan Coles en laat ook de intentie blijken dat men dit product aan Coles wil verkopen. Stap 2: Er wordt telefonisch contact opgenomen met Coles. Hierdoor kan Bavaria bepalen of de klant voldoende interesse heeft in het product. Het schept onbewust toch een relatie met de potentile klant, dat zorgt voor vertrouwen en een professionele indruk.

Stap 3: Direct marketing zorgt ervoor dat het product (City Beer) speciaal voor Coles wordt gepromoot, bijvoorbeeld met een brochure. Hiermee wordt alle informatie omtrent het City Beer nog een grondig uitgelegd. Ook wordt er een sample gestuurd van het product, zodat men kan kennismaken met de smaak en vormgeving. Stap 4: Uiteindelijk wordt er gebruik gemaakt van persoonlijke verkoop om de klant binnen te halen. De verkoper gaat de klant persoonlijk opzoeken, vaak met informatie en ondersteuning in de vorm van een PowerPoint presentatie. Deze stap is vaak noodzakelijk om de klant daadwerkelijk te overtuigen, vooral doordat het vertrouwen en informatie geeft. Een klant als Coles behoort toch tot een potentile A-klant en heeft hierdoor extra aandacht nodig, waardoor wellicht meerdere bezoeken noodzakelijk zijn om de relaties te onderhouden. Het zal veel kosten, maar omdat de belangen groot zijn is men in staat zich dit te veroorloven. Uiteindelijk wordt dit de taak van een sales- en account manager.