VEROVER EUROPA VIA AMAZON

Marco Coninx

Verover Europa via AmazonZonder investeringen en taalbarrières

verkopen over de grens.

Het handboek dat precies vertelt hoe.

Marco Coninx

Verover Europa via Amazon Copyright © 2017 Marco Coninx Uitgever: De Kleine Koning Auteur: Marco Coninx, www.verovereuropa.nl Redactie: Elibro Tekst & RedactieOmslagontwerp: Marco ConinxVormgeving binnenwerk: Haags BureauDruk: Grafistar

Herziene druk

Management algemeen ISBN: 978-908-23297-2-8 NUR: 801 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, door middel van druk, fotokopieën, geautomatiseerde gegevensbestanden of op welke andere wijze ook zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

Disclaimer

Dit boek is op geen enkele wijze gesponsord, aanbevolen of gepubliceerd door Amazon.

Aan het toepassen van de informatie uit dit boek kunnen geen rechten worden ontleend. Het gebruik van de informatie berust geheel op eigen risico.

InhoudInleiding 9

1 Waarom internationaal verkopen via Amazon? 15

De kansen en noodzaak van internationaal verkopen 17

Achtergrond Amazon 19

Waarom klanten van Amazon houden 20

De voor- en nadelen van verkopen via Amazon 21

Amazon versus eigen webshop in het buitenland 24

2 Fulfilment by Amazon maakt verkopen in het

buitenland heel eenvoudig 29

Wat houdt Fulfilment by Amazon precies in? 29

De voordelen van FBA 30

De kosten van FBA 34

Zelf pakketten versturen versus FBA 36

3 De zes simpele stappen tot verkopen via Amazon 41

De stappen 41

Stap 1: marktonderzoek 43

Concurrentieanalyse 43

Totale vraag naar het product 44

Stap 2: account aanmaken 46

Soorten accounts 46

Wat heb je nodig? 47

Account aanmaken 47

Stap 3: producten toevoegen 51

Categorieën waarvoor goedkeuring nodig is 51

De zoekmachine binnen Amazon 53

Zoekwoordenonderzoek 55

Diverse mogelijkheden om producten toe te voegen 57

Van één naar vijf Amazonplatformen 70

Stap 4: producten verzenden naar het

Fulfilment Center 71

Voorbereiding 71

Maak een verzending aan in het systeem 72

In welke landen leg je producten op voorraad? 77

Stap 5: product lanceren 81

Adverteren buiten Amazon 82

Adverteren binnen Amazon 85

Stap 6: account beheren en optimaliseren 89

Accountbeheer 89

Haal het maximale uit je account 96

4 Boekhoud kundige verwerking van Amazonorders 101

Fulfilment by Merchant 101

Fulfilment by Amazon 103

Factureren aan Amazonklanten 104

Hoe om te gaan met de Amazon fees 104

Rekenvoorbeeld ter afsluiting 105

5 Conclusie 107

7

Bonus 109

Private labeling: het verdienmodel van de

komende tien jaar 109

Nadelen eigen webshop 109

Externe verkoopplatformen als alternatief 111

Private label producten aanbieden via de externe

verkoopplatformen 112

Concurrentie 113

Voordelen van private label producten 114

Producten voor private labeling 115

Het private label model via externe

verkoopplatformen in een notendop 116

Conclusie 117

9

Inleiding

Slechts een klein gedeelte van de Nederlandse (r)etailers

verkoopt over de landsgrenzen. In een wereld die steeds

internationaler wordt en waar technologie praktisch alles

mogelijk maakt, is dit niet alleen een gemiste kans, maar ook

een potentiële bedreiging: buitenlandse webshops komen naar

Nederland en kunnen marktaandeel wegsnoepen. Door je

afzetmarkt te vergroten kun je met deze bedreiging omgaan en

kansen pakken.

In dit praktische boek laat ik zien dat je eenvoudig producten

over de landsgrenzen kunt verkopen, zonder investeringen of

taalproblemen. Niet via een eigen website, waarvoor doorgaans

een flinke investering vereist is, maar door het aanbieden

van je producten op het platform van Amazon. Amazon is

de grootste online retailer ter wereld en is op dit moment

(augustus 2017) binnen Europa in Duitsland, Groot-Brittannië,

Frankrijk, Italië en Spanje actief. Dit wil zeggen dat een potentieel

afzetgebied van nagenoeg 300 miljoen Europeanen voor jou als

verkoper openligt.

In dit boek leg ik precies uit hoe je jouw producten in no time

zeer eenvoudig kunt aanbieden op alle Europese platformen

van Amazon en hoe je verkopen kunt realiseren. Door gebruik te

maken van de Fulfilment by Amazon service, waarmee Amazon

de volledige logistieke afhandeling en klantenservice voor haar

rekening neemt, wordt expansie over de landsgrenzen zeer

eenvoudig gemaakt. Uit eigen ervaring weet ik dat je binnen

10

een week je eerste verkoop gerealiseerd kunt hebben. Door de

stappen in dit boek te volgen, kun jij dat ook.

Dit boek is in principe bedoeld voor iedereen die online

producten verkoopt of wil gaan verkopen. Niet alleen

webshopeigenaren kunnen profijt hebben van dit boek, maar

zeker ook retailers zonder webshop. Wellicht zijn de kansen en

noodzaak om online te gaan voor deze laatstgenoemde groep

zelfs groter. Hier ga ik verderop in dit boek nader op in.

Zelf ben ik geen fan van boeken waarin je kunt lezen hoe je

iets moet doen zonder dat de auteur datgene zelf in praktijk

heeft gebracht. Ik ben meer van de practice what you preach-

mentaliteit. Daarom zal ik mezelf kort introduceren en iets meer

over mijn praktijkervaring vertellen.

In 2009 begon ik samen met mijn broer aan een online avontuur

toen we onze eerste webshop oprichtten. Inmiddels hebben

we meerdere internationale webshops en sinds 2011 zijn we

actief op Amazon. In het begin verdiepten we ons niet echt

in de mogelijkheden die Amazon bood. We beperkten ons tot

Duitsland als afzetgebied en maakten nog geen gebruik van de

briljante Fulfilment by Amazon service, waar ik later nog uitvoerig

op in zal gaan.

Begin 2014 heb ik onze producten ‘ live’ gezet in vijf landen en

zijn we gestart met Fulfilment by Amazon. Als ik terugkijk vind

ik het alleen maar jammer dat we dit niet veel eerder hebben

gedaan. We verkopen nu producten in Duitsland, Groot-

Brittannië, Frankrijk, Italië en Spanje zonder dat we daar een

vestiging hebben, laat staan een webshop. Sterker nog: we

11

hebben niet eens iemand nodig die één van de talen uit die

landen spreekt.

Om te tonen dat ik inderdaad in praktijk breng wat ik schrijf,

zie je hier enkele screenshots van onze Amazonaccounts met

betrekking tot de omzet. De eerste vijf screenshots geven de

omzet weer van het account dat we sinds 2014 actief beheren.

De omzet in augustus 2017 voor respectievelijk Duitsland,

Frankrijk, Italië, Groot-Brittannië en Spanje:

In mei 2016 ben ik samen met mijn partner een nieuw account

gestart met heel andere producten en een totaal startkapitaal

van 2000 euro.

12

De volgende screenshots geven de omzet weer van dit account

over de maand augustus 2017 voor respectievelijk Duitsland,

Frankrijk, Italië, Groot-Brittannië en Spanje:

Interessant om te vermelden is dat we alleen private label

producten verkopen. Met private label bedoel ik producten van

ons eigen merk. In ons geval kopen we deze vooral in China in,

voorzien deze van ons eigen merk en verkopen ze vervolgens

via Amazon. Dit is mijns inziens het verdienmodel dat de

komende tien jaar furore zal maken. In de bonussectie van dit

boek vind je meer informatie over dit model.

13

Wat het verhaal nog mooier maakt, is dat we slechts twee tot

vier uur per week aan het tweede account hoeven te werken.

Je leest het goed: we verdienen meer dan een modaal salaris

met twee tot vier uurtjes werken per week. Dit komt allemaal

door de enorme power van Fulfilment by Amazon, waar ik zo

direct uitvoerig op in zal gaan.

Naast dit boek kun je overigens nog meer tips over verkopen

via Amazon vinden op mijn website www.verovereuropa.nl.

Ook kun je daar een aantal cursussen vinden.

Ik ben ervan overtuigd dat je aan de hand van de concrete

stappen die ik in dit boek uitleg, snel in staat bent om je

producten succesvol te verkopen via Amazon.

15

1 Waarom internationaal verkopen via Amazon?

De laatste jaren heeft vooral de fysieke retail in Nederland het

moeilijk. Lege panden in winkelstraten zijn eerder regel dan

uitzondering. Consumenten ontdekken steeds meer het gemak

van bestellen via internet. Deze trend zal zich de komende jaren

alleen maar voortzetten. Webshops kunnen steeds sneller en

op momenten dat de klant het wenst leveren, bieden steeds

vaker gratis verzenden en retourneren aan en hanteren vaak de

laagste prijzen.

Dit klinkt heel positief voor de Nederlandse webshops.

Toch ligt er mijns inziens ook een bedreiging op de loer: (grote)

buitenlandse webshops die naar Nederland komen. Een trend

die zich al heeft ingezet.

Grote internationale spelers zoals Zalando en Amazon zullen

met hun enorme focus op internet en hoge servicegerichtheid

aan de ene kant het vertrouwen in de online wereld vergroten

en wellicht nog meer consumenten naar het internet bewegen.

16

Aan de andere kant wordt het aantal vissers in dezelfde vijver

steeds groter. Steeds meer buitenlandse webshops zullen de

komende jaren hun weg naar Nederland vinden. Een aantal

middels een eigen webshop, maar ook een groot aantal zonder

eigen webshop. Amazon zal het deze buitenlandse shops naar

verwachting namelijk heel eenvoudig maken om zonder eigen

webshop producten in Nederland te verkopen.

Hoe zit dat? In november 2014 heeft Amazon in Nederland na

jaren van hardnekkige geruchten de eerste stap gezet met de

start van hun site www.amazon.nl, in eerste instantie alleen met

de verkoop van boeken.

Op het moment dat ik dit schrijf (augustus 2017) heeft Amazon

het platform in Nederland nog niet geopend voor externe

verkopers, iets wat ze wel al in de andere Europese landen doet

waarin ze actief is. Ik twijfel er niet aan dat Amazon dit in de

nabije toekomst ook zal doen in Nederland.

Een signaal hiervoor is dat Amazon een groot deel van haar

Duitse website in het Nederlands vertaald heeft. Zo kun je er nu

op Amazon.de voor kiezen om alles in het Nederlands weer te

geven. Verder heeft Amazon eind 2016 de Nederlandse rechten

gekocht van diverse internationale series en films die ze nu

aanbiedt via Amazon Prime Video in Nederland. Tot slot gaan er

hardnekkige geruchten dat Amazon in het zuiden van Nederland

bezig is met de bouw van een enorm distributiecentrum.

Zal Amazon een succes worden in Nederland? Ik heb hier

geen twijfels over. Een mooi voorbeeld van hoe snel een

buitenlands bedrijf marktaandeel kan veroveren in Nederland

17

is Zalando. Wie had vijf jaar geleden van Zalando gehoord?

Inmiddels staat het Duitse bedrijf op nummer 3 in de Twinkle-

top 100 (de top 100 van de grootste internetbedrijven in

Nederland) en kent praktisch iedere Nederlander het bedrijf.

De enorme mediabudgetten van Zalando hebben hier aan

bijgedragen. Ik verwacht dat het met Amazon nog sneller kan

gaan. De meeste Nederlanders hebben al eens van Amazon

gehoord en zodra ze de bijna obsessieve klantgerichtheid van

Amazon leren kennen, zal men Amazon als een favoriete winkel

gaan zien.

De kansen en noodzaak van internationaal verkopenIn dit boek ga ik het hoofdzakelijk hebben over de kansen die

Amazon biedt. Echter, ik wil ook even stilstaan bij het grote

gevaar dat op de loer ligt. Op het moment dat Amazon in

Nederland haar platform openstelt voor externe verkopers

(lees: je kunt jouw producten aanbieden op de website van

Amazon), betekent dit dat niet alleen Nederlandse verkopers

maar ook honderdduizenden buitenlandse verkopers toegang

krijgen tot de Nederlandse markt via Amazon. Net zoals wij

nu zonder investeringen en taalproblemen in het buitenland

via Amazon kunnen verkopen, kunnen buitenlandse verkopers

vanaf dat moment hetzelfde doen in Nederland.

Een voor de hand liggend gevolg is dat er een prijsdruk op

producten zal ontstaan. Ik doel dan op producten die door

meerdere aanbieders aangeboden (kunnen) worden. Feit is

dat veel producten op Amazon Duitsland goedkoper worden

aangeboden dan bij welke aanbieder ook in Nederland. De kans

is dus groot dat de prijzen zullen dalen bij meer aanbod.

Ik denk dat heel wat webwinkels zullen verdwijnen omdat ze

18

de concurrentie niet meer aankunnen. Reden te meer voor (r)

etailers om nu al kritisch naar hun assortiment te kijken en

mogelijke consequenties in beeld te brengen.

Bij private label producten heb je dit probleem niet, omdat je je

eigen unieke producten verkoopt en geen directe concurrentie

hebt op jouw product. En juist Amazon maakt het mogelijk

om met je private label product geld te verdienen. Vandaar

dat het verkopen van private label producten via externe

platformen zoals Amazon, maar ook Bol.com, naar mijn mening

hét verdienmodel van de komende tien jaar zal zijn. In de

bonussectie van dit boek kun je meer lezen over dit model.

Tot zover de nadelen en bedreigingen van Amazon. Ik kijk

echter liever naar kansen, zoals de verkooppotentie die het

platform van Amazon biedt. De ‘if you can’t beat them, join

them’-strategie. Het platform van Amazon stelt je in staat om je

potentiële afzetgebied zeer eenvoudig met driehonderd miljoen

Europeanen te vergroten en dat biedt uiteraard tal van kansen.

Een positief gevolg dat ik zelf heb ervaren door het vergroten

van ons afzetgebied, is dat we nu scherper kunnen inkopen

bij onze leveranciers. Doordat we meer verkopen, kunnen we

in grotere hoeveelheden inkopen en betere inkoopcondities

bedingen. Deze verhoging van de marges geeft ons wat meer

speelruimte als de invasie van buitenlandse retailers in Nederland

gaat starten.

Nederlandse retailers, en dan vooral de fysieke retailers, zullen

zich niet alleen op online verkopen in Nederland moeten

focussen, maar ook over de landsgrenzen moeten gaan kijken.

19

De toekomst ligt in Europa. Het platform van Amazon maakt dit

heel eenvoudig. Voordat ik precies ga uitleggen hoe dit in zijn

werk gaat, zal ik eerst kort iets vertellen over het bedrijf Amazon

in het algemeen.

Achtergrond AmazonAmazon is in 1994 gestart in de Verenigde Staten als online

boekenverkoper. Onder leiding van Jeff Bezos is Amazon

inmiddels uitgegroeid tot het grootste online warenhuis ter

wereld. Het is momenteel goed voor 43% van de totale online

aankopen in de Verenigde Staten. Het bedrijf heeft een omzet

van 136 miljard USD (2016), wat zes keer zoveel is als de totale

online omzet van alle retailers in Nederland en ruim boven de

totale omzet van Google ligt (90 miljard USD in 2016). Amazon

verscheept op drukke dagen 300 producten per seconde

en haar catalogus bestaat inmiddels uit ruim 200 miljoen

producten in diverse categorieën. Amazon is zelf verkoper

van producten en biedt andere partijen de mogelijkheid om

producten via haar website te verkopen tegen een provisie per

gerealiseerde verkoop.

Buiten de Verenigde Staten is Amazon actief in Australië, Brazilië,

Canada, China, Duitsland, Groot-Brittannië, Frankrijk, India,

Italië, Japan, Spanje en in Nederland (op dit moment alleen

nog e-books). De komende jaren zal Amazon dit aantal naar

verwachting fors uitbreiden. In Europa is Amazon met afstand de

grootste online retailer. In ieder land waarin ze actief is heeft ze

een marktaandeel van minimaal 10% en in Duitsland zelfs meer

dan 25%.

20

Waarom klanten van Amazon houdenDe filosofie van Amazon is: ‘Providing the best buyer experience

and customer satisfaction on the web’. Amazon heeft een bijna

obsessieve klantfocus en doet er alles aan om iedere klant een

fantastische koopervaring te geven. Gezien het feit dat ze de

grootste online retailer ter wereld is, lukt ze dat ontzettend goed.

Enkele redenen waarom klanten zo graag kopen via Amazon:

• De enorm betrouwbare reputatie die Amazon heeft

opgebouwd. Externe verkopers die hun beloften

niet nakomen worden geschorst of direct van het

Amazonplatform verwijderd.

• Het gigantische assortiment dat one stop shopping mogelijk

maakt. Met een aanbod van 200 miljoen producten is Amazon

een immens warenhuis. Praktisch alles is te koop tegen de

scherpste prijzen, waardoor klanten niet naar andere winkels

toe hoeven.

• De hoeveelheid (betrouwbare) reviews. Door haar enorme

klantenbestand heeft Amazon door de jaren heen ontzettend

veel product reviews weten te verzamelen.

• De geweldige klantenservice die 24/7 bereikbaar is.

• De mogelijkheid van het afkopen van de verzendkosten.

Voor €49,00 per jaar (Amazon.de 2017) kun je de verzend-

kosten afkopen middels een prime abonnement. Dit houdt

in dat je per jaar een vast bedrag betaalt en daarvoor alle

bestellingen gratis thuis geleverd krijgt. Maar dat is niet het

enige. Middels dit abonnement ben je ook verzekerd van

supersnelle levering via Fulfilment by Amazon en kun je veel

films en boeken gratis bekijken/lezen.