Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek

Click here to load reader

  • date post

    15-Feb-2017
  • Category

    Sales

  • view

    978
  • download

    1

Embed Size (px)

Transcript of Verkooptraining het Klantgerichte Verkoopgesprek

  • TRAIN (je)ZELF je managers & medewerkers

    VERKOOPTRAINING het ideale klantgerichte verkoopgesprek

  • inleiding

    deze presentatie gaat over het

    voeren van het perfecte

    klantgerichte verkoopgesprek

    maar eerst iets over de relatie

    tussen sales & klantgerichtheid:

    de KLANT centraal!

  • de KLANT centraal!

    dat komt allereerst tot uitdrukking in de

    klantgerichtheid van je bedrijf, zoals

    beschreven in het MARKTPROFIEL

    maar ook tijdens het verkoopgesprek

    stel je de wensen & behoeften van je

    (toekomstige) klant 100% centraal

  • marktprofiel (1)

    het marktprofiel verwoordt een bedrijf

    met klantgerichte succesfactoren

    diensten en/of producten -

    servicemanagement -

    klantvriendelijk gedrag -

    opleiden klanten -

    et cetera, et cetera -

  • marktprofiel (2)

    kortom:

    in je marktprofiel geef je met je

    klantgerichte succesfactoren exact

    aan waarom klanten juist BIJ JOU

    zouden moeten kopen!

  • vanuit verkooptechnisch oogpunt bezien,

    vormen je klantgerichte succesfactoren

    jouw Unique Selling Points

    immers, met je USPs kun je mogelijk voorzien

    in de wensen & behoeften van de prospect

    waarmee je een verkoopgesprek voert

    marktprofiel & USPs

  • Unique Buying Points (UBPs) =

    de werkelijke hulpvraag van de klant:

    klantwensen: UBPs

    welk probleem wil de klant met de

    aankoop van jouw dienst of product oplossen

    en welke overige criteria vindt hij

    belangrijk in zijn keuze voor een specifieke

    leverancier c.q. opdrachtgever?

  • deze UBPs vervolgens optimaal matcht

    met de USPs van je eigen bedrijf,

    definitie

    Klantgericht Verkopen = een klantgerichte

    verkoopmethode, waarmee je de hulpvraag

    (= UBPs) van de prospect achterhaalt,

    met als doel het verkoopgesprek

    succesvol af te sluiten

  • 4 fasen die elkaar logisch opvolgen:

    kennismaken

    behoefte bepalen

    voorbereiden

    succesvol afsluiten

    verkopen - 4 fasen

  • fase 1: voorbereiding

    met de juiste voorbereiding

    leg je de basis voor een

    succesvol verkoopgesprek

    achtergrondinformatie bedrijf, prospect

    mogelijke hulpvraag van de prospect?

    welke verkoopvragen ga je stellen?

    wat wil je minimaal bereiken?

  • fase 2: kennismaking

    door een krachtige kennismaking

    neem je direct het initiatief;

    dat komt wel zo professioneel over

    het ijs breken door eerst kort

    te socializen

  • het SODAT-principe

    kort socializen

    openingsvraag paraat hebben

    doelstelling van het gesprek

    agendaatje opstellen

    hoeveel tijd hebben we?

    het SODAT-principe

    na het socializen zo snel mogelijk ter

    zake komen; immers: de prospect heeft

    een probleem dat opgelost moet worden!

  • daartoe stel je de

    prospect allerlei vragen

    fase 3: klantwensen?

    het eigenlijke verkoopgesprek begint in de

    3e fase: wat zijn de UBPs van de klant?

    je eerste opdracht is om in zo kort mogelijke

    tijd de werkelijke hulpvraag (= UBPs)

    van de prospect te achterhalen

  • 5: klantgerichte succesfactoren eerst vragen, vragen

    vragenstellen vormt de basis voor

    verkoop; zonder de juiste vragen

    te stellen, kun je niet verkopen!

    tijdens het verkoopgesprek begin je NOOIT

    direct met verkopen; je gaat pas verkopen

    als je alle relevante wensen & behoeften (de

    hulpvraag = UBPs) van de prospect kent!

  • vragenpatroon(1)

    om de UBPs van je prospect te achterhalen,

    moet je hem vooral veel vragen stellen

    binnen de cursus Klantgericht

    Verkopen introduceren we daarvoor

    een specifiek vragenpatroon

    wel iets moeilijker, maar z effectief!!!

  • vragenpatroon(2)

    orintatievragen

    probleemvragen

    ontwikkelingsvragen

    behoeftevragen

    matchen UBPs/USPs

    behoefte bepalen

  • vanzelfsprekend stel je

    alleen orintatievragen

    in relatie tot de

    oplossingen die jij de

    prospect kunt bieden

    orintatievragen

    op uw website las

    ik dat u leiding geeft

    aan het salesteam;

    hoe groot is?

    orintatievragen stel je (beperkt!) om inzicht

    te krijgen in de huidige situatie van de prospect

  • verkooptechniek

    verbeteren?

    probleemvragen

    bent u tevreden

    over de prestaties

    van uw

    verkopers?

    probleemvragen informeren naar mogelijke

    knelpunten of ontevredenheid van de

    prospect met betrekking tot zijn huidige situatie

    verbeter eerst je

    probleemvragen!

  • ontwikkelingsvragen

    bezorgen de prospect

    hoofdbrekens

    ontwikkelingsvragen

    ontwikkelingsvragen informeren naar mogelijke

    negatieve gevolgen van de huidige problemen

    hoe reageren

    uw klanten als

    dat-en-dat niet

    in orde is?

    topverkopers stellen veel ontwikkelingsvragen

  • behoeftevragen

    behoeftevragen informeren naar de mogelijke

    voordelen voor de prospect, van een door de

    verkoper voorgestelde algemene oplossing

    hoe belangrijk is

    het voor u om dat-

    en-dat probleem

    op te lossen?

  • makkelijke overgang naar het matchen

    voorkomen allerlei

    waardebezwaren

    van de prospect

    voordeel behoeftevragen

    de prospect noemt zelf al de voordelen van

    een oplossing, die je hem straks gaat bieden

  • matchen UBPs/USPs

    USPs verwoorden in termen van

    kenmerken & voordelen voor de prospect

    (stel altijd een sellogram op van je USPs)

    functie van het matchen

    de prospect stap voor stap laten ontdekken

    dat jouw USPs perfect in zijn specifieke

    behoeften (= UBPs) kunnen voorzien

  • vervolgafspraak

    offerte

    gesprek met gebruikers

    prospect overlegt met MT

    succesvol afsluiten: de opdrachtof

    een concrete vervolgstap

    fase 4: afsluiten

    een verkoopgesprek zonder order of een

    concrete vervolgstap is een mislukt gesprek!

  • voordelen methodiek

    een juiste toepassing van

    Klantgericht Verkopen leidt

    gemiddeld tot 15% meer

    opdrachten & omzet!

  • Klantgericht Verkopen

    een methode waarmee je ZELF

    je verkopers traint in

    alle principes van Klantgericht Verkopen

    de KLANT centraal!

    het totale lespakket op USB

  • interactieve training

    Cursus Klantgericht Verkopen

    bestaat uit de volgende digitale

    bestanden:

    1. 4 Deelcursussen

    2. een Powerpoint Presentatie

    3. de presentatie ook op je iPad

  • Klantgericht Verkopen

    het complete pakket: 98,= (ex btw)

    of alleen de Deelcursussen

    37,= (ex btw)

  • Resultaatgericht

    Ondernemen, door

    Systematisch Managen,

    Meetbaar Sturen

    & Coachend Leidinggeven! 0172-231605

    lees meer over Klantgericht Verkopen=>

    www.trainzelf.nl

    Klantgericht Verkopen is een uitgave van

    http://www.trainzelf.nl/verkooptraining-klantgericht-verkopenhttp://www.trainzelf.nl/