Verhoog de conversie

van jouw e-commercebedrijf met

Persuasion Profiling

Robin Vertelman 2018

Heeft jouw bedrijf veel gebruikers en wil jij de

data hiervan inzetten bij het beïnvloeden van

de keuzemogelijkheden op de mediakanalen

van jouw bedrijf? Persuasion profiling helpt jouw

bedrijf om de conversie naar een hoger niveau

te tillen!

Met de komst van internet is het voor bedrijven

makkelijker geworden om producten onder

de aandacht te brengen bij de consument.

Door middel van persuasive design maken

verschillende grote e-commerce bedrijven een

groot verschil in e-commerceland.

Binnen persuasive design zijn er verschillende

methoden en technieken die gebruikt worden

om de houding en het gedrag van mensen te

beïnvloeden, veelal op manieren waar mensen

zich niet echt bewust van zijn.

Een onderdeel van persuasive design is

persuasion profiling. In deze whitepaper leer ik

je de basis van persuasion profiling en hoe je

dit kunt toepassen binnen de strategie van jouw

e-commercebedrijf.

Wat is persuasion profiling?

Persuasion profiling houdt in dat de content die

wordt getoond op een website is aangepast

aan de wensen en behoeften van het profiel

van de klant. Het grote voordeel van persuasion

profiling is dat je niet meer op groepsniveau

target maar juist op individueel niveau. Iedereen

krijgt dus iets anders te zien op de website.

Om te kunnen voorspellen voor welk persuasief

principe een specifieke bezoeker gevoelig

is moet je beschikken over data die wordt

opgeslagen binnen zijn of haar profiel.

Data en persuasion profiling

De data waarop persuasion profiling is

gebaseerd is voornamelijk op het gebied

van demografie, persoonlijkheid en gedrag.

Om deze data te verzamelen is het fijn dat je

websitebezoekers zo nu en dan terugkomen,

een profiel hebben op jouw website en

meerdere pagina’s bezoeken. Elke keer dat

iemand de website bezoekt confronteer je de

gebruiker met een andere techniek en leg je het

resultaat vast. Door telkens een andere techniek

te gebruiken en de resultaten vast te leggen

weet je na verloop van tijd welke techniek

het beste werkt bij elke bezoeker. Ideaal zou

zijn dat je ook data hebt verzameld over het

winkelwagenkarretje van jouw gebruiker. Deze

data gebruik je om vervolgens verschillende

dynamische aanbevelingen te doen op jouw

website wat weer zorgt voor een verhoogde

kans op conversie.

Onbewuste denkfouten

In tegenstelling tot veel mensen denken, laten

consumenten zich onbewust overtuigen door

verkoopargumenten die inspelen op emoties.

De kwaliteit van een product wordt nauwelijks

gebruikt als verkoopargument. Goede

marketeers spelen al jaren in op onbewuste

denkfouten. Het internet maakt het voor

marketeers mogelijk om het beslissingsproces

en de verschillende onbewuste denkfouten

van de consument op grote schaal te testen

en te meten. Deze aanpassingen worden bij

persuasion profiling op individueel niveau

gedaan om de conversie op een website te

verhogen.

Robin Vertelman 2018

De vier factoren van persuasion profiling

Persuasion profiling wordt dus ingezet om de conversie op een website te verhogen. Om

dit effect te bereiken is persuasion profiling afhankelijk van vier factoren. De onderstaande

beschreven factoren moet je meenemen in de afweging voor het begin van persuasion

profiling. De kans op succes hangt sterk af van deze elementen.

Behavior stability

De mate van gevoeligheid voor een persuasion principe is stabiel over tijd.

Persuasion principes verschillen per type gedrag en ook per type product. Wanneer

iemand nu gevoelig is voor autoriteit, is dat volgende week ook zo. Het is

belangrijk om van tevoren goed in kaart te brengen, met bijvoorbeeld een customer

journey, welke persuasion techniek je wanneer in moet zetten.

Persuasion technieken

Digital maturityDe digital maturity stelt de vraag of

jouw bedrijf al klaar is voor persuasion profiling. De basisprocessen van

optimalisatie moeten eerst op orde worden gebracht voordat je optimaal kan profiteren van persuasion profiling. Om

dit op orde te brengen kun je denken aan standaardzaken zoals techniek, usability, webdata-analyse, klantonderzoek en A/B

testen. Deze beginstappen geven een goede start aan het doel en de inhoud van persuasion profiling. Je leert hierbij waar

je moet beginnen met persuasion profiling binnen de klantdialoog, welke technieken je moet gaan inzetten en wat de inhoud

hiervan moet zijn.

Context

De context speelt een grote rol binnen het proces waarin consumenten een beslissing

nemen. Denk hierbij aan emoties, het weer, frequentie van het bezoek, en de

cognitieve fluency van de site. Zorg er dus goed voor dat de website goed inspeelt

op de context van het bezoek van de website.

Cialdinis’s principes zijn populair en worden vaak ingezet bij persuasion

profiling. De mate van persuasiviteit is afhankelijk van de manier waarop en

wanneer een principe wordt toegepast. Net zoals bij behavior stability zijn consumenten bij de verschillende

technieken ook consistent. Hoe iemand reageert op een techniek bepaalt in de meeste gevallen ook hoe iemand een volgende keer reageert. Het correcte

gebruik en toepassing van een persuasion techniek zorgt voor het succes van

persuasion profiling.

Robin Vertelman 2018

Persuasion profiling binnen andere

mediakanalen

Bij persuasion profiling wordt er vaak gedacht

aan het belangrijkste mediakanaal van een

bedrijf, de website. Wat sommige beginnende

marketeers vergeten is dat e-mail ook een

belangrijk mediakanaal is om persuasion

profiling in te zetten. Wanneer je als bedrijf veel

data hebt verzameld van jouw klanten kun je

beginnen met het starten van e-mailmarketing.

De data die je van alle klanten hebt kun je zo

categoriseren dat iedere mail aangepast is

aan de wensen en behoeften van elke klant.

Hierdoor krijgt elke klant een gepersonaliseerde

e-mail gebaseerd op eerdere gedragingen op

de website van jouw bedrijf. De click-through-

rate verhoogt hierdoor en de conversie op de

website zal ook stijgen.

Een ander belangrijk mediakanaal om

persuasion profiling te gebruiken zijn sociale

media. Wanneer er genoeg data is verzameld

van jouw klanten begin je, net zoals bij de

e-mailmarketing, met het categoriseren

op verschillende wensen, behoeften en

interesses. Op social media kun je vervolgens

verschillende doelgroepen maken en je

aangepaste boodschappen versturen en leveren

bij bestaande en potentiële klanten. Omdat

de boodschap is gebaseerd op verschillende

wensen, behoeften en interesses worden de

ontvangers getriggerd om door te klikken naar

jouw website. Hier komen ze terecht in een

omgeving die volledig is aangepast op hun

profiel. De kans dat zij hierdoor overgaan tot

conversie is erg groot.

Wrap-up

Dat e-mail en social media goede kanalen

zijn om in te zetten bij persuasion profiling is

min of meer een feit. Iedere marketeer weet

dat bij alleen al het inzetten van deze kanalen

het bereik vergroot wordt. Wanneer deze

boodschappen worden gepersonaliseerd op

basis van interessante data zal het gewenste

effect (vaak hoge conversie) eerder bereikt

worden. Niet voor ieder bedrijf is persuasion

profiling weggelegd. Als je alleen een informatie

of service website hebt raad ik je daarom ook

aan om voorlopig nog geen gebruik te maken

van persuasion profiling.

Wanneer conversie belangrijk is voor het

voortbestaan van jouw bedrijf is het slim om na

te denken om persuasion profiling in de nabije

toekomst in te gaan zetten.

Waar moet jouw bedrijf beginnen?

In deze whitepaper heb ik veel interessante

informatie gegeven over persuasion profiling.

Voor bedrijven die willen gaan starten met

persuasion profiling raad ik aan om niet gelijk

te beginnen met het aanpassen van de social

media en e-mailstrategie. Kijk eerst naar welke

data er beschikbaar is binnen het bedrijf van alle

bezoekers en profielen. Onthoud goed: Dé key

van goede persuasion profiling is data en A/B-

testing.

In een simpele infographic op de volgende

pagina heb ik in vijf stappen uitgebeeld hoe

jouw bedrijf kan starten met de eerste essentiële

stappen richting het gebruik van persuasion

profiling.

Robin Vertelman 2018

Robin Vertelman 2018